商务谈判实训总结与体会通用20篇

商务谈判实训总结 邓浚豪

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工商营销1班

在这学期的12-14周，我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛，但总之是期盼加激动。

老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验，是我们懂得了姿势和实际转化。

我们小组是“威尼公司”是专门NM高质量布料的公司，本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

在谈判前两周我们以抽签的形式确定了我们谈判的案例和谈判的对象，对两周后的谈判可谓是有充足的准备时间。凡事开头难，在第一场同学进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好，所以开端很重要。第一组谈判过后老师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表自己意见，老师后来也做了点评，毕竟是第一组，他们的不到之处也是我们应注意的事项。

我们小组由：主谈、副主谈、营运部经理、财务部经理、和法律顾问五人组成，而我当当的角色是法律顾问。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了。在看别人谈判是我们感觉很随意，但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起，这就是所谓的眼高手低。我们到了谈判桌上开始就乱了阵脚，本来已经模拟好的谈判内容却无从说起，开始就昏了头，我们在谈判中感觉大家都是在踢球，踢来踢去却踢不到正题上，再后来我们慢慢适应了那种气氛，对方佳艺服装有限公司作为主方由他们开始进入主题，他们开始向我们踢球，我身为客方主谈却为发挥主谈的作用。当对方向我们询问问题时却往往有我的助理去回答。而对方和我方都犯了一个大错误，就是谈论的东西都很虚无，没有数据的支持，对一些专业知识几乎是一点不懂，只知皮毛，根本不符合实际情况。在谈判中良好的应变能力是最重要的，具有良好的应变能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的谈判队伍。而我们在谈判中应变能力太差，谈判策略不能很好的运用，再加上配合不默契，所以这次谈判注定是失败。我方在谈判中和对方一直围绕这价格在讨论，而忽略了其他的问题，在价格僵持不下时我方有没有很好的转移对方的观点。我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，我作为座谈竟没有意识到这个问题，我们价格是由财务经理一人制定，但是当她报

出价格时我却又报出了一个不一样的价格，更可笑的是对方竟没有抓住我们这个弱点进行攻击。我们的这次谈判算是糟糕到了极点，失败已经是在所难免，虽然最后签订了合同，但是效果却不是我们想要的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.

经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西，比如1、要 以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。

寒风凛冽，蒿草凄凄，在经过三个多月的学习之后，我们迎来了本学期的最后一次课堂外的学习——模拟商务谈判。虽说是模拟，但在此过程中，同学们的精心准备和谈判桌上大家对所学知识的运用，无不让人感到欣慰和敬佩。谈判前的准备和谈判桌上的销烟弥漫，让人神往，经过将近一周的学习让自己学到了很多，也懂得了很多。

曾记得某位哲学家说过，凡事要学会去总结，在总结中进步，在总结中升华。当然此次模拟谈判的总结也是必不可少的。下面就学到的知识和还存在的不足作如下总结，以便在以后的学习工作当中能够更好的去其糟粕，取其精华。

首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。

其次，谈判前准备和谈判。在此次模拟谈判中，我们小组扮演的买家角色是长江师范学院，与班另一个小组扮演的联想公司重庆分公司进行购置300台实训用电脑进行洽谈。由于是初次接触实战性的谈判，在谈判之前我们大家都不知道怎么去做和不知该怎么才会谈得更好。于是我们小组在网上下载了一个视频进行了反复的观看与琢磨，而后便与班另一小组进行了沟通。星期三的时候，我班其他两小组的同学进行了第一次谈判，在他们谈判的过程当中，我们小组的成员都听得很认真，我作为现场摄像者，当然对整个谈判过程也是看得一清二楚。他们的谈判和事后老师的点评让我们受到了很大的启发。待结束过后，我们召集两小组的人进行磋商，模拟演练，这对于我们第二天的谈判和顺利进行起到了很大的作用。

实战演练环节。在谈判过程中，最开始内心有一点的担忧，而后便将这种担忧转化成了谈判的动力。我们学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如，(1)开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。(2)报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过卖方的报价策略而对他们的底价进行一个估算，最终确定买方的可争取价格。(3)讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。(4)让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。(5)最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最后，存在的不足。每个人都不是一个完美的个人，是谁都会犯错，是谁都会有缺点，我也不例外。此次谈判中，存在着以下几点不足。(1)谈判前的准备不够充分。因为是第一次接触加上对谈判的不了解，所以不知道怎么样去搜集更好的资料以便在谈判中取胜。(2)没有和小组成员进行一个有效的沟通。因为大家彼此的不是特别了解和对整个谈判的不了解，导致个人意见的锋芒毕露，故没能在整个过程中进行一个有效的沟通。(3)谈判过程中发挥不是特别好。没有把握好谈判中的每一个环节加上对理论知识的不灵活运用，导致自己在谈判的过程中除了谈判前准备的几个问题外，几乎没能有更多的机会去发表自己的见解。

学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，为以后成为一个商务谈判高手打下基础。

判方案及总结

一 谈判起因：

我方公司看好对方律师代理处理的地皮潜在价值，想要开发一房地产资源。由于目标地段地理位置比较好，有比较好的升值空间，上方在价格上很难达成一致意见所以公司决定以谈判的方式来解决问题。

二市场调查的手段和结果：

通过对现有市场的房价地价的开发商暗访调查，以及目标地皮附近几家开发商的暗中调查;国家政策以及全国主要大城市房价的调查分析;据网络最新公布房价标准我方将目标地皮的房价估计在6000￥/㎡ 。据市场调查发现这块地皮有很大的发展空间，地理位置方面比较好，在市中心，交通更不用说，估计成交的价格可能会比本公司预期的要高一些。此目标地皮估计目前市场价25W美元，我方估计能在25～30W美元范围内成交，成交价格可能在26W左右。

