涉外沟通礼仪技巧 礼仪文书怎么写推荐20篇

有效沟通的基本原则

1、培养勇气和自信

当众演说的训练是一条通往自信的大道，一旦发现自己能当众起来，对着人群说话，当你与他人交谈时，你就会发现具有了信心和勇气，这会使你前途无量，与他人有效的交谈，并赢得他们的合作，这是你前进中应该努力培养的一种能力。

要有一种强烈而持久的欲望。其实当众说话一点也不困难，只要遵循一些简单而重要的规则就行。需要自信，需要有在公开场合中表达自己能力的机会。

要充分明自己要说些什么，要集中精力、保持自信和口角生风，要尽力培养一种能力，让别人能够窥视你的脑海和心灵。

要让信心伴随你的行动。要用你的欲望提升自己的热忱，用毅力磨平高山，要相信自己一定会成功。

最后就是要练习、练习、再练习！有人问萧伯纳，是如何学得声势夺人地当众演说时，他说：我是用学会溜冰的方法来做的——我固执地一个劲儿地让自己出丑，直到我习以为常。

2、充分准备带给你信心

害怕当众说话的主要原因，是你不习惯于当众说话。当你令人感觉很勇敢，那你就会表现得好像真的很勇敢。

其实害怕当众说话，不是你一个人才感受到的。登台时有某种程度的恐惧感反而会有一定好处，只是不要紧张，一般来说生理上的警觉会使你表达得更流畅。

要按照适当的方式准备。首先不要逐字地记忆演说的内容，其次要预先将自己的音信汇集整理，第三，有个万无一失的办法，就是在朋友面前预讲。

要对自己有把握。要将自己融入到自己演讲的题材中去，避免想令你不安的负面剌激，要给自己打气。

要表现得信心十足。

3、有效说话的技巧

演讲不是背诵，是自己脑海及心灵的深掘，是对生命深处理念的提取，用你的心不会找不到听众的，唯有你熟悉的事情，你热衷的题材，才能快速轻易地当众表达。

要说自己经历或琢磨过的事。讲述生命对自己的启示，从自己的背景中找题目，比如早年的成长历程、早期欲求出人头地的奋斗、你的嗜好和娱乐、特殊的知识领域、不寻常的经历、信仰与信念等。

要对选择的题材充满热忱。如果有人当众反对，你是否会信心十足，热烈激昂地辩护，如果能，你选的题材就对了。如果你对演讲的题材提不起兴趣，那么最好换个题目。

激发听众与你产生共鸣。唯有演讲者使自己的演讲与活生笺听众发生关联的时候，演讲的情况才会真正形成。

涉外会议宴请礼仪

在涉外交往中，宴请外国友人的时候，或者是请客人吃饭的时候，要注意什么问题：

第一：费用的问题。

涉外交往要强调节俭，要强调务实，要强调宴请的少而精，反对铺张浪费，没有必要每件必吃，大吃大喝。说实话人家不是到你这儿混饭的，大吃大喝，不仅浪费金钱，而且浪费时间，没有必要。少而精，干净卫生，上档次就足够的。必要的时候，到我们职工食堂吃个工作套餐也可以，务实。第一个是讲费用。

第二：菜肴的安排。

但是这个呢，我跟大家讲一下，你要请外国客人吃饭的话，这个地方你要动动脑筋，吃什么？这个有的时候需要表达。我经常遇到这样的人，他不善于表达，他问你，你爱吃点什么，你喜欢吃什么，这个海鲜行不行。不要这样问，有经验的人其实要问，你不能吃什么，这是比较重要的。

我爱吃什么，有时候不好意思跟你说，最重要的是我不爱吃的东西你不要给我，民族禁忌、宗教禁忌尤其不可触犯，这个事你不了解就麻烦了。

第三：要少而精，要对象化。

其实说实话，宴请外国客人吃的东西，有的时候还是比较好解决，要少而精，要对象化。我经常请他们吃饭，一般的西方人不怎么特别喜欢吃中餐，这跟我们中国人尝西餐尝尝可以，坚决吃下去是不行的，一个道理。偶尔一试可以，人家跟你说好好吃，那是跟你客气，别当真，老让吃也整死他。但是有些东西你还是可以跟他沟通，我一般邀请外国朋友到家，二十块钱可以搞定。我知道他爱吃什么，比如糖拌西红柿绝对可以。他比较喜欢吃这个，糖拌西红柿，酸酸的、甜甜的、半生不熟的。你要觉得这个玩艺不上档次，炸春卷，他喜欢吃面食，爱吃带馅的面食，并且喜欢煎炸，这三者炸春卷全包括，当然你不要说炸春卷，他听不懂，我把它包装为chinese派，一下就沟通了呀。你要觉得chinese派不大过瘾，还有个更省事的，山西的肉夹馍，烧饼切开，把肉馅剁碎了，啪一进去，chinese汉堡。

第四：音乐。

高档的宴请，强调音乐伴宴，当然这个音乐你要注意了，比如有一个国家差异，你最好选择交往对象民族音乐，交往对象个人偏好的那种乐曲，而且应该若有若无，环境优雅情况下的妙、慢的音乐，不要给他造进行曲，不要给他放迪厅的音乐，那还不练倒立呀？音乐有讲究。

第五：举止。

宴请的时候举止，吃饭那个举止。比如和客人吃饭的话，我们餐桌上讲几个忌讳，四个不准。第一让菜不夹菜，第二祝酒不劝酒，第三不当众整理服饰，第四宴请时在外人面前吃东西不发出声音。

祝酒技巧社交礼仪

在毫无准备的情况下，被推举出来提议祝酒可能是非常令人紧张的。此时最好的解决办法就是说出你的感受。祝酒辞从来用不着太长。如果当你在毫无准备的情况下被叫起来致祝酒辞，你可以说一些简单的话摆脱困境，如"向肯致意，上帝保佑你。"或"向出色的朋友和伟大的老板，格里塔致意。"

但是如果你想表现得更有风度，更有口才，你就会想增加一些回忆，赞美，以及相关的故事或笑话。然而，祝酒辞应当和与场合相吻合。幽默感极少会显得不合时宜，但是在婚礼上的祝酒辞应该侧重于情感方面，向退休员工表达敬意的祝酒辞则应当侧重于怀旧，诸如此类。

在餐会上，致祝酒辞通常是男主人或女主人的优先权。如果无人祝酒，客人则可以提议向主人祝酒。如果其中一位主人第一个祝酒，一位客人可以在第二个祝酒。

在仪式场合，通常会有一位酒司仪，如果没有，组委会主席，会在就餐结束，开始发言前，致必要的祝酒辞。在不太正式的场合，可以在葡萄酒和香槟酒上来之后，就提议祝酒。祝酒者并不必要把酒杯里的酒喝干。每次喝一小口足矣。

你可能根本不碰包括葡萄酒在内的各种酒精饮料，甚至敬酒时也是如此。当酒传递过来时，你当然可以谢绝，在祝酒时举起装着苏达水的高脚杯。过去，除非是酒精饮料，否则不祝酒，但是今天各种饮料都可以用来祝酒。无论如何，你应该站起来，加入到这项活动之中，至少不应该极端失礼地坐在座位上。

