成功谈判的案例分析报告（推荐20篇）

一、 基本情况

1、 历史沿革 ：公司实收资本为 万元，其中： 万元，占93.43%； 万元，占5.75%； 万元，占0.82%。

2、 经营范围及主营业务情况我 公司主要承担 等业务。上半年产品产量：

3、 公司的组织结构(1)、 公司本部的组织架构 根据企业实际，公司按照精简、高效，保证信息畅通、传递及时，减少管理环节和管理层次，降低管理成本的原则，现企业机构设置组织结构如下图：

4、 财务部职能及各岗位职责

（1） 财务部职能

(2)财务部的人员及分工情况财 务部共有x人，副总兼财务部部长x人、财务处处长x人、财务处副处长x人、成本价格处副处长x人、会计员x人。

(3) 财务部各岗位职责

二、 主要会计政策、税收政策

1、 主要会计政策公 司执行《企业会计准则》《企业会计制度》及其补充规定，会计年度1月1日—12月31日，记账本位币为人民币，采用权责发生制原则核算本公司业务。坏账准 备按应收账款期末余额的0.5%计提；存货按永续盘存制；长期投资按权益法核算；固定资产折旧按平均年限法计提；借款费用按权责发生制确认；收入费用按权 责发生制确认；成本结转采用先进先出法。

2、 主要税收政策

（1）、 主要税种、税率主 要税种、税率：增值税17%、企业所得税33%、房产税1.2%、土地使用税x元/每平方米、城建税按应交增值税的x%。

（2）、 享受的税收优惠政策车 桥技改项目固定资产投资购买国产设备抵免企业所得税。

三、 财务管理制度与内部控制制度

（一） 财务管理制度

（二） 内部控制制度

1、 内部会计控制规范——货币资金

2、 内部会计控制规范——采购与付款

3、 物资管理制度

4、 产成品管理制度

5、 关于加强财务成本管理的若干规定

四、 资产负债表分析

1、 资产项目分析

（1）“银行存款”分析银 行存款期末xx7万元，其中保证金x万元，基本账户开户行： ；账号：

（2）“应收账款”分析应 收账款余额：年初x万元，期末x万元，余额构成：一年以下x万元、一年以上两年以下x万元、两年以上三年以下x万元、三年以上x万元。预计回收额x万元。

（3）“其他应收款”分析 其他应收款余额：年初x万元，期末x万元。余额构成：一年以下x万元、一年以上两年以下x万元、三年以上x万元。预计回收额x万元。

（4）“预付账款”（无）

（5）“存货”分析期 末构成：原材料x万元、低值易耗品x万元、在制品x万元、库存商品x万元，年初构成：原材料万元、低值易耗品x万元、在制品x万元、库存商品x万元。原材 料增加x万元，低值易耗品减少x万元，在制品增加x万元，库存商品减少x万元。

（6）“长期债权投资”（无）

（7）“长期股权投资”分析对 x有限公司投资，账面余额x万元。

有利于促进我国对外贸易的发展

当今的世界经济是开放的经济，经济活动是在国际范围内拓展的。任何一个国家都不能只依靠本国的资源、生产能力、科学技术来满足国内的需求。随着社会化大生产的不断发展，不论是科学技术先进的国家，还是落后的国家，都必须注意学习利用其他国家的长处，借鉴他人的科技成果。众所周知，日本靠引进的先进技术，促进经济高速发展，一跃成为世界经济强国。纵观世界市场，从20世纪 50年代～80年代，世界贸易额增长了20多倍，进入90年代，贸易增长速度进一步加快，特别是乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上。

经过20xx年的艰辛谈判，我国已经加入了 WTO。伴随着对外贸易的进一步扩大，迫切需要我国引进国外的先进技术、设备和管理经验，发展我国的商品经济。要扩大对外出口，开展对外贸易，必须学会外贸谈判。

目前，我国发展对外贸易的障碍之一，就是随着国内企业大规模向国际市场进军，众多企业直接同外商打交道，缺乏训练有素的谈判人员。这个问题的存在，使企业丧失很多很好的贸易机会，也给企业和国家造成了不应有的损失。

发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精于外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样，才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。

摘要：本文通过对一例网络成瘾症青少年的心理治疗，阐述了对来访者心理诊断和心理治疗的过程，并根据与来访者共同商定，采取了认知行为疗法使来访者改变了原有的错误认知，认识到网络成瘾的危害性，能正确面对家庭中的问题和生活中所遇到的困难，改善了亲子关系，建立自信，对生活抱有乐观的态度，达到了心理治疗的目标。经过六次咨询，较好地实现了咨询的近期目标，并致力于使求助者产生更长远、更深刻的变化。咨询结束后回访，显示咨询效果良好。

关键词：网络成瘾 心理治疗 案例报告

一、一般资料

(一)一般情况

刘某，男，19岁，未婚，大一学生，排行老二，上有一姐(已上大学)，出生于江西省一个小农村，从小在父母身边长大，父母为其监护人。

(二)个人成长史

1、童年期生活：经来访者母亲陈述得知，来访者的母亲围产期、生产时情况良好，顺产;来访者童年时期走路、开始说话的时间与正常儿童一致，无重大特殊事件发生;童年时未患重大疾病，童年时与母亲感情融洽，无退缩或攻击行为，父亲在外打工，与来访者接触较少。

2、青少年期生活：来访者上小学时学习成绩好，性格开朗，很活跃，与同伴关系融洽。在家和母亲关系很好，很听话，母亲眼睛不好，他很孝顺，很关心照顾母亲;而父亲一直在外工作，很少关心孩子的教育问题。上大学之前，来访者一直是父母眼中的好孩子，老师眼中的好学生

3、 来访者的精神状态：自我评价极高，自我感觉极好，否认自己有心理问题，易怒，情绪很不稳定。

4、 来访者的社会功能：上网过多影响正常的学习和生活

(三)个人主诉

我是从农村考上大学，以前的主要生活就是学习，也没有什么机会接触网络，到了大学后宿舍的同学经常在一起大谈时下流行的网络游戏，感觉自己对此知之甚少，好像跟同学脱轨了似的，于是便开始接触各类游戏，以证明自己的全面发展。最初上网有节制，只是周末玩1-2 小时，学习、生活正常。两个月以后，上网逐渐失去节制，每天都要去一趟网吧，并开始间歇性地逃课，生活开始变得无规律，打篮球的爱好也放弃了。临近期末时，每天玩通宵，白天回寝室睡觉，基本放弃了学习。期末考试有五科亮红灯。寒假返校，仍然止不住泡网吧。现在一离开网吧就烦躁不安，心里空荡荡的，没有精神，什么事也不想干。吃饭没有胃口，肠胃不舒服，见人也不想搭理。看不进去书，记忆力明显下降，思维和反应速度明显减慢。内心痛苦，想尽快改变现状，可一次次努力都以失败告终。其实上网也没有特别的偏好，打游戏、聊QQ、浏览网页等，可就是离不开网络。

