实习

1.实习概述;1.1实习目的和意义生产实习是专业教学中的重要环;1.2实习时间：8月29日—9月23日;1.3实习地点：武汉平煤武钢联合焦化公司;1.4实习要求：实习期间认真遵守焦化厂里的有关规;2.生产实习主要内容;由于这次实习人数较多，分为五个组，所以我们实习岗;2.1备煤车间的实习;我们小组在9月14号到备煤车间实习;炉提供大量优质的配合煤用于炼焦;堆

1.实习概述

1.1实习目的和意义 生产实习是专业教学中的重要环节，这次在实习厂—武汉平煤武钢联合焦化公司(后简称武钢联合焦化厂)主要岗位的生产劳动，现场参观，现场教学和讨论，让学生熟悉焦化厂的组成，生产工艺主线的生产原理和工艺流程以及主要生产设备;了解主要工艺环节的操作指标的制定依据和测试方法。运用所学基本理论知识，联系实际分析和理解主要生产工艺主线的关键操作的作用和原理，为专业课的学习打好基础。增强我们学生观察事物，发现问题，分析问题的能力，开阔学生的眼界，增强对自己所学专业的热爱，树立良好的专业思想。

1.2实习时间：8月29日—9月23日

1.3实习地点：武汉平煤武钢联合焦化公司

1.4实习要求：实习期间认真遵守焦化厂里的有关规定，时时处处注意安全。服从命令，听从指挥，遵守作息制度。积极认真地参加生产劳动，真正做到不怕苦不怕累，虚心向工人师傅请教，积极主动学习。认真上好实习现场课。尊敬厂方各级领导，工人师傅和技术人员。实习结束后按照要求写好实习报告。

2.生产实习主要内容

由于这次实习人数较多，分为五个组，所以我们实习岗位没有按照焦化厂生产工艺流程来参观，而是相互错开参观不同的车间及岗位。下面介绍实习主要内容时我就不按时间顺序，按焦化厂的主要工艺流程来介绍。

2.1备煤车间的实习

我们小组在9月14号到备煤车间实习。备煤车间主要任务是为焦

炉提供大量优质的配合煤用于炼焦。备煤车间可以说是整个焦化厂的大脑，是焦化厂的主要原料，是一切生产的根本。其重要性是毋庸置疑的。配煤工序就是将多种单种煤按适当的比例均匀混合，以制的所要求的焦炭质量。配煤即可保证焦炭的质量，又可合理利用煤炭资源，还可增加化学产品。武钢焦化厂的备煤工序主要是：外购的洗精煤经过翻车机倒入受煤坑再经过皮带运输到堆取料机转到煤场分别按单种煤堆放。在用煤时通过堆取料机将煤取去通过皮带运输到配煤槽，按一定比例将多种单种煤混合后运到破碎机破碎到合适粒度，送到焦炉煤塔备用。 外购洗精煤-----翻车机----=受煤坑 皮带.堆取料机 堆煤场

堆取料机.皮带 配煤槽 皮带.破碎机 焦炉煤塔

武钢焦化厂配合煤主要用10种单种煤：气煤.肥煤.焦煤.廋煤.气肥煤.贫煤，贫瘦煤，1/3焦煤，2/3焦煤，1/2粘煤。外购煤通过全自动的翻车系统送到煤坑，没有采用其它小型焦化厂的车辆运输，大大减少占地面积，更加高效处理来煤。单种煤采用“先混后破碎”的方式送到煤塔。这种方式没有“先破碎后混”配煤比例精确，但实际操作更经济更省力。可以减少破碎机皮带的数量，更利于观测。最后我们到配煤中控室现场观看技术员的调度工作，可以说整个备煤工序的连续流畅的运行都离不开中控室。在这里我们可以清晰的看到大型焦化厂的自动化程度。

2.2炼焦车间

这次我们一共到三个炼焦车间参观实习了。炼焦车间可以说是整

个炼焦厂的心脏，焦炉是生产焦炭的重要设备。武钢联合焦化厂都是JN型的顶装焦炉—采用顶部装煤方式，用高炉煤气侧入式加热。这和其它一些捣鼓焦炉不同，其焦炉更大更高，单孔装煤量更多。焦炉炉体

的主要结构有蓄热室，斜道区，立火道，燃烧室，炭化室，装煤孔，上升管孔等(附图书145页)。(另简单介绍主要设备如四大车护炉设备等500字差不多)

炼焦车间主要工艺流程是：

煤塔-----装煤车 装煤孔 炭化室一定的结焦时间-推焦-----熄焦----凉焦----筛选。

也就是说焦炉煤塔的备煤装到装煤车之后，通过重力作用，用螺旋装置定量的装到已经推完焦的炭化室中，隔绝空气干馏，经过一定的结焦时间(一炼焦厂是19小时左右)生成成熟的焦炭，机侧用推焦车推出，焦车通过拦焦车的导向掉到熄焦车后送到熄焦塔中熄焦。熄好的焦炭倒到凉焦台上沥水一定时间后通过皮带送走然后粉碎筛选得到合格的焦炭焦丁焦粉等。

蓄热室主要是焦炉燃烧废气与燃料煤气和空气进行热交换预热煤气与空气。炭化室是煤干馏产生焦炭的地方，燃烧室是煤气燃烧的地方，由一定数量的立火道组成。两者依次相间。斜道区是连接蓄热室与燃烧室的地方。装煤孔就是装煤的地方。上升管孔是上升管与炭化室相连的地方，收集煤从炭化室干馏产生的荒煤气的通道。另外JN型焦炉主要特点为双联火道，废气循环，可复热式加热。

9月14号我们先到一炼焦厂，这里是JN型2×55孔的6m焦炉。即有2座炭化室为55个的炭化室全高度为6米的焦炉。很多同学都是第一次看到焦炉，都觉得这个长一百多米的大炉子很是壮观。技术人员给我介绍了焦炉的主要参数，如该焦炉的结焦时间在19小时左右，炭化室的平均宽450mm，锥度60mm，炭化室有效长度1510mm，采用5—2串序一次对位推焦等。另外我们在一炼焦重点参观了配套的干熄焦

设备。干熄焦的主要设备是干熄炉，分为预存段(用于储存一部分焦炭)和冷却段，干熄焦的过程主要是利用900C左右的循环气体(80%左右的氮气，6%～8%的 CO，1%～3%的H2， 10%～15%的CO2)从下面进去与红热的焦炭(约1200C)进行热交换，最后循环气体被加热到960C左右从上面出去，焦炭冷却到110C左右。热的循环气体再到锅炉系统中与水进行热交换以制得水蒸气，循环气体被冷却到90C左右之后用于循环熄焦，整个冷却时间大约在2小时左右。制得的水蒸气可以送到其它车间利用。整个过程与湿熄焦相比，充分利用个焦炭的余热，避免了湿熄焦过程产生的大量粉尘，有利于环保，但一次设备投入资金大。这个中小型企业很难承担。(附图)

9月16号我们到三炼焦参观实习，这里配套的焦炉是JN型2×60孔的7m焦炉，可年产焦炭150万吨。其炭化室宽度为，锥度为50mm，该焦炉集气管有3个(各配有2个放散点火装置)，即每40个炭化室共一个集气管，但共用一个鼓冷系统。这样可以增强集气管抗干扰能力，利于稳定集气管内压力，从而保证化产的产量和质量。我们在三炼焦重点参观了其配套的除尘设备。除尘部分主要有焦炉装煤过程，推焦过程，熄焦过程的除尘，以及焦炉燃烧废气的除尘。装煤过程主要是硫含量很高的荒煤气，装煤时集气管压力在300Pa左右，为防止大量荒煤气从装煤孔溢出，该焦炉在桥管处喷洒高压氨水，迅速在桥管及上升管内产生较大的负压，使荒煤气及烟尘由炭化室经上升管，桥管，集气管，集尘干管最后到达地面除尘站。里面是大风机运转形成负压将荒煤气等吸入通过大量的布袋式除尘装置进行除尘。推焦时，拦焦车上的集尘罩通过翻板与集尘干管连通，推焦过程中产生的大量烟尘，在热浮力和除尘风0000

机的作用下，通过除尘罩进入集尘干管最后到地面除尘站。在干熄焦时，循环气体中会混有热交换时产生的大量焦尘和烟尘，所以循环气体先是经过沉降室进行重力除尘，这部分除尘效率低，主要是沉降大颗粒的灰尘，防止其进入后面的锅炉系统而破坏锅炉表面。为了达到更好除尘效果，锅炉出来的冷循环气体要通过旋风除尘器进行第二次除尘。注意的是为了保证选定除尘器正常工作，必须保证装置的严密性，另外在装置上还装有防爆阀。焦炉中高炉煤气燃烧后产生的大量废气主要通过废气盘汇集到分烟道在汇集到总烟道，最后借助外面大烟囱的抽力排到大气中。除尘部分主要是废气中的大颗粒在烟囱中的重力沉降。

在国家要求低碳经济的大背景下，企业只有把环保做好，才符合可持续发展。从这些除尘设备可以看到武钢联合焦化厂在环保方面投入大量的资金。

9月19号，我们到五炼焦车间参观实习。这里配套的是2__70孔JN型7.63m的焦炉。可年产焦炭220万吨，炭化室有效高度为7180mm，炭化室平均宽度590mm，锥度50mm。该焦炉代表着我国最先进的顶装焦炉技术，7.63m焦炉与上面介绍的6m7m焦炉相比，其自动化程度更高，专利技术更多。采用双联火道，单废气台，高炉煤气和空气侧人室加热。有36个立火道，每2个一格，分段加热，没有箅子砖，用喷射板调节每个立火道煤气，有3个进空气口，这样焦炉的上下加热均匀，煤气热量利用率高。该焦炉结焦时间为36小时左右。在炉顶可以看到7.63m焦炉采用单集气管只有机侧有。与双集气管相比，钢材用量少，炉顶通风好，但装煤时炭化室气流阻力大，容易冒烟冒火。武钢联合焦化厂

7.63m焦炉是集气管微负压炭化室正压操作，其3段集气管不是采用老

式的U型管调节压力，而是通过气液分离器自动调节单;另外我们具体参观了其筛焦工段;2.3化产车间;焦化厂的化产车间主要是回收焦炉炼焦过程产生的副产;9月20号我们来到一回收车间，在这里我们参观的主;除去大量氨水焦油的煤气横式初冷器到230C鼓风机;也就是说焦炉产出的煤气先在桥管由低压氨水冷却到9;离得到焦油和氨水，其中焦油送到焦油车间进行加工，;硫铵工段主要工

式的U型管调节压力，而是通过气液分离器自动调节单个调节炭化室压力，保证全炉炭化室压力均匀。(附图)

另外我们具体参观了其筛焦工段。该工段主要是用振动筛筛选出合适粒度的焦炭用于高炉炼铁。从外观上看褐色到黑色具有金属光泽的焦炭为优质焦炭。具体的筛焦设备我们也没看就不详细介绍了。根据暑假实习的经历来看，估计也是将凉焦台上沥好的焦炭通过皮带运输到焦炭破碎机进入适当的粉碎，在通过移动式振动筛进行筛分。最后选出各范围粒度的焦炭。

2.3化产车间

焦化厂的化产车间主要是回收焦炉炼焦过程产生的副产物，也就是焦炉煤气中的化产品。焦化厂作为钢铁企业的辅助，由于煤价居高不下，其主产品焦炭基本没有利润，而化产产品可以说是附加产值也是焦化厂的主要利润来源。可以说是焦化厂可持续发展经济收入的保证。武钢联合焦化厂主要化产品有：煤焦油，粗苯，轻苯，工业萘，蒽油，硫铵，改质沥青，工业硫磺等

9月20号我们来到一回收车间，在这里我们参观的主要工艺有： 焦炉煤气(8500C)——桥管(喷洒低压氨水冷却到900C)气液混合物 集气管 刮渣机除渣 油水分离槽——氨水焦油

除去大量氨水焦油的煤气 横式初冷器到230C 鼓风机(350C)——电捕焦油器——预热器(500C)——硫铵工段——制得硫铵 焦炉煤气——终冷器(25C)——洗脱苯工段——制得粗苯

也就是说焦炉产出的煤气先在桥管由低压氨水冷却到900C经集气管到气液分离器，液体主要是氨水焦油混合物，用泵抽到油水分离槽分0

离得到焦油和氨水，其中焦油送到焦油车间进行加工，氨水部分循环到桥管喷洒煤气，多余的送到硫铵工段。气体由横式初冷器上面进下面出，冷却水(由旋风冷却塔制得，200C左右)下进上出，将煤气冷却到230C之后由鼓风机送到电捕焦油器除掉气体中混有的焦油，再由预热器预热到500C左右进入硫铵工段吸收煤气中混有的氨气生产硫铵。之后煤气由终冷器冷却到250C送到洗脱苯工段生产粗苯。最后精煤气可以外卖作为民用等。值得注意的是鼓风机之后的煤气有部分又循环到鼓风机前(煤气回流)用于平衡整体压力。电捕焦油器是正压操作，上有防爆片。二回收的是在负压操作，无防爆片，完全密闭的。

硫铵工段主要工艺是：预热后的煤气到达喷顶式饱和器的上段分两股进入环形室,与循环母液逆流接触，其中的氨被母液中的硫酸吸收，生成硫酸铵。脱氨后的煤气在饱和器合并成一股,经小母液循环泵连续喷洒洗涤后，沿切线方向进入饱和器内旋风式除酸器，分出煤气中所夹带的酸雾后，送至洗脱苯工段。饱和器下段的母液经大母液循环泵连续抽出送至饱和器上段环形喷洒室循环喷洒，喷洒后的循环母液经中心降液管流至饱和器的下段。在饱和器的下段，硫酸铵饱和液由结晶泵抽送至室内结晶槽。饱和器的母液再用小循环泵进行二次循环送至饱和器中喷洒，调节饱和器的水平衡以及进一步脱出煤气中的氨。结晶液经过离心机再送到振动流化床干燥器，经干燥、冷却后进入硫铵贮斗装袋。(附简单工艺图)

洗脱苯工段分为洗苯和粗苯蒸馏两个工段，其主要工艺是： 经终冷器冷却到250C并加碱液除掉酸性气体的煤气，在洗苯塔由顶部喷洒的贫油吸收其中的苯，塔底的富油由富油泵送到脱苯塔蒸馏脱苯后得到

贫油循环到洗苯塔洗苯。在脱苯塔旁边还有一个贫油再生塔，利用水蒸气除掉循环贫油中的残渣重油。再要说的就是热交换部分，主要有洗苯产生的富油先是与脱苯塔蒸馏出来的950C左右苯蒸汽进行第一次热交换到650C，然后再与脱苯塔底部出来的1700C左右贫油第二次热交换到1300C，然后进入管式炉加热到1700C再送到脱苯塔蒸馏脱苯。同时热贫油在与冷富油第一次热交换后送到冷却器中冷却到300C以下，循环要洗苯塔吸收苯。管式炉主要是将富油加热到1700C，水蒸气加热到4800C用于再生塔的热源，吹蒸再生贫油。(附简单工艺图)

