实习

供电局实习报告范文

供电局实习报告范文

从2019年7月18号到东莞供电局，时间已经过了一年多。在这一年里，无论从生活上还是学习上，都有了质的的转变。当看到2019年新人来报到的时候，仿佛又看到了自己当初的影子，对一切充满好奇，而对于往后的路却一片茫然或不加思想。当初的我一年后，已经没有了那份到处横冲直撞的冲动，或许是好事，也或许是坏事。干变电这行，要求一定要心细、沉着，当然知识和经验的累积也必不可少。因此，更加要逐步减掉身上的浮躁，不断用知识来充实自己。

在东莞供电局各级领导和人力资源部的组织下，新员工完成了为期一个星期的局培训，其中包括了公司简介、人事制度、职业道德、员工素质和拓展训练等课程的学习。自新员工到局报到，局领导就十分重视新员工，祁寿枝书记出席新员工集体会议，并致了热情洋溢的欢迎辞，提出对我们的三点希望和要求。人力资源部王伟平主任主持整个会议的过程。为了办好本次的新员工培训，人力资源部做了很多准备工作，严格要求，制定了局级培训的详细计划。广东电网公司和东莞供电局的培训的特点是时间长，内容丰富，课程新颖。首先是由政工部的何老师给我们上职业道德课程，何老师风趣幽默的表达方式让我们这些新人们消除了紧张感，慢慢适应了上课的气氛，这堂课不仅让我知道了供电员工的职业道德操守和规范，更多的了解了我们公司的历史和现状。其后介绍公司人事制度，主要集中在劳动纪律、资薪情况、培训等方面的问题，初步了解公司的人事制度。

为期一个月的广东电网公司培训之后，我被分到了东莞供电局变电一部，这是一个新的开始，因为我是读电力专业的，所以我十分热爱这个部门，而且部门的同事事踏实的作风和专业的素养都给我留下了深刻的印象。来到变电一部之后，部门马上为我们定下了培训计划。各个班站的老师傅为我们新人讲解了各自的工作情况和工作特点。变电一部在给我们介绍一些电力行业的基本知识时，全部使用多媒体技术，图文并茂、形象深动，以提高教学质量。在讲解中利用了大量的图片来补充，以便我们理解，尤其是详细交接了变电站电网接线方式。变电一部的同事则是全图片解释，利用从现场环境下拍下的各种变电站使用一次设备图片及给我们解释变电站里运行设备和各种运行方式。《安规》课程让我了解到在高压设备的危险和安全运行的重要性，认识到保护自己的最好措施就是学好和严守《安规》。

由于横沥变电站采取四天一期班的工作方式，因此我们的培训也是四天一期这样开展着。第一期班由叶容慧副班长和叶洪清前辈为我们授课，介绍并让我们熟悉了本站的基本情况、结合《安规》讲述本站安全工作注意事项、介绍本站有关的规章制度、

介绍横沥站主接线图、介绍各种断路器、隔离开关的构造、作用、工作原理，简述本站现有断路器、隔离开关的型号、特点、参数及日常巡视和特巡项目，讲述各种断路器、隔离开关的常见异常及事故处理等等。自第一期班开始，我们开始每个星期都默画一张一次接线图，由于熟练了，画图的时间也就越来越快，从开始的一个上午，到后来，我们只用四十五分钟就可以画好一张图纸了。

第二期班由翟志扬和梁柱强前辈为我们授课，讲了500kvhgis设备的组成，各部件的构造及工作原理、主要技术参数、巡视项目、异常及事故处理；220kvgis设备的组成，各部件的构造及工作原理、主要技术参数、巡视项目、异常及事故处理。

第三期班由卢沛坚和张丽珠为我们讲横沥站的变压器。通过课堂上两位前辈精彩的讲解和课后现场的实地考察，我们对变电站这一环节学得很透，变压器（主变及站用变）的构造及各部件的作用、工作原理及巡视项目；主变主要技术参数；变压器的常见异常及事故处理……我们都一一掌握了。

接下来由陈志明副值班长和周冠荣前辈为我们介绍横沥站主要的一次设备，这期班学到的东西还真不少：ct、cvt、pt构造原理、作用、巡视项目、常见异常及事故处理；电抗器、电容器的构造原理、作用、巡视项目、常见异常及事故处理；避雷器、阻波器、oy构造原理、作用、巡视项目、常见异常及事故处理。为了我们更快更好掌握知识，值班的师兄也非常配合授课同事的工作，百忙中抽时间陪我们下高压区实地讲解，我们全体实习员工都非常感动。

时间过得很快，通过四期班的学习，我们基本掌握了变电站一次部分。在进入二次部分学习前，由于上面要来检查，我们利用打扫清洁的机会有幸参观了继保室和布线房，密集的线路排布使我对二次部分产生了浓厚的兴趣。进入第五期班，叶容慧和庚润铭师兄为我们讲解看二次图纸的基本方法（以《如何看二次图纸》为教材，结合本站一些简单图纸），同时，亦为我们介绍主变各保护配置及原理、保护范围，主变各保护及冷却系统二次接线图。

接下来一期班讲的内容是直流系统及其异常处理；站用电系统及其异常处理；中央信号回路及现场配置等等，由卢沛坚和符基豪两位前辈负责。这个环节相对比较简单，也许是上一期班学习的内容太多的缘故，班长也有意难少授课的内容。

接下来我们放了一个长长的国庆假期，回来后再拿出二次的图纸看了一看，感觉有点摸不着北，可能太长时间没有看的原因，其他实习的伙伴也有这个感觉……于是我们又开始了值班员听起来很幼稚的提问。总算搞懂个大概了，不然接下来又不知从何入手。

再接下来可能就是第八、九、十……期班了，主要学习了故障录波装置原理、配置及操作；照明系统的配置（包括正常及事故照明）；监控系统、五防装置配置及其管理使用规定；消防系统的配置及使用；供水系统的配置及使用；各种安全用具、常用工器具及仪器仪表的配置、管理及使用；还有我们学得最好的工作票和操作票。这里我要提一下这两票，因为特别容易出错，虽看了很多样票且每个星期都要写票，但每次班员考核的时候也免不了错上几处。不过情况也在慢慢的好转，因为错的地方越来越少，这也证明着我们在不断的进步。

培训要讲的内容都差不多讲了，接下来要接受上面的考核了，考核模式是仿照500kv变电站值班员上岗考试，有笔试，要默画一次接线图，要看电路图，还要进行设备讲解和事故处理。这几项当中，要数事故处理最难，不是因为它难理解，而是很难把它说完整。事故处理的问题主要包括：主变差动保护跳闸的处理；主变轻瓦斯光字亮的处理；主变油温高光字牌亮的处理；主变为有载调压重瓦斯动作的处理；35kv开关（电抗器）本体气压降低闭锁分、合闸的处理；220kv开关（任一种）操作机构压力降低闭锁分、合闸的处理；500开关（任一种）操作机构压力降低闭锁分合闸；220kv某线路“保护装置异常”光字牌亮；220kv线路近区线路单相接地短路，重合闸动作不成功；220kv线路近区线路单相接地短路，重合闸动作不成功；220kv线路单相接地短路保护动作但开关拒动；220kv线路高频通道异常；35kv开关（电容器）本体气压降低闭锁分、合闸的处理……两个月下来，我对变电站环节的知识点有了全方位的了解，虽然了解的只是基本面，但这是我两个月这么短的时间内掌握的，因此这次培训还是卓有成效的。

通过横沥变电站的培训，使我们新同事对变电运行岗位工作规范、差流的概念、倒闸的概念、倒闸操作的安全预控等有了更深的了解。

通过培训，我们掌握了有关的规章制度，熟悉了南网的标准和运行规程，并掌握了与运行相关的各部分内容；同时做到对现场设备的了如指掌；在设备的投运操作当中，我们还只可以观摩前辈们的现场操作，加强了对设备的熟悉程度，提高了我们掌握设备操作的能力。

通过培训，全体新员工都掌握并了解有关的南网标准，规章制度并做到运用自如；对“两差”、主变保护、距离保护、零序保护及一些重要的保护了解更深。我们都熟练掌握了一次接线图，基本能看懂二次图纸。

通过培训，我们基本掌握了操作票和工作票的写作和阅读，什么是不合格票，什么是不规范票，以及票中列明的各个人物角色，我们都了如指掌。

虽然培训收到了很大的效果，但由于时间、学习方式方面的限制，我们在某些知识面仍有待进一步学习，继续深入探索。

1 实习目的

为了真正做到理论和实践相结合，也为了能更详细地了解工商管理这一专业的真正内涵，通过对企业实际的调查、研究，熟悉外贸实务的具体操作程序，增强感性认识，初步培养学生理论联系实际的能力和分析问题与解决问题的能力。真正做到融会贯通，切实达到实习的目的。

2 实习时间

20xx.3.3——20xx.5.11

3 实习单位

福州A贸易有限公司

4 实习内容

实习期间，我的岗位是管理培训生。我了解到了这个岗位的职责，工作内容，并参与策划了公司的各项活动，并提出了自己的想法。根据相关的各种贸易法律与惯例，结合实际情况，以贸易的基本过程为主线，针对贸易中业务函电的草拟、商品价格的核算、交易条件的磋商、买卖合同的签订、出口货物的托运订舱、报验通关、信用证的审核与修改以及贸易文件制作和审核等主要业务操作技能。

在此期间，我进一步学习了公司管理、物流、营销等方面的知识，对企业经营有了深层次的感性与理性的认识。我的工作得到了实习单位充分的肯定和较好的评价。现将主要实习情况报告如下：

4.1公司的概况

在通过一个简单而严肃的面试后我来到了福州A贸易有限公司实习。福州A贸易有限公司位于福州市区西洋路，规模并不大，但是个麻雀虽小，五脏俱全的公司。很早就听别人说，学会干服装，做什么外贸都没有问题。这句话得到了我的实习指导：郑仁俊—福州A贸易有限公司总经理的认同。他告诉我，服装做起来真的非常复杂，需要涉及很多方面。所以，一旦我摸清了做服装的外贸流程，那么将来做其他外贸都是驾轻就熟的。

今天是实习的第一天,郑经理带着我参观了整个公司，让我对公司的整体情况有了初步的了解。福州A贸易有限公司老板就是总经理，共有182名员工。包括以下几个部门：办公室、进出口部、生产技术部、质量检验部、财务部、总务部六个部门。办公室负责文件资料;进出口部负责采购原材料，办理出口业务及管理原料库，成品库;生产部负责制定生产计划，负责管辖两个生产车间;质量检验部负责原材料以及产品生产过程中的各工序产品的检验及成品的检验工作;财务部负责往来账项，工商税务工作;总务部负责伙房、安全、卫生等工作。

总经理亲自抓市场工作，几乎天天接待客户。洽谈、揽客户、接订单、发货都是进出口部业务员的工作。进出口部人最多，每一个产品有一个人负责接订单、登记，并把订单传到生产部，任务完成后再由该业务员负责发货到福州港，每类产品有一个业务员负责采购原材料。

