实习

回想一年的实习工作 历程，在里面有渴望、有追求、有成功 、也有失败，我孜孜不倦，不断地挑战自我，充实自我，激励自我，为实现自己的人生价值与目标努力奋斗，

从实习工作开始以来，在单位 领导 的精心培育和教导下，并通过自己的不懈努力，本人无论是在思想 上、工作上、学习 上，还是在专业 知识、动手能力与业务能力的掌握上，都取得了巨大的收获，并为长远的发展打下了基矗现将工作实习后的自我鉴定如下：

在思想上，我拥有良好的道德 素质修养，拥有坚定的政治方向。我积极地向党、组织靠拢，拥护党、组织的各项方针政策，自觉遵守各项法律法规。做到遵纪守法、爱护公共财产、关心和帮助 他人，团结 同事，积极参加政治教育，并以务实求真的精神 热心参与社会 的公益宣传和活动 ，做一个积极向上的人。

在工作上，我拥有不怕吃苦的精神，对待工作有严谨认真的态度，思考问题有创新的工作理念。面对施工中的各种问题，均以冷静沉着的态度面对，处理问题均以党、组织的利益为先。遇到困难不退缩，受到挫折不堕落，受到夸奖不骄傲。在工作上，拥有严谨的处事态度，正确的思想观念，和不怕困难的精神与坚定的信念。

在学习上，自从进行实习以来，我更加认识 到的知识的可诚可贵，认识到自己学识的浅薄，所以在这期间，我一直没有放弃理论知识的学习。自己也正确的给自己进行了定位，面对文凭的平凡不气馁，利用工作之外的休息时间 ，继续进修学习，用知识来充实自己，弥补自己的欠缺。

在专业知识上，通过工作单位各位领导的精心培育和指导，与自己的刻苦学习、现场深入实践 ，充分掌握了高速铁路客运专线综合接地贯通地线的相关技术知识，了解了相关的施工工艺流程，懂得了高速铁路上的相关构造与相关的设计要求。

在动手能力上，通过参与现场施工，拥有了娴熟的施工操作手艺，面对难度大的施工现场，勇于创新、勇于向前、勇于挑战，能够完美处理。

在业务能力上，通过领导的教导，涉及到的施工协调问题，自己可以处理;经过领导的指引，施工中的各种资料与文件，自己可以完成;在各位领导的支持下，自己可以进行代工、安排施工。拥有了较强的业务能力。

最后，感谢 单位给予 的实习机会，感谢各位领导的培育与支持，使我的思想境界、知识水 平与工作能力等方面都有了大幅度的提高!在这即将告别实习生活、正式踏上工作历程的日子 里，我将以饱满的热情、坚定的信心与高度的责任 感去迎接新的挑战，用自己的行动与成绩来回馈党、组织领导的信任 !

培根说：“对于一切事物，尤其是最为艰难的事物，人们不应当期待播种和收获同时进行。为了使他们更好的成长，必须有一个培育的过程。”我国法律规定在取得律师资格证后,只有到律师事务所实习一年，实习考核合格拿到执业证后才能称得上是一名真正的律师。我知道，这一年的实习期就是国家对我们的培育。感谢___所的无私支持与实习律师的耐心指导下，我获得了很多业务锻炼机会。虽然过程中充满的迷茫和艰辛，但在一次次的实践和总结中，在前辈门的心得体悟言传身教中，这一年我坚持了下来，并收获了很多，主要体现在以下几个方面：

一、诉讼类业务

实习期间，我通过参与及旁听律师所里承办的各种类型案件，比较全面地掌握了各类诉讼业务的特点，以及如何充分运用诉讼中的各种程序和权利保护当事人的合法权益2

首先，每一个案件最先锻炼的是我的独立分析案情的能力。案情的分析是对整个案件的把握，我们要找出对我们有利和不利的情节，选定辩护思路。接着就是写质证意见，它是我们对对方的证据的意见和反驳，如果还没有选定辩护思路而直接写质证意见，就会无从下手或者写出的质证意见非常杂乱甚至会全部没有意义。我因为经验不足，会发现不了很多很重要的东西。所以之后我学会自己先写然后与指导老师的作比较，这会然我发现自己很多的缺陷和不足。

其次，提高了我的庭审能力。法庭是律师的战场，是律师价值的最大体现。经过多次庭审的参加，我认为提高自己的庭审能力可以从以下几个方面做起：第一、对于新律师来说，由于出庭少，在开庭时难免会紧张，所以我们要首先锻炼和提高自己的心理素质，开庭时不能怕丢脸;第二，要不断提高自己的语言表达能力，在日常生活中，我们要多听、多想，只有通过不断的训练，才可以提高自己的能力;第三、庭审过程中一定要专心，时时刻刻把心思放在案件上，放在法官的发问和对方的观点上，这是我们才能做出正确适当的反驳。

最后，我撰写代理词和辩护词的能力提高。在对文案工作进一步熟练后，我的指导老师开始要求我独立的做出一个案件庭前所需的整套方案，包括摘卷、案情分析报告、证据目录、质证意见表、和庭前的辩护词或代理词;然后和他的方案作比较，以对比的方式来提高我们把握案件的能力。在独立的完成几篇代理词和辩护词之后，我认为写辩护词或代理词，首先要有条理，层次分明，要用简练的语言将自己的观点完全表达出来;其次要在尊重事实、尊重法律也尊重对方的

首先，每一个案件最先锻炼的是我的独立分析案情的能力。案情的分析是对整个案件的把握，我们要找出对我们有利和不利的情节，选定辩护思路。接着就是写质证意见，它是我们对对方的证据的意见和反驳，如果还没有选定辩护思路而直接写质证意见，就会无从下手或者写出的质证意见非常杂乱甚至会全部没有意义。我因为经验不足，会发现不了很多很重要的东西。所以之后我学会自己先写然后与指导老师的作比较，这会然我发现自己很多的缺陷和不足。其次，提高了我的庭审能力。法庭是律师的战场，是律师价值的最大体现。经过多次庭审的参加，我认为提高自己的庭审能力可以从以下几个方面做起：第一、对于新律师来说，由于出庭少，在开庭时难免会紧张，所以我们要首先锻炼和提高自己的心理素质，开庭时不能怕丢脸;第二，要不断提高自己的语言表达能力，在日常生活中，我们要多听、多想，只有通过不断的训练，才可以提高自己的能力;第三、庭审过程中一定要专心，时时刻刻把心思放在案件上，放在法官的发问和对方的观点上，这是我们才能做出正确适当的反驳。最后，我撰写代理词和辩护词的能力提高。在对文案工作进一步熟练后，我的指导老师开始要求我独立的做出一个案件庭前所需的整套方案，包括摘卷、案情分析报告、证据目录、质证意见表、和庭前的辩护词或代理词;然后和他的方案作比较，以对比的方式来提高我们把握案件的能力。在独立的完成几篇代理词和辩护词之后，我认为写辩护词或代理词，首先要有条理，层次分明，要用简练的语言将自己的观点完全表达出来;其次要在尊重事实、尊重法律也尊重对方的2 首先，每一个案件最先锻炼的是我的独立分析案情的能力。案情的分析是对整个案件的把握，我们要找出对我们有利和不利的情节，选定辩护思路。接着就是写质证意见，它是我们对对方的证据的意见和反驳，如果还没有选定辩护思路而直接写质证意见，就会无从下手或者写出的质证意见非常杂乱甚至会全部没有意义。我因为经验不足，会发现不了很多很重要的东西。所以之后我学会自己先写然后与指导老师的作比较，这会然我发现自己很多的缺陷和不足。其次，提高了我的庭审能力。法庭是律师的战场，是律师价值的最大体现。经过多次庭审的参加，我认为提高自己的庭审能力可以从以下几个方面做起：第一、对于新律师来说，由于出庭少，在开庭时难免会紧张，所以我们要首先锻炼和提高自己的心理素质，开庭时不能怕丢脸;第二，要不断提高自己的语言表达能力，在日常生活中，我们要多听、多想，只有通过不断的训练，才可以提高自己的能力;第三、庭审过程中一定要专心，时时刻刻把心思放在案件上，放在法官的发问和对方的观点上，这是我们才能做出正确适当的反驳。最后，我撰写代理词和辩护词的能力提高。在对文案工作进一步熟练后，我的指导老师开始要求我独立的做出一个案件庭前所需的整套方案，包括摘卷、案情分析报告、证据目录、质证意见表、和庭前的辩护词或代理词;然后和他的方案作比较，以对比的方式来提高我们把握案件的能力。在独立的完成几篇代理词和辩护词之后，我认为写辩护词或代理词，首先要有条理，层次分明，要用简练的语言将自己的观点完全表达出来;其次要在尊重事实、尊重法律也尊重对方的基础上，注意自己的措辞。再次要注重证据链，要学会用证据规则来支持自己的观点和反驳对方的观点。

二、非诉类业务

实习期间，我协助所里的律师处理一些非诉类的法律业务，主要包括提供法律咨询、出具法律意见书、各类合同的起草和审查、参与客户的谈判。

自进入___律师事务所实习以来，我为很多当事人提供法律咨询，收获颇丰：(1)接待法律咨询首先一定要全面了解案情，若当事人没说清需要先问清。(2)在全面了解案情的基础上，问清当事人有哪些证据。(3)遇到自己不熟悉的问题，切莫打肿脸充胖子，忽悠当事人，我认为应该首先向当事人表示抱歉，然后实事求是的告诉当事人你这方面的法律法规不是很熟悉，需要看下法条弄清之后才能回答你，千万不要怕面子上挂不住，毕竟你是在实习阶段，当然也可以介绍另外的律师帮忙解答一下。

实习期间，我撰写法律文书能力得到提高。之前大学学习的法律文书课程，侧重的是对法院公文如判决书的学习和写作。律师的法律文书内容复杂，而且没有统一的格式，刚开始的时候我真的是无从下手。后来我学着把所里律师的各种文书统一整理了出来，按类型进行分类，现在各类文书的格式我已经基本上掌握。但是法律文书的写作内容和技巧上还需要进一步学习和完善，法言法语的运用还不是很熟练，这一方面我还需要继续锻炼，继续提升自己。

我在实习期遇到最多的是对各类合同的审查，所里律师前辈告诉我，合同的审查是律师价值最大的体现，一名律师业务能力的最大体现，就是你审查的合同是不同于其他律师审查的。合同中核心内容就是合同双方的权利与义务约定，在修改各类民事合同时，需要特别注意的是一定要注意权利义务条款与违约责任条款必须相对应，给对方约定了什么样的权利义务就要给其扣上什么样的违约责任。违约条款与终止条款、解除条款也要一一对应。一份审查后的合同，应该能够有效防范可能发生的法律风险，尽可能维护我方客户的最大合法权益。

参与客户的谈判，也是律师重要的工作内容之一。我在实习期间有幸参加了多次会议谈判，这对我提高自己的谈判能力提供了很好的锻炼机会。谈判是律师个人魅力的重要体现，是律师广博知识的充分发挥。谈判时一门技巧，和一项很高深的学问，你不仅仅是表达出自己的观点，关键是你怎么能说服对方而让他们接受你的观点。谈判前，我们应该与自己的客户进行深入的沟通，了解客户实质上所需要的，谈判过程中，最重要的是掌握住“度”，商业谈判通常是一种以互利为基础的协商行为。谈判的本质是妥协，谈判的艺术是把握妥协的“度”，掌握了适当的尺度，谈判才会取得预期的效果。

三、对律师及律师职业的重新认识

一年的实习期，让我深入到律师这个行业，使我从当初书本上、电视里对律师及律师这个职业的肤浅认识变得逐渐深刻。以前总以为过了司考，掌握了专业法律知识就万事大吉，后来才发现律师其实是一类实践性职业，丰富的实践经验有时会比精专的法律知识更为重要。

首先，我对律师职业的认识更深刻。经过一年的实习，对律师职业有了更加深刻的了解和体会。律师是维护权利的职业。具体为：(1)维护当事人的合法权益;(2)维护法律正确实施，维护社会公平和正义;(3)推动社会的和谐与进步;(4)维护社会的公平与正义。在今后的法律人生涯中，我会将思想付诸行动，忠于事实，忠于法律。