9月9号我们是到二回收参观实习，在这里我们参观的主要工艺是脱硫和污水处理。二回收车间采用的是氨水吸收法脱硫，我们看到的主要设备有脱硫塔(2用一备);挥发性蒸氨塔2个，固定性蒸氨塔2个，脱酸塔3个(1备用)，对称分布;还有再生塔。挥发性蒸氨塔主要是蒸发出液体中的溶解氨，固定性蒸氨塔主要是加碱液分解液体中的氨盐。脱酸塔是利用蒸氨塔的蒸汽做热源和气体作用解吸液体中的酸性气体。再生塔主要是将脱硫液中的硫化物氧化为单质硫。

主要工序流程是：焦炉煤气从脱硫塔底部进入与顶部喷洒的吸收液(含氨NaOH的碱液和酞菁钴磺酸盐催化剂)在填料层中逆向接触，以吸收煤气中的H2S，煤气送到下一工段。而富含H2S，NH3的酸性液体从底部出去，由泵抽到蒸氨塔和脱酸塔的蒸氨脱酸后循环洗氨脱硫。其中挥发氨塔出来的氨气一部分进入到固定氨塔作为碱源。在脱酸塔里从底部进入的水蒸气与顶部来的脱硫富液逆向接触，将H2S等酸性气体解吸出去。底部流出的脱硫贫液循环到脱硫塔使用。解吸出来的酸性气体用克劳斯炉进行氧化反应制得单质硫，也就是工业硫磺。(附流程图)

我们在二回收还参观了污水处理工段，该工段要同时处理三个焦化车间来废水，可谓任务艰巨。这里配套的主要设备有：调节池，气浮池，初曝池，初沉池，兼氧池，好氧池，二次分层池。

在这里异味重，看的不是很仔细，简要概述其工艺流程就是：所有废水在调节池预处理，搅拌均匀混合2小时左右，进入气浮池由带式除油机除掉表面的轻油，并破坏重油分子。然后进入初曝池通过搅拌，曝气使微生物降解含碳有机物，此过程大约20小时左右。然后在初沉池进行第一次沉淀，其中部分污泥回流到初曝池起到稀释缓冲以及反应的作用。到达兼氧池后主要发生厌氧反应，反硝化反应，除掉含氮有机物。在好氧池进行硝化反应以及氧化酚类物质，在这个过程中要加碱液并鼓风。最后废液进入二次分层池进行第二次沉淀，其中以部分污泥回流到好氧池，作用与第一次沉淀相同。最后污泥用压滤机脱水处理。整个过程差不多就是OAO工艺。(附流程图)

9月13号我们是到焦油车间参观实习。这里主要是对煤焦油进行加工。生产各种化产品，也就是焦化厂最赚钱的地方。产品有工业萘等

实习目的

实习概况

深入了解蒙牛雪糕沈阳市场，并且对终端客户进行拜访，进行蒙牛鞋机主推产品推 广，以及终端促销工作。充实大学生活，丰富社会阅历，锻炼我们的实践能力与团队合 作能力，掌握社会技能，获取工作经验，感受企业文化，将课堂上学到的东西与社会实 践结合起来。通过理论结合实际，学习专业知识。

生产实习时间

年 月 日----- 年 月 日

具体安排： 月 日，参观位于沈北的蒙牛生产基地

月 日---- 月 日，沈阳市铁西区开展生产实习实践活动

实习单位

蒙牛集团冰淇淋事业部东北市场沈阳分区

实习部门

市场营销部门

实习岗位

蒙牛实习生

工作内容

深入了解蒙牛雪糕沈阳市铁西区市场，并且对终端客户进行拜访，进行蒙牛鞋机主 推产品推广，以及终端促销工作。

本次实习主要是在熟悉蒙牛雪糕沈阳铁西区市场状况的基础上，对夏日主打的四个 系列：蒙牛冰加系列，蒙牛绿色心情系列，蒙牛随便系列以及蒙牛蒂兰圣雪系列进行促 销的活动。在实习过程中，我组共贴围挡 米，销售蒙牛雪糕 件，此外还对蒙牛 专柜投放，专柜摆放，产品类型，专访程度，终端满意度以及整改都做了进一步的全面 调查，并做了详细记录，协助配送点助销蒙牛产品。

蒙牛雪糕行业市场分析

我国雪糕行业运行目前发展形势良好，该行业企业正逐步向产业化、规模化发展， 我国雪糕行业运行生产的产品品质具备国际市场竞争力。随着我国雪糕行业运行下游需 求市场的不断扩大以及出口增长，我国雪糕行业运行迎来一个新的发展机遇。随着人们 生活水平的提高，雪糕市场逐渐开始有稳定广泛的消费群，正值盛夏，雪糕市场又迎来 了销售旺季，这对蒙牛雪糕的销售而言是一个机遇，以下是我通过本次生产实习活动， 对蒙牛雪糕行业进行的系统而全面的分析。

优势分析(S)

蒙牛雪糕几年来市场销量稳居第一,具有让消费者广泛认可的地位,这与蒙牛的优势 密不可分。首先，蒙牛作为全国性的大品牌，技术资金力量雄厚，拥有国内顶尖、国际 一流的生产设备， 可以为蒙牛冰激凌产品的多样化提供强有力的技术和资金支持。 其次， 蒙牛冰激凌的种类丰富多样，几乎涵盖了目前市场上各种口感、包装、规格、价格的冰 激凌，不管消费者有怎样的需求，多种多样的产品组合都可以充分满足不同顾客的消费 需求，占据了沈阳相当大的主流市场。

再次，蒙牛集团沈阳分公司生产设备一流，同样 的产品线可以同时生产同一系列的不同产品，产品生产的灵活性强，可以根据市场需求 生产不同的产品。最后，蒙牛冰激凌口感细腻，选料上乘，奶味香醇，而且价格适中， 可以被绝大多数消费接受。 反而言之，中街大果，德氏冷饮的种类就匮乏很多，不仅种类有限，口感与蒙牛相 比也相去甚远，这也是为什么中街和德氏只能作为沈阳地方品牌而无法走向全国的原 因。

劣势分析(W)

蒙牛尽管过去有着奇迹般得发展速度,但是,在实习巡店的过程中，不少经销商反映 蒙牛雪糕卖不过德氏和中街，我们不禁思考，蒙牛雪糕口感上乘，价格适中，为什么会 卖不好呢?仔细对比蒙牛和德氏、中街的产品，我们发现，蒙牛雪糕奶味香醇，就算是 冰+系列，奶的比例还是占了雪糕很大的一部分，这样，雪糕口感不错，但是直接的结 束效果却不及中街和德氏的老冰棍。

而且，老冰棍价格便宜，量多的话 角钱就可以买 到一支解暑效果很好的冰棍，人们去买雪糕的时候总是十几根地买，走货量很大，一天 下来几箱都不够卖，而同样的冰+一元钱一支，消费者往往不会选择大量购买，压货严重。所以，蒙牛在夏季失去了很大的一个市场。总的来说，蒙牛缺乏覆盖夏季低端市场 的产品。 与此同时，蒙牛产品在高端市场的产品组合优势不明显。在一些大型超级市场的冷 柜中，我们可以经常看到雀巢和和路雪的冰激凌，而蒙牛的雪糕却很少出现，而且，在 超市出售的这些产品价格都比较高， 而且几乎都是碗状的冰激凌。 蒙牛也有类似的产品， 却很少在我们的视野中出现，有些产品在沈阳甚至看不到，产品多样性是有，看却在高 端市场中体现不出它的优势。

机会分析(O)

首先，人民生活水平的提高使得人们更加关注产品的品质而非价格，蒙牛冰激凌以 其品种、口味的多样化必将占据绝大多数的市场份额。最后，下半年的到来，天气的转 凉，蒙牛冰激凌以其卓越的品质以及香醇的口感必将以绝对优势压倒德氏和中街，成为 人们在秋冬季节不二的选择。 其次，国内乳制品市场已经逐渐进入成熟时期，行业呈现全国性品牌和区域性品牌 共存的局面。同时，行业规范化程度和集中度也有明显提高，行业内大企业的市场份额 逐年提高，骨干企业在行业中的龙头地位和导向作用越来越突出，发展速度还是远高于 行业平均水平，规模经济效益更加明显。蒙牛与德氏、中街相比，规模经济效益更加明 显，伴随着市场的成熟，蒙牛冰激凌的竞争优势将会更加突出。 最后，下半年的到来，天气的转凉，蒙牛冰激凌以其卓越的品质以及香醇的口感必 将以绝对优势压倒德氏和中街，成为人们在秋冬季节不二的选择。

威胁分析(T)

产品在一定时间段内是死的，而消费者的需求却是不断变化的，为了满足消费者日 新月异的需求，蒙牛肩上的胆子仍然很重。在传统的基础上不断推陈出新，开发新的产 品，是蒙牛随时随地都必须要做的。 蒙牛综合实力很强， 但仍然面临很大的挑战和威胁。 在高端市场， 只要是来自雀巢、 和路雪等品牌产品威胁， 这些品牌占据了很大比例的高端市场。 在中端市场,蒙牛面对的 是来自伊利的竞争在低端市场，蒙牛面对的是来自德氏、中街等本土品牌的竞争。在这 种腹背受敌的情况下，蒙牛如何杀出一条血路，不仅在综合实力上超越其他竞争对手， 还要在各个层次的消费者心中建立品牌忠诚，这是一个长期的过程。

潜在竞争力量问题分析

蒙牛存在的问题

沈阳冰激凌经营者众多，卖方密度大，因此新进入者有一定的障碍。但对于国外冰 激凌品牌做的相对成熟的且资金雄厚的企业来说中国市场是个不小的诱惑。

同行业现有竞争力量分析

可以说沈阳冰激凌市场是个完全竞争市场，蒙牛的竞争对手众多。 高档雪糕的竞争

在高档的雪糕中蒙牛产品品种很齐全，和伊利、宏宝莱、雀巢奇虎相当，但没有明 显的优势。尤其是盒装的冰淇淋不太占优势，雀巢的奶油和巧克力等更纯、更浓些。 低端雪糕的竞争

目前蒙牛的低端雪糕是有纯冰糖和小布丁,在我们送货期间还一度的缺货有许多店 家反映蒙牛雪糕的价格偏贵,在低端产品方面蒙牛的品种很少，去年卖一元的蒙牛绿莎 莎今年涨到了一元五,销量明显下降。在很多农村，或是比较偏僻的地方，即使是城市很 多人都喜欢购买中街老冰棍、 德氏冰棍等， 尤其到了夏天中青年人都特喜欢吃这类产品， 因为这类产品价格低廉、 爽口解渴此类产品销量特别大， 也许对于蒙牛来说销售这类产 品会影响自己的高品质形象、利润很少。但购买这类产品的人群随着生活水平的提高或 者口味的转变将来会成为购买高端冰淇淋的消费者，因为中街冰点、德氏在他们心中已 形成良好的印象和形象，先入为主，到那个时候蒙牛想进入他们的市场就会很困难。

蒙牛专柜问题

投柜对于蒙牛冰激凌的销售至关重要。有很多零售商反映蒙牛冰柜返钱期太长，价 钱贵。德氏现在投柜是免费的;中街冰点、德氏是每个月返货一次，这样店主心里会觉 得可靠。他们的投放规则和我们蒙牛比较起来更优惠些。而伊利专柜也比蒙牛操作简易 些。因此另外蒙牛专柜要进入一些已有其他品牌专柜的零售商较难。很多超市、便利店 经营一段时间后，由于一些原因会出现需要退冰柜的情况。据店主反映蒙牛退柜方面特 别的困难，没人负责此事，使蒙牛的信誉不是很好。而其他企业退柜还是比较方便的。

新开店问题

在实习过程中， 有一大批的连锁店没有蒙牛专柜。 原因是需要公司高层之间的协商。 许多业务员没有这个权限，上层也没人协商，导致蒙牛错失了许多销售机会。在沈辽路 便利店， 所 沈阳经济开发区以及宁官市场附近,沙岭村的一些地区都会新开业一些超市、 有的商家都会去争取这些店铺销售自己的产品、投放自己的专柜，尤其是沙岭村内就有 一德式的配货站,德氏就会派业务员反复去这些店铺谈条件，而我们蒙牛基本就是去一 次，如果不同意，我们蒙牛也不让步，没有商量的余地。失去这家店也许就失去了很大 的商机，因为这家店也许会很有实力，将来在这个小区里也许会形成垄断。

退柜方面的问题

宁官市场对面即将动迁，很多超市、便利店经营一段时间后，由于这些原因会出现 需要退冰柜的情况。据店主反映蒙牛退柜方面特别的困难，没人负责此事，就连平时总 去送货的司机得知退柜的消息都不再去店里了，在退柜方面蒙牛的信誉不是很好。而其 他企业退柜还是比较方便的。

终端客户走访面临的问题

很多店主反映蒙牛的送货员或者业务员来店里的次数不是很频繁，甚至有些店主反 映蒙牛的送货员或业务员压根就没来过。在我们走访的过程中，在一些小胡同或时间比 较久的小区里， 有的超市或商店都没有定过蒙牛的雪糕， 也就是说,蒙牛的业务员并没有 深入到这些地区。某些据说德氏的业务员经常拜访终端，即使不去拜访也会上午一通电 话、下午一通电话。还有些店主反映其他商家总会给店主一些礼物，做牌匾、做灯箱等， 蒙牛在这方面做的不是很好。

配送货物不及时的问题

即使有再多的专柜，再好的产品，不能够及时送入市场都是白搭。我在沙岭做拜访 时，这个地区稍偏僻，所以感觉配送力量不足。有时，配送的非常不及时，送来的时候 雪糕大多数都化了，变了形，只能退货。这点我们深有感触，因为在配货站我们每天都 会看到许多返回来的雪糕。后来去做市场检查，走了一圈下来，好多地方的配送都比较 的完善。但是既然决心做第一，就应该完善每个细节，努力做到最好。只有货到了终端 销售地，才能使货物接触消费者，卖出货物，扩充配送队伍对于决胜终端有非常重大的 意义，也是走好最后一公里的关键一环。

