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商务谈判沟通实训总结合集3篇 谈判技巧经典20篇

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篇1:模拟商务谈判个人总结

范文类型:工作总结,适用行业岗位:商务,个人,全文共 820 字

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"爱"的沟通

早上,温暖的阳光洒在阳台上,洒在我的书桌上.那里摆放着一盆茶花,包装地很精美.是我专门为妈妈挑选的红颜色的,只希望妈妈的心情天天如花怒放,兴高采烈.心里老盼着妈妈明白我的一片心意,主动收下这束花.说真的,我是一个很少与妈妈沟通的孩子,好想与妈妈敞开心扉,说知心话.

我早看到了女儿小书桌上的那朵红茶花,十分喜欢有时,我猜想:是不是女儿专门买来送给我的?可我不能妄加猜,万一不是我的,我这个作妈妈的可不好交待呀!还是过些时间再说吧.

妈妈,我明明看见了我桌上的花,为什么不拿?过几天,花儿枯萎了,一切都晚了.妈妈,一定要拿起那朵花,不然我的心都要碎了.上天保佑.

这几天女儿很孝敬我.常常虚寒问暖,给我端茶捶背.我可真幸福呀!可是我总觉得女儿有些害羞,不大爱说话,常常独自一个人闷闷不乐,在想什么呢?作妈妈的可真不希望恧儿这样.哎!

妈妈,一天一天就这样过去了.我桌上的花仍一动不动地摆着.妈妈,请您一定要读懂女儿的心.拿起它吧,拿起它吧!我和您之间就差这一步了.我也不明白,"我爱您"这几个字始终说不出口.

奇怪了,女儿桌上的花都一天了,还是没动静.我真猜不着女儿要干什么?都怪我平时与她交流少了,亲情都疏远了.我想这花一定有什么特殊意义,我还是收下它吧!找个机会与女儿谈谈.我想这花一定是上天给予我的一次机会.想信自己,拿着它不会有错的.我也不知哪里来的这股勇气.

于是,我走到阳台的书桌上.上面有一张"全家福",我女儿就站在中间,他的笑容甜蜜蜜的.看着看着,我有一种十分亲切的感觉.想象一家人和睦相处多好呀!我又底下头,小心翼翼拿起这朵花,突然之间,感觉它芳香四溢.当我抬起头,看见女儿正站在门口,他笑了,不,他还是哭了,是喜极而泣吧.忽然发觉自己的脸湿湿的.更重要的是我明白了这花是......

今天,我特别高兴,因为妈妈打开了我心灵上的大锁.我的"爱"终于被妈妈体谅,我也更加了解了妈妈.相信我对妈妈的爱永不失价值,永远,珍重,妈妈!

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篇2:商务谈判课程总结

范文类型:工作总结,适用行业岗位:商务,全文共 2288 字

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我们小组设定企业为“湖南龙知源投资管理有限公司”,是一家专门从事投资,在湖南有一定影响力的企业,有很多度假村、野营等户外成功案例。我方一共准备了3套方案,其中最理想目标是对方能接受的条件高于我方期望值,我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权,垄断餐饮行业。对方做出多次让步,将双方的利益最大化,并且维持长期合作的关系。 第二套方案为双方各自做出一些让步,我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权,双方还有望维持长期合作的关系。最后保留方案为我方在平等互利的取舍原则上做出最大让步,和平谈判,按对方的划分要求改变应对策略。

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴成立了公司,依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下:

主谈人:,市场部经理,使用各种谈判技巧,为我公司争取最大的利益;谈判组长:,公司总监,公司谈判全权代表,主持谈判进程;副谈:助理,做好各项准备,提供交易惯例、市场行情,做好决策论证;副谈:,财务经理,收集处理谈判信息,分析产品财务相关知识,负责了解价格和管理支出;副谈:,法律顾问,解决相关法律争议及资料处理,使签订协议符合国家法律法规,维护公司利益;谈判记录员:、,负责记录整个谈判进展状况和双方的发

言。

我方的谈判策略为:

1、开局:一致式开局策略。在谈判开始时,以“协商”、“肯定”的方式,建立起对谈判合作共赢的目的的“一致”感觉,把对方引入愉快友好的谈判气氛中,同时以问询方式或者补充方式诱使对手走入我方的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识

2、中期阶段:

策略一:红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。策略二:层层推进,步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;策略三:把握让步原则。明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;策略四:突出优势。以合作双赢为突破口,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;策略五:打破僵局。重新理清谈判的关键问题,冷静应对。使出杀手锏,给对方下最后通牒。合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段:策略一:把握底线。适时运用折中调和策略,

把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终提议,使用最后通牒策略;策略二:埋下契机。在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;策略三:达成协议。明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

谈判中出现的问题:

虽然因为考试的原因我们只能在谈判前一天进行讨论分析,但是在开始前的一个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理,在充分准备后的我们信心满满。也许是希望太高了,谈判前期因双方意见完全不一致,与对方产生了很多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工,但是到了谈判桌上却一切都变了,因为对方反客为主先介绍了组员,本来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱,特别是看对方咄咄逼人的气势有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少,对一些专业知识只知皮毛,根本不符合实际情况,感觉大家双方都是在踢球,都在争论附加条件,完全不在正题上。

第二个问题是我们在谈判中应变能力太差,配合不够默契,使谈判策略不能很好的运用,而且我方在后来犯了兵家大忌,内部出现了分歧,没有统一口径,在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停讨论致使对方抓住把柄。经过了激烈的争论,这次谈判终于圆满的结束,虽然最后签订了合同,但还是有些遗憾。

在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧:

第一是谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么时候可以拍板,什么事情可以妥协,甚至到穿着,会场布置

等都是很细节性的问题,比如在谈判时,语气坚决表示对方坚持该问题不能让步,语义含糊表示对方在躲避问题,语调低表示准备不充足,有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。

第二:在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、掌握谈判的相关方法和原则,从而最大限度的达到谈判最优目的,减少机会成本和损失。为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、注意倾听、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。具体如下:

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。2、言而有信,将心比心。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持, 3、要以集体利益为重,团体作战,不论什么决定,没有团队的共识与合作,一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持,倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式,一个问题谈不下来,就应想尽一切办法,转移话题,洽谈其他方面的问题,必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利,而是各取所需。双赢的条件是:各自有对方需要或必要的东西。

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篇3:商务谈判礼仪培训_谈判技巧_网

范文类型:礼仪,适用行业岗位:商务,培训,全文共 1400 字

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商务谈判礼仪培训

商务谈判是商务活动的一个重要环节,通过商务谈判中双方利益的博弈,可以获得许多意想不到的效益。而要取得商务谈判的胜利,商务谈判中的细节十分的重要,其中以商务谈判礼仪为重点;下面第一范文网小编整理了商务谈判礼仪培训,供你阅读参考。

我们知道;商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则,用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。因此尤其在商务谈判中,把握好“尊重”这样的一个基础点十分有必要。

商务谈判礼仪培训一、谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须,穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及谈判策略。

商务谈判礼仪培训二、谈判之初

判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:"幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气,如"请教尊姓大名"等。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判礼仪培训三、谈判之中

这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。

磋商--讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场--此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。

商务谈判礼仪培训四、谈后签约

签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺

在中国商务礼仪是非常重的社交活动必备礼仪,掌握好商务谈判的这些技巧,能够使你在以后的工作中获益匪浅。

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篇4:模拟商务谈判个人总结

范文类型:工作总结,适用行业岗位:商务,个人,全文共 1576 字

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沟通,就如那一缕清风,轻轻地捋过你的发梢,慢慢地驻进你的胸膛;沟通,就似那一杯甜橙,静静地吻过你的两唇,缓缓地滑进你的心房;沟通,就是那一阵淡香,暖暖地触过你的鼻尖,渐渐地飘进你的魂灵......因为沟通,两个单纯却又丰富的心灵彼此相视而笑,因为沟通,两个相亲却又反目的亲人彼此相互而拥。

渐渐地我们发现自己已经长大,我们有了自以为是的成熟,自主,自由,甚至是权利。但是父母仍然一如既往地嘘寒,永无止息地“鼓励”,不可撼动地“理想”,就这样,我们开始忘记了父母慈祥的笑脸,父母开始忘记了我们无暇的想法。