涉外商务礼仪

六、日常交际礼仪

(一)宴请礼仪

宴请是公关交往中常见的交际活动形式之一，恰到好处的宴请，会为双方的友谊增添许多色彩。赴宴要准时，赴宴前应修整仪容以及装束，力求整洁大方。在宴请排位时，客人要听从主人的安排。入座后，主人招呼，即可开始进餐，取菜时不要盛得太多，如不够，可以再取。如果主人为你夹菜，要说"谢谢"。吃东西时要文雅，闭嘴，细嚼，慢咽。不要发出声音或呕嘴。嘴内有食物时，切勿讲话。剔牙时，要用手或餐巾遮住口。当主人起身祝酒时，应暂停进餐，注意倾听。碰杯时，主人和主宾先碰。人多时可同时举杯示意，不一定碰杯。饮酒不要过量，可敬酒，但不要硬劝强灌。

(二)舞会礼仪

参加舞会时仪表、仪容要整洁大方，尽量不吃葱、蒜、醋等带强烈刺激气味的食品，不喝烈性酒，不大汗淋漓或疲惫不堪地进入舞场。患有感冒者不宜进人舞场。尚不会跳舞者最好不在舞场现学现跳，待学会后再进舞池。

一般情况下，男士应主动有礼貌地邀请女士；如果是上下级的关系，不论男女，下级都应主动邀请上级跳舞。跳舞时舞姿要端庄，身体保持平、直、正、稳，切忌轻浮鲁莽；男士动作要轻柔文雅，不宜将女士拢得过紧、过近；万一触碰了舞伴的脚部或冲撞了别人，要有礼貌地向对方额首致歉。一曲终了，方可停舞。男舞伴应送女舞伴至席位，并致谢意，女舞伴则应点头还礼。除此之外，还应讲究文明礼貌，维护舞场秩序，不吸烟，不乱扔果皮，不高声谈笑，不随意喧哗，杜绝一切粗野行为。

(三)拜访礼仪

1、拜访前的相邀礼仪：不论因公还是因私而访，都要事前与被访者电话联系。联系的内容主要有四点：

(1)自报家门(姓名、单位、职务)。

(2)询问被访者是否在单位(家)，是否有时间或何时有时间。

(3)提出访问的内容(有事相访或礼节性拜访)使对方有所准备。

(4)在对方同意的情况下定下具体拜访的时间、地点。注意要避开吃饭和休息、特别是午睡的时间。最后，对对方表示感谢。

2、拜访中的举止礼仪：

(1)要守时守约。

(2)讲究敲门的艺术。要用食指敲门，力度适中，间隔有序敲三下，等待回音。如无应声，可再稍加力度，再敲三下，如有应声，再侧身隐立于右门框一侧，待门开时再向前迈半步，与主人相对。

(3)主人不让座不能随便坐下。如果主人是年长者或上级，主人不坐，自己不能先坐。主人让座之后，要口称"谢谢"，然后采用规矩的礼仪坐姿坐下。主人递上烟茶要双手接过并表示谢意。如果主人没有吸烟的习惯，要克制自己的烟瘾，尽量不吸，以示对主人习惯的尊重。主人献上果品，要等年长者或其他客人动手后，自己再取用。即使在最熟悉的朋友家里，也不要过于随便。

(4)跟主人谈话，语言要客气。

(5)谈话时间不宜过长。起身告辞时，要向主人表示："打扰"之歉意。出门后，回身主动伸手与主人握别，说："请留步"。待主人留步后，走几步，再回首挥手致意："再见"。

七、涉外礼仪

在国际交际中，礼宾是一项很重要的工作，许多外事活动，往往是通过各种交际礼宾活动进行的。一般来说，各种交际活动，国际上都有一定惯例，但各国往往又根据本国的特点和风俗习惯，有自己独特的做法，我们在对外交往中除应发扬我国礼仪之邦的优良传统，注意礼貌、礼节之外，还应尊重各国、各民族的风俗习惯，了解它们不同的礼节、礼貌的作法，从而使得我们在对外活动中真正做到不卑不亢，以礼相待。

1、举止：在外事活动中，举止要落落大方、端庄稳重，表情要自然诚恳、和蔼可亲，不能不拘小节。站时，身体不要东歪西靠，不要斜靠在桌面或倚靠；坐时，姿势要端正，不要翘脚、摇腿，也不要显出懒散的样子，女同志不要支开双腿；走时，脚步要轻，如遇急事可加快脚步，但不要慌张奔跑；说话时，手势不要过多，也不要放声大笑或高声喊人。

2、谈吐：在与外宾交谈时，表情要自然，态度要诚恳，用语要文明，表达要得体。别人在与他人个别交谈时，不要凑前旁听。若有事需与某人谈话，应待别人说完。交谈中若有急事而要离开时，应向对方打招呼，表示歉意。在与外宾交谈时，不要打听对方的年龄、履历、婚姻、薪金、衣饰价格等私人生活方面的情况。同外国人交谈，最好选择喜闻乐道的话题，诸如体育比赛、文艺演出、电影电视、风光名胜、旅游度假、烹饪小吃等，大家都会感兴趣。这类话题使人轻松愉快，能受到普遍欢迎。如果外国人主动谈起我们不熟悉的话题，应该洗耳恭听，认真请教，千万不要不懂装懂，更不要主动同外国人谈论自己一知半解的话题。

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鲜花礼仪之送花意义及技巧

鲜花,是一种高雅的礼品,通过赠花来表达微妙的感情和心愿,确是别有一番意境,如果懂得一些送花意义及技巧会更加恰到好处：

1.给亲友生日送花,对青年人可送玫瑰,月季,中年人可送兰花或茶花,老年人祝寿可送万年青,榕树象征长寿。

2.给新婚夫妻赠花,最好送玫瑰花或月季花。

3.给恋人赠花适宜送红玫瑰花,蔷薇花,丁香花或蝴蝶兰。

4.友人乔迁之喜赠花可送大方之仙人掌花,寓意乔迁顺利,万事如意。

5.给病人赠送野百花,是希望早日康复。

6.送工商界朋友赠花,可用杜鹃花,大丽花,象征前程万里,事业发达。

7.新春佳节可送金桔,水仙,百合,状元红,万年青表达美好的祝愿。

8.情人节送红玫瑰,郁金香。

9.父亲节送红莲花,可斛花。

10.母亲节送康乃馨。

11.教师节送剑兰,菊花。

12.芍药花代表离别惦念之意。

摘要：由于商业的全球化，文化的多样化程度在商务活动中与日俱增。来自不同国家的人都要跨越文化界沟进行团队合作。不同的国家，不同的民族，其所处地理环境不同，历史背景不同，宗教信仰不同，形成了各具特色的生活方式、民族传统和风俗习惯。因此文化差异不仅会影响到谈判双方对各种言行举止的运用和解释，而且会影响谈判者的思考方式和各自的价值观念。由于不同的国家，不同的民族在文化上存在着差异性，因此应该采取不同的沟通方式与技巧。

关键词：跨文化沟通 商务 谈判

一、国际商务谈判中的跨文化问题

不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现出来。

1.语言

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。 为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确，这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