(四)观察和收集到的材料

求助者衣着整齐，说话有礼貌，表情不自然，情绪较低沉，不敢与咨询师有目光接触。据来访者的舍友反映，来访者之前生活习惯很好，也很勤快，经常会帮在宿舍做清洁，也很乐意帮助同学，跟同学相处融洽，但是至从上网后生活习惯就不太好，鞋子袜子乱放;经常不做寝室卫生，而且也很少跟宿舍的同学交流，通常都是一个人独来独往了，几乎都不参加班级集体活动的。辅导员的反映：求助者性格内向。上学期的前半期表现还好，按时上课，按时就寝。后半期，则开始逃课。有时去教室，也总是坐在最后一排，很少听讲，精神状态很差。很少参加班会等集体活动，很少跟同学说话

二、评估与诊断

1、心理状况的评估：上网过多，影响到正常学习和生活 2、诊断：严重网络成瘾，属于眼中心理问题

3、诊断依据：

1)根据确定心理正常与异常的三条原则，求助者自知力完整，有强烈的求治动机和主动的求医行为，无幻觉、妄想症状，无逻辑思维错乱。可以排除精神病

2)根据许又新的神经症评分三标准：病程、精神痛苦程度和社会功能受损程度，求助者得分不足六分。可以排除神经症。

3)根据求助者的症状表现：每天都必须上网，一接触电脑便“有劲儿”，一旦离开则烦躁不安，没有精神，现实兴趣减退。可以断定求助者的这些表现皆源于网络成瘾。

4)心理测验结果：选择Yong 的网络成瘾测查量表，求助者的总分达到85分，属于重度网络成瘾.

三、咨询目标

1.具体目标与近期目标：改善网络成瘾状态，恢复正常的学习和人际交往，提高生活自理能力。

2.最终目标与长远目标：提高学习动机和自信心，增强自我调控能力，促进求助者的心理健康和发展，达到人格的成熟与完善。

四、咨询方案

(一)咨询方法和原理

1、方法:认知行为疗法

2、原理：认知行为疗法认为错误的认知和观念是导致情绪和行为问题的根源。因此，咨询的根本目标就是要发现并纠正错误观念及其赖以形成的认知过程，使之改变到正确的认知方式上来。咨询师可以通过提问和自我审查的技术来帮助求助者确定问题，使用语义分析技术来纠正核心错误观念，并运用行为矫正技术来改变求助者不合理的认知观念，经过认知复习巩固刚建立起来的认知过程和正确的认知观念，使求助者在实际生活中能够做到完全依靠自己来调节认知、情绪和行为。

3、咨询过程

3.1咨询阶段的划分 咨询及矫正方案拟分三期进行(分六次咨询，一次50分钟)，前期的认知矫正，中期的行为矫正，后期学习动机激励法

第一步，纠正负性认知。纠正刘某关于游戏试玩职业的片面认知，以及对父母偏激的认知态度，树立正确的上网态度

第二步，网瘾行为矫正。坚持每天进行网络使用行为日记记录，同时记录其他活动情况，并进行自我评价：奖励强化与惩罚抑制：警示铃或电子提醒、转移注意法等

第三步，学习动机激励。以优秀人物传记作为榜样激励，以格言警句励志，对自我形象进行积极心理暗示，树立正确的人生目标;在学习方面提供必要帮助，培养学习动机等。

3.2 具体咨询过程

第一次咨询(x年5月9日)

目的：了解基本情况，建立良好的咨询关系。

方法：运用倾听技术对来访者的情绪、行为等表示理解;运用开放式提问技术，确定来访者的主要问题，与来访者建立良好的治疗关系;运用解释技术，向来访者解说心理治疗的相关内容，使来访者愿意接受心理治疗及对自己问题的解决

过程：填写治疗登记表，询问基本情况，介绍治疗的有关事项和规划。通过平等、真诚的交流与来访者建立合作、平等的良好的治疗关系，获得来访者的信任，较全面、真实地了解了来访者的基本情况。

第二次咨询：(x年5月16日)

目的：加深咨询关系，进行心理诊断，确定咨询目标。

过程：在前一次所建立较好咨询关系基础上，对其进行心理测评，然后将事先整理好的有关资料交给刘某，资料内容包括：怎样正确使用互联网，上网过度对个人身心健康造成的危害等，希望他回家能认真阅读一下;每天坚持写日记，记录自己每天玩游戏的时间、频率以及对自己的影响等。同时，给其父母布置作业：每一周由母或父给儿子写一封信，说出最想对孩子说的话，写出对孩子的爱和担忧。目的是通过文字传递真实的感情，缓解紧张的亲子关系，建立良好的家庭氛围。

第三次咨询：(x年5月24日)

目标：纠正负性认知。改变来访者对自己的消极信念，充分认知网络成瘾的危害性，强化其愿意改变的意愿。

过程：通过团体治疗让来访者深入地探讨与学习如何提高自信、培养责任感、增强抗挫折能力、增强情绪管理能力、改善人际关系等等具体问题的解决，让来访者在与其他学员的互动过程中练习习得的新能力和方法。向他出示了一些关于过度使用网络的诊断标准，来访者表示可以接受，通过对照自己记录的时间表，他承认上网时间是多了一点。其母亲非常配合，将她写给儿子的信，拿了出来，我让刘某尽可能带着感情读一遍，信中内容包含关切之意，刘某脸上出现受感 动的表情。低着头说“自己让父母操心了”。

第四次咨询：(5月30日)

目标：巩固之前取得的效果，使来访者彻底摆脱原有的不合理的信念及思维方式，认识到网络对自己的危害;使来访者学会理性的思维方式，学会与环境相适应的情绪和行为反应模式，从根本上清除病因，学会和家长交流、沟通;对于来访者的父母，让他们认识到孩子的年龄阶段的需求，学会尊重和理解孩子，与孩子沟通、交流。

过程：通过个体治疗的会谈，就其家庭作业做进一步的分析，通过苏格拉底式辩论使来访者彻底摆脱其不合理的信念，使其明白“每个人没有权利必须得到周围人士的赞赏”，教会来访者使用“黄金规则”去处理人际关系，帮助来访者进一步摆脱原有的不合理信念及思维方式，学会用“希望”、“想要”代替“必须”、“应该”等，从而使来访者在治疗结束之后仍能用学到的东西应对生活中遇到的问题，并对出现新的、合理思维和行为进行及时的阳性强化，让来访者体验到自己掌握命运的能力，提高自信心，减少他以后生活中出现情绪困扰和不良行为的倾向，以使其能更好地适应社会现实生活。通过来访者和其母亲的家庭治疗，让亲子间的关系得以缓解，相互了解彼此的内心真实想法，明确沟通的重要性，寻找适合于自身家庭的交流模式，并不断练习使用该交流方式，使之成为一种自然的沟通。

布置治疗作业：让来访者收集自己在日常生活中对其他事情的看法，找出其中不合理的地方，对不合理信念进行分析，找出新的合理的信念，写出自己获得的新的情绪和行为，以及治疗的收获等，从而加深、巩固新的合理的信念。