临近高考的最后一次放假,想回家了,想念家里可口的饭菜,温暖的床,还有那没有课堂的卧室,但是又害怕回家,更害怕电话那头嘈杂的啰嗦,于是这次回家前没有给家里电话。和往常一样,一到家我就一个箭步回自己的房里,反锁房门,拿出MP5,听着栀子花开,有点伤感,也有些许期待。“咚咚”是妈妈,“今天怎么突然回来了,你怎么一回家就进自己的房里,具体什么时候高考,要准备什么,在哪里考试,我们得早点订房间,还有......”“我怎么知道,还没通知。”我有点不耐烦了。“砰砰砰”,更大的敲门声,是爸爸“你先把门打开,隔着门跟你妈说话像什么话!”我总有自己的理由,“我在看书,其他的事一会再说。”安静了。

过了好一会,肚子“咕咚咕咚”敲起了鼓,翻箱倒柜房里没有零食,我小心地打开门,决定找点吃的,可是客厅里厨房里什么也没有,只剩下墙上那滴答滴答的时钟声,“妈?爸?”我四处看了看,“到吃饭的点了,他们去哪了?”实在饿得难受,我又找了一圈,还是没有丁点儿收获,这时时针也不解风情地指着8,我开始坐在沙发上胡思乱想了,难道他们又去打牌了?还是去逛街了?难道刚刚没开门,他们生气了,自己出去吃饭了?怎么还有这样的父母啊?越是这样想着,我越是生气,开始摔书本,摔房门,大哭,大闹。“铃铃铃铃”家里电话响了,是妈妈,“不接”摔了电话,我气冲冲地跑回房里。不久,他们回来了,爸爸推开我忘记反锁的门,“你在家,怎么不接电话,接个电话能耽误你多少时间,害得你妈干着急!”“已经被饿死了!哪像你们在外面吃香的喝辣的!”莫明的气还未消,又遭到爸爸的指责,我更是怒火冲天,就这样又吵起来了,可是这次没多久,妈妈也跟着哭了,突然爸爸怒吼着,“你这次回来没打招呼,你妈还不得临时去买菜给你补脑,下班连口水都没喝,跑遍了菜市场,腿都扭伤了,你这没良心的还不知好歹!”尽管已经气急败坏的我,听到妈妈扭伤脚了,不再顶嘴了,但是死要面子,仍然不肯认错。

家里终于安静了。爸爸在做饭,妈妈在擦药,我抬起沉重的头,看着镜子里满是泪痕的脸,平静了。书桌角摆放着《青春期的孩子如何与父母沟通》,顺手翻了翻,“在家中,父母与我们之间容易产生矛盾和代沟,对此不能否认,不能漠视,但也不能夸大。积极的做法是从中架起沟通的桥梁。沟通是双方的事。我们做子女的,要走近父母,努力跨越代沟,与父母携手同行。”

是啊,何必那么计较,就算父母错了,也不要与父母挣个高低,即使赢了又能怎样,也不一定能给自己带来快乐,何况这次自己是有点过分,不了解情况,瞎想,乱想,才会有如此矛盾,给父母认个错,不丢面子,反而通过沟通可以让自己丢掉包袱,消除与父母之间的障碍,得到更多的爱与快乐。

正当我要开门出去认错时,妈妈一瘸一拐地进来了。我们相视而笑,“妈妈,我错了!”于是那天晚上我们一家人促膝而谈,大家敞开心胸把埋藏在心里的话尽情地说出来。其实父母仍然是爱我的,只是望子成龙,望女成凤的愿望不得不让他们变得更加严格,表现出来的就是啰嗦,唠叨。而我的追求独立,渴望自由,表现出来就是叛逆。

与父母沟通,就是推心置腹的谈话,就是心灵之间的碰撞。不仅要学会与父母沟通,与朋友,同学,老师,甚至将来职场上的同事,领导,我们都要学会真诚地沟通,促进两个心灵的交流。

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篇5:商务礼仪与实训心得体会总结报告

范文类型:礼仪,心得体会,工作总结,汇报报告,适用行业岗位:商务,全文共 1681 字

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岁末年初,回想自己离开校园步入社会的这一年,有过很多让自己难忘的瞬间,其中来到——五龙福园的这段工作经历更是记忆深刻。从我进入公司到工作部门的调整,再到成为部门负责人的这一过程,时间不算太长经历却不同,其中的喜怒哀乐对我来说都是很难得的收获。首先感谢支持、帮助我的领导、同事。但是更要感谢一直信任、鼓励我成长的领导们,当我选择了长安五龙福园的同时,感谢你们也选择了我,并且给予我良好的发展、发挥空间。也是你们的信任、支持与理解,使我有勇气承担一个部门的工作。

是的,制度还是要不断完善、修订的,而不是一成不变的,就是因为制度的目的所在。我们也多次提到制度的根本目的是用来服务于人,而不是制约人的。那么,制定合法的、合理的、有效的、人性化的制度就是企业必须要考虑的关键,使我们的制度有法可依,不论是从社会的角度,还是员工个人的立场,以及公司的利益方面,公司制定的制度都要站的注脚,经得起各方面的评激,得到各方多数人正确的理解与认可。

在整理修改公司各项规章制度的同时,我们也在围绕制度进行着各项工作事务,制度是维护公司各环节的各项工作有序进行,有效协调发展的重要依据,是制度让活动在企业里的每个人有章可循。因为我们都知道人是一个特殊的群体,在每个集体就要每个有不同的思维方式、做事方式的人有一个统一的规程,依照正确的制度和规章安排、完成工作,能够相互之间协调从事。如果没有制度,各人都随意发挥,到每一级、每一环节没有制度约束,谁想怎样就怎样,我们的工作将没法做,将会造成很多负面的影响,其中就会有冲突、矛盾,就连浪费都是必然发生的,是一件很可怕的事情。

制度还是我们提高工作效率的重要保证,在前面的工作中,我们是出现过一些工作的失误,同时公司的各项工作也总有没能按原计划完成的情况出现,其实纠其原因很多就是因为我们的制度不够过硬,相关的制度也并没有执行,才导致计定的工作停歇。所以,首先制度是做好工作的前提,没有合理完善的制度就不可能有效的去做其他工作,也会给公司的销售经营再到战略发展的制定与实施带来一定的阻力。一个完整的企业,它的制度和经营方式是不可能,也不能相互脱节的,是相互紧扣、相互作用、相互影响的。其次,使员工按照正确的管理制度约束要求自己,提高自身的素质,按照规则做事。工作就是工作,只要按制度、流程来做事不带任何个人主观意愿,一切都能以公司的决策为主,程序也就是程序,不能讲求其他特殊,该到什么环节就到什么环节。分工明确、责任到人,公司上下都照章办事,相信我们的工作会大步前进,不断创新的。

同时,各项制度的制定也是防患于未然的,虽然说是要一边发现问题一边解决问题,但是我们能就等待问题的出现吗?不能,我们要通过各种事例和经验,要先预知很多事情的很多问题所在,要掌握主动权,有应对各种问题的措施,以及抑制各种不良现象发生的作用。做企业和做人一样,如果没有原则,没有事先的方向,一事无成、碌碌无为就会应验了。其实,事情都是因果存在的,因为没有预料就会有想不到的或好或不好的事情发生,因为没有预料就会有想不到的结果出现,只要我们有很充分而正确的准备,相信不管是什么事情我们都会有效的解决,我们应该做有准备的人、有准备的企业。

人总是在发现问题的同时不断解决问题,企业、公司也是如此,只有不断发现问题、分析问题直到解决问题,再到总结经验,才能更加完善我们的制度。所以,我们的制度同样也是要不断完善的,而且是要各方共同来完善的,因为问题要在不同部门的不同环节发现,也就是说公司的各项制度虽然是由行政财务管理中心办公室出台的,但是我们更需要各方领导、同事能够以正确的方式提出宝贵意见建议,用有借鉴的建议和想法来完善我们的制度,完善我们的行政工作。有建议、有想法就请正面给我们提出,包括我们在工作中没有注意或想到的问题,也才能使我们及时解决问题,以服务、协调好个部门的工作。公司是一个完整的家,虽然部门不同,但是大家为公司发展壮大而努力的目的是一样的,也正所谓分工不分家。因此,我们也不怕承担责任,也敢于改正错误,公司发展靠大家,我会拿出自己所有的精力来做好我们的工作。