其次，我对律师职业道德了解更深入。律师职业道德的核心在于诚信。律师诚信是律师职业道德重要的基本原则。律师宣传时，要做到规范宣传。律师收费过程中，要做到规范收费。代理案件过程中，应当保守当事人及国家秘密。办理案件过程中，要注意处理好法官、检察官、警察、仲裁员其他法律职业人员关系。

最后，我对律师执业技能感悟更深刻。最为根本的就是“以事实为依据，以法律为准绳”。一切案件都要以案件客观事实和证据、以现行法律规定为准。对于案件客观事实，一定要注意证据的收集与运用，因为事实是建立在证据基础上，事实是靠证据来证明的。因此，对证据的收集、提交、运用、质证是很关键的。对于案件适用的实体法律、法规、司法解释，一定要研究透。对其立法目的、立法背景、立法精神，适用范围、条件等务必要吃透，对程序法律问题一定要非常的娴熟。

法学是一门实践性很强的学科，来了律所才真正理解了这句话的含义。理论基础和社会实践必须结合才能干好律师这行，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。在能接触到的案子中，观摩律师的办案经过才发现自己知识的匮乏和实践的浅薄。学无止境，我很庆幸能发现自己的不足和差距。在所里帮律师整理过卷宗、为案卷编码、写办案总结、查找法律依据、查询材料等，在工作中培养了独立发现问题、分析问题、解决问题的能力，巩固了知识，发现了不足。更重要的是我得到了锻炼，获得了很多宝贵的知识和财富。细细品味在律所实习的这一年，每一天都过得平凡与充实，虽然平凡，但潜移默化中，我知道我在进步。我发自内心的感谢安徽___所里的每一位律师，感谢所里的内勤，感谢你们对我的支持和帮助。新的旅程即将到来，我将收拾行囊重新上路。我想只要我心怀希望，坚持自己的梦想，在未来执业的道路上，一定会克服困难，早日成长为一名优秀的执业律师。实习人员：年月日结、查找法律依据、查询材料等，在工作中培养了独立发现问题、分析问题、解决问题的能力，巩固了知识，发现了不足。更重要的是我得到了锻炼，获得了很多宝贵的知识和财富。

细细品味在律所实习的这一年，每一天都过得平凡与充实，虽然平凡，但潜移默化中，我知道我在进步。我发自内心的感谢安徽___所里的每一位律师，感谢所里的内勤，感谢你们对我的支持和帮助。新的旅程即将到来，我将收拾行囊重新上路。我想只要我心怀希望，坚持自己的梦想，在未来执业的道路上，一定会克服困难，早日成长为一名优秀的执业律师。

20xx年x月x日到x月x日，我在法院进行了为期一个多月的毕业实习。首先，在这里我想向所有为我的实习提供帮助和指导的荥阳市人民法院的工作人员及我的指导老师致谢，感谢你们为我的顺利实习所作的帮助和努力。虽然只有短短的一个多月时间，但是我却感悟很深，收获颇多。

一、实习概况

根据法院老师的建议及我的意愿，本次实习，我被安排在民一庭。在实习中我的主要岗位是书记员和法官助理。具体工作内容是，办公室日常事务处理、参加案件旁听和调解、整理装订案卷、书写法律文书等。在此次实习中，我认真遵守各项规章制度，虚心地向法官们学习，并与他们建立了良好的关系，积累了社会经验，让我终生受益。与此同时，我也看了许多实际案例和一些专业书籍与杂志，让我初步地进入了角色。负责带我实习的法官们都很耐心地指导我、精心地为我答疑解惑，让我学到了一些实实在在的本领。按照实习计划，我圆满地完成了实习任务。

二、实习主要内容

(一)旁听庭审

荥阳市人民法院作为基层法院，案件比较多，而民一庭又是全法院管辖的事最多最杂的，所以几乎每天都有开庭。通过旁听案件，我对民事的审判特点和程序有了详细的了解，懂得了审理民事案件关键在于化解当事人的矛盾，和刑事案件着重体现国家强制力惩罚犯罪不同，民事案件理想状态应是让双方当事人共赢而又不失法律的尊严，这一点就对法官的个人素质要求很高。

旁听时，我认真听取了每一案件的来龙去脉，原、被告双方的事实，理论依据和法律依据，分别做好了笔记，把当中的重点记录下来，之后通过翻阅课本和法律条文，增强理解。这一过程让我懂得如何运用法律来保护自身利益，而且也借此机会了解到每宗案件纠纷的特点，使我认识到要知道每一案件的真相必须要通过的了解和分析，才能明白事情的事实。

(二)整理和翻阅卷宗

案卷整理在法院工作中也是必不可少的，每个审结的案件都要及时订卷归档，以备日后查阅。整理案卷也为我提供了接触各类案件的机会。例如，在档案整理中，我发现特别多的离婚纠纷。让我能够从一个整体、全面的角度去看问题。而且，通过认真查阅和整理浓缩了多方工作流程的卷宗之后，我还了解到一个案件的具体工作程序，并从中体会到案件审理的基本思路。在上述提及的每一个流程，平时工作中都不能大意和马虎，这体现了法律工作的严谨性。虽然整理和翻阅卷宗看起来是一件很普通的工作，但这也是一件非常重要的事情，对于了解，分析每个案件关键起重要的作用。

(三)学习法律文书的制作和书写

法律文书的制作和书写在很多法院工作中都有所涉及，可是说是最基本的。这些法律文书包括判决书，起诉书，庭审笔录，合议庭笔录等。虽然它们都有一个固定化的模式框架，但是其中的内容却是需要根据每个案件的情节来构建的，不能一概而论，这需要要求十分仔细和认真地抓住每一个具体细节问题，简明扼要，思路要清晰，逻辑思维要严密，突出重点。所以法律文书的制作者需要有高素质，高深专业知识，而做这一工作，有利于训练大脑思维，提高文字的表达能力。

(四)送达法律文书

原先总以为送达文书是一件很简单的事情，现在才知道不是那么回事，每件事都有它的难处和方法，一份传票送给被告有时要送很多次被告才肯接受，就是签收个送达回证就要给他们解释半天，因为在那些不懂法的人眼里，签字是件很慎重的事情，他们心里在想，这签了字是不是就判了啊，会不会对自己不利，有人甚至把门关起来故意不让我们进去，给他耐心的解释半天，给他说明送达回证签收只是表明你收到传票和开庭通知了。现在才体会到中国法治进程缓慢的程度了，普法教育任重道远。

(五)帮忙接待当事人，调解矛盾

基层法院面对的直接就是群众，所以接待当事人也是平时工作的一大部分。我经常会去信访大厅帮忙，遇见各种各样的群众，有的喊冤诉苦的，有的叫骂不公的，无论是遇到多么刁钻野蛮的当事人，我们都要想尽办法去平息，去帮助解决。当然，这个活生生的实战演练场地为我提供了很多灵活的案例材料，让我不仅锻炼了专业能力，还提高了我的调解艺术。

三、实习体会

(一)总结收获

首先，巩固理论知识，提高业务素质。任何理论知识，终究都要通过实践的检验。法学是一门学术型、理论性学科，更是一个应用型、实践性的工具，我们系统学习法律知识已有近四年的时间，在这期间法律基础知识进一步扎实、理论水平也有明显提高，但是对于实务接触甚少，所学理论知识无法在实践中得到验证，不仅不能发现不足，而且反过来影响了理论水平的进一步提高。通过参加这次毕业实习，以理论为基础，实践内容与理论知识相结合，在实践中加深了对理论的理解，在实务工作中学会了理论的运用，而且不断提升法律素养和实务水平。

其次，对法院工作有了更加直观深刻的了解。

第一，法院工作的重要性。法院工作直接关系社会公平正义的实现。所以每个案件都需要以公正客观的心态对待，确保受害人利益得到切实保障，被告人得到应有惩罚，正义得到伸张。

第二，法院工作的复杂性和严谨性。实践中的案例，案件事实具有诸多模糊之处，而且还有许多其他因素需要考虑，每个案件都需要法官耗费大量的心血反复推敲、斟酌，有的甚至通过数次合议仍不能达成统一意见。在这种情况下则需提交审判委员会定夺。第三，法官工作的艰辛。真实的法官不仅要面对案件双方的双重压力，还要抵御来自不同方面的拉拢诱惑。实习期间，经常遇到群众上访、静坐，甚至冲击法院，法官的工作环境需要更加切实的保障。

再次，提高了适应能力，交际能力。

以前在象牙塔的保护下安然自得，可是到法院之后，天天要应对不同的环境和场合，接触形形色色的人，不得不努力使自己做好，表现好，才能在这里如鱼得水。通过这次实习，提高了我对环境的应变、适应能力;另外，做事先做人，我明白了如何与人相处是现代社会做人的一个最基本的问题。作为一个实习生，我们不仅只是把领导交给我们的事做好，更要有眼力，有积极的态度，只有这样才能真正地有所收获。无论是跟领导、同事、律师还是当事人接触，都要端正自己的态度，摆清自己的位置。

(二)分析不足

首先，自身存在的一些不足。

1.理论知识匮乏、实践能力低下。在旁听过程中，我发现很多简单的案件，自己都不会分析、解决;或者曾经学过的东西却拿不出来，不会用。而审判员和律师对整个案件的驾驭能力以及他们清晰的思路，严谨作风，严密的逻辑语言令我羡慕和惊叹。想起自己学习了一年的法律，真切的想到了自己仅有的专业知识是远远不够的。所以在往后的学习中，在加强理论修养，学习好法律知识的同时，更需要积累实际办案经验和社会阅历。

2.应变能力差。在实习期间，我发现，如果遇到紧急情况或者在比较严肃的环境下，我的反应总是比较迟钝，也是心理素质不够好所引起的。这方面是需要多加注意和锻炼的。

3.做事效率比较低。我做事比较慢，以前我总找借口说是因为自己做的比较细致，追求完美，可是我发现其实效率和质量不总是成反比的，我要努力使自己在最短的时间里做出最漂亮的工作。

其次，法院自身存在一些问题。

1.庭审走过场。

2.久调不决问题严重。为了构建和谐社会，如今法院大力倡导调解优先，更有的法院还给法官下达调解率，作为目标责任制考核业绩。所以法官对当事人不愿调解的案件，久拖不决。

3.现有的法官素质仍有欠缺。

4.执行问题仍然很难。在实习期间目睹了许多案子有了判决却仍得不到应有的赔偿。究其原因，并非一方面，有法律自身存在的问题，有法官的职业素质当然也有当事人自己法律素养的欠缺。

四、展望未来

两个多月的法院实习使我深刻地体会到：法律是一门实践性很强的学科，它仅有基本的专业知识是远远不够的，它更需要的是实务操作、办案经验和社会阅历，作一名法官不仅需要有独立的法律人格，更需要有崇高的法律素养。

首先，时刻加强自身学习。对于我这样一个即将步入社会的学生而言，需要学习的东西很多，周围的同事就是的老师，正所谓“三人行，必有我师”。另外，还要不断加强法律知识的学习。随着社会环境的巨大变化以及我国法治的逐渐完善，每年有许多部法律法规出台。如果满足于现状，你会发现你所掌握的法律知识很快就会过时。作为一名法律人，必须有足够强的学习能力，时刻注意把握法律的最新动向。

其次，加强法院自身建设。法院在平时暴露出来的问题也是不容忽视的。如律师、法官的职业水平较低;法院的工作独立性不强，经常会受到来自各方面的压力甚至干涉等等问题。法院自身也要立足于这些不足，加强素质建设;另外，作为准法律人，我们应树立信心，满怀责任，为中国的法制建设添砖加瓦。

最后，加强普法工作。作为基层人民法院，普通群众的法律意识和法律观念薄弱，在这个物欲横流的社会，我们更要重视法制宣传与教育工作。我们的普法活动不能只做表面文章，要深入实际，真真正正的让人们了解法律的含义、知道法规的具体意义。并在这个基础上，逐步确立人们对法律的信仰，确立法律神圣地位，只有这样我们建设法治社会才有希望。

这一个月短暂而又充实的实习，是我走向社会的一座桥梁，为以后步入社会打好了基础。实习结束了，但我感觉并不是那么轻松似的，我觉得自己面临着更多的压力与挑战。在法院实习的这段工作经历让我看到了未来职业的发展方向，教我懂得了如何独立生活，如何凭借法律人的智慧和真诚赢得他人的尊敬和信赖，如何尽己所能关心需要帮助的人。经历就是一种美丽，经历就是一种积累，这短短的两个多月使我变得自信而富足。最后我要说的是：实习的收获就是悟出了一个道理，路还很长，要学的东西还有很多!