4.2具体的工作

4.2.1 办公室和生产技术部

毕竟是个在校大学生，没有工作经验。所以我一进公司先被安排在办公室，给公司打文件，制表格。确实有些枯燥无味。一周后才被管生产的副经理带到生产技术部，并将生产流程逐一给我介绍了一遍。生产技术部有6个人各负其责。生产车间的设备全都是缝纫机、包缝机。一个车间约有100人，全是年轻女工，操作比较简单，缝纫机前有一塑料管，加工好的产品都推到前边的管中。车间里设备放置非常整齐，生产有序，都实现定置管理，工作环境非常好，卫生、整齐、明亮。工人都穿统一的工作服，带工作帽。

在生产技术部待了几天，每天转一转车间，剩余时间在办公室里。我觉得工人的工作表面看挺轻松，其实是挺累的。坐在机器前，一坐就是半天，有时为了赶活儿还要加夜班。往往一天都要工作十几个小时。公司实行计件制，只有多干活才能多赚钱。工人都是农村的。个别也有下岗职工，大都来自偏远的农村，每月只挣八九百元。

我曾经问过副经理怎样才能把一个企业管理好。他说当老板只要明白三条就行了，一条是老板要有市场，二是会核算成本，三是会用人。当时我觉得他说的太简单了，但现在体会一下，还是很有道理的。“会用人”他的意思是会用他这样的管生产的人，我觉得“会用人”还包括工人，如何关心他们，如何调动他们的积极性，不能把工人都看成是经济人。

4.2.2 进出口部

进出口部是公司的核心部门，由经理亲自负责。经理几乎每天都到，客户来了有翻译陪同，洽谈，参观工厂，吃饭。作为业务员每天按其职责工作，采购的原材料主要是布、线、袋子、拉链、纸箱等。供方大都是经常合作单位，电话联系，传真定货单，到时业务员负责接货等事宜。顾客要货时直接把定单传真过来，定单上有品名、合同号、数量等。有时带有图样，标有尺寸、花色、质量要求、包装要求、支付期限等，都是外语需翻译成中文，然后再把它传到生产部门生产出样品，经由顾客确认后才进行生产。

由于和公司进出口部的业务员关系处的好，我一边观察不明白就问，很快我就熟悉了他们业务上的工作流程，业务员们的素质较高，一般都大学毕业，他们的工资比工人高，一般都在1500元以上，在这里我一般跟随业务员去送货，由于有些产品要出口，所以相当麻烦，需报关，报检，办理出口手续。

进出口部的工作人员大都是年轻人，25岁左右，待人热情，有朝气，但也有牢骚，有怨气。也许都是年轻人容易沟通，再加上我不是公司正式员工，可以随时过来帮忙兼学习，因此了解了不少人情世故：譬如如何与顾客打交道，如何与机关人员打交道等。

4.2.3质量检验部

在企业实习期间,有幸碰上公司贯彻实施ISO9000族标准。ISO9000族标准是国际标准组织编制的关于质量管理和质量保证方面的标准，帮助各种类型和规模的组织实施并运行的有效的质量管理体系的依据，也是认证机构审核的依据。质量要求组织首先要制定质量方针，制定与质量方针相适应的质量目标，并将质量方针和质量目标贯彻到组织的全部员工，是全体员工都有为实现组织的方针、目标作贡献的意识。

我们公司为建立质量管理体系，不惜重金聘请老师给领导、员工讲课，并按照标准的要求结合企业的实际对公司质量体系所要求的过程进行了识别，重新设置了机构并编写了程序文件。我感觉这确实是好事，领导有眼光。产品质量好是对企业、对用户都有好处，但在实施过程中确实也存在不少困难。标准规定的质量活动记录需要填写，而且要求及时、准确、清晰、完整，而填写记录的人认为麻烦不乐意填，车间也有不会填写记录的。

我认为，之所以会出现这种情况。一是企业人员的素质比较低，不具备实施标准的水平，二是企业领导不够重视，还不是真正懂得实施ISO9000标准的意义。不管怎么说，想贯彻，毕竟还是个好事，说明企业有了初步的认识，总有一天会将ISO9000族标准贯彻到实处。

5实习心得相信所有的实习生都和我一样，在实习结束的时候都会感叹时间逝去得如此之快。两个月的时间，说长不长，说短也不短。直到今天，第一步跨进福州A贸易有限公司的记忆还是那么的清晰。或许，短短两个月的历练，别人还无法从我身上感受到我的成长，但是我自己深知自己得到了什么。

和面试那天的侃侃而谈相比，实习的第一天用“怯懦、胆小”来形容是再确切不过了。

记得刚进福州A贸易有限公司的那天，因为是新人，没有什么事情能帮得上手，所以坐在座位上的我只好对着一本公司报表发呆。小心翼翼地向旁边的同事询问有无事务可帮忙。看着大家忙得不亦乐乎，坐在办公室最前面的我像一只可怜的刺猬似的缩着，希望有人来接近，但又害怕接近别人。可能这正是大学生刚刚接触社会，接触工作时的状况吧。不知道其他各位实习生的实习生活是怎么开始的，我的实习生活就在这样战战兢兢的状态下拉开了序幕。

刚进公司，感受最深的一句话就是:事情办不好，无外乎两个原因，一个是能力不够，一个是责任心不强。

刚来到公司不久我们接到一笔欧洲的订单。经理非常重视这笔订单，要大家全力以赴。虽然我只是个实习生，但是也要把自己当作是正式的员工投入到工作中。说实话，当初心里挺有压力的。当时的我深怕自己的外语以及办事能力不足以胜任这么重要的活动。可是既然进来了，就有担负起责任的义务。

在办公室工作的几天里，我要负责与欧洲的客户保持联系，电话、传真、邮件所有现代化的办公手段我几乎全用上了，目的只有一个，就是更好地完成自己负责的这项任务。说实话，在这之前，我还没有自己收发过传真，还没有如此频繁地使用过电子邮件。可是自从接手这项工作以后，感觉自己真的由一个学生成为了工作者。在打每一通电话之前，我都为对话内容打过草稿，生怕一个不经意的语言错误，就会导致工作的失败。现在回想起来，我深刻感受到了责任的重量。借用办公室李主任的话，事情办不好，无外乎两个原因，一个是能力不够，一个是责任心不强。领导能将工作交给我，我相信我的能力是够的，如果工作做不好，那就只能归咎于责任心的问题了。所以承担起责任，可以说是我实习以来学会的第一样东西。

丰富的思想。这里的思想，不是我自己的思想，而是我在实习期间所见识到的各种各样让我受益良多的思想。

在实习期间，我参加了不少的会议。我以前曾经觉得，这种小公司里面的会议，应该都是比较沉闷的，老板一手遮天。可是事实却完全相反。在我旁听过的所有会议中，热烈的讨论比比皆是。例如就公司生产排程的问题，几乎每个人都会提出自己的意见，说出自己的看法，集思广益，敲定最后的计划。相对这些大的方面，在平常的工作中许多新鲜的想法也让我受益良多。例如请客户就餐的问题，在这之前，我自己能想到的问题无非就是餐桌上菜式要多，菜式不能重复等问题，而完全不能像前辈一样考虑到某些地方的客户有不同生活习惯的问题。他们对自己的工作乃至生活态度都有自己的一套理念。看来果然是“我思故我在”。“人人有事做，事事有人跟”。

在签完合同的生产筹备阶段，许多工作都分配到部门甚至是个人去完成。这样的工作安排让我感受到了每个部门每个个人的价值。有人说，实现不了自己的价值就会感觉不到自己的存在感，我想，在这次会议活动中，每个人都被安排到自己最适合的岗位上去了，每个人都能发挥自己最优秀的一面，人人有事做，事事有人跟，同时分工不分家，各部门各同事之间互相帮助，我相信这就是each and every的价值。

这次实习，对我而言，算是一次名副其实的“圆梦行动”。

首先，这次实习，实现的是我体会工作的愿望。在大学读了这么多年的书，深知课本上的知识和社会实践的差距。作为我们学管理的学生，最需要的就是用身体力行去实践，去培养能力。

第二，就是满足了我充实自己的愿望。刚刚进到公司的时候，听到同事们把各个贸易流程说得那样简单，把和政府、客户打交道说得那样轻松，我着实佩服了一把。老实说，在实习之前，我老觉得政府官员高不可攀，客户个个苛刻无情。这回好了，以后知道该怎么与他们交往。

第三，实习帮我实现的，就是朝着自主创业的道路迈进了一步。我很希望能通过这次实习，锻炼自己，让自己有机会成为一名企业家。

这次实习，我感觉自己像海绵一样汲取着接触到的所有知识。每次开会，我都在一旁安静地旁听，这并不是浪费时间，而是在成长。如何发传真，如何翻译，如何筹备工作，如何分工，如何接机，如何送机，如何接待客户，在公司接触到的一切，都是我成长的养料。

我非常庆幸自己能在这里结交到这么多宝贵的朋友。这些朋友不仅包括一起实习的同学们，还有同事，甚至还包括我们可爱的领导。是你们陪伴我度过了这两个月宝贵的时光，你们是我实习中最大的收获。

6 管理建议书

6.1针对出口部的建议

出口部存在一些问题：一是分工太明确，缺乏相互帮助的精神，在有些人忙的时候有些人却闲着。二是老板与职工的矛盾不能及时解决。我想这些问题如果解决了，对将来企业的发展将大有裨益。

6.2质量是基础

质量是一个品牌的立足之本。一个企业要想在激烈的市场竞争中取得成功，首先要确保企业自身产品的优质质量。公司在去年刚开始向市场推广时，对自身服装的质量要求不很严格。虽然在刚开始推广的时候凭其大量的广告和时尚的款式占居服装市场一席之地，但不到半年，市场回馈给公司的是质量不过关，许多服装出现了大大小小的质量问题，给企业的品牌形象带来了很大影响。

公司应该吸取了去年的教训，在服装质量上下大功夫，成立具有专业水平的质量检验部门。负责服装生产全过程的质量流水线管理。服装质量得到了保障，自然顾客对公司产品形成了很好的信誉度和美誉度，从而加强了客户对公司的忠诚度。

6.3 要慎重选择代理经销商

公司在选择代理经销商时曾经吃过亏。在没有充分调查了解代理人便草率与其开展合作，导致一笔应收账款无法收回，给公司造成了不小的损失。

因此公司今后在选择代理经销商时不仅要注重对其“量”的分析，更要对其进行“质”的分析。严格挑选代理人，不要急功近利，给公司留下后患。做好招商后还要及时跟踪维护、督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式，不能只图一时之快，以为终端一开张就万事大吉，就可以坐收渔利;于是就不管不顾，任由经销商去摆弄。这样公司直营的市场优势就荡然无存，不仅严重影响品牌的当地市场形象，面且给该市场的后续发展设下了难以逾越的障碍。因此，公司应当注意慎重选择代理人。

1、在工作中，该同志具有强烈的事业心和高度的职责感，工作勤勤恳恳任劳任怨。勇于开拓锐意创新，能够虚心向老教师学习，认真钻研教材，用心参与教研，努力提高自身的业务素质，取得了显着的工作效果。

2、xx同学谦虚谨慎，勤奋好学。注重理论和实践相结合，将大学所学的课堂知识能有效地运用于实际工作中，认真听取老同志的指导，对于别人提出的工作推荐，能够虚心听取。表现出较强的求知欲，并能够仔细观察切身体验独立思考综合分析，灵活运用自我的知识解决工作中遇到的实际困难。

3、该生在单位期间严格要求自我，自觉遵守学院的各项规章制度，尊敬师长，团结同学，安静认真，静静的看书，静静的思考，说话也是轻言细语，很温和，很亲切。对于任课教师的要求，总是认真努力地去完成。相信你大学生活会有很大的收获。