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篇6:商务谈判总结

范文类型:工作总结,适用行业岗位:商务,全文共 1818 字

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一、 谈判定义和目标

谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点,为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说,谈判是一种妥协并不是一种对抗,牢记这一点非常重要,因为对抗只会加剧双方的矛盾,造成冲突,而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比,其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配,谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点,问题在于,任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。

首先必须明白,商务谈判的意图十分清楚,总是为了达到某种商业目的才会进行谈判。

其次应该知道,商务谈判当然要遵循商业原则,这些原则包括:

1、如果不是迫不得已,无论如何也不要讨价还价。

2、运用实力时,首先要以礼相待。

3、只在让对方意识到有利可图,对方才有合作可能。

4、与对方的期望值保持联系。

5、守住心理底线,让对方习惯你的狮子大开口。

6、言而有信。

7、少讲多听。

8、后发制人。

9、为自己留有余地。

10、让对手们互相竞争,你就会有利可图。

再次必须充分认识到,只要谈判就会存在对抗,但如果你不是为了策略而故意制造冲突,那我们就应该尽量避免使对抗升级为冲突。凡是冲突产生的焦点,往往正是谈判双方的底线最接近的地方。

最后也得了解,商务谈判本身的弹性足够让你充分发挥灵活性,从而达到引导和控制甚至驾驭谈判走向的目的,只要你给对方足够的期望值和足够的可能性。

必须指出的是,时间、地点、场合、对象这些谈判因素在很大程度上会影响甚至左右谈判的结果,譬如谈判的主客场选择,地域拘束感会造成相当大的心理压力,如果不是非得如此,商务谈判最好是选在没有利益冲突的第三方场地,这样可以缓和地域主场给客方造成的严厉和对立情绪,这对于你来说必须谈成的谈判而言非常重要。

我们就是要想方设法创造条件,确保谈判获得双方都能满意并且乐于接受的结果。

二、谈判准备

商场犹如战场,不打无准备之仗,对于参与者来说,对整个谈判事先做到心中有数、胸有成竹,就能有效地控制谈判进程和节奏,使谈判以我们事先预料并且希望的方式进行。

归纳起来,谈判的准备主要包括四件事,一是市场调查,二是情报收集,三是资料整理,四是人员安排。

做市场调查分为三个阶段:

第一,设定调查范围,确定调查内容,设计调查方式;

第二,具体调查并且根据需要和变化及时调整范围、内容、方式,使调查结果更趋全面、专业、合理;

第三,整合调查数据,形成一个完整清晰的谈判概念,掌握重点,注重发挥。 是情报收集

在商场上,情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。一方而,你必须尽量扩大情报收集的范围,准确掌握情报的来源;另一方面,你也要格外注意对自身情报的保密。商业情报大致可分为两种,一种是你作为买方,谈判对方作为卖方;另一种则相反。

针对商务谈判,通常需要成立相应的谈判小组,确保谈判以专业性的方式达到双方都能接受的结果,这个谈判小组的搭配,涉及人员安排的结构性、配套性、主次性、互补性。

三、总结

这次的谈判,虽然以双方达成了圆满合作为结局,但是我方还是做出了比较大的让步。一方面是由于我方投资资本受限,另一方面对方比较强势,我方显得较被动。但是我方坚守了底线,成功的掌握了控股权,这还是比较欣慰的。

在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。如:

1.开局阶段的策略:要创造良好的气氛,通过交换意见了解具体背景情报,分清楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备。

2.报价阶段的策略:掌握报价的原则和合理方式,确定报价,通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

3.讨价还价策略:要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有:投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。

4.让步阶段:通过灵活多边的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有:利用竞争、红百脸、虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟。

5.最后阶段的策略有:成交的策略和未成交的策略。

通过此次的实战训练,让我更加深刻的了解、体验商务谈判的过程,深有感触。

一场完整的商务谈判,一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求,灵活有力地运用谈判技巧。

综上:在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。获得商务谈判的成功。

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篇7:现代商务谈判课程总结

范文类型:工作总结,适用行业岗位:商务,全文共 717 字

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商务谈判总结

准备阶段:

在谈判开始前,在那二节课中,我们组讨论还是积极,在讨论的过程中,也有许多的问题,比如:我们没有准确的目标,没有中心,没有分配任务,以至于你推我,我推他的局面。没有与商务谈判理论相结合,都是发挥自已的小聪明,虽然不好方面很多,但是好的方面也有,像组员比较团结,都发挥自已的思想,为小组出谋划策,经过这次的谈判,让我们组的成员有一个非常沉重的教训,就是对准备阶段要非常重视,不然就会输在起跑线上,对做事情要认真对待和不能抱着好玩的态度做事,做事的时候不能有情绪。

开局阶段:

在开局的时候,双方谈判人员入座后开始初步的通过陈述洽谈,我们组基本要求及目标有了一个没有初步的了解,同时在权衡自己利益的基础上不知道对能否满足对方的要求。在此阶段,也没有致力于创造良好的气氛,没有交换意见了解具体背景情报,分清楚双方的目标要求,在以后谈判的时候,要控制情绪,充分的了解对方,制定方案,要对对方的优缺点的肯定和否定,也没有利用谈判理论,在谈判中,要认真倾听,也是非常重要的,在这次谈判中,了解了要与书本知识联系起来。注重个人的自我表现,不懂得怎样控制局势。 最后阶段:

经过这次的的商务谈判,让我们对于书本上的理论知识有了一个整体的了解和掌握和亲身体验,更深入地了解了商务谈判,谈判的

基本礼仪和技巧等,同时,锻炼了我们的运用能力。让我们更深刻的了解商务谈判,在谈判的过程中了解了许多,让我们学到了很多,会我们在以后的生活乃至以后的工作中有更好的发展。所以?在以后的学习中,我们还会不断地学习商务谈判的有关知识,补充自己的知识能量,以使自己在以后的工作中更加地顺畅,使学到的知识能真正为我们所用。最后谢谢老师给我们的这次是实训的机会。

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篇8:商务谈判流程实训总结报告

范文类型:工作总结,汇报报告,适用行业岗位:商务,全文共 2421 字

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关于国际商务谈判模拟实训的报告

前言

随着国民经济的不断发展,国际商务谈判越来越频繁。而谈判几乎无处不在,日渐成为人们解决各种争议和问题的方法。谈判不仅是一门科学,更是一门艺术。因此,我们一定要掌握商务谈判的各种策略。作为一名国贸的学生,国际商务谈判是一门很重要的专业课。在本学期,我们开设了这门课程,而且这门课选用的教材还是双语的,可想而知,它与英语的关系密不可分。经过一学期的学习,我们学习了很多关于谈判的知识,比如说谈判的特点与构成要素和各种谈判策略。但是,这毕竟是书本上的知识,实践起来就没有那么简单了。再加上国际商务谈判是一门操作性很强的课程,所以学校给我们安排了一个为期两周的国际商务谈判实训。其目的在于让我们熟悉用英语交流下的国际商务谈判的整个流程,运用和加强谈判所需的知识和组织策划的能力;同时,熟练运用所学的商务谈判技巧进行谈判,从而达成共识。

在这两周的时间里,老师把我们分成六个组。每个组都有自已的任务,这样做的目的在于让我们有足够的时间去准备谈判,能够把最好的状态呈现在老师和同学面前。总体来说,我觉得这次实训是一个新的挑战,形式非富,内容新颖。但是,我会严格要求自已,努力锻炼自已,提高实际的动手能力。

正文

首先,老师给我们介绍了实训上课的安排。我们的上课时间是上午10点,隔一天上一天,这样就有足够多的时间来准备谈判。这次的实训任务一共有五个,我们组做的是Hotel Sale。每个组又分成两个小组,即Prat A 和 Part B。从两个小组里,选出一个小组长,来负责谈判的分工。每个组都有一个大组长,来负责私下的模拟谈判,并做好谈判的记录。很幸运,我成了我们组的大组长。同时,我觉得自已身上也多了一份责任,要对我们的组员负责。

然后,老师给我们讲解了最后成绩的构成。最后的成绩由五个部分组成,Strategy and Planning 占20%,Opening Session 占10%,Bargaining 占10%和 Coping with X-cultural negotiation 占10%,Writing the Report 占50% 。其次,老师讲了对我们的要求,他要求每个小组都要做PPT,在谈判前要先讲解自已的PPT。为了让我们都积极参与到谈判中,调动课程气氛,老师让我们仔细看别的组的谈判,并要求我们对别的组的谈判进行点评。同时,他这样做的目的在于让后面的组吸取经验和教训,不要犯类似的错误。从而,让后面的组可以更好地发挥。我觉得在每次的模拟谈判中,都是一个不断学习的过程,虽然每个组做的任务不同,但是有很多东西都是可以借鉴和学习的,比如说谈判双方眼神的交流。