一、毕业实习目的与意义

毕业实习对我们的毕业设计非常的重大。为此，我们首先必须首先要明白：在实习中我们的目的意义和任务，也就能为毕业设计带来真正而又完美的开幕。

法律系毕业的实习是我们学习过程中的最后一个部分，是综合的实践阶段，在这个阶段，是我们在实习单位通过指导老师的，独立从事理论联系实际的工作尝试阶段，其最基本的目的就是培养学生综合运用所学的基础理论、专业知识、基本技能应对和处理实际问题的能力。是学生对四年所学知识和技能进行系统化、综合化运用、总结和深化的过程。通过在工作单位的实践，培养严肃认真、刻苦钻研、实事求是的工作作风，并且敢于创新，能正确地将独创精神与科学态度相结合。让我们能够在现实氛围中寻找自身差距，在弥补自身不足的同时强化进入社会前的适应能力，使毕业生信心十足地面对就业，顺利完成人生的角色转变，同时让我们毕业生对所学专业业的现状有一个较全面的了解，对毕业后的去向有一个清醒认识和明确定位，有效避免了就业中普遍存在的盲目性，大大地提高了毕业生的就业几率。

二、实习单位及岗位简介

首先，我想向所有为我的实习提供帮助和指导的xx市人民法院的工作人员及我的老师致谢,感谢你们为我的顺利实习所作的帮助和努力。

xx市中级人民法院坐落于建设路和新华道交叉口附近，南临唐山大饭店，正处于唐山市市中心位置。中级人民法院门朝南开，大门左侧是一座四层楼，是民事审判庭。民事审判庭分为民一庭、民二庭、民三庭、民四庭。大门右侧是一座五层楼，一层、二层、三层主要是机要室以及一些日常办公机构，四层、五层为刑庭和行政庭。我实习的刑二庭就在五楼。五层楼的右侧是中级人民法院的立案大厅，它是人民法院面向基层人民法院提交的上诉案件以及直接由中级人民法院受理案件的窗口。除了刑事审判庭、立案大厅以外，中级人民法院还设有执行庭等。刑二庭主要审理的是有关盗窃罪、*罪、非法拘禁罪等侵犯财产罪以及侵犯公民人身权利罪。我在刑二庭实习的主要工作是帮助法官整理并装订卷宗，处理日常工作，将所学的知识与实践相结合。

三、实习过程

实习期间，我严格遵守国家法律、法规和唐山市中级人民法院的各项规章制度，遵守社会公德、职业道德。尊重法院工作人员，同时注意自己的语言、举止、仪表，并认真撰写实习日志，及时总结实习经验与体会。

在实习的过程中，我主要的工作是装订卷宗。刑事案件的卷宗与民事案件一样分为正卷与副卷。但与民事案件不同的是，刑事案件又多出了对犯罪分子减刑假释的案卷。

在实习的过程中，我旁听了案件的审理，从整体上与上学期所旁听的民事案件的审理作了区别：民事案件的审理往往注重平等当事人的利益;刑事案件的审理注重对犯罪嫌疑人的定罪量刑，保护社会整体的利益。

在实习的过程中，我了解并巩固了与刑事案件的审理程序相关的知识。通过与法官交流，我了解了更多的书本上没有的专业技能，也明白了更多的实际工作情况。到实习结束，我的工作得到了实习单位的肯定和更好的评价，在认识上有了很大的收获，同时也发现了自身的许多不足。

四、实习主要情况及体会

我和几个同学来到唐山市中级人民法院，由法院负责人统一安排，把我们分配在了刑二庭的各个办公室。在刑二庭实习的一个多月，我学到了书本上学不到的知识，将理论与实际更好的结合。

整理并装订案宗。现在虽不是年末，但是每天处理的案件增多，一项艰巨的任务归卷，便摆在了整个刑庭工作人员的面前。我们的主要任务是给案卷排序、封皮，然后装订成册。通过整理案宗，我了解了各种文书的分类及归档，对二审案件从立案到审结的简单的程序有了更深入的了解。这个工作虽然没有什么技术含量，但是它却是非常重要的。案宗从第一页到最后一页与整个案件息息相关，翻阅卷宗便能够更清楚地了解案情，对案件做出很好的定位。刑事案件的卷宗与民事案件一样分为正卷与副卷。正卷从先到后需要排列的是：案件信息管理表，上诉移送函，一审判决书(裁定书)，上诉状，提押票，法庭笔录，二审判决书(裁定书)，委托宣判函，送达回证。副卷需要有：合议庭笔录，审委会讨论笔录，判决书。如果有辩护人材料的还要把律师的所函，授权委托书，辩护材料这些排到正卷里面，然后，把这些材料编页，编目录、备考表，装订起来。但与民事案件不同的是，刑事案件又多出了对犯罪分子的减刑案卷。减刑案卷包括减刑建议书、审批表、检察院评审表、支队减刑建议书、原审判决书、执行通知书、服刑奖励情况、合议庭笔录、减刑呈批表、审理报告、刑事裁定书、减刑通知书、送达证等。

案卷就是整个案件的真实写照。通过整理并翻看案卷，我能够从案件立案到审结、执行，去分析整个案件。

旁听案件的审理。在实习期间，旁听案件也能给我上很好的一课。我们刑二庭开庭审理了一起检察院抗诉引起的涉嫌间接故意*案。

案件的事实：被告王某驾驶一辆无牌照的重达25吨的大卡车，在拐弯时撞倒和自己顺行的行人马某，王某在没有确认马某是否死亡的情况下，主观臆断其死亡，故采取倒车的方式，最后导致马某死亡。在法庭辩论阶段，双方就王某的倒车行为进行了辩论。检察院认为王某的行为构成间接故意*罪，辩护律师坚持王某构成过失致人死亡罪。

通过旁听这个案件，我又进一步对(间接)故意*罪和过于自信的过失致人死亡罪进行了区分：过于自信的过失致人死亡罪，行为人对死亡结果的发生持一种轻信能够避免的心理态度，并且这种心理状态是以一定的主客观条件为根据，如以本人的能力、经验、当时的环境和其他客观条件为判断基础，在客观上通常会表现出一些积极避免死亡结果发生的行为;而(间接)故意*的行为人对死亡结果的发生持一种放任的心理态度，既没有要依据某些条件避免结果发生的意图，也没有避免结果发生的行为，无论结果发生与否都不违背行为人的意志，所以放任死亡结果的发生。

在本案中，我认为王某构成(间接)故意*罪，因为其行为符合(间接)故意*罪的构成要件。在主观方面，王某对马某的死亡结果持放任态度。其倒车的行为从实践中来说也是不符合常人思维的。

判决书的完成。判决书的制作看起来是一个比较简单的工作，但是要做好它却不容易。一般来说，每次开完庭之后，经过合议庭合议，审委会讨论，审判长就会在电脑里面写出判决书初稿，接下来的工作，就需要把写好的初稿先打印出一份来校对，除了注意判决书是否有错字，格式问题这些小问题之外，最重要的就是注意刑期的计算了。刑期对于犯罪分子来说算是至关重要的，它关系到犯罪分子被关押的时间的长短。若判决书规定的期限长于或短于实际判决的时间，则不利于保护犯罪分子的合法权益，构成对司法*的威胁。

校对完成后，便进入到了正式打印阶段。打印的份数根据实际情况而定，但要留有至少五份的备份。

在实习的过程中，我还了解了已审结的二审案卷的邮寄。首先，填写送达回证。送达回证的份数依据上诉人与被上诉人的个数而定。其次，填写移送函。移送函包括的内容比较多，需谨慎，否则会发错卷，酿成大错。移送函从整体上概括了整个邮包里的所有物品，包括原审卷宗、二审判决书(裁定书)。最后，将送达回证以及移送函和移送函记载的所有东西封到邮包里，交到机要室。最终由机要室发出邮件。

在实习的过程中，我体会到了我所学的理论知识与实践有脱节的地方。现在我们的法学专业教育往往重视理论轻视实践，导致走出大学校门的学生面对社会不知所措，所学的理论知识无法真正的运用到实际的案例中。就整理装订案宗来说，这是在课堂上绝对学不到的。比如接待当事人等，没有很好的沟通能力和技巧是办不来的。因此，我认为学校的教育应该加以改进，加大对法律事务的操作，比如多开展模拟法庭，丰富课堂案例，让同学们积极参与案件讨论，形成自己的认识等等，从而更好的做好理论与实践的联系。条件允许的情况下还可以多与司法机关的工作人员联系，请求定期与同学交流信息，甚至可以多旁听一些案件的审理，增加实践的机会。

五、实习总结

通过毕业实习的两周，我进一步巩固了自己的专业知识，也预先体验了自己还没涉足的领域，更学到了书本教不会的办事能力。通过此次实习我发现了自己在平时学习中的不足，使我明白要以严谨的态度对待学习，不断巩固专业知识，平时不能认为自己对课本专业知识的掌握不错就行，等到实际操作运用时才知道知识是来不得半点马虎的，平时的不确定，在实际的案件审理过程中很有可能会酿成大错，给当事人的利益造成重大损失。因此，要不断巩固加强自己对专业知识的学习，扩大知识面。

此次实习总体来说是成功的，通过实习我既锻炼了自己，也发现了自己的不足;既了解了学好专业知识的重要性，也明白了将其实际运用的关键性。

实习生活已经快要结束了，想想这走过的几个月，有喜，也有悲，有明确亦有茫然，有成功，也有失败。下面就我教学方面的情况简单总结一下。

一、教学仪态有了很大进步，现在落落大方，挥洒自如

回想一下起初刚刚开始踏上讲台的时候，我的教态是多么不成熟，站在讲台上，没有多余的动作，没有笑脸，没有愤怒，声音特小，可以说什么都没有，有的只是胆怯，与生涩。经过这半年时间的磨砺，我从一个丑小鸭蜕变成了一只白天鹅，从那个青涩的学生蜕变成一个半成熟的教师，从一个不经世事的小丫头蜕变成了一个稍懂人事的半社会青年，从原来连大声说话都不敢的人变成了一个说话落落大方的人……我看到了自己的巨大变化，这半年对于我来说没有虚度，即使我什么知识都没有收获到，我至少收获了我的开朗的性格。这可以说是令我最高兴的事。

过去的x年我都是一个内向，沉默寡言，自卑，没有自信，能力十分欠缺的小女生。我不喜欢我的性格，我想改变，让自己变成一个有自信，说话大大方方的开朗的乐观的人，只有这样，我的各方面能力才会提高上来。可是，我努力过，争取过，可就是跳不出那个自卑、不自信的圈子，遇到点不顺心的事或是失败的事情，就会一蹶不振，抱怨自己的无能，每次都会想到逃避，我知道，这是懦夫的所作所为，我不想这样，可真的逃不出。我以为这就是我的宿命，可是经过这半年的顶岗实习的磨练，我很自然地就迈出来了，我高兴，真的高兴!虽然我并没有完全蜕变成一个足够开朗的人，可是我现在的改变我很知足，将来我也会再继续磨练自己，提升自己的信心与能力!

