公关谈判艺术(汇总20篇)

职责：

1. 拓展销售和渠道所需媒体资源，设定并实现媒介目标即公司业务指标。

2. 媒介策略的规划和制定:根据客户的公司和业务情况，准确把握阶段性传播内容，为客户提供包括时间、内容、形式、媒体在内的完整阶段性计划。

3. 根据公司整体战略规划制定整个媒介拓展及购买计划并上报公司管理层审批，协调各个相关部门实现业绩目标。

4. 重点负责媒体拓展，谈判及沟通维护，并进行相关媒介知识培训与指导。

5. 具备一定的培训能力，定期的媒介训练营(例会，交流、培训)。

6. 建立广告网络媒体资料库。对媒体投放业绩负责，能有效提高联盟媒体覆盖率和竞争力。

岗位要求：

1.有丰富的采购经验与媒体策划经验;对媒体的应用具有自己的见解

2.拥有丰富的行业背景，一定的媒体人脉资源;有知名4A公司工作经验者优先

3.有 2 年以上互联网媒介团队管理经验

4.非常熟悉程序化购买的原理、策略和优化执行的细节技巧，有实时竞价的程序化媒体投放实际验者优先考虑;

成功谈判艺术技巧

无论是日常生活谈判还是重大的国际的工业谈判，获得成功的技能都是一样的。当然，你还可以运用一些其它技巧和谋略来对这些技能精益求精，并用个人风格为这些技能增添风采。但以下六大要点是必不可少的：

充分的准备。确定底线，确定目标。保持感情上的距离。善听别人意见的技巧。语言交流简明扼要。懂得如何终结交易。

从本期起，我们将陆续对这六种技巧加以补充诠释，希望能帮你更快获得更多的成功。

一、知已知彼：谈判开始之前，你应该对谈判的方方面面了如指掌。明确下次谈判最重要的细节，同时以下两种工作至关重要：

1、谈判中的论点问题：当开始直接对话的时候，一定要确保自己对谈判议题比对手有更多的了解。这其中解决价格难题又至为关键。在谈判对手眼中，价值总是至上的。为此你必须对此做充分的调研，并确保调研后，你就能对该劳务或产品所持的基本价格做出定论。不要忘记你是在花自己的钱，你一定要做出最准确的决断。同时别忘了，价格瞬息万变。通常在同一个地区，了解正常跌价的信息以及某种商品的跌价比率与收集现价的信息一样有用。

2、谈判对手问题：尽可能多的了解对手，了解其谈判以外的个人要求。你可以先从外围开始接触一个机构。研究这个机构的情况，并把你最初的接触点定得尽可能更高一些。如让老板的老板亲自写个便函，请别人给你一次见面的机会。接待你的人并不知道你是以何种关系得到这个便函的，但他对你的态度肯定会客气一些。

在某种情况下，你还可以对谈判的对手做出选择。但如果开始你不能确定所面对的人是否为最佳谈判对手人选，那么可以以友好的方式进行谈话。在了解对方的任职时间和工作经历的过程中，同时可对其拥有的威望程度和灵活性进行评估。任职时间长的人通常会比任职时间短的人具有更大的威望与灵活性。通过谈话，你会做到心中有数，与你打交道的对手可能有过挫折，甚至了解到对方对其效力公司的忠诚度。

二、收寻“隐讳事机”：当准备谈判的时候，要对这样一件事情保持警觉，即并不是每一件事情都表里如一。也许某位买主除了买东西外，还想和你的公司建立一种关系；也许他是想了解一下你的生意运作情况，以便他进入这一领域；也许他是想教训一下另一位供货商，不一而是。在谈判领域，这些隐藏的动机被称为“隐讳事机”。

隐讳事机很难被侦察出来，所以在谈判过程中，你一定要留心隐讳事机存在的可能性，你不可能在会谈进展的初期或者通过直接询问的方式发现这些。作为不断完善准备工作的一部分，你应该尽最大可能去收集有关这些动机的信息。知道别人的动机越多，为自己创造成功的可能性就越大。

三、载录相关信息：谈判开始前，先在脑中列张清单，最好是写下来。研究表明，写下记录，即使立即抛弃不用，你也能更好地回忆起相关的内容。同时记录信息也是一种便捷的做法。如果对方恼羞成怒，信口雌黄，你也不必拍案而起，说句：“让我们查查记录。”或“哎呀，根据我们的记录反映，……但你说……”，既可用作缓兵之计，且会比直接说“你说过……”要少了许多直接的对立感，也有助于避免争端。

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回首20xx年，艺术团走出了一条绚丽多彩的道路，然而艺术团成长道路上每一个坚实的脚印都凝聚着团员们的辛勤汗水，

艺术团工作计划。荣誉永远属于昨天，未来的路，我们任重而道远。本学期，艺术团将从一个新的起点开始，为我们学院的艺术天空，画下更加浓烈的一笔。

一、指导思想：加大管理实施力度，充分调动艺术团团员积极性，搞好艺术团队伍建设，和日常训练，打造精品节目，彰显学校特色，使艺术团成为具有“广泛性、持久性、示范性”的文艺团体，成为校园文化的一面旗帜。

二、工作目标：抓实日常训练工作，确保演出质量。提高文艺精品意识，打造精品节目。确定好各队排练计划和排练场地时间的安排，通过日常训练巩固精品节目和保留节目，创编新节目内容和形式。加强队员日常行为规范的管理，树立维护团队良好形象。

三、工作思路：广泛挑选文艺骨干，加强日常训练力度;加强各级横向联系，扩大艺术团影响。各队务必在新的学期，积极探索、务实求新，打造各队1到2个招牌节目、品牌节目。各队根据自身情况，制定明确的训练计划，训练计划要落实时间段，安排的基础训练要与演出节目紧密结合，

一、 日常活动计划

1、在本学期内，艺术团计划每一到两个星期开一次会议，针对日常所需对工作进行及时调整。特别是在临近晚会等活动时，我们会适当加大排练时间，以便更好的为学院服务。

2、定期举行器乐、唱歌、健身操的比赛。

3、在上学期拉拉队筹建的基础上，积极筹备组织拉拉队队员为学院篮球赛加油喝彩。

4、加强模特队的训练，举办走秀活动，选拔人才。(上学期模特队的精彩表现受到了广大的师生热烈欢迎，为宣传学院起到了较好的作用。)

5、广泛收集节目素材，力求节目的创新。

二、 做好送老晚会的节目编排工作及相关准备工作

在学年的迎新晚会上，艺术团为迎新晚会精心准备了几个优秀的节目。

舞蹈队精心编排出了两个优秀的舞蹈。

模特队挑选出秀的同学为迎新晚会献上了精彩的T台走秀表演，并为学院服装专业力行做宣传，使这个节目不仅具有观赏性、专业性、更具有意义。

礼仪队在晚会现场发挥了不小的作用，为晚会增添光彩。

话剧社队员充分发挥自己的表演特长，为学校师生献上精彩的表演。

本学期艺术团各队整装待发，继承迎新晚会好的方面，继往开来，认真编排节目。为送老晚会积极做好准备工作。

三、小结

总之，现在的艺术团拥有这些优秀的小团体，我们相信在这么多有才艺的同学的共同努力下。在将来的活动里，艺术团将一一呈现给大家更多的风采。

今后艺术团会不断的完善自己，不断宣传自己，在发展的基础上逐渐扩大，以最饱满的热情迎接每一次挑战。

关于法国人谈判礼仪

对于法国，大家都不陌生，一说到法国就会想到埃菲尔铁塔，那么你们知道法国人的谈判礼仪吗?下面是第一范文网为大家准备的关于法国人谈判礼仪，希望可以帮助大家!

关于法国人谈判礼仪

1、法国人非常重视礼仪。

你在与上级或者你初次见面的人接触时，一定要礼貌性的称呼对方“先生”或“女士”。为了给你接触的法国人留下良好的初次印象，保持高度的礼貌是至关重要的。

3、轻快地握手

法国人习惯轻快的握手方式。你可以轻轻地握住对方的手，上下晃动两下就可以了。如果你喜欢用美国式那种紧紧地握住、晃动两三下的握手方式，这可能会导致你的法国商业伙伴感到一种被压制的不良感觉, 那么很可能让对方想尽快地远离你。

4、穿戴整齐得体

在法国，给人的初步印象往往建立在外表上。你必须注意仪表，以显示你对这场商务会谈的重视。对于男士来说，胡子拉碴也是一种不适宜的仪表。因此，得体的商务装、干净清爽的外表等将使你在对方眼中加分不少。

5、学习一些法国式的礼仪手势

如果你没有在法国呆上相当长的一段时间，似乎很难理解法国手势的具体含义。但是，一定要清楚的一点是，尽量少用“OK”手势，这个常用的手势，意味着“很好”、“完美”等意思，但在法国，含义往往是“没有”、“无价值”和“零”等含义。因此，当你在法国时，当有人问你“我的方案可行吗”，你做这个手势是非常不适宜的。

6、名片的另一面以法语印刷

名片的正面以自己的母语印刷，另一面则以法语印刷，这可以显示出你的尊重。在社交场合中，如果你的名片盒显得很专业化，会使你看起来训练有素、有条不紊。记住，名片盒的空间和尺寸要适宜，不仅可以装下自己的名片，也能装下对方递给你的名片。

7、在吃饭时将你的手放在桌面上

法国的商务性饭局往往很正式，并且时间很长。而且重要一点就是，要将手放在桌面上，不可放在自己的大腿上。喝酒时，每当你喝空杯子，你的杯子就会被源源不断地续满。如果你不想继续喝了，就留一点酒在杯子里。当甜点上完之后，正式的商务谈判就开始了。

9、不要给对方太大的压力

法国商务人士不喜欢对方催促其匆匆做决定。如果你在跟法国人进行商务会谈，一定要耐心。在第一次会谈时，法国人往往不会做出最终的商业决定。只有经过反复而详细的讨论之后，才会做出最终决定。

10、可以打断对方的谈话

在对方还没说完便打断对方，这在其他国家或许会被认为是极不适合的举动。但在法国，当你在说话时被打断，你反而可以将此看成对方对你的话感兴趣。因此，在谈话中，如果你要表现出你对该话题的兴趣，不要不敢打断对方。