4、xx同学在本校实习班主任期间，能坚持每一天全程跟班，主动与班主任交流班级状况，与同学谈心，进行个别指导。认真听取教师的意见，并虚心学习，用心主动参与班级管理与活动，做学生的知心朋友和“大哥哥”。在此期间，独立主持了一次班会，组织了一次课外活动，参与组织了校运会的筹备组织和管理。透过“家长联系本”用笔谈的方式与每一位同学交流指导，受到学生的好评欢迎！

5、贵校某某同学于某某时间来我单位某某部门实习，在实习期间，该同志总体表现优秀，遵守公司的规章制度，服从分配，听从安排，为人谦虚认真勤奋好学，刻苦钻研业务，尊敬指导教师及实习单位人员，经过（多长时间）的学习实践和锻炼，能将所学理论指导实际工作，善于思考，举一反三，总的来说，经过实习期间的工作和学习，该同学基本上完成了单位交给的各项任务。

6、工作用心主动高效，学习认真，待人诚恳，能够做到服从指挥认真听取老同志的指导，不怕苦不怕累，表现有较强的求知欲，用心观察体验思考，并能够灵活运用自我的知识解决工作中遇到的实实习工作期间，是个出色的会计人员，相信会在今后的工作中，取的出色的成绩。

7、X同学在我单位实习时期，能够做到屈从指导指挥，勾同事，不怕苦不怕累，将学校所学到的知识技术运用到实践任务当中。

8、在实习期间工作认真，勤奋好学。踏实肯干，虚心好学，善于思考，能举一反三，能将在学校所学的知识灵活应用到具体的工作中去，保质保量完成工作，并能与公司同事和睦相处，与其一同工作的员工都对该生的表现给与肯定。

9、透过**月的实习，该同学得到了一次较全面的系统的锻炼，也学到了许多书本上所学不到的知识和技能，期望xx同学继续努力，不断总结提高，在以后的工作岗位上发光发热。

10、X同学在我单位实习期间，能够做到服从领导指挥，团结同事，不怕苦不怕累，将学校所学到的知识技能运用到实际工作当中。

我是XX级护理系普班学生。通过2年的理论知识学习后，根据学习的需要，学校为我们安排了为期10个月的临床实践学习。

我们于20xx年7月份进入了张家口市解放军251医院，进行为期10个月的临床护理实践。临床的实习是对理论学习阶段的巩固和加强，也是对护理技能操作的培养与锻炼，同时也是我们就业前的最佳锻炼阶段。在这里我要感谢张家口市251医院给我提供了这样好的实习环境和各种优越的实习条件，也感谢所有的带教老师对我的关心照顾和辛勤指导，让我能在踏上工作岗位之前拥有如此好的锻炼自己的机会。

在医院实习的这段时间里，根据护理部的精心安排，我们分别外科.内科等几个科室轮流进行实习。

我实习的第一站是心内一科，在这里我们的实习时间是两个月，因为这是我实习的第一个科室，对此充满了好奇与期待。第一次走进病房的时候，脑子里是一片空白，一切看来都那么的新鲜。刚去的时候护士长给我们分别安排了带教老师，带教老师先带领我们熟悉了这里的环境，接着为我们讲解科室各项规章制度。刚开始的几天感觉仍是陌生和不解，因为是学生的身份，所以感觉就是站也不对，坐也不是。好在带教老师对我很好，什么事情都为我们讲解，有些事情也让我们去动手，慢慢的我们也熟悉了这里的程序。在这两月里，我们很认真的学习关于心脏方面的知识，了解科室的工作性质，熟悉每位病人的病理情况。在这两个月的实习期间，我已基本能够独自进行静脉输液。各种注射等基本护理操作。并学会了心电图的使用

第二个科室是神经外科，在这里实习，由于是学生，在累也不能当者护士长及科室的老师的面休息，感觉真的好累好累，全身都是酸痛，下班后回到住处倒床就是睡。身心具累。

刚进入外科病房，总有一种茫然的感觉但随着时间的脚步，环境已熟悉，学习也逐渐进入正规轨道，在各个科室的病房实习阶段，了解最多的是各种疾病及其常用的治疗药物，如药物的用法及用量。掌握各项护理的基本操作。

实习的最大及最终目的是培养良好的各项操作技能及提高各种护理工作能力。所以在带教老师“放手不放眼，放眼不放心”的带教原则下，我们积极努力的争取每一次的锻炼机会，如导尿.插胃管.床上插浴.口腔护理，静脉输液，肌肉注射等各种基础护理的操作。

我知道护士的工作是非常繁重与杂乱的，尽管在未入临床之前也有所感悟，但是真正进入病房后，感触又更深了。的确，护士的活很零碎，很杂乱，还可以说是很低微，可是透过多数人的不理解，我们发现，护士有着其独特的魅力。医院不可能没有护士，这就说明了护士的重要性。医生离不开护士，病人离不开护士，整个环境都离不开护士。这琐碎的工作，有着完整的体系，可谓“麻雀虽小，五脏俱全”，也正因如此，才能发挥其独到的作用，产生不可或缺的作用。因为有了临床的实习，我们才更全面而深刻的了解护理工作，更具体而详尽的了解这个行业。进入临床的第二个收获：正确认识护理，树立了正确的职业道德观，养成了良好的工作态度。

这个科室对于我来说是一个转折点。它让我学会了很多东西，让我知道，作为一名护士，不仅仅要学会最基础的扎针技术，也要会例如，导尿，灌肠，吸痰，鼻饲等等之类的很多东西。

在之后的几个月的实习生活里，使我又明白了很多，又多了一些新的想法与感受。我觉得，护士这个职业很平凡却又很伟大，一个好的护士要具备良好的道德素质和职业素质，要耐心，细心，胆大。护士会得到病人尊重的同时，也会时常受气，受累，但是也必须用笑脸去面对病人。护士长常教导我说，我们护士也算是服务行业，就算你再累，再气，也要脸上充满笑容。刚开始，我对这句话很不在意，甚至有些反感，但是现在之后的几个科室里，听说都是很忙和很累。但是心里还是很期待，毕竟能学到东西，这才是我的目的。在之后的科室，感觉就是不一样，忙了，充实了，也学了不少东西。带教老师和护士长都很耐心的传授给我知识，在实践中也一点一点的教会我。这个病区的病人都是需要绝对卧床休息的，所以我们的工作也比较累，有时候家属的工作也很难做。夜班的时候，还要定时给病人翻身排背，吸痰。这10个月里我感觉我成长了很多，感觉肩上的担子突然就重了，明白了护士是要对病人和自己负责的。

实习已成为了当代每一位大学毕业生的应用课题，它是我们在大学必须拥有的一段切身的经历；它是我们走出校门，踏入社会的一个台阶；是我们亲近社会，在实践中了解社会的基石。在实践中我们不但可以巩固所学知识，拓宽视野，学会人与人之间的交往，而且还可以培养我们的吃苦耐劳的精神，强化我们的职业道德素养。所以，我们作为大学生要坚守实习的信念。

下面是我们__级园林园艺系学生的实习报告：

一、实习内容

（一）实习前

我们是__级的学生，在经历了两年的学习时间后，系领导终于决定了我们大三的学生上半年要去实习，我们分为两个地方，一个是去广东省佛山市加藤利食品有限公司，另一个是去东莞市今麦郎食品有限公司的实习。作为学食品专业的我终于等到了实习，很早以前就从师兄那里打听到了大三的上半学期有实习，那时候可以说是急切地盼望着这一天的到来，因为大家再也无法忍受当前这日以继日的填鸭式的教学，尽管从很多实习回来的师兄们那里了解到实习并非想象中的那样是一件快乐的事情，但是对于想尽早挣钱的我们来说是一个很好的机会，还可以成就我们的独立能力。

（二）实习中

记得我们刚进这厂的时候，公司全体上下对我们抱以热烈的欢迎，好多公司的主管领导给我们做了讲话，接着将我们分在了几个班里，又给我们做了培训。

我记得最清的就是人事部经理王国江给我们大概讲了一下这个方便面食品厂的发展概况，他说：我们这个厂经历了有十几年的发展了，从__年华龙与日本的日清公司成立了华龙日清这个公司。公司总裁范现国带着很强的领导能力和远大的志向，领导员工积极努力的改变现状，使今麦郎的品牌在当今市场上一度出现飙升，__年又引进日清工艺，一度研发了新的高档今麦郎食品—直面。接着讲了厂里的厂规厂纪，工艺流程以及公司的宗旨(5s)等等。现在今麦郎食品有限公司已经拥有了几十种方便面的品牌，而它分布在石家庄、保定、河北隆尧等地，该公司也集饮料，纸箱、挂面等为一体，解决了本身的需求问题。

下面是方便面的生产工艺流程：

倒粉→和面→压片（造波、分排）→蒸箱→切块→分盒→油炸→冷风机→输送及包装→装箱→封箱→成品→入库

1、倒粉

生产方便面的小麦粉是选用含有较多的面筋质，有利于面筋的网络形成及具有良好的口感，而今麦郎就是选用的这种面粉，最终选用取自河南省许昌市邓庄的北方小麦。

2、和面

就是将倒好在和面锅中的面粉经人工控制机器，经低速、中速、高速的搅拌而成。

3、压片

就是活好的面团在复合压片机的作用下，压成具有规则的面片，再进行切丝，分排的。

4、蒸箱

切丝，分排后进入蒸箱蒸熟，使其糊化。

5、油炸

从蒸箱出来进行规则的切割，分盒之后进入油炸锅进行油炸，其温度和时间依不同品质的方便面而定。

6、风冷

从油锅出来的方便面不能立即包装，须在冷风机中经风冷,然后将其进行包装。

7、包装

风冷后的成品经输送带到面盒内放入调料包后进行单包的包装，后再依次装箱，封箱，最后入库。

在这整条生产流水线上，我主要负责了后包装段的顺面及撒料的工作。刚开始我们的工作只是暂时的经班长负责，他让我学顺面，顺面也就是从冷风机中出来的成品面块按其形状顺入面盒。撒料即在成品面上放入已包装好的料包，再经包装机进行单包包装。其实撒料并

没有我想的那么容易，它需要我的耐心，和责任心，我不但要把料撒好，还要把坏的，烂的料包拣出，才算完成我的工作。

学校：浙江省乐清市虹桥中学

班级：高二(7)班 姓名： 吴欣烙 学号:56 实践单位： 宁波翰林科技有限公司

地址：宁波高新区光华路299弄研发园c4—802

实践时间：

实践目的：

为了更好地响应教育部第二课堂的号召，相应学校在暑期发起的社会实践活动，落实好每个中学生应尽的社会责任和使命，能够较早地接触社会，体验社会各方面的商业活动及水土文化，特此在本暑假前往宁波市翰林科技有限公司进行暑假短期培训。

宁波翰林科技有限公司是世家国际集团(香港)控股有限公司旗下网即通品牌的宁波总代理，目前拥有一支集市场商务、创意策划和技术支持的专业队伍，致力于研发和运营企业建站、企业管理软件、电子商务平台、全网营销等一站式服务。网即通是中国及全球华人企业智慧商业系统的提供者，为客户创造长期的价值。