二、课堂完整，教学流程掌握自如

不会再或因马虎，或因紧张而把哪个环节忘掉了。起初的时候，我对上课的流程很不熟悉，甚至刚开始时在不清楚完整的流程的情况下就上过一节课，结果可想而知，那节课上的很不好，没有导入，没有小结，只是把课文内容和知识讲完了，想一想真的不敢再拿出来提。后来我了解了完整的流程之后，也会犯这样的错误，或者丢掉一个两个环节，或者小环节之间的顺序记不清楚，总是搞乱讲课顺序。现在这个不再是问题，可以说已经相当熟练了想忘都不会忘掉了。

三、讲课的语言更加流畅，更加丰满，不再是枯燥地光自己解释问题

开始时我讲课时的语言根本就不过关，慢慢吞吞不说，还讲不透，讲不好，学生们听的是云里雾里的，摸不着头脑。经过这半年的锻炼，我学会了讲课，学会了讲题，学会了站在学生的角度去理解，去讲解，而且语言也变得更加流畅自然了。

四、讲课的方式变的多样化，课堂气氛也很活跃了

起初我讲课只是专注于把问题讲明白，讲透彻，却忽视了学生是否爱听，是否有兴趣听我讲课，以至于学生们每上我的课时，就一副无精打采的样子，上课时回答我的问题的人总是集中在那几个人。后来我发现这个情况后，就思考出现这种现象的原因，经过分析，我知道了是由于我讲课太古板，什么新鲜感都没有这个原因。清楚原因后，我就努力思考，绞尽脑汁得想一些上课的不同方式、花样，通过说点题外话，说点小笑话，朗读方式多样化，翻译方式花样化，回答问题的方式也多种多样，奖励机制也时常变化，这些不同的方式方法的运用，大大提高了学生的听课兴趣，学生们积极了，课堂自然也就活跃起来了!

如第二次录课时，我讲的是《大铁椎传》的第二课时，我通过或每组几号，或几组全部，或点名，或抢答的不同方式的提问形式，和小组讨论，小组竞赛的形式解决探究问题，把整堂课的气氛活跃了起来，再也不会出现学生无精打采的情况了。其实将古文的第一课时是最能体现课堂活跃的课时了。古文的第一课时的主要目标就是掌握字词，通译全文，培养学生阅读古文的语感和感受能力，若是第一课时，主要分为两个部分，一是朗读，二是翻译。而这两个部分都能运用多种形式把学生的积极性调动起来，做到人人参与，把课堂完全交给学生都是轻而易举的事情。

五、讲解更加细致，引导更加到位

起初的时候，学生听我的课都是云里雾里的，因为我讲得不够细致，不够到位，我发现，我不管是在讲课，还是在讲题时，都是站在我自己的思维角度来讲的，对于他们这些只有十四五岁的孩子来说，让他们接受我的成人思维根本就是不可能的事，记得韦主任也曾经跟我说过：“不要高估这些孩子!”我发现这个问题之后，就努力改变思维，转换角度，尽量站在孩子们的角度去思考，去讲解。一段时间过后，这个问题也就迎刃而解了。

六、时间控制得仍然不是很好，还需要努力完善细节，把时间掌控自如些

起初我讲课就是讲到哪就是哪，从没有计划过时间，即使计划过，也是感觉时间很难把握就半途作废了，以至于我讲课总是讲不完，总是压堂，这样不仅学生会反感我，而且时间长了其他学科的老师也会因为我总是占课下时间讲课而对我有意见。清楚这个问题后，我就向其他老师请教，课堂的时间应该怎么把控好，从这些经验丰富的教师身上，我大体了解了方法，就是每一个细节、每一个小的环节都预定好时间，哪些地方的时间是可以灵活掌握的，灵活掌握的环节分为哪些情况，又应该分别怎么应对，注意这些问题，找好对应的策略，就会很容易控制时间了。可是了解了这些之后，我经过亲身实践，的确有很大的改善，但对目前的情况来说，我做的还不是很完美，时间的掌控还不能达到灵活自如的程度，这方面我仍需要继续努力改进。

通过上面的简单总结，我清楚了我的优点与不足，哪些还不够完善，还需要继续改进，竟来我只想做一名人民教师，所以在以后的日子里我也会尤其注意这些问题，尽量做到尽善尽美!

20x年x月x日起，我开始了为期一个月的毕业实习工作。出于两方面的思考，我选取了x有限职责会计师事务所。一是服从本科专业性质，由于我的专业是财政学，在课程中涉及到了会计及税法、财务管理等基础知识的学习，故必须程度上能够胜任会计相关工作;另一方面，会计师事务所是一个繁忙而又充实的学习工作地，在工作的过程中，能够享受到获得丰富知识充实感。

x会计师事务所，成立于19x年，注册资本金x万,其主要经营范围涉及审计查帐、验资年检、资产评估、工程概决算咨询服务、工程招标代理、矿产清算、司法鉴定、外商投资企业验资、审计、项目论证、管理咨询、清帐建帐、会计代理，经销会计凭证、帐册、办公用品等。

进入x会计师事务所的第一天，我不仅仅感受到了人们所说的紧张繁忙，而且也体会到了工作的难度。每个人的工作量都十分巨大，这一刻可能还在办公桌前处理审计报告，下一刻就会被立即调往单位进行现场查账。面工作上的问题，普通业务员向资深前辈求教的画面十分常见，而他们最低都是具有中级会计职称的人员，由此可见会计师事务所的工作其实并不简单。

作为一个实习生，虽然我在学校学到了不少知识，但对会计师事务所的工作仍然十分陌生。我的工作，首先就是从了解审计部的基本业务开始，两个小时里，我翻看不少单位历年的审计档案，也大致了解了编制审计档案的工作流程，但是看归看，真正进行编制的时候，我却面临了巨大的难题。为了更好的熟悉业务，我接手了若羌县奇兰果品有限职责开发公司的审计报告编制工作，作为该项的编制员，我首先需要将上一年度该公司的审计报告调出，把本年数据替换入excel报表中，核对账本、账目、凭证、资产负债表、利润表、现金流量表的金额是否一致，之后编制工作底稿、审计小结、分析账龄，最后由复核人进行终审、评估并出具审计报告。

这是审计部最基本的工作之一，但是我作为一个财政专业的学生，别说审计，就是会计都没有真正接触过，所以当我应对办公桌上两大摞奇兰果品的上一年度账本时，我顿时眼生黑线。但是，我明白实习的目的之一就是学习，所以只好虚心向经理求教，硬着头皮上。

该公司带给的账本有明细账、总分类账、往来账以及每月的凭证，我首先要把企业带给的资产负债表、利润表数据录入excel中的试算平衡表，再查阅总账和明细账，把总账的期末期初金额和往来明细按照科目录入各自的工作底稿，透过excel进行公式设定，试算平衡表中的金额会被自动链接到每个科目的工作底稿中，这样，报表数、总账数、明细账数都会清晰的显示出来，之后对三者进行相互比较，看是否做到账账相符、账表相符，若不相符，可能就是企业进行了调账或是账务出现了问题。

第一次真正接触到了账本和凭证，情绪还是个性激动的，虽然刚开始在对账时并不熟练，但随着逐渐的认识和了解，我也能够快速的将数据录入报表中了。在录入数据之后，就要对有往来的应收、应付、预收、预付等科目进行账龄分析，透过计算每户所占比例，从而了解企业的资产负债状况及其可回收性等。待电子底稿全部审核完毕，总负责人带领我进行了审计报告和审计小结的编制，以便企业能够了解自身的财务运行状况、资产运作潜力，从而根据注册会计师带给的审计意见调整经营。

该项目完成后，我又跟随审计业务员前往巴州无线电管理处进行了为期两天的现场查账，我的任务是查阅每月凭证，把每号凭证金额和凭证后附单据金额进行核对，查看是否相符，之后对上一年度的所有凭证进行抽查，抽查到的要按照科目编写纸质工作底稿。现场工作完毕后，需要回到事务所进行电子版审计报告的编制。因为此单位属于行政事业单位，日常业务较少，基本只涉及政府补助收入和事业费用支出，故在编制报告时工作量并不大，即便如此，我也基本了解了事业单位的运行模式，学习了编制事业单位审计报告的基本流程，工作虽简单，但是却进一步完善了我的知识体系，为此我依然感到十分满足。

在繁琐的工作之余，我还学习了如何装订档案、如何使用钻孔机、打码器、复印机、传真机等硬件设备。在审计报告、审计计划、工作底稿等资料收集编写整理完成后，务必要进行档案装订，以便会计事务所归档，而各项资料的装订顺序往往是其中较为繁琐的一步。如应优先附目录，再把资料按照审计报告、审计报告附件、审计报告初稿、审计计划、审计工作小结、资产类、负债类、损益类、备查类工作底稿、管理当局说明书、业务约定书的顺序放置，之后打孔、拉线、装贴封皮，最后用打码器在页脚打上编码，按照装订顺序将各类别文件名摘入目录。审计报告的装订工作虽然充满乐趣，但是严格性极高，如果装订松散，审计档案则不能归档，务必重新返工。而对于验资报告，则需透过梳式装订机进行装订，当然这也是一门技术活，封面纸张不仅仅要对齐，装订环也务必穿透所有的纸张，否则可能会撕损内页的报告，或者使报告散落。

在参与编制审计报告、工作底稿、装订档案的同时，我也利用空闲的时间翻看注会教材。由于自己的理论知识还十分匮乏，在工作中总会遇到各种问题而无从下手，因此只有不断加深个人学识，才能弥补这种不足。

在口腔颌面外科实习的第一个月里，首先学习了口腔颌面外科门诊和病房的组成及主要工作内容，然后熟悉了病房工作的流程和各种制度。开始逐渐掌握口腔。颌面部。颈部。颞下颌关节及唾液腺的口腔专科检查方法，并掌握了口腔颌面外科门诊和住院的病案书写。在上级医师的指导下负责管理6张病床，学会完成病历，开长期与临时医嘱，填写各类申请单并了解申请单的作用，目的与各项检验结果的正常范围与意义，掌握口腔颌面外科病房的各项医疗常规与基本操作技术，掌握头面颈部消毒铺巾法，基本包扎技术，常用手术器械的鉴别及其使用方法，各类伤口换药的方法和口腔颌面外科常用手术消毒范围。

通过多次参加科室的讲座，主任查房和病例讨论，逐渐学会如何进行病史采集，并结合实验室有关报告及_线检查作出诊断及鉴别诊断。

通过参与部分手术过程，掌握口腔颌面部手术的常规消毒及铺巾。掌握牙槽外科（包括拔牙）的基本理论，治疗方法及常规操作。熟悉口腔颌面部局部麻醉的方法和步骤。熟悉上下颌骨等骨折的_线表现，初步掌握下颌骨骨折切开复位内固定术，上下牙弓夹板固定和颌间牵引固定等方法，学会颌骨骨折的诊断和处理，学会治疗流程和护理重点。系统学习了切开排脓等小型手术。

在口腔颌面外科实习的第二个月里，掌握口腔颌面外科常规疾病的病史采集，临床检查（实验）检查，并结合实验室有关报告及_线检查能作出诊断及鉴别诊断。初步掌握面颈部感染外伤，肿瘤，颞颌关节，涎腺疾患等的外科治疗原则。初步掌握颌面整形的基本原则及颌面缺损的修复原则。能观察伤口的变化及病情发展，写好病情记录，及时发现病员的病情变化，并及时向上级医师汇报，主动协助上级医师进行处理。观察病情发展，填写病情记录，换药及病人和家属的解释工作等。参加病房值班，在上级医师指导下负责值班医师的各项工作。在上级医师带领下参加肿瘤专科门诊，学习相关知识。每周参加主任查房和病例讨论会，逐渐掌握收集资料及参考文献的`方法，了解与本门学科发展有关的新知识。通过临床上观察分析讨论各病员的病因，临床症状，病情变化及发展，进一步加深了理性认识，巩固了理论知识的同时也积极培养了临床思维。本月多个手术中遇到了多发性骨折，陈旧性骨折等外伤，学习了处理方法。其余肿瘤类，癌症类病例也加深了知识系统的印象。在上级医生带领下参加急诊。

在口腔颌面外科实习的第三个月里，熟悉各类口腔颌面外科常用药物的功效和剂量以及使用。进一步掌握口腔颌面外科各常见疾病的诊断及鉴别诊断。掌握舌癌，唇裂，腭裂，下颌骨骨折，下颌前突畸形，腮腺多形性腺瘤等临床路径，熟悉各病种类变异原因分析。