第五次咨询：(6月6号)

目标：网络行为矫正。与求助者共同讨论和商定具体、可行的行为矫正方法过程：1、检查家庭作业，通过前几次的咨询来访者对自己的网瘾情况有了一定的认识，自责自己太不自觉，逃了很多课，对之前的一些消极的信念也有些改变。顺势向他介绍了一些学习—奋斗—成功的知识和榜样，说明学习对人是多么的重要。他也很高兴地给我讲述自己当年中考时多么用功。2、讨论行为矫正方法：1) 避免去校外网吧，远离无节制上网的环境。倘若实在有需要，如查阅学习资料、上交课程作业等，则直接到学校电子阅览室。2) 每次上网不得超过一个半小时。随身携带小闹钟，并将闹钟的定时器调至一个半小时。如果超过规定的上网时间，耳边则会响起刺耳的警示铃声和催促录音。

3) 每天坚持约上几个同学打篮球40 分钟。这种转移能量法，不仅能减少求助者对网络的依赖，改善与同学的关系，恢复正常社会功能，而且还有助于其逐渐克服自卑，提升自我效能感。4) 早晚盥洗，每天坚持叠被子、收拾课桌，养成良好的个人卫生习惯。5) 每天坚持写日记，记录网络使用行为，以及学习、身体锻炼等其他活动，并进行自我评价。

第六次咨询：(6月12号)

目标：巩固提高来访者的理性信念和行为模式，激励学习动机。启发来访者发现自身优势，挖掘内在潜能。

过程(1)询问行为矫正方法执行情况：求助者说，这星期以来，没有去过网吧，只是周末到电子阅览室，给高中朋友发了一封邮件。

(2)引导求助者回忆上大学以来的成功经验，越多越好，哪怕是很小的一次成功，以进一步唤起求助者对成功情绪的积极体验。(3)对求助者的成功经历和完成咨询作业的情况给予热情洋溢的肯定，并启发和帮助求助者充分挖掘自身的优点，建议其将这些优点一一列举出来，写在便携笔记本上，以便于随时提醒自己，激励自己。咨询师还重点就求助者“不甘落后”的优点，作了深入翔实的阐析，并对其进行积极的暗示，“其实你的心里一直有一股很强大的、向上的劲儿，只是被某个盖子压着了。只要掀开这一盖子，你那股巨大的力量就发挥出来了”，真诚、热情地鼓励求助者深入发掘自己的内在潜能，争取最大限度的进步。

4、咨询效果评估

(1)求助者症状的改善：不再沉迷于网络，能够按时上课、就寝。

(2)辅导员的评价：人变精神了，很少逃课了。上课状态有所改善，参加班集体活动的次数增多。听室友反映，求助者爱干净了很多，与同学之间的交往也增加了许多。

(3)咨询师的评估：咨询结束后，求助者表情愉快，眼睛里闪烁着青春的光彩。一脸的微笑，尽管有些腼腆，但轻松、自信清晰可见，话语也多了，能够与咨询师对视了

参考文献：

[1]钱铭怡.心理咨询与心理治疗.北京大学出版社，1999年第1版.

[2]王登峰.临床心理学.人民教育出版社，1999年9月第1版。

[3]郭念峰主编.国家心理咨询师职业资格培训教程.民族出版社，20xx年版.

[4]中国就业培训技术指导中心与中国心理卫生协会组织编写.《心理咨询师》二级.20xx.民族出版社

[5]严文华，做一名优秀的心理咨询师。华东师范大学出版社 20xx

社会调查报告材料分析方法

对社会调查报告材料的分析，应该说是调查研究中的一个十分关键的步骤，是能否将社会调查报告材料化为研究成果的关键所在。所谓社会调查报告材料分析，就是用科学的方法审查、剖析调查材料中包含的被研究对象的状况、特点、社会背景、基本结构、本质属性与成因、组成因素与相互关系，以及运动机制和结论的过程。对社会调查报告的调查材料进行分析研究，最基本的类型是定性分析和定量分析，应该用辩证的观点对待事物，对质和量两个方面进行综合考察。

(一)社会调查报告材料的定性分析

社会调查报告材料的定性分析是据事论理，用思辩的方式，依靠个人经验判断能力和直观材料，确定社会现象或事物发展变化的性质和趋向.以划清事物性质界限的方法。定性分析的根本的方法是哲学方法，即揭示事物发展的一般规律的方法。除此之外，还可采用系统方法、逻辑方法，常用的方法有:

1.社会调查报告材料分析——矛盾分析法

即运用唯物辩证法对立统一的原理，具体分析事物内部矛盾及其运动状况，从而认识客观事物的方法。其具体作法分三个步骤:

①从调查所得的大量材料中找到事物的矛盾，即找到问题。因为问题即是应该消除或缩小的差距，差距就是矛盾。

②对事物存在的矛盾进行分类，看它们是属于:历史遗留——现实产生;客观存在——主观思想;自然条件——人为造成;局部——全局;根本——枝节;眼前——长远的矛盾。

③分析矛盾的对立面，考察矛盾的主要方面与矛盾其它方面互相依存、斗争、转化的条件，从而把握矛盾的特性。

2.社会调查报告材料分析——比较分析法

做社会调查报告常用的比较方法有横向比较和纵向比较;常用的分类方法为:先进行比较，弄清事物的异同，根据共同点将事物归集为一大类，然后再根据差异将大类划分为几个小类，依此类推，事物就被区分为具有一定从属关系的，不同层次的大小类别，明确地反映出客观事物之间的区别和联系。

3.社会调查报告材料分析——因素分析法

即指从社会调查报告材料中寻找出对事物产生、发展、运动起作用的要素，通过系统分析和科学的归纳，探寻到对事物变化起着关键作用的要素系列，掌握决定事物变化的原因，从而了解事物的本质及其运动规律的方法。运用因素分析法，首先应进行总体分析。

第一步是把蕴藏在现象之中的各个方面的基本因素清理出来，并在初步分析的基础上，将它们按一定的标准组成一个有机的多层面的网络结构。影响事物变化有种种因素，归纳起来可以划分为外因(客观因素)和内因(主观因素)两大因素系列，在这一层面下，又可以从不同角度将因素分为:主要因素、次要因素;积极因素、消极因素;一般因素、特殊因素;直接因素、间接因素;必然因素、偶然因素;历史因素、现实因素;起始因素、终极因素;潜在因素、诱发因素;阶级因素、经济因素、社会因素、学校因素(或工作单位因素)、家庭因素、个人因素等。各个系列因素有可能相互交织，错综复杂，显现出一种网络状态。