实践内容：

今年暑假我有幸进入宁波翰林科技有限公司进行为期半个月广告视觉短期培训，自从20--年成立以来，翰林科技始终坚持网即通总部的领导，在宁波飞速发展。翰林科技始终致力为中小企业提供一站式的在线商务服务，是云计算市场和技术的领导者，通过自主研发和整合第三方优质资源，提供“建站、推广、沟通、销售、分销、管理”等一站式的企业信息在线应用，在技术和商业模式的创新下，业务实现了快速增长。

宁波研发园外景

公司坐落于宁波创新型城市建设工程核心地带——宁波研发园，微软、百度等知名公司的宁波分公司也入驻其中，是宁波实施“中提升”战略的十大功能区块之一。研发园占地面积30万平方米，总建筑面积60万平方米，基建总投资30亿元人民币，是环杭州湾产业带最重要的技术创新基地、科技成果转化基地、创业孵化基地和高素质人才集聚基地。

公司致力于每一位员工的全面素质发展，有每日一次的晨会和每周一次的经验讲座。早晨8点30分准时上班，所有人员点名签到后开始晨会。晨会分为三大部分，依次为晨操、喊口号以及相关工作事宜的报告和计划。顾名思义晨操即全体职员一起整齐地做操，一来可以职员的团队协作能力和合作精神，二来可以清醒头脑，锻炼身体，为接下来一天的工作打下良好的基础。紧接着公司安排所有人一起高喊三大核心理念：愿景、使命、文化。在这个环节上能够有效地刺激职员对于公司的自豪感和责任感，同时也鼓舞了整个运作团队的士气。最后一个环节就是最重要的例会。大家在会议桌边做好，开始每个人的工作总结和计划安排。在总结经验教训和勾划未来的同时，能够做到资源利用的最大化，让在场的每一个职员都能聆听他人的不足，以此来弥补自己的缺陷。

公司晨会

正式上班的前一天下午，我跟着公司经理来到了宁波灵桥的数码广场和顾客洽谈合同。与我们签约的是宁波塘福电讯有限公司，批发出售各品牌的手机电脑。这次我们很顺利地接下了价值3000元的网站设计合同，预计工时为七个工作日。

工作的第一天我就早早地来到公司签到，并且和各位同事彼此间交流了一段时间。等到简单的欢迎仪式结束后，我与主管进行了简单的面谈。公司并没有给我留下过多的任务，先让我熟悉一下环境，了解了一下公司的状况，包括其规模、部门、人员分工等。然后让我参与对搪福电讯logo的设计，设计的过程中正好测验一下我的能力。

由于之前在学校计算机课上有了一定的绘图软件基础，加上以前深厚的美工功底，在进行这个项目的工作时我显得游刃有余，丝毫没有一点的压力。在这个过程中我做好了七个样本

图供对方参考，但是仍然达不到对方所要求的标准。经过与对方一段详细的交流与沟通之后，我终于理清了设计思路，重新开始设计。经过一天半辛苦的努力，在无数次失败和否

认之后我终于做出了客户满意的作品，并敲定了下来，由此我以超出常人的速度完成了进入公司以来的第一个任务，并因此赢得了这段时间里的第一桶金。

紧接着在第三天的晨会上主管在所有人面前对我的工作能力给与了肯定与支持，并且鼓励我一鼓作气完成接下来的任务——完成搪福电讯网站的制作。这对于我来说无疑是一个巨大的意外，一来我对自己的电脑技术功底还不是特别的有信心，二来接触这么一个从来没有接触过的任务让我有些担心。但是在大家的鼓励和加油之中我找到了自信心，对这个艰巨而又充满挑战的任务充满了期待。

经过简单的休整之后我在第三天全力开始进行网站的设计。网即通的网络制作平台摒弃了传统网站的制作方式，通过一站式的商务服务可以让用户真正体验到diy网站的乐趣，并且没有传统制作流程中网络源代码的部分，大大减轻了制作用户的压力，同时也让用户可以更加便捷和快速地制作网站。

但由于经验不足，我在开始的时候，未能做出很好的设计方案。后来通过设计主任的指导和同事们的帮助，再加上以前所学的专业知识，做出了较好的方案。经过两天的磨合，自己有哪些缺点和不足，便知道得一清二楚，在校的时候由于实际锻炼的机会比较少，在软件操作上还是不够纯熟，而且对于客户的要求并不能立即做出反应。通过这几天工作实践，我基本的了解了公司的设计流程。首先是客户提出要求，然后设计主任根据客户的需求程度，结合每位设计师的设计特点，合理的分配任务，尽量发挥出每位设计师的优点，再让其中一位设计师结合所有人的有点并整合成自己的设计元素，让设计做到尽量让客户满意，更加吸引消费者的眼球。

在工作中，我也积极争取参与讨论，拿出了自己的方案：网站架构、模板布局、链接指向性等等。虽然一群人包括设计主管只是听取了其中的一部分意见，并对此问了一些问题。并没有被采纳，但实际上每一次的经验交流我都会很开心。大家相互问问题、相互启发，气工作实照

氛很好，思维既紧张活跃，不时有些很精彩的点子闪现。所有的争论都会在交流中得到统一，我在讨论的氛围中感受做为一个网站设计者应该要敢于提出自己的看法。

就在我全力以赴完成了第一个网页架构模板的时候，客户却对这个设计作品没有太多的好感，一时间让我束手无策。我原本打算就此放弃，因为自己辛苦的劳动成果竟然被对方全盘否定，这对于我的自信心有着强烈的打击。但是就在这个时候同事们告诉我不要灰心更不要气馁，每个人的审美角度都是不同的，我们应该尽量的满足客户的眼光，减少让自己犯错的机会，争取在最短的时间完成任务。他们建议我应该在设计之前与对方进行深度的探讨和交流，充分了解对方的需求和理念之后再开始设计作品。经过同事们的开导我终于重新开始制作这个网站的架构图。

在制作网站中首当其冲的就是制作一个网站的基础架构图，整个网站的风格特色，内容排版都与这个架构图息息相关，它的重要性可见一斑。在此之前设计者必须有了一定的网站排版理念和整体的布局意识，另外颜色的搭配和组合也不可缺少，所以这是一个考验一个人耐力和脑力的工作。再重新设计之前我重新对淘宝、阿里巴巴、拍拍等知名购物网站的网页排版做了仔细的研究，明白了我们网站设计的大致路线。另外我还在网上收集了大量的矢量图片素材，利用photoshop等绘图软件进行修改、编辑，将他们利用在自己的网站之中。经过一整天反复地修改，我终于做出了令客户满意的架构图。接下来的任务显得轻松了许多，我将客户发来的产品参数和产品和图片打包上传在公司的网络平台上，再将它们利用模

板的方式呈现在网页上，这样一来集购物、查寻、搜索于一身的商品网站的初步内容算是做好了。

在工作的第四天我开始着手网站的美化和后期制作。在这个步骤中非常考验网站设计者的耐心，因为有一点的不匹配都会导致整个网页的翻新重做，也正是在这个环节上耗费了我很大的精力。但正是这个环节上我的美工工地完美地展现了出来，在视觉设计和色系选择上我有超出常人的判断力和构思，做起美工来也是得心应手。

终于在各位同事的热情帮助下和设计主管的鼓励下我终于在四个工作日内日完成了这个任务，为公司完成了一笔订单，我显得格外地兴奋。主管在晨会上大大地表扬了我的工作效率和认真积极的态度，公司职员也对我刮目相看。

紧接着我跟随经理参加了由中国科技创业计划大赛组委会联合宁波市工商联、市企业家协会、宁波报业集团举办的vc及天使投资资本相亲会，会议地点设在宁波繁华路段的创业大厦。来自宁波各界的创投公司、民营企业家、宁波天使投资人俱乐部成员及创业团队的近100人参加了这次活动。我有幸与公司经理一起参加了本次会议。

资本相亲会现场

在这次活动中宁波科技创业中心挑选了8个项目进行项目路演，涉及电子商务、移动互联网、新材料、医疗器械、电子元器件及芯片设计多个领域，来自杭州、苏州、台州及宁波本地的创业团队，用详实的数据，充沛的激情，竭力展示自身的核心竞争力，意图打动现场的投资人。由宁波新以基金、赛伯乐中国投资基金、宁波东元创投的三位风投专家组成的评审团，与创业团队展开的精彩互动，评委对行业的理解，对商业逻辑的把握、犀利的质疑、恳切的建议给在场的创业团队与投资人上了一堂生动的创业与风险掌控的课程。现场的风险投资机构表示，路演的项目给我留下了较深刻的印象，会后我还对这些项目的技术及市场情况进行专门的研究和调查，在此就不再详细介绍。

在接下来的日子里我再次分配到了一些网页修改和后期制作的任务，客户是宁波广汇标识有限公司。由于之前的经验教训，这个人物我完成的十分轻松也十分的出色，这也是对我这段时间刻苦学习的一种肯定。

在即将离开的时候我参加了由翰林科技作为赞助商之一的大型的演讲，地点设在宁波大酒店。演讲的主题为“如何让别人喜欢上你”，演讲者是一位有名的人际关系培训师。在这次演讲中我充分体会到了与人交际中所应该注意的方方面面，要想让别人接受你的建议，就必须让别人从心底里赞成，在这方面就需要一个人良好的沟通能力。这让我想起了著名的卡耐基，他的演讲与口才是我一直崇拜的。

演讲现场

短暂的培训生活过去了，我的心情很复杂，可以说是喜悦加留恋。喜悦的是很快就要回到学校见到可爱的同学们，留恋的是翰林科技的同事和朋友们。在临走时我与几位同事合影留念，公司主管叮嘱我日后一定要努力学习争取创造更大的成就。

实践结果：

1.参与公司各网站的策划与营销，进行美化排版和设计。

2.参与两次大型会议(演讲)，并认真做下笔记。

3.完成两个网站的制作。

4.完成短期广告视觉培训。

合影留念

实践总结：

回顾这段时间在公司里的工作，让我感触很多。首先这次社会实践在一定程度上提升了我的自我认识和社会实践能力，并且在电脑软件操作水平上也有很大的提升。另外在价值观和

人文观上我也有很大的改变，当我真正融入社会之中时才发现社会竞争的激烈和优胜略汰的原则。尽管在培训期间我犯过很多错误，也试图放弃过很多次，但是最终我还是成功地完成了公司分配给我的任务。在这段时间里我学会了如何与人沟通，如何与整个团队共同努力相互弥补不足，也对集体荣誉感有了新的认识。

但是同时我也发现了自身很多的不足。比如在与顾客沟通时仍然不够谦逊，抑或是每天有很好的耐心去聆听别人的建议与需求。这些暴露出来的缺点我会慢慢地加以改正，为了自己日后早点融入社会而努力!