谈判准备工作：

谈判主要是围绕中心问题“价格”来展开，对于目标地皮市场前景比较好的因素我方准备针对近年来国家政策对楼市的宏观调控来应对，并且针对对方代理律师出示的房产出售条件上以房屋结构和折旧费用等方面展开谈判，对于此房地产产业税即将到期我们也做了点文章。

第一， 调查准备工作。派调查人员调查房地产目前国内的准确行情，

目标地段的地理环境，国家关于房地产方面的具体政策，了解房地产产业税方面的知识。

第二， 谈判团队的构建。我准备有总裁亲自带队，调查员临时秘书总

裁陪同，法律顾问做法律向导，总经理主谈。

第三， 谈判场地的安排。由于双方都比较重视这块地皮，谈判场所经

我们通过了一个学期商务谈判的学习和一个多月的对关于十万双袜子的买卖谈判准备，让我认识到为双方都达到预期的最大利益而进行谈判所在的努力，以能达到买卖双方双赢为最佳目的。

商务谈判不仅仅是靠嘴皮子，更多的是要谈判前的各个方面的准备，知己知彼方能百战不殆。我们经过一个月的努力终于得以对这次谈判有了初步的了解，明白了本次谈判需要对谈判中产品技术了解、法律、财务、市场以及税率等方面的了解。

在这次谈判中由我担任了技术总监，配合我们的主谈与对方展开了一场正式的谈判。

谈判的开场，我们到达谈判地点时卖方谈判代表队已经在那里等候，我们进行了相互的寒暄，随后步入谈判的正题，本次谈判虽然没有说谁输谁赢，但是其中存在了很多要注意的问题，比如：货物的运输方式、人民币的贬值率等。但是这次模拟谈判中我们收获很挺多的：

1.谈判的前期准备尤为重要,2.确立自己的优势很可能会对对方造成心理压力3.保持头脑的冷静、对现场气氛的掌握4.注意对方的面部表情等，这都是谈判成功不能缺少的问题。

通过这次谈判，我更进一步的了解了自己，知道了自己的不足，更进一步的认识了自己的能力，这次谈判中我知道了年轻气盛不是好事情，尽量做到圆滑，说话谈吐之间要做到滴水不漏才能不被对方抓住问题的漏洞，所以今后对语言方面上要着实的下功夫去学习。

沟通能使人们的情感融洽、心灵相通，在人与人之间架起一座理解的桥梁，消除生活中一些不必要的麻烦。如果缺乏沟通，可能会产生误会。瞧，我就发生过这样的事。

记得是四年级的时候，有一天，科学进行了期末测试，题目非常难，尽管前一阶段进行了很全面的复习，考试时也尽了我最大的努力，结果还是考得很不理想——只考了88分。虽然才88分，但也算是班上的第一名。

放学了，我蹦蹦跳跳地跑回家，正好和爸爸撞了个满怀。爸爸笑着问我：”什么事这么高兴呀?”“今天科学考试了，”我带着胜利的微笑说道，“我考了88分!”我还故作谦虚地说：“挺差的。”爸爸一听，脸色一下子变得难看起来，狠狠地批评道：“跟你讲了多少次，好好复习，整天嘻嘻哈哈的。昨天还看电视，我都不知道怎么说你!”这话好似晴天霹雳，我怎么也神气不起来了。我不服气地说：“我昨天复习了!这分数不错了，在班上排……”没等我说完，爸爸就训我了：“还狡辩!给我好好反省去!”我委屈极了，也懒得跟他解释，“哇”一声哭着跑回房间锁上门，谁也不让进。

晚上，妈妈叫我吃饭，我也不去吃，妈妈问我怎么啦，我也不说。妈妈只好问爸爸，爸爸向妈妈说明了情况，妈妈嗔怪道：“刚才老师发信息了，他这个成绩已经是第一名了!”爸爸惊讶极了，连忙跑到房间门口，对我说：“对不起，是我太激动了，怕你拿不了优。我也是为你好呀!出来吃饭吧!”我这才开了门，说：“其实我也应该向你解释清楚啊。”说完，我们都笑了。

看来，沟通真的很必要!

在本学期学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。我们现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会，我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，是一门很实用的学科。

通过这一个学期的学习，在刘老师的细心讲解下，让我懂得了很多社交方面的常识。让给我对《商务谈判》这一门课有了进一步的认识和了解。下面我通过“现代社交礼仪”等几方面来谈谈我的见解和感受。

一、 现代社交礼仪

现代社交礼仪泛指人们在社会交往活动过程中形成的应共同遵守的行为规范和准则。具体表现为礼节、礼貌、仪式、仪表等。

1.真诚尊重的原则

苏格拉底曾言：“不要靠馈赠来获得一个朋友，你须贡献你诚挚的爱，学习怎样用正当的方法来赢得一个人的心。”可见在与人交往时，真诚尊重是礼仪的首要原则，只有真诚待人才是尊重他人，只有真诚尊重，方能创造和谐愉快的人际关系，真诚和尊重是相辅相成的。

真诚是对人对事的一种实事求是的态度，是待人真心实意的友善表现，真诚和尊重首先表现为对人不说谎、不虚伪、不骗人、不侮辱人，所谓“骗人一次，终身无友”;其次表现为对于他人的正确认识，相信他人、尊重他人，所谓心底无私天地宽，真诚的奉献，才有丰硕的收获，只有真诚尊重方能使双方心心相印，友谊地久天长。