由于本院为美国微笑列车唇腭裂修复慈善项目的合作医院之一，故更在上级医生指导下加深学习唇腭裂修复相关医疗知识，分析典型病例并多次做手术助手。多次观摩经皮气管切开手术过程并熟知方法要点。

掌握面颈部感染外伤，肿瘤，颞颌关节，涎腺疾患等的外科治疗方法。掌握颌面整形的基本原则及颌面缺损的修复原则。系统复习与巩固了口腔解剖生理学相关知识，并且与临床结合加深印象，掌握重要颌面部神经。

能在指导医师协助下施行一般手术，如活体切片，脓肿切开引流，颌间结扎等。逐渐掌握口腔脓肿的手术处理。每周参加主任查房和病例讨论会，学习收集病史，根据病史分析各类病情病因，预期病情发展，针对病人特点给予治疗计划。掌握收集资料及参考文献的方法，学会病人资料整理与基本的收集方法。进一步掌握通过_线鉴定病况，特别是鉴别诊断颌骨囊肿和牙源性肿瘤。

而由广西医科大学的巫教授来实习医院执刀的两起牙龈癌手术和一起舌癌并皮瓣转移手术更是开拓了与规范了我的临床思维。

口腔内科实习第一个月里，首先系统学习了如何使用科室里的仪器与电子系统进行_光摄取牙片和全景片，如何看懂牙片，全景片，螺旋CT片，掌握口腔科_光摄片和_光诊断理论。熟悉护理工作，熟悉科室内口腔材料，掌握口腔内科常用药物和充填材料的性能和操作方法。在医师指导下，学习一些基本的独立操作，掌握龋病，牙髓病，根尖病，牙周病及粘膜病的理论和各种治疗方法的操作常规。通过儿科牙科门诊及预防保健工作中的实习，了解儿童的心理特征，掌握儿童口腔常见疾病的检查，诊断和治疗方法的特点。以及预防保健工作中的主要内容和措施。掌握牙髓病和根尖周病的正确检查和诊断方法，掌握牙髓病和根尖周病的治疗原则和治疗计划。掌握牙周病的检查和诊断以及治疗和预防。掌握口腔粘膜病的基本临床病损和检查诊断和常用药物。并经常训练搓棉球，棉捻等基本功。

口腔内科实习第二个月里，首先系统学习了牙髓病治疗，培养了牙髓病治疗的"牙髓病的解剖和疾病的类型—牙髓病的诊断—急诊治疗—治疗计划和准备—龋洞的进入与备洞—根管器械操作程序—根管消毒—暂封—根管充填—牙髓再治疗—牙髓治疗后的护理"的临床整体思维。掌握口腔内科疾病，非龋性疾病，牙髓病，根尖周病，牙周病，牙龈病，口腔黏膜病等常见病的思维方法，诊疗常规，常用充填材料及药物的使用。能理论联系实际，有一定的临床工作能力，在带教老师的指导下独立操作。了解儿童牙病患者接诊的特点及方法。了解儿童牙病常用的治疗药物及材料。了解常见儿童牙病的诊断。治疗方法及与成人牙病治疗的异同。了解乳牙成品冠修复，嵌体修复，保持器，助萌器的适应症及个别前牙错颌的咬颌诱导。了解儿童牙病治疗中的注意事项。通过临床病例了解性传播疾病的口腔表征。掌握口腔黏膜病的诊断。了解牙周健康与修复治疗和正畸治疗的关系。了解种植体周围组织及其病变。

口腔内科实习第三个月里，首先着重学习了常见口腔黏膜病的临床特征，诊断方法及重要的鉴别诊断，在病因学，病理学，诊断学，治疗学等角度多方面深入了解。掌握扁平苔藓等常见口腔黏膜病的药物治疗。掌握牙周病的预后和治疗计划，牙周基础治疗，掌握牙周病的药物治疗。了解和熟悉牙周病的预后和治疗计划。参与操作牙周病的手术治疗。通过临床学习学会了如何处置牙齿持续性疼痛，学会应对各种紧急情况，掌握儿童急症时关键的考虑点，学会如何处置尚未发育完全的牙根，阻塞根管，根管侧穿，明白何为根管再治疗的最佳方案，有效的治疗方案。了解与熟悉根管预备的最新技术。了解与熟悉橡皮障的应用。思想汇报专题学会如何探查根管口以及如何处理根管口探查中常见的问题。了解与熟悉根管消毒中的一次性治疗和两次性治疗的区别。掌握氢氧化钙等常见常用药物在口腔预防与治疗中的应用。

口腔修复科实习第一个月里，首先在带教老师的引导下学习了设备器械的正确使用方法，学习正确书写临床门诊病历，病程记录及各种检查申请单并签名。掌握常见牙齿缺失，牙齿缺损，牙列缺失的口腔修复学的诊疗思维方法，治疗常规，常用修复材料的使用。掌握口腔修复的颌面部及口腔内部的检查及病历书写。掌握可摘局部义齿的诊断，设计，处理和技工操作的全过程。掌握牙列缺失修复的适应症，术前处理及修复的全过程。熟悉铸造支架式义齿的适应症，设计及技工操作的全过程。掌握烤瓷冠的适应症及修复的全过程。掌握桩冠的适应症及修复的全过程。掌握铸造全冠的适应症及修复的全过程。掌握牙列缺损的固定义齿修复的诊断，处理及修复全过程。熟悉口腔修复临床常用材料的性能及使用方法。了解覆盖义齿，套筒冠义齿，种植义齿的适应症，治疗原则及方法。在带教老师的指导下完成一定数量

的修复体制作。了解牙颌畸形，颌面部缺损，颞下颌关节功能絮乱，牙周病等的治疗原则及方法。

口腔修复科实习第二个月里，掌握临床接诊的全过程和关键点，从初诊准备及初诊顺序，到临床检查，再到诊断及治疗计划的确定，然后到修复前准备和处理，及临床病程记录以及定期复查。掌握各种人造冠的牙体预备，掌握固定义齿的组成和类型，清楚固定义齿修复的生理基础，了解固定义齿的机械力学原理和生物力学分析，掌握固定义齿固位和稳定的影响因素，掌握固定义齿设计的基本原则，学会选择基牙，学会选择修复体材料，学会不同类型牙列缺损的固定桥设计，掌握固定桥修复的临床操作步骤，学会如何处理固定桥修复后可能出现的问题。掌握增加桩核固位要求的措施，桩核的牙体预备，桩核的印模与熔模，桩核的试戴和粘固。掌握口腔粘结修复技术，熟悉粘结材料与粘结机制，掌握粘结贴面修复技术，学会粘结固定义齿。

口腔正畸科实习的一个月里，在临床老师的带教下，首先学习掌握了口腔正畸模型的制取，学会利用模型进行牙列拥挤度等相关项目的测量。了解与熟悉正畸治疗中，釉质脱矿，牙周组织损害的表现，发病原因。重点掌握判断青春期的方法，青春期对牙颌畸形的矫治意义，区别诊断暂时性畸形，牙源性畸形与骨性畸形。熟悉错颌畸形的病因，发生率及危害性。掌握正常颌和错颌概念以及牙齿错位的类型和安氏分类。掌握牙颌畸形的一般检查及诊断方法。掌握牙齿受力移动中有关的组织改建过程及牙移动的施力设计原则。掌握活动矫治器构成，各部件作用，固定及功能矫治器的组成，适应症，矫治原理。掌握常见牙合畸形的诊断，错颌畸形的早期矫治，预防性矫治原则，早期阻断性矫正原则和方法。掌握成人正畸治疗的特点，目标，矫治程序，常用矫治技术。掌握矫治后复发常见原因及预防方法以及常用保持器的设计。

掌握常见错颌畸形的矫治，熟悉唇腭裂与口腔正畸，外科正畸，口腔矫治器如何治疗阻塞性睡眠呼吸暂停低通气综合征。

掌握基本常用矫治器的制作方法，以及各种保持器的制作方法以防止矫治复发，比如负压压膜式保持器等。

在口腔预防科实习的一个月里，掌握口腔健康状况调查的方法，如何进行数据整理和统计分析。掌握龋病的预防措施和方法，掌握龋病预测和早期诊断，掌握氟化物的局部应用，了解儿童牙颌面龋的患病状况及起特点，掌握窝沟解剖形态及龋患特点，掌握窝沟封闭的临床应用与操作步骤，掌握如何评定窝沟封闭的临床效果，熟悉窝沟封闭的有关问题，了解牙周病的致病因素及预防，掌握正确的自我口腔保健方法，指导病人如何正确漱口，实施正确的刷牙方法，如何利用牙签，牙线及牙间刷进行牙间隙清洁，如何进行正确的咀嚼和牙龈按摩，了解膳食营养与口腔健康的关系，熟悉口腔癌的预防，掌握特殊人群的口腔保健，学习口腔健康教育与社区口腔保健，参加义诊。掌握口腔保健中的感染和控制。通过参加临床工作，掌握口腔预防保健知识和儿童常见牙病的思维方法，诊疗常规，常用充填材料及药物的使用，能理论联系实际，有一定的临床工作能力，在带教老师的指导下独立操作。

在内科实习的一个月里，掌握内科消化，循环系统常见疾病的诊断和急救方法，参加值班及危重病人抢救工作；掌握内科消化及循环系统急症的诊断和救治方法。掌握心血管系统疾病，消化系统疾病的病因，发病机理和诊疗方法。掌握急慢性心功能不全，心律失常，心脏瓣膜病，高血压病，冠状动脉硬化性心脏病，感染性心内膜炎，心肌炎，心肌病，心包疾病等的诊断和鉴别诊断，以及相关处理和常用药物。掌握急性胃炎，慢性胃炎，消化性溃疡，胃癌，

胃肠神经官能症，肠结核，炎症性肠炎，慢性肝炎，肝硬化，肝癌，肝性昏迷，急性腮腺炎等。

在老师引导下独立操作了几次腰穿，观摩了一次心导管手术，两次阑尾炎手术。

在外科实习的一个月里，首先学习了骨外相关理论知识和临床经验。掌握骨折的分类，临床表现，骨折愈合的过程及影响骨折愈合的因素。掌握骨折常见并发症的防治，骨折的急救。治疗原则及开放性骨折的处理方法。能准确知道肱骨干骨折、肱骨髁上骨折，桡骨远端，骨折的移位特点、临床表现、并发症、诊断和治疗原则。熟悉股骨颈骨折，股骨干骨折，股骨科上骨折、胫腓骨干骨折的诊断和治疗原则。明确膝关节半月板损伤的临床表现和治疗原则。掌握脊柱骨折的分类、临床表现、治疗原则。脊髓损伤的病理生理、分类、临床表现、诊断、治疗及及并发症预防。掌握骨盆骨折的分类、临床表现、诊断、并发症和治疗。掌握肩、髋关节脱位的分类、临床表现、诊断和治疗原则。掌握肘关节脱位的诊断及治疗原则。掌握运动系统慢性损伤的分类，临床特点及治疗原则。掌握股骨头无菌坏死的病理、分类、诊断、治疗和预防。掌握颈、腰椎退行性疾病的分型、临床特点、诊断、鉴别诊断和治疗原则。

然后在神经外科学习相关理论知识和临床经验。熟知颅盖骨折的表现、手术指征、后果、颅底骨折的表现，可能的损伤。掌握脑损伤、高血压脑出血的表现和诊治原则。熟悉颅内肿瘤的分类、表现和诊治原则。

经过一个多月的实习，基本掌握一些外科基本操作：切开。止血，结扎缝合，伤口引流，清创术和换药，各种伤口的处理和包扎。学习脱位手法整复，骨折小夹板固定等。

在这长达一年的实习期间，我虚心学习，认真听取由实习单位举办的各项专题讲座，操作上注重临床与理论的相结合，不断实践练习，秉持着认真负责的精神，逐渐掌握了扎实的口腔医学知识，具备了对口腔常见病、多发病等的诊断、治疗和预防能力。我能够独立思考分析病情，熟练地进行各项口腔医疗技能操作。在病房和门诊实习期间，和护理工作人员关系良好，并且通过良好的沟通能力，在向患者解释病情和治疗计划中细心细致，认真负责，安抚他们的焦虑，让患者感受到治疗过程中医生为病人着想的真诚，让患者自觉，积极配合各项治疗，得到带教老师们和患者的一致好评。