实习期间，我接触了一些的案件，通过参加这些案件的讨论分析，我对原本掌握不扎实的法律基本知识有了生动形象的理解，让我认识到，只有通过理论知识与现实案件相结合，才能更准确的掌握法律的内涵。一个月下来，我获得了许多难得的法学相关工作的工作经验，对于案件的管辖、受理、适用法律、起诉上诉等有了进一步的了解，更加深刻的体会到茂名法治社会的现状，茂名地区的公民法律素质的高低。

具体来说，如作为一个书记员，他的基本工作是什么，平时工作需要注意些什么，通过观察知道，书记员是审判工作的事务性辅助人员，在法官指导下工作。

工作内容有：

(1)办理庭前准备过程中的事务性工作;

(2)担任案件审理过程中的记录工作;

(3)整理、装订、归档案卷材料等。

我们作为实习生也是帮忙做一些书记员分内的事，虽然琐碎，却非常有用和必要。而审判员、审判长等合议庭成员和审判委员会成员的具体操作，和一些程序性问题因为不能参与其中，所以不甚了解，只是开庭当中的工作还是有所知道的，审判长是整个审判的中心，审判的前前后后都需要审判长的主持，问问题，控制当事人以及旁听人员的纪律、情绪，以及如何在审判过程发现问题，解决问题，找到争议的焦点，从而充分了解案情的真实情况，最终做出正确的判决。之前在学校做模拟庭审的时候，我也扮演过审判员的角色，然而跟真正的审判是非常不同的，真正的审判，并不是这么简单地坐在那里，需要思考很多问题，以及协助审判长让审判顺利地进行下去。

实习的这些日子，除了在办公室工作或者送送文件，最多的时间就是去旁听庭审，这是非常有意义的事情。由于我是在民庭实习，所以接触最多的当然是民事案件，当然也有听了一个刑事案件。先说说民事案件吧，在一个月的旁听当中，多数是离婚纠纷和合同纠纷案件，借贷纠纷也有少数，由于是在中院，基本上都是二审，所以我们都有通过一审的判决书来了解案件的基本情况，听起来也比较容易理解。

在正式学习银行业务前，我在实习指导老师的指导下首先学习银行工作必需的基本技能，包括点钞、捆钞、珠算、五笔字型输入法、数字小键盘使用等。这似乎给了我一个下马威，本来自以为银行业务相当的简单，却没发现我原来有这么多基本的技能不会操作。看着同事熟练的点钞，真是又佩服又羡慕，而我只能笨拙的从一张一张数起。对于珠算，刚开始我一直无法理解为什么不用计算器，这不是更方便吗?后来慢慢才了解，原来银行柜员经常需要查点现金，看是否能账实相符，而人民币有多种卷别，在点钞时需要累加，这时使用算盘就要比计算器方便，因为计算器显示的结果超过一定时间便会消失。

经过一个星期的“苦练”，我虽然还不能熟练操作银行的基本技能，但大致也掌握了其中的技巧，所谓熟能生巧，主要是靠以后勤加练习了。于是接下来，实习指导老师便让我学习储蓄业务。该分理处的储蓄业务实行的是柜员负责制，就是每个柜员都可以办理所有的储蓄业务，即开户、存取现金、挂失、解挂、大小钞兑换、受理中间业务等。对于每一笔业务，我都学习了其ABIS系统的交易代码和操作流程，业务主要可分为单折子系统和信用卡字系统两类。

此外我还学习了营业终了时需要进行的ABIS轧账和中间业务轧账，学习如何打印流水、平账报告表、重要空白凭证销号表、重要空白凭证明细核对表，审查传票号是否连续，金额是否准确，凭证要素是否齐全等。在银行实习，学习柜员间每天交接工作时的对账是必不可少的，对账时除了要核对现金账实是否相符外，还要查看重要空白凭证是否缺失，传票是否连续等等。而柜员间对账也是很有程序的，一般先清点现金，然后再是清点重要空白凭证如存折、银行卡、存单等。

经过一段时间的学习并背记储蓄业务的交易代码和操作流程后，我开始学习银行的会计业务，即针对企业的业务。对公业务的会计部门的核算(主要指票据业务)主要分为三个步骤，记账、复核与出纳。城关分理处的票据业务主要是指支票，包括转账支票与现金支票两种。

对于办理现金支票业务，首先是要审核，看出票人的印鉴是否与银行预留印鉴相符，方式就是通过电脑验印，或者是手工核对;再看大小写金额是否一致，出票金额、出票日期、收款人要素等有无涂改，支票是否已经超过提示付款期限，支票是否透支，如果有背书，则背书人签章是否相符，值得注意的是大写金额到元为整，到分则不能在记整。对于现金支票，会计记账员审核无误后记账，然后传递给会计复核员，会计复核员确认为无误后，就传递给出纳，由出纳人员加盖现金付讫章，收款人就可出纳处领取现金(出纳与收款人口头对账后)。转账支票的审核内容同现金支票相同，在处理上是由会计记账员审核记账，会计复核员复核。

1、扎实的专业知识是你提高工作水平的坚实基础。在学校学习专业知识时，可能感觉枯燥无味，但当你工作以后，你才会发现专业知识是多么的重要。如我学的机电一体化。机械原理，机械制图，电气知识这些是必须知道的，因为在日常工作中要处处用到。但我要想提高我的工作效率，工作质量，这些知识只是知道是远远不行的，而是要精通。作为生产技术，在我们公司来说就是设备方面的权威，若没有扎实的机械知识，在这方面你怎能服人?遇到设备问题怎能快速有效的解决呢?

2、学好一门外语是你增加工资的资本。学我们机电这一行的，也就是理科生，不注重外语的学习，只要是考试能通过就可以了，而没有想到在以后的工作中会用到。你在一外资企业工作，不会一门外语是行不通的，不会外语，你就无法和老板交流，沟通。你只能闷着头的干(和一个哑巴没有什么区别)。干了什么?干的怎么样?老板根本不知道，那他怎么认可你呢?你在这个公司又怎么发展那?

实习是一个人从青涩走向成熟的第一个驿站，是通向实际工作的第一个人生转折点。带着幸运和幸福的感受我们开始我们大学必要走的路程——实习。实习是残酷的，但同时它又代表着希望，我们都必须紧紧的牢记自己的目标和理想，在自己的实习岗位上尽职尽责，不辞辛苦，勇于奉献，辛勤劳动，最终实现自己的预定目标，不给学校丢脸，不给自己摸黑，用自己的能力证明，我们是一个强者，不论从工作还是学习，我们都可以做得很好，并为真正踏入社会，奠定牢固的基础。

一、实习目的

为期一个月的实习时间，秉着为以后的工作奠定基础的原则，努力学习更多的知识，积累更多的实践经验，在实习的过程中去发现自己的不足和缺点，同时让自己学到更多的知识，在实践中运用到我们在学校学习的知识，检验我们的学习成果，从而更好的发展自己，更好的在社会上立足。

二、实习时间

20xx年x月x日到20xx年x月x日

三、实习地点

广东省广州市白云区金沙洲沙贝东就街36号301

四、实习单位和岗位

广州大淘商贸有限公司、淘宝售后客服

五、岗位工作描述：

来到广州大淘商贸有限公司这个单位实习，是我自己去投简历并经过面试而得到这个实习机会的。广州这个地方，我也不是很熟悉，在找实习单位的过程中，真正吃了不少的苦头。在历经多次面试后，积累了经验，懂得了技巧，终于被该公司录取了。我的实习岗位是售后客服。主要的工作是处理售后问题，解决中差评，处理退换货事件。但是虽然是售后客服，可实际上并没有分的非常清楚，售前客服要完成的任务，我也是必须得完成的。

1、通过淘宝旺旺聊天软件,接待来访顾客的在线咨询，包括产品特点、规格、款式等商品信息细节参数的解析。

2、通过高超的语言沟通技巧和谈判技巧，向顾客推荐商品并促成满意购买。

3、按照顾客要求或店规为顾客分拆或合并订单、修改邮费、为顾客订单备注信息。

4、向买家提供良好的售后服务，解决售后问题、解决客户纠纷，处理中差评。

这些基本上每天必须要做的事情。

六、实习总结

6.1实习内容

20xx年6月29日开始上班，我们上班的第一天，客服主管就开始带我们，给我们分配任务。早上的时间是先来熟悉公司的规章制度，同时了解我的工作职责，她告诉说我明天需要做的工作是什么以及让我在面对客户的时候，我要怎么说，还有告诉我，通常会遇到多少种客户，让我如何去面对，如何去解决一般客户提出的疑问。

而我的工作是售后客服，主要就是处理中差评以及相应的售后问题，在客户有问题要找我们客服的时候，我们的一言一行都是要非常小心翼翼的，因为我们的言语就是代表我们公司的承诺，我们就是公司的代表。像我，当一名售后客服，主要的工作的处理售后问题，售后纠纷，解决中差评，退还货问题。这些问题的解决，不是一两下就可以解决的。比如说是解决一个售后问题，处理中差评，我要先查询客户的信息，核对客户的资料，查询客户的评价内容，了解其评中差评的原因。在了解这些情况之后，要看客户是什么时间有空，再给其打电话或者是旺旺联系。

在电话接通或者旺旺联系上以后，要根据客户的语言和口气来给客户说明原因并提出解决方案以供其选择，力求得以解决，双方和-谐相处并达成信赖关系，使客户成为我们公司的忠实客户。我发现，在这个过程中，特别是打电话的过程中，做好客户的信息收集和准备是非常重要的，同时，在客户不满的时候，我们一定要倾听并适时给予肯定，最后才提出我们的解决方案。虽然说看上去好像不是很难，但是真正做起来不是很简单的一件事情。因为我们面对的客户是不一样的，每个人的性格都是不一样的，这时候的我们需要时间去区分，去发现，我们现在面对的客户究竟是属于哪一种人，才能找到相应的解决问题的方法，根据客户的说话语气和声调去辨别并回答客户提出的质疑，为其提供相应的解决措施，让客户真正满意。

不仅仅是中差评问题需要给客户打电话，像客户发现货不满意或者出现问题时，同样要给客户解决，我要跟仓储部的人员联系好，先了解是否有货，然后在收到客户退回来的货物之后，及时给客户回复。这时候，最需要注意的地方是：一定要及时和信息要有效，以及注意说话技巧。这个一般情况下解决起来问题不大，不过心态要放好，因为有时候客户会发脾气，但是如果我们站在消费者的角度上去看的，我们就会心平气和的去解决了。

6.2实习心得

不知不觉间，一个月的实习时间已经到了。在这一个月的实习中，我成长了，也发现了很多的问题。

我所在的实习单位是广州大淘商贸有限公司。该公司起先是由老板和老板娘两人携手办起来的，是从一个没有任何信誉的小淘宝店，一笔一笔的做到今天的三个皇冠，实在是相当的不容易。从20xx年开始经营，到今天已经有整整5年的时间了。是经过不断的坚持和努力，才有今天这样的成绩的。公司的宗旨是：客户至上，服务第一。秉着这一原则，我们工作时刻警惕着。

公司规模不大，一共分为两个部门：客服部和仓储部。两个部门的独立分开但同时又是密不可分的，是一种相对独立的模式，并同时直接由老板管理。

做了一个月的实习工作，每天做的事情是很繁琐，但是是绝对不能马虎，因为一个不留神，就可能损失一个客户甚至是带来一个差评，严重的可能还会导致维权处理。因此，我在我的岗位实习中，是非常谨慎和小心的。生怕粗心，弄错事情，那样损失就惨重了。

在工作中，就不像是在学校那么轻松了，不是上上课，吃吃饭，完成完成作业就可以解决掉一天的日子了。我们明天都是要完成一定的工作量的。

“在学校里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力”。实行后才体会到含义。我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰，于是在实习中，只有不断的学习，不断的充实自己才能在这社会上站得住脚，才有生存的地方。