当然真诚尊重是重要的，然而在社交场合中，真诚和尊重也表现为许多误区，一种是在社交场合，一味地倾吐自己的所有真诚，甚至不管对象如何;一种是不管对方是否能接受，凡是自己不赞同的或不喜欢的一味的抵制排斥，甚至攻击。如果在社交场合中，陷入这样的误区也是糟糕的。故在社交中，必须注意真诚和尊重的一些具体表现，在你倾吐衷言时，有必要看一下对方是否是自己真能倾吐肺腑之言的知音，如对方压根儿不喜欢听你的真诚的心声，那你就徒劳了。另外，如对方的观点或打扮等你不喜欢、不赞同，也不必针锋相对地批评他，更不能嘲笑或攻击，你可以委婉的提出或适度的有所表示或干脆避开此问题。有人以为这是虚伪，非也，这是给人留有余地，是一种尊重他人的表现，自然也是真诚在礼貌中的体现，就像在谈判桌上，尽管对方是你的对手，也应彬彬有礼，显示自己尊重他人的大将风度，这既是礼貌的表现，同时也是心理上战胜对方的表现。要表现你的真诚和尊重，在社交场合，切记三点：给他人充分表现的机会，对他人表现出你最大的热情，给对方永远留有余地。

2.平等适度的原则

在社交场上，礼仪行为总是表现为双方的，你给对方施礼，自然对方也会相应的还礼于你，这种礼仪施行必须讲究平等的原则，平等是人与人交往时建立情感的基础，是保持良好的人际关系的诀窍。平等在交往中，表现为不要骄狂，不要我行我素，不要自以为是，不要厚此薄彼，更不要傲视一切，目空无人，更不能以貌取人，或以职业、地位、权势压人，而是应该处处时时平等谦虚待人，唯有此，才能结交更多的朋友。

适度原则即交往应把握礼仪分寸，根据具体情况、具体情境而行使相应的礼仪，如在与人交往时，既要彬彬有礼，又不能低三下四;既要热情大方，又不能轻浮谄谀;要自尊却不能自负;要坦诚但不能粗鲁;要信人但不能轻信;要活泼但不能轻浮;要谦虚但不能拘谨;要老练持重，但又不能圆滑世故。

3.自信自律原则

自信的原则是社交场合中一个心理健康的原则，唯有对自己充满信心，才能如鱼得水，得心应手。自信是社交场合中一份很可贵的心理素质。一个有充分自信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到强者不自惭，遇到艰难不气馁，遇到侮辱敢于挺身反击，遇到弱者会伸出援助之手;一个缺乏自信的人，就会处处碰壁，甚至落花流水。

自信但不能自负，自以为了不起、一贯自信的人，往往就会走向自负的极端，凡事自以为是，不尊重他人，甚至强人所难。那么如何剔除人际交往中自负的劣根性呢?自律原则正是正确处理好自信与自负的又一原则。自律乃自我约束的原则。在社会交往过程中，在心中树立起一种内心的道德信念和行为修养准则，以此来约束自己的行为，严以律己，实现自我教育，自我管理，摆正自信的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以为是而自负高傲。

4.信用宽容的原则

信用即就讲究信誉的原则。孔子曾有言：“民无信不立，与朋友交，言而有信。”强调的正是守信用的原则。守信是我们中华民族的美德，在社交场合，尤其讲究一是要守时，与人约定时间的约会，会见、会谈、会议等，决不应拖延迟到。二是要守约，即与人签定的协议、约定和口头答应他人的事一定要说到做到，所谓言必信，行必果。故在社交场合，如没有十分的把握就不要轻易许诺他人，许诺做不到，反落了个不守信的恶名，从此会永远失信于人。

宽容的原则即与人为善的原则。在社交场合，宽容是一种较高的境界，《大英百科全书》对“宽容”下了这样一个定义：“宽容即容许别人有行动和判断的自由，对不同于自己或传统观点的见解的耐心公正的容忍。”

宽容是人类一种伟大思想，在人际交往中，宽容的思想是创造和谐人际关系的法宝。宽容他人、理解他人、体谅他人，千万不要求全责备、斤斤计较，甚至咄咄逼人。总而言之，站在对方的立场去考虑一切，是你争取朋友的最好方法。

二、商务往来中的礼仪

在现代商品经济和市场经济中，商务往来是司空见惯的事情，所以，我们每一个人都应该了解和学习一些商务往来中的礼仪知识。但是，商务活动的内容极其丰富，涉及的范围也十分宽广，商务活动中的礼仪知识是非常多的，并且各个国家也还有各自的特殊礼仪要求。因此，我们不可能把所有的东西都一一讲到，这里只就一般性的、最常用的、国际通行的一些礼仪知识做些简要的介绍。 第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。这里所说的商务往来，不是指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多，如交谈、询问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式，掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展规则等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情况以及数量等。有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货，没有什么礼仪可讲。这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动，钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差，即使是钱与货的易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，是劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，这样就必须做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。

第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。有些人认为是认识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺，不好意思拒绝，也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。这些都是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，必须从商业活动的实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事，更不能图省事而简化手续。洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上，必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在商务活动中，不要崇洋媚外，也不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据按规律进行。

第三，商务进行过程中，必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件，必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，最好要有书面材料或文字为据。信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。无信誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。要树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在，这次亏了本，下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。如果失去了信誉，在短时间里是无法再重新树立起来的。所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。

第四，商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时，按照事前约定的时间，必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。在现实经济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间，一大笔生意就被别人抢走了。在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货，什么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。万一出现特殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。