第二步就是通过对这一网络的分析，从总体上考察研究对象，分析出现某一社会现象的综合原因。这就要求实事求是地把握诸因素的内部联系，把握其特征和转化规律，对事物的总体进行多维的、系统的，内因与外因，客观与微观相结合的辩证的分析。其次是进行关系分析。即对因素与因素之间的各种关系进行分析。要着重分析因素之间的因果关系、功能关系、转化关系、共因关系。共因往往是事物存在或变化的最根本的原因，如诸多腐败现象的产生，其共因是私欲恶性膨胀，再进一步深究，就可找出其根本原因是权力作祟.从而找到问题的关键，抓住了事物的本质。再次是进行因素树分析。即以某一种关键性的因素系列为主要分析目标，予以系统的多层次的剖析，按因素之间的联系绘出因素树图，即:社会调查报告(社会实践调查报告)材料的因素分析法——因素树图

这样逐层深人，直至找出最基础的原始性要点，即具体行为表现。

定性分析除了以上方法外，还有分析综合法、归纳演绎法、科学抽象法、社区研究法(是以分析社区人口集体与特定生活环境、社会条件之间的相互关系，探讨社区的社会构成、社会功能、价值观念、日常生活及发展变化的方法)、历史研究法等多种方法。

(二)社会调查报告材料的定量分析

社会调查报告的定量分析是对社会现象或事物的规模、范围、程度、速度等方面数量关系的情况和变化，进行变量计算和考察分析，弄清其数量特征的方法。简言之，就是从事物数量方面入手进行分析研究。目前，在调查研究中进行定量分析已越来越普遍，使用定性、定量相结合的方法已成为大势所趋，也是调查研究走向完善的标志。定量分析的 基本方法有:

1.社会调查报告材料分析——统计分析法

即运用统计学的原理，对社会调查报告所得的数据资料进行综合处理，分析现象在一定时间、地点、条件下的数量关系，以揭示事物的性质、特点及其变化规律的过程和方法。统计分析法包括描述分析和统计推论两个部分。

①描述分析，是把收集到的数据整理加工，找出其中的规律以及现象之间的关系.并用统计量对这些资料进行描述。它主要包括:编制次数分布表.绘制次数分布曲线，测绘现象的集中趋势的离散趋势以及现象之间的相关关系等。例如:我们研究城市居民近五年来生活水平提高的情况，根据调查所得的材料，把每户居民年收人划分为六个等级:2万元以上，17000～20xx0元，14000～17000元，11000～14000元，8000～11000元，8000元以下。然后计算每一个等级中有多少户居民，这就是事件次数分布统计。计算各等级居民在全体居民中所占的比重。就是比例分布统计。计算全体居民的平均收人，就是对这个数列的集中趋势的统计。计算全体居民平均相差多少钱，就是离散趋势的统计。

②统计推论，则是指在随机抽样调查的基础上，根据样本资料对全体进行推论。它常用的方法有两种:区间估计，统计假设检验。

2.社会调查报告材料分析——社会测量法

社会调查报告的社会测量法即通过测量和评定某一社会群体或团体中社会关系或社会意向的一种方法。社会测量法分社会关系测量和社会意向测量两种具体方法。社会关系测量法较为常用，是指将所研究的某一社会团体内部成员相互吸引或排斥的关系状态数量化，从而分析其人际关系的一种方法。运用此法可分五个步骤。

其一，确定选择标准，有六种类型:①工作标准，以测量工作团体内部的关系;②娱乐标准，以测量娱乐群体内部的关系;③社交标准，以测量社交群体内部的关系;④生活标准，以测量生活团体内部的关系;⑤学习标准.以测量学习团体内部的关系;⑥服从标准，以测量被领导与领导之间的关系。

其二，选择指示项。一个标准，可以拟出多个指示项。如服从标准可拟出:你认为本单位谁当领导最合适?谁威信?你最不服谁的领导?等等。

其三，制作测试答卷。给出选择标准;限定选择数目;交代测试目的、选择范围(团体之内)，说明对测量结果保密等。

其四，填答试卷。当面填写，当场收回。

其五，对试卷进行整理分析。

对社会调查报告材料的选择，要注意:

1.运用典型材料说明观点。典型材料是代表性的材料，它显示着事物和现象的某些本质特征，有着以一当十的力量。

2.运用综合材料说明观点。将一组有可比性的材料进行对比(今昔、成败、好坏、新旧、内外、先进与落后、正确与错误等)，能使观点更加鲜明突出，增加说服力。

3.用精确的统计数据说明观点。统计数据具有很强的概括力和表现力，恰当地加以运用，可以增强社会调查报告的科学性、准确性和说服力。

一、实验目的

1、掌握注塑成型工艺中各参数如塑件材料、成型压力、温度、注射速度、浇注系统等因素对其成型质量的影响大小。

2、了解塑件各种成型缺陷的形成机理，以及各工艺参数对各种缺陷形成的影响大小。 3、初步了解注塑成型分析软件Moldflow的各项功能及基本操作。 4、初步了解UG软件三维建模功能。 5、初步了解UG软件三维模具设计功能。

二、实验原理

1、Moldflow注塑成型分析软件的功能十分齐全，具有完整的分析模块，可以分析出注塑成型工艺中各个参数如塑件材料、成型压力、温度、注射速度、浇注系统等因素对成型质量的影响，还可以模拟出成型缺陷的形成，以及如何改进等等，还可以预测每次成型后的结果。

2、注射成型充填过程属于非牛顿体、非等温、非稳态的流动与传热过程，满足黏性流体力学和基本方程，但方程过于复杂所以引入了层流假设和未压缩流体假设等。最后通过公式的分析和计算，就可以得出结果。

三、实验器材

硬件：计算机、游标卡尺、注塑机、打印机

软件：UG软件、Moldflow软件

四、实验方法与步聚

1、UG软件模型建立和模具设计（已省去）； 2、启动Moldflow软件； 3、新建一个分析项目； 4、输入分析模型文件； 5、网格划分和网格修改； 6、流道设计； 7、冷却水道布置； 8、成型工艺参数设置； 9、运行分析求解器； 10、制作分析报告

11、用试验模具在注塑机上进行工艺试验（已省去）；

12、分析模拟分析报告（省去与实验结果相比较这一步骤）； 13、得出结论

五、前置处理相关数据 1.网格处理情况

1）进行网格诊断，可以看到网格重叠和最大纵横比等问题； 2）网格诊断，并依次修改存在的网格问题； 3）修改完后，再次检查网格情况。

2.材料选择及材料相关参数

在在方案任务视窗里双击第四项材料，弹出如图材料选择窗

可直接选常用材料，也可根据制造商、商业名称或全称搜索

3. 工艺参数设置

双击方案任务视窗里的“成型条件设置”，这里直接用默认值。

4. 分析类型设置（1）最佳浇口位置分析

分析结果：

理论最佳浇口在深蓝色区，但实际选浇口位置还需根据模具结构设计等综合因素考虑。在方案任务视窗里双击第三项，弹出选择分析系列窗口，选择浇口分析，最后选择如图位置。

（2）最佳浇口位置处的充填分析及分析结果说明

分析目的：浇注系统的性能直接影响到制件的填充行为，因此进行填充分析的最后目的是为了获得最佳浇注系统设计；

点击菜单里的文件另存方案为，在对话框输入 “填充分析”。在方案任务视窗里双击第三项，选择分析系列为“充填”，双击方案任务视窗的第五项 “设定注射位置”点击注射点，在充填控制中，按默认选项“自动”进行填充分析