实习了，就意味着我们不是在学校了，面对的不单单是客户，不单单是工作，生活圈子也不仅仅是同学，不仅仅是老师了，我们还要面对同事，面对上级，面对老板。

实习中，不仅仅要承受工作上的压力，还要懂得职场上的规则，和同事之间，上级，老板之间要如何相处。很多时候同事不会象同学一样对你嘘寒问暖。而有些同事表面笑脸相迎，背地里却勾心斗角不择手段，踩着别人的肩膀不断地往上爬，因此刚出校门的我们很多时候无法适应。但是环境往往会影响一个人的工作态度。

一个冷漠没有人情味的办公室，大家就会毫无眷恋之情，有更好的机会他们肯定毫不犹豫的跳槽。他们情绪低落导致工作效率不高，每天只是在等待着下班，早点回去陪家人。

而偶尔的为同事搞一个生日party，生病时的轻轻一句慰问，都有助于营造一个齐乐融融的工作环境。心情好，大家工作开心，有利于公司的发展。而我们的公司虽然是一间小规模的公司，但是我们同事之间的关系都很好。

在我刚刚进入这件公司的时候，我可以说是什么都不懂，这时候可以说只能靠自己的力量慢慢去摸索，去学习，才能够真正将工作做得更好，所以，我经常请教我的同事。还好，我的同事都很热心的教我，在我不懂的时候，即使工作非常的忙，也会放下手头上的工作，教我怎么去处理，在跟客户交流的时候，怎么说才能取得更好的效果;我被客户刁难的时候，总是鼓励我;在客户发脾气的时候，总是给我信心，让我坚持下去，冷静下来。

渐渐的，我的心态也变得比之前好了，在她们的帮助下，我的脾气也变得更好了，在她们的教导下，我做起事情来也比较井井有条了，有秩序了。

今天早早的来到实习场地，还好没有被占，迅速的架好仪器，经过讨论，我们像第一次水平角的实习一样，每个人测一个测回，通过计算测回差，来看我们的读数是否正确。测站设置，输入站点坐标，再输入后视点坐标，引出两点坐标，靠近今天要放样的地方，因为昨天晚上做了准备，讨论了今天该怎么做，所以一切都很顺利，很快。然后在根据引出的两个点，同样的操作，定向，再输入坐标放样，输入放样坐标，出现水平偏差，转动照准部，使水平偏差尽量最小。

教学楼与综合楼之间那个台阶上的那个点是最难测的，因为那个点在台阶上，不太好架仪器，好一番折腾才把仪器给架好，但最难的倒不是这里，而是接下来的那个点，因为那个点根本无法观测到，只有用铅垂线将点引出，而当时光线又欠佳，后来把那根线给涂上色，另外凭借手机的光作为光源，才顺利的完成任务。

时光如梭，转眼间，这半个月又走过去了，虽然是转眼之间，但是在这这半个月的实习生活期间，发生了很多大大小小的事!有硕果累累的喜悦，有与同事们共同学习的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅。这些事使我们一下子长大，让我们刚走出校园生活、懵懂无知的少年逐渐走向成熟，我可以肯定的说，这这半个月注定是我们人生中一个重要的转折点。

人总是从平坦中获得的教益少，从磨难中获得的教益多;我想虽然这这半个月下来，我经历了很多磨难，也让自己常常感到困惑、迷茫，但是一路走过来才知道我收获了，就像农民播种一样，小苗经受住了风吹雨打，但是挺过来的都卖出很高的价钱。所以，让我们坚定信念：不经历风雨，怎么见彩虹!

回忆这半个月的实习生活，总结这半个月的工作学习，体会到了很多，也学到了很多，不管在工作上的专业知识，还是生活中的做人做事上，都改变了，使自己慢慢的蜕变学生的稚气，让自己学会长大，学会承当!

大学三年的光阴匆匆而过，除了享受，却没有在学业上收获成就，自己的专业知识少之又少，但是，经过这这半个月的实习学习，在老师傅们耐心的讲解和细心的指导下，使

自己在专业上有了很大的进步，学习到了很多他们宝贵的经验，虽然我们没有经历过这种大风大浪的洗礼，但也使我们深深地体会到了工作中的艰辛，也深刻地教育了我们一定要好好学习，认真的掌握工作技能、操作要领，让自己在今后的工作中得心应手。

在领导们精心的安排下，我们每周都至少进行三次的讲课，听师傅们为我们逐个系统的讲解分析，系统的组成，设备的原理结构，设备的停运以及整个系统的启停，为我们提取重点，带领我们共同学习探讨。每周一次的笔试考试，通过考试这种形式，让我们发现自己存在的不足，学习过程中遗漏的部分，便于我们查缺补漏，能使我们掌握的更加全面。还有，我们每周必要的一次口试，由老师傅们出题，我们当面回答问题，通过这种形式的测试，既提高了我们的对事故的反应能力，同时又增加拓展了我们的知识，使我们看问题和考虑问题都更加全面，都有了明显的进步。在休息时间，领队同时又组织我们进行仿真学习、训练，从刚开始的学习基本的操作，学习凝结水泵、给水泵、循环水泵等的启停，凝汽器、冷油器、除氧器等的投运，逐渐的掌握主蒸汽系统、给水除氧系统、凝结水系统、真空系统、循环水系统等各大系统的投运，经过多次这样系统的学习，使我们掌握了基本的操作，最后还进行事故处理的学习，在仿真系统中模拟事故，然后由我们在最短的时间内判断事故，找出事故的原因

并进行事故的处理。通过这种现场模拟的学习方式，我觉得能加强我们学习的兴趣，也能很好的提高我们自身的学习水平，提升了我们的思考能力，更重要的是让我们不再一味的看死书，死读书，能让我们更好的把理论的知识结合到实际当中来，增强了我们的实际动手能力。在平时，每周还进行事故的学习，通过这些事故的学习，能使我们提高安全的警觉性，深刻的理解安全的重要性，最重要的是指引了我们要严格的执行操作规程，要养成良好的工作习惯，即是保证公司稳定运行的必要条件，也是对自身提供了安全的保障，让我们从中学到了很多先辈们的宝贵的知识财富，丰富的经验时刻提醒着自己要做得更加出色更加完美!

在工作上，我们跟随独山子师傅一起倒班，感受体验我们今后即将迈上的工作岗位。在实习期间，我们也是五班三倒，按时上班下班，严格的要求自己，在上班期间也是认真的对待，跟随师傅正常巡检挂牌，经常向师傅学习现场的相关操作，学习如何监盘，哪些参数应该着重注意的，哪些参数可以不用时刻关注的，分清主次关系，这样才能更好的掌握监盘的要旨。在抄表的过程中，也深深地体会到了抄表的重要性。在有操作的时候，我们都跟随师傅现场学习，遇见不明白的就直接提出问题，有时还可以在师傅的指导下动手操作一些简单的操作，比如开关阀门，调整油温，有时在起泵时检查是否正常，测量温度、振动等，通过这些简单的操

作，了解到我们的工作性质，体会到工作的艰辛，更感受到我们一定要按照规程规定的来操作，避免发生不必要的事故。独山子动力站二号机凝结水泵C由于震动超限需要隔离检修，我们跟随师傅学习现场操作，主要学习凝结水泵检修的隔离措施。当主操在集控室停止凝结水泵，确认凝结水泵停止，检查进出口门关闭，通知电气人员将凝结水泵C退电。因为凝结水泵已经处于停止，要再次确认，检修才能进行拆泵检修。在师傅指导下，我们检查出口电动门关闭严密，再次手紧确认，师傅则依次检查确认了凝结水泵的密封水门、冷却水门、空气门关闭，因为在我们检查出口时是严密的，并且已经经过了手紧，故认为入口电动门也是严密的。然而，当检修人员即将进行拆泵时，在卸下泵体入口前压力表的过程中，检修人员发现压力表接头处在往里边吸空气，随即恢复了操作，通知运行人员进行处理。经过检查，由于入口门关闭不严，在拆卸压力表时空气通过入口进入了凝汽器内，由于发现及时，并立即恢复操作，才未导致扩大事故，避免了一起严重的真空下降导致停机事故的发生。如果当时我们能够想到再此确认入口门，也就避免了这次的失误，在这个事件中，深有体会。通过这次事件，告诉了我在今后我们的工作中，一定要仔细谨慎，不能麻痹大意，宁可多看多检查，也不能让事故发生在我们的身边，只有自己动手动脑过后，才是真正的确认。在做一些重大的操作时，也应该做好充分

的事故预想，有清晰的操作思路，避免不必要的事故发生，严格的遵守操作规程。

在实习的这段时间里，感觉还是挺好的，公司以及实习队为我们提供了良好的生活环境，在住宿和饮食上都为我们做了很好的安排，使我们都能安心的学习，不用为生活的琐事担心，我们也用积极地生活观念，上进的学习态度，用实际的行动来完成我们共同的目标。

经过这近半个月的实习，真的使我在毕业的这短短的时间内学到了很多东西,很多课本上没有而工作以后又必须具备的东西，让我明白了很多：

第一，有吃苦的决心，平和的心态和不耻下问的精神。作为一个刚毕业的学生，平和的心态很重要，做事不要太过急功近利，表现得好别人都看得到，当然表现得不好别人眼里也不会融进沙子。

第二，工作中要多看，多观察，多听，少讲，不要说与工作无关的内容，多学习别人的艺术语言，和办事方法。

第三，除努力工作具有责任心外，要善于经常做工作总结。工作中坚决不犯同样的错误，对于工作要未雨绸缪，努力做到更好。

第四，坚持学习。有一位教育学家说过，当我们把学过的知识忘得一干二净时，最后剩下来的就是教育的本质了。这里我把“教育”改成“知识”，我们在大学里学习的知识

也许会被淘汰，但那些最基本的学习方法永远是我们掌握最新知识的法宝。我们的工作本身就是比较烦琐，面对那么多的枯燥无味的设备和系统时常会心生烦闷，厌倦，在事故发生时以致于错漏百出，这只会导致“雪上加霜”。反之，只要你用心地做，反而会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，切忌粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸!

“千里之行，始于足下”，这近半个月短暂而又充实的实习，对我走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。就像如何与同事们相处，这是现今不少大学生刚踏入社会遇到的一大难题，人们所说的“和气生财”在我们的日常工作中也是不无道理的。而且在工作中常与老师傅们聊聊天不仅可以放松一下神经，而且可以学到不少工作以外的事情，尽管许多情况我们不一定能遇到，可有所了解做到心中有数，也算是此次实习的目的了。这是我一生中的一笔宝贵财富，同时也让我深刻了解到，做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题，对于自己这样一个刚步入社会的人来说，需要学习的东西很多，他们就是最好的老师，正

所谓“三人行，必有我师”，我们可以向他们学习很多知识、道理。

总之，这次的实习给我的感触太深了，仿佛一下子长大成人，懂得了更多地做人与做事的道理，真正懂得学习的意义，时间的宝贵，和人生的真谛。让我更清楚地感到了自己肩上的重任，看到了自己的位置，看清了自己的人生方向。

岁月是一曲没有尾声的歌，唱出了花开花落，谱写了昨事今非，我们曾经走过的路，也被无数双脚印混合着尘埃渐渐覆盖。回首，却已不是昨天的夕阳昨天的天，虽然情随境迁，但是八个月的实习期间，我所经历的事情并不会随着时间而被遗忘，并不会如同一张张日历，被另一页所替代。它会为我以后的工作打下一定的基础，成我以后走上工作岗位上不可缺少的宝贵财富。

在实习期间，我们会跟形形色色的人打交道，有的同事虽然笑着相迎，可背后却勾心斗角，不择手段，他们踩着别人的肩膀往上爬，你一不小心就会变成“牺牲品”，当然我也从他们身上学到了老师未曾讲过的知识，了解到了他们家乡的风土人情，真的让我受益匪浅，也小小的满足了我的好奇心。

在上班时，要认真准时的完成自己的任务，不能敷衍了事，因为我们肩上扛着责任，凡事得小心谨慎，谨言慎行，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果，从而付出巨大的代价，再也不是一句对不起，一句我不是故意的，或者一张检讨书就能解决问题的。当你做错事时，全才都会批评你，被人批评的滋味真的不好受。当时我就在想：我们在学校的时候，通常老师是用道理来教导我们，手把手的教我们，不厌其烦，而工厂里为什么就不能给工人讲道理，仁慈一点呢?不过想归想，做错了事，骂还是要挨，活还是要干。因为你选择了这份工作，就要热爱它，承担起相应的责任。做什么事都要坚持，而且要有信心，一步一个脚印踏踏实实从最基础做起，“吃得苦中苦，方为人上人，”不经历风雨怎么能见彩虹呢?