2.礼仪

国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。

国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装)，一般场合则可着便装。目前，除个别国家在某些场合另有规定(如典礼活动，禁止妇女穿长裤或超短裙)外，穿着趋于简化。

在涉外交往中任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装熨出裤线。衣领、袖口要干净。穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起。两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。 在交际场合中，一般是在相互介绍和会面时握手，握手也有先后顺序，应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方伸出手后再握。多人同时握手，切忌交叉进行，应等别人握手完毕后再伸手。男子在握手前应先脱下手套，摘下帽子。握手时应双目注视对方，微笑致意。 涉外交往中，在与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈，用手指点人。谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。

参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话时，不要凑前旁听;有事需与某人谈话，可待别人谈完;有人主动与自己说话，应乐于交谈;发现有人欲与自己谈话，可主动询问;第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎;若谈话中有急事需离开，应向对方打招呼，表示歉意。

3.禁忌与宗教信仰

在对外活动包括涉外商务活动中，禁忌是不得不考虑的事项，特别是东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。了解一些国家的风土人情、习惯禁忌，对于与对方交流，准备把握对方的谈判思路，及时完成谈判任务，具有非常重要的作用。

二、文化差异对国际商务沟通造成的障碍实例分析

文化背景相同的范围内，人们共处时很少产生交际上的差异;但当文化存在差异时，往往会出现误解和冲突。有一个经典案例：某中美合资企业的外方部门经理向中方总经理提出休假并得到同意。可在他休假前两天，中方总经理却安排了许多会议，休假前一天，会议还未结束。此时，这位外方经理感到很为难，但是他还是向总经理提出他不能参加第二天的会议, 因为按计划他从第二天起开始度假。中方总经理劝说他以工作为重，顾全大局，叫他推迟度假期，但遭拒绝。中方总经理当即十分生气, 而这位外方经理却责怪总经理工作无计划, 最后扬

长而去。此案例中，美方部门经理坚持按期度假, 因为他早已作了休假安排，并且提出的申请得到批准，因而总经理不该在他假期之前安排他参加会议;如果在假期里强行他从事一些工作，这既违反劳动法，又侵犯人权，以后的会议内容与他分管的工作无关。中方总经理却认为，任何人都应以工作为重，个人利益服从集体利益，由此而否定了美方经理以前的成绩。之所以会产生这样的冲突，归咎于中美文化的差异。美国人办事有计划性，时间观念强，认为工作时间就应该拼命干，休闲时也应尽情潇洒。美国人在休闲时从不谈工作，在工作中，经理与下级保持一定的等级距离，对下级的工作过错极为认真与严肃。这说明美国文化有私人空间与公共空间之分。中方总经理并没有认识美国的这种文化，而是以中国的文化来对待美国的文化，因而冲突得以产生。像这样的关于文化冲突的问题在合资企业中已屡见不鲜。这种非管理因素常常造成误解和关系恶化，甚至导致商务活动和决策的失败，严重影响国际商务活动的发展和利润的回报。

三、克服国际商务沟通中文化差异的对策

我们研究文化差异及其形成的障碍，就是为了在商务沟通中做到知己知彼，减少或避免不必要的摩擦，从而实现双赢的目标。对于从事国际商务活动的管理者和经营者来说，应立足以下几点来解决文化冲突：

(一)从文化冲突到彼此包容、适应。近年来，世界经济一体化的深入和互联网的飞速发展，加强了不同文化间商务人员的文化敏感意识及相互对不同文化的容忍与理解。商务活动从事者们必须意识到，文化差异是客观存在的，不能一种标准来衡量文化的好坏。只有相互理解，相互学习，克服民族中心论，学会尊重彼此的文化，求同存异，增强文化差异意识与敏感性，运用有效的沟通手段，文化差异不会成为商务活动的障碍。

(二)加强沟通与交流, 建立相互尊重合作的原则。中外双方合作中的矛盾是无法避免的，出现分歧与争执是双方通向默契、对观点达成共识的必经之路。在这种情况下，双方人员只能求同存异相互理解、经常沟通与交流，特别是对一些不同的观点与行为，双方应从文化差异与思维差异的角度作一些分析，这样才能消除误解、避免冲突、达成谅解、相互理解，最后才能建立适合本企业的思维观念、工作方式、交流方式的合作原则。

(三)训练沟通语言与非语言，掌握不同的沟通风格。作为一名国际商务活动的从事者，为了有效地与来自不同文化的同事、雇员、客户进行沟通，必须熟练地掌握公司从事商务往来的那个国家的语言知识,而不能处处依赖翻译。语言技能促成更容易、更精确的沟通，拉进双方距离，这本身就是一种竞争优势。

(四)洞察不同国家代表文化准则、社会习俗和禁忌。在与国外商务人员交往之前，一定要尽可能多了解他们的习俗与禁忌，以避免不知道某些特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务合作的进程与结果。

五、结论

国际商务活动必须重视由文化差异带来的沟通障碍。由于文化在时间、空间、价值观和道德观、人际交流等方面都存在差异，商务沟通从事者应该树立文化差异意识，增强对世界文化的了解，在相互尊重的基础上掌握多种沟通技巧，从而提高商务沟通的效用和竞争性。

参考文献：

[1] 舒伯阳 熊莎莎 徐静 《会展商务沟通与礼仪》 南开大学出版社

摘 要： 商务谈判是经济贸易合作的双方为了达成某笔交易或解决商谈中的分歧而进行的协商活动。在商务谈判中的语言运用，对谈判的过程与结果起着很重要的作用。双方的接触、沟通与合作都是通过反复地陈述观点、提问、回答和说服等语言技巧实现的，巧妙运用语言沟通技巧提出谈判的解决方案，不仅满足双方利益的需要，而且能使双方谈判轻松、顺利地进行。因此巧妙的语言艺术为谈判奠定了成功的基础。作者就此问题提出了应对方案。

关键词： 商务谈判 语言 特征 技巧

1.引言

商务谈判是人们相互调节利益，减少争端，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判语言沟通技巧运用不当，不仅会使双方发生冲突，导致贸易失败，而且会造成经济上的损失。然而商务谈判语言沟通的过程就是谈判者语言沟通的过程。语言沟通在商务谈判犹如“桥梁”占有十分重要的地位，它往往决定了谈判的结果。在商务谈判中除了在语言上要注重使用文明用语，口齿清楚、语言通顺和流畅大方等要求外，还要掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼、幽默和富有感染力的特点，在商务谈判中起到核心地位。

2.商务谈判的性质

语言是在商务谈判领域中使用的一种特殊的语言，它不同于文学、艺术、歌剧、电影语言的，也不同于日常生活语言，一般来讲，商务谈判应具有以下基本特征：商务谈判的客观性、针对性、逻辑性和规范性。

2.1商务谈判的客观性

客观性是指商务谈判语言要根据事物的事实，反映事实，在商务谈判中，语言能使谈判双方相互产生“可信赖度”的印象，为双方谈判达成共识提供机会。例如：描述企业的现状，必须符合实际，根据企业货物的名称、数量、价格。如果现阶段你方产品很畅销，就更应该注重产品的质量，展示产品的样品，说明商品的价值，你的报价应该是合理的，你不仅要满足自己的需要，而且不能忽视对方的利益，应该考虑对方的要求，确保付款条件和采取的付款方式双方都可以接受，这样才能做到以诚相待。