业务人员问题

在做市场检查时还发现一个影响比较不好的问题，有的业务员没有处理好和一小部 分商家的关系，存在问题时不去积极解决，而是让矛盾继续发张恶化，最后放弃这部分 市场。

产品品种解决策略

高端产品品种的解决策略

问题的解决方案

高端产品在品种上我们要跟上其他竞争对手的步伐，而且要不断改善自己的品种， 包括口味上的、包装外形上的、产品名称上的奇特等等。

低端产品品种的解决策略

低端产品市场蒙牛有待开发，因为这块市场基本被中街和德氏瓜分，并且抓住了很 多顾客的心，尤其在夏季这种低端的纯冰的冰淇淋销量太大，这片市场不容忽视。蒙牛 应该让所有的冰淇淋消费者购买时首先想到的品牌就是蒙牛，不应该给其他品牌机会。

包柜问题的解决

调整蒙牛投放冰柜的策略。比如：价格可以降低些，或者分三年返还，或者实行押 金按月返还。附赠一些附加服务如制作牌匾及赠送销售冰激凌相关物品。如果有些店已 经有了其他专柜，不愿意投放我们蒙牛的冰柜或者没地方，蒙牛可以采取包柜的政策， 我们把店里的冰柜的一半地方包下来，里面专门摆放我们蒙牛的产品，我们蒙牛每月给 店主一些电费补助或者其他形式的补偿。这样也就能达到专柜的效果。加大市场巡查力 度，据反映因为沈阳市场的工作人员不足，导致巡查力度不足，有些经销商存在侥幸心 理，专柜的作用在于阻止竞争对手的进入，如果专柜都被侵占，销售就是一纸空文。我 们可以经常不定时进行抽查，以维护专柜专放;提高对终端的管理，给终端让利，增加 对终端的吸引力，同时也增加惩罚措施。但是奖惩要透明公正公平，让终端信服。

退柜问题的解决

如果店主要求退柜，而且没有什么问题，我们蒙牛应该按照当初约定的那样，无条 件退柜。不能因为这点小事而影响我们大公司的形象，不然有些得不偿失。拿回来的二 手冰柜我们可以免费投放到一些销量好的店铺里或者一些新开店的店铺里，达到投柜的 目的。 蒙牛公司可以在每个区设立一个专门进行投放， 退柜的机构， 这样既方便了店家， 也完善了蒙牛的管理机制。

新的营销点的开发

沈阳铁西区发展迅速，商业区、居民区不断扩大，并且由于周边地区的动迁，构建 了许多新的社区。这些新区自然会出现新的超市和便利店，蒙牛需要经常派业务员去观 察这些新区，如果有新店，就去谈业务，争取投柜。特别是开在小区门口的超市，或是 连锁超市，业务员或配货员应更加注意，因为这类超市更容易吸引消费者的注意，如果 我们与这类经销商进行合作，就形成了对这个小区域的垄断，有利于我们蒙牛雪糕销售 量的提高。

配送问题的解决

我们应适当的增加蒙牛的配货车数量，并对配货员进行严格要求，要求其对一些偏 远地区的送货频率与速度进行监督与控制。加强配货车的冷冻功能，尽量避免雪糕在运 送的过程中融化，在细节方面减少损失。而对于那些规模较小的店面我们也要重视，并 积极主动的对其进行及时的配货。

业务人员问题的解决

对业务人员进行全面的岗前培训，在遵守企业各项规章制度的基础上提高其职业素 质，提高其工作能力。并实施严格的奖惩制度，对业务能力突出的业务人员进行一定的 物质与精神奖励，并对业务能力差的业务人员进行相应的惩罚。实行末位淘汰制与首位 晋级制，每个季度将业务能力排在第一的业务员升为区域主管，让表现不佳的主管进行 业务员的工作。

建设性意见

数据表明，品牌已成为消费者选择冰淇淋的一个重要因素。 “品牌建设已经不是冰 淇淋企业的发展问题，而是生存问题” 。朱念琳表示。依托蒙牛集团“好品质、绿生活” 的大理念，蒙牛冰淇淋推出了随变、蒂兰圣雪、冰+等一系列品牌。 “目前来看，消费者 不熟悉这 多款产品，但他们却记住了随变，包括随变代表的自由、快乐的精神。我 们的尝试是成功的。 ”该负责人欣喜地说。他同时表示，品牌化是我们民族企业未来迈 入国际市场时最为核心的竞争力。作为行业领军企业，蒙牛也将在行业向高端化、创新 化、品牌化升级的过程中承担很多责任。 食品品牌营销的制胜策略是突破常规法则，

实施差异化营销，战胜高获利消费群，不断提高目标消费群对商品的接触率，为消费者 寻找新的利益点，直至建立稳定忠诚的消费群体。要通过一系列公众性策划来传播蒙牛 的品牌美誉度，积极参加社会公益性活动， “与中央电视台合办 年春节联欢晚会” 、 “成长谦虚道谢”“二岁半的孩子为奥运捐款 万”“邀请消费者监督”等等，这 、 、 些策划非常杰出。在品牌运作方面要善于“借势造势” 创业初期，蒙牛所有包装都印 有“向伊利学习，为民族工业争气”的话语，蒙牛避开正面与对手“硬碰硬”的竞争， 以“谦虚的心态”向消费者展示自己对竞争对手的“尊重”与“敬佩” ，确实高人一筹; 蒙牛一“出马”便将自己定位为第二，以“争创内蒙乳业第二品牌”来了个巧妙定位， 内蒙古众多乳业公司中都没有一个“第二”的定位，蒙牛捷足先登，人们一下知道了第 一是谁，也知道了第二是谁。这就犹如体育比赛一样，在比赛上，除了第一，最令人关 注的就是第二了，一个刚会跑步的选手一出场就跑了个第二名。

创新是不变主题

十几年来，中国的冷饮市场产量增长了近 倍，但同质化也成为行业低价竞争的 罪魁祸首。中国冰淇淋行业要发展，企业必须在产品创新方面走向专业化、市场化、高 端化。 中国焙烤食品糖制品工业协会理事长朱念琳表示。但有些需求只有通过深入市 场一线才能获得，这时行动比创意更有效。例如，从 年的随变香草雪糕，到今年 的随变问顶杏仁巧克力口味雪糕、独特芒果切片造型的冰+芒果口味雪泥，正是蒙牛不 断挖掘消费者需求、将创新转化为行动力的直观体现。所以，蒙牛应集中力量在产品上 进行创新，而蒙牛绿莎莎就开创了国内无糖雪糕的先例，它的全部甜度来自木糖醇，所 以，糖尿病患者可以放心的食用蒙牛绿莎莎雪糕。穿新鞋，走新路：就竞争而是，蒙牛

是补缺者也好，跟进者也好，目标是一致的，补缺是为了完善与发展，而创新是为了更 加的完善和更好的发展。

实习总结

为期半个月的实习结束了，带着疲倦的身体、充实的心灵和晒黑的皮肤告别了沈阳 铁西区的蒙牛冰淇淋市场。半个月的实习，我走遍了沈阳铁西区的大街小巷，推销了商 品，贴了精美的围挡，坐过冰凉的送货车，数过雪糕袋，得到过热情的接待，也受过冷 眼……

总之这次蒙牛实习给我了我和书本上完全不同的体验，让我受益匪浅。我学会了在 工作中必须严格遵守公司的各项规则制度;在工作过程中，要积极的完成工作任务;在 市场调查过程中，要热情的与客户终端进行沟通交流;同时我也了解了作为一名市场营 销工作者的的艰苦;而最为重要的是，我认识到了团队工作的重要性，在工作过程中， 我们也遇到了许多的挫折和困难，但在我们团队的合作下，我们克服了这些困难。 最后要说我们跟蒙牛的合作很愉快，希望能给我们安排更多的实习机会。

一、实习目的

通过教育实践，学会如何与学生沟通，并且把自己的教学方法准确的表达出来，让学生更顺利的掌握课堂知识，达到良好的教学效果，提高学生成绩。同时致力于掌握小学语文的教学方法和技能，了解现代小学生的学习情况和受教育的现状，为以后的正式工作打好坚实的基础。小学班主任工作的内容是复杂的，任务是繁重的。但是，只要我们真诚地捧着一颗“爱心”，加深理论修养，在实践中不断完善自己，形成系统科学的工作方法，是完全能够干得非常出色而游刃有余的。

二、实习内容

语文教学：

教学内容包括课堂教学，包括备课，上课，修改作业，批阅试卷，辅导学生学习等。在实习过程中我执行以学生为主，老师为辅的教学方式，课堂以学生的朗读和提问为主，让学生充当小老师的角色讲评，我再加以补充、纠正。因为课堂都是以学生讲为主，这样能充分调动了他们学习的主动性和积极性，由“要我学”转化为“我要学”的教学方式，从而激发了学生浓厚的学习兴趣。

三、实习效果

这近两个月的实习使我的教学经验得到了一个质的飞跃，在实习学校的领导和老师的悉心指导下，我学到了很多书本上学不到的知识。

常言道：“要给人家一碗水，自己就要有一桶水。”在实习班主任期间，我深深地知道要想搞好教育工作，应首先把自己的学科教学搞好。让班内学生喜欢上你教的课，进而喜欢你、佩服你，这对于教师工作是至关重要的。短短十七天的临时教师的工作经历让我越来越深切地感受到教育工作对社会的重要性，它不只是一项工作，也是一门深奥的学科，更是一种艺术的展现。

“知识是永无止境的。”在取得好成绩的同时，我时刻不忘超越自己，面对教育事业的满腔热情，将鼓舞着我不断前进。

四、实习总结及体会

这次实习的过程使我真正体会到做一位老师的乐趣，同时，它使我的教学理论变为教学实践，使虚拟教学变为真正的面对面的教学。当我漫步在实习的校园里，那出自学生的一声声“老师好。”“老师好”的感觉真好，我有时觉得自己是不是被叫上瘾了。呵呵。近两个月的实习，令我感慨颇多。我实习的班级是二年级201班，一大群八、九岁的小孩子，又可爱，又活泼，又好动，又调皮。

刚开始心情特别紧张，由于经验不足和应变能力不强，课堂出现了“讲课重点不突出，讲课顺序不清，师生配合不够默契”等等。针对出现的问题，指导老师要求我多听课，多向经验丰富的教师学习，并且面对面地指出教案的不足以及上课时存在的缺点。帮助修改教案，她们没有丝毫的架子，有更多的是朋友般的亲切交谈。

为了弥补自己的不足，我严格按照学校和指导老师的要求，认真仔细地备好课，写好教案，积极向其他同学和老师学习，多多向人请教，把握好每次上课的机会，锻炼和培养自己的授课#from 本文来自高考资源网 end#能力。

在上课的过程中，我遇到了许多困难：譬如学生的不配合就常常令我痛心疾首。当时有人建议我使用强制的方法。如罚站、罚蹲等。诚然，这种方法可以勉强维持课堂秩序。然而，这也无疑加深了老师与学生之间的隔阂，甚至使学生产生厌学的心理。作为教育工作者，就要想方设法创设民主和谐的教学气氛，在教学活动中建立平等的师生关系。而且教师要把自己当成活动中的一员，是学生们的良师益友。我取得的教学效果还不错，有几个很调皮的学生在上我的课时认真多了，还积极举手回答问题。 八、九岁的小孩子很好动，而且注意力非常容易分散，这样很容易开小差，影响教学效果。为了改善这种情况，我给每个小组在黑板上加小红花，哪个小组认真听课，就给哪个小组加小红花，这种方法取得的效果果然好。以前常常因为学生在下面开小差，我喊破嗓子都没办法控制，现在却可以很好地控制课堂，直接向课堂要效益了。

俗话说：“知之者不如好知者，好知者不如乐知者。”兴趣对于一个小学生来说是至关重要的。我的体会是必须把学生的学习兴趣调动起来，使他们在快乐中主动学习。

批改作业，纠正学生的错误是非常重要的。我在纠正学生每个错误的时候，写上激励的评语，并在评语中强调订正的重要性，并根据各个学生的情况加以勉励之，开导之。对那些在我要求订正之后依然不订正的学生，我在作业上写明。我的指导思想是不断给学生纠正错误的机会，直至认识了错误并改正为止。对于个别情况的学生，我会辅导他们，直到他们主动改正错误。身为一位教育工作者，就是要有这样的耐心，才能把学生的缺点纠正过来。

我非常注重我自身素质的提高。在这方面，我绝不训斥他们，而是耐心地教育他们，跟他们聊天，了解他们，对症下药。制造机会让他们参加班里的活动，让他们知道，老师是重视他们的。学习成绩好只是孩子健康成长的一个方面，不能 因为成绩不理想就怀疑孩子的能力，因为才能是多方面的。在我的悉心努力下，班里的几位后进生成绩都有了显著的进步，他们以前考试从不及格的，在接下来的语文和数学2个单元测验都及格了。从中我深深体会到，对那些后进生不能只是一味地训斥，罚站，罚蹲，而要了解他们的内心世界，对症下药。

“谁爱孩子，孩子就会爱他，只有用爱才能教育孩子。”善于接近孩子，体贴和关心学生，和他们进行亲密的思想交流，让他们真正感受到老师对他的亲近和爱，这是老师顺利开展一切工作的基础。研究学生是教育取得成功的必要条件。在亲近与研究学生的过程中，我们作为老师的要努力展现自身广博的文化与高尚的道德情操，使学生对你既亲近又崇拜，既认定你是值得信赖的老师，又把你当作好朋友，树立起老师崇高的威望。那么，我们的教育工作可能会取得事半功倍的效果!