通过这次的实习，我由第一天的拘谨，对什么事都充满了好奇，转而逐渐适应了在流水线上作业，也在实践中接触与本专业相关的一些实际工作，培养和锻炼了我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识及独立分析和解决实际问题的能力。实习，使我开阔了视野，增长了见识，体会到了社会竞争的残酷，而更多的是在工作中积累了个方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。

人能走多远，不在于双脚，而取决于志向!如果，一个人想要成功，当以恒心为友，以经验为参谋，当然，经验乃岁月的积累也。因此，我们应该感谢学校给予这次实习的机会，感谢领导、老师和父母对我的关爱、支持和照顾。

外面的世界确实很好，高楼大厦、红灯绿酒，我们不能将自己丢了，漫漫人生路，茫茫人海中，我们要好好学习，用知识武装自己，学会做人、学会做事，自己的命运自己作主。

长风破浪会有时，扬帆从此起航程!书生意气，风华正茂，激扬文字，悟人生之道，天地必将任我纵横。

为了更快的适应社会，积累必须的社会生活、工作经验，为将来走上社会工作岗位打下良好的基础，在学校的安排下我们参加了这次的实习。在实习过后我们受益良多，增强自身的各项综合素质素质，了解自身的缺点和不足，学习更多的实战工作技巧，学会与顾客接触、交流。了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。认识供求平衡、竞争等宏观经济现象。

一、前言

在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。透过实习，能够使我们熟悉外贸实务的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的潜力。随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来由于经济的快速发展，汽车贸易企业在犹如雨后春笋迅速的发展。构成了必须的销售市场。汽车贸易的形式一般是从外国引进的“4S”店形式。在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。

二、实习主要资料

1.掌握汽车的销售流程;

2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验;

3.学会运用相应的销售技巧;

4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较;

5.真正了解“汽车市场”的含义。

汽车销售流程：

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。该环节主要由电话访问、商品介绍和客户接待等方面组成。其中尤其重要的是，当顾客进入大厅后，接待人员对其进行商品介绍，这是最直接反映4S店形象的环节。因此，我们公司重视对接待人员的服务礼仪和专业性知识的的培训。在接待人员办公室的墙壁上还写着营销服务十点：行动快一点;微笑露一点;效率高一点;脑筋活一点;做事多一点;理由少一点;嘴巴甜一点;度量大一点;动作轻一点;脾气小一点。这样通俗而又贴切的要求体现了该店在经营管理上既严格又富有人情味的特点，足见该公司在管理上的独到之处，也体现了“对员工严格要求就是对顾客负责”的基本服务理念。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的状况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员务必向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮忙客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。

4.试乘试驾：在试车过程中，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员务必在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，重要的是要让客户有更充分的时间思考和做出决定，同时加强客户的信心，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简单的签约气氛。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要持续干净。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为建立长期稳定的客户关系奠定了用心的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，也能加强客户对经销商的信任感。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他初次亲身体验经销商的服务。跟踪步骤的要点是，在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会回到经销商处进行第一次维修保养。新车出售后对客户的跟踪服务是联系客户与服务部门的桥梁，是服务部门的主要职责。

三、实习总结和体会

我所学的专业是，但实际的销售对我来说很陌生，但是这是锻炼我的一个好机会。实践，就是要我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地，理论就应与实践相结合。要想把工作做好，就务必了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。另一方面，实践可为以后找工作打基础。

透过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每一天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了的挑战，前天才刚学到的知识可能在这天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易，但在以后毕业工作中我们不必须是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些相同的地方，走进任何企业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的潜力!

今天是第一天实习外科，其实说是实习，倒不如说是听了一天的规矩，科主任及住院总，均出自第三军医大，要求颇严，面色颇严肃，让我不仅怀念段老师的可亲和陈老师的和蔼。

从此一月，再无好日子过，今天听到最多的就是主任嘴里的两句话：“细节决定成败”/“不要给自己找借口，任何错误，没的借口”。每天要求七点到科室，指纹打卡(对于迟到早退者，记录在案)，实习生首先单独对所管病人进行查房，记住病人今日之阳性症状及体征，有实验室数据的，记住有临床意义的实验数据，在老师没到科室之前，分析上述阳性情况之原因，拟定诊疗计划，待八点带教老师到达科室后，向带教老师行查房病情汇报，并随同老师，行当日二次查房。 查房毕后，陪同护士进行插胃管、导尿、灌肠、手术器械准备、备皮等操作，并单独给患者换药、拆线。

每个实习生要求着装正式、整齐，发式尽量统一，男生不得留须，每个物品摆放有固定位置，用完后归位，用完办公室椅凳后归位;不得在办公室吃东西，且桌面不得有水杯、杂物等，离开办公室前，须清理桌面，不得堆放任何物品。值班室的被子枕头，须叠整齐后，放置于靠门处的床沿，不得乱放。执行任何无菌操作，严格按照录象(科室有)进行穿戴，严禁违反无菌原则。上述规矩违反，不管实习生还是老师，一起惩罚。(我可怜的郑老师，今天就因为一支笔放错了位置，没有及时放到四号筐内，被全科通报批评)。

这些是行为举止的规矩，接下来就是学习上的规矩，每个周三是全科业务学习，周二是提问时间，主要是学生给老师提，如果学生当周提不出问题，老师提出问题，学生答不上，惨了。每个学生出科前，完成三份大病历，交由科主任批改(他今天讲了病历怎么写，我突然感觉，我在神内写的大病历，若按他的标准，完全可以全部作废了)，并完成出科考试。

大规矩听的晕晕忽忽，小规矩听得昏昏沉沉，拿个本子记了记，算是作罢。开完规矩会，进修老师，直接让我去拆线和换药，脑顶冒汗，我还没具体操作过了，应该跟学的差不多吧?硬着头皮上，还好，比较顺利，不过还是出了个小问题，在使用镊子夹取棉球时，镊子和棉球接触面积太大，棉球不能包围住镊子，导致第一个病人在被我换药的时候叫出声来，抱歉抱歉，接下来的病人，都注意这个问题了，普遍反映不错。另外，在给病人执行一些医疗操作时，尽量分散下他注意力，病人依从性更强。

要说在所做的工作中那种最累，今天所做的工作肯定是最累的，因为这周销售额比较好点，大家都忙活起来了。本来可有可无的我突然间变的也忙起来，一些老主顾通过电话定购了材料，于是我不得不放着份内的事不做，做起了搬运工和送货员。

先和同事把客户订的各规格又笨重的灯具装上卡车，然后跟车把货送到指定的工地上去，要是遇到全部订规格材料还好，(因为规格材料只要数量 x价格就可以了)结完帐就走，但大多客户往往是要清点货物数量及质量方面的问题。客户为了能够砍价，往往找些莫须有的质量问题说事，为了公司的利益，我必须慢慢解释，让客户接受我们送来的货物，才算完成任务。这次也让我这个文员体验了销售工作的不易啊。

尊敬的各位领导、老师及在场的同学们，大家好!

转眼间这一届的学生会工作就要结束了，我们宣传部在各领导老师的关怀下，在学生会全体成员的密切配合下，还有在各班级同学及我部部员的共同努力下，取得了一系列比较不错的成绩。

宣传部的工作主要从日常对工作的开展，各班同学对活动的参与及我部各方面的管理等方面来总结：

第一，在常规工作方面。

首先，我们能够顺利的完成院团委及院宣传部布置的工作，在此基础上，我们的工作质量也有了明显的提高;我部除了配合学生会各部开展活动时所需黑板报及其他宣传工作之外，我们的重点放在校园里的黑板上，在院团委要求每两周更换一次黑板报的内容的同时，并且每次都要进行全校各系(部)之间的评比。以前宣传部黑板报成绩总是不乐观，为了彻底改变这一现象，我们宣传部全体成员共同探讨努力，例如：版面设计要求创新，版面内容要求紧扣主题，字体要求美化，图案的色彩搭配要求鲜艳等方面做了大量的改进与调整，再次努力的基础上，我部取得了比较满意的成绩，比如：我们的“迎新生”、“和谐校园、严抓宿舍安全”、“抗震救灾我们在行动”等几期黑板报都拿到了第二名的好成绩，“创业设计大赛”一期我部取得第三名，“预防艾滋病”，“宣扬各系特色活动——‘现场书画大赛’”等都取得第四名的好成绩。这些成绩足以证明我们比以前是有很大收获的。此外，我部多次帮助新华社区和迎新街街道办事处出黑板报，得到了有关领导的高度赞扬。

其次，在宣传板方面，我们密切配合院团委的宣传工作及协助各部搞好宣传工作，在此同时还帮助兄弟系搞好宣传工作，比如：由团委下发的有关5。12汶川大地震的宣传工作，生活部的厨艺大赛，体育部的各种篮球大赛，信息部的作品展，以及兄弟系的一些重大的需要宣传的工作等等。在此基础上，我部密切配合院宣传部对创业设计大赛，首届饮食文化节，心理健康以及我院的政策、法规的定位等进行形成。此外，我们把重点放在了校运动会和元旦文艺晚会上，校运动会是我院的一个大型活动，各系都在宣扬自己，我们也不能例外，而元旦文艺晚会是我们这届学生会的一个重点，也是一个亮点，大家都在努力地让它更亮一些，显然大量的宣传工作是离不开的，大型活动是为我部争光的好机会，我们每个人义不容辞。

最后，在舞台布置与设计方面，我部主要负责欢送毕业生和元旦晚会的舞台设计，其中元旦晚会为重点，晚会舞台设计过程中，我们不仅要有一定的舞台效果，还要以节约为原则，在各位学生会成员的帮助下，舞台主要以废弃的旧条幅为材料，结合一些气球彩条来完成，得到了老师和学生的一致好评，在晚会赞助方面，通过我们的努力也为元旦晚会的筹备争取到一定的赞助。

第二，开展活动方面。由于我们部以服务为主，很少有时间开展自己的活动，但我们的传统活动不能少，在动作之余，为丰富同学们的业余生活，我部开展了“现场书画大赛”，“黑板报大赛”，活动中大家用手中的笔和语言挥洒着自己的才情。在活动后评选出了各项奖，比较有特色的活动是以“爱我高职”为主题的高职部部徽设计大赛，征集部徽的通知下发后所有人都关注此次活动，大家以高涨的热情参与进来，每班都交了不少的优秀作品，总份数达40多份，在我部各位领导老师及学生会评定后，选出了令大家满意的作品作为我们高职部的标志。

第三，宣传部的管理。我们严格按照学生会管理条例执行，同时我们也采取一系列有效措施，如对部员的量化考核等，每周日晚有我部自己的例会，会上总结一周的工作，计划和布置系周的任务通过例会增加了我部之间的交流，同时大家可以及时的反馈好的建议，为我部的建设搭建了一个很好的平台。

尽管如此，我部还是存在一些问题，工作中难免出错，为了使宣传部以后的工作再上一个台阶，我初步决定工作时定量分工，责任到人，以此提高工作效率，再者就是力争创新，一个团队没有创新，工作将无法取得突破性进展。

总体而言，我们部的工作还是比较成功的有大胆的创新尝试，有一步一个脚印的踏实认真与负责，相信我们部将越来越好，我们一直在努力，在思考，我们相信有一份耕耘，就会有一份收获。

最后，回顾一年的工作，宣传部取得了一些令人满意的成绩，在这些成绩的背后是各班同学及部员的辛勤努力，是分团委及学生会各部的密切配合，是全体老师的大力支持!