法国习俗

法国人在社交场合与客人见面时，一般以握手为礼，少女和妇女也常施屈膝礼。在男女之间，女士之间见面时，他们还常以亲面颊或贴面来代替相互间的握手。法国人还有男性互吻的习俗。两个男人见面，一般要当众在对方的面颊上分别亲一下。在法国一定的社会阶层中，“吻手礼”也颇为流行。施吻手礼时，注意嘴不要触到女士的手，也不能吻戴手套的手，不能在公共场合吻手，更不得吻少女的手。

法国人在餐桌上敬酒先敬女后敬男，哪怕女宾的地位比里宾低也是如此。走路、进屋、入座，都要让妇女先行。拜访告别时也是先向女主人致意和道谢，介绍两人相见时，-般职务相等时先介绍女士。按年龄先介绍年长的，按职位先介绍职位高的。若介绍客人有好几位，-般是按座位或站立的顺序依次介绍。有时介绍者一时想不起被介绍者的名字，被介绍音应主动 自我介绍 。到法国人家里作客时别忘了带鲜花。

送花时要注意，送花的支数不能是双数，男人不能送红玫瑰给已婚女子。在送花的种类上应注意：在当地送菊花是表示对死者的哀悼。法国人把每一种花都赋予了一定的含义，所以选送花时要格外小心：玫魂花表示爱情，秋海棠表示忧虑，兰花表示虔诚，郁金香表示爱慕之情，报春花表示初恋，水仙花表示冷酷无情，金盏花表示悲伤，雏菊花表示我只想见到你，百合花表示尊敬，大丽花表示感激，金合欢表示信赖，紫丁香表示我的心是属于你，白丁香表示我们相爱吧，倒挂金种表示心里的热忱，龙头花表示自信，石竹表示幻想，牡丹表示害羞，白茶花表示你轻视我的爱情，红茶花表示我觉得你最美丽。

此外，法国人视鲜艳色彩为高贵，很受欢迎，视马为勇敢的象征，认为蓝色是“宁静”和“忠诚”的色彩，粉红色是积极向上的色彩。但法国人忌讳核桃，厌恶墨绿色，忌用黑桃图案，商标上忌用菊花。法国人还视孔雀为恶鸟，并忌讳仙鹤(认为它是蠢汉与淫妇的象征)、乌龟，认为杜鹃花、纸花不吉利。

法国人大多信奉天主教，其次才是新教、东正教和伊斯兰教。他们认为“13”这个数字以及“星期五”都是不吉利的，甚至能由此引发什么祸事。如果你对老年妇女称呼“老太太”，她们是很不高兴的。法国人还忌讳男人向女人送香水，因为这有过分亲热和图谋不轨之嫌。他们还不愿意别人打听他们的政治倾向、工资待遇以及个人的私事。如果初次见面就送礼，法国人会认为你不善交际，甚至认为粗俗。

法国女宾有化妆的习惯，所以一般不欢迎服务员为她们送香巾。法国人在同客人谈话时，总喜欢相互站得近一点，他们认为这样显得更为亲近。他们偏爱公鸡，认为它既有观赏价值和经济价值，还有司晨报晓的功能，因而它可以用作“光明”的象征，并奉为国鸟。他们还非常喜爱鸢尾花，认为它是自己民族的骄傲，是权力的象征、国家的标志，并敬为国花。

法国人在交谈时习惯于用手势来表达或强调自己的意思，但他们的手势与我们的有所不同。如，我们用姆指和食指分开表示“八”，他们则表示“二”;表示“是我”这个概念时，我们指鼻子，他们指胸膛。他们还把姆指朝下表示“坏”和差的意思。

请柬 亲手送达最礼貌

专家提醒 请柬是用于邀请有关单位或个人参加某种活动而发出的礼仪文书。按篇幅大小、文字多少、内容简繁可分为两种形式。篇幅大、文字多、内容繁可称为邀请信、邀请书。文字较少，内容相对简单，印制较为精美的称为请柬。请柬也称为“请帖”“柬帖”，形式上有横竖之分。请柬既是我国的传统 礼仪文书，也是国际通用的社交联络方式。 ■托人转递请柬是不礼貌的 请柬的递送方式很有讲究。古代无论远近都要登门递送，表示真诚邀请的心意；现当代亦可邮寄。一定注意不能托人转递，转递是很不礼貌的。请柬如果是放入信封当面递送，要注意信封不能封口，否则造成又邀客又拒客的误会。 请柬一般由标题、称谓、正文、结语、祝颂语、署名落款六部分组成。请柬（邀请信）的正文中有三个基本要素不可缺少：事由，时间，地点。邀请对方参加自己举办什么活动的原由，这部分必须书写清楚，给被邀者决定是否参加提供依据。举办活动的准确时间，不但要书写年、月、日、时，甚至要注明上下午。如果活动地点比较偏僻，或者对于部分人来讲不熟悉，就要在请柬上注明行走路线、乘车班次等。 ■请柬中应避免出现“准时”两字 在正文后可根据不同的情况采用“敬请光临”、“恭请光临”、“请光临指导”等结语。在一些请柬上我们时常可以看到“请届时光临”的字样，“届时”是到时候的意思，表示出邀请者的诚意。但是有些请柬把“届”改成了“准”字，这样就成了命令式，体现了邀请者的高高在上，对被邀请者的不尊敬，在请柬中我们应该避免出现这样的结语。 在当代的请柬中一般用“此致、敬礼”的祝颂语作最后致意。在文面的右下角签署邀请人的姓名。如果是单位发出的请柬，要签署主要负责人的职务和姓名，以主邀请人的身份告知对方。发文日期最好用汉字大写，以示庄重正式。 有些舞会、音乐会、大型招待会的请柬还写有各种附启语，如“每柬一人”、“凭柬入场”、“请着正装”等，通常写于请柬正文的左下方处。 ■能否赴约都应以书面形式告知 应邀信是被邀人接到主人的邀请信后，同意赴约而给主人的复函。古时也称“谢帖”。应邀信的发出，体现了被邀人对活动的重视和对主人的尊重。应邀信一般由称谓、正文、祝颂语、署名落款四部分组成，表明接受邀请的态度。最后以“我将准时出席”做结语。最后的祝颂语可用“祝活动圆满成功”等词语。 谢绝信是被邀请人收到邀请信后，因为某种原因不能应邀赴约而写给邀请人婉言谢绝的礼仪文书。从礼仪上讲，不管何种原因不能应邀赴约，一定要以书面形式及时告知邀请人，以体现尊重他人。从信中文字讲，更要字字讲究，句句谨慎，避免产生误解。 ■本期专家：北京礼仪学院教授扈文瑞 案例一 发出请柬没来人原是事由没写清 某单位为销售额突破百万元举行庆功联谊会，给一些单位发送了请柬，邀请大家参加，并准备了精美的礼品，用来感谢平时对自己单位的帮助。结果有些单位没有接受邀请，活动不太成功。单位主要领导很困惑，经和有关人士接触，方知所送请柬有问题。一是落款时间用阿拉伯数字写，中间用顿号来代替年、月、日的汉字，给人以活动不正式、主人本身就不够重视的感觉。二是请柬中的事由没有表达清楚，使人误以为是该单位的内部活动，别人可有可无，当然就不肯应邀前来了。 案例二 一字之改见真情 著名的数学大家苏步青先生收到邀请出席某位教授教学五十年纪念会的函件，因为工作繁忙，实在没有时间赴会，于是请秘书拟一份谢绝电文。秘书起草的电文是：“欣闻某某先生教学五十周年纪念会召开，特驰电祝贺。因事不能前往，请谅解。”苏先生修改为：“欣闻某某先生教学五十周年纪念会召开，特驰电祝贺。因事未能躬临盛会为歉。”苏先生将“因事不能”改成“未能”，体现了本来想去，但未能如愿的心情；将“请谅解”改成“为歉”，就由要求对方原谅理解变成了自己向对方致歉。几个字的修改，表现了苏步青先生敬人谦己的社交原则理念。来源：北京青年报

谈判协议的担保

协议的担保是保证协议的切实履行的一种法律关系。担保是指在谈判时，一方或双方课保证人或以其他的方式来保护其切实履行协议的一种形式。担保是由国家法律规定的或由双方当事人协商确定的。

贸易谈判协议的担保主要有以下几种形式：

1 保证。是保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不履行合同或不全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的责任。保证的作用，一是监督被保证人连带承担赔偿损失的责任。被保证人不履行合同或不完全履行合同时，另一方当事人有权请求保证人连带承担赔偿损失的责任，同时，有权请求被保证人继续按约履行合同。所谓连带承担赔偿损失的责任，即保证人和被保证人都负有承担赔偿另一方当事人经济损失的义务。保证人赔偿被保证人违约造成另一方当事人的经济损失后，有权向被保证人请求偿还所赔偿的损失。

2 定金。定金是签定经济合同的一方当事人，为证明合同的成立和保证合同的完全履行，在标的物价款或酬金的数额内，预先给付对方当事人一定数额的货币。定金的作用：一是证明合同的成立。一方当事人在签订合同时，担心对方当事人悔约，而给付定金，只要对方当事人接受定金，这就是经济合同成立的法律依据；二是一种担保形式。它是在没有第三人参加的情况，双方当事人为了保证合同的切实履行而协约定的法律关系因此，如果接受定金一方不履行合同时，应当双倍返还定金，如果给付定金的一方履行合同，则无权请求返还定金。所以，定金既有担保作用，又可以补偿不履行合同所造成的经济损失。

定金与预付款不同。定金原主要作用：一是证明合同的成立；二是保证合同的履行。而预付款却没有这样的作用，给付预付款的一方不履行合同时，在承担由此造成的经济责任后，有权请求返还预付款或抵作赔偿金、违约金；接受预付款的一方不履行合同时，在承担经济责任后，应如数返还预付款，但无须双倍返还。