护生进入临床是理论和实践相结合，培养动手能力的极好机会通过制定教学目标、规范操作步骤、安排业务学习、举行护理查房等，使护生能熟练掌握基本技术的操作和基础理论的应用，并对护理工作的内涵、特点、要求有一个全新认识。根据护理部带教计划，结合本科具体情况制定带教计划如下：

教学目的：将理论知识和临床实践有机的结合在一起，使护生在临床实习期间做到学以致用，全面了解心血管和内分泌疾病治疗和护理的全过程，帮助她们规范操作步骤，树立良好的职业道德，完成角色转换，尽快适应临床工作。

教学目标：

一、掌握各项专科护理技术。如：生命体征的测量、血糖的测定，心电监护仪及微量泵的使用和保养、皮下注射、安全使用静脉穿刺针等。

二、掌握心血管及内分泌常见疾病(高血压、冠心病、糖尿病)的治疗和护理。

三、了解其他相关疾病(如心衰、心律失常，心脏瓣膜病、痛风等)的治疗和护理。

四、掌握专科特殊药物的使用和注意事项。

五、掌握心血管和内分泌疾病健康教育的一般知识。

六、熟悉科室工作特点及工作注意事项。

带教工作安排：每周讲课一次;第四周考核(包括理论和操作)，由带教组长安排;出科时书写实习报告。

我曾经在__小学实习了一个月。那紧张、美好的实习生活很快就结束了，在那短短的一个月里，我和同学们以及带课老师建立了深厚的感情。临走之前，确实有些依依不舍，但是我知道，人生中这样的分离还会有很多次。

第一天去实习学校的时候，我们几个住宿的同学去得非常早，因为那时对从学生进入教师的角色感到很新鲜的。于是，有种迫不及待想去体验当教师滋味的冲动。

来学校的第一天确实很兴奋，因为这是我们第一次实习，这是我们第一次以老师的身份走在校园里。第一天并没有什么实质性的工作，只是分别听了一下教学主任和政教主任的讲话，并看了看学校的环境，算是对学校的初步了解吧。

真正的工作是从第二天开始的，10月6日，星期六。前几天“上班”，只有两种感觉：忙，累。每天早上都要看卫生区，看早自习，晚上也要等学生做完值日，一切都打点完毕才能离开。就这样，我们几个住宿的同学过上了披星戴月的生活，早上5：15起，晚上8：00多才回到宿舍。

我们的教育实习主要分为两部分，一部分是班主任工作，另一部分是教学工作，说白了就是既要带班又要教课。无论是带班还是教课，作为实习老师，都会有一个该校的正式老师带我们。带我班主任工作的当然就是我带的班级的原班主任，而带我教学工作的则是我们学校80届的毕业生，说来也算是校友了。

前段时间实习的主要任务就是听课，看其他老师是怎样讲课的。这种听课和我们上学时听课是不一样的，因为这种听课的重点是观察老师怎样讲课，学习如何传授知识，如何驾驭课堂，如何控制授课时间，而并不是学习老师所讲的知识。

我第一次上讲台时，自我感觉并不紧张，只是课讲得有点快，总体感觉还可以。后来的课，越讲越熟练，越讲越流畅，同学们对我讲授的知识都能吸收。对于教学工作，最后要请教学主任听一节自己的公开课。我的公开课，不仅达到了预期的教学目的和要求，而且课堂纪律非常好，同学们也非常配合，我的讲课也很受学生欢迎。有了前几次讲课的经验，我认为自己的课堂驾驭能力有了很大提高，不但可以良好地控制授课时间，也能够适时地调动起学生的积极性，使课堂气氛活跃起来。这一阶段的课程结束以后，全年级进行了一次统一考试。作为实习老师，我也参加了监考。从同学们的考试成绩看，授课效果还是非常不错的。

比教学工作更重要的就是班主任工作。在学校里，班主任就是学生的第一监护人，所以班主任的工作非常琐碎。一名真正尽职尽责的班主任，在学生身上下的功夫比学生的父母还要多。我觉得，在班主任工作中始终要坚持“一个标准”，就是在处理班级事务时，尤其是奖惩方面，对好学生和后进生应使用同一个标准。通常好学生易受到偏爱，而后进生则常常使老师产生偏见，所以班主任“执法”一定要公正，要一碗水端平。如果处理有偏颇，则会助长好学生的坏习惯和骄傲的性情，压抑后进生的上进心。所以做到一视同仁很重要。

作为实习班主任，我也在工作中不断总结经验。带我的老师最常说的一句话就是：“对待学生，要打一巴掌揉三揉。”有一次，班里有一个同学上课玩小动作，放学后我留下他谈了将近一个小时。起初是非常严厉地批评他，让他知道上课不认真听讲是不对的，随后语气渐渐缓和下来，开始进行和风细雨式的教育。在将近一个小时的时间里，我了解到了这名同学的家庭及经济状况，也听他说了自己毕业后的打算，对他有了一个比较全面的了解。后来我又从侧面了解到，这个同学是班里的“典型”，是班里最“活跃”的分子。有了对这个同学的全面了解，对我今后开展班级工作是非常有帮助的。因为了解了学生的实际情况之后，我再对这个学生进行教育和实施管理就能做到对症下药了。

在这次教育实习中，我们这些实习老师都非常幸运地赶上了一个大型的活动，就是冬季体育运动会在两个星期的训练时间里，我带领我实习的班级在午休时间和下午放学时间刻苦训练，我班级的学生在我的积极带动下，也非常配合，非常努力。在这次体育运动会中，我们班有多个项目进入了前三名，并且还被授予”道德风尚”奖。这种大型活动对全校师生都是品质的陶冶，身体的锻炼和能力的培养。在这这次大型活动中，我的组织、协调能力都得到了锻炼，得到了提高。

在我们实习期间，学校召还开了一次家长会，我作为实习老师在家长会上也对自己的工作和班级的情况做了总结，会后也和个别家长进行了谈话，培养了自己作为老师和学生家长进行沟通的能力。

实习人：--级英语系，应用(1)班郭良玉。

实习时间：20__年9月19至20__年__月7。

实习地点：咸宁__温泉谷。

实习目的：为了将两年所学的专业理论知识运用与实践,在实践中结合理论加深对其认识和总结,再次学习.将专业与实际接轨,逐步认识,体会,从而更好地将所学的运用到工作中去.接触社会,认识社会,体验生活,学会生存,学会感恩,学会做事,学会与人相处,学会团结协作。把书本上学到的有关餐饮的知识运用到实际生活中，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践加深对理论知识的理解。更重要的是锻炼自己独立生活能力，从一个实实在在的学生向一个社会人过渡，逐步的了解社会，认识社会，从而迈入社会。

实习酒店：__·咸宁温泉谷度假区是由__集团一期投资3.2亿打造的咸宁最大的拥有华中地区首屈一指的世界风情温泉度假村，地处湖北咸宁温泉月亮湾特1号(湖北咸宁温泉潜山国家级森林公园正门)，离武汉中心城区仅1小时车程。一期占地400亩，总建筑面积规模20万平方，是集SPA(水疗)、观光、会议、娱乐、休闲、度假于一体的大型综合性度假村。拥有80多个特色温泉池，可同时供5000人休闲理疗。

度假村还建有大型生态停车场，可同时容纳500辆轿车停放。同时拥有多功能会议中心、四星级宾馆、各类风味餐厅、潜山茗道茶楼等。

泉质：出水温度达53℃以上，日出水量80000吨，泉水富含硫酸盐、碳酸盐、氡、钙、镁、钾、钠等数十种有益矿物质，保健功效显著.

疗效：在泉水中融合了人参、当归等名贵中药材，及茉莉花、玫瑰、百合等各具特色的矿石浴、特色加料浴，非常适合各类人群养生、美容、健体。

住宿：按四星标准建造，欧式风格酒店，客房200多间，布局典雅。

实习岗位：我的实习地点是在泉世界的二楼餐厅，该餐厅包括四个吧台，有水果吧、红酒吧、咖啡吧、泉景吧。水果吧主要是为客人提供免费的水果和果汁、饮料，客人可以在泡完温泉后上二楼休息时凭手牌号去去领取。红酒吧可以给各个层次的客人提供不同种类的红酒和雪茄。咖啡吧则是为客人提供各种咖啡、鸡尾酒、奶茶、泉景吧就主要是属于中西餐结合的餐厅，能够提供各种食物。我主要是在餐厅做楼面服务员。主要的工作就是，如果是早班的话就要拖地、擦桌子、整理桌面、清点餐具、准备餐具和一些其它的客人来之前的准备，而如果是晚班的话，就只是需要早一点过去和上白班的人接班，然后到了要下班时准备清点餐具，整理好桌面等。作为服务员，最主要的还是为客人服务，在客人来的时候，你必须要上前问好，询问他的需求，做好引领工作，如果需要点餐，则引领客人到座位上坐好，然后拿菜单、倒水，再是客人如果要点餐了，你就需要签单，这是最主要的一项，点单过程中，你需要向客人介绍他想要知道的一切，点完单后，就需要向客人复述一遍他所点的食品，以免发生不必要的误会，最后就需要记下客人的手牌号，让客人签名，以方便客人出去的时候结账核算，在记手牌号时，一定要看清楚客人的手牌号，以免结账时，消费与实际所用不符合，如发生意外，则一切由服务员自己负责，也即是，客人消费由你买单。

实习安排：我们在9月19号那天熟悉酒店的几个大的部门。早上到了那之后，我们全班同学就和酒店负责我们实习生的几个主管、经理见面、开会，他们先是为我们致辞，然后大概的为我们介绍一下各个大的部门的职责，让我们填写一下实习合同，然后为我们分配部门，再是为我们发餐牌，工作牌，分配宿舍，分发床上用品，领工作服。到了下午，我们就去自己所在的部门，再进行具体的分配，分配好后即可以去自己所在的具体地方，再由那部门的老员工带我们熟悉部门的周边环境，熟悉路线，以方便为客人指引。到了20号，我们就开始正式上岗了，老员工会教我们基本的操作方法，运作流程，教我们怎样做到规范的服务。

实习过程：

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在短暂的实习过程中，我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏，刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知所措，这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学得不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。

此次的工作主要是做个服务员，以前总以为，服务员还不好做吗，能有什么好学的啊，端盘子、扫地，那有谁不会啊，去了之后才知道一切没有想象的那么简单，最起码你要做到如下几个步骤：

1、迎宾、问候客人：当一切准备工作全部就绪后，就要开始站岗了。当客人来到时，要微笑地问候客人，知道客人名字的要用姓名去称呼客人。

2、拉椅让座:当客人进入餐厅后，要主动为客人拉椅让座。不用为全部的客人都拉椅让座，但一定要为女士或者是被邀请的贵宾服务。有小孩子的，要主动询问是否有特别的要求。

3、服务茶水：当客人坐下之后就需要为客人倒茶水了，你需要站在客人右手边一只手为客人倒茶，并说：“对不起打扰一下。…请用茶”。如知道客人的姓名，要说：“王总，请用茶”。在倒茶之前一定要先说“对不起打扰一下”来引起客人的注意，否则客人不小心会碰到茶壶造成烫伤。

4、呈递菜单并点菜及酒水：询问客人是否可以点菜，并将菜单交于主人。向客人主动推荐特色菜或者是当天的厨师精选。推销各种酒水及向女士儿童推荐软饮。询问是否可以起菜：对于集团内部宴请或者是常客，可能会早已通过电话预订的形式提前制订了宴会菜单，所以可以直接向主人询问是否可以通知厨房开始做菜，如客人要求有果盘的话，要通知吧台开始准备。同样要向主人推荐各种酒水及饮品。

5、下点菜单及酒水单：将客人所点的菜品和酒水项目分别开在点菜单上(酒水一份，菜品一份)。每份一式三联，一联交吧台，由吧台输单，一联交传菜，一联自己留底备查。

6、服务酒水：如客人有特殊要求的话，按照客人的意思分先后顺序斟倒。如客人没有要求，则按照先女士儿童、主宾、后主人的顺序顺时针斟倒。倒酒时酒瓶要有余底，不要全部连底倒完。

7、上菜服务(分餐)：上菜时，要在客人比较稀疏的地方上菜，或者选择不重要客人的位置;上汤时，将汤上到桌上后，要向主人询问是否需要分汤;对于分餐的客人，每次要将菜品上桌后报菜名，给客人做一个展示，按人数将其用骨碟分餐。给每人上菜时再次报菜名，并请客人慢用。所有菜品全部出完后，要向客人说明：“您的菜已经全部上齐了，请慢用!”

8、餐间服务(更换烟缸、骨碟、倒酒)：烟缸里每两个烟头就更换一次;及时续倒茶水;客人吃完带骨或皮壳较多的食物后就更换一次骨碟;上果盘之前更换一次;客人举杯喝酒时，要马上手持酒瓶准备续斟;如果所点的酒水已喝完或马上喝完，要马上问主人是否要再加。

9、拉椅送客：客人起身要离开时，要马上上前帮女士或贵宾拉椅，然后送别客人，并感谢客人的光临。然后以最快的速度检查一遍桌面上是否有客人落下的物品。

11.餐后整理工作：归整坐椅，清洁地面卫生;收台：先收口布、香巾等布草制品，再收酒杯等玻璃制品，最后收瓷器制品，将垃圾各脏餐具运送至洗碗间，将玻璃转盘从桌上搬下清洁，收掉脏台布。

这些都是我们服务过程中所必须做到的。而人际关系也是我们会遇到的问题。

作为一个学生，我们都没有真正的踏入社会，也不会真正的理解所谓的社会的黑暗、勾心斗角，作为学生，在外部人群中我们还是最为单纯的，以至于傻傻的，什么都不知道，不知道怎样看别人的脸色行事，不会知道何为利益冲突，我们说话讲究坦诚，不会藏着掖着，所以，刚刚上岗，我们难免会和人发生细微的矛盾，而且酒店人对我们大学生的歧视，也使我们深感痛苦和无奈，因此和酒店的部分领导也有过理论上的辩论。尤其是工作安排上的不公平，老员工的故意刁难和心理上对我们的偏见，我们是非常的不能接受，对酒店的领导和同事更是知人知面知心的交流与相处，路遥知马力，日久见人心。这不是什么大惊小怪的事情，现在想起来很后悔，但当时也是很无奈的。作为同事不能不打交道，作为领导不能不交流，为了工作往往会产生一些误会和抵触，这些整天压抑下的工作，不仅是身心上的疲惫，更是精神上的摧残。所以有时我们会经意不经意的不服从和顶撞，但这些是两方面的原因，他们是为了让我们在此努力工作争取更大的经济效益，但我们是学生主要追求学习，所以对他们的压力很难接受，我们曾经和领导理论过，和同事争论过，对酒店还罢工过，这些也只能说明我们大学生还没有认识到社会的真实面目，还没有真正了解社会的一些所谓的“潜规则”。但作为一个集体，我们还是相对自由的。难道酒店的一切为了赢利不顾员工就合理吗?难道酒店的人员鄙视我们大学生就是正确的吗?难道整天把实习生当作替罪羊我们就会甘愿吗?但酒店参考我们的一些意见也改观了自己的工作，也给了我们学生应得的部分利益。如假期，过节福利等，这些还是让我们非常满意的。

对于酒店等服务行业来讲,服务质量无疑是企业的核心竞争力之一,是企业的生命线.高水平的服务质量不仅能够为顾客留下深刻的印象,为其再次光临打下基础.而且能够使顾客倍感尊荣,为企业树立良好的品牌和形象.在__我们看到,酒店领导十分重视服务质量的提高,即使对于我们短期实习生,也必须经过严格的礼仪培训后才能上岗.对老员工进行跟踪培训和指导,不断提高和改善他们的业务素质和水平.部门经理和主管经常对我们说:“你的一举一动都代表了我们__,你的形象就是我们__的形象”.“客人永远不会错,错的只会是我们.”.“只有真诚的服务,才会换来客人的微笑.”。在这儿，我们学会了，什么是责任。

实习体会：

经过这段时间的实习锻炼,自己心里变化也经历了几次成长,懂得了很多,酒店之所以可以称为”小型社会”是因为它罗列万象,陈列事态百千;之所以有普通员工和上层管理者是因为存在问题而需要解决问题的人,存在一种激励与督导的管理.

几天的实习工作,也初次体会到了生存的不易,原来社会现实是这样的复杂,生活可以如此百态,人与人之间还有这些相处之道,也初次体会到了生活世事可以用这”世事洞明皆学问,人情练达即文章”形容却不失其真实.