谈判前期准备分为信息收集、形成谈判小组、谈判计划的制定和模拟谈判。信息收集是指收集对方的资信状况、谈判者的个人信息、国际国内的市场行情、相关国家和区域的法律和风俗习惯及文化背景。形成谈判小组就是要确定谈判的规模,即确定让多少人参与谈判、其次是人员的具体分工,即指定每个人的职责范围和职责权限。

在前期准备中,最重要的就是制定谈判计划。制定谈判方案:当中包括谈判策略、谈判的议事日程、谈判技巧和谈判人员的特定角色。谈判目标包括三个即最高目标、可接受目标和最低目标。最高目标是一个团队追求的最大化的收益,是理想中的最优目标;可接受的目标是一个团队期望达成的目标,它是通过对相关信息、策略等的分析后确定的一个可以接受的目标;最低目标是指一个团队可以接受的最低标准,低于这个标准则不能与其达成交易。这些内容在我们所做的PPT中都有涉及到,所以看我们的PPT就能知道我们这次谈判的目标。

在分析双方的优劣势时,我们才采用了SWOT的分析方法。在市场营销学的学习中,我们学习过这种方法,它的好处在于条理清晰,有利于我们谈判。SWOT的含义包括Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats。然后,根据案例,我们要找到这些内容。经过我们小组成员的共同努力,我们组的PPT

得到了老师的肯定。我们都明白,在谈判中可能会出现僵局的情况。一旦出现,无论是卖方还是买方,都应该努力打破僵局,因为僵局非常不利于谈判的进行。为了应对这种情况,我们的PPT涉及到了危机处理。无论做什么事情,我们都应该全面做好准备,避免一些错误。这有利于谈判的顺利进行,同时可以提高谈判的效率。每一次模拟谈判,都是一次练习,更是一次学习的机会。 结尾

在这两周的时间里,我们学到的知识是有限的,但是培养的能力确实是无限的。我们学到的是一种实践动手的能力,而不是理论知识。国际商务谈判是经济主体出于自身的利益,就双方的商业事务而进行的磋商行为和过程。国际商务谈判不是一件简单的事情,需要在谈判之前做许多的准备,比如说信息的收集和制定谈判的计划。通过这两周模拟的国际商务谈判,在石老师的讲解和自学的基础上,我们不断的巩固了以前的知识,还学习了不少新的知识。我们通过对案例的分析,学习到了如何去掌握谈判情境,并根据实际情况去制定谈判计划。在谈判中,我们基本上坚持以平等互利、友好协商、依法办事和诚实守信的原则;在语言的交流过程中,我们应该注重沟通艺术、沟通策略和非语言沟通;在谈判的过程中始终坚定立场、同时清楚自已的底线,采用了联合和分裂、打心理价格战的技巧;在谈判时,我们要随机应变,灵活地转换策略,逐步地学会了让步艺术和巧解僵局的策略和技巧。在模拟谈判中,我们熟悉国际商务谈判的整个过程,让我们有了一个清楚的认识。

我觉得在这次实训中,我没有做好的地方在于对英语的运用。在整个模拟谈判过程中,我都不能用英语表达我想说的,我只好事先写好自已要说的话,也因为这样,我没有能够很好地与对方进行眼神的交流。老师说过,在谈判中,要随时关注对方的一言一行,即察言观色,谈判的本质就是心理战。虽然这次实训结束了,但是我会好好学习英语,特别是口语,学会怎样用英语和别人交流。

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篇9:模拟商务谈判个人总结

范文类型:工作总结,适用行业岗位:商务,个人,全文共 1665 字

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谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节,每个环节都对是否最终获得(长期)业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧,当然也包括销售谈判技巧。更确切的说,谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此,培训师在进行销售人员谈判训练时,切不可片面夸大谈判的作用,将谈判技巧代替了所有的销售技巧。

·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中,客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议,甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中,培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价,因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。同理,培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误,也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。

·客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同,却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款,而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意见就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的,而客户的顾虑不可以通过谈判来化解,只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此,在客户产生顾虑的情况下,销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑,这点是需要培训师澄清并强调的。

·销售谈判时需要使用其他销售技巧

培训师在进行销售人员谈判训练时,需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的SPIN模式、积极倾听的技巧、复述技巧等,这是走出谈判训练“就事论事”误区需要注意的最后一点。

要考虑销售人员谈判的特殊性

销售人员的谈判有其特殊性,主要体现在如下两点:

第一:在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。

这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此,在销售人员谈判训练中,培训师要特别强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。

第二:销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始,而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧,销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。

训练方法是关键

目前企业在对销售人员进行谈判训练时,大多采用集中灌输的方式,一般只安排一天的时间,由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知,这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果,主要体现在两个方面:一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机,而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一;二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后,却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。

如何解决这个问题呢?训练方法是关键。

下面这三个方法值得尝试:

一:销售人员自己的案例分析。在培训前,培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例,在培训中引导销售人员进行深入讨论,由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。

二:在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟,真实再现销售人员谈判中的不足和问题,培训师可以既对销售人员对症下药,又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。

三:在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。在集中讲解后,培训师需要设计接近实战的案例,要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧,进行近乎实战情景的谈判演练。这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足,进行纠正或强化,又可以解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。

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篇10:商务礼仪与沟通技巧论文

范文类型:礼仪,适用行业岗位:商务,全文共 2370 字

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摘 要: 商务谈判是经济贸易合作的双方为了达成某笔交易或解决商谈中的分歧而进行的协商活动。在商务谈判中的语言运用,对谈判的过程与结果起着很重要的作用。双方的接触、沟通与合作都是通过反复地陈述观点、提问、回答和说服等语言技巧实现的,巧妙运用语言沟通技巧提出谈判的解决方案,不仅满足双方利益的需要,而且能使双方谈判轻松、顺利地进行。因此巧妙的语言艺术为谈判奠定了成功的基础。作者就此问题提出了应对方案。

关键词: 商务谈判 语言 特征 技巧

1.引言

商务谈判是人们相互调节利益,减少争端,并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判语言沟通技巧运用不当,不仅会使双方发生冲突,导致贸易失败,而且会造成经济上的损失。然而商务谈判语言沟通的过程就是谈判者语言沟通的过程。语言沟通在商务谈判犹如“桥梁”占有十分重要的地位,它往往决定了谈判的结果。在商务谈判中除了在语言上要注重使用文明用语,口齿清楚、语言通顺和流畅大方等要求外,还要掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼、幽默和富有感染力的特点,在商务谈判中起到核心地位。

2.商务谈判的性质

语言是在商务谈判领域中使用的一种特殊的语言,它不同于文学、艺术、歌剧、电影语言的,也不同于日常生活语言,一般来讲,商务谈判应具有以下基本特征:商务谈判的客观性、针对性、逻辑性和规范性。

2.1商务谈判的客观性

客观性是指商务谈判语言要根据事物的事实,反映事实,在商务谈判中,语言能使谈判双方相互产生“可信赖度”的印象,为双方谈判达成共识提供机会。例如:描述企业的现状,必须符合实际,根据企业货物的名称、数量、价格。如果现阶段你方产品很畅销,就更应该注重产品的质量,展示产品的样品,说明商品的价值,你的报价应该是合理的,你不仅要满足自己的需要,而且不能忽视对方的利益,应该考虑对方的要求,确保付款条件和采取的付款方式双方都可以接受,这样才能做到以诚相待。

2.2商务谈判的针对性

针对性是指谈判的语言表达,要始终围绕一个主题。比如:针对某类型谈判,某次谈判内容,也可以针对某个谈判对手,针对某个谈判对手的某个要求,在商务谈判中对同一个话题,你必须使用不同的语言。因为商场如战场,你必须认识到:对手的不同要求和你的需要,你必须使用不同的语言技巧对同一个话题采用不同的方式对企业的知名度和可信度作描述或描述你公司的经营状况,重复描述你公司的商品价格的合理性。