2.2商务谈判的针对性

针对性是指谈判的语言表达，要始终围绕一个主题。比如：针对某类型谈判，某次谈判内容，也可以针对某个谈判对手，针对某个谈判对手的某个要求，在商务谈判中对同一个话题，你必须使用不同的语言。因为商场如战场，你必须认识到：对手的不同要求和你的需要，你必须使用不同的语言技巧对同一个话题采用不同的方式对企业的知名度和可信度作描述或描述你公司的经营状况，重复描述你公司的商品价格的合理性。

2.3商务谈判的逻辑性

商务谈判的语言应符合逻辑规则，明确表达思想的能力、判断的能力，必须是正确的，一定要有仔细推理的能力，应充分体现语言的客观性。在商务谈判的语言中，你的语言具有说服能力，必须有一个逻辑思维的头脑，在谈判过程中，不管是你提出问题，针对任何问题做出回复，对某件事的想象力，对某件事情提出意见，对某件事的要求，都需要注重语言的逻辑，这是为谈判取得成功做好提前的准备，以便在谈判中灵活运用语言技巧说服对方。

2.4商务谈判语言的规范性

规范性是指语言应礼貌，并明确表示语言严格、准确，应注意以下几点：第一，谈判语言必须坚持礼貌的原则，这是商务谈判职业道德的基本要求;第二，语言必须清晰，在谈判中容易让人理解;第三，谈判语言必须注意声音的微弱和方言语言或说话太大声的暂停，还要有丰富的语言色彩;第四，谈判语言要使用正确的语言表述，尤其是在谈判的关键时刻，应该更注重语言表达和规范行为。

3.商务谈判的语言艺术

商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、啰唆的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些令人意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”“暂时很难决定”之类的语言，就会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

3.1商务谈判的陈述技巧

陈述语言艺术是引进一个人的自身情况，说明你对一个问题的看法，站在你的立场使对方了解你的想法，陈述的技巧一般分为：入题、阐述。比如，陈述片的传统制作方法中，常见的是把打印在普通纸上的稿子，用复印机复印到透明胶片上，然后通过头顶投影机(Over head Projector)放映。在彩色打印机不普及的时候，特别是彩色打印专用胶片也很昂贵的时候，有的公司规定只有老板才能用彩色打印的胶片。所以，时不时还会听到把陈述片叫做幻灯片或胶片。的确，偶尔也有把陈述片制作成真正的标准幻灯片，然后通过自动幻灯机(按一下开关即自动切换到下一张幻灯片)来放映。还有一种直接接计算机的液晶板，可以像胶片一样放在头顶投影机上放映，由于价格高而效果差，很快就被淘汰了。

还有一个趣闻是，有一些和“某软”有“仇”的公司，曾经拒绝使用“敌人”的技术。甚至自己开发一套专用办公软件，不惜背上沉重的专用计算机，到客户那里进行陈述。好玩的是，底下的人实在无法忍受这种既费体力又显得很“笨笨”的方式，在老板不在时仍然偷偷使用“敌人”的陈述制作和演示软件。

沟通“迷路”案例：

公司为了奖励市场部的员工，制定了一项海南旅游计划，名额限定为10人。可是13名员工都想去，部门经理需要再向上级领导申请3个名额，如果你是部门经理，你会如何与上级领导沟通呢?

部门经理向上级领导说：“朱总，我们部门13个人都想去海南，可只有10个名额，剩余的3个人会有意见，能不能再给3个名额?”

朱总说：“筛选一下不就完了吗?公司能拿出10个名额就花费不少了，你们怎么不多为公司考虑?你们呀，就是得寸进尺，不让你们去旅游就好了，谁也没意见。我看这样吧，你们3个做部门经理的，姿态高一点，明年再去，这不就解决了吗?”

迷路原因

1、只顾表达自己的意志和愿望，忽视对方的表象及心理反应。

2、切不可以自我为中心，更忌讳出言不逊，不尊重对方。

涉外商务礼仪

参加同外商或外国朋友、华侨、港澳台同胞的谈判人员应注意下列问题:

首先，应具备坚定的政治立场，严格遵守组织纪律，执行请示报告制度，保守国家机密，维护国家利益。

其次，每次谈判前都应确定与对方主谈人职位大致相等的主谈人。其他谈判人员在谈判中非经我方主谈人同意，不得随便发言或向对方提意见。有意见可书面提交主谈人。若几个单位参加同一谈判，应事先统一意见。在谈判中的不同意见可会后研讨，必要时可体会,不得当场争论；谈判中要维持主谈人的意见。

再次，谈判前应充分准备所谈的问题，可制定不同方案，避免因仓促上阵造成失误.如果外商是熟人，不必介绍，仅上前握手问候,如果外商是初次晤面且又互不相识，接待人员应主动上前询问并做自我介绍；如果迎接的是大批客人，则需事前准备标牌或小旗，让客人在远处就能看到并主动前来接洽。

迎接外商须注意的具体事项：

1、如果是身份较高的客人，应事前在机场(车站、码头)安排好休息室、备好饮料。

2、最好在客人到达前就把房间和乘车表告知客人,若做不到，应在客人到达后立即将住房和乘车表告诉客人，或请对方联络人转达。

3、指派专人按规定协助客人办理入境手续及机(车、船)票和行李提取等事宜。

4、客人到达住处后，一般不宜立即安排活动，应请客人稍事休息，起码要留给客人更衣整容时间。

外商住所办公室礼仪

到外商的住所或办公室，均应事先约定或通知，并按时到达。无人迎接应敲门或按门铃，经主人允许后方可进入；若无人应声，可再次敲门或按铃(但敲门声音要轻，按铃时间不宜过长)。无人或未经允许，不得擅自进入。若因事急或未有约定又必须前往，尽量避免在深夜打搅对方，万不得已在休息时间约告对方，见面首先应立即致歉意，再说明打扰的原因。

经主人允许或邀请可进入室内。即使所谈事情需要时间很短，也不要站在门口谈话；若主人未邀请入室，可退至门外，进行室外交谈。室内谈话若时间较短，不必坐下，事毕不宜逗留，若谈话时间较长，可在主人邀请后入座。事先未有约定的，谈话时间不宜过长。

应邀到外商家中拜访、作客，应按主人提议的时间准时抵达，过早过晚均不礼貌。拜访的时间一般在上午十时或下午四时左右。若因故迟到，应致歉意。对主人准备的小吃，不要拒绝，应品尝一下；准备的饮料，尽可能喝掉。无主人的邀请或未经主人的允许，不得随意参观主人的住房和庭院，在主人的带领下参观其住宅，即是最熟悉的朋友也不要去触动除书籍、花草以外的室内摆设或个人用品。对主人家的人都应问候(尤其是夫人或丈夫和孩子)，主人家的猫狗不应表示害怕或讨厌，更不要去踢它或打它。离开时，应有礼貌地向主人表示感谢。