终于可以正视现实问题,学会在适当的时候抚平不安和浮躁,感叹如下的语言:步入社会的第一个五年为摸索年----摸索自己的资本,社会世态的繁杂,生活的目标事业的方向和前景;第二个五年为拼搏年----为自己最初的梦想,心里的一口气,权利与名誉;第三个五年为奋斗年——为家人,为事业,为奋斗而奋斗……顿然间感谢这些话是如此了解我们这群出学门入社会的蠢蠢欲试的活力青年.

最后，很感谢__温泉谷给了我这次实习的机会。

这星期的新的一天，新的开始。跟着唐经理实习已经有一个星期了，上周作的都是些最简单的事情，主要是看、观察。今天，汪叔叔告诉我说这个星期要教我电算化，就是在电脑上进行记帐。银行的各项账务处理都是通过电脑进行的。他先打开营业厅用于会计记账的专用电脑，先让我在电脑上输入一些银行的相关文件。输完之后，就拿来了一些原始单据凭证，根据原始凭证记录登记记帐凭证。虽然不是自己登记，但是唐经理每作一次都向我讲清楚，慢慢的看得多了，我也就觉得不是那么糊涂不清了。

20__年3月25日我参加了由校园组织的为期2周的实习活动。实习地点为吉林石化公司炼油厂。整个实习过程有安全知识教育、熟悉流程、生产工艺和参观现场。

主要的实习车间为成品车间、原油车间、装洗车间，最后还在工人师傅的带领下参观了整个厂区。实习资料以生产工艺、生产设备和生产操作为主。这次的实习任务主要是在工人师傅、工程技术人员和老师的指导帮忙下，透过自学、讨论、参观听报告、参观现场、草图绘制、总结等实习方式，具体做到以下资料：

了解工厂基建、生产和发展的全过程、产品种类、生产方法、产品质量和技术规格;原料、产品的性质、贮藏、运输以及产品用途等方面的概况。

了解各工段的生产方法、工艺流程;主要工艺条件和主要设备结构;各工段之间的相互联系和相互影响。

一、实习目的

生产实习是学生从理论走向实践的重要一环，也是学生从校园走向生产岗位的第一步。为了将学生培养成为既具有理论知识，又具有必须实践认识的全方位的新一代人才，不能仅透过实验室的实验环节来培养，而是应当走入社会，真正走上第一线去了解、去认识具体的生产过程，只有这样才能到达教学目的。

生产实习是高等工科院校教学过程的一个综合性实践教学环节之一，是学生在校期间完成理论教学向专业基础课和专业课过渡的必要环节，是对学生学习期间所获得知识的综合考察，也是理论与实践相结合的具体应用。

生产实习的主要目的是透过深入生产实际，使学生获得感性的生产工艺知识，在生产实习过程中，学生在工厂技术人员、带队教师的指导下，从生产工艺、原理、仪器、设备、仪表、厂房构筑、设备布置、技术指标、经济效益等等各方面在不同程度上掌握和了解，初步建立工程概念，为今后的专业基础课和专业课的理论教学打下良好的基础。同时培养学生的工程实践潜力，学习先进的生产技术和企业组织管理知识，培养分析和解决工程实际问题的初步潜力。提高综合素质，完成在校期间的工程基本训练。

二、实习资料

1、了解原油车间概况、工艺流程、主要设备的类型、型号在生产中的作用;

2、了解成品油车间概况、工艺流程、泵房、管线布置，主要设备的类型、型号在生产中的作用;

3、了解装洗车间概况、工艺流程、主要设备的类型、型号在生产中的作用

4、掌握车间工艺流程、主要工艺条件，主要岗位生产过程及原理。

5、掌握原料、中间产品、产品的规格、用途、性能等状况。

6、掌握车间主要岗位、主要设备的不正常现象操作及处理方法。

7、掌握主要设备的类型、型号、材质、性能、结构及在生产中的作用。

8、了解各工序的自动控制方法、仪表的性能。

9、了解防火、防爆、防腐蚀、防毒。

三、实习地点

吉化炼油厂原油车间、成品车间、成品油装车车间、学院仿真实习基地

四、实习工厂概况

炼油厂前身吉林省石油化工厂，建厂初期隶属于吉林省管理开工建设，建成投产。划归吉林化学工业公司管理，更名为吉林化学工业公司炼油厂;1994年股份制改造，更名为吉林化学工业股份有限公司炼油厂;11月，更名为吉林石化公司炼油厂。

炼油厂有员工20__人，其中管理人员227人，专业技术人员223人，操作及服务人员1562;机关设综合办公室、生产科、技术科、机动科、安全环保科、组织人事科、党群工作科等7个科室;下辖常减压一车间、常减压二车间、催化裂化车间、重油催化车间、柴油加氢车间、加氢裂化车间、联合芳烃车间、硫磺回收车间、延迟焦化车间、成品车间、原油车间、装洗车间、分析车间、仪表车间、电气车间、供排水车间、锅炉车间、综合车间等18个生产及辅助车间。

炼油厂厂区占地面积155.42公顷，原油加工潜力700万吨/年，有380万吨/年和320万吨/年两套常减压装置、140万吨/年和70万吨/年两套重油催化裂化装置、25万吨/年气体分馏装置、40万吨/年联合芳烃装置、90万吨/年加氢裂化装置、120万吨/年柴油加氢装置、100万吨/年延迟焦化装置、90万吨/年汽油脱硫醇装置、30万吨/年液化气脱硫装置、10万吨/年催化干气脱硫装置、7万吨/年加氢干气脱硫装置、60万吨/年酸性水汽提体装置、64万吨/年溶剂再生装置、7000吨/年硫磺回收等16套生产装置，以及锅炉、循环水场、污水处理场、原油和成品油罐区、装卸车等辅助设施。主要产品有汽油、柴油、液化石油气、丙烯、苯、甲苯、邻二甲苯、混苯、化工原料油、石油焦、硫磺等20多个品种。原油加工总量675万吨，商品总量650万吨。

五、车间实习记录

(1)、原油车间：

工艺原理：

原油车间生产原理：利用液体油品流动性能，透过不同的管路自压或用泵压进行卸车及输送油品入装置。

以接卸储存原油、蜡油。经过升温、脱水、调和到达生产装置所需的工艺指标后，分别为一常减压、二常减压装置、一催化装置、二催化装置、三催化装置，焦化等生产装置带给原料。

原油车间是以原油储存为主要任务的车间，车间的主要岗位分别是：原油罐区、蜡油罐区、原油卸车站、驻寨、计量、调度、办公室等。

现车间共有人员为162人。岗位班次的运转方式为两种，一种是四班三倒(原油罐区、蜡油罐区)，另一种为运输班(卸车站、调度)。原油车间概况：

共有五个罐区和一座卸车站，五个罐区分别是一原油罐区、二原油罐区、三原油罐区、一蜡油罐区、卸车罐区，现有贮罐二十九台，其中原油罐二十三台，蜡油罐四台，油浆罐一台，轻污油罐一台。原油总储存潜力为四十二万立方米，蜡油贮存潜力二万立方米，油浆储存潜力三千立方米，轻污油储存潜力三千立方米;卸车站一座包括卸油栈桥三座，卸油鹤位一百四十八个，渣油装车鹤位十二个，焦油装车鹤位四个车间现有九座泵房，分别是卸车站：地下泵房、渣油泵房;一原油罐区：转输泵房、消防泵房、隔油泵房、中心泵房;二原油罐区：原油泵房;三原油罐区：原油泵房;蜡油罐区：蜡油泵房。车间共有机泵35台，还有隔油池五座。现车间铁路原油卸车潜力为每年三百万吨，管输原油输送潜力为每年九百万吨;储存介质为纯国内原油、俄罗斯原油、混合原油、蜡油、油浆和轻污油，还以前储存过海湾原油和扎赉诺尔原油。装置特点：

①车间大部分原油储罐为浮顶油罐，此种储罐最大限度地减小了原油蒸发损失。②三个原油罐区与卸车站之间流程相连，能够实现最科学的原料平衡。③原油卸车站拥有四个原油上卸鹤位和两个渣油上卸鹤位，能够最快速地处理原油、渣油“瞎子车”。④渣油站台为装卸一体化站台，能够同时实现渣油装车与卸车。储存原油种类及输送形式：

储存原油主要分轻、重两种组分，按来源主要分为大庆原油、吉林油田原油、俄罗斯原油、扎赉诺尔原油。按输送形式主要分为管输原油和铁路槽车原油。污染物主要排放部位和排放的主要污染物：

①含油污水，进入工厂污水厂

排放部位：原油卸车站隔油池;——原油罐区隔油池;二原油罐区隔油罐;三原油罐区隔油池;——蜡油罐区隔油池;

②清罐油泥，按照环保要求倒入指定场所堆埋或处理。环境污染防控设施操作法?

(2)、成品车间

成品系统于1976年开始长周期的投入使用。其主要操作是接收、储存、调合、转输半成品油和成品油，并按要求进行加温、脱水及计量。其最主要特点是罐区分散、战线长且储存介质易燃易爆。

目前的成品车间共设置五个罐区，即：汽油罐区、柴油罐区、液化气罐区、渣油罐区、芳烃成品罐区，总存储潜力19万立。9个泵房，即：汽油泵房、汽油消防泵房、汽油加铅泵房、柴油泵房、柴油消防泵房、液化气泵房、液化气消防泵房、渣油泵房、芳烃成品泵房。共有储罐77台，其中储油罐64台(包括10台球罐)，其他储罐某某台，冷换设备9台，机泵61台，其中油品转输用泵44台，消防用泵10台，其它机泵7台，以及全部出入该5个罐区的全部输油管线约35万多延长米。

①汽油罐区1976年建成。目前的汽油罐区共有储罐17台，其中5000立储罐11台，20__立储罐2台，1000立储罐4台，总储存潜力63000立，共有离心泵12台，其中加铅泵1台，消防泵3台，消防泡沫罐2座。总占地面积约为93100米2。

②柴油罐区1976年建成。最初的柴油罐区共有储罐11台，目前的柴油罐区共有某某台储罐，其中5000立储罐9台，10000立储罐2台，20__立的储罐2台，总储存潜力69000立。油品转输泵7台，加降凝剂泵2台，消防水泵3台，消防泡沫罐1座。总占地面积约为546002m

③渣油罐区1976年建成，目前渣油共有储罐7台，其中5000立储罐3台，3000立储罐2台，20__立储罐2台，总储存潜力25000立，共有油品转输用泵7台，其中离心泵5台，蒸汽往复泵2台，总占地面积约为216002m。

④液化气罐区1976年建成，后有扩建和改建，目前共有球罐某某台，总储存潜力7200立。其中1981年建成400立球罐三台，1986年建成400立球罐四台，1992年建成400立球罐一台，随着生产装置的扩建和改造，20__年增建两台1000立球罐，20__年增建3台1000立球罐。共有油品转输用泵10台，消防用水泵4台，另设汽车装车鹤位19个，总占地面积约为580002m。

⑤芳烃罐区1995建成，为30万吨乙烯装置配套。1996年10月投用，共有储罐8台，其中3000立储罐6台，1000立储罐2台，总储存潜力20000立，共有油品转输用泵10台，总占地面积约为84002m。油品储罐及其附件

炼油厂成品车间用于储存油品的设施为油罐，油罐共分三种类型，分别是立式拱顶罐、立式浮顶罐和球罐。汽油罐区、四苯罐区全部为浮顶罐，柴油罐区为部分浮顶罐和部分拱顶罐。渣油罐为拱顶罐，液化气罐区储存液态烃，全部为压力球罐。

油品储存的注意事项

①易燃性。燃烧的难易和石油产品的闪点，燃点和自燃点三个指标有密切关系。石油闪点是鉴定石油产品馏分组成和发生火灾危险程度的重要标准。油品越轻闪点越低，着火危险性越大，但轻质油自燃点比重质油自燃点高，加此轻质油不会自燃。对重油来说闪点虽高，但自燃低，着火危险性同样也较大，故罐区不应有油布等垃圾堆放，尤其是夏天，防止自燃起火。

②易爆性。石油产品易挥发产生可燃蒸气，这些气体和空气混合到达必须浓度，一遇明火都有发生火灾、爆炸危险。爆炸的危险性取决于物质的爆炸浓度范围。

③易挥发、易扩散、易流淌性。

④易产生静电。石油及产品本身是绝缘体，当它流经管路进入容器或车辆运油过程中，都有产生静电的特性，为了防止静电引起火灾，在油品储运过程中，设备都应装有导电接地设施;装车要控制流速并防止油料喷溅、冲击，尽量减少静电发生。

(3)、装洗车间

工艺原理：

1、根据液体油品流动性能，透过不同的管路自压或泵压进行装车。2、对含污油槽车进行清洗，将清洗后的污油抽至污油罐内，从而到达洗车目的。

装洗车间概况装洗车间建于1970年，是我厂生产的最后一道工序，担负着我厂成品油出厂主要任务。目前车间共有三座装车站台，分别是汽油装车站台，柴油装车一站台，柴油装车二站台;一坐挑车站台，一座洗槽站台。

汽油装车站台于1986年3月建成投用，设有2台浸没式内液压柴油大鹤管，另设有2台浸没式外液压汽油油大鹤管，同采用爬车牵引，双侧轮换液下装车。(新建一套膜法油气回收装置与其配套)。

柴油装车站台于9月建成投用，设有2台浸没式内液压轻油大鹤管，采用爬车牵引，双侧轮换液下装车。

汽油装车站台设计装车潜力为某某0万吨/年。两坐柴油装车站台设计装车潜力为300万吨/年。汽油装车二站台设计装车潜力为某某0万吨/年，目前正在建设中。

对洗槽站进行了改造，增加了洗车烘干系统，新建一个挑车站台，共有48个挑车鹤位，采用双侧挑车，提高洗车速度。洗槽站共有48个洗车鹤位，采用双侧洗车，可洗汽油、柴油槽车。

车间现有职工110人，其中管理人员12人，员工98人，分六个操作岗位。实行运输班倒班制度。

六、“三废”的处理

三废就是废气，废水，废渣，处理时利用清污分流，进入废水处理站前做好预处理。例如：排水系统分为高浓度废水、低浓度废水和清下水，进入污水处理站后，先采用一些预处理工艺对高浓度废水进行预处理，降低高浓度废水的COD，然后再与低浓度废水混合调节后，进入后续处理工艺。高浓度废水在排入管网前，先在车间分别针对不同的废水进行适当的预处理，降低其COD。

①能够从反应本身去思考，改善生产工艺，尽量减少废水的产生，从源头上控制;

②从废水回用角度思考，采用生化法等方法对反应废水进行处理，降低COD，然后回用做工艺用水(如循环冷却用水等)，尽量减少排放;