2.3商务谈判的逻辑性

商务谈判的语言应符合逻辑规则,明确表达思想的能力、判断的能力,必须是正确的,一定要有仔细推理的能力,应充分体现语言的客观性。在商务谈判的语言中,你的语言具有说服能力,必须有一个逻辑思维的头脑,在谈判过程中,不管是你提出问题,针对任何问题做出回复,对某件事的想象力,对某件事情提出意见,对某件事的要求,都需要注重语言的逻辑,这是为谈判取得成功做好提前的准备,以便在谈判中灵活运用语言技巧说服对方。

2.4商务谈判语言的规范性

规范性是指语言应礼貌,并明确表示语言严格、准确,应注意以下几点:第一,谈判语言必须坚持礼貌的原则,这是商务谈判职业道德的基本要求;第二,语言必须清晰,在谈判中容易让人理解;第三,谈判语言必须注意声音的微弱和方言语言或说话太大声的暂停,还要有丰富的语言色彩;第四,谈判语言要使用正确的语言表述,尤其是在谈判的关键时刻,应该更注重语言表达和规范行为。

3.商务谈判的语言艺术

商务谈判的过程,其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊、啰唆的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁、性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些令人意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”“暂时很难决定”之类的语言,就会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

3.1商务谈判的陈述技巧

陈述语言艺术是引进一个人的自身情况,说明你对一个问题的看法,站在你的立场使对方了解你的想法,陈述的技巧一般分为:入题、阐述。比如,陈述片的传统制作方法中,常见的是把打印在普通纸上的稿子,用复印机复印到透明胶片上,然后通过头顶投影机(Over head Projector)放映。在彩色打印机不普及的时候,特别是彩色打印专用胶片也很昂贵的时候,有的公司规定只有老板才能用彩色打印的胶片。所以,时不时还会听到把陈述片叫做幻灯片或胶片。的确,偶尔也有把陈述片制作成真正的标准幻灯片,然后通过自动幻灯机(按一下开关即自动切换到下一张幻灯片)来放映。还有一种直接接计算机的液晶板,可以像胶片一样放在头顶投影机上放映,由于价格高而效果差,很快就被淘汰了。

还有一个趣闻是,有一些和“某软”有“仇”的公司,曾经拒绝使用“敌人”的技术。甚至自己开发一套专用办公软件,不惜背上沉重的专用计算机,到客户那里进行陈述。好玩的是,底下的人实在无法忍受这种既费体力又显得很“笨笨”的方式,在老板不在时仍然偷偷使用“敌人”的陈述制作和演示软件。

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篇11:商务谈判语言技巧案例

范文类型:材料案例,适用行业岗位:商务,全文共 212 字

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耳朵要善于听,眼睛要善于看,用天下之耳听,则无不闻;以天下之目看,则无不明;以天下之心虑,则无不知,只有对事情了如指掌,才能言无不验,言无不听。

鬼谷子还告诉游说者要见什么人说什么话:“跟智慧的人说话,要靠渊博;跟笨拙的人说话,要靠详辩;跟善辩的人说话,要靠扼要;跟高贵的人说话,要靠气势;跟富有的人说话,要靠高雅;与贫贱的人说话,要靠谦敬;跟勇敢的人说话,要靠勇敢;跟负过的人说话,要靠鼓励。”所有这些都是谈判要注意的方法。

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篇12:商务谈判培训总结

范文类型:工作总结,适用行业岗位:商务,培训,全文共 1458 字

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本学期的谈判课程已以模拟谈判的形式圆满结束。虽然在上课的过程中有过一次模拟谈判的经历,但是这次考试对我们两个小组成员来说还是是感触颇深。

商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念,但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习,我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并 且讲究策略的学科。而通过实验的演练,我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种,作为应用与商业活动的一种谈判,他有着自己的特点。首先,商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容,更是商务谈判的最终目的。谈判过程中,谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种,有长期的,有短期的,有有形的,有无形的等等,总之,谈判人员在谈判前,先确定好自己的利益空间,然后按照平等互利、公平竞争、 讲求效益的原则,运用各种技巧和策略,尽量使对方让步,最后达成一致,进行合作。在几种谈判结果中,我认为双赢是最好的结局,这样有利于长期合作,也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。 其次,商务谈判以价格为谈判中心。 商务谈判的各种内容,最终都是可以折算成价格,以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备,了解双方的优势、劣势,了解双方的市场地位等等,所谓知己知彼,百战不殆!其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的,比如说以静制动、以逸待劳、出其不意、金蝉脱壳等等,也可以说,谈判的会议室,就是一个无硝烟的战场,但不同的是,这场战争的武器是智慧和实力,而结局也可以皆大欢喜! 谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的,谈判人员首先 要有良好的思想素质和知识,更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多,内容也特别广,所以谈判人员要有很多功课可做。

通过这次模拟谈判,我也认识到谈判专业知识的重要性。谈判虽然是灵活性很强的学科,但是依然有自己的章法和套路。也许不学习专业知识和理论,我们依然会谈判,比如生活中我们每个人都必须买东西,与人交往有时求人办事。但是书本上的理论毕竟是很多专业人士多年经验的积累,是出书人总结的谈判精髓,它很全面并且是一种捷径。在筹备谈判的过程中,甚至一直到谈判考试前,我们小组的所有成员都一直在翻阅书籍,了解各种能有的上的谈判技巧和策略,希望考虑到各种可能发生的状况,能让整个过程跌宕起伏,找到创新的看点,不

至于千篇一律。所以,稿子一直在改,希望能精益求精。

团队合作是做好一切的基础。我们两个小组共有七个成员。每个人的风格各异,看上去似乎也 许不太和谐,但这也刚好是我们小组的优势!有句老话叫:“人多力量大”。谈判小组正是这样,有人强势,就要有人打圆场;有人不拘小节,就要有人精打细算;有人霸道横行,就要有人以礼相待;有人不动声色,就要有人引蛇出洞。这次合作真的是很有趣,演练时郑重其事,去也不乏欢声笑语。我们合作的十分默契,每个人都有自己展现才能的机会,每个小组成员都在为这次考试尽自己的最大努力。

一场成功的谈判就像是一场博弈,比的是双方的头脑。但是只有头脑也不一定有用,很多成功的谈判,不一定要巧舌如簧,而是谈判人员的细心程度。“细节决定成败” 同样适用于谈判桌上。通过这样一次谈判实验,我们还学会了如何运用技巧掌控全局,学会了求同存异、追求长期利益。这样的考试形式是我们以主人公的角度,身临其境的感受一场无硝烟的商战,把理论运用到实处,给我 们的印象十分深刻,相信我们这一生都有所收益。

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篇13:商务谈判语言技巧案例

范文类型:材料案例,适用行业岗位:商务,全文共 1175 字

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20xx年 12月4 日,饮料行业发生了一场空前地震,百事可乐斥资 134亿美元成功收购了魁克公司,从而结束了长达一个月的谈判期,成功将 “佳得乐”(Gatorade)这一称雄美国运动饮料市场的品牌收归旗下。

魁克曾一度徘徊于百事可乐、可口可乐和法国的达能集团之间,至此终于尘埃落定。百事可乐失而复得成功收购了魁克,其过程总的来说还算顺利,两公司的财务、人事、业务等方面的整合和重组未发生多大纠纷。

华尔街一家报纸如实的记录了这桩买卖的全过程:

20xx年11月2日 百事董事会主席恩里科前往芝加哥拜会魁克首席执行官莫里斯。

11月4日 因嫌百事出价过底,双方没有谈拢。

11月15日 百事首席财务官努义在一次行业大会上暗示,还会再做努力收购魁克。

11月19日 可口可乐提出出价157亿美元收购魁克。

11月20日一天之后,可口可乐未做任何解释突然反悔(日后有内情泄出:可口可乐首席执行官达夫特把此事提交董事会,董事之一、华尔街股王沃伦·巴菲特大发雷霆,于是一天便风云突变,而在此前,达夫特刚刚致函魁克,连称这是可口可乐历史上的新里程)。

11月22日 法国达能公司也表示对魁克的兴趣。

11月23日 如出一辙,达能也突然宣布退出。

12月4日 终于到了百事开香槟的时刻。百事可乐正式宣布换股并购成功,百事可乐为魁克每股股票支付2.3股百事股票,同时还有一个保护性条约,如果在此后的一个月里有10天,百事的股票跌落40美元以下,魁克可以无条件的被允许退出这场交易。