接待外商的准备工作

接待来洽谈业务或来本地区(单位)工作的外国经济专家，应作好下列准备工作：

1、由本地区(单位)负责外事工作的领导牵头建立一个有专职陪同人员、专业对口业务人员、谈判人员、翻译、保卫和后勤等方面人员组成的接待班子。

2、将洽谈的项目或技术资料、图纸事先译成中文，供有关人员事先消化并全面掌握。

3、外商或外国经济专家来华或回国时，应安排职位相同的人迎送，并协助办理有关手续。抵达后应由负责人出面接见。来、去时，由接待单位负责宴请。

4、在安排好外商或外国经济专家(包括家属)的食、宿、行、工作场所、文娱活动的同时，还应搞好安全保卫、环境卫生等工作。

5、涉外交往中，不要主动赠送礼品。外国经济专家在华期间结婚、过节、生日等，经组织批准可以个人或集体的名义赠送适当的纪念品。为做好团结工作，我方人员可同外国经济专家正常往来，建立友谊。

6、有关人员应虚心向外国经济专家学习有关理论知识和管理经验，学习、消化有关技术、资料。

7、涉外人员应不断学习有关文件、规定，增强政治责任感，提高接待工作水平。

接待外商参观注意事项

1、外商来本地区(单位)参观时，对本地区(单位)介绍应简明扼要、实事求是；内容要真实、材料要丰富、形式要活泼多样，既不夸大成绩，也不掩饰不足。

2、外商参观工厂、学校不应停工、停课，工作和学习都要照常进行。当客人主动与我方人员握手、攀谈时，可热情地做相应表示。

3、外商参观的单位不应自行悬挂标语、国旗和外国领袖像等，应听从接待单位的统一安排。

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涉外称呼通用礼仪

在涉外交往中，称呼的问题，国家不同，民族不同，习惯不一样，称呼上面就有一些差异。

比如我们大家知道，在涉外交往中，对行政职务、社会地位比较高的人，我们可以用“阁下”这个称呼，总统阁下、大使阁下这样的称呼。但有些国家不行，比如美国、联邦德国、墨西哥这样的国家不大喜欢讲“阁下”这个词。

一般而论，在涉外交往中，以下三种称呼最为通用：

其一，称行政职务。这个一般是在正式的官方交往中使用的，“董事长先生”“尊敬的经理先生”“部长阁下”，那么这是称行政职务。

第二，称技术职称。见了专家学者，或者学术方面比较有造诣的人士，称学术职称。

第三个在涉外交往中，你可用的称呼是什么呢？就是所谓的泛尊称，广泛的泛，泛尊称，先生、小姐、夫人、女士，这样的一些称呼。

涉外沟通礼仪技巧

人和人之间有接触才有了解，有了解才能沟通，有沟通才会互动，这是三个重要的程序。接触是第一样，前提。接触了之后才会了解，逐渐了解之后知己知彼才容易沟通。

所谓沟通是双向了解，我理解你，你也理解我。但是这个有难度，不同地方人有不同的招呼。

老北京的习惯，就是要问，五十岁以上的人起码要问吃过没有。我们听众大家外语没得说，我不知道你怎么翻译？但是我一般告诉我的学生，老北京问外国朋友吃过没有，最准确的翻译是：“你好”。千万不要直译，因为大多数外国兄弟听不懂。

我个人就遇到这种情况，有一次一个活动，我们一个同志没话说，就问外国朋友，说你们吃过没有，他们很实在，“我们都没吃，你请吧。”谁让你问了？

那外国人也有个习惯，他喜欢恭维异性，见男士会说你很帅、很酷，见女孩子会说你很漂亮，甚至会说你很性感，很有魅力。

但是我相信我们大家都见多识广，当别人说我们说小姐你很漂亮，我们一定会落落大方地看着对方的眼睛，说一声谢谢。从传播学的角度来讲，这实际是传递了两个信息：第一咱见多识广，第二谁怕谁，两军相逢勇者胜，充满自信的人、临阵不慌的人容易得到尊重。

与老外沟通礼仪六招

第1招 妥善安排会面的约定 ——I‘d like to make an appointment with Mr. Lee. 当你计划到海外出差，顺道拜访客户时，必须先以书信通知对方。出国以前再以Telex或电话向对方确认访问的日期和目的。如果是临时决定的拜访，也要透过对方的秘书安排，告诉她：“I‘d like to make an appointment with Mr. Lee.”(我想和李先生约个见面时间。)让对方对你的造访有所准备，才会有心情和你洽谈。 第2招 向沟通对手表示善意与欢迎 ——I will arrange everything. 如果沟通是由你所发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他“I will arrange everything.” (我会安排一切。)不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。 第3招 沟通进行中应避免干扰 ——No interruptions during the meeting! 如果沟通的地点是你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中，你不必要的干扰。因为过份的干扰是会影响沟通的意愿和热忱的。 第4招 遵守礼仪 ——Behave yourself! 沟通时，仍然遵守一般奉行的礼仪，和保持良好的仪态，可以增加人们对你的好感与你的沟 通力。此外，坐姿不良，在对手讲话时左顾右盼，都足以使人对你产生恶劣的印象，而减低与你洽谈的兴致。 第5招 适时承认自己的过失 如果你很显然的犯了错，并且对别人造成或大或小的伤害，一句充满歉意的“I‘m sorry. It‘s my fault.”(对不起，是我的错。)通常能够获得对方的原谅。就算他实在很懊恼，至少也能稍微缓和一下情绪。做无谓的辩解，只能火上加油，扩大事端。 第6招 抱怨不是无理取闹 ——I have a complaint to make. 以激愤的语气向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而收到反效果。侍者上错了菜，旅馆女侍忘了整理你的房间，送来的货物根本不是你订单上所指明的东西…等情况，着实令人懊恼。但是生气并不能解决问题，不如心平气和而语气坚定地告诉对方“I have a complaint to make.”(我有怨言。)然后告诉他所发生的事。 来源：学生大

领导者涉外商务礼仪

某城市组织了由市领导为团长的赴法国商务考察团。当地华侨商会的王先生为表示对“父母官”和老乡的尊敬，请考察团吃法国大餐。他们来到巴黎一个著名的西餐馆。装修典雅豪华，古色古香，男侍者彬彬有礼，女侍者丰满艳丽。因这批中国客人希望集中就餐，因此，经与侍者沟通，把几个餐桌拼到一起就餐。当王先生询问点什么菜时，团长说有特色的尽管上。请客的王先生向大家推荐了鹅肝、生蚝等菜。

点完菜后，大家看到餐馆布置的非常有特色，于是就纷纷拉着漂亮女侍者四处选点合影留念，弄得女侍者十分为难，他们大声说笑，用餐时杯盘刀叉的碰撞声乃至嘴巴咀嚼吞咽食物的声音，始终不绝于耳，一会便搞得杯盘狼藉，桌子、地毯上到处是油渍和污秽。一对座在旁边的法国老夫妇忍无可忍，向店方提出抗议。在就餐的整个过程中，请客的王先生都是不停地向考察团赔笑，向周边的客人和侍者解释，显得非常尴尬。

这是领导干部对外交往中礼仪失败的案例。这个案例说明，现代领导应该高度重视涉外礼仪。中国加入wto以后，越来越快地融入全球化的进程。中国的领导需要到国外进行经贸洽谈、招商引资，国外的客商也越来越多地到中国考察市场、投资设厂。于是，地方领导就要与更多的外国客人打交道，这就有一个文化礼仪的磨合过程。所以地方领导就需要学习礼仪知识，不断提高自己的经济外交素养，以便在对外经济交往中争取主动，取得成功。