第五，文明经商是商务活动中的又一个重要问题。当然，文明经商有广义和狭义之分，广义包括的内容很宽，这里主要指狭义而言，即举止文雅，行为文明，语言得体。前几年报端曾经披露过这样一条消息，说某一家乡镇企业的厂长与外商洽谈一笔生意，本来生意已经基本上谈妥了，但是，由于这位厂长在不经意的情况下，当着外商的面随便吐了一口痰，外商立即要求终止谈判，好端端的一笔生意最终因为一口痰而告吹。我们中国人的随地吐痰，随地丢弃废物的习惯很不好，有损于我们中华民族的形象，应该在商务活动中和日常生活中注意克服和改正。

成功谈判技巧之多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的外贸采购员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。外贸采购员应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题)来了解外商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，出口商不会让步，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”这时可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，出口商可以向对方说明发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。

如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况。

条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

(3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。

(4)代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

一.你愿意和没有决策权的业务员打交道吗?

我不太喜欢跟没有决策权的业务谈单价。很多业务员动不动就说， 这个我要请示一下经理，然后回头说，我们经理说这个单价可以做，亏本做，刚刚我还被经理骂了一回，说这么低的单价也做。 其实我知道他说的是假的，他嘴上这样说，心里在偷笑呢，心想又遇到了一个笨蛋。这样的人只能骗新手，我才不吃一套，我会说“既然你为难，那就算了，我找别家做”。他越这样说，我越让他不好过，再杀他二个点，不做也得做。我直接跟他讲，再降二个点，如有问题叫你们经理打电话给我，他一定会做。这是玩心里战术。

二.业务员都希望做到客户满意,作为采购,你如何看待客户满意?

客户永远不会满意。如果业务说，我请示过上面了，这个价可以做，但不能再降了，我会说，好吧，我也不让你难做，以后你交货及时一点就好了。客户满意不是因为你的价格满意，而是对你的人满意，觉得你是值得信任的人，合作很愉快的人。 采购满意，但不一定是公司满意，公司永远也不会满意。作为公司来讲，降价计划一直在进行，降价力度也一直在加强，怎么会满意呢?材料降价的部分，是公司的纯利润。市场是有限的，订单量也是有限的，但节流的空间是无限的。

三.你会把价格杀得很低吗?

错了，我做采购很真诚，我会给供应商较高的利润。采购都会给自己留后路，才能显示自己的降价能力。给供应商利润，供应商才会好好配合你，遇到紧急情况才会帮你解围。举个例子，如果你把价压得太死，品质要求又高，交期又短，真正应急时你就麻烦了，会被上面骂死，因为对方也不会帮你的忙。

四.你如何采购你完全不熟悉的产品?如何确定单价与品质?

再资深的采购，都会遇到自己从未接触过的东西。对于他们的报价以及产品，要看金钱，如果钱不是很多，自然用不着老杀价，让他赚点也正常。如果金额多，找几家供应商来对比,在我不懂的前提下，价格可以让供应商传成本分析。质量看是否通过认证，我方的工程也会进行确认。 五.你会不会考虑对方公司的规模与实力? 价格取决于公司实力。很多东西从送承认书方面就可以看得出价格是否合理。有时一个公司有一定的实力,而它的公司在同行中并不是很有名气，这些是我们经常遇到的。有名气的供应商，不一定是满意的供应商。是东莞最大最有实力的五金厂，但我除非在迫不得已的情况下才会找他供货。我们有些供应公司并不是很有名气，但在同行中也过得去，这些小公司的价格很低，而且质量也过硬。

思维的升华，品味的见长

——商务谈判与礼仪感想 悠悠指尖，一个学期过去了。我感兴趣的商务谈判与礼仪课程也接近尾声了，回望这一学期的课程，总的来说，收获很大。通过学习，我懂得了什么是谈判、如何谈判及如何注意礼仪问题，但是也有遗憾，就是自己没有在课堂上把握谈判实战演练的机会，希望自己以后能在各种场合中灵活的运用谈判与礼仪的知识，并在实践中进步。

在整一个的课程学习中，我最大的一个收获与体会就是：双赢。双赢，既达到了自身利益要求又满足了对方的需求，是谈判的原则，也是谈判的最佳局面。随着学习的不断深入，我发现，把知识仅局限于谈判理论中是远远不够的，更重要的是我也要把它运用到自己的生活中去。身为社会中的一个人，我们有多层身份关系，子女、学生、社会青年、朋友等，因此，我时常思考要如何让自己这些关系中都达到双赢：学习与玩乐、学生与老师、子女与父母、个人与周边人等等。而恰好在课程中学习的谈判态度、目标、技巧与礼仪知识都可以指导我更好的处理这些关系，鞭策自己更加努力往双赢局面靠拢。

在谈判篇中，无疑谈判技巧的学习对我们现实的实践是最具指导意义的。在谈判的过程中，首先要做的就是调整好自己的心

态，因为好的心态能让你理智地看待谈判的得与失，能让你在对方过于兴奋或沮丧中泰然处之，稳中求胜。其次，做好正确的谈判策划，比如谈判时间、策略、营造的谈判气氛。最后，保持诚信，尊重对方。

学习了商务谈判与礼仪后，我们深深的了解到，拥有杰出的谈判能力能在谈判中立于不败之地，并且加上好的礼仪风范则会更胜一筹。从个人的角度来看，礼仪的主要功有助于提高人们的自身修养;有助于美化自身、美化生活;有助于促进人们的社会交往，改善人们的人际关系;还有助于净化社会风气。从团体的角度来看，礼仪是企业文化、企业精神的重要内容，是企业形象的主要附着点。如今随着世界经济的发展，特别是全球经济一体化的不断形成，各国间的联系加强，商务往来增多，在中国加入WTO后，对外交往日益频繁，要想在激烈的商业竞争中求得生存与发展，就必须保持良好的个人形象和企业形象。因此，我们更需要掌握商务礼仪知识，这样才能使我们立于不败之地，拥有更广阔的未来。