股市对此的反应让人欢欣鼓舞:当天百事的股票上升了12%,达到47.44美元,魁克上升了6%,达到94.31美元。

根据合并协议条款,百事可乐收购魁克采用最常见的股票交易方式进行。

百事可乐并购桂格案例分析

商务谈判

财务整合上,魁克公司的股东所持有的股票将每股换得 2.3 股百事可乐公司的股票。在 20xx年 8 月1 日魁克公司股票交易的基数上,百事可乐公司将向魁克公司增发大约有 3.06亿股票,并承担原魁克公司的债务。百事可乐公司的股东则继续持有原百事可乐公司的股票。

合并后的公司名称仍然用百事可乐为名,并以代号为 “PEP "在纽约和芝加哥证券交易所交易。在人事安排上,新百事可乐公司将保持两公司高层管理人员不变。百事可乐公司的首席执行官雷恩埃蒙德担任新公司董事长兼首席执行官,魁克公司主席兼首席执行官莫里森担任新公司的副董事长,并负责碳酸饮料以外的所有饮料业务的管理工作。其他管理人员也安排到相应的工作岗位。百事可乐与魁克公司整合过程中未发生像其他并购案那样为掌权问题引起两家公司的领导及员工们磕磕碰碰。

在业务整合上,百事可乐公司本着 “运用加减法则侧重专业化,注意提高核心竞争力”的经营理念,把核心业务集中在饮料和方便食品上。新公司主要经营业务有 13个品牌,每种品牌的年销售额均超过 10亿美元。

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篇14:商务谈判中的沟通礼仪

范文类型:礼仪,适用行业岗位:商务,全文共 571 字

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1.积极的心态

以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会,包括社交活动 跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征,交易双方都很注重降低交易成本。与国内贸易相比,大家在国际贸易中更加愿意与熟人做交易,因此一旦了解对方的文化背景,来自沟通障碍的风险就会显著降低,生意成功的概率也就大幅度提高。除了在专业院校学习外,向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。如果对外贸易的数额较高,则有必要抽出时间系统地了解贸易伙伴。这篇谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧的关键词是国际商务,谈判跨文化问题,沟通技巧, 国的文化、语言和习俗等。

2.参加一些跨文化的培训

一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外,学员来自不同的国家,参与者能够接触彼此的价值观和文化传统,增进相互的了解。还可以向专业谈判方面的咨询公司求助,提高跨文化谈判的效率。

3.区分谈判者个性和其他非文化因素的影响

在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方,被认为是不懂得国际惯例的生手。人们的行为还受到一些非文化因素的影响,如法律和知识。在实际交往过程中应对此加以区分,以免误解对方。

4.以积极和开放的心态吸收外国文化中有益的内容,为自己所用

每个国家的文化形成都具有其特定的社会范围,仔细分析各种文化的成分并兼收并蓄,将及其有利于拓展的商务交往。

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篇15:模拟商务谈判个人总结

范文类型:工作总结,适用行业岗位:商务,个人,全文共 610 字

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沟通能使人们的情感融洽、心灵相通,在人与人之间架起一座理解的桥梁,消除生活中一些不必要的麻烦。如果缺乏沟通,可能会产生误会。瞧,我就发生过这样的事。

记得是四年级的时候,有一天,科学进行了期末测试,题目非常难,尽管前一阶段进行了很全面的复习,考试时也尽了我最大的努力,结果还是考得很不理想——只考了88分。虽然才88分,但也算是班上的第一名。

放学了,我蹦蹦跳跳地跑回家,正好和爸爸撞了个满怀。爸爸笑着问我:”什么事这么高兴呀?”“今天科学考试了,”我带着胜利的微笑说道,“我考了88分!”我还故作谦虚地说:“挺差的。”爸爸一听,脸色一下子变得难看起来,狠狠地批评道:“跟你讲了多少次,好好复习,整天嘻嘻哈哈的。昨天还看电视,我都不知道怎么说你!”这话好似晴天霹雳,我怎么也神气不起来了。我不服气地说:“我昨天复习了!这分数不错了,在班上排……”没等我说完,爸爸就训我了:“还狡辩!给我好好反省去!”我委屈极了,也懒得跟他解释,“哇”一声哭着跑回房间锁上门,谁也不让进。

晚上,妈妈叫我吃饭,我也不去吃,妈妈问我怎么啦,我也不说。妈妈只好问爸爸,爸爸向妈妈说明了情况,妈妈嗔怪道:“刚才老师发信息了,他这个成绩已经是第一名了!”爸爸惊讶极了,连忙跑到房间门口,对我说:“对不起,是我太激动了,怕你拿不了优。我也是为你好呀!出来吃饭吧!”我这才开了门,说:“其实我也应该向你解释清楚啊。”说完,我们都笑了。

看来,沟通真的很必要!

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篇16:销售员必学的八个谈判技巧_商务礼仪_网

范文类型:礼仪,适用行业岗位:销售,商务,全文共 1248 字

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销售员必学的八个谈判技巧

销售员们,你们服务的公司可以从以下三个方面提高利润:

1)销售人员卖出更多的产品

2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本

3)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。

很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法,但很遗憾,我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣,而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训,也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”,往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。

其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少,有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”,也有教你“如何根据买主的性格特点,以不同的谈判策略来适应他们”云云,但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。

以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时,总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。其实这些谈判技巧都是很基本的。

第一:了解你的谈判对手

了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。

1)你在哪里问?

如果你在买主公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

2)谁会告诉你?

除了直接问买主问题以外,你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧?

3)客户不愿意回答,如何问?

不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。

第二:开价一定要高于实价

也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:

1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。

2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)

3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)

除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。

第三:永远不要接受对方第一次开价或还价

理由1)请重温本文的销售技巧第二条。

理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊”

相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在a方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。”

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篇17:商务谈判礼仪_谈判技巧_网

范文类型:礼仪,适用行业岗位:商务,全文共 1433 字

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商务谈判礼仪

礼仪在商务谈判中的重要性。下面小编和大家一起了解什么是商务谈判礼仪。

商务谈判礼仪1:

以谈判的目标为标准,可将商务谈判分为不求交易结果的谈判、意向书和协议书的谈判、准合同和合同的谈判、索赔谈判。 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性:

1.以经济利益为谈判的目的.国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。

2.以经济利益作为谈判的主要评价指标

3.以价格作为谈判的核心

所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。

商务谈判礼仪2:谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须,穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。

布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及谈判策略。

商务谈判礼仪3:谈判之初

判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:"幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气,如"请教尊姓大名"等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判礼仪4:谈判之中

这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。

磋商--讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。

解决矛盾--要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场--此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。

商务谈判礼仪5:谈后签约

签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。

签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

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篇18:商务谈判语言技巧案例

范文类型:材料案例,适用行业岗位:商务,全文共 2563 字

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本学期学习了商务谈判课程,对于我们国际经济与贸易专业的学生来说,学好这门课程尤其重要,不管我们以后会不会从事外贸工作,我们都该学好这门课程。因为我们的生活离不开谈判,时时刻刻。每处每地都存在着谈判。可是生活中的那些“小谈判”并不专业,但是也实际反映了商务谈判这门课程的实用性和重要性。通过本学期的学习,我知道了什么是商务谈判,商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等,让我从更加专业的角度认识了这一门学问。

所谓商务谈判,是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大,国内外企业之间的经济交往越来越多,商务谈判的作用也越来越大,不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判,企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。

在进行商务谈判的过程中,我们要遵循一些基本的原则,这些原则包括:客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在

这些原则上的,所以我们牢记这些,并在实践中不断地加深认识。

为了学习好商务谈判,我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要,情感上的需要,以及想赢对方的需要。所以,在进行谈判前,我们要先弄清楚自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分,我们学习马斯洛的“需求层次理论”,对需求有了更深刻的认识。然而,我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我们应该学会倾听,听的时候要积极主动,专注耐心,并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等,这样才能从谈判中发现对方的需要,理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时,我们还要巧妙地提问,因为提问不仅可以发现对方的需求,还能调动对方的积极性,证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样,我们应该注意提问的时机,提问的逻辑性以及提问的语速,提问时还应该注意不要对问句做过多的解释,也不要一连提几个问题,不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问,我们还应该学会恰当的陈述,即把想让对方知道的信息传递过去,并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功,我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时,我