3 留置。留置是协议担保的一种法律手段。是指由于双方不履行合同。当事人一方对于对方的财产采取的一种扣留措施。这种担保形式常常用于来料加工、保管和工程项目的合同关系。如加工承揽合同中，定作方把一定的原料交给承揽方加工，如果超领取的期限仍不领取，承揽方有权将定作物变卖，所得价款在扣除报酬、保管费用之后，用定作方的名义存入银行，承揽方的这种权利，叫做留置权。

4 违约金。违约金也是保证协议履行的一种形式。是指一方当事人不按标的履行或者不适当地履行协议时，按法律或双方约定向对方支付的金额。这是经济合同的主要担保形式。它是作用有两个方面，一是带有惩罚性质，起经济制裁作用；二是带有补偿性质，起补偿损失的作用。这里，违约一方不履行协议时，不论是否给对方造成损失，都应付给违约金。这与赔偿金有所区别，赔偿金是指给对方造成损失后支付的补偿金。

5 抵押。抵押也属于一种担保形式。是指协议当事人一方或第三人为履行协议向对方提供的财产保证。提供抵押的一方当事人或第三人称低押人，接受抵押财产的当事人称抵押权人。抵押人不履行协议，接受抵押人有权依法变卖抵押物，从所得价款中优先得到清偿。但是，不能把国家法律、法令禁止流通和禁止强制。

书法艺术考察报告范文

书法是汉字的书写艺术。汉字在漫长的演变发展的历史长河中,一方面起着思想交流、文化继承等重要的社会作用,另一方面它本身又形成了一种独特的造型艺术。它不仅是中华民族的文化瑰宝,而且在世界文化艺术宝库中独放异彩。艺术考察是实地观察、考证艺术形式、存在及其动态，从而获取关于艺术各方面的资料，并对它进行总结和辩证的一种研究艺术文化的方法。(纯属个人言论，有待共议)通过实地考察中国的书法遗迹和人文景观，将课堂和课外、理论与实践结合起来，以达到拓宽视野、提高识见、提升素养的目的。

今秋九月，六日至二十一日，书法班师生近三十人,游东岳泰山、焦山碑廊、龙门石窟、石门栈道，观三孔庙宇石碑、焦山摩崖石刻、西安碑林、千唐志斋等等，博览中国书法文化艺术之经典。这次考察的范围除历史名家名帖、名碑外还涉及与书法相关的古代石器、陶器、铜器，及其人文环境、地域环境、历史背景，让人领略和体会书法艺术的博大精深、无上妙谛。收集素材，体验创作，提高了文化艺术素养。下面从摩崖、碑刻、墨迹三个方面介绍这次考察：

一 摩崖石刻

泰山《纪泰山铭》 大唐开元十四年岁在景寅九月乙亥朔十二日景戍建。刻石，又称唐摩崖，刻于唐开元十四年(726年)，在岱顶大观峰崖壁上。摩崖高12.3米，宽5.3米，碑文书24行，满行51字，现存1008字，字大16×25厘米，除“御制御书”4字和末行年、月、日为正书外，其他均为隶书。额高3.95米，隶书“纪泰山铭”2行4字，字大45×56厘米，书法遒劲婉润，端严雄浑，明代王世贞评说：“穹崖造天铭书，若鸾飞凤舞于烟云之表，为之色飞”。 碑文为唐玄宗李隆基东封泰山时亲手撰书，相传由燕许修其辞，韩史润其笔，文词典雅，对研究唐代历史、书法、镌刻艺术均有重要价值。

《纪泰山铭》刻石形制端庄，气势雄奇。据史书载，“旧填金泥，元时错落。每当晴朗时，自南数十步望之，字里行间光彩照灼”，说明唐摩崖早在元代以前就已贴金。刻石下部由于捶拓者冬季在其下篝火，剥蚀严重，明人叶彬补刻108字。因长期遭受风雨剥蚀和人为破坏，铭文现已残26字，不可辨认的6字。建国后，碑下设置护拦，每当风和日丽时，贴金大字在阳光下金光闪烁，蔚为壮观。

焦山《瘗鹤铭》 焦山碑林在书法史上从六朝至今一直延续,存有南朝,唐,宋,元明清碑刻,共500余方,有楷,草,隶,篆各种书体,琳琅满目,为书法珍品,被誉为"江南第一碑林".按碑刻的内容可分为三类,即艺术类,文苑类和叙事类, 其中书法艺术类《瘗鹤铭》最为著称,她为摩崖,正书刻石,原刻在焦山之阴崖石上,其书者前人众说纷纭,晋王羲之,梁朝陶弘景等等.据《瘗鹤铭》记载此石高8尺,宽7尺4寸,文共12行,行约23至25字不等.原文就崖书石,故其行之疏密,字之多寡,大小俱不整齐,现在我们只能看见5石,一石存2行,不足10字;二石存3行,计20余字;三石存3行 ,计10余字;四石存6行,计20余字;五石存3行,计10余字;总计88字.其结字错落有致,笔画雄健灵动,变化丰富,故学者给于好评.这是对《瘗鹤铭》的一些了解.

汉中《石门颂》 清张祖翼跋此碑云，“然三百年来习汉碑者不知凡几，竟无人学《石门颂》者，盖其雄厚奔放之气，胆怯者不敢学，力弱者不能学也”。康有为《广艺舟双楫》说“《沈府君》、《杨孟文》，隶中之草也”。这里的《杨孟文》就是《石门颂》，所谓“隶中之草”就是评价《石门颂》豪放率真，乃为汉隶中奇纵恣肆一路的代表。

《石门颂》立于东汉建和二年(148)，原刻在陕西褒城斜道的摩崖上，此处是横穿秦岭、连接八百里秦川和汉中盆地的交通要道，古称褒斜栈道。此处由于形势险峻、开凿困难，故历代文人歌咏、题刻者甚多。有人整理出其书法尤著者十三品，此刻石及《石门铭》即其中影响最大的作品。七十年代初期.因修水库，此刻石和其他刻石一起被凿刻下来，保存于XX市博物馆。《石门颂》 s纵261厘米，横205厘米，全计六百余字，是汉中太守为司隶校尉杨孟文数次奏请朝廷修复褒斜栈道有功而撰写的一篇颂词。通篇看来，字随石势，参差错落，纵横开阖，洒脱自如，意趣横生，可以想象当时的书写者持着一种豪放不羁、无拘无束的书写态度。

《石门颂》是著名的汉代“三颂”之一，其时代已经是隶书的成熟时期。《郙阁颂》和《西狭颂》属于方笔隶书，在用笔上大胆使用方笔和大捺脚，然而《石门颂》却把方笔与圆笔巧妙地融合在一起，综合成一种特殊的篆隶笔法，通篇多用圆笔，起笔时以毫端逆锋，含蓄精蕴，中间运笔遒劲沉着，肃穆敦厚，收笔时复以回峰，圆润流畅，故笔画古厚含蓄而富有弹性。正是由于书写者追求的是一种淳古的艺术风格，而使隶书方圆兼备，在处理汉分的雁尾波法时运用一些虽称不上肥大但已稍粗的波笔，形成一道道稍向上弯的圆浑的笔顺，而且点画的转折之处多以方折来表现，正是有了这种“巧中

寓拙”、“巧多于拙”的书法特点，才被后人视为不朽的艺术珍品。杨守敬《平碑记》称《石门颂》云“其行笔真如野鹤闲鸥，飘飘欲仙，六朝疏秀派，皆从此出”。

二 碑刻

曲阜汉魏碑刻馆 碑刻是历史留给曲阜的珍贵文化遗产，这些碑刻，充分展现了两千多年来中国书法艺术精湛卓越的成就和绚丽多姿的风采，既是中国传统文化的瑰宝，也是研究古代政治史、思想史、经济史、孔庙建筑史难得的实物资料，在中国碑刻史上具有极其重要的地位。1998年恢复孔庙西仓，特辟建当汉魏碑刻陈列馆，集中存放，以时代为顺序排列，永久陈列展出。并将隋唐以来部分代表的碑刻一并附列于馆内，以展现历代书法之全貌，兼呈真、草、隶、篆之多采，满足人们对各种书法艺术的审美要求。现存西汉碑刻6块，东汉18块，魏及北朝5块，为全国之冠，代表着那个时期汉字书法艺术的最高水平。北陛石是中国最早的石刻文字之一，乙瑛碑、礼器碑、孔宙碑、史晨碑是汉代隶书的楷模，张猛龙碑是魏体的杰作。

龙门造像题记 龙门石窟开凿于北魏太和年间,中经东魏、西魏、北齐、北周、隋、庸、五代、宋诸朝,前后400多年,其中大规模雕造累计长达150年,石窟中北魏造像占三分之一,全部在西山,最有代表性的洞窟有古阳洞、宾阳洞、莲花洞、石窟寺、魏字洞、药方洞、火烧洞等。唐代造像几乎占三分之二,大部分在西山,武则天时移至东山。最有代表性窟龛有潜溪寺、奉先寺、万佛洞、极南洞和东山看经寺及大万佛洞等。

古阳洞位于西山南部,是龙门石窟开凿最早、内容最丰富的一个洞窟。窟内造像题记称该窟为“石窟寺”,现在名字由洞内西北角明清刻字所定。洞进深13.5米，宽6.9米高11米。

窟内造像题记最有代表性的是二十方，被称为龙门二十品，即《比丘慧成为亡父始平公造像记》，《长乐王丘穆陵亮夫人尉迟为亡息牛造像记》，《步轝郎张元祖妻一弗为亡夫造像记》，《北海王元详造像记》，《司马解伯达造像记》，《云阳伯郑长猷为亡父等造像记》，《 新城县功曹孙秋生二百人等造像记》，《邑主高树和维那解伯都三十二人等造像记》，《比丘惠感为亡父母造像记》，《广川王祖母太妃侯为亡夫广川王贺兰汗造像记》，《邑主马振拜和维那张子成三十四人为皇帝造像记》，《广川王祖母太妃侯为幼孙造像记》，《比丘法生为孝文皇帝并北海王母子造像记》，《北海王国太妃高为亡孙保造像记》，《比丘道匠为师僧父母造像记》，《辅国将军杨大眼为孝文皇帝造像记》，《陆浑县功曹魏灵藏造像记》，《安定王元燮为亡祖亡考亡妣造像记》，《齐郡王元祜造像记》，《比丘尼慈香、慧政造像记》。二十品的名目最早见于清末康有为的《广艺舟双楫》和方若的《校碑随笔》，此后被社会所公认，、被视作魏碑书体的法帖范本，不仅国内珍视，而且享誉海外。龙门二十晶的书法艺术，端正大方，质朴厚重，刚健有力，峻荡奇伟。其行次规整，排列整齐，大小匀称;结体和用笔则在隶、楷之间，表现出其成熟性，也显现出其过渡性的承隶启楷风格， 除龙门石窟的造像题记外，洛阳出土大量的北魏墓志，其中们匕魏元怀墓志》、《北魏元怿墓志》、《北魏高猛墓志》、《北魏元肥墓志》等都是魏碑书法精晶。此外，洛阳出土的北齐时代的《北齐姜纂造像题记》等也是魏碑书法的代表作品。