也通过反思自己的不足，意识到临床与理论的区别之处，及时调整适应，在这一年的学习中，我不仅仅巩固加强了理论和临床知识，更牢记了必须注意的无菌术等临床基本操作规范。

学会自觉关注专业学科的最新动态，随时学习吸取新知识新方法。

最后，感谢学校几年来的辛苦培养，也感谢实习单位领导们的照顾，让我在这一年的实习里学有所获。

实习日记三十一

为了今天这位大客户的到来，我和经理提前半小时到公司做好了接待的准备，她便驾车带着我奔去了太原机场。(其实仔细想想，这应该算是销售科的工作啊…为什么拉我行政科得去…)我拿着先前做好的接待牌子，上面写着公司的名称和客户的大名。举在胸前感觉自己有点像追星族，有点丢脸。但想想这也是工作的一部分啊，而且和边上武大旗的导游团相比低调多了，淡定淡定，现在需要的就是面带笑容、瞪大眼睛举头眺望的等待而已„„之后很顺利的大客户准点到达机场，我们领着他回了公司，我按照先前准备的给他上茶、送烟、递文件，然后就乖乖无害的退居门外当门神了。业务介绍自然要交给经理挑大梁了。业务谈的非常顺利，经理笑眯眯的开门陪着客户出来，然后就带他去饭店吃饭了。我也就目送两位大人离去后就去扒我的饭了。下午听说经理陪客户喝了几小时咖啡再送其去机场后就回来了。总之是大功告成，提心吊胆的3天总算是圆满。

实习日记三十二

每日重复单调繁琐的工作，时间久了容易厌倦。象我就是每天就是接听客户的电话或者在电脑面前打打字，显得枯燥乏味。但是工作简单也不能马虎，你一个小小的错误可能会给公司带来巨大的麻烦或损失，特别是给销售科录入数据，进进出出的都是销售的数据，要是多个0少个0的，可是天差地别!所以还是得认真完成。而象同公司的业务员每天得打电话，口干舌燥先不说，还要受气，忍受一些电话接听者不友好的语气有些甚至说要投诉。如果哪家公司有意向的还得到处奔波去商谈。而事实上所有的业务并不是一次就能交易成功的，他们必须具备坚忍不拔的个性，遭遇挫折时绝不能就此放弃，犯错遭领导责骂时不能赌气就辞职，而业务主任们就经常得喝咖啡熬夜赶项目。所以相比我这个岗位已经很是轻松了，所以更应该打起精神好好工作才是。忙碌的一天很快了。

实习日记三十三

今天早上经理另有其他事情派我出去了，后面经理又打电话给我说分配了不少的文件叫我回去整理存档。今天早上的时间都浪费了，下午估计搞一下午还完成不了，还好不急着用。今天的工作量看来要很大了。早上办完事情赶紧回到公司，一打开电脑就开始了。期间同事来了我都不知道招呼都忘记打了。还是她说我怎么一上午没见到你，一回头就突然冒出来这么积极卖命，我才知道她来了，我跟她说了情况她也就不和我说话叫我抓紧干活。手头上的东西还没搞好呢经理又拿来了一些。唉。没办法。这么大的公司一天要整理的文件实在太多了。只有抓紧干活了。一干就是一上午匆匆的吃了午饭又开始了，都没时间闲的。我第一次感觉有点吃力，还好后面同事手头的事情忙完了看我还在忙就帮我搞了一些。一直忙到6点多才。检查无误了才下班。今天还真的很累。写了日记等下就要去睡觉了。累!

实习日记三十四

昨天太累了，今天起来有点晚了。不过还好没迟到。但是一日事一日毕，不然累积在一起很累的，也很容易出错。所以今天特积极，特认真，没风没浪的忙完了上午的事情。感觉没昨天那么费力。轻松了很多。真的当天的事情当天完成。吃饭的时候遇到了保安部的那个朋友，两个人边吃饭边开玩笑的度过了午饭时间。下午不知道为什么没有文件来，变的很无聊，对着电脑发呆了一下午。原来没事做也不行。郁闷。和同事聊天聊了一下午。聊到了很多聊到了大学生活，聊到了未来。很多话题，感觉彼此又熟悉了很多。还好经理也没来。不然被发现了得被骂。没事做一到下班时间就回家了。难得清闲。回到家晚上8点多的时候在家看电视经理来电话了。说明天有一批的外地客人要来。也是刚刚才收到的消息。公司很重视。叫我回公司开会。唉„„下午没做事了晚上要补回去。会一开又是3个多小时。具体的安排了各个部门的分工。我们明天也会很忙的。看看表都11点多了，好累。

实习日记三十五

昨晚早睡觉好好的睡了一觉，休息了下第二天来上班感觉精神状态好多了。忙里偷闲的劳逸合啊。这些天外地客户一来完事优先的应付着，所以部门里的事有很多都没做，现在集中起来量看起来很多，有的忙了。公司下午还得开会听总，手头上又有很多的事。看来今天得被累死了。看到同事同样的表情，不约而同的笑了。再苦也得做啊。整整一个早上都在忙连说话的时间都没有。下午还有会议。要抓紧时间。忙到后面我和同是还都没吃饭呢。直接就忙到下午3点多。还来不急吃点东西就叫开会了。命苦。会议的内容是对于这个外国客人的。老总很满意。把各个部门都表扬了一下。当然我们部门也有。后面又开始总东西，顾不得肚子专心的记笔记。一直到下午4点多才。又还没下班没地方搞吃的撑的好难受，只得和同事大眼瞪小眼了。后来经理知道了我们没吃饭，特意请我们吃麦当劳，哈哈谢领导恩典。

实习日记三十六

今天在打印记账凭证的时候，打印完成的时候，发现数据输入错误。小孙将错误的凭证撕毁并告诉我对于制单时出现的错误凭证要进行销毁。并且对于一些财务数据应该注意保密，对于财务报表、各类财务印章、印鉴、各种资格证书等也应该妥善保管，防止丢失、损毁造成不必要的损失。呵呵，终于体会到了上班一族的心情——深切的盼望着周末的快点到来啊!不用早睡早起，可以爱干嘛就干嘛的睡懒觉、看电视、上网放松，真是快哉快哉~~算了，还是打起精神赶快做事情吧，要不待会被经理发现了又要挨训了。但是好累啊!我揉着酸疼的腰真想偷会懒啊!可是看着别人都热火朝天的干着，我在一边偷懒，真是难为情，还是忍忍吧。可是不争气的念头又一次冒了出来，“就一分钟，就一分钟”脑子里的那个声音一直喊着。我看着周围的人都在专心的干着自己手中的活，再想想自己不争气的念头，还是接着忍受吧!

实习日记三十七

那个……实在这几天我都有件事想不通的就是都一个多月了，了怎么还没说工资的事，又不好意思问同事，也不能拿这种问题去麻烦负责人周哥。但是一直憋着也挺难受的。后来在吃饭的时候碰到了保安部的朋友才知道工资都是40天左右发的。才想呢公司应该不会像电视上演的那种拖欠农民工工资不发的情况吧呵呵。可是有件事有点郁闷就是我问他们能拿多少工资的时候他们都很躲闪。其实按道理在来面试的时候如果你问面试官，人家一般都会把公司各个职位等级的工资概况都告诉你啊，这样说明你比较有晋升意识嘛。可是当你去问同事的时候他们都不直接回答你的，就说也就那几百块啦。郁闷。算了不想了。想想一直问人家工资多少挺失礼的，有点探听别人隐私的感觉。而且呆久了自然有机会知道了。一想到快发工资了我就很激动。哈哈`。要发工资咯。这可是我人生挖到的第一桶金啊，真期待!

实习日记三十八

今天倒还真没什么特别的可写。还是像往常那样的一味做事，接电话、做记录、输入打印文件，偶尔被经理叫进去安排一些临时的任务，不过连我都感觉做的有点枯燥了。但是工作就是这样没办法。努力做事了才有工资拿嘛。想想我既然有空，就收拾下位置周围的环境卫生好了，把书桌整理下，特别先前工作堆积的各种文件资料摆放归类整齐，这样以后办公的时候找起来也方便多了，最重要的是你忙忙碌碌的动起来至少不会被人家看到认为我无所事事的，被人说闲话。就这样东摸摸西摸摸的了一天。回想今天一天下来也没发生什么事很平淡。早早的就下班了。看来要考虑下以后要不要带本书来公司，有空还可以翻看一下打发时间。

实习日记三十九

今天是我实习生活的倒数第二天，我想说的是：“在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力”。参加工作后才能深刻体会这句话的含义。除了英语和计算机操作外，课本上学的理论知识用到的很少很少。我担任的算是文员一职，平时在工作只是打打电话处理文件，几乎没用上自己所学的专业知识。而同公司的业务开拓人员就大不一样了。市场竞争日新月异，在一个项目中，他们经常被要求在很短的时间内学会用一种新的方式进行开发设计，他们只能在自己以前的基础上努力自学尽快掌握知识。在这个信息爆炸的时代，知识更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰。

实习日记四十

说点什么好呢……浓浓的不舍和深深的感慨…….今天是我实习的最后一天，正所谓“天下英雄皆我辈，一入江湖立马催。”这40天的实习生活让我认识到了，从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。我们也许看不惯企业之间残酷的竞争，无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。很多时候觉得自己没有受到领导重用，所干的只是一些无关重要的杂活，自己的提议或工作不能得到老板的肯定。做不出成绩时，会有来自各方面的压力，老板的眼色同事的嘲讽。而在学校，有同学老师的关心和支持，每日只是上上课，很轻松。常言道：工作一两年胜过十多年的读书。对于未来毕业后正式步入社会，我充满信心!路漫漫其修远兮，吾将上下而求索!

现在的我，就像常年蹲在码头等活干的小工，区别就是他们等着搬砖，而我坐在办公室等着复核审计报告。清闲了一天，终于在下午三点多等来了一份小小的某个小企业的审计报告，刷刷刷几下就复核完了，不懂的地方问了一下艳双姐，明白了不同企业适用的报表编制基础是不同的，见到不同的报告要去适应，然后又回到自己的座位等待下班了。没过一会儿，艳双姐把自己改过的最终版复核意见发给了我，署名处是我和她的名字，有点小激动，看到她写的东西也看到了自己努力的方向，希望后面能独立完成一个有用的复核报告吧。

可能是因为刚开启自己的职业生涯，所以我们几个实习生做事情都特别有热情，尽心尽力的，联想到我爸单位的某些老油条公务员，每天就混混日子，真心希望多年后的自己不要那样，要保持现在的激情和活力。

今天闲着的时间一直在背单词，背的六级词汇，发现自己基本都不认识了，当年六级怎么过的，真是。所以也就明白为什么外企都不要我了，因为英语最多也就算个四级水平，太弱了。所以这个寒假要来个高强度的练习，三个月时间让自己的英语水平提升一个档次，再去逆袭吧。

最新建筑实习单位意见

实习是在经过一段时间的学习之后，或者说当学习告一段落的时候，我们需要了解自己的所学需要或应当如何应用在实践中，以下小编为大家提供建筑实习单位意见，供大家参考借鉴，希望可以帮助到大家。

建筑实习单位评语(一)

该同志工作勤奋认真,有很强的适应能力和创新意识,能够利用所学的知识迅速投入到实际的计算机应用程序编写当中,并能够结合自己的特点发挥优势弥补不足,在工作过程当中迅速的成长起来,不仅历练了自身,也为我单位带来了一股新风,受到合作伙伴的一致好评!