在对外经济交往中，领导者需要注意的礼仪很多，笔者仅就衣、食、住、行四个生活和交往的基本方面谈一些粗浅认识。

衣的礼仪

在对外经济交往中，第一印象非常重要，这个先入为主的第一印象主要来自于视觉的刺激，而视觉的印象主要来自于领导的服饰、举止、体态坐姿等整体感受。因此，领导者应把服装的视觉印象放在重要地位。

一般来说，在涉外商务活动中，组织者发出的请柬会专门对服装作出规定和要求，这时参加者就要按规定着装。如果请柬中没有对服装作出规定和限制，参加活动的人员也应穿着较正式的服装，或是按约定俗成的规定着装。许多西方国家，在隆重的商务活动中，都要求穿礼服。礼服有晨礼服、大礼服、小礼服之分。由于礼服的穿戴比较麻烦和累赘，所以西服（女士为西服套裙）成为通常的服装选择。

（一）男士着正装礼仪

男士西装应该是上下身同色的深色面料精制而成，系领带，穿黑色皮鞋，必要时要配饰品。

男士着西服时应佩衬衫。衬衫应该挺括没有任何褶皱，尤其是领口更不应该出现皱折。衬衫下摆要塞进西裤内，袖口须扣上不得向外翻出。袖子的长度以露出西服衣袖一到二厘米为合乎要求。衬衫领要高出西服领一厘米左右。正式的商务活动时，男士着西服应佩领带。领带须扎在硬领衬衫上。领带系好后，上面宽的一片要略长于底下窄的一片，不能相反让窄的一面漏在外面。领带尖必须刚抵腰带上端。

穿西装，纽扣也要按常规扣上。穿双排扣西装，不管在什么场合，一般都要将扣子扣上，否则，就会被认为不稳重和不重视他人。普通两粒扣西装，只扣第一粒。三粒扣西装，中间系上，上下可以不系，坐下时可以将扣子都系上，下车时再解开。

穿西装，有时要佩以必要的饰品。领带夹要领带固定在胸前。领带夹的位置以从上往下的第四粒衬衫扣为最佳位置。

（二）女士着正装礼仪

在正式的商务活动中，女士的正装主要是指西服套裙。套裙应该选择质地上乘、不易起褶皱的面料。上衣、裙子和背心等必须是用同种面料。

套裙的色彩应当以冷色调为主，借以体现出着装者的典雅、端庄与稳重。还须使之与正在风行一时的各种“流行色”保持一定距离，以示自己的传统与持重。一套套裙的全部色彩至少不要超过两种，不然就会显得杂乱无章。

套裙的上衣不宜过长，下裙不宜过短。通常套裙之中的上衣最短可以齐腰，而裙子最长则可以达到小腿的中部。裙子下摆恰好抵达着装者小腿肚子上的最丰满处，乃是最为标准、最为理想的裙长。

在正式场合穿套裙时，上衣的衣扣必须全部系上。不要将其部分或全部解开，更不要当着别人的面随便将上衣脱下。上衣的领子要完全翻好，有袋的盖子要拉出来盖住衣袋。不要将上衣披在身上，或者搭在身上。应将衬衫下摆掖入衬裙裙腰与套裙裙腰之间，切不可将其掖入衬裙裙腰之内。

女士套裙千万不要是黑色皮裙，因为在国外只有街头女郎才这样穿着。另外，裙子、鞋子、袜子的颜色应该相配。袜子应紧贴裙子，不应留有“余地”，漏着腿部。袜子不应有跳丝或漏洞，切忌光腿光脚。

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涉外礼仪公约

1.为加强审计机关精神文明建设，提高审计干部文明素养，树立社会主义荣辱观，努力构建和谐机关，根据《国家公务员行为规范》和有关规定，结合审计工作实际，制定本公约。

2.本公约规定的办公、审计、生活等方面的文明礼仪，是审计干部在日常工作、家庭生活和公共场所中应当共同遵守的行为准则。

二、办公礼仪

3.认真贯彻上级指示精神，按时完成工作部署。下级尊重上级，服从领导；上级关心下级，注意倾听意见和呼声。

4.坚守工作岗位，注重工作效率，严格考勤制度，不迟到早退，不影响他人工作。

5.严于律己，宽以待人，心胸开阔，冷静稳重，制怒谦和，团结协作。由于工作失误给其他单位或个人带来不便时，要真诚道歉。

6.工作着装整洁、美观、得体、大方，符合国家公务人员职业特点。出席重要公务活动时，男士穿正装，女士穿职业装或套装。

7.工作称谓要符合身份，下级对上级以姓氏加职务相称，上级对下级或同级，可称职务，也可直呼其名。党团会议或活动中均以“同志”相称。

8.进入他人办公室前要轻声敲门示意，经允许后方可进入；出入房间时随手关门。

9.客人来访要起身相迎，主动询问来访目的，及时解决问题或帮助引见他人，不能马上解决时要讲明原因并致歉，临走时要起身相送。

10.相互介绍时先向长者引见年轻者，向女士引见男士，向职位高者引见职位低者；自我介绍时先向对方问好，再依次说出自己的单位、姓名和身份。

11.彼此握手用力要适中，年轻者、男士、职位低者要先等长者、女士、职位高者伸手后再接握，如任何一方已伸手示意，另一方要马上接握。

12.递送名片时应将名片正面朝向对方，双手呈上，接受者应双手接过，浏览后方可收藏。

13.相互交谈时双方要保持一定距离，讲话者目光要照顾到在场的每个人，运用手势时避免指点对方。聆听者要目光专注，保持呼应，不随意打断别人讲话。

14.接拨电话要互致问候，礼貌谦恭。接听者在铃响3遍之内接听，主叫者主动自我介绍并证实对方身份。通话内容言简意赅，不谈论与工作无关的事情。

15.参加会议要严格遵守时间，不得无故缺席，并在指定位置靠前就座；会议进行中保持会场安静，将手机等通讯工具调成振动状态，不做与会议内容无关的事情；会后礼让退场，将废弃物带出。