千唐志斋 千唐志斋位于XX县城西的铁门镇，距XX市区约45公里，是我国收藏墓志最多的博物馆，也是唐代墓志最集中的地方之一。内存墓志石刻一千四百一十三件，其中唐志一千一百八十五件，所存墓志从唐代第一个年号武德到最后一个年号天佑，几乎每个年号都有，这些志石记载了许多重大历史事件，如武则天改元，安史之乱等。另有西晋、北魏、隋、五代、宋、元、明清、民国等各代墓志二百二十八件;还有墓志盖以及书法、绘画、造像、经幢等石刻艺术品。该馆为辛亥革命元老张钫将军(新安铁门人)收集民间散落的志石，在其营建的园林"蛰庐"内，修建十五孔拱式建筑，将志石镶嵌于壁而成，保存至今。

千唐志斋具有重要的历史价值和艺术价值。从唐代的第一个年号武德到最后一个年号天佑 ，几乎每个年号的墓志都有，这些志石记载许多重大事件，如武则天改元，安史之乱等，具有证史、纠史、补史作用;千唐志斋集书法名家的作品于一室，象唐代的颜、柳、欧、褚，宋代的米芾，元代的赵孟俯 ，明代的董其昌，清代的王铎，还有世人鲜见的唐代诗人王昌龄，政治家狄仁杰的书迹和郑板桥诗竹等。

西安碑林 位于西安城内三学街15号的西安碑林博物馆院内。它是我国历史上保存文物较早的地方，以碑石精华荟萃而闻名中外。其建置的历史可追溯到北宋乃至唐末五代，是从保存唐代所刻《石台孝经》和《开成石经》开始的。这两种石经原来都立在唐长安城务本坊的国子监内。唐昭宗天祐元年(904)，佑国军节度使韩建缩建长安城时，移集《石台孝经》等一批重要碑石于唐皇城尚书省西隅(今XX市社会路一带)以防散失。其后，五代朱梁

时刘鄩守长安，又将《开成石经》迁移到同一地点。至北宋哲宗元祐五年(1090)漕运使吕大忠等倡议将全部石经及其它重要碑石移至府学街北面(即今碑林)并修建了保护碑石的房屋、廊、亭等建筑，排列了陈列次序，使碑林得到妥善保护，为碑林奠定了初步基础，遂有“碑洞”之称。此后，历朝均对碑林作过修葺并有碑石归藏。其中规模较大的一次，是清代乾隆二十一年(1781)陕西巡抚毕沅对碑林的修葺，增置和整理。“碑林”的名称，也从清代中叶以后逐渐确定下来。至民国时期，于1938年成立了“碑林管理委员会”，1944年改为“陕西省历史博物馆”。1949年以后，国家对碑林进行了多次整修和增建，增加了许多有历史价值和艺术价值的碑石、墓志，并在原西安碑林的基础上，利用孔庙旧址建立了陕西省博物馆。1991年，在建成陕西历史博物馆后，又改称西安碑林博物馆。

现在的西安碑林，共有6座大型展室、7座游廊和1个碑亭。其中收藏、展出汉、魏、隋 、唐、宋、元、明、清各代石碑、墓志等2300余件，具有极高的历史价值和艺术价值。

《石台孝经》现立在碑林的碑亭之内，系唐玄宗亲笔隶书，由4块高5米、宽3米的青石拼成，碑额上雕有飞云蟠龙，碑座镌刻番莲舞狮，是碑林中刻工精美、碑身最高大的石刻;《开成石经》刻于唐文宗开成二年(837)，是唐代继承汉魏刻石校经传统，在太学刻石作为供人校勘的标准本。它是碑林中保留下来我国现存最完整的经籍石刻，内容包括《周易》 、《尚书》、《诗经》、《礼记》等12部经籍，共114石，两面刻共计228面，65万余字，俨然一座石质书库。清代又补刻《孟子》后，合称十三经。除了作为重要文献资料的大量石经外，在碑林所藏各类碑石中，反映古代中西交通史的，还有著名的《大秦景教流行中国碑》，刻于唐德宗建中二年(781)，用中国和叙利亚两国文字记载了基督教中景教一派由中亚传入我国的情况;唐《中尼合文之陀罗尼经幢》是我国唐代和尼泊尔人民友好往来的实证;《唐广智三藏碑》记载一个印度僧人一生在中国的经历和密宗传入日本的师承关系;用中文和巴利维文合刻的唐《苏谅妻马氏墓志》，则是中国古代人民与波斯人民友好相处的产物。其他宋代以后有关记载修建、纪功、赋税、粮收及农民起义的碑刻，如《明德受纪碑》、《荒岁歌》、《兴学碑》、《修城记》、《修庙碑》及《平利教案碑》等都为研究陕西省地方史、民俗史等提供了重要的参考资料，具有很高的历史文献价值。

从艺术价值来说，碑林的不少碑刻在书法艺术上是负有盛名的。篆书，有秦代李斯的《峄山碑》(宋代翻刻)和唐代被誉为李斯后小篆第一人的李阳冰所写的《三坟记碑》、《栖先茔记》等;隶书，有汉合阳令《曹全碑》、《熹平石经》残石及晋代《司马芳残碑》等，都是碑林中的瑰宝;草书，则以唐代智永、张旭、怀素等写的《千字文》最为著名;楷书，有欧阳询的《皇甫诞碑》、欧阳通的《道因法师碑》、虞世南的《孔子庙堂碑》(宋翻刻)、柳公权的《玄秘塔碑》、颜真卿的《颜氏家庙碑》、《颜勤礼碑》和《多宝塔碑》等，都是负有盛名的书法佳作。此外，还有宋徽宗赵佶写的《大观圣作之碑》(瘦金体)和清代翻刻的《宋淳化秘阁帖》，也都是举世稀有的珍品。

公关商务礼仪心得

商务礼仪与公共关系是相辅相成的，它要求商务人士在交往中要遵循商务礼仪的基本规范。商务礼仪是人们在商务交往中的艺术，公共关系是其具体体现之一。下面就由第一范文网小编为大家推荐几篇公共商务礼仪心得，希望能帮到您。

公关商务礼仪心得篇一

刚开始选择商务礼仪的时候对这门课的内容还不是很了解，只觉得选门简单的课，容易拿到该有的学分就行了。但是接触了之后，让我越来越重视它，因为这门课真的很实用，而且孙老师很优雅，有亲和力，而且讲课时候经常举很多具体的例子，使我们切身体会到礼仪的重要性，让我从中学到了很多，使我更加注重在生活中与人交往时候的细节。

一直以来对礼仪只有一个很笼统的概念，就简简单单的认为是对别人的尊重。而它实际上不仅仅如此，通过学习，让我从真正意义上理解了礼仪的含义，礼仪是一种在人际关系和社会交往过程中所应具有的相互表示敬重、亲善友好的行为规范，是人的一种内在涵养的充分体现;从个人角度看，优秀的礼仪素质不仅有助于提高个人的修养，还有助于美化自身、美化生活，并且有利于与他人的交往与沟通，使人获得良好的人际关系，从企业的角度来说，可以美化企业形象，提高顾客满意度和美誉度，最终达到提升企业的经济效益和社会效益的目的。

商务礼仪课上，孙老师给我们讲了很多，让我们从坐姿，站姿，握手，微笑，递名片，服饰等一系列在日常的商务交往中经常碰到的细节问题中感受商务礼仪的真谛。其中我感受最深的就是着装礼仪，因为我觉得人的第一印象是很重要的，而其中个人着装无疑起着很大的作用。着装礼仪主要强调的是颜色和款式两方面，随着年龄场合的不同，都要有所变化。但首先，最重要的是要保持清洁，并熨烫平整，穿起来就能给人以衣冠楚楚、庄重大方的感觉。整洁并不完全为了自己，更是尊重他人的需要，因此这是良好仪态的第一要件。在日常工作与生活中，着装应当因场合不同而异，以不变应万变显然大为不妥。在不同的场合应该选择不同的服装，以此来体现自己的身份、教养与品位。公务场合其着装的基本要求为注重保守，宜穿套装、套裙，以及穿着制服。社交场合其着装的基本要求为时尚个性，宜着礼服、时装、民族服装。社交场合一般不适合选择过分庄重保守的服装，比如穿着制服去参加舞会、宴会、音乐会等。休闲场合其着装的基本要求为舒适自然，适合选择的服装有运动装、牛仔装、沙滩以及各种非正式的便装，如 T 恤衫、短裤、凉鞋、拖鞋等。老师还给我们讲了衣服搭配的原则，色彩搭配的方法有两种，即亲色调和法和对比色调和法。亲色调和法是将色调近似但深浅浓淡不同的颜色组合在一起。对比调和法是将对比色进行搭配，使之对立，既突出各自的特征，又能相映生辉，也要注意三原色原则。着装上的成功是做任何事情成功的开始。

个人觉得大学生学习商务礼仪真的很有必要，最主要就是它可以提高个人的素养。在当今社会，大学生的就业压力越来越大，为了在庞大的就业压力与挑战中崭露头角，在面试中给主考官留下一个好印象，就需要好好的学习礼仪。很多公司在招新人，除了考虑学历，更会观察是否有良好的礼仪规范，从最基本的穿着打扮，到言谈举止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人说礼仪是面试成功与否的重要砝码是很有道理的。良好的礼仪表现会给主考官留下最好的第一印象，进而取得他们的好感，尊重与信任，而没有什么会比信任更为重要了。 礼仪对每个人来说是非常重要的，无论是会见亲朋好友或者是与人打交道上，都离不开礼仪。礼仪被认为是一个人道德修养的表现，一个人若毫无礼仪可言，那么他在学习或工作时都将不会很顺利，因为没有人会愿意和这样一个人相处。如何才能脱颖而出，除了需要卓越的能力外，还要掌握有效沟通及妥善人际关系，注重个人的谈吐和修养，建立良好优雅的

形象，才会得到更多的机会和别人的赏识。而现在的商务活动离不开交流，没有交流就不会有团结合作和发展，因此商务礼仪便起到了一个十分重要的作用。它教给我们的不只是一种行为规范，更是一种良好的生活态度和生存技能。

公关商务礼仪心得篇二

一名大学生，如何使自己的气质高雅、形象更出众;如何使自己充满自信地出现在同学老师、上级下属和客户面前;如何使自己得体而又自如的参加会议、出席社交活动?