③目前好多化工企业为了使排放的废水能达标，会在排放的时候配超多清水进去，这样就减少了COD。(其实只但是是在钻政策的空子)对不同的废水水质采用不同的处理方式。

一般有厌氧发酵-产沼气，耗氧除N、P、S等无机离子(即消化和反硝化)以及有机碳的生物氧化。对于污染较严重的废水在经过预处理后----调节水质的酸碱度、温度、浓度等，先进行厌氧发酵---来降低COD(转化为沼气)，在采用兼氧耗氧结合的方法进行后续处理，尽可能的降低水质中的COD、TSS等物质。不管是采用地廊、氧化沟、还是流化床等方式进行处理，一般的反应机理都是一样的。此刻主流倾向与厌耗氧结合的方式。

环保的最终目标是：实现水污染零排放。实际操作还是有很大难度的，我们公司采用的方法是：清污分流、污污分流。即雨水系统与废水系统分开收集，减少废水站的进水量，称为清污分流;高浓度废水与低浓度废水分开收集，称为污污分流。为了能进一步减少污水中COD含量，采取源头控制，目前我们的方式，期望大家能借鉴一下：将目前排入高浓度的脚料、中间层，真空泵积液、泵废油采取装桶收集，还能够当着火料外卖，实现即减轻三废压力，还能节约成本。

七、实习心得

经过近两个星期的实习，在老师和厂里员工的指导和严格要求下，我完成了自己的第一次生产实习。实习是对我们学习理论知识后一个很好的补充，透过本次实习，让我们平时课堂上的知识得到了进一步的巩固，也将平时所学的一些知识在现实中呈现了出来。

这次实习主要是以参观实习为主。实习是学习工科专业的一项重要的实践性教学环节旨在开拓我们的视野，增强专业意识，巩固和理解专业课程。实习方式主要是请厂内技术人员以讲座形式介绍有关资料、同学们下生产车间参观，向厂内的现场技术工作人员学习请教相关知识为主。透过本次实习?我们学到了很多课本上学不到的东西。

我觉得这种形式的参观实习十分的有好处，因为这比坐在课堂里听讲来得更为实际、直观。透过实地参观，我了解了生产的工艺流程，对工业生产的各个环节和主要设备都有了必须认识，并对这个行业有了必须的了解。这次去工厂实习让我对那些平常理论的东西有了感性的认识，感觉到受益匪浅。在这次的实习过程中，我发现自己看问题的角度，思考问题的方式也逐渐开拓，这与实践密不可分。在实践过程中，我感受到了自己的不断充实和不断成长。

为进一步学好专业课，从事这方面的研制、设计等打下良好的基础。在这次生产实习过程中，不但对所学习的知识加深了了解，更加重要的是更正了我们的劳动观点和提高了我们的独立工作潜力等。

总之虽然实习的时间很短，但对我来说，收获是很大的。在这短短的几天里，我看到了很多也听到了很多更学到了很多。在以后的日子里我要不断的加强学习?学习新知识。透过这次生产实习?把自己在校园学习的到理论知识运用到社会的实践中去。巩固了所学知识?提高了处理实际问题的潜力，为自己能顺利与社会接轨做好准备。

今年六月中旬我来到了运城市中心医院进行我为期十个月的护理实习工作。深入到护士的日常工作中，亲身体会了做护士的酸甜苦辣，这才知道作护士并没有想象中的那么容易。做护士的确很辛苦，一会儿是输液、抽血，一会儿是打针发药。病人若有不适首先想到护士，病人若有问题找的还是护士，病人要换药、换液还得叫护士……病房里永远都有护士忙碌的身影实习过去了三个月了，感触最深的就是，临床是理论基础知识的巩固基地。临床的实地见闻，实地操练，让我重现在校学习哪些枯燥又顽固的知识时提出的种.种问题。例如：我干嘛要读药理病理?背了对我有什么用?好像知道了以后还是一点儿意义也没有，知识是统揽了，但学过了总的感觉是一直只为考试而学习，没有几分属于我自己。在学校里，没有人问我这些药吃了会有什么不良反应，即使我知道这些不良反应，也没有真正见到过，我不知道一种药用错后有多么严重。没有人问我这种病有什么临床表现，我也没有真正见到过这些临床表现，到底是怎么样的呢?到底和书本上是一样的吗?等等……几个月的实习生活也对我以后工作大有帮助。医生和护士的职责是相同的，都是为了给病人解决心理和生理的痛苦。只有当医护做到密切配合，才能给病人带来最大的利益。而做到这一点，首先要了解自己的工作和对方的工作。作为将来的一名护士，必须要了解护士的工作，所以我觉得这次实习既起到了早期接触临床的桥梁作用，又增进了临床思维能力，培养了动手能力，增强了信心。

第一，几个月的实习让我重新认识到了护士这个职业的崇高。

在我以前的印象中，护士就是细心和耐心的代名词。我一直以为她们的工作很轻松，很简单，只需要执行医生的医嘱，“照方抓药”就行了，其他的工作也只是些琐碎的小事情。这一次我通过护理实习，第一次深入到护士的日常工作中，护士的工作就是一个字“累”，我每天跟着她们跑都累得不行，而且她们不但要在病房间不停的走动，还要给病人输液发药，实际上比医生累多了，但他们一句怨言也没有。一名护士只要在工作岗位上，她就充满了力量，她们全身心的投入在一场战斗中：把自己的活力完全展现在病房的内外，把自己的能量连同微笑毫不保留地奉献给病人。

第二，几个月的实习使我开拓了眼界。

增加了见识习期间，我跟随带教老师，细心听取讲解与指导，了解了许多医疗设备的基本操作，观摩并实践了许多种医疗操作，比如生命体征测定(体温、脉搏、血压、呼吸、体重)、静脉滴注、肌肉注射、器械消毒等等。有许多专业仪器我都是第一次见到。有许多看似简单的护理操作，真正做起来才知道并非如此在医院的这段时间，种.种新鲜事接踵而来，时时给我带来兴奋的冲击。我充满好奇，留心观察，积极提问，护士们耐心地给我讲解，使我了解到了一些医疗器械的使用方法，基本掌握了护理操作的要领和注意事项。她们生动地分析一个个看似简单的操作，并且在规章制度允许的前提下，给我很多实践的机会，让我有机会使用这些仪器和设备，实践护理操作。这些都使我对将来从事的工作有了一定的感性认识。

三几个月的实习使我对医护配合的整体护理有了一定的理解。

这一点对我将来的工作极其重要，也是本次实习最重要的目的之一。通过了解我认识到，医生和护士的职责是高度统一的，目标都是为了给病人减轻或解除生理和心理上的痛苦。而要做到这一点首先要了解自己的工作和对方的工作。这方面的知识积累也是我这次护理实习的最大收获。具体地，我了解到：

1、整体护理要求医生与护士高度协作，其中科室主任与护士长的密切配合是关键。在病区开展整体护理前，护理部主任下科室首先与科主任取得联系，将其工作计划、实施方案等介绍给科主任，取得科主任的支持。护士长在制定实施整体护理工作计划、制度、职责、人员分工、排班方式等方面都需要争得科主任的同意。科主任对此项工作高度重视，在交班会上强调医护配合整体护理的意义、具体工作计划，并要求医生积极支持与配合。科室组织护士整体护理知识培训时，科主任和医生也需参加学习。

2、医护必须明确责任，通力合作，共同管理。病区每个病人床头都需挂有相应的床头卡，上面写有病人的基本资料，主管医生的姓名。新病人入院时要向他们介绍科室主任和自己的主管医生，主管护士，使医护明确自己的职责，为病人提供全方位的服务，从而使医护配合密切。

3、医护共同查房。这样有利于解决病人的医疗，护理问题。并做好记录，护理部不定期检查查房记录情况。护士参加医生查房，能进一步了解所管病人的情况，提高服务质量。

4、做好病人的心理护理是医护的共同职责。病人的情绪及心理状况对病情的转归有很大的影响。病人在生病的时候会产生种.种不良的负性情绪，如紧张、恐惧、焦虑、悲观失望等。主管护士发现上述不良情绪时，可告知主管医生，共同做好病人的心理护理，使其在最佳心理状态下接受治疗。

5、健康教育是医护的共同职责。健康教育是医院的重要职能，也是一种治疗手段，是实施整体护理的重要内容。健康教育贯穿于病人从入院到出院的各个阶段，同时健康教育也被定为护士应该掌握的一项护理技能。并在制订护理常规、诊疗常规中增加健康教育内容，医护必须共同遵循。

6、及时交流信息，为病人解决各种问题。护士整天围绕病人转，与病人接触的时间多，将病人的病情变化、药物反应、治疗上的问题要及时向医生报告，以便医生及时处理。良好的护患关系有利于与病人交流，病人乐于向护士讲述自己的想法，顾虑等。护士将这些转告给医生，医生查房时一一向病人解释，及时消除病人的顾虑。

7、护理病历随医疗病历归档案。护理病历是实施整体护理的重要内容，直接反应了护理质量，具有与医疗病历同等的重要性。

第四、几个月的实习使我对今后的工作充满了信心。

我个人觉得临床实习时十分重要的，它不但让我们提早接触了以后的工作环境——医院，更重要的让我们更早地接触了社会。通过这次实习，我的交际能力和语言表达能力都有所提高，这也使我变得更自信，我对今后的工作充满期待和信心，我坚信我将成为一名好护士，为病人解除痛苦，为社会造福!在一次和护士长的谈话中，她提到了身为医护工作者，必须要有足够的信心和敢于尝试的作风。她指出：“病人处在病痛中，你只有向前冲，如果你不冲在前面，那还会有谁去帮助病人呢，毕竟你穿着白大褂。”听后我非常认同。

几个月的实习生活很快就过去了，我真的很舍不得带过我的老师和伴随我成长的医院，我心里充满了感激。不知怎么感谢曾经帮助过我的护士和医生，他们不但交给我知识，还交给我做人的道理。我第一次真正体会到了一个医务工作者的生活，虽然很辛苦，但每天都过得很充实，体会到了一个医务工作者的光荣与高尚，体会了对病人付出的辛苦与快乐。有了这次的体验，坚定了我献身医学的决心，为病人服务将是我无悔的选择。

暑假期间，我有幸来到了中国工商银行双流县支行进行了为期一个月的会计实习，学到了许多书本以外的知识，受益非浅。

一、储蓄存款实名制的含义

储蓄存款实名制是指居民在金融机构开户和办理储蓄业务时，必须出示有效身份证明，银行员工有义务给予记录，并要求存款人在存单上留下自己姓名的制度。其根本宗旨在于有效保护个人利益和维护国家利益的前提下，促进金融体系在公平、公正、公开的基础上进行，保证个人金融资产的真实性、合法性。

我国建国五十年来，储蓄存款制度一直实行的是记名(虚名)储蓄制度。其记名可以是真名、假名、代码亦可以是亲友的名字。特别是活期储蓄，银行只认存折不认人，只要取款人提供存折出示印鉴或输对密码(由取款人开户时约定)银行即按折付款。储蓄存款实名制是发达国家早已实行的一项金融制度，也是绝大多数发展中国家实行的金融制度。

二、为什么要实储蓄存款实名制

我国现行的储蓄存款记名制可以说从源头上造成了一系列社会经济问题，已经妨碍了改革开放的进程，到了积重难返的地步。

1、储蓄存款加快增长现象下掩盖了触目惊心的社会财富转移。截止19__年6月末，我国商业银行储蓄存款总额(本外币全折人民币)达6.3万亿元。我国居民储蓄存款是呈几何级数增长的，19__年，我国居民储蓄存款余额仅3073亿元，19__年突破1万亿元，19__年突破2万亿元，t9__年突破3万亿元，到19__年末更是达5.3万亿元，而仅仅半年，19__年6月末已达6.3万亿元。19__年以来，我国gdp增长率虽然走上了快速增长的通道，最高的年份是19__年的14.1%，最低的年份是19__年的7.8%，从__年到__年，算术平均数也仅10.76%，gdp的增长与储蓄存款增长不同步，这说明两点，一是国民收入的分配过份向个人倾斜。二是有些个人收入已经不国民收入，而是直接国有资产的流失。

2、税收征管困难，偷逃税款严重。纳税是公民的义务，但在现实条件下，能偷逃税赋成了个人的本事，对不少财务管理人员来说，逃税倒成了其义务，我国个人所得税规占人均gdp的比重大约在0.28%左右，远低于发展中国家平均水平的2.1%，税源流失过多，根源在于我国的现行储蓄存款制度根本无法支持个人所得税的征收和监管，而存款制度的不完善，不利于建立公民的信用体系，不能明确个人对国家应尽的义务，无法通过税收杠杆调节居民收入差距和贫富差距，缓解社会矛盾，使国家集中力量办大事。

今天是实习的第三天。今天我生病了，所以早上跟组长请了假，躺在床上却老想着小组缺了一个人估计其他组员的任务就变得很重了。大概十一点左右，虽然头还有点晕，但我还是决定过去找组员们。过去时，发现他们早上的效率还挺高的，除了将我昨天观测了一半的A6-3点测完了，已经开始测B9点了。B9位于东操往图书馆的路上。所以路边有很多要测得树木跟井盖。考虑到我的注意力今天可能不能很集中，于是我选择了去立尺。因为路边的各种树木和建筑都较复杂，所以这点的工作量相对来说更大。立尺时想起昨天妈妈的电话里的叮嘱，说如果立尺的话，不仅要考虑到数据准确的问题，还要考虑个人安全问题。因为尺子较长，所以在建筑物下的时候要记得抬头看一下上面的东西，避免把什么东西捅下来砸伤了自己。立尺的过程中，为了避免加大观测人员的误差，我尽量做到标尺立直。

立了一段时间的尺子后，下午我开始负责跑图。跑图是为了与我们画出来的图相对比。这是我第一次负责跑图。组长大致跟我讲了一下怎么画图后，还要我进行选点。我怀着很大的新鲜感开始干了起来。可是过了一会我就发现跑图其实没那么简单。首先是图书馆后的那个楼梯，平常走的时候没注意，今天要画出大概图形时，才发现楼梯经过设计的。我观察了好久才完整的画了下来。第一遍画好后，作图人员认为太过复杂了，因为我将整个楼梯画了下来而细节方面却没有画好。于是进行了重画。同时我发现了选点其实是一项很重要的工作，点要选在有代表性的地方，同时要注意并非点越多越好，相反选取的无用点过多不但会增加测量，计算和绘图的劳动量和多费时间，而且会因点多而杂乱产生较大的误差点过少的话，又会导致画图人员无法将各个点连起来。

后来发现有一处我们小组在已有测站的上无法进行测量，于是我们再加设测站。我们将新增测站定好以后，使用经纬仪和钢尺确定了该点的坐标等基础信息，并做上记号。天黑了，我们结束了今天的实习。