双击方案任务视窗里的“立即分析”，在弹出窗口中，选择运行完整的分析，然后按“确定”。

结果分析：如图所示填充时间图

充填结束时如图所示压力分布图

（3）设计浇注系统和冷却系统，并进行冷却、翘曲分析 浇注系统设计：

浇注系统的设计，采用双浇道口。

冷却分析结果分析：

冷却主要分析结果是制件上表面温度和冷却剂温度

翘曲分析结果分析：

翘曲是由收缩变化过大引起的制件缺陷。原则上，导致收缩变化过大的原因有：收缩不均、冷却不均、取向不均。本例主要是由制件不同区域收缩不均和冷却不均引起，因此需改进冷却系统和制件结构。

管理信息系统案例分析实验报告范文

实验一：管理信息系统案例分析

一、实验目的

理解管理信息系统的组成和结构，管理信息系统的分类，管理信息系统的功能，管理信息系统的应用。

二、实验内容

能通过因特网查询管理信息系统的应用介绍文档；查询管理信息系统在某企业或组织应用的案例。

（1）分析管理信息系统应用文档的组成；

（2）分析所调查的管理信息系统案例的功能特点；

（3）能对所调查的管理信息系统案例的应用进行分类；

（4）分析所调查的管理信息系统案例所采用的技术；

（5）总结并阐述你对管理信息系统的理解；

（6）结合自己的生活学习实际，拟定一个管理信息系统应用项目。

三、操作步骤

中国石油化工集团公司，Sinopec Group的管理信息系统应用案例

中国石化财务管理信息系统是为满足其各层单位的财务核算与管理需求而建立的财务管理信息系统。该系统运行在各层单位财务核算部门，通过不同档次的服务器构架起总部与各炼油、化工分公司、子公司及生产厂的财务管理逻辑网；总部与各油田分公司、子公司及生产厂的财务管理逻辑网；总部与各省（市）、地、县石油公司的财务管理逻辑网三条主干网络，以实现符合国际会计准则的财务管理核算、科学决策和在线查询、对帐体系。

（1）管理信息系统应用文档的组成：

中国石化财务管理信息系统采用客户机/服务器结构，服务器主要处理网络用户的请求并完成数据的处理统计，因此对服务器可用性、可靠性上提出了极高的要求，以保证数据的完整性和系统连续运作的能力；要求服务器具有强大的处理能力，以实现前端用户的流畅访问和本地数据的迅速统计处理；同时服务器应具有一定的扩展能力，以便用户能够根据业务的增长方便地升级系统。

（2）功能特点：

浪潮服务器事业部根据用户的需求，推荐用户采用NetLine720R服务器搭建整个网络系统，此次浪潮有330多台NetLine720R服务器入驻中国石油化工股份有限公司，为中石化信息化建设搭建起稳固的平台。

（3）案例所采用的技术及其分类：

NetLine720R支持最新的Intel PIII Coppermine处理器，可扩展为双CPU，内存最大可扩展到2GB ECC SDRAM，为用户提供强大的处理能力；具有10个热拔插硬盘空间和4个固定硬盘位置，满足用户的海量存储；利用热拔插硬盘和RAID技术，保证了数据的完整性；采用RAID技术、ECC内存、冗余风扇等多种冗余容错技术，提高了系统的可用性、可靠性和稳定性。

运行效果

到目前为止，整个系统运行稳定，为中国石化公司的财务管理和会计核算工作提供优良的计算平台，并为其高层决策提供了科学、准确、快捷的服务。

（4）对管理信息系统的理解

信息系统是一个人造系统，它由人，硬件，软件和数据资源组成，用以及时正确地搜集加工存储传递和提供信息实现组织中各项活动的管理调节和控制

组织的全部活动中存在着各式各样的信息流，不同的信息流用于控制不同的活动。几个信息流联系组织在一起，服务于同类的控制和管理目的，就形成基于信息流的网络系统。

（5）拟定管理信息系统应用项目

图书馆图书管理信息系统

通过参与做一个了解的系统来加深对知识的学习，充分体会它在实际中的应用

四、实验收获和建议

通过本次实验，不仅对书本上的知识有了更加深刻的理解，还了解了管理信息系统在企业管理中的应用。在这个系统开发过程中，本人增强了团体意识，对一些软件开发模式有了一定的认识，学会了如何进行小组式的开发一个综合系统，在此本人特向给了很多指导意见的

老师表示感谢！也感谢本组成员对本人的关心和帮助。因为本系统所涉及的内容非常广泛并且比较复杂，加上时间的仓促，尽管本组竭尽全力来保证系统的可靠性和完善性，但是还有一些不足之处，恳请老师批评指正。

实验二：管理信息系统系统分析实验

一、实验目的

1、能够正确运用系统分析的过程与方法，结合一个自选MIS项目，复习、巩固MIS分析的目的、MIS分析的内容、MIS分析方法和工具，提高系统分析实践能力。

2、熟悉业务流程图、数据流程图、数据字典的绘制。

3、熟悉Rational Rose工具的使用, 熟悉UML在MIS分析中的应用。

4、树立正确的系统分析思想，培养分析问题、解决问题的能力。

二、实验内容

1、根据所述系统功能需求，开展实地调查或通过Internet查阅相关资料或结合个人经验，进行系统分析。

2、明确管理业务调查过程和方法，包括所选管理系统典型组织机构、管理功能及业务流程，优化并以图形建模。

3、明确数据流程的调查与分析过程，绘制数据流程图，编制数据字典。

4、学会使用Rational Rose软件来进行系统分析，使用UML描述分析系统的用例图、概念类图、顺序图、合作图、活动图和状态图。

三、操作步骤

系统分析

系统运行为C/S+B/S模式，包括图书的采访、编目、流通、查询、期刊管理、系统管理、字典管理

、WEB检索与发布等八个子系统，内含操作员权限管理、读者管理、著者管理、出版社管理、图书分类

管理、书商管理、订单管理，附带在线帮助系统和多媒体功效，具有技术先进、功能完备、用户友好、

可靠性强、安全性高、扩展性强、适用于多操作系统和经济实用等特点。系统同时支持Client/Server

和Internet两种环境，能够适应图书馆自动化、网络化管理的需求。

图书馆管理系统系统特点

◆ 系统采用客户机/服务器(Client/Server) + 浏览器/服务器(Browser/Server)模式，所有信息均存放在数据库服务器上，各客户机通过网络与数据库服务器通讯，WEB 服务通过ADO 模型访问数据库服务器，数据与应用安全地隔离，可确保数据存放的安全性。