这个暑假很高兴参与了区政府组织的暑期社会实践活动，我在张江园区的张江慧诚企业管理公司的市场发展部就职实习，在实习的过程中我收获颇多，得出了以下几点：

首先，工作要细心、踏实、积极、负责，有自己的想法。

市场发展部的工作是比较琐碎的，但是再琐碎的事情也要用心去做，认真到每一个细节。

做事负责是一种工作态度，没有哪个公司愿意要一个没有责任心的员工。跟进，一定要学会跟进，特别是自己在负责的东西，一定要在心里有个很清楚的印象，这件事进行到哪一步了，下一步可能会出现什么问题，怎么解决，自己心里要清楚，并且应该让总的项目负责人随时知道事情的进展。

第二，做事要有条理。

之所以单独把这条列出来，是因为我觉得在这段时间的实习中，这点很重要，但是又是我做的最不好的地方。每天的工作有哪些，今天做了哪些，下一次需要做哪些，这些东西也是很琐碎的，有的时候光凭自己的记忆难免会有疏漏，如果自己制作一张计划表，每天在工作开始和结束的时候都做一些总结，分清楚哪些事情是需要马上做的，哪些可以缓一缓，这样不仅可以提高自己的工作效率，让自己的时间得到最大的利用，也可以让自己对工作有一个清晰的认识。

第三，处理好与同事的关系，虚心向别人学习。

在一个办公室里，和同事的关系很重要，还有就是要向学会向别人学习，作为一个实习生，刚从学校里走出来，有很多东西需要学习，而那些已经工作了的人，既然他能得到这份工作，就说明他必有优于他人的地方，需要我们去发现，学习。

以上就是我对自己这段时间实习做的一个小小总结，也算是为实习画上一个句号吧!我想，在今后的日子里，我还有更多的问题需要明确，还有更多的东西需要学习，而在慧诚的日子，是我人生的一笔财富。

经过了一个学期的紧张的学习，这学期期末我们进行了工地施工实习，也算是出去呼吸一下新鲜空气，放松一下。在着之前，老师给我们每人发了一个红色的安全帽，帽子编号是888。带在头上顿时有了很多的安全感，还有了些许的富贵感。(888多吉利的数啊)可回来后我发现实习报告真不容易啊，现在才发现自己学的东西真的很有限啊!既然一定要写实习报告，那么我决定从以下几点开始下手!

第一：我们对于实习地点的前期了解

项目名称：洪城·东方国际

1、为了缩短工期，充分利用时间与空间，本工程采用的是流水施工方法

2、本工程多数采用的是独立基础和桩基础

3、总建筑面积为125214.35平方米，用地面积为59187.31平方米

4、建筑用地主要用于商业、居民住宅楼，有其相应的配套公共设施

5、中央车库与水景的地基梁上钢筋为直径2的2级螺纹钢。

第二：在实习工地所见所闻

2x11年11月28日老师组织我们到罗家集洪城·东方国际建筑工地施工现场进行实践学习。老师为我们简单介绍了一下去工地的注意事项，然后在他的带领下，我们来到了正在施工的中央车库与水景首先看到的是那5个大塔吊。

由于在进入工地老师有对于塔吊给我们特别的安全提示，所以我对于塔吊的使用进行资料的查询：

1.使用前，应检查各金属结构部件和外观情况完好，空载运转时声音正常，重载试验制动可靠,各安全限位和保护装置齐全完好,动作灵敏可靠，方可作业。

2.操作各控制器时，应依次逐步操作，严禁越挡操作。在变换运转方向时，应将操作手柄归零，待电机停止转动后再换向操作，力求平稳，严禁急开急停。

3.设备在运行中，如发现机械有异常情况，应立即停机检查，待故障排除后方可进行运行。

4.严格持证上岗，严禁酒后作业，严禁以行程开关代替停车操作，严禁违章作业和擅离工作岗位或把机器交给他人驾驶。

5.装运重物时，应先离开地面一定距离，检查制动可靠后方可继续进行。

6.坚持"十"不吊。作业完毕，应断电锁箱，搞好机械的"十字"作业工作。十不吊的内容如下：

(1)斜吊不吊

(2)超载不吊

(3)散装物装得太满或捆扎不牢不吊

(4)吊物边缘无防护措施不吊

(5)吊物上站人不吊

(6)指挥信号不明不吊

(7)埋在地下的构件不吊

(8)安全装置失灵不吊

(9)光线阴暗看不清吊物不吊

(10)六级以上强风不吊

除去最显眼、高大的塔吊最然人注意的就是那到处的粗大的桩，在桩上有一部分上面还有套有型钢，从老师那知道上面套上型钢是为了更好的把桩打入并不破坏桩。而在桩上的型钢还留有空洞，便于打桩时把桩破坏进行接桩。在工地空地我还看到断掉的桩，民工在那把废掉的桩打碎可以看到里面的钢筋!

走过中央车库我们进入到两个正在施工的两栋五加一的商业、居民住宅楼。这两栋建筑采用为框架结构，框架结构是由梁和柱构成，构件截面较小，因此它的承载力和刚度都较低，它的受力特点类似于竖向悬臂剪切梁，楼层越高，水平位移越慢，高层框架在纵横两个方向都承受很大水平力，这时，现浇楼面也作为梁共同工作的，框架结构的墙体是填充墙，起围护于分隔的作用，其主要特点就是能为建筑提供灵活的使用空间，但抗震能力较差。

走近两栋建筑，可以看到梁柱上的模板和脚手架。

模板：建筑模板是混凝土结构工程施工的重要工具。模板工程在混凝土施工中是一种临时结构，当所浇注的混凝土构件达到所需强度且成形后，既可拆除。在现浇混凝土结构工程中，模板工程一般占混凝土结构工程造价的2x%～30%，占工程用工量的30%～40%，占工期的50%左右。模板技术直接影响工程建设的质量、造价和效益。因此它在我们建筑造价是个很值得分析的建筑工具!

脚手架：我们在工地现场看到的是“扣件式钢管脚手架”。

扣件式钢管脚手架优点：

1、承载力较大。当脚手架的几何尺寸及构造符合规范的有关要求时，一般情况下，脚手架的单管立柱的承载力可达15kn～35kn

2、装拆方便，搭设灵活。由于钢管长度易于调整，扣件连接简便，因而可适应各种平面、立面的建筑物与构筑物用脚手架

3、比较经济。加工简单，一次投资费用较低;如果精心设计脚手架几何尺寸，注意提高钢管周转使用率，则材料用量也可取得较好的经济效果。扣件钢管架折合每平方米建筑用钢量约15公斤

扣件式钢管脚手架缺点：

1、扣件(特别是它的螺杆)容易丢失

2、节点处的杆件为偏心连接，靠抗滑力传递荷载和内力，因而降低了其承载能力;

3、扣件节点的连接质量受扣件本身质量和工人操作的影响显著。

第三：工地实习回来所留下的疑问

本来在实习工地的所见所闻还有很多，可接下来的见闻都是我所产生疑问的所在.。

在进入建筑物里面时，看到支撑着梁柱的内架，和护在梁、柱、板上的模板。我们在建筑内侧重的看了下已经现浇好了的梁、柱、板以及楼梯。

对于一个学建筑专业的人员来说，建筑的主体工程是必须了解和明白。然而现浇梁柱板以及楼梯他们的施工工艺，以及他们的配筋要求一直是我解决不了的疑问!本应在实习工地现场就让老师帮着来解答的，可实习时间过于匆忙实习人员过于多导致我只好把存在的疑问放在实习报告里。愿老师给予解答!

大学生暑期实践报告

在工地做搬运的半个月里，心生太多的感概：

一、我们要搞好我们的人际关系，从而更好地就业。

虽然，我们的就业与创业绝大部分要靠我们自己，但是，好的人际关系会让我们获得更多的机会。我在家里农忙的时候，没办法到外面去找工作，只有通过我的朋友帮我找。虽然我没有去我同学介绍的工作里面上班，但是，他们的确给我找工作带来很多的知讯。真可谓足不出门天下知。我们搞好人际关系，并不是去巴结、讨好别人。我们需要的真正的友谊，需要的是朋友间的互帮互助。我们从朋友身上的祈求也不是什么升职，提拔。我们要的是朋友之间的关心。好好处理好人际关系，会让我们有更多的机会。

二、就业并不难，只要把握好自己的位置。

并不是就业越来越难，而是人们的眼界越来越高，都把太多的就业岗位放弃了。很多大学生都觉得拿到大学文凭就能找到好的工作，对于招聘市场上比较苦的工作，待遇不怎么好的工作都没有兴趣。他们就是这样错过了太多的就业机会了。所以我们要把握好我们的位置，想好自己想要的是什么，在择业时不要有太多的要求，更重要的是不要怕辛苦、不要好高骛远想一步登天。

三、技能不嫌多，学的越多就业的机会就越大。

就业要的不是一纸文凭，要的是技术。在学校学的大多数是理论知识，要想学更多的技能就要自学了。其实，在大学我们可以有很多的时间去学更多地课外技能。只有把自己充实了，我们的就业才会不用愁，我们才能拿到更好的待遇。

实践是检验真理的唯一标准，一切都感悟都是来自于实践。一晃间暑假就结束了。我的实践之旅也将告一段落。收拾好行装回归大学生活。在新的一学年里，努力学习好各门学科知识。利用更多的课余时间学好课外的一些技能。只有这样才能在这样一个竞争激烈的社会找到自己的一席之地，才会让自己变得更加有竞争了。能力与机遇从来就是为有准备的人而生的，提高自己的自身能力，把握好每一次机会，成功就在不远处。好好把握大学生活，学会为人处世的道理，就会收获更多的友情与感动。

社会实践是学习的延续；是锻炼技能的平台；是成长自我的垫脚石。把握好每一次实践；把握好每一次锻炼；把握还每一次自我成长。我们就会学得比别人多；发展的比别人快；就会成功的比别人早。

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