通过老师在课堂上播放碟片，由中国知名礼仪专家金正昆教授对商务礼仪的讲解，使我对商务礼仪有了一个较系统的认识和理解，

商务礼仪总结心得。所谓商务礼仪就是人在商务交往中的艺术。通过学习我深深地懂得，大学生掌握了商务礼仪，就等于为以后的学习工作奠定了一个良好的开端。现在，我对这一个学期来得到的收获和感想作。以下总结：

首先我想谈谈初次见面握手的体会，主要有三个基本规范。

①握手对象与先后顺序。通常，客人来访时主人先伸手，以表示热烈欢迎和等候多时之意。告辞时客人先伸手后，主人再伸手与之相握，才合乎礼仪，否则有逐客的嫌疑。但女士如果伸出手来，男士一般不能拒绝，以免造成尴尬的局面。

②握手时机和时间。握手之前要审时度势，听其言观其行，留意握手信号，选择恰当时机，

尽量避免出手过早，造成对方慌乱，也避免几次伸手相握均不成功的尴尬局面。握手时间长短的控制可根据双方的亲密程度灵活掌握。初次见面者，握一两下即可，一般应控制在二三秒之内，切忌握住异性的手久久不松开，握住同性的手也不宜过长，避免“马拉松式”的握手。

③握手的力度。握手力度一般不超过两公斤，即以不握疼对方的手为限度。切记不可用力过猛，甚至握得对方感到疼痛。

其次是介绍礼仪：

公关活动是与人交往的艺术，与人打交道要作介绍是常有的事，但越是平常

之事越能够显出一个人在日常细节处的涵养。所以无论自我介绍还是相互介绍，在公关活动中都需注意，因为这是与对方直接接触的第一步，将成为自己在对方印象中的第一印象。这与公关所达成的目的紧密相关。

(1) 自我介绍。自我介绍时，可以介绍一下自己的姓名、身份、单位。切忌信口开河，过分表现自己，应该在介绍完时表示“请多多指教”。另外，重要的是使对方记住自己的名字。介绍时可将右手放在自己的左胸上，不要随随便便用手指指画画、毛手毛脚表情应亲切、自然，眼睛应该看着对方或大家，用眼神、微笑和自然亲切的面部表情来表达友好之情。既不应拘谨忸怩，也不要满不在乎。

(2) 为他人作介绍。为他人作介绍时，要准确了解双方各自的身份、地位等基本情况。介绍时，要遵照受尊敬的一方有了解对方的优先权原则。介绍时，先恭敬地称呼身份高者、主人、女士和先到场者;然后，把对方介绍给有身份者、年长者等;再把有身份者、年长者等介绍给另一方。

当被介绍时，被介绍的一方应当表现出结识对方的热情，双方都要正面地面对着对方。另外，在介绍时除女士和长者之外，其余的人都应当站立起来。但是若在会谈进行中或是在宴会等场合，则不必起身，只欠身致意即可。

再次谈谈交换名片，介绍完自己要留下自己的联系方式嘛。交换名片有一个先后尊卑的问题。一般的作法是：位卑者应当先把自己的名片递给他人，应立正，面向对方，双手执名片的两角，态度恭敬地递给对方。注意，名片的正面要朝上，名片上文字的正面朝向对方。这样，对方不必翻转就可以阅读名片的内容了。递上名片后，还应说一声“敬请指教”、“请多关照”、“希望今后保持联络”等。不可一言不发，用单手递，或是随手一扔

公关商务礼仪心得篇三

作为一名大学生，如何使自己的气质高雅、形象更出众;如何使自己充满自信地出现在同学老师、上级下属和客户面前;如何使自己得体而又自如的参加会议、出席社交活动?

通过老师在课堂上播放碟片，由中国知名礼仪专家金正昆教授对商务礼仪的讲解，使我对商务礼仪有了一个较系统的认识和理解。所谓商务礼仪就是人在商务交往中的艺术。通过学习我深深地懂得，大学生掌握了商务礼仪，就等于为以后的学习工作奠定了一个良好的开端。现在，我对这一个学期来得到的收获和感想作。以下总结：

首先我想谈谈初次见面握手的体会，主要有三个基本规范。

①握手对象与先后顺序。通常，客人来访时主人先伸手，以表示热烈欢迎和等候多时之意。告辞时客人先伸手后，主人再伸手与之相握，才合乎礼仪，否则有逐客的嫌疑。但女士如果伸出手来，男士一般不能拒绝，以免造成尴尬的局面。

②握手时机和时间。握手之前要审时度势，听其言观其行，留意握手信号，选择恰当时机。尽量避免出手过早，造成对方慌乱，也避免几次伸手相握均不成功的尴尬局面。握手时间长短的控制可根据双方的亲密程度灵活掌握。初次见面者，握一两下即可，一般应控制在二三秒之内，切忌握住异性的手久久不松开，握住同性的手也不宜过长，避免“马拉松式”的握手。

③握手的力度。握手力度一般不超过两公斤，即以不握疼对方的手为限度。切记不可用力过猛，甚至握得对方感到疼痛。

其次是介绍礼仪：

公关活动是与人交往的艺术，与人打交道要作介绍是常有的事，但越是平常

之事越能够显出一个人在日常细节处的涵养。所以无论自我介绍还是相互介绍，在公关活动中都需注意，因为这是与对方直接接触的第一步，将成为自己在对方印象中的第一印象。这与公关所达成的目的紧密相关。

(1) 自我介绍。自我介绍时，可以介绍一下自己的姓名、身份、单位。切忌信口开河，过分表现自己，应该在介绍完时表示“请多多指教”。另外，重要的是使对方记住自己的名字。介绍时可将右手放在自己的左胸上，不要随随便便用手指指画画、毛手毛脚表情应亲切、自然，眼睛应该看着对方或大家，用眼神、微笑和自然亲切的面部表情来表达友好之情。既不应拘谨忸怩，也不要满不在乎。

(2) 为他人作介绍。为他人作介绍时，要准确了解双方各自的身份、地位等基本情况。介绍时，要遵照受尊敬的一方有了解对方的优先权原则。介绍时，先恭敬地称呼身份高者、主人、女士和先到场者;然后，把对方介绍给有身份者、年长者等;再把有身份者、年长者等介绍给另一方。

当被介绍时，被介绍的一方应当表现出结识对方的热情，双方都要正面地面对着对方。另外，在介绍时除女士和长者之外，其余的人都应当站立起来。但是若在会谈进行中或是在宴会等场合，则不必起身，只欠身致意即可。

再次谈谈交换名片，介绍完自己要留下自己的联系方式嘛。交换名片有一个先后尊卑的问题。一般的作法是：位卑者应当先把自己的名片递给他人，应立正，面向对方，双手执名片的两角，态度恭敬地递给对方。注意，名片的正面要朝上，名片上文字的正面朝向对方。这样，对方不必翻转就可以阅读名片的内容了。递上名片后，还应说一声“敬请指教”、“请多关照”、“希望今后保持联络”等。不可一言不发，用单手递，或是随手一扔。

接受名片的人要及时起立，态度恭敬地双手接过名片。要说声“谢谢”，然后双手接过来，浏览一遍，以示恭敬。也可以把送名片者可能引以为荣的部分念出来。最后，要把名片当着送者的面，妥善地放置在名片夹中。最忌讳的是接过他人名片以后，看也不看，顺手一塞。在这金教授特别强调禁止将他人名片塞进裤子后边的兜子。

耳朵要善于听，眼睛要善于看，用天下之耳听，则无不闻;以天下之目看，则无不明;以天下之心虑，则无不知，只有对事情了如指掌，才能言无不验，言无不听。

鬼谷子还告诉游说者要见什么人说什么话：“跟智慧的人说话，要靠渊博;跟笨拙的人说话，要靠详辩;跟善辩的人说话，要靠扼要;跟高贵的人说话，要靠气势;跟富有的人说话，要靠高雅;与贫贱的人说话，要靠谦敬;跟勇敢的人说话，要靠勇敢;跟负过的人说话，要靠鼓励。”所有这些都是谈判要注意的方法。

1.优势商务谈判策略

当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。

2.劣势商务谈判策略

商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。

但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。

3.均势商务谈判策略

一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。

1、品牌策略：协助上级编制公司品牌年度实施策略，并组织实施执行。

2、媒体渠道构建：协助上级建立全国性媒体及四川区域媒体网络，包括不限于：政府、财经、行业、新媒体、网络社区五大媒体渠道的建设及日常维护：

①政府类媒体，卡位主流声音：省市党报党刊、电视台、广播电台等，如《四川日报》、四川卫视等;

②财经类专业媒体，突出产业价值，引导行业、投资等关注：目前社会主流财经类媒体，如《第一财经周刊》、《经济观察报》等;

③行业类媒体，专业度认可，传播集群效应：国内地产、物业等行业媒体，如亿翰智库、中国指数研究院、中国物业管理协会媒体平台等专业机构媒体;