◆ 开放的数据库结构，可让用户完成扩展功能,数据存储的可靠性和安全性提供了全面有效的保护。

◆ 系统包括图书的采访、编目、流通、查询、期刊管理、系统管理、字典管理、WEB检索等八个子系统。内含操作员权限管理、读者管理、著者管理、出版社管理、图书分类管理、书商管理、订单管理、附带在线帮助系统和多媒体功效。

◆ 具有技术先进、功能完备、用户友好、可靠性强、安全性高、扩展性强、经济实用等特点，能够适应不同类型的图书馆的自动化、网络化管理的需求。

■ 辅助设备与运行环境基本要求

◆ 辅助设备及用品：软件必须配备条形码、条码扫描枪才能使用。每本书需要一个条形码和书标。一卡通应用：我们提供支持一卡通系统的应用接口。（可选项）

◆ 硬件平台

1、服务器：

CPU：PentiumⅢ 500以上处理器

内存：128MB以上

硬盘：10G以上

2、工作站：

CPU：Intel Pentium II 350/Intel 赛扬 300/AMD K62以上处理器。

内存：64MB以上。

硬盘：6.4G以上

3、备份设备：硬盘、光盘、磁带。

◆ 软件平台

客户端：Windows 95/98/Windows NT/Windows 20xx/Windows XP

服务器端：Windows NT Server/Windows 20xx Server以上，SQL Server 20xx以上。 数据流程图如下：

开发目的

国内图书目录数据的共享，直接或自动生成和利用MARC数据；实现了自动分类和条形码打印等功能；符合教育部最新颁布的《教育管理信息化标准》规范。

四、实验收获和建议

通过对系统的分析，更加熟悉的掌握了系统分析描述工具

实验三：MIS系统设计与实施

一、实验目的

1、能够正确运用系统设计的过程与方法, 复习、巩固系统设计知识，提高系统设计实践能力。

2、熟悉功能结构图设计、代码设计、数据存储设计、输入输出设计等环节，并编制相应的文档及程序编写。

3、进一步树立正确的系统设计、实施思想，培养分析问题、解决问题的能力，提高查询资料和撰写书面文件的能力。

二、实验内容

1、根据前述实验系统分析内容，进行系统设计。包括功能结构图设计、代码设计、数据存储设计、信息系统流程图设计、输入输出设计等。

2、根据面向对象方法，绘制系统的详细设计类模型图。

3、在计算机上实现上述内容，完成一个实用、可运行的管理信息系统。

三、操作步骤

（一）系统功能模块设计。鉴于以上各项功能要求，将该系统划分为以下六个模块：

1、图书信息模块。对图书的基本信息进行录入、删除、修改以前信息和进行简单查询功能。

2、查询检索模块。可对书目的基本信息进行检索，其查询条件可以是按分类检索；也可以是按照作者名、图书名称或出版社进行检索。同时，也可对读者的基本信息进行检索，查阅其借阅信息。

3、读者管理模块。对读者的基本信息进行录入管理，可自动生成会员代号，可自动记录会员的借阅信息。

4、数据维护模块。可对数据库中的各项基本数据信息进行数据备份和数据恢复，并可实现数据备份文件存贮路径的自由选择。

5、报表输出模块。对图书的基本信息、会员的基本信息、会员的借阅信息等数据可按照查询条件的不同按要求打印输出。

6、帮助模块。可以提供关于图书管理信息系统各项操作的详细帮助信息，并可实现对不同操作的定点帮助提示。

康某(男)大二学生干部，追求完美的性格特征，身体健康，家庭无精神病史，在中学阶段成绩较好，家中期望较高。一场意外疾病高考失利，进入我院后觉得生活很迷茫，生活没什么意思，不想学习，勉强学习，效率也很低。与寝室同学常闹矛盾，出现过轻生念头。你作为辅导员应如何做该生的思想工作?

答案提示：

①进行耐心细致的谈心，首先帮助其树立生活的信心，尔后从心理上咨询辅导。理解其行为，消除紧张与恐惧心理，营造轻松、平和气氛、稳定情绪。②建议回家休养一段时间，与家长共同做工作。③帮助其调适情绪，缓解压力;同时安排学生干部信息员多留意康某的言行，发现异常情况及时报告。④做同室学生工作，生活上多关心，多组织班级开展有利于人际交往的活动，创造更多人际交往机会。

来自农村的大一女生英子，个性偏执，敏感多疑，人际交往技巧不足，换了寝室后仍无法与室友友好相处，上课时没有一位同学和她坐一排。为此她感到悲观绝望而上楼顶欲自杀。你接到英子在楼顶哭诉的电话后，怎样应急处理?

答案提示：

①马上电话安慰英子，言语柔和真切，要其告知在哪里，不要做傻事。②立即赶往英子所处地点。③见到英子从楼顶接回后，立即向领导汇报。④了解英子的内心世界，做过细的思想工作和心理疏导工作，稳定其情绪。⑤安排班级干部24小时随时陪护在英子身边，及时掌握其思想变化。⑥与心理咨询老师联络，开展心理辅导。⑦通过社会活动，提高英子的人际交往能力。在集体活动中鼓励提升其自信心。

意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午2 ：00再谈。

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。

中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。

结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”

意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。

问题：

1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?

2.中方破戏的戏做怎么评价?

3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

分析：

1.贵方的戏做的不好，效果也没达到。

2.若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。

3.中方破戏破的较好。

4.双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。

四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。

谈判开始：

20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。

一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”

卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低

价。”

此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”

“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。

“那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。

卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子 4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。

买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”

卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道…”

买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”

这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?20xx块真的太低了。”

买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我们空铺。

买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是只有20xx元，1500元于1个月后支付。

双方签定协议，谈判告终。

案例分析：

首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：

卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手;

买家：在众多选择中可以择优选择;

限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。

谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，

而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。

接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。

陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。

深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定

要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。

案例总结：

这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来：

1、在谈判时，一定不能暴露自己的弱点。

2、确定价格后，索要尽可能多的优惠。

3 、付款在合理的情况下越晚付越好。

东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。

1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合省产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。

本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢?

原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的波动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”;某某部件“不得出现明显损伤”，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢?中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了!

外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不行的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢?