所以作为一名现代的大学生，必须从各方面严格要求自己，除了提高成绩锻炼智商外，还应该提高文化修养来培养自己的情商。21世纪，充满着机遇和挑战。如果仅仅因为礼仪问题，而丧失商机甚者丢掉工作，难道我们不应该重视吗?通过学习商务礼仪，让我受益非浅，我懂得了: 在商务活动与平时交往应酬时穿着打扮应得体，符合身份;谈话交往中在尊重他人的前提下,

遵守礼仪规范,按照礼仪规范约束自己,就容易使人际间感情得以沟通,使凝聚情感的作用发挥,建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的关系,进而有利于各种事业的发展等。千万不要觉得这些都离我们很远，不放在心上，我们马上就要面临这些了。等一出学校，找工作，面试，哪一样不要求我们要有良好的商务礼仪。因此，我很庆幸自己在一开始选课的时候能正确的选择商务谈判与礼仪这门课程。

知识的更新是千变万化的，所以仅仅一个学期的学习是不够的，我们还要在往后的日子里不断学习，不断的提升自己的谈判能力和礼仪风范。

除了课程的知识令我感兴趣，课堂上老师的讲解也让我印象深刻。记得老师经常会引用一些富有哲理的句子或分享自己的心得。令我印象最深刻的一句话是：表面上的输赢并不算什么，最重要的是自己获得了什么。即是 谈判中常讲的：给对方面子，给自己里子。从谈判中拓展到我们的人生，找准自己的人生目标，不盲目随从，明确自己最终想要获得是什么。还有一句是英特尔总裁说的一句话：世界上永远不变的的就是变化。是的，一切都会变，不变的只有变化。在我们平凡的大学生活中，在我们需要被憧憬的大学生活中，偶尔的一两句话，或哲理，或平凡，在适当的时间与地点中都能给我们向上精神力量。

最后，借用老师曾介绍的一句话来表达我对商务谈判与礼仪这一课程重要性的理解： 一个人无论他的其他才华是多么的卓

越，但倘若缺乏谈判能力，缺乏礼仪风范，就像一粒未经琢磨的钻石，永远无法闪耀出璀璨夺目的光芒。

一、学前认知

对我们营销专业的同学来说，谈判一直是件神秘的事情，一直以来对谈判充满憧憬与向往。憧憬着若干年后，我们代表自己的公司在谈判桌上唇枪舌战。深刻了解这门课程对于我们专业的重要性。希望通过本学期系统性的学习商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在以后和对手的博弈之中取得成功，转而获得利润。

二、理论学习

商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期胡老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有形的，有形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、 讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。 商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆!其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜! 谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。

三、课中实践模拟

在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟商务谈判，谈判主题：皖西学院欲购置1000台台式计算机用于教育事业与各电脑经销商的商务谈判。这次的模拟得益于胡老师的用心指导而顺利展开了。这次实训全专业同学分成六个小组，我们组在吕少军同学的带领下与董超同学带领的小组进行谈判 。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是收获了很多，特别是对学以致用，有很大感慨。

虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己方的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

四、收获与总结

一个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，并且通过模拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去。更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。清楚的认识到谈判的本质，以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习之后才晓得它们还是有很大的区别的，谈判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功，并不是一如生活中的全并经验和感觉。虽然经验在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更不能信口开河。谈判之前的准备是相当重要的，不打无准备之仗，只有知己知彼方能百战百胜，所以谈判之前的资料的搜集是至关重要的。

作为市场营销专业的学生我深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。谈判是一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及在各种社交

场合使用正确的社交礼仪，都需要良好的语言表达技巧，而这些都是我所欠缺的。所以从现在开始，我应该多多看学习相关的社交礼仪以及在日常的生活中培养自己的说话技巧。并且学会如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后工作的需要。好好学习专业知识，了解商务活动的各种流程，以便在谈判中处于主导地位。通过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手，并且成为一个成功的谈判者。

我们第二小组联系的是苏宁电器，为其自主品牌惠而浦热水器进行了市场调查。整个过程这样安排：1、各项工作进行之前，写一份具体的计划书，包括小组成员的分工，任务进程，时间安排等。2、目标确定为惠而浦热水器后，写一份调查的计划书。3、设计和修改调查问卷。4、进行调查。5、分析所得资料，撰写调查报告。

通过跟苏宁电器负责人反复沟通与协商，终极得到他们的认可。这一步比我们想象的难很多，由于企业考虑到我们是在校大学生，社会接触沟通能力不足，所以刚开始忌讳我们给人家做调查，经过我们的坚持和努力终极达成共叫：我们以一份固定问卷的方式，采取职员调查法，与被调查者采取面对面的沟通询问，我们做笔记，然后将所得资料进行回纳总结。这样加大了调查的难度，做起来真的很麻烦、很累。说到问卷部分的设计和修改，真是有点盲目，原本以为就是出几个题目凑份问卷，没啥技术含量的事儿，但真正做起来的时候才感觉无从下手。由于以前没接触过问卷调查，再加上对热水器的了解甚少，小组成员通过上网调查，研究商讨，紧密分工与合作才使第一份问卷初稿完成。之后在单老师和王老师的帮助下，对问卷进行了的细心指导，才使我们加强了问卷设计方面的知识，终极完整的一份问卷出来了。接下来开始了紧张的调查部分，在这里有几点心得要跟大家分享一下：