一整天下来，觉得又学习了不少东西。

医学院六月实习情况汇报

尊敬的崔老师：

你好，我是xx院实习队队长倪，我队实习快一个月了，我们队共有23人，其中有五官专业5人，儿科专业7人，检验专业4人，神经病学专业5人，影像学2人。在这一个月，大家都充满热情和激情，总体来说都比较好，以下具体谈以下我们这第一个月的情况。

在这里我们的纪律很严格。 来到这里就分寝室，因为各寝室的条件不一样，为了公平起见，科教科老师采取了抽签的方式，当然最后有同学所住寝室条件相对差一些，就有同学要出去租房，或是回家住，这些都是医院不允许的，科教科老师、各专业负责人给同学做思想工作、开会讲解等一些列举措，同学们还是按照规定在寝室住了。 我们每天晚上都要到管理员处签到，管理员会每天清点同学，科教科老师会不定时来抽查，如有不假未归者，会严肃处理。我们的请假也有严格的规定，带教老师只有一天请假的权利（不包括晚上），超过一天少于七天就要由带教老师、科主任或教学组长、科教科老师签字同意，超过七天就要向学校请假。

实习方面，这里每个科室每周都有讲课，每月有周度，同学们都很积极的参与。老师也是有问必答。具几个科室主任说我们这一届的同学都比较乖，很肯干。第一周。大家基本都在熟悉临床的一些流程，接下来的两周多就开始在用理论来检验我们过去四年所学的理论了，遇到了不少的障碍，但同学们都充满了热情，不断克服，同学们大多7:30之前到科室，白天实践，晚上复习理论，尽管最近天气炎热，但每天晚上都可以在自习室里看到我们的同学认真的看书。考研的同学更是不怕吃苦，加夜班是常有的事。

卫生局出台了一文件，将全市的医学实习生纳入志愿者服务行列中，医院结合自身情况，拟定了新的对我们很有利的规定：凡是在志愿者服务中服务评价好，达到一定的实践时间，医院在招聘专科医师学员的时候将优先考虑。我们志愿者活动是所有实习生轮流进行，周一到周六上午在门诊大楼未患者做各方面服务，已经尝试过的同学都表示很有挑战性，它关系到医患沟通、专业知识通俗易懂的讲解，大家觉得很有必要如此的锻炼。

思想方面，大家都在忙着自己的工作，精神面貌都很好，积极追求进步，科教科老师也在不时的召开实习生大会，了解同学们的各方面情况。并开导同学。

本月基本情况汇报如上，谢谢崔老师对大家的关心。

作为土建专业的学生，深知实习的重要性，理论知识掌握再牢固，没有实践只能造空中楼阁，为了检验所学知识，我利用毕业之前的两个月时间进行了实习，下面是我的建筑工地实习报告之资料员实习报告。

我实习的单位是济南一家具有三甲建筑资质的监理公司，公司管理上非常规范也很重视对新人的培养。正是这种规范化管理，让我吃到了苦头也尝到了甜头。

报到的第一天，在介绍完相关的工作程序后，我就被安排到了济南东部城区大学城工地做资料员。大学城位于一处荒山下，工地正在开挖土方，虽然公司按标准建了临时办公室，但条件依然十分艰苦。总监要求我跟施工监理资料员李工学习。按公司规定，施工监理员要随时停留在施工现场，施工资料员虽然不必随时在现场，但也要经常到现场核实资料。我的具体工作是跟着李工完成每天的施工监理日志，填写并核实当天形成的施工记录，存在问题的，按要求让施工方在施工记录上签字提请总监给出整改意见并送到施工方签字回执。

说起来简单，做起来可不容易，仅做好施工记录这一条，按规范，要对每天施工方台班进行详细记录，包括用了多少人工，多少台机械，具体施工地点，施工过程出现过什么问题，如何解决，施工方是否按监理要求整改等。每天下班前要对当天产生的资料整理归档。开始几天，我每天都跟在李工身后捧着资料夹做记录，在李工的指点下，基本没出过什么问题。程序熟悉了之后，李工放手让我自己去尝试作记录，并对资料整理归档。独挡一面立刻就感觉到了难度，首先是做施工记录时，对产生的土方及每天地基深度进程前后要有衔接，我由于初做记录，有些忙乱，不是忘了记这项内容，就是忘了那项，第一天独立记录结束快下班时，李工和我一起汇总归档资料，发现了很多错漏问题，结果是加班到晚上八九点才一一核对清楚。

发现问题之后，我不再要求独立上岗，而是随时跟在李工身边，学习他如何进行一天的工作安排，慢慢地学会了做施工资料员的一些诀窍，比如什么情况下需要做整改记录，什么时候需提请总监签字，如何预算每天土方进程等，当然，这里的诀窍只能对工作起辅助作用，关键还在于专业知识的精熟以及经验，像预算土方进程，其实是需要专业计算知识的。另外，实习过程中发现，虽然监理项目部每个人的分工不同，但紧急情况下，几乎每个人都能以一敌百，也就是说，资料员也能充当监理员，监理员也能执行总监的某些职能。这么说不是随便就可以进行人员职位互换，关键在于监理项目部的人员几乎都是身经百战，对工地上的所有程序，哪怕不是自己工作范围内的也烂熟于胸，这一点让我十分佩服，同时更感觉自己所学知识远远不够用。就如同归档，李工在谈笑间就能准确分类归档，而我却要一点点核对后才能进行。这就是专业知识牢固与否以及是否有经验的差别，这些对我来说都还需要积累。

资料员的实习工作进行了两个月，感觉收获非常大，工地就像一个真正的大学堂，随处都有学问，可惜临近毕业，实习只能匆匆结束，但这次实习必将对我将来的工作和生活产生影响，即随处都有知识，随时值得学习。

资料员可以说是建筑工地上最简单的工作了，由上文也可以看出其工作内容很多也需要专业的知识，可想而知工地上的其它工作需要有更高的技能和学识，但无论如何，写好建筑工地实习报告都离不开专业知识和实践经验，这一点资料员实习报告也不例外。

大学生实习自我总结【荐读】

在我们大学生毕业实习的时候，我们的思想和能力都有很大的提升，在实习结束之后就更需要对自己的实习进行总结。下面是小编搜集整理的大学生实习自我总结，欢迎阅读。更多资讯尽在自我总结栏目!

大学生实习自我总结

201x年七月我第一次真正的踏上社会，开始了两个月的工作实习体验生涯。时间不长，体会甚多。明白了那句读万里书，不如行万里路的深刻体会，也许在此时此刻的我，真实的将实习当做工作了吧。

本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

虽然已经是大三，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。

实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!紧张的两个星期的实习生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。实习结束后有必要好好总结一下。

这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。

回顾这两个月来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款化妆品的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都很难有所建树。

实习是学生大学学习完成全部课程后的最重要的实践环节。通过这次的实习，我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，也是对这几年大学里所学知识的巩固与运用。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。在这次会计实习中，我可谓受益非浅。仅仅的二个月实习，我将受益终生。通过此次实习，不仅培养了我的实际动手能力，增加了实际的操作经验，缩短了抽象的课本知识与实际工作的距离，对实际的工作的有了一个新的开始。实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。

大学生实习自我总结

岁月如梭，转眼一年的实习期即将结束。在领导的关心支持下，在同事的热心帮助下，通过自身的不断努力，我很快适应了环境，适应了新的工作岗位，回首翘望，有优点可待继承发扬，还有不足需学习改进。

思想方面，政治立场坚定，热爱祖国，拥护党的各项方针政策。与时俱进，开拓创新，认真学习“三个代表”的思想及“八荣八耻”的内容，领悟“十x大”精神，还通过报纸，电脑关注国内外形势及有关政治动向。使自己的政治、思想水平有了很大的提高。

在学习方面，严格要求自己，凭着对个人目标和知识的强烈追求，牢固地掌握了一些专业知识。随着技术的更新，工艺流程的不断完善，要求我们不断加强自身能力建设。我抱着不断进取的求知信念，从没有放弃学习理论知识和业务知识。在提高专业知识的同时也努力提高自身的素质修养。我还利用工作之余时间，报考了全国成人高成，参加函授学习。在学习和掌握选矿专业理论知识和应用技能的同时，还注意各方面知识的拓展延伸，为成为一名优秀的技术人员而不懈奋斗。

在工作中，我严格遵守厂纪厂规，认真履行自动化控制室一名操作人员的职责。尊敬领导，团结同事。不迟到，不早退，不矿工。蹋实工作，努力做到操作规范化，技能熟练化、基础设施清洁维护经常化。将理论与实践相结合，并做到理论学习有计划、有重点，实践操作有措施，有记录。工作期间始终以“热心、细心”为准则，联系现场实际勤观察，勤思考，勤学习。工作实践让我的业务不断增长，工作能力和思想认识都有了很大提高。

我的生活准则是：认认真真做人，蹋蹋实实工作。为人真诚热情，乐于助人。坚持着自我反身且努力完善自己人格的意念，时刻以品德至上来要求自己，一贯奉行严于律已的信信条并切实遵行它。积极参加单位组织的各项活动，在“爱我百花”职工风彩演讲大赛中，取得了良好成绩。不但丰富了自己的阅历，还锻炼了自己能力!

当然，我还有很多不足之处，说话做事粗枝大叶。与人交流沟通有待进一步完善。我喜欢自己的专业和工作，所以有信心改进不良习惯。

一年实习工作的磨练，培养了我良好的工作作风和埋头苦干的求实精神，树立了强烈的责任心，高度的责任感和团队精神。生产实践让我学会脱离浮躁和不切实际，心理上更加成熟坚定。为走向工作岗位做好充分准备，在今后的工作中，我将继承和发扬自己的优势，学习改进不足。适应企业发展要求，努力把自己的工作做得更好。

大学生实习自我总结

我是一名五年制本科学生，按照课程安排第五年是参加实习工作的，所以在各方努力下我到事业单位参加实习。很快实习时间到了，在这一年实习的时间里，我从理论到实践，围绕着这个转变，我始终保持良好的心态，渐渐的成长，知识也不断得到丰富，下面就是本人实习工作自我总结 。

在这段时间里，不管是思想上、学习上还是工作上都在实践中得到了锻炼和提高，取得了长足的发展和巨大的收获。有具备良好的业务素质，才可以很好的胜任本职工作。作为一名工作上的新兵，面对各种不同特点的，我在局领导的正确领导、科室领导的悉心指导及同事们的帮助下，刻苦钻研、认真学习，虚心向老同志请教，较好的完成了各项工作任务。××年x月底至x月底，学习了对管理及领取分发，在同志们的帮助下，做到了保管妥善，账目明确，分发清楚，没有出现损坏及丢失现象。在年度文书立卷归档期间，学习了档案归档整理的原则和方法，学会了对文件的归档整理及保存，按时按量的完成了交给自己的任务，并与今年上半年在同志们的帮助下基本完成了交给自己的文档立卷工作。

工作中和工作之余我做到坚持学习，树立正确人生观，我知道一个优秀的机关员不是天生具备的，而是在不断地学习、不断地实践的过程中，通过不断地总结和提高自己的思想境界，才形成的。在这一过程中，认真、系统地学习，特别是学习政治理论起着极其重要的作用。只有通过努力学习文化，学习科学技术，才能具备建设社会主义的业务能力;只有通过学习政治理论，用马列主义、毛泽东思想以及邓小平理论武装自己的头脑，才能具有正确的世界观、人生观、价值观，具备卓越的领导能力，防腐拒变的能力。做好创建和谐型机关要与创建学习型、创新型、效率型、节约型、服务型机关活动相结合。学习是创建和谐型机关的基础，创新是创建和谐型机关内涵的延伸，效率是创建和谐型机关的主要目的，节约和服务是创建和谐型机关的内在要求。

得到办公室主任的精心栽培，了解了机关工作的内容、性质及要求，初步接触了一些机关公文方面的知识，我顺利地完成了从一名大学毕业生到机关工作人员的角色转变。××年*月份，参与了整理三楼长期档案库房及档案转架的工作。协助本科室完成接收档案进库工作，对编错号的档案进行了重新编号，对文件目录错误的档案重新整理抄录并装订，还对接收进馆的档案建立了台帐。参与了现行文件阅览室的建设，完成了将现行文件目录录入微机，为广大群众提供了快速便捷的服务，协同科长研究并完成了民国档案著录工作。

离开实习单位之时，感慨万千。即感到时间不饶人，也对相处一年的同事恋恋不舍。通过踏踏实实的做事，认真深刻的总结和思考，我始终保持积极向上的工作态度，勤于思考，求是拓新。我的工作规划更加清晰，对自己今后的发展充满自信，在见习期获得的点点滴滴，这些经验对我来说是弥足珍贵的。

上个礼拜，我的肝胆及小儿外科实习已接近尾声，这是我久违来的累，很久没有找到工作的激情和感觉了，可能是我这人喜欢忙，喜欢把自己累趴下就什么都不用想。刚去那一周，跟到谢老师，我比较乐意在实习这个阶段能学到一些专业知识，谢老师会教我很多小细节的东西，我就跟着慢慢学习，我是一个学得慢消化得慢的人，我的努力也可以让他们给我更多的耐心。那天谢老师给我讲："你每天回去要看至少一个小时的书，好好学，把证考到"那些日子非常忙，不过我也从此被累安逸了，每天就过上了苦日子。我习惯睡午觉，可是我最近每天中午吃了饭就回病房去了，每天眼睛都像睁不开似的，今天中午终于回来睡了一会儿，我把该科知识归纳总结了如下：

ercp术前术后的护理

术前：禁食6~8h，并做好碘过敏试验，左手留置静脉套针

术后：卧床休息，24h可半卧或适当活动，以利排石。密切观察意识、面色、体温、皮肤温度情况，监测血压、心率、血氧饱和度变化。术后禁食12~24h，无恶心、呕吐及腹痛后，可进食无脂肪流质食物并逐步改为半流饮食