④网络社区类，引导舆论走向，舆情及时监控：百度、新浪、网易等社区、贴吧，东方财富等股吧;

⑤新媒体类，构建舆论领袖，消除网络杂音：网络大V、自媒体人、热度公众号等

3、舆情监控：线上线下舆情监控，线上及时布防、实现负面舆情拦截，线下督促业务单位，从源头切断负面信息产生根源。

①百度搜索引擎优化，关键词动态捕捉，整合资源对网络舆情现象进行监测，并及时优化处理;②借助媒体关系，进行舆情拦截;

③对总部职能、区域公司各业务线条进行舆情培训，强化危机公关能力。

4、区域媒体生态圈建设：指导并协助区域公司构建媒体关系生态圈，提升区域公司媒介传播运作能力。

①协助各区域公司共同建立当地主流媒体、行业协会等良好交流关系，并定期与总部交流互动;

②培训区域公司负责人、品牌建设负责人，提升其媒介传播专业业务能力

5、品牌传播：

①制定具有传播效应的媒体推广执行方案，实现精准媒体关系运用与管理，同时负责对外宣传稿件编撰及发布，对发布效果进行分析优化;②整合发展集团内部资源及媒体外界资源，对嘉宝品牌节点性事件进行矩阵式传播，扩大传播声量。

“六月是童年的摇篮，六月是童年的梦乡。六月是我们的节日，我们为它增光添彩。”为了让孩子们度过一个愉快而有意义的“六一”儿童节，长泾中心幼儿园举行了“放飞童心”六·一艺术节活动，旨在为幼儿搭建一个自我展示，张扬个性，凸显特长的舞台，让每位孩子都能分享到成功的喜悦。

一、领导重视，精心组织。

“关爱儿童成长 共塑民族未来”我镇领导高度重视幼儿教育，镇妇联主任出席了我园的六一庆祝活动，给孩子们带来节日的祝愿，向老师们表示感谢和慰问，并向幼儿园捐赠了节日礼物。

我园领导高度重视庆“六、一”系列活动的开展情况，多次开会研究制定活动方案，围绕活动主题，积极探索，因地制宜地制定了整个活动计划。并将筹备工作落实到人，形成人人参与的局面。在活动期间，努力营造良好的氛围，扩大宣传声势和影响，积极争取社会各界对活动的支持和参与，加大本次活动的宣传力度，使这次活动取得了较好的效果。让孩子们渡过了愉快而有意义的节日，也让家长感受到了孩子的成长和进步。

为了成功举办这次活动，幼儿园的全体老师们进行了精心策划，从收集材料、创设环境、安排场地、制作道具、选择节目到发放通知，每一项工作都做的有条不紊，教师们团队合作精神也得到了淋漓尽致的展现。

二、环境创设，温馨快乐。

热烈、喜庆、欢快的节日活动环境氛围，不仅给人以深刻的印象，更能给孩子一种愉快、健康的心理影响。为了迎接“六一”这个欢庆的日子, 我园全体教师和全体家长积极为幼儿创设欢度“六一”的节日环境与氛围，共同鼓励幼儿积极参与“六一”节的各项活动。

教师和孩子们共同布置以节日为主题的教室环境、校园环境。引导幼儿运用已有的美术技能，师幼共同布置热闹的六一环境，让幼儿用能干的小手完成“欢欢喜喜过六一”等主题环境创设，使孩子们体验到同心协力完成任务的快乐，激发孩子对集体的认识和热爱。让幼儿身临其境地感受、体验。还将日历挂在墙上，让幼儿在倒计时中感受“六一”即将到来，激发幼儿过六一的强烈愿望。老师和孩子们把幼儿园装扮一新，大家载歌载舞，其乐融融，在这种节日的欢愉氛围中，孩子们心情舒畅，乐于交往，身体健康。

三、内容丰富，形式多样。

6月1日上午， “六一”庆典活动隆重举行，幼儿园里张灯结彩，欢歌笑语。在欢快的音乐声中家长和孩子们欣赏着 “放飞童心 心随笔动”幼儿大型画展。一幅幅充满童真童趣的作品，带领家长进入到孩子的童心世界。接着，全园幼儿及家长一起观看了“放飞童心”艺术节文艺汇演，孩子和家长们带着喜悦的笑脸和激动的心情，欢聚在一起，使整个体艺馆成了歌声和欢笑的海洋。孩子、老师、家长同台表演：舞蹈、童话剧、诗朗诵……形式各异，一个个精彩的节目把家长带入到一个五彩斑斓的世界，也给孩子们留下了美好、甜蜜的回忆。孩子们用美妙的歌声、优美的舞姿，充分展示了自己的才艺。 “放飞童心”六·一艺术节活动内容丰富多彩，5月中旬，各班还自行开展了“我的舞台，我精彩”、 “我们会做花色馒头”等亲子同乐活动。特别邀请家长走进幼儿园与孩子一同参与活动，体验和了解孩子们的成长过程，增加亲子间的感情。还有“超级童声，想唱就唱”“ 小宝贝，最OK” “幼儿创意插塑比赛”“小能人比赛”等才艺展示活动，让孩子能得到一次锻炼和展示自己的机会，体验到创造的乐趣。还有“大带小游园活动”，活动中孩子们能积极、大胆地与不同年龄的小朋友结成对子参加“六一”游园活动。培养了幼儿与不同年龄的小朋友合作与交往的能力，并使他们体验到合作与交往的快乐。

“六一”庆典活动结束，家长之间还就此机会认真地交流着育儿的经验，并诚挚地和老师探讨着怎么样才能把自己的孩子培养得更好……一时间，“一切为了孩子，为了孩子的一切”的共同目标得以体现，家园共育孩子的良好态势进一步得到升华。大家真挚的话语，真诚的微笑把这次活动推向另一个高潮。

“六、一”，孩子们度过了一个愉快的节日，孩子们脸上洋溢着灿烂、幸福的笑容。充分体现了“把节日还给孩子，让每一个孩子都感受到节日的快乐”的理念。 活动让每一位孩子充分展示了他们活泼的个性，给了他们一个平等的机会去参与，去体验，去感受，使“六一”庆祝活动真正成为孩子们展示自己的大舞台。

六一儿童节活动总结篇五：幼儿园六一活动总结

六一之前我们是忙碌的，六一过后我们是幸福的。是辛苦带来的幸福，是成功带来的幸福 。我们在幸福中反思，总结。应该说，树人的六一曾经领军隆尧幼教界。这里，我感受着x年的六一，回顾历年来的六一，做出了以下总结。

一，举办六一大型活动，要早准备，早定向。这一点我园在历年的六一筹备工作上都做的很好。就说今年吧，早在三月底，园领导就把涿州的一张运动会的光盘发到老师手中，让老师参考研究，从而给老师带来了一个新的思路。四月初六一主题基本上定下来，方便老师围绕主题准备节目。期间虽说主题变了一次，但可以说为时不算太晚。这时裴老师从邢台四幼录制的一张光盘对老师的节目组织起到了很大的帮助。这是从幼儿园一方来说。而在老师一方，也应下手早。比如我们班，我从四月的第一周就开始排练，每天只练半个小时，一点也不影响正常上课，接近六一，节目轻轻松松练完了。我戏称之“笨鸟先飞”。不仅在排练上起步早，在准备鞋子，道具上，我们班也在五一左右就完成了，所以到六一之前，我一点都不感到紧张。这里我建议老师们，无论以后我们遇到什么活动，都要尽早准备。

二，全员要对六一活动了然于胸。这一点我要先从老师说起。老师作为节目的排练者，无论对音乐，还是对动作，队形，服装，甚至将来要用那种发式，都要非常熟悉，这样才能顺利的指导幼儿。为了做到这一点，我几乎是每个中午都要对着电视数节拍，甚者还要跟着音乐节拍做动作，以至于最后整个节目是由几个八拍下来的，有几个明显的音乐点，我张嘴就能说上来。我觉得大多数老师都能做到这点，要不你看看大家练节目时成竹在胸的样子!我记得去年六一排练时，李老师给我们要过一个节目详细方案，要求把每段音乐的动作和队形写出来，对于我这样没有艺术细胞的老师，我觉得很好。所以虽然今年没要求这样做，我照样早早把方案做了出来，排练时就照着方案做。对于领导方面，虽说裴老师，刘老师，小魏等直接接触节目较晚，但他们对整个活动把握的速度之快，真令人感到佩服。他们对每个节目的进度，音乐，服装都盯得非常紧;组织老师分时段排练，筹划上下场路线，给老师们排练指出了一个明确的方向。对老师的道具购买，音乐下载都给予了很大的帮助。在这里我代表老师们深深的感谢他们。

三，节目形式要大胆创新。先说节目。我们班的节目是我照搬x年我园六一晚会的一个节目。

如何才能让他区别于当年的节目呢?如何才能体现爱的主题呢?我想，主题不仅可以在听觉上体现，更应该从视觉上体现，是想懂音乐的家长有几个?改变道具，扯条幅，放飞气球。这样一下子把主题体现了出来。通过这几年的六一的节目排练，我感觉到，团体操型的节目更适合幼儿练习。这样的节目动作简单，队形变化丰富，气势磅礴，很容易出效果。北京航天幼儿园有一套光盘，上面的节目很值得我们学习。象历年来我园的经典节目国梅的《蓝色的精灵》，宋老师的《椅子操》，甚至包括我的《大中国》，都是团体操型的。再一个就是道具设计上也要大胆，比如今年晚会上范慧芳班的环保道具，就很出彩，当年我们还用娃哈哈瓶做过拉力器，也是如此。老师们不要怕麻烦，收个钱，只要合理，家长也理解;自己做，加加班，也能出来，找别的老师帮忙，大家也会出力。我们为的是节目精彩。

然后说组织上。我和玉辉说了一个笑话，说晚会就像一盘菜，节目就是材料，然后就看组织上怎么炒了，也就是策划。组织者果然身手不凡，一面面爱心旗帜别出心裁，将整个爱的气氛烘托了出来，口号，献花，升旗，家长志愿者，“让爱住我家”的主题贯穿于整个活动之中。在接待家长时，我就听家长说，开始说在后院表演，感到很失望，来了以后才感到很上档次。尤其是第二场节目，没了领导，但环节一个也没少，气氛一点也没减，给人的感觉是，组织者确实费了心，站位也很高，炒的这盘菜色香味俱佳。