建筑实习单位评语(二)

该学生实习期间工作认真，勤奋好学，踏实肯干，在工作中遇到不懂的地方，能够虚心向富有经验的前辈请教，善于思考，能够举一反三。对于别人提出的工作建议，可以虚心听取。在时间紧迫的情况下，加时加班完成任务。能够将在学校所学的知识灵活应用到具体的工作中去，保质保量完成工作任务。同时，该学生严格遵守我公司的各项规章制度，实习期间，未曾出现过无故缺勤，迟到早退现象，并能与公司同事和睦相处，与其一同工作的员工都对该学生的表现予以肯定。

建筑实习单位评语(三)

工作态度端正，学习踏实，工作认真，注重理论和实践相结合，将大学所学的课堂知识能有效地运用于实际工作中，能吃苦耐劳，工作 责任心强，注重团队合作，善于取长补短，虚心好学，具有一定的开拓和创新精神，接受新事物较快，涉猎面较宽，在计算机通讯领域不断地探索，有自己的思路和设想。

建筑实习单位评语(四)

xx同学从事初步设计与施工图设计工作，在平时的实习工作中能看出xx同学非常爱好这一工作。其优势在于：工作效率高，能适应大工作量;对工程拥有一定深度的总体认识，对项目具有较好的把握度，并具有很好的与各专业相互协调的工作能力(曾多次在项目中任专业负责人)。

建筑实习单位评语(五)

X同学在我单位实习期间，工作积极主动，学习认真，尊敬师长，待人诚恳,能够做到服从指挥，团结同事，不怕苦，不怕累,并能够灵活运用自己的专业知识解决工作中遇到的实际困难。在实习期间得到领导和同事们的一致好评。

建筑实习单位评语(六)

×××同志工作积极主动、高效，学习认真，待人诚恳，能够做到服从指挥、认真听取老同志的指导，不怕苦、不怕累，表现有较强的求知欲，积极观察、体验、思考，并能够灵活运用自己的知识解决工作中遇到的实际问题。

建筑实习单位评语(七)

积极主动，态度端正。实践期间，主动要求到各部门了解学习，努力从多方面开拓自己的眼界。通过学习书面材料和与各部室人员的交流，比较全面地了解了我单位科室的主要职能和重点工作，还协助完成了一些她力所能及的行政事务工作。这种积极主动的工作态度获得了各科室人员的一致好评。

班主任工作是育人的工作。世界上没有什么东西比人的个性更复杂、更丰富了，可以说每个孩子都是一个特殊的世界。因此，教育孩子是一件很重的事情。班主任工作就显得更重要了。

在实习期间我担任八年级(11)班的实习班主任。我们班共有71人，他们基础好、活泼、好问。尤其是上课时的气氛非常活跃，有事须维持纪律。刚接触这个班，我首先向原班主任张碧红老师请教，了解一下我们的一些基本情况，班主任对我十分热情，而且传授给了我很多作为一个优秀班主任的一些经验，并且给我了一份名单、一份学生成绩表，想让我尽快的熟悉他们，能记住学生的名字，在学生眼中是很重要的，他们会觉得自己在老师心中很有地位，觉得老师很关心自己，这也为实习期间班级的各项工作的开展大侠了基矗在此我要感谢张碧红老师，正因为是老师给与我们石老师工作的大力支持，我们才能够顺利在这个月完成了工作。

在大概了解班上的日常运作、管理工作等，以及了解班上学生的情况。针对班上有部分学生学习有困难的，我要对一两名学生进行辅导。一开始，我就为自己定了一个计划：除了日常的工作外，巡班，巡宿舍，看早操等;在班上找一个后进生进行重点辅导，谈心;开展主题班会。

我们班上的黄名创同学各科学习成绩不是很理想。通过观察了解到，他平时较为懒散，早晚读没有认真的读，只是张张嘴，有时甚至连嘴都懒得张开，而且平时喜欢与周围的同学交头接耳，不遵守课堂纪律。因此，我找他谈话，当然，我第一次与他谈话，是以朋友的口吻与他谈的，好让他能听我的话。经过几次的谈心，我了解到他虽然比较懒散，但它很听话，在我的开导之下，他违法课堂纪律开始慢慢减少，我希望他能够在将来的实践里能够做得更好。

班主任实习获得的收获与体会

第一、作为班主任，要了解学生，更要无微不至的关怀学生。了解学生就要走进学生，关注学生的心理。于是，利用课余时间和晚上巡查宿舍的时候经常深入班级，主动接近他们，和他们聊天。由于年纪相仿的缘故，他们和我聊的很多。通过聊天，我可以了解学生的想法、心事，及时进行开导。

第二、一个好的班级必须有良好的班风。良好班风的塑造至关重要。对开展一些集体的活动，丰富他们的课余生活，培养同学的集体荣誉感及团队合作精神，他们的心连在一起。因此，我开展了一次主题班会，主题为“同一屋檐下”。目的是增强同学的集体荣誉感及团队合作精神。这次班会让学生一手操办，我只是从旁指导。目的也是培养学生的能力。 第三、认真做好实习前的准备。在实习前，要先了解自己所教的班级、教材等，自己做好准备;学习课标要求，认真备课，写教案，准备好各种资料;几个同学组合起来练习讲课，评课。尤其我们物理课的，自己熟悉教材后，自己可以做一些简易的教具，这样有利于实习的教学;优厚的就是第二课堂的资料，最好也是事先准备好，因为在实习学校可能没有条件让我们准备。正所谓“知己知彼，百战不殆”，做好一切准备，到时随机应变就是了。 第四、要转变角色。实习生处于一种非常不一般的境地，我们在教学上既是新手，有事老师，而且是实习指导老师的学生，因而十分难处。虽说如此，但是我们一定要转换角色。在学生面前，我们是一名老师，故我们要有老师的风范，“学高为师，身正为范”，为学生做好榜样;在指导老师面前，我们是一名学生，我们要虚心向指导老师学习，虚心请教。 在实习期间，我们的主要任务是班主任工作和教学工作。班主任是班级工作的组织者、管理者和策划者，也是学校管理的中间力量和骨干分子，对良好班风和校风形成起到举足轻重的作用。作为一个班主任又怎样使自己的工作上台阶

真诚的服务赢得了用户的信任，一次休息，我和同学在街上遇到了一位经常到营业厅办业务的用户，他见到我就着急的说：“我现在有点急事，你能去帮我交50元话费吗?”说完，把钱给我就走了，我二话没说马上到营业厅为用户交了50元话费，从这以后，这位用户每次到营业厅办理业务，都要专门到我所在的柜台，跟我打个招呼。我热爱营业这项工作，在工作中，我品尝了酸甜苦辣的人生百味，休会到了它给我带来的快乐与悲伤，感悟到了人与人之间的真情与理解。哪怕客户的一句“谢谢”，都给我带来无尽的欢乐，然而在工作中并非都是快乐的。有的客户会因情绪所致，破口大骂，因为对业务的不了解，误认为是你的无能，试想一下，有谁能在挨骂的同时，心情愉快的起来呢?要说不难过那是假话，可是换个位置为客户想一下，他们因为手机不能使用，给自己带来不便，故而脾气急躁，我们是应该理解的。这就要求我们用良好的心理素质，熟练的业务知识，与客户进行沟通，让他了解我们的业务，避免不必要的误解。记的我们领导曾经说过这样一句话：“微笑是上帝送给人们最好的礼物，它能敲开每扇紧闭的心门，人们的笑容将是解决问题最好的方法。”这句话我一直铭记在心，它给我的工作带来巨大的动力。

微笑服务，看起来简单，有人说笑一下不就行了，实则不然。其实人与人的沟通是很微妙的，用心感受一下便会了解。就是这真诚的服务，真心的微笑换来客户的满意，对我们工作的肯定，对企业的好感，为公司赢来更多的效益。在为客户直接的服务中，从他们感激的目光，满意的笑容中，我享受到了一种从未享受过的东西，在我看来，我只是做了我应该做的，尽了自己应尽的义务。但从用户的眼中，我似乎又读懂了很多，明白了许多。八百多个工作日中，我用真情服务每位客户，同时很多热心的客户反馈给我很多对工作的建议，拉近了我们之间的距离，真正达到了心与心的沟通。在移动事业蓬勃发展的今天，客户更多关注的是我们的服务，新业务的不断推出，增强自身素质，提高业务水平，加强服务意识，势在必行。快三年了，通过自己的努力，我得到了大家的认可，并受到了公司领导及同事们的赞扬，取得了一定的成绩，这些成绩的取得让我感觉到一名营业员工作的价值与充实，而这种享受源于我平凡而单调的营业工作。

在工作中，还存在一些不足之处需要提高。以后还要加强学习，争取更大的进步，为公司做出更大的贡献。我们有理想，所以我们自豪;我们有奋斗，所以我们快乐;我们有收获，所以我们幸福。新的时期给了我们新的机遇和挑战，我们更应该抓住机遇，只争朝夕，在工作中以“从严、从细、从实”的标准要求自己，不断学习业务技术和科学知识，提高个人综合素质，为移动公司的辉煌而努力。努力成长为新时代优秀职工。成绩仅代表过去，不断的进步才代表未来，姐妹们，让我们共同努力，做出应有的贡献，与企业同发展，同进步，共同续写移动公司的灿烂和辉煌!

今天我们先了解了变电站的变压器，它在电网中高、低压为110/10KV，是中性点接地的自耦变压器，高压侧采用星形连接，低压侧采用角形连接。

由于变压器在运行过程中发热较多，其热量主要来自油浸式，其工作过程为热量由绕组和铁心表面，热量由铁芯和绕组表面以对流方式传到变压器油中，约为绕组对空气温升2030，绕组和铁心附近的热油经对流把热量传到油箱或散热器的内表面，油箱或散热器内表面热量经传导散到外表面。热量由油箱壁经对流和辐射散到周围空气中，这部分比重较大。

接着我们参观了变电站的接线部分。高压断路器和隔离开关，它是变电站电气主系统的重要开关电器，高压断路器主要功能是正常运行倒换运行方式，把设备或线路接入电网或退出运行，起着控制作用，当设备或线路发生故障时，能快速切除故障回路，保证无故障部分正常运行，起着保护作用。

高压断路器是开关电器是中最为完善的一种设备，其最大特点是能断开电器负荷电流和短路电流，而高压隔离开关的主要功能是保证高压电器及装置在检修工作时的安全，不能用玉切断、投入负荷电流，仅可允许用于不产生强大电弧的某些切换操作。电磁式电流互感器的工作原理和.