们应了解该国的政治状况,宗教信仰,法律制度,社会习俗财政金融状况等,因为这些因素会影响到预期结果的可行性,我们还要了解对方的资信情况,防止在交易中上当受骗。其次,我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标,包括最佳期望目标,实际目标,交易目标以及最低目标,在确立目标的过程中,我们要充分收集信息,分析好形势,所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略,即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法,我们要先明确谈判中有哪些不利因素,会遇到哪些障碍,从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段,我们首先要建立有利于己方的谈判气氛,可以是高调的气氛,低调的气氛,或是自然的气氛,在不同的气氛中,谈判的结果可能大相径庭,从某种意义上说,哪一方控制了开局的气氛,就控制了谈判对手。其次,我们要确定谈判的议程,谈判的议程影响着谈判的进度和节奏,所以在谈判开始阶段,要争取控制谈判议程。开局阶段,双方要进行开场陈述,陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答,陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见,或者在会晤时双方做口头陈述。

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、

“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释,就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释,买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意,软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后,重新报价或改善报价的要求,而卖方在听了买方的评论后就修改报价,或者未修改报价,要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段,双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提,但不是结束条件,最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

结束了价格谈判阶段,整个商务谈判就进入了尾声,然而在最后达成交易前,有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决,对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定,以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段,我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求,最终签订协议。至此,整个商务谈判已经结束了。

老师为了让我们更好的学习和应用所学的知识,在结束了所有课程后组织了一次模拟商务谈判。起初同学们因为从

未经历过,觉得很难,但是我们还是认真的准备了,从细节到整体,我们都按照正规的模式进行,积极的准备了需要的各种资料,每个人都穿着正装,在礼仪的细节上也有所意识和注意。在谈判进行的时候,大家都像职场精英一样,都很有那种“白领范”,谈判进行的有声有色,在我们看来是很不错的成绩,虽然在最后老师指出了我们存在的一些问题和没有注意到的细节,但还是在整体上肯定了我们的谈判。这对我们来说是一种锻炼,锻炼我们的专业知识的掌握程度,也锻炼我们的口才、心理素质以及思维方式和反应能力,为我们以后的工作和生活提供了经验,也让我们自己更加的肯定自己,让我受益匪浅。

通过这次的模拟谈判,我感悟到了很多。不要觉得从来没有干过的事情就是很难的事情,在你没有进入它的时候,你永远不会知道结果。只要你有一个认真的态度,有一个想要去做好它的心态,只要你去用心做了,肯定是有收获的,当你努力过了,你就会知道你比原来的自己要优秀的多。所以我觉得:越努力,越幸运。此次唯一的遗憾就是没有成为谈判人员,失去了一次锻炼自己的机会,以后有机会,一定要积极参加,为自己充电。

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篇19:商务谈判沟通实训总结

范文类型:工作总结,适用行业岗位:商务,全文共 1672 字

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思维的升华,品味的见长

——商务谈判与礼仪感想 悠悠指尖,一个学期过去了。我感兴趣的商务谈判与礼仪课程也接近尾声了,回望这一学期的课程,总的来说,收获很大。通过学习,我懂得了什么是谈判、如何谈判及如何注意礼仪问题,但是也有遗憾,就是自己没有在课堂上把握谈判实战演练的机会,希望自己以后能在各种场合中灵活的运用谈判与礼仪的知识,并在实践中进步。

在整一个的课程学习中,我最大的一个收获与体会就是:双赢。双赢,既达到了自身利益要求又满足了对方的需求,是谈判的原则,也是谈判的最佳局面。随着学习的不断深入,我发现,把知识仅局限于谈判理论中是远远不够的,更重要的是我也要把它运用到自己的生活中去。身为社会中的一个人,我们有多层身份关系,子女、学生、社会青年、朋友等,因此,我时常思考要如何让自己这些关系中都达到双赢:学习与玩乐、学生与老师、子女与父母、个人与周边人等等。而恰好在课程中学习的谈判态度、目标、技巧与礼仪知识都可以指导我更好的处理这些关系,鞭策自己更加努力往双赢局面靠拢。

在谈判篇中,无疑谈判技巧的学习对我们现实的实践是最具指导意义的。在谈判的过程中,首先要做的就是调整好自己的心

态,因为好的心态能让你理智地看待谈判的得与失,能让你在对方过于兴奋或沮丧中泰然处之,稳中求胜。其次,做好正确的谈判策划,比如谈判时间、策略、营造的谈判气氛。最后,保持诚信,尊重对方。

学习了商务谈判与礼仪后,我们深深的了解到,拥有杰出的谈判能力能在谈判中立于不败之地,并且加上好的礼仪风范则会更胜一筹。从个人的角度来看,礼仪的主要功有助于提高人们的自身修养;有助于美化自身、美化生活;有助于促进人们的社会交往,改善人们的人际关系;还有助于净化社会风气。从团体的角度来看,礼仪是企业文化、企业精神的重要内容,是企业形象的主要附着点。如今随着世界经济的发展,特别是全球经济一体化的不断形成,各国间的联系加强,商务往来增多,在中国加入WTO后,对外交往日益频繁,要想在激烈的商业竞争中求得生存与发展,就必须保持良好的个人形象和企业形象。因此,我们更需要掌握商务礼仪知识,这样才能使我们立于不败之地,拥有更广阔的未来。

所以作为一名现代的大学生,必须从各方面严格要求自己,除了提高成绩锻炼智商外,还应该提高文化修养来培养自己的情商。21世纪,充满着机遇和挑战。如果仅仅因为礼仪问题,而丧失商机甚者丢掉工作,难道我们不应该重视吗?通过学习商务礼仪,让我受益非浅,我懂得了: 在商务活动与平时交往应酬时穿着打扮应得体,符合身份;谈话交往中在尊重他人的前提下,

遵守礼仪规范,按照礼仪规范约束自己,就容易使人际间感情得以沟通,使凝聚情感的作用发挥,建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的关系,进而有利于各种事业的发展等。千万不要觉得这些都离我们很远,不放在心上,我们马上就要面临这些了。等一出学校,找工作,面试,哪一样不要求我们要有良好的商务礼仪。因此,我很庆幸自己在一开始选课的时候能正确的选择商务谈判与礼仪这门课程。

知识的更新是千变万化的,所以仅仅一个学期的学习是不够的,我们还要在往后的日子里不断学习,不断的提升自己的谈判能力和礼仪风范。

除了课程的知识令我感兴趣,课堂上老师的讲解也让我印象深刻。记得老师经常会引用一些富有哲理的句子或分享自己的心得。令我印象最深刻的一句话是:表面上的输赢并不算什么,最重要的是自己获得了什么。即是 谈判中常讲的:给对方面子,给自己里子。从谈判中拓展到我们的人生,找准自己的人生目标,不盲目随从,明确自己最终想要获得是什么。还有一句是英特尔总裁说的一句话:世界上永远不变的的就是变化。是的,一切都会变,不变的只有变化。在我们平凡的大学生活中,在我们需要被憧憬的大学生活中,偶尔的一两句话,或哲理,或平凡,在适当的时间与地点中都能给我们向上精神力量。

最后,借用老师曾介绍的一句话来表达我对商务谈判与礼仪这一课程重要性的理解: 一个人无论他的其他才华是多么的卓

越,但倘若缺乏谈判能力,缺乏礼仪风范,就像一粒未经琢磨的钻石,永远无法闪耀出璀璨夺目的光芒。

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篇20:关于合同谈判技巧培训总结_培训工作总结_网

范文类型:合同协议,工作总结,适用行业岗位:培训,全文共 3883 字

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关于合同谈判技巧培训总结

谈过各种各样的大小合同,也经历了各种试图说服业主或监理的经历,其实谈不上多少谈判技巧,大部分都是教训的总结。希望和大家共勉一下。

1.尊重别人的劳动。往往别人准备一份标书或者什么文件都是要花很长时间的劳动的,我有时候会犯这样的毛病,比如我们工程一切险谈判的时候,对方是当地的一个国有保险公司,员工非常牛气,给我们保险报的费率超高(高出60万美元)、免赔额超高、条款奇差(基本属于发生任何事情他都不用赔),而且他们的代表来到我们的办公室嚼着口香糖,边走边晃悠,进了办公室就往我们的老板椅上一靠,还架起二郎腿,我研究工程一切险有四五个月了,接到过八九家的保险经纪和保险公司的报价,对工程一切保险的各条各款非常熟悉,看到他们给我们报这样的价格还这么趾高气昂,我的心里面就给堵得死死的,后来他又try my patience,我给他来了一句:your premium is too high, your policy is rubbish!他非常生气,跟我偷换概念还上纲上线,跟我说:we are the government company, we are not rubbish,we have spent 2 months discuss with your client for the exact policy you called rubbish(我们的业主也是政府机构,他们之间有2个月的沟通,我前一天才知道的), you are foreigner came to our country to work for our government project, how can you say we are rubbish?how can you say your client is rubbish?那么他在这儿偷换了概念,我说他的保单不好并不是说他公司不好,更不是说他的国家不好。我非常生气他这么这么做,我同事把我打断了,我就没有继续说下去。谈完了后,他临走的时候倒是很礼貌得跟我打招呼,据同事说,同事送他出门时,他号称如果我这么说话,他可以向他们国家移民局报告把我递解处境。我这儿就犯了一个不尊重别人劳动的错误。原则是“谈判桌上不要刺激对方。”