16.遵守办公楼管理规定，维护办公环境卫生，服从有关人员管理，出入机关大门主动出示证件，骑车人自觉下车。

17.爱护办公设备和公用设施，自觉节水节电节能，节约办公用品。

三、审计礼仪

18.坚持依法审计、客观公正，严谨细致、廉洁自律，大力弘扬审计精神，自觉维护审计干部良好职业形象。

19.现场审计开始前，向被审计单位介绍情况，宣读《审计署关于加强审计纪律的规定》。审计期间自觉遵守被审计单位的有关规定。

20.审计中需要被审计单位提供资料或向有关人员询问情况时，态度和蔼，语气适中，借阅资料要打借条，询问情况要做笔录。

21.与被审计单位交换意见时，态度诚恳，不卑不亢。对不同意见要正确对待，讲清道理，耐心解释。

22.审计结束时，主动与被审计单位道别，感谢支持，及时归还办公室、有关设备和借阅资料。

四、生活礼仪

23.坚持使用“您好”、“请”、“对不起” 、“谢谢”、“再见”十字礼貌用语；语言运用要准确简明，轻重得当，尊重对方。

24.养成良好卫生习惯。保持仪容整洁，经常梳理头发，修剪指甲，清洁口腔，避免当众剔牙、挖鼻孔等不文明行为。

25.培养良好饮食习惯。节约粮食，不剩饭菜，不酗酒。在公共场所就餐时不大声喧哗。

26.自觉遵守公共秩序。不随地吐痰，不乱扔杂物，不损毁公共设施，不在禁止吸烟的场合吸烟。乘坐公共交通工具时排队上车，顺序下车，将座位主动让给需要帮助的乘客。

27.外出旅游特别是出国（境）旅游时，要提升旅游文明素质，纠正不文明行为，遵守所在地区的法律法规，尊重当地居民的风俗习惯。

28.外出住宿和就餐时，尊重服务人员，多用礼貌用语，不刁难、歧视服务人员。

29.与人承诺要守信，与人相约要守时；拜访亲友提前预约，尽量避开用餐时间，晚间拜访不宜久留。

30.开玩笑应适度，不开庸俗玩笑，不拿他人生理缺陷开玩笑，不用网络或手机短信传播内容不健康的玩笑。

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外贸商务谈判技巧

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问：“can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。? 使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 （1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 （2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 （3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。（4）代替“no”。在谈判中，如果直接向对方说“no”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

对外文书使用的要求

格式 使用对外文书首先要注意格式，不要用错。如外长和外交代表使用正式照会，不要用普通照会的格式，非外交代表机构使用对外函件，不要用照会格式等等。 人称 人称要与文书格式相适应。正式照会、外交函件、电报均是以签署人的口气用第一人称写成。在正式照会中，一般不用“我们”一词，普通照会一般以单位名义用第三人称写成，称对方亦用第三人称，不可用“贵方”或“贵馆”等措词，而是重提受照机关的名称。以机构名义书写的对外函件亦用第三人称。 另外，签署者与受文者要相适应，即人对人、单位对单位。如：正式照会是人对人，普通照会是单位对单位。在个人对个人的外交文书中讲究身份对等，如元首对元首，总理对总理，外长对外长。但也有特殊情况，如大使作为国家的全权代表可对外长、总理、元首，而代办一般只对外长。其他的对外函件可根据实际情况书写。 客套用语 客套用语要与格式相适应。如普通照会开头的“向致意”这一客套用语不能用作个人函件中的开头语，非外交机关发的对外文书也不用这一套语，照会结尾的致敬语使用时要注意与双方的身份、关系和场合相适应。如，致代办处的文书一般用“顺致敬意”或“顺致崇高的敬意”；给外交部和大使馆的文书则一般用“顺致崇高的敬意”。事务性的文书，亦用“顺致崇高的敬意”。 致敬语不能自成一页，应紧跟正文后另起一段。 称呼 文书抬头即受文人的职衔、姓名等要全称，文中第一出现职衔、姓名也要全称。第二次出现则可用简称。 国名 文书信封和文中的抬头的国名等均用全称。文中第一次出现时用全称，以后可用简称。但有些国家由于情况特殊，如朝鲜民主主义共和国国名则须用全称。 有些国家由于发生革命、政变或其他原因，国名可能改变，须随时注意，不要写错。 译文 对外文书一般以本国文字为正本。但为了使收件人能够确切理解文件的实质内容，往往附有收件国文字或通用的第三国文字的译文。在本国向外国常驻代表机关发送事务性函件，也可仅用本国文字，不附译文。较为重要的文书则附以译文为好（有的国家译文本上注有“非正式译文“字样）。各国套语用法以及行文格式与中文不同，翻译时应注意，要符合各种文字的用法。一般函电也可用接受国文字或通用文字书写。 来源：金狐

领导者涉外商务礼仪

食的礼仪

在涉外商务活动中，对外国客人热情款待，无可厚非。但过度热情有可能带来负面的后果。比如说，中国接待客人的原则是酒喝得越多越好，菜上得越丰盛越好。但中国人到国外去往往大失所望，因为对方仿佛显得不够热情，招待也很简单，一切以节俭为原则。于是，常有国人大发感慨：不该对外国人太热情。这种想法暴露出中外在饮食接待方面的文化礼仪的差异。

一般说来，在对外商务交往中，宴请和接待都是很正常的交往形式。虽然各国都有自己的民族特点和习惯，但目前国际通行的宴请有宴会、冷餐会、茶会、酒会、工作餐等几种形式。按国际惯例，午宴和晚宴是各种宴请中最隆重、礼节性最强的招待活动。而酒会却是最经常的社交形式。酒会的形式较为轻松活泼；招待品以酒水为主，通常酒类品种较多，并配以各种果汁，向客人提供不同酒水配合调制的混合饮料，这种饮料通常被称为鸡尾酒，一般不用或较少用烈性酒。在酒会上，一般会略备小吃，如三明治、面包卷、水果等，这些水果往往用牙签插好，以备食用。在酒会进行时，客人们可以随意进行祝酒、交谈。熟悉的和不熟悉的都可以或主动或被动地交谈。这是获取信息、取得沟通、谈妥意向的好时机。所以一般来说，外国人士都比较重视这种酒会。

在参加酒会时，应主动准备一些话题，以便在酒会举行时和陌生人交谈，避免尴尬。但如果您或者您要交谈的对象嘴里正在咀嚼食物时，不要主动同人说笑。当酒会的主办方或主宾致辞祝酒时，作为客人应该暂停进餐和交谈。

在参加酒会时，如果不慎碰洒酒水，掉落餐具，要沉着冷静，轻轻致歉。酒会一般要等到主人示意后才可以退席，如需早退，可致歉意，悄悄告退。出席酒会，要在三日之内向主人表示感谢，感谢的方式可以随意。

住的礼仪

到国外参加经贸洽谈活动，一般要住在宾馆。所住宾馆一般由东道主安排，但也有在国内通过旅行社预定的。

国外的旅馆一般不供应开水，也不准备暖水瓶。引用水为龙头水，拧开水龙头的水即可引用。如果需要开水，可以自己携带开水壶烧，但必须准备专门的插座，因为欧美国家的电源插头和我们国内的不是一种标准。有的旅馆也没有拖鞋和洗发水。这都需要自己准备。三星级以上旅馆的房间内一般备有小冰箱，内有酒水、食品等物品，消费需要单独计帐。

进出房间应随手关门，在房间内收看电视，音量要适当，不要影响他人。休息或睡觉时将房间锁好，可在门外挂上“请勿打扰”的牌子，如需打扫房间，可将牌子挂在门外。房间电视的频道一般为免费，       但有些频道的节目是需要付费的，需要留心，否则观看了节目会计入房间的帐单，以免结帐时产生分歧。

房费中一般会包括早餐，也就是说早餐是免费的，但用早餐时，应量力而行，不应浪费。如离开旅馆应在中午十二点以前，过点则要付全天的费用。

行的礼仪

到国外一般乘飞机前行。因有时差，到达当地后应及时将手表调成当地时间。要详细阅读接待方案和日程安排，记住每天离开旅馆外出活动的出发时间，每次应提前十分钟到达前厅等候，要互相查看同团团员，以免落下。如果乘车时间较长，应出发前去一次洗手间，容易晕车的人和有心脏疾病的人要携带救急药品。