中方在外商一改“耐心诚恳”的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦!在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%!还不说你已承认其中一项指标符合标准!110万美元的损失只赔偿约1万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。。。。。。

此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同中写道：“如果在本合同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。”这就是说，如果中方向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款。在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效，银行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。

对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下，一再提出所谓的新的解决妥协。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断地调整修理。即便如此，也只有60%左右的生产效率。

日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。

中国和日本分别派出官方的商务经理作为谈判代表团的负责人，并且日本方面派出了很厉害的谈判专家以及中国问题专家。

3.2确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

中方和日方都希望达成统一的协定，完美的完成这笔红豆交易，并且双方都希望借此为契机在电子、建材、医疗等各个方面开启更多的合作，中日双方都希望建立起长期的贸易合作关系。

因此这场谈判中中方决定在保证中方利益以及底线的前提下可以作出相应的让步，以促成红豆的出口，同时在谈判的过程中要向日方展现出良好的形象以及专业的态度，以得到日方谈判代表的信任为日后的更深入的合作铺平道路。

3.3充分了解谈判对手

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略

中方：

优势.红豆供应充足，日方不了我方的情况，且与其他红豆供应国相比价格便宜。

劣势. 红豆的储存量大，陈货多。

日方：

优势. 中方红豆出口路径较窄，有其他的红豆出口国，占有购买主动权。

劣势.对中方的具体情况了解不多。

3.4准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4 谈判过程

4.1开场阶段

日方：介绍其国内的红豆的产量，说明当前的困境，表示得到中方的帮助。

中方：对日方的困境表示同情，随后如实介绍国内的红豆生产和库存情况。

4.2中局阶段

中方开诚布公地介绍了中方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。

4.3僵持阶段

双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。”

中方指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意

4.4缓和阶段

为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样?”新旧货物的比例如何确定?谈判继续进行。

首先日方要求订购3000吨红豆，新货为20xx吨，中方只承诺600吨新货。谈判再次陷入僵局。

日方单方面将红豆订货量降为20xx吨，中方表示抗议，谈判陷入僵局

4.5最终阶段

过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中600吨新货保持不变。

中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货(实际那位客户只买走100吨)。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不少信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。

考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”

最终，日方订购2200吨红豆，其中1500吨陈货，700吨新货，并且中日双方建立了互信的贸易关系。

5 谈判策略

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局

欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

权利有限策略：当对方要求我方对某些方面做出让步时，比如说日方要求20xx吨新货时，我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。

层层推进、步步为营策略：有技巧的提出我方的优势，以及市场上大豆行情，并借此表明我方的价格较低等优势，先易后难，步步为营的争取利益。

以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。

6 总结与收获

6.1总结

中方：

对日方国内的状况了解比较透彻抓住了日方的弱点，并且在谈判的过程中态度诚恳、信心满满，能够识破日方的剂量把握谈判的节奏，拥有坚定的立场，充分的发挥了自身的优势。

日方：

日方对中方的红豆产量等相关信息了解不充分，迫于需求的压力，迫切希望能够达成交易，急于求成。

6.2收获

商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反之，不了解对方而去谈判，犹如战争过程中没有研究过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备，是指要求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表，预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重。

确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。这个方案一般包括：谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式策略、谈判的步骤与进度、谈判的日程安排等。谈判方案可以由一方或多方准备，或者各方准备两个方案，谈判时在进行协商统一。为了防止突发事件和应急需要，可能需定出几套方案。

全方面了解谈判内容，做足前期准备工作，谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应。

当谈判陷入僵局时，根据自身需要，对谈判内容做出调整，既要坚持原则立场，又不要伤害对方感情和影响今后工作;既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不应锱铢必较，胡搅蛮缠的大作文字游戏。各方应在坚持基本要求的基础上，寻求出共同点，寻求各方面所能接受的折衷方案。

通过对本案的了解，我认为谈判的前期准备工作是十分重要的，要对对手、自身都应做充分的了解，知己知彼才能百战不殆。在谈判的过程中抓住对方的弱点，是谈判取胜的一项重要条件，关注对手的心理变化，对调整方案有很大的好处，也是制胜的关键。在确定优势的时候乘胜追击，必要时给对方施加一点压力，坚定自己的立场，稳中求胜。

日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道“时，曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。

当他第一次到东京，找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们第一次打交道吧?以前我好像没见过你。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是个新手。批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产品?”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”

批发商了解到松下在东京，人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开张应该卖的更便宜些。每件20元，如何?”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。

一个有经验的谈判者，能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式，谈判经验及作风等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极的意义。

毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力：缩短与谈判对手的心理距离，并让对方自然产生一种受到尊重的快感。1949年4月国共和谈期间，毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生。刘斐开始非常紧张。见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：“你是湖南人吧”，刘斐答到我是醴陵人，醴陵与毛泽东的家乡是邻县，是老乡。毛泽东高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。

寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好方法。最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。又这样一个案例：被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的?”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。

联想集团收购IBM公司PC部门。但是其中详细信息很难获取，只能通过IBM、联想企业网站以及其它媒体报道的碎片来拼凑一副整体画面。

现在随着中美两国商务往来非常密切，商务谈判中的东西方文化、思维方式、风俗习惯等界限已经变得非常模糊。随着全球化的加强以及地球村的概念，现在，中美两国商务谈判就好比河北人跟浙江人做生意一样平常，大家已经相互熟悉，谈判也更容易直接性切入主题，这也是全球化背景以及中国经济高速发展的背景下，国际商务谈判的发展趋势。

这里只找到一个较老的案例，但是较为经典，分析三十多年前的国际商务交往，对比现今的情况，能够更加清晰地认识到发展趋势的特点，仅供参考。

上世纪80 年代末，有家中国企业想与美国一家企业合作，但是因为长期的观念问题，

中国企业代表在谈判中一直保持严肃态度。谈判中，美方谈判代表态度非常热情，但中方代

表始终板着脸，面无表情，这种不冷不热的严肃态度让美方企业有了误解，认为中国企业来

美国考察是真，合作是假。随即计划终止谈判，但美方老板仍然不想放弃，咨询了几位华裔

朋友后，他得到了一个好办法，美方老板举行了一个小型聚会，参加人员都是中美双方谈判

代表，而聚会上以中国菜为主，背景音乐也是中国的音乐，甚至连餐具也使用了中国的筷子。

这一举动让中国代表一下子有了宾至如归的感觉，心理防线也没有了，大家愉快地度过了一

个晚宴，大家的关系也亲近了很多。通过交流，美方代表也感觉出中方代表内心有强烈的合

作意愿，此后，谈判进程加快了很多，双方也顺利合作。

二、索赔谈判成功的案例

案情简介

云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。该电厂于20xx年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。

索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结果，对照20xx年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。

在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。

双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。

案例简介

中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。

中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。

中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

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守纪律讲规矩党性分析材料【精】

自开展“守纪律讲规矩”教育活动以来，我认真研究落实计划，深刻理解的指导方针，程序和要求。在过去的几天，我比较他们的工作，学习和生活实践，深入分析和思考。为进一步提高党员发挥作用的师姐，意识，结合其目前的工作和思想作风，以党性分析如下：

一、存在的问题和不足

通过理论学习、征求意见和谈心交心，自己对自身存在的不适应、不符合科学发展观的思想观念，认真排查影响和制约工作中的突出问题。通过会前认真学习文件精神，觉得对照上级领导的严格要求，还有一定差距，主要表现在以下几个方面。 一是理论学习还够深入。虽然平时比较注重学习，集体组织的各项活动和学习都能积极参加，但由于工作比较忙，自觉主动地抽时间静下心来学习比较少，利用工作空闲和业余时间

学习也较少。平时自己学习存在实用主义倾向，与工作关系密切的多学，与工作关系不大的少学，学习的内容也不系统、不全面，对很多新事物、新知识学习的不透，掌握的不够好。运用理论指导实践上意识不够，学习发生的效果不够，当大参谋、出大手笔、搞大服务的能力和水平还比较欠缺。