四，团结合作，充分发挥群体力量。这里我主要说我们老师吧。(因为我们虽然看到组织层配合得很好，但毕竟没见他们是怎样在一起策划的)。我们大班组从准备音乐，查询节目，就多次召集带班长碰头，商议。郝伟红，旭娟都为大家的节目出了很多点子。配道具时，大家互相出主意，避免班与班之间的重复。班牌的设计主题统一，细节个性;就连解说词，口号，我们也是几个人往一块一坐，你一句我一句凑起来。以一个人的能力再强，也敌不过群体的力量。这是我在这次六一活动中深深感触到的。其实，不仅是我们组团结合作，大家看到了小班组的班牌了吗，带翅膀的心，多有创意啊，那肯定就是小班组老师共同的智慧。我还记得有一次星期五例会后，早教组的老师迟迟不肯离开，热烈的讨论什么队形变换啦，造型啦……独木难成林，这种群体力量的发挥，并不仅仅是在一次活动中，其实，在日常工作中，大家的团结合作也是非常值得称道的。

五，要把爱普及给每个孩子，让孩子在六一中成长。我们为什么举办了两场节目?园长说得好，是为了让每一个孩子得到锻炼的机会。这次晚会，可以说我们没有落掉一个孩子。这给了家长多大的欣慰啊。有一个细节不知大家注意到没有，侯老师说，第二场表演时，凡是家长被选为代表的，孩子就不出来鲜花。目的是什么?也就是要把老师的关注给予更多的孩子。我们班出现了同样的问题。在选举牌手和献花天使时，老师还没定下来是谁，孩子们的目光就投向了漂亮的李伊瑞，典雅的刘若曦，乖巧的王一凡。我给孩子们说如果哪个孩子自己愿意，可以举手，个别长得不太帅的小男孩连连摆手，认为自己不可能。我想了想，六一的目的是什么，怎样才能让不可能变成可能呢?每个孩子都是可爱的，我们老师的目光为什么只聚在了漂亮孩子身上?而我们在潜移默化中也影响了孩子!李伊瑞，王一凡已经是国旗手了，刘若曦是舞蹈的领队，我是不是避开这几个孩子，去让更多的孩子凸显出来?于是我在选举牌手 ，献花天使，甚至是志愿家长时，都颇费思考，争取让每个孩子都为自己骄傲!有人说，一次六一活动往往会改变一个孩子，这个改变，源于自信。把爱普及到每一个孩子，让孩子在六一中成长!

六一是一个幼儿园综合素质的展示，也是我们向家长介绍自己，宣传自己的大好时机。整个活动展现了幼儿园的园风园貌，老师的业务水平和精神面貌，幼儿园的办院宗旨，教育理念。从开始筹划到演出结束，都需要组织者和全体老师携手合作，共同完成。而六一的精神，也应该成为我们日常工作的指导。但愿我们能把这种创新，合作，和爱的精神变成一种习惯，渗透在工作中的点点滴滴。 六一活动已然结束，六一的感动依然在我们行中荡漾。让我们把年龄定格在2---6岁，和孩子们一起回忆排练，演出的酸甜苦辣，一起品味演出成功的幸福。让我们带着希望，憧憬x年的六一，会随着我们树人幼儿园的发展，更上一个台阶!

环境艺术设计实习报告

环境艺术设计实习报告

今年寒假我在成都某家装公司实习了40天，学到了不少关于环境设计专业方面的知识，通过对家具市场的初步的了解和调查，不难发现当下的家具设计特点与趋势如下：

[一]从“物质”设计到“精神”设计

越来越多的设计对“家具的功能不仅是物质的，也是精神的”这一理念有更多、更深的理解。现代家具正朝着实用、多功能、舒适、保健、装饰等方向发展。

现代沙发让人们欣喜地发现了让家具适应人体而不是人体适应家具的好处。沙发变得更“体贴”，它具有按摩的功能，而且造型也随个人的不同而更具个性化。

传统的卧床一般都是板板正正的长方形双人床或单人床，形式上也不外乎是木制、铁制或镀铜，配以席梦思床垫。但从近几年卧房设计来看，卧床的设计改变最大，将出现圆形、心形等形状，个头也逐渐增大，床垫渐渐出现由双人床垫变为两张单人床垫。

电脑的广泛普及，使家将成为办公室的延伸。因此，电脑家具将对传统的办公室家具和家庭家具形成强烈的冲击，并使得其他家具的设计风格彻底改变。在具体设计上将突出现代性、一体性、可移动性。人们追求使用时越方便越自在越好，而不用时，它占据的视觉空间越小越好。因此，任意移动、随意灵活是现代书房家具的最大特点。

[二]家具设计贴合人体工程学

家具不是只要好看就行，还要使用起来舒适方便。家具产品本身是为人使用的，所以，家具设计中的尺度，造型、色彩及其布置方式都必须符合人体生理、心理尺度及人体各部分的活动规律，以便达到安全、实用、方便、舒适、美观之目的。现代家具的设计特别强调与人体工程学相结合。人体工程学重视“以人为本”，讲求一切为人服务，强调人类的衣、食、住、行，从人的自身需要出发，在以人为主体的前提下考虑其他因素。人体工程学已广泛应用于现代的工业产品设计，在家具设计中的应用也正日趋成熟。

伴随着家具设计，就要考虑到家具摆放，以及空间的大小。那么就要涉及到建筑，根据建筑，我在网上找了一些关于建筑方面的资料，就我国目前某些建筑方面做了以下记录。

1 规模和总量

据中国建筑装饰协会调查研究，我国建筑装饰业的规模大体如下：

全国共有建筑装饰企业25万余家，其中主营建筑装饰、具有国家建设主管部门审发的资质等级企业2万家，兼营建筑装饰如土建公司、安装公司、园林公司等，具有国家建设主管部门审发的资质等级企业5万家，主要从事住宅装饰装修工程。全国建筑装饰行业施工队伍850多万，其中工程技术人员50万人，吸纳农村剩余劳动力近700万人，因建筑装饰业的发展，带动建筑装饰材料生产、流通就业人数达500多万人，从事建筑装饰业人数约1400多万人。全国建筑装饰行业完成年工程产值5500亿元，实现建筑业增加值1700亿元，约占国内生产总计（gdp）6.2%左右。根据国家的产业政策，国有资产正逐步退出建筑装饰行业，目前国有企业在企业总数中不足1%，民营企业、合资企业占绝大多数。

2 目前存在的主要问题

建筑装饰行业虽然取得了长足的进步，为国民经济和社会进步做出了突出的贡献，但在发展中也存在着很多问题，归结起来，主要表现在以下几个方面：

(1)企业数量过多，供大于求，市场竞争残酷。

(2)企业规模过小，抗风险能力弱。

(3)专业化程度低，竞争平台单一，价格竞争是主要形式。

(4)行业处于低水平竞争状况，整个市场不规范。

面对加入wto后，我国建筑装饰行业市场的国际化，行业内普遍对国际大公司了解不足，对国际市场的认识不够，没有把企业放在国际市场的大环境下进行分析研究，因而也就不能准确的把握自己的位置，调整好企业发展战略。

3 行业发展

随着我国顺利加入wto，建筑装饰行业也面临着机遇和挑战，这将引起行业内的巨大变化：

(1)国际化、多元化的发展趋势。这其中包括工程业主的国际化和多元化、设计、施工的国际化、材料生产的国际化、材料营销的国际化。

(2)高技术的发展将引发建筑装饰行业的技术革新和技术革命。随着社会科学技术的进步，不断会有新的科研成果转化成建筑装饰材料，不断会有新的施工机具和施工技术进入建筑装饰行业，，智能化、自动化、节能化等将成为装饰装修的重要的内容。

(3)科学化的企业管理和项目管理发展趋势。我国企业的管理水平也随着建筑装饰市场与国际市场的接轨而不断提高，最为突出的是工程项目的管理要与国际管理对接。

(4)重视环保与健康的发展趋势。建筑装饰行业作为环保改造的重点行业，随着我国社会环境意识的加强，人们对自然关注程度的提高，只有全面提升我国建筑装饰行业的环保水平，才能在未来的市场中站稳脚跟，取得发展。

(5)市场进一步细分化趋势。市场进一步细分化是专业化的必然结果。要改变我国市场竞争平台狭小的局面，就是要走专业化分工的道路，使企业在专业领域做专、做尖、做精，逐渐在各个细分市场上形成有独特经营特点的经营管理和市场运作方式，形成各市场中的名牌。

(6)企业间的联合，重组趋势。要改变目前我国企业竞争实力弱的局面，就要进行企业间的联合、重组，使资源得到优化配置，形成地区乃至全国的行业旗舰式企业，真正做到做大、做强，具有企业的品牌和优势，能够抵御国际竞争，在国内、国际市场上都占有一席之地。

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敬爱的老师们，同学们：

大家早上好!今天我们演讲的主题是努力学习，只争朝夕。

年轻是搏击风浪的航船，昂扬潇洒。知识是青春航船的动力，永不衰竭。处在花季中的我们，应该抓紧时间，持之以恒，努力学习，只争朝夕。

为理想而努力，为将来而奋斗，先辈们为我们做出了榜样。

因为努力，安徒生从一个鞋匠的儿子成为童话王子;因为努力，罗曼罗兰二十年的心血凝结成《约翰克里斯多夫》;因为努力，巴尔扎克给人类留下了宝贵的文学遗产《人间喜剧》;还是由于努力，爱迪生才有一千多项伟大的科学发明;爱因斯坦才得以创立震惊世界的相对论;先贤古哲才给我们留下悬梁刺股、凿壁偷光、囊萤映雪的千古美谈。

长江后浪推前浪，就是我们的雄心;强中自有强中手，这是我们的豪情。让处于学习阶段的我们，像爱迪生、巴尔扎克那样刻苦努力、不懈追求，只有这样，我们才能在学习的道路上将一点一滴的知识积累，才能在人生的旅途中将一方一寸的风景珍藏;只有这样，我们才能实现自己的理想，让生命放射出灿烂耀眼的光芒。

“早岁哪知世事艰”，由于我们的生活环境过于舒适，有些同学走向了生活的误区：抛开学习，恣意攀比，沉迷幻想，徘徊不前。孰不知世界上最快又最慢，最长又最短，最平凡而又最珍贵，最易忽视又最易令人后悔的是时间。古今中外，凡是为人类做出杰出贡献的人，都是从把握今天起步的。只有缺乏意志、毫无志向的人，才认为今天的事情没做完，明天还可以继续;也只有这样的人才会一生庸庸碌碌，一事无成。

同学们，我们在新中这个知识王国里，沐浴着时代的阳光雨露，享受着历史上一流的学习环境，享用着历史上一流的教学设施，我们没有任何理由抛开学习而恣意攀比，没有任何理由沉迷幻想而徘徊不前。

伟大的祖国日益强盛，几代人的目光落在了我们的身上。要想振兴有着五千年悠久历史的中华民族，捧起一轮炽热夺目的东方红日，努力学习，只争朝夕，是我们义不容辞的责任。努力学习，只争朝夕，清晨的港湾，千帆竞发;努力学习，只争朝夕，人生的战舰，乘风破浪;努力学习，只争朝夕，胜利的凯歌，威武雄壮!