2.决策人不要参与整个谈判过程。决策人就是拍板儿的,如果决策人参与了谈判,他说的每一句话都要算数的,如果再要变卦就不好变了,即使决策人决议要参与谈判,也要声明自己的总公司,集团,副总,某某人才是决策人,自己不是决策人,好让我们也有个变卦、食言的缓冲余地。当然要把握一个度,合理授权就可以了,不然也很难谈出进展,毕竟谈判是一个双方互相妥协让步的过程。那么在我的这个事情中,我们项目经理坚决不参与谈判,并让我们说这个事情是由我们公司北京总部决定的,对方的谈判代表也不是decisionmaker,其实这件事情上我不应该生气,犯不着跟不能拍板的人生气。

3.谈判的时候别做傻逼,少说话,多听,说了你也做不了主。我们项目经理经常跟我说,年轻人什么都不懂,喜欢装懂,往往的后果就是话太多,导致把自己的什么底牌都给提前泄露出去了,“谁说得多谁傻逼”,这是对这种行为的最好的描述。这件事情上我有时候会傻逼一把。其实你傻逼一把,公司就要贴很多钱进去的。别人说得越多,你就对他们的底牌了解得越多。人家说知己知彼,百战不殆。你如果不知彼,谈判桌上让他们多说话,说着说着他就漏嘴了。

4.如果是几家共同和你谈判,给别人看他的竞争者的报价和条款来压价。这儿我说一个案例,我谈过一个hiv社会责任分包合同,那么共有4家报价,三家都在300万,最后一家是以前和我们的一个项目合作过的,我拿出以前和他们签订的合同给他们看,合同上有他们公司盖章签字,109万,他们很快就了解我们知道他们的底牌了,我故意在我桌子上摆了一张纸,分别协商三家公司的名字,名字后面分别列上一个数1,600,000.00 1,200,000.00 和1,000,000.00 他坐在我桌子旁边,很快扫了一眼我的那张纸,我也很快下意识得把那张纸翻过来盖住了。第二天给我们报价,先给我打了个电话,问120万合不合适?我告诉他因为我们以前有成功的合作经验,我给他透个底,100万比较合适,第二天下午给我把技术标书和报价都送过来了,102万。

5.保持一个好脾气。有些情况下,大家可能对于业主的大牌还能忍,毕竟我们拿人家钱,谈事情或者谈合同时候能给面子就给面子,脾气一般都能做到平和。最难做到的是我们谈自己的分包商或者供应商的时候,供应商或者分包商很大牌,你就很难忍受了,那么我们中国人习惯了自己分包商对我们的脾气的忍受,我想在国际工程当中,尤其对一些体制还不如中国健全的国家谈判的时候,我建议大家在谈分包商的时候要牢记自己谈判的目的,谈判就是为了达成一致,不是为了战胜对方谈判人个人,不是要比别人大牌,我们即使自己有谈判优势,也不要太嚣张,对方都不是傻子,都能意识到这种你的优势。business is business, don`t take it personal.

那么在海外的时候,有些国有企业是比较牛气,能左右政府行为,所以大家对他们的过分有时候要做适当忍让,或者找另外一个国有企业制衡他们,对于那些真正有实力的企业,能帮你搞定一些事情的企业,甚至要适当施以恩惠。之前签订的一个柴油供应合同,他们国家的一个国企,他们的谈判代表直接说:你不和我们合作就是不和我们国家政府和人民合作。一直谈不下来,最后还是我们在价格上稍微上调了点,做出了一点让步。相对来说另外两家国际柴油供应商的态度就要好得多,而且谈判难度要小得多。

6.遇到已经是有点情绪化的时候,同事要及时提醒,并打断。

7.不要提醒对方对对方有利或者引起不必要的话题。有些人喜欢在谈判的时候对别人已经答应的事情一再要求别人确认,别人听得多了,就会想得多,甚至会导致别人反悔,有些对我们不利的东西要保持“别人不问,我就不提”的原则。

8.不要频繁更换主谈。中国人喜欢对责任推卸来推卸去,其中有个表现就是有时候中国人不论是分包给别人还是自己跟业主谈判都喜欢换主谈。这个有很严重的后果,第一是责任不明确,换了几个主谈,他们之间跟领导汇报的时候就会说这个我不知道,说某某谈的,那个我不知道,是某某谈的;第二个后果是极容易泄露底牌,主谈们的谈判风格都不一样,有些人是比较会为别人考虑,也能通过让别人为自己设身处地考虑而赢得信任从而达成比较理想的一致,有些人是比较强势的谈判风格,风格不一样,那么给别人透露的信息量就不一样。而且容易造成自己方对别人了解自己多少信息量都不清楚。那么一个事情被几个主谈谈过后,对方就可以从几个不同的视角来看这个事情,就很容易让对方猜透这个事情的全貌。有些情况下也需要换主谈,比如前一任主谈犯傻,违背了不能做拍板的人的原则,答应别人一些特别不利的方面,可以撤换主谈,下一任主谈在谈判桌上就可以说,哦,这个我倒是不知道,不可能吧,别人肯定会说前主谈答应了他们怎么样怎么样,这时候就要把某某弄走,比如回国休假了,出差了,反正谈判如果没有谈判纪要就算不得数的。这也提醒大家对于大型合同谈判一定要做好谈判纪要,尤其在别人是业主的时候,所有在场谈判人员都要签字,否则费了一天谈出来的东西都是放屁,谁都可以不承认。

9.语言水平。一个在东南亚工作的朋友跟我说,他们项目上有个外国朋友a英语水平不太好,但是又怕别人说他英语不好,所以我的这个朋友在和a说话的时候,如果a听不懂,他就会说ok,yes,sure,no problem来掩饰他自己无知,有时候这个朋友就先说几个简单的问题,都是a能听懂的,他都yes,然后说复杂点问题,这个时候无论这个答案是yes还是no,这个a都yes,no problemo, ok。这个小事情反映了在国际市场上做事情语言的重要性,你要是不通的话,别人就有可能把你当山沟里刚爬出来的山民野夫一样耍。其实前两天我也遇到过类似的情况,我的一个朋友被一个英语不错的当地人mock,恶意模仿我的朋友说中国话的样子,我那个朋友也不支声,不知道反驳,我很是看不下去,跟那个当地人说:it is not very kind to imitate people like this, 他马上收声了,说不好意思。你不提醒他,他就当你是傻子。言归正传,国际上最广泛的谈判语言是英语,我想主谈们对英语的把握力一定要做到游刃有余,如果英语的表现能力不够,一个意思倒腾几遍都倒腾不清楚,我想这就不是一位合格的主谈,语言水平是谈判的硬件,语言表达能力也是人们自信的一种来源,如果主谈的语言能力和谈判对方比逊色,时不时还要pardon一下,别人就有了superior的感觉,遇到什么问题人家说不定来个高姿态:let me tell you something,有老师教学生的感觉,这完全可以使主谈的自信心受到很大打击,谈判也将很被动。我自己也遇到过别人谈判的时候yeah,yeah,yeah一堆,该质疑的时候也yeah,完全失去了对谈判的方向的把握,这是非常不好的,对于我们那些有原则的老同志来说,可能他们能坚持立场,即使是谈判过程中出错,也会不怕丢面子反悔过来重谈,对于有些年轻的谈判人来说,可能碍于面子,对于yeah了的内容就耻于反悔,给公司带来巨大损失。当然要提醒大家的是,语言只是工具,是知识的载体,学习它不是目的,通过它恰当得表达意思,获取知识才是目的,希望大家学好英语,做一个合格的主谈。

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