二是创新意识还有待提高。做了多年的工作，在工作中或多或少地积累了一些经验，也正因如此，在工作中逐渐表现出了因循守旧，凭经验做事的迹象，认为自己现在做工作就是驾轻就熟、轻车熟路，不需要再进行深入的思考、认真的研究，逐渐养成了墨守成规的习惯，只满足于维持现状，不求提升工作质量和水平。满足于完成日常工作事务，懒得去思考如何开拓、创新的问题，导致工作上循规蹈矩，按部就班，一直局限在老方法、老套路之中，很少有意识地去针对具体问题改进工作方法、优化工作方式，工作上缺乏新意，缺少亮点。自查报告范文

三是宗旨观念不够牢固。自身存在的作风不够扎实、工作不够深入等问题，其根源是全心全意为人民服务的宗旨观念不牢，缺乏主动为民服务的意识。特别是对来反映问题的基层群众耐心细致的服务做的不够。掌握下情还不够透彻。平时忙于具体性工作、应酬性事务，对于自己分管的工作深入思考与分析的不够。

二、整改措施及下步打算

随着“讲政治、顾大局、守纪律”教育活动不断深入，通过认真学习体会，不断提高认识，结合自身存在的问题，认真反思、总结经验、吸取教训，在今后的工作中，我将做到以下几点：

(一)加强理论研究

要做到认识学习的重要性，并加强学风，不断增强学习意识，提高政治，东西，理论水平，在今后的工作生活，我们必须始终保持勤奋好学的作风，不适用他们的知识，将理论与实际，切实提高实际工作能力。

(二)改变工作作风

想要做的扎实工作，无私奉献，责任，奉献，以保持良好的工作状态;真务实，要有紧迫感，危机感和紧迫感，转变工作作风，以加强问责制和提高标准的重要工具。自查报告范文

(三)加强纪律作风

保证体系和党员的纪律 战斗力，必须严格遵章守纪意识和自律意识，不断提高他们的政治觉悟，加强思想改造，我会尽力规范自己的言行，提高遵章守纪意识，警惕，总是约束自己，行为和心理，始终保持不骄不躁的谦虚，谨慎的风格和自由，坚持党的纪律和良好 规则和法规是做一个领导放心。

(四)加强执行意识

要深刻领会，坚决贯彻落实各级的指示精神，把握工作标准，高标准地完成各项任务。自查报告范文

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。

商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。

谈判开始：

20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。

一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”

卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低

价。”

此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”

“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。

“那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。

卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子 4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。

买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”

卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道…”

买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”

这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?20xx块真的太低了。”

买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我们空铺。

买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示

双方签定协议，谈判告终。

案例分析：

首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：

卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手;

买家：在众多选择中可以择优选择;

限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。

谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，

而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。

接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。

陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。

深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定

要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。

案例总结：

这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来：

1、在谈判时，一定不能暴露自己的弱点。

2、确定价格后，索要尽可能多的优惠。

3 、付款在合理的情况下越晚付越好。

一对中年夫妻，男性顾客已经做了牙齿治疗，需要包冠，医生正在做推荐。

环境：咨询的医生坐在电脑桌前的椅子上，男性顾客坐在旁边，男性顾客家人站在医生后面。可能是因为开着电脑讲解容易，所以才这样的位置。

咨询医生拿着模型，开着电脑开始咨询。

她说，你看电脑片子，牙齿缺了一大块。只能包冠了。这是烤瓷牙这是全瓷牙。全瓷牙比镍镉冠好很多，颜色也好，还能做核磁共振。

顾客问，那得多少钱?

她说，全瓷冠20xx元，镍镉冠不好，只有老头老太太做。

顾客家人说，那之前老头子也做了个烤瓷冠，现在用挺好，才500多一颗。

她说，那可能是钴铬冠。我们家做也是550元一颗。你也可以选。

顾客问，那个冠和你说多那个全瓷的有什么区别呢?

她说，当然是好啊，里里外外都是瓷的，透光性好，强度也好。

顾客家人说，那后牙都可以吧。

她说，做哪一个都是你们选的。我们做医生，只是推荐下。

于是顾客家人，看了看自己的丈夫，说那我们回家考虑一下吧。谢谢你医生。

因为我路过的时候，他们已经咨询上了，所以只看这半截咨询内容。

那我们现在分析下，第一，位置，我们说过，沟通70%在肢体上，并排坐容易看不清对方的潜语言信息，从而失去得到信息的机会。顾客家人，一位阿姨，在那站着，从情理上说，怎么都要让她有位置坐下，或在外面等，不能这么站着，感觉不太礼貌。

第二，要了解到谁付钱，顾客的经济能力怎么样，如果之前口腔有治疗经历，一定要问出来，一是问价格，二是问感觉，才能更好到判断顾客能接受什么。

第三，我说澳芒和象牙芒有很大区别。如果不喜欢芒果的人，谁能分清呢。也没有概念那到底是什么。所以在沟通的时候，你说镍镉冠，钴铬冠，全瓷冠，别说顾客从来不懂，就是有些医生未必都能分清他们是如何制作，里面成分是什么，对以后使用有什么特别的注意。所以沟通的时候，我更愿意提他们懂的内容或用其他类似常见事物容易替代解释，如生物相容性，密贴，真实，力量测试，数据等概念。顾客不只是买材料，买医生的时间，更多时候，他们的需求是服务，是安慰，是彼此的信任。当医生觉得自己强的时候，或许同行能看到你技术是不错，你的老师或许也会那样赞扬你，但顾客第一次跟你接触，他们听不懂专业的词汇，所以不能从你的词汇中，像口腔科老师那样做判断，你好还是不好。

第四，“只有老头老太太做。”给别人的评价，最能看出一个人的素养。我们是医生，应该给别人有素养的感觉。所以，我们可以用别的方法说明镍镉冠，已经在逐渐退出市场。比如，第三方数据是怎么说的，我的老顾客的观察是怎么样的。

第五，说话要有活话。优势劣势都要呈现给顾客了，如果他不选择全瓷了，是不是还要做金属烤瓷呢?金属烤瓷里如何给他选，对吧。这个过程中，注意要给顾客短暂思考和说话的时间。

第六，任何产品都有很多优点，而根据顾客要求的不同，我们侧重说一两点就够了。有些特点不是顾客看中的，就不要一再提起。

第七，没有让顾客觉得产品对自身的价值感与重要性。没有促单成交的沟通。

第八，没有通过称谓拉近彼此关系。一种称呼，一种关系。

第九，没有阐述差异化，当地其他的门诊，全瓷卖800元一颗。都叫全瓷，如何让顾客觉得20xx比800好呢。

第十，直接报价，会影响形象。应当适当的阐述完产品，再进行价格沟通，先卖价值。

简单分享，大家可以对照自己的类似情况，进行改进。找出每次接诊的症结或成功点。不断提高沟通能力，实践才是检验可行性的唯一标准。