国旗下的我们，在此刻向国旗宣誓：美好青春，我们只争朝夕!

谈判的语言要针对性强

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

谈判中表达方式要婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。

其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

谈判中要会灵活应变

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

恰当地使用无声语言

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

拜访时候的礼仪

拜访是一件经常性的工作，那么怎样让拜访做得更得体、更具效果，是必须考虑的事情。 1.拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长。2.如果接待者因故不能马上接待，可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台，安静地等候。如果接待人员没有说“请随便参观参观”之类的话，而随便地东张西望，甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探”，都是非常失礼的。3.有抽烟习惯的人，要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即使没有，也要问问工作人员是否介意抽烟。如果等待时间过久，可以向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦的样子。 4.既使和接待者的意见不一致，也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气；当接待者有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。 5.到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后等主人安排后坐下。后来的客人到达时，先到的客人可以站起来，等待介绍或点头示意。6.拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”、“谢谢”；主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。来源：礼仪手册

本学期学习了商务谈判课程，对于我们国际经济与贸易专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，不管我们以后会不会从事外贸工作，我们都该学好这门课程。因为我们的生活离不开谈判，时时刻刻。每处每地都存在着谈判。可是生活中的那些“小谈判”并不专业，但是也实际反映了商务谈判这门课程的实用性和重要性。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等，让我从更加专业的角度认识了这一门学问。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在

这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我

们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、

“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。至此，整个商务谈判已经结束了。

老师为了让我们更好的学习和应用所学的知识，在结束了所有课程后组织了一次模拟商务谈判。起初同学们因为从

未经历过，觉得很难，但是我们还是认真的准备了，从细节到整体，我们都按照正规的模式进行，积极的准备了需要的各种资料，每个人都穿着正装，在礼仪的细节上也有所意识和注意。在谈判进行的时候，大家都像职场精英一样，都很有那种“白领范”，谈判进行的有声有色，在我们看来是很不错的成绩，虽然在最后老师指出了我们存在的一些问题和没有注意到的细节，但还是在整体上肯定了我们的谈判。这对我们来说是一种锻炼，锻炼我们的专业知识的掌握程度，也锻炼我们的口才、心理素质以及思维方式和反应能力，为我们以后的工作和生活提供了经验，也让我们自己更加的肯定自己，让我受益匪浅。

通过这次的模拟谈判，我感悟到了很多。不要觉得从来没有干过的事情就是很难的事情，在你没有进入它的时候，你永远不会知道结果。只要你有一个认真的态度，有一个想要去做好它的心态，只要你去用心做了，肯定是有收获的，当你努力过了，你就会知道你比原来的自己要优秀的多。所以我觉得：越努力，越幸运。此次唯一的遗憾就是没有成为谈判人员，失去了一次锻炼自己的机会，以后有机会，一定要积极参加，为自己充电。

一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。你认为这位推销员的成功之处在哪里?[分析提示]在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。然后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。资料来源：《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，20xx1.寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。【小案例7-1】某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假?”“是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住处!”“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣?质量和样式准能使你称心如意!”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍，“这栋房子总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样!”“太贵了，太贵了!”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样?”“那去看看吧!”

当王科长看了地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。

【分析提示】想顾客之所想，忧顾客之所忧，为顾客解决难题，这样的推销员顾客才喜欢如果推销员不能把握顾客的要求，那肯定不会拿到订单，要想成功拿到顾客订单就必须为顾客着想，从顾客的需求出发。他为什么后悔?一名叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈得很投机。“你出个价吧!”主席先生说。安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手的钱只有14.3万镑，你看怎么样?”其实，他有14.5万镑，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“14.3万镑就14.3万镑，成交了!“可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他就开始怀疑自己上当了，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来，每当他提起这笔交易时，总认为是自己上当了。

安古斯·麦克塔维希为什么会后悔呢?安古斯·麦克塔维希之所以仅仅高兴了几分钟就开始后悔，一方面是对方让步太快，以致使他有自己是否开价太高了的感觉;另一方面是在没有真正把握对方意图和想法的时候，就作出价格让步，让他感到利益受损了。资料来源：《现代推销技术》，李海琼主编，浙江大学出版社，20xx

多年来为人师表，在三尺讲台上演绎着自己的教育故事，虽然没有惊天动地壮举事件，但也有耐人寻味的故事情节。

今年我担任七年级二班的班主任，我们班最差的学生叫王磊，成绩差，上课爱说话，下课爱打闹，据他妈妈说他还爱逃学。于是我就特别注意他。经过一段时间的观察，我发现他性格外向，活泼好动，由于没有学习压力，所以课堂上不太爱动脑思考，从不主动举手发言对于班级利益更是漠然。我想：任何一个学生，只要用真心、爱心去开启他的心灵之门，它就一定会向你敞开的。

为了树立他的自信心，我经常找他谈心，上课的时候也特别关照他。

在一次班会上，当我讲到“我相信我们班每个同学将来都一定会干一番大事业”时，一名学生竟然脱口而出：“不会吧?”我听了这声发问，心里感到一颤，循声而去，哦，原来是王磊同学。这时他的眼神充满疑惑，脸上露出惭愧。望着他一脸的无奈，我马上说：“王磊同学，怎么不会呢?你热爱劳动，尊敬老师，乐于帮助同学，还有诚信的可贵品质，我相信你前途是一片光明的。”不少同学马上举手反对，纷纷指责他不遵守纪律、不关心集体，还列举了事例说明。

但我依然为他据理力争，我给学生们讲述了这样一个故事：有一次我们班的自行车区，又一次由于没打扫干净被政教处付老师查到，并扣了分，我非常恼火也很无奈，一次次强调就是没效果。这时王磊说：“老师，我知道怎样才能打扫好自行车区，你把这个任务交给我吧。”从那以后，咱们班的自行车区还被扣分吗?

同学们摇了摇头，我提高嗓门叫王磊：“你告诉同学们你有什么妙招?”王磊红着脸有点不好意思，在我的再次鼓励下终于讲到：“每天早晨和中午，要在同学们到校之前到校，提前打扫好自行车区，然后再等同学到校时随时摆好自行车……”我故意强调：“每天早晨和中午……”同学们也为他的行为所感动，我又继续说道：“可见，他守时、守信、有责任心，承诺的事情一定要做到，言必行，行必果，是一个有诚信的孩子。”学生们被我的话打动了，没有同学再站起来反驳了，这时的王磊低下头，似乎在为同学所讲的自己以前所做的事感到惭悔。

下课回到办公室，我也在反思，王磊是一个学习成绩比较差的孩子，各门学科一贯不及格，我知道他经常受到同学的嘲笑，他很自卑。我应该保护他的自信心。在后来的课堂上，我便更加关注这个孩子，给他创造表现自我的机会，及时的表扬所做的工作，如他和王成帮同学们收发《学习规范化手册》并整理的井井有条，他不再欺负前桌了，他帮同学摆放桌椅，他主动浇花，他交作业及时等等。我欣喜地发现他在改变：关心集体了，团结同学了，不想逃学了，敢于举手发言了，积极主动的做作业了。望着跳跃在我眼前活泼开朗、不断进步的他，我心中总充满着快乐，感觉到自己也拥有了一份小小的伟大。我告诉自己：帮助孩子成长，靠的不是力气，而是发自包容的心，用爱去开启心灵之门。

专业社交技巧

你或许听过要事业有成，认识人比认识事重要。不论你同意与否，认识较多人与建立持续友谊可扩大你的网络。

建立目标。写下你希望两星期内遇见多少人。

研究你可在那里遇见人。如果你要认识专业工人，安排去专业或交易协会。

适当穿著。让其它的人接受你。

如何提出会话。如果你帮忙某人，站立在人旁边分享共同问题或兴趣，你的机会增加。

发表私人声明。你向专业陌生人介绍自己时，准备说反映你个性与专业目标的声明。

注意你不谈话时给人的讯息。表示你的真诚，面向别人，跟人谈论时注视他们。

你不是孤独。如果你跟人谈论时觉得紧张，另外大部份的人会有同样感觉。勇敢尝试好几次，你的技巧会变流利。

维持跟你的大学接触。同学会组织给你的事业发展有利。

邀请他人吃早餐。每一星期约会一次可建立持续友谊。

保存私人电话指南。与家庭，朋友，同学，商业伙伴与政府接触等等。

不断沟通。如果你跟朋友保持沟通，每年送他们圣诞节或生日卡，你可永远跟他们接触。

扩大你的区域。如果朋友介绍某人给你，尝试帮忙他。

交换支持。任何关系是两方面的。如果某人在过去帮过你，你需要回报好意。

维持承诺。如果你不能提供协助，诚挚地告诉他人。

需要时间练习。努力拿到的结果是值得的。

在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。

就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。

按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。

在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。