一、要给被调查者留下美好的第一印象。由于这关系着访问的成功与否。着装要大方得体，干净整洁彬彬有礼，面带微笑，真诚与对方沟通，让他感受你的诚恳和热情，大方接受你的访问调查。

二、访问要具有较好的灵活性。

由于我们与被调查者是面对面交流，交流的主题可以突破时间限制，同时对于一些新发现的题目，尤其是争议比较大的题目，我们可以采取灵活委婉的方式，引导调查者的思路，迂回提问，逐层深进。

三、对调查者的要求较高。

调查结果质量的好坏很大程度上取决于调查者本人的访问技巧和应变能力，所以我们在除了克服调查本身的困难，吃苦刻苦以外，还要加强自身的访问技巧。整个过很锻炼人。

四、获得高质量的调查资料。

在访问过程中由于调查者在场，因而既可以对访问的环境和被调查者的表情、态度进行观察，又可以对被调查者回答题目的质量加以控制，从而使调查资料的真实性和正确性大大进步。这要求我们秉着认真细心的态度往对待调查，不可马虎。

接下来进进到了SWOT分析。这一环节我们采取了实地考察的方式，对苏宁、国美、同天、华北等卖场进行走访和考察，在面对面与销售职员沟通的基础之上，又从网上了解竞争品牌的信息，牢牢围绕产品、价格、渠道、促销的模式，完善了知识储备，为小组调查报告的撰写打写了坚实的基础。在自身长见识的基础之上，圆满完成了任务。

通过这些天的实训生活，是我比较全面的了解了热水器的相关知识，开阔了视野，锻炼了胆量。另外通过实训活动，我也发现了自己不足的一面，比如：第一次接触市场调查与分析，没有头绪，感觉无从下手，多亏了小组其他成员的帮助;做事有时过于热情，没有做到不卑不亢;有时比较粗心爱忘事，这些都是我以后应该改进的地方。

最后，非常感谢学校及我们的指导老师在我们毕业进进社会前，给了我们这次锻炼自己，开阔视野的难得机会，这将对我以后的工作和生活产生积极而深刻的影响。

本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结：

第一，国际谈判基本流程：谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略;谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判;实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结，成果汇报。

第二，谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

第三，谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。

第四，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

第五，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

第六，影响力。这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点，人成功的某一点，说到底就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会愿意，而换作是乞丐，根本不可能。而如何拥有，是我现在一直在摸索的……

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

自古至今，有多少子女与父母不和，甚至反目的例子，而造成这些的原因是什么呢?

沟通啊!

对于“沟通”一词，大家已然不是十分陌生。在日常生活中，我们不论做什么事都需要与人沟通，与人交流。在与他人的交谈中，我们都有这样一个习惯;与熟识的人讲话较多，而与不太熟的人，我们通常很少开口，甚至干脆保持沉默!这样便会造成一个结果——我们会与经常沟通的人越来越熟悉，而与不太熟悉的人越发生疏。

但是，所有的事情都不是一成不变的。正如古人所说的一样“天下大事分久必合，合久必分”世上也没有永远的朋友，所以，如果两个人太过熟悉，也是有可能由朋友变成陌生人甚至是敌人的。

正所谓“距离产生美”，或许也正是儿女与父母的距离太过近了，太过亲密了，也就导致了大多数子女不愿或不敢与父母交流沟通，从而造成了子女与父母的这一尴尬局面。现代的子女与父母在某些事上有不同的意见是很正常的，而在大部分的家庭里，一般是尽管孩子有意见，大人也会很强硬否定孩子的意见，即使有时孩子是对的，为了那虚无缥缈的面子，形象。

其实，与父母沟通并非十分困难，只要你在沟通时适当地运用一些技巧，也要替父母考虑考虑。如此一来，在沟通时便不会过于难堪。

总而言之，沟通是我们作为人的优势之一，我们必须将其运用得当，为自己服务，使自己更好地在现在这样一个竞争异常激烈的时代中生存。

为期4天的商务谈判实训即将结束,同时我们国际贸易实务专业大二下学期的课程也都结束了,大三我们要面临着走出校园,投身社会实践,对于在校园的最后时光同学们都很珍惜,对于实训的态度也都很积极.在四天的实训课中,虽然课程排的很满,但同学们都能按时上课,在课上也都非常配合老师进行实训.本次实训课可以说是在老师的悉心教学和同学们积极配合中度过的,由于是商务谈判实训,所以课上的气氛也是非常轻松的,同样通过实训我们也学到了很多有关于商务谈判的知识和技巧.

我是作为国际贸易实务专业的学生,在以后的职业生涯中不免会接触到各种形式的商务谈判活动,一个素质良好的谈判团队不仅会给公司带来更对的订单,而且会使公司的效益得到最大化.所以商务谈判技巧是我们必须要掌握的一项技能之一,对于这次商务谈判的实训内容要认真对待.

本次商务谈判实训我学到了不少知识,也对商务谈判的技巧了解了很多.在实训开始的时候,老师让我们做了一个商务谈判者心理测试,测试结果显示我是一个拥有良好谈判者素质的人,对此给了我不少的信心!在实训当中我们被分成了4人一组的小组,模拟商务谈判中的买卖双方,然后就一种商品进行谈判,我觉得这非常有意思,到了最后,由于各组实力差别,成交价格也有说差别.

每节课老师都会播放一些关于商务谈判的名师讲座视频,那些谈判专家讲的非常诙谐有趣但也不乏深刻的道理,同学们都听得津津有

味,在轻松的视频观看中我又学到了很多东西,包括专业名词和一些谈判技巧.