腹腔镜胆囊切除术

胃肠道准备：术前一天予以消化的少渣半流食，禁食易产气的食物，术前6~8h禁食、禁水，并予生理盐水灌肠一次，防胃管

术后：去枕平卧，头偏一侧，术后6h，予平卧

饮食：术后当天禁食，次日半流饮食

出院：(1)术后7~10天左右可恢复工作

(2)术后3周内勿提重物

t管引流：

正常人每日分泌胆汁：800~1200ml，黄或黄绿色，清亮无沉渣

拔管指征;术后2周，无腹痛、发热、黄疸消退、胆汁减至200ml，胆道造影通畅，夹管实验或抬高试验无不适可拔管

带“t”管出院患者的护理：告知患者带管出院的原因及带管期间的自我护理和自我观察等注意事项，一般6周后可回院复查

腹部外伤术后护理：

1、 注意观察生命体征及腹部情况，观察伤口敷料渗血、渗液情况

2、 保持各引流管通畅，妥善固定，观察引流液的量、色，观察是否有继续出血情况

3、 予禁食，保持有效胃肠减压，每日予口腔护理一次，待肠功能恢复后予拔除胃管，予全流质饮食，逐步恢复普通饮食

4、 术后观察尿量，术后需保证静脉输液通畅，匀速输入液体，输液量不足亦会导致少尿

5、 停留尿管者，每日予会阴冲洗2次

6、 术后血压平稳后予半卧位， 降低伤口压力，利于伤口愈合及引流，便于呼吸

肠套叠

常见：回肠套入结肠、小肠套入小肠、结肠套入结肠

临床表现：最多见的为回肠末端套入结肠，三大典症：腹痛、血便、腹部肿块，表现为突然发作性腹痛，患儿阵发性哭闹不安、脸色苍白、出汗、伴有呕吐和果酱样血便。腹部检查常可在腹部扪及腊肠形，表面光滑、稍可活动，具有一定压痛的肿块，常位于脐右上方，而右下腹扪诊有空虚感。常见“杯口状”，甚至呈“弹簧状”阴影。

手术方法：(1)手术复位 (2)肠切除吻合术

空气灌肠复位患儿的护理：

严密观察整复后的表现：(1)不哭闹不呕吐

(2)肿块不再触及

(3)排气并排黄色大便

(4)碳剂试验：口服活性炭，6~8h后可观察排出黑色碳末大便

术前护理：术前准备3~4h，纠正脱水和酸中毒，必要时输血、胃肠减压、发热患儿待体温降至38.5°c方可手术

术后护理：(1)禁食，胃肠减压，输液1~2天

我进入某某市某某帽业有限公司从事文员工作，经历了十周的实习。在这段时间里，我感悟颇多，在此期间，我对于工作一贯谦虚谨慎、认真负责的工作态度，从来没有改变过，珍贵的实习生活已接近尾声，感觉非常有必要总结一下实习的得失，从中继承做得好的方面改进不足的地方，使自己回顾走过的路，也更是为了看清将来要走的路。

本人工作认真负责，上进心强，有较强的团队沟通意识和职业操守，做事有始有终，坚韧执着。不管有多困难都要去克服，这是一种人生厉练，工作给我一个施展的舞台。工作中，我一直严格要求自己，认真及时地完成领导布置的每一项任务，并虚心向同事学习，不断改正工作中的不足;对于公司的制度和规定都是认真学习并严格贯彻执行;另外，本人具有很强的团队合作精神，能很好的协调及沟通，配合各部门负责人落实及完成公司各项工作，并热心帮助其他同事，与人相处和谐融洽。

在工作中，也发现了个人的不足之处，就是喜欢一心两用甚至多用，喜欢一口气做许多事情，但是贪多嚼不烂，即使最后都能干完，也已经搞得自己很疲劳。如今想想，这样其实并不好，如果我一段时期内专注于一项工作，不求博但求精，相信一定能更好更精的完成。自从我发现自己有这个缺点和问题后，我常常警戒自己，以后无论做事还是做人也不能一心两用。

在过去的十周中，通过不断的学习和自我提高，已经适应了自己的本职工作，但是对于一个初入公司的新人，要全面融入企业的方方面面，可能在一些问题的考虑上还不够全面，但是我相信，通过公司领导及同事的悉心指导和帮助，我一定能在今后的工作中更好的提高自己的业务水平和综合素质。也许接下来是我的人生另一个旅程，但我会更加努力完善自己，提高自己，在热爱的事业中奉献自己的光和热，做一名最出色的文员。

见习期的近-年来，我一直努力熟悉自己的岗位，做一个称职的体育老师。现对这近-年来的工作，进行以下总结：

一、师德方面

我遵守教师的道德规范，始终严格要求自己，身体力行，处处为学生着想。一方面，不断地提高师德素养和业务素质，积极参加市教育局的新教师培训，参加学校里继续教育和体育组老师集体备课，不断提高教育教学业务水平，使学生对我的课堂感兴趣，努力提高课堂的效率;另一方面，我不断的充实着自己的学科知识，通过同行的交流、网络的学习、走进体育学科的交流圈、图书的借阅、杂志的阅读等各方面学习。从教案走向课堂，积极训练自己的学科实践能力，并将它准确的运用到课堂里，从而更好更快的提高自己驾驭课堂的能力。

二、教学认真工作

教学中认真贯彻新课程标准，规范教学常规;坚持二次备课，超前备课，课后反思;课堂上充分调动学生的积极性，激发学生的学习情绪，合理运用教学手段，以学生为主体、教师为主导、精讲多练为主线，探究式学习方式，创设教学情境，进行心里拓展的练习，提高四十分钟的课堂质量。课上对学生的学习情况进行有效的即时性评价和测试，通过及时反馈的形式，培养学生良好的学习习惯，体现以学生为主体的教学风范。各方面都能以学校工作为重，踏踏实实的上好每一节体育课。

三、我的教学模式

体育课我采用快乐任务式教学模式，即每一节课在快乐的氛围中完成一个教学任务。苏霍姆林斯基曾说过：孩子只有在游戏，童话，音乐幻想和创造的世界里，他的精神生活才会充实。正如体育游戏一样，它是一项综合性的体育活动，对锻炼身体、促进体力、发展智力、陶冶美的情操，培养集体主义意识和良好的思想品质具有特殊的作用。于是我根据儿童的心理特点，在课堂内容教学安排上尽量以游戏的形式进行。放松活动以身体运动配有音乐的形式进行，这样一来，不仅活跃了课堂的气氛，还大大提高了学生的积极性和运动参与能力。

同时，课堂上我还采用了师生交换位置的方法，让学生当老师，老师做学生的练习方法，激发学生的参与兴趣，培养学生多方面的能力，让学生成为真正的课堂的主人。奖励小红花的方法也是我平时多用的方法，如遵守纪律、单项测试成绩在班里前-名、具有较大的进步的同学，以发小红花的形式给予奖励，对学生给予激励和肯定。我觉得这一设计对学生各方面能力的培养收到了一定的成效。但是在自己不断完善的过程中产生不少缺点：例如课堂的总体把握上有欠缺，但是通过听课学习，领导的指导，自己有了很大的进步;有的学生要求奖励的积极性过高，容易造成运动伤害等。这种教学模式受到了学生的喜欢，学生不仅喜欢体育，而且还喜欢上体育课，感觉是较成功的教学模式。

四、副班主任工作

步入教学工作以来，我一直担任-年级的副班主任，积极配合班主任高老师，向她学习，与高老师共同管理班级，认真负责的做好本职工作，并且在这次运动会上，本班取得年级第一的好成绩。

五、学校工作

努力做好学校里的各项工作，做好自己本职，认真带好学校女子排球训练队，争取早一天参加正式排球赛，打出好成绩。两操和课外活动我尽力配合其他老师，一起把年级的体育工作做好，提高学生的班级凝聚力并提高学生参与体育运动的兴趣。组织做好阳光体育的工作，积极配合体育组老师，做好学生体质健康测试的工作，认真做好学校冬季三项的选拔工作，做好学校运动会的举办工作。做到边工作，边学习，积极提高自己各项工作的能力。

在这近一年里，我认真参加学校里的各项学习与活动，积极参加学校的“教学之星”的评比，积极准备上级领导的调研活动，积极参加学校组织的说课，上课，听课，评课等活动，向其他学科的老师学习，向同科老教师学习，教学方法，教学态度，引导学生学习的能力。充分做好体育教学的汇报工作，给领导一个满意的汇报。

六、科研方面

体育科研是自己不断完善教学的重要手段，所以自己在这方面加强学习。从理论上为自己的课堂教学不断的总结，为自己的体育教学储蓄理论指导。自己通过向老教师学习，自己的教学水平也有了不小的进步。现在首要的任务就是继续提高学生的体质，丰富学生的课余活动和文化生活，同时加强学生的心理素质。

随着社会的进步，教师的素质要求不断的进步，但我始终相信，成功源自勤奋。在今后的教学工作中，我将更加严格要求自己，努力工作，发挥自己的长处，不断学习，取长补短，为明天美好的体育教育事业奉献自己的力量。

获得工作上的进步只是其中的一部分，更重要的是，能在尚未走出校园时就有独立的工作和生活体验也无疑是难得而珍贵的社会体验。感谢领导、老师和公司为我带给这样一个学习和交流机会。我不得不承认我的实习更接近于一次独立的学习，而不是一份真正的工作。透过这段时间的学习，我对未来的工作充满了期盼，原先工作也能够有这么多的乐趣，能收获这么多的知识，而并不是为了工资而工作，而是为了锻炼自己，为了让自己的青春更有价值。

编号：版本号：A/O流水号：

甲方：

乙方：

(以下简称甲方)和(以下简称乙方)，就甲方___学生(以下简称“实习学生”)就业实习问题达成如下协议：

一、应乙方要求，经乙方考核通过，甲方实习学生到乙方实习，实习地点位于：____;实习内容为：____;实习期限：自__年__月__日起至__年__月__日止。

二、乙方为甲方学生提供实习场所，在实习期间与甲方一起共同管理和指导学生的就业实习。

三、乙方应按照劳动合同法及相关法律法规的规定安排实习学生的工作时间、休息休假，不得安排实习学生从事与其专业、年龄、身体状况等不相适应的工作。

四、乙方为实习学生提供符合国家规定的劳动保护条件、安全、卫生设施等，负责对实习学生进行岗前培训，为确保实习学生的人身安全，未经安全生产教育和培训合格的实习学生，乙方不得安排其上岗作业。

五、为完成实习和工作任务，乙方负责安排实习学生在实习期间的有关职业道德、工作技能、安全生产和有关规章制度的教育培训。

六、上岗实习期间，乙方按照相关法律规定及国家政策直接向实习学生支付实习补贴__元/月，并按公司规定支付相关奖金和加班费用等。

七、甲方负责顶岗实习学生在实习期间上《学生实习责任险》。如有未上保险者乙方有权将其退回甲方。

八、实习期间，实习学生应遵守乙方的各项规章制度，对违反制度的实习学生乙方应向甲方提出书面意见，由双方协商决定处理办法，若共同决定将实习学生退回的，乙方可将其退回。实习期间甲方如需学生回校需提前三日告之乙方，乙方保证实习学生在规定期间内顺利返校。

九、乙方如发现实习学生在实习期间不适合乙方工作，乙方可于本协议有效期内书面通知甲方，由双方协商确定对该实习学生的处理意见。

十、对于在实习期间因工负伤的，依照相关法律规定处理。

十一、实习期满，本协议自动失效，实习学生不再视为本协议约定的实习学生，甲方无须承担协议约定的相关义务，并由乙方与实习学生进行双向选择，对经乙方录用者，由乙方与录用者根据劳动合同法及相关法律法规的规定另行签订劳动合同书以约定双方的权利义务。

十二、本协议签订后，甲、乙双方对上述任何条款的不当履行，均视为对本协议的违约，如给守约方造成损失的，违约方应赔偿其损失。

十三、因履行本协议发生争议的，由双方协商解决，协商不成的，任何一方均可向甲方所在地人民法院提起诉讼。

十四、本协议未尽事宜，由甲乙双方协商解决。

十五、本协议一式两份，甲乙双方各执一份，自双方签字盖章之日起生效。

甲方负责人

乙方负责人

(公章)

(公章)

日期

派出所实习报告

见习任务大体上大体可以分为二个部分，即国庆前、国庆。

国庆前期，我光荣的成为了一名社区民警，主要负责崇文体育馆路东厅社区这部分，带班的师傅为公安大学零一级学生某某某。社区工作劳累而且乏味，另外，对民警的素质要求也十分严格，因为社区民警最贴近老百姓的生活，尤其对于我们东厅社区。东厅社区里大部分住的都是外籍友人，因而日常管理必不可少的就是英语交流，另外，东厅还包括三条老北京的胡同，胡同里的人员复杂，流动人口大，这样，给我们的工作带来了更大的困难，而社区的工作具体体现在以下几个方面：

1、流动人口普查。外来务工人员很杂，如果不经常对其登记，很有可能隐蔽了有犯罪行为的在逃人员，再加上老北京胡同错综复杂的建制，如果不及时进行处理很可能给国庆的安全隐患造成一定得安全威胁。上级领导也要求我们严格执行人口普查这一规定，实现每天核录完成20人以上，并及时对其进行登记和注册。而对于外籍人员，我们依旧严格执法，同时配合分局外事办人员定期对外籍人员的签证和护照进行核查，并及时汇报给相关部门，以免出现涉疆、涉藏问题。这一方面我们严格要求自己，并准确无误的向上级领导汇报情况，得到了领导的认可和赞扬，同时也为国庆安保消除了一重大隐患。

2、严厉打击违法犯罪现象。由于胡同的建制问题，经常会有邻里间的纠纷问题，有的甚至导致犯罪。这就要求我们不仅及时出警，更要在严格执法的同时学会纠纷调节，对于轻度的纠纷，我们采取调解的方法，对于严重的纠纷，甚至涉及到暴力犯罪的行为时，我们一丝不苟的去了解和掌握事件，然后根据派出所关于治安管理处罚的相关规定对其采取相应的制裁，偶尔也会配合警区的人员进行犯罪抓捕。发现问题，及时制止，要努力完成派出所提出的“国庆零纠纷”的处理原则。

3、对重点精神病人的控制。二零九年九月十二日发生在宣武区的一起精神病杀人案引起了北京市公安局乃至公安部党委的高度重视和警惕，市局立即出台国庆期间关于精神病人的控制草案，而这一相关政策落实到我们东厅社区也就具体化到以下几个工作：第一，一定要挨家挨户走访调查，对病态严重的人员要立即要求其住院治疗，对也病态形式轻微的必须确保其有固定的监控人对其二十四小时进行监控，另外，我们用派综信息系统对其进行了细微的登记，对以监管的已死亡的向上级领导做了重要的汇报，并得到了相关的批示和处理文件。

4、对社区酒店工作人员的安全教育和培训。二零零九年就越十七日发生一起酒店恶性杀人案，一名保安和二名经理被当场砍死，派出所党委在上级领导的指示下立即制定了相关政策，而我们的社区民警的主要任务就是把安全意识传达到各个酒店并向其通报此类杀人案已引起足够的重视，并为其配发了红色袖标，此袖标的作用不仅营造了安全的气氛，另外让犯罪嫌疑人们也闻风丧胆。

5、对养犬、养鸽等宠物家禽的控制。根据上级领导的要求我们队本社区的无证犬和流浪犬进行了处理，并督促其及时办证，对于养鸽子的群众严格告诫他不允许其在国庆演习之日放鸽子，以影响国庆梯形飞机方队的飞行任务。另外，对喜欢放风筝的群众给予同样的告诫。

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