对于汽车司机，应根据当地情况，尽早给予对方小礼品，这样他就会更加精心驾驶。

如单独活动，选择出租车时要让对方打表计费，并索要发票。如乘坐地铁和公共汽车，要按规定购票。

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国际商务谈判技巧--巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

有效提升你沟通技巧

最近听到一些人说，“沟通很简单”，我并不赞同。谈话是很简单，但沟通意味着与别人的意见交流或是共享，这需要更高的技巧。与人交流要求我们巧妙地听和说，而不是无所顾忌地谈话。而与那些充满畏惧的人、怒火中烧的人、或是遭受挫折的人交流就更难了，因为在这种情绪的控制下，我们会更加束手无策。但无论是在家里或是工作中，不要对自己在沟通上的障碍感到绝望或是放弃！再好的交流家也是一点一点磨练出来的。这里我们给你提供了一些小的秘诀以供参考。

即使对方看上去是在对你发脾气，也不要与他还击。别人的情绪或是反应很可能和你一样是由于畏惧或是受到挫败而造成的。做一个深呼吸，然后静静数到10，让对方尽情发泄情绪，直至他愿意说出他真正在想的是什么。

你不必知道所有的答案。说“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就说出来，然后说出你的想法。或者你愿意与对方一起找出问题的答案。

对事实或感受做正面反应，不要有抵触情绪。例如说：“多告诉我一些你所关心的事”或是“我了解你的失落”总比说：“喂，我正在工作”或“这不是我份内的事”（这很容易激怒对方）要好。掌握好每一次的交流机会，因为很多时候你可能因为小小的心不在焉而导致你与别人距离的疏远。

比起你的想法，人们更想听到你是否赞同他们的意见。好多人在抱怨人们不听他们说话，但是他们忘了自己本身也没有听别人讲话！你可以给出你的全部意见，以表示出你在倾听，并像这样说：a.“告诉我更多你所关心的事” b.“你所关心的某某事是怎么回事啊？” c.“我对你刚才说的很感兴趣，你能告诉我是什么导致你如此相信它的吗？” d.“你为什么对某某事感到如此满意？”

记住别人说的和我们所听到的可能会产生理解上的偏差！我们个人的分析、假设、判断和信仰可能会歪曲我们听到的事实。为了确保你真正了解，重说一遍你听到的、你的想法并问：“我理解的恰当吗？”如果你对某人说的话有情绪反应，就直接说出来，并询问更多的信息：“我可能没有完全理解你的话，我以我自己的方式来理解的，我想你所说的就是某某某的意思吧，这是你的意思吗？”

坦白承认你所带来的麻烦和失误。做事要承诺一个期限，如果你需要别人的协助，就用你的活力影响他们。例如，如果你要更新某人的电脑，并要在她的办公室工作，你可以说：“我知道在这个不方便的时间打扰你很不礼貌，但我将感激你的合作。我们的维修工作可以使你的工作系统恢复正常，我们将会在下午3点钟到您那去，5点钟就会结束工作。”

如果没人问你，就不要指指点点。明知道说出来会对某人有好处的事但又不能说，真是会令人挠头。用婉转的表达方式，像“有可能是……”或“我也遇到过这种相似的状况，如果怎样怎样就可以帮助解决，你要是认为有用的话，我愿意与你分享更多我的经验。”以上这些总比你说“你应该怎么怎么样”好得多。

求同存异。你们俩个共同喜欢的是什么（尽可能不产生分歧）？把你的意见说出来以找出共同点。例如：“我认为这个计划可以使你取得成功。”

记住改变会给人以压力。用你的热情影响你的雇员，他们就不会改变和失控。在这个混乱的世界里，这可以使我们平庸的生活变得更温馨。所以如果你在某人的周围，或者你需要他为你做什么，尽可能地告诉他你在什么时候需要什么帮助。如果可能的话，告诉他你也想帮助他。

思维活跃，精力集中。我们看问题的角度总是从自己出发，或是根据环境给出我们的经验。很多被认为是成功的人们，包括那些职业运动员、文人墨客，他们都有积极正面的思想。问问你自己，“这个东西好在哪？”或“从这里我能学到什么？”来保持积极的状态。别忘了要采取不同的减压方法来使你的工作更愉快。

大多数的人，包括你自己，都会以自我为中心。这也不是件坏事，这使得我们可以保护自己。不要假设谁会知道你的私心，把对你来说是最重要的事说出来，也问问别人什么对他们来说是最重要的，这会给你们的沟通打下良好的基础。

提高你的听力技巧。好多人认为他们的听力很好，但事实是大多数的人根本就没听－他们只是说，然后想下一步该说什么。倾听意味着提出好的问题，排除杂念，比如：下一步该说什么、下一个该见谁、外面怎么了之类的。如果有人话里带刺，经常是因为他的心里隐藏着恐惧，他们想要你做的只是真实、友好的交谈。

涉外接受名片礼仪

在涉外交往中，接受别人的名片要注意的礼仪有如下几点：

第一点：接受名片一定要回敬对方。

有来有往，接受名片的第一点要注意，就是要回敬对方，“来而不往非礼也”，你拿到人家名片一定要回。当然这个在我国就会出现一个比较大的问题，就是相当数量的同志，大概是没有名片的，特别是做内勤的同志，没有。这个在涉外交往中，比较正规的场合，即便没有一般也不说，采用委婉的表达，“不好意思名片用完了，抱歉今天没有带”。没有带或者用完了，其实是两种可能。第一对方不愿意给你，地位高，或者对你有猜忌之心，不知道你是谁。第二没有。那你给人家退路下，“没关系改日再补”。不要给他拆穿，“没有就是没有，少来这套。”那也不合适。

第二点：接过名片一定要看。

第二个点你要注意，那是更重要的一个点，接过名片一定要看，是否对人家尊重，是否待人友善，那这个点很重要的。接过名片一定要看，通读一遍，这个是最重要的，一定要看。为什么要看？看是对对方表示重视，看是要了解对方的确切身份。但是很遗憾，我们有人不看，不看有时候就会出现问题了。我有一天到一个单位去讲学去了，我给那个主持活动的同志递了一张名片，那位你也不知道他看了没看，我人民大学金教授，他这么介绍的：“各位，非常高兴地向你们介绍北大的高教授”。我赶快就找，我以为还有位老高，没有啊，就我一个。你把调到北大还说得过去，是吧？说实话咱两学校也是势均力敌，谁也不比谁差哪里去。但是你干嘛让我姓高？我姓金，你让我改姓对不起俺爹呀。你把人家的名字和姓氏搞错了，显而易见怠慢对方这不可以的，所以在这点要注意。

那么在世界各国对此都有比较具体的规定，比如在东南亚一些国家，他要求接过名片不仅要看，而且要看一分钟左右，因为看一分钟会看三四遍，看三四遍就记得很清楚了。有些国家要求更高，他要求不仅要看，还要像我这样嘴里做默读状。有些国家要求更高，发现对方有重要头衔，要朗诵读出来，“董事长，这么年轻就是董事长，看不出来。”你想想对方一听是什么感觉，爽，是吧？他没白印呢。