老师还让我们进行合同的草拟与写作,这也锻炼了我们的写作能力.最后是每个小组模拟产品营销,制作PPT然后上台讲解和让同学们推广本产品,这个形式的实训我们都是第一次接触,为此我们还准备了很多.结果还是令人满意的.同学们各个组的商业营销PPT各式各样，有的华丽有的朴实也有的很有商务特色，但总体都发挥到了一个很高的水平，上台讲解的人滔滔不绝，下面听的同学热情很高。都能积极参与其中。

本次商务谈判实训让我学到了很多,其实商务谈判不仅仅只运用于商务活动之中,在日常生活当中也会有很大的作用,商务谈判是一个综合性很强的技能，他包含了礼仪，心理，知识等方面的内容，能够很好掌握这项技能在以后的职业生涯中还是非常有竞争力的!

1.优势商务谈判策略

当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。

2.劣势商务谈判策略

商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。

但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。

3.均势商务谈判策略

一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

1. 职责与履行情况

此次谈判我们小组是代表河南工程学院一方，谈判主要围绕宇通客车的价格，性能，售后服务等进行。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是技术顾问，主谈是常宗淇，副谈是李静。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。

1)组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。

2)作为我们小组的技术顾问，首要的工作就是准备一些技术资料。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议都经历了争论和认同，但也取得了很大的进展。

3)合同的拟定 。商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如客车的性能，价格，售后服务外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，主要是供需双方的法律顾问经过协商，讨论共同协商出一份合同。

4)谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习 。作为技术顾问，要和其他成员一起协助主谈和副谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判

策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。

2、 认识与体会

1)准备阶段的体会 。模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。

2)谈判时的体会。 谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。

3)反思 。在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进： (1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 (2)谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。 (3)学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 (4)、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

3.收获

通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则：

(1)知己知彼的原则 。“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

(2) 互惠互利的原则 。商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

(3)平等协商的原则 。谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

(4)人与事分开的原则 。在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

(5)求同存异的原则 。商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

(6)礼敬对手的原则 。礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。

三 个人评价

在这几天的商务谈判模拟中，让我印象比较深刻的是第五组：关于优酷收购土豆的谈判。在模拟谈判的四十分钟中，谈判双方围绕谈判主题展开了唇枪舌战，谈判场上一片紧张的气氛。可以发现，在经过一周的时间准备和吸取前几组的经验教训后，第五组谈判双方材料准备的十分充足，谈判过程中的礼仪也比较到位，谈判情节跌宕起伏，环环相扣，深深地吸引了老师和同学们的注意力。 此外，我还对第九组和第十组的模拟谈判进行了评价：

1 第九组

这一组的谈判主题是关于锦江国际采购格力空调。总的看来，我认为这一组表现平平，其不足主要体现在：1)谈判双方的穿着不统一，成员的服饰五环八门，各式各样。2)整个谈判时间过短，谈判所涉及的事项较少，谈判的流程较短。3)我认为双方在谈判时的表现与他们所代表的身份不符，在谈判中，需方锦江国际作为采购一方，却没有把握住谈判的主动权，过于妥协了。

不过他们还是有表现出彩的地方，例如：供方格力空调的成员表现较好，在谈判过程中多次脱稿发言;双方的材料准备的比较充足，在谈判中进行了电脑和实物展示。

针对他们的表现，我提出以下建议：1)谈判要在穿着，礼仪上做足准备，给人以良好的印象。2)谈判情节的设计应考虑谈判双方的身份，全面的考虑谈判中涉及的诸多因素，尽量使模拟谈判逼真，完美。

2 第十组

这一组的谈判是围绕阿里巴巴采购联想电脑展开的。在我看来，这一组的表现稍好，他们的谈判前的情节设计的很新颖，通过两个电话为后面的谈判做了铺垫;谈判过程中的气氛较好，双方的礼仪也很到位;而且需方阿里巴巴的财务代表和采购代表语速适中，声音洪亮，表现较好。但是，在模拟谈判中，仍有一些缺点：1)在双方相互介绍完后，很突兀的同时鼓起掌来，衔接的不是很到位。2)早谈判中，双方的停顿次数稍多，稍长，显得气氛有些冷淡。3)谈判刚开始时，需方的法律顾问念了一句旁白，不太合适。

对于这一组，我也有一些建议：模拟谈判时，成员之间要加强协作，使谈判过程衔接自然;对于谈判情节中的旁白应该另找人完成，显得专业化;要合理安排谈判中的停顿，是停顿看起来自然，合理，不要让大家认为冷场了，影响对谈判的整体印象。

对于其他组的表现，同样让同学们印象深刻。每一组都有表现出彩的地方，都有让同学们喝彩的地方。而对于那些瑕疵，相信同学们进过几天的实习后，都会有一个深刻的认识，都会找到完善的方法，期待同学们在以后实习中的良好表现。

1. 报纸上的广告是一个计量标准：

3400(标价)+144(49000km-25000km的折旧)+225(CD+ABS，注意空调没有涉及)+100(座椅)=3869元。这是不计算车上设备新旧程度的最高要价，高过这个一定是对方算错。 3400：报纸上的3400元是另外商家的报价，可以讲价，不是最终成交价，不作为我们的最终参考。我们经合理运算后整车得到的保价是3500元，已经包含这些部件。(材料上写着合理运算)

225：计算折旧可用为8成新得180

100：汽车的实际赔偿金额的标准是以汽车的购买价格，按照汽车使用年限和实际的折旧程度共同商定。保险只针对车内出厂时原有物品，你更换过的部件不属于保险范围，除非你有更换座椅后追加投了针对性座椅的设备损失险。

我方给出的最高价格为3400+144+180=3724 (做最大让步的价格

接下来就是各种吹了，下面只是参考，总之充分利用自己的筹码

2. 汤姆在公司投有多种保险，且认为保险费用高昂，认为应该从人情上给更多保费。

答：公司已经有针对老顾客买车后免一年保费的费用，此次汤姆车被撞坏买新车后，已经对其有优惠措施。

车主停车被撞，如未涉及违章停车，则垃圾车司机需要负全责，追究相应赔款，而不是由保险公司单方面赔偿，根据规定，“被保险人负次要责任的赔偿95%”。《道路交通安全法》第七十六条规定：“机动车发生交通事故造成人身伤亡、财产损失的，由保险公司在第三者责任强制保险责任限额范围内予以赔偿。超过责任限额的部分，按照下列方式承担赔偿责任：(一)机动车之间发生交通事故的，由有过错的一方承担责任。如果肇事方逃逸，保险公司只赔偿70%。

3. 对方提出保险优惠

1)作为承保人，可以对老客户减免一年车险，同时个人可以少拿10%的提成，把利润让给客户。

2)再购买其他保险，提供更具诱惑力的优惠。

3)在相关领域提供其他帮助，如赠送车载工具箱、灭火器、洗车加油优惠券等，如承诺快速实现赔偿，让对方早拿到钱买新车。

4)让对方明白，保险实际上有很多学问，跟保险公司保持良好的关系，甚至是与代理人保持较好的个人关系，能够使自己不吃哑巴亏，甚至获得有力的法律帮助。

4. 对方可能威胁提起诉讼

应对：

1)个体与公司打官司胜算请考虑清楚，我公司共有位客户，每年处理起理赔，平均每天起，我们有足够的经验处理好每次理赔。同时，虽然我公司极少与客户闹上法庭，但如果有必要，我们也有更大的把握胜诉。

2)打官司的边际成本。败诉的费用以及打官司前后付出的时间和精力的总成本对于一个公司来说不值一提，但对于个人，偷鸡不成蚀把米就是一场杯具了。

3)车主应及时提供必要的单证、材料,以证实是否属保险责任事故。否则，保险公司有权拒绝赔偿。

发生交通事故后，车主应保护好现场，并在48小时内向保险公司报案，如实陈述事故发生经过，否则，保险公司有权拒绝赔偿。

随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。通过王老师的精心讲解和模拟谈判，使我深刻的认识到，商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对社会经济的发展都起着重要的作用。为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的。当今社会日益强调在竞争中合作，人们介入谈判的几率不断增加，因此商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。

不论在日常生活里，还是在商业往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判……总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失

俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。

谈判双方做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。

报价绝不是报价一方随心所欲的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立统一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

务谈判实训心得一：商务谈判实训心得

在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习，这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

一、认识：

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，

3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

二、不足：

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

三、收获：

在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：(1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;(3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。(4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。

另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。

随着社会经济的飞速发展，时代也在不断的进步。沟通，已成为人与人之间互相交流，互相促进，互相发展的桥梁。不管是在什么地方都需要沟通。

因此，学会沟通十分重要。

就算你是一个知识渊博的人，如果不会沟通，就相当于英雄无用武之地。社会也不会承认你的才能，最终人才也会变成木材，白白浪费掉。

当今社会，专业沟通人才已成为一大需求。电视里曾报道过，从专业院校培养出的各种优秀人才是接连不断，有部分大学生面临着就业难的问题，其主要原因是不能良好的沟通，以至人才流失，大材小用。所以，有些地区就开始发展沟通教育，为了落实这次行动，开设了很多专业院校，以及专业兴趣班。可见，在社会上，沟通的知识运用广泛。

专业人才是越来越多，器材也是数不胜数。

网络，是建立新兴沟通之桥的一大工具，人与人之间的交往，知识的传播，都离不开层出不穷的网络平台。只需在键盘上敲打几下，移动一下鼠标，就能实现网络沟通的具体化，专业化，真实化和虚拟化。

而已经普及全球的电话，则是一种语言远程沟通的工具，它虽然只能语言表达，但与网络相比之下，它更具有真实性。

此外，还有很多便于沟通的工具，恕不详谈。

学会沟通，认识沟通，我相信，它不但会方便你，还会为你架起一座通往美好明天的桥梁。

人与人的交往在于源源不断的沟通，从题目可看出沟通是一座桥，是一座架于你、我、他之间的交际之桥。

我们第五小组针对上次模拟谈判的认识与不足及收获等方面做了以下实训总结，希望通过总结能整体上认识其中的不足和可取之处。

一、认识：

1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。

2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位。

3、谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势。

4、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

5、在谈判开始之前应该设定一些最优期望目标、可接受目标及最低目标等，这样才可以避免谈判的盲目进行。

二、不足：

1、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿其它企业的价格与之比较时，我们当时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是一个 高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理。

2、开局时气氛就很紧张，直奔主题，没有轻松的交流，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。

3、我们在主谈和辅谈的合作和分工上虽然没有什么大错误，但还是有一点问题就是：有时辅谈人的话语过于多了，没有意识到辅谈人只需在口头和态度上对主谈人的观点表示支持就可以了。

4、我们小组人员对各自分工不是很明确，以为站在后面的秘书是帮我们拿相关资料的，后来经老师点评才知道原来谈判中所需要提供给对方的资料是谈判桌上的人员自己拿的，这可以说是尝试性错误。

三、收获：

虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，谈判过程中的激烈争辩， 都在一定程度上锻炼了我们的能力。

另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。