一、实习目的

透过在…公司…..班为期一年的实习，对电网生产运行的安全和电力系统二次部分进行比较深刻的认识和系统的了解要求正确使用安全工器具和安全防护用品，了解35kV及以下电网构成。掌握常用继电保护的保护原理，熟悉常见继电保护装置的试验调试方法和接线，能看懂二次回路图纸，以及处理一些简单的缺陷。

二、实习单位及岗位介绍

(略)

三、实习资料及过程

1学习电力安全规程

电的特殊性，使它本身具有很大的危险性，稍一疏忽大意，就会发生危及人身安全的事故。作为实习生要上的第一课，就是安全规程的学习。只有学好了安全规程，明白哪些设备带电，哪些地方有危险，保证好自身安全的前提下，才能参与班组的日常运行和维护作业。实习要求，务必严格学习和透过安规考试，才能下现场。我花了两周时间学习了并透过考核。

2，35kV变电站继电保护学习和二次回路图纸的学习

实习第二个月，在35kV…..变电站现场，在老师傅的带领下认识了35kV电网和与之相关的继电保护种类及原理。因为一般输电线路只在出口侧装设保护，所以，…变的两条35kV进线线路在….变出来侧装设继电保护。同样道理，从….变出去的两条35kV线路也装设了线路保护装置。35kV线路保护一般采用电流三段保护，10kV与之不同的是需带重合闸，因为10kV线路瞬时故障比较多。….变主变两台，#1主变容量比较大，因此采用了差动保护作为电气主保护，非电量主保护选取气体瓦斯保护，后备保护采用过电流保护。#2主变容量比较小，因此电流保护和气体瓦斯保护作为主保护就能满足要求。其他变电站的保护配置与此一致，主保护所采用的种类跟主变容量相关，变压器容量一般超过8000kVA，就就应采用与…..#1变采用的保护配置。

3继电保护装置调试试验和接线以及简单故障处理

在留下的几个月里，主要学习了变电站继电保护装置的调试和试验。在师傅们的指导和讲解中明白了继电保护实验仪器的相关知识，认识了端子排，学会了如何接线盒使用继电保护装置进行一般的电流保护校验。有幸在有关领导的安排下参加了省电力公司举办为期一周的继电保护培训，学习了110kV主变差动保护试验，110kV线路保护试验等资料，并且成功用所学的方法对110kV乌江变的两台主变和两条110kV线路进行保护装置校验。变电站继电保护装置都是全天24小时运行，长时间的运行偶尔会发生一些异常状况，这时候就需要我们的维护。在实习期间，会遇到一些元器件因运行时间久了而损坏的状况，我们要及时的更换，如哪个变电站发出告警信号，我们还得及时赶过去处理这些异常。在实习的几个月里，遇到过及较多的是装置不正常动作，或者位置错误、直流系统的整流模块损坏，直流系统接地告警等等。故障处理是门技术活，需要很多工作经验的积累，也是技能提升的必修课。

四、实习体会

我在…..司安全运检部保护班实习即将满一年，这次实习在我的人生当中是一次转折。这一年里我完成了重要的转变：从学生到员工的主角转变;从理论学习到生产现场的生活转变!明白了安全生产职责的重大，安全规程要时时刻刻牢记心中。明白了继电保护关系到电网的安全运行，需要稳定可靠，要定期对各个保护装置进行校验，确保装置都能正确可靠动作，真正起到保护作用。

净水厂和污水处理厂实习报告范文

在过去的一周半时间内，在有关老师的带领下，我们土木工程学院03级给排水专业的学生对猎德污水处理厂，大坦沙污水处理厂，南洲自来水厂，大学城杂用水厂，华南新城以及市桥工地进行了参观学习，在此过程中同学们的学习热情很高，现在我将整个实习过程分成三部分进行阐述。

(一)污水处理(猎德污水处理厂、大坦沙污水处理厂)

一、猎德污水处理厂

1.猎德污水处理厂概况：

猎德污水处理厂位于广州市天河区猎德村以东、华南大桥脚，占地面积39万平方米。设计总规模为日处理污水75万吨，分一、二、三期建设，主要收集西濠涌、沿江排污系统、东濠涌、二沙岛及天河区部分污水，服务面积66.5平方公里，服务人口约120万。

2.工艺流程及说明

(1)一期采用AB两级活性污泥处理处理工艺，即A、B两段吸附生物降解法。

其工艺流程如下图：

污水→ 厂外泵站→ 格栅→ 厂内提升泵房→ 沉砂池→ A区曝气池沉淀池→ B区曝气池沉淀池→ 珠江

污水进入工厂后先要通过格栅隔去大件的垃圾，像胶袋、树叶等等。垃圾出来后会由环卫部门处理。由于由管道进厂的水水位很低(厂区比水平线还高)，为了工作方便，提升泵房就起了很大作用。这里采用的是7台6000立方米/小时及2台3000立方米/小时的潜水提升泵，水泵扬程为17米，这样后面的工序就可在地面进行了。

沉砂池是密封的两个池，用于去除污水中比重较大的无机颗粒(如泥砂，煤渣等)。

接下来的AB两区是除污的关键之处。两个区都分为两个部分，曝气池和沉淀池。先在曝气池的水中混入活性污泥(一种由微生物、细菌等组成的菌胶团)，池底微孔不停冒出的氧气促进其新陈代谢，活性污泥吸附和降解有机物;然后水进入沉淀池中，沉淀池用于去除悬浮物质，如SS，同时去除部分BOD5。在进行完活性污泥沉淀，分离之后，再回流进曝气池降解下一池的水。

此外两个区都分别有三个系统，供气系统，回流系统和剩余污泥排放系统(微生物的量也不可超标，若过多就要排出)。两段工序结合在一起，出来的水已去除绝大部分的有机物，已达到国家规定的排放标准，可以直接排入珠江了。

(2)二期采用较新的UNITANK处理工艺，该工艺是在SBR工艺的基础上发展起来的，在除磷脱氮方面，比AB工艺有明显的优势。

其工艺流程如下图：

鼓风机房 物化除磷系统

厂外泵站→厂内提升泵房→旋流沉砂池→UNITANK生物处理池→加氯消毒池→出水

浓缩池 →脱水机房

珠江本来靠着丰富的生物链就可以实现自净，只是由于生活污水的强烈污染，本来长的生物链变短，短的生物链变得几乎消失，这样水质才会每况愈下，而污水厂只是利用微生物加强其自净功能，去除生活污水带来的过量氮、磷有机物，改善其富营养化现象。(另外因为处理的不是工业污水，不需要特别进行金属污染处理。)

一期设计污水的进水水质：BOD5:150mg/l; SS:180mg/l; T-N:35mg/l; T-P:5mg/l。

出水质标准: BOD5≤25mg/l; SS≤25mg/l; NH3-N≤10mg/l; T-P≤3.5mg/l。

二期设计污水的进水水质：BOD5：120mg/l; CODcr :250 mg/l ; NH3-N:20 mg/l; SS:150mg/l; 磷酸盐:4 mg/l。

出水质标准: BOD5≤20mg/l; SS≤20mg/l; NH3-N≤10mg/l; CODcr : ≤60 mg/l， 磷酸盐: ≤0.5 mg/l。

对污水处理过程中产生的污泥，一，二期工程都采用生物泥直接脱水的方式，脱水后的污泥将得到进一步深化处理，同时实现资源的再生利用。污泥处置近期为外运填埋，远期将实现资源的再生利用。

3.工艺存在的优点及存在问题

(1)优点：

1) 把生物反应池、沉淀池、回流泵房设计一个整体方池，比分离圆形幅流池、分离式回流泵房等常规做法节约用地近40%。

2) 脱水后的干污泥，成功运用大容量高压螺杆泵，远距离管道输送至珠江边直接装船。使得污泥运输得到很好的坏境条件，比项属国内首创，国外也属容量最大，输送距离最远。

3) 污水的沉淀出水采用不锈钢潜水穿孔管，效果好，国内领先。

4) 把生物过滤除臭用于去除沉沙池产生的臭气。在国内城市污水处理方面尚属领先。

(2)存在问题：

1) 本工程原按1998年以前的国家污水综合排放标准执行。自1998年1月1日以后实行的新标准，对除磷要求有所提高。今后可对一期工艺的B系统的生物反应池略作改造调整，提高除磷效果，使得一期出水与日后建成的二期出水相当。

2) 增添部份污水和空气的计量设施，以便于运行管理。

二、大坦沙污水处理厂

1.大坦沙污水处理厂概况

大坦沙污水处理厂位于广州西部的大坦沙岛。日处理污水15万吨。厂区占地14万平方米，由主厂、荔湾泵站及澳口泵站三部分组成。收集广州市西郊地区的荔湾、驷马两大濠涌污水，污水经泵站加压后，通过敷设于珠江河床下的两条过江污水管输送至厂，经沉沙、沉淀、生化处理(除磷脱氮)、泥水分离等一系列的流程工艺后，再放入珠江。采用先进的生物除磷脱氮活性污泥法工艺，服务范围为12.89平方公里，服务人口60万，自1989年底试产通水后，社会效益显着。

在过去的四周中，我们进行了大学中的第一次实习，在这次珍贵的实习中，我们见识了传统的锯挫方法，也了解了现代化的特种加工，几乎从未近距离接触机器的我们被实训工程中的美妙机器所吸引，被现代机械的奇妙所折服。

回想四周前，再一次穿上军服的我们，成为校区里一道亮丽的风景线，还记得第一次，我们带着好奇而兴奋的心情，想着机械金工实习基地进发，想象着自己亲手完成加工工作的快乐。伴随着我们的汗水与坚持，一个个铁锤，一个个子弹头横空出世，大家兴奋的相处赞美、拍照。

虽然短暂的金工实习尘埃落定了，但是内心依旧感到沉甸甸的。这其中，充满了对实习的期待与不舍。在此，感谢学校为我们提供这样机会，同时更要深深感谢我们的老师对我们耐心的讲解和不倦的帮助，让我们获益匪浅。

金工实习带给我们的不仅是我们所接触到的那些操作技能，也不仅仅是通过几项工种所要求我们锻炼的几种能力，更多的则需要我们每个人在实习结束后根据自己的情况去感悟、去反思，勤时自勉，有所收获，是自己在以后的学习工作中更加成功!

作为医学生的第一个暑假学校便布置了社会实践，由于我学的是临床，所以就近找了一个熟人开的诊所去实习。虽然学什么不一定非要实践于那一行，即使少了些丰富多彩的经历，可这样可以学以致用也值了。大二学得粗浅，专业课虽学了几门呢，但还只是略懂皮毛，而这次实习却让我学到了许多课本上学不到的东西。

诊所里工作人员只有一个女医生。医生就是妈妈的朋友，按辈分称呼她李婶。她开了十几年的诊所，最擅长的是给小孩打针。虽然我也很想学到她的这门“手艺”，但是难度系数也太大了，实在不敢恭维呀。

在李婶的诊所里我首先学会了血压的测量。了解到测血压前被测者应充分休息，勿吸烟喝酒喝咖啡，不可憋尿。被测者应采取坐位或卧位，气囊应缚在上臂中1/3，不可过松，也勿过紧，否则血压值会降低。注气速度要慢，水银柱在听诊声音消失后再升高20mmHg即可。放气速度以每一心跳下降2mmHg为宜。

听诊器应放在肘动脉处，再放气后出现第一音时为收缩压(高压)，继续放气至声音消失(或变调)时为舒张压(低压)。

此外我还学会了肌肉注射和静脉注射。肌肉注射选择的部位是“臀大肌外1/4处”,绷紧皮肤，针梗与皮肤成30～40°角快速刺入皮下(针梗的1/2～2/3)注射时用力不能过大,以免注射液向注射点内的四周迅速扩散.同时将无菌干棉签置于进针点上方，在快速拔出针头的同时将棉签压下。第一次给别人打针，怎么也不敢下针，还是李姨助我一臂之力，扎下去了……第二个给一个中年妇女打的，我怕扎不进去就稍微用力了一点，结果人家哎吆了一声，吓的我一身冷汗，忙给人家道歉，还好人家没有责怪我，可吓死我了……

静脉注射，进针后见回血即松开止血带，缓慢注入药液。在注射过程中，要试抽回血，以检查针头是否仍在静脉内。要注意注射药液速度应按药性分别处理。而且需长期反复作静脉注射的患者，应注意保护静脉，不要总在一处。静脉注射方法是:病人垂腕,由于重力血管容易充盈,只要左手稍用力握住病人手掌下二分之一的五指关节,既可以顺着血管走行方向绷紧皮肤,血管这样显得更直,更明显，充盈度更好，穿刺成功率增高。

虽然我写的头头是道，但是也只给几个病人注射过，他们的血管都是很直的，难度系数最低，难度系数高了我可不敢上……

我还学了一下发热处理。最常用的方法是服用解热镇痛药。如阿司匹林0.3-0.6克l次，一天3次，饭后半小时服。除了药物降温外，还可用物理方法降温，常用的方法有：

①酒精擦浴，以30%-50%酒精，轻擦患者颈项，胸、腋下、上肢、手心手背，腹股沟处、下肢、脚心脚背。每次15-30分钟。酒精擦浴的优点是温和，不像药物降温那样难控制、有副作用，而且可以随时进行;

②冷敷：常用冷毛巾或冰帽置于患者头部，也可将冰袋置于腋窝或腹股沟处。

虽然在诊所实习很辛苦，但是我还是非常喜欢那些实习的日子。

通过这次实习，我充分体会到了医务工作者承担着的“救死扶伤、解除病痛、防病治病、康复保健”的使命。唐代“医圣”孙思邈在所著《千金方》论大医精诚有这样的论述：“凡大医治病，必当安神定志，无欲无求，先发大慈恻隐之心，誓愿普救寒灵之苦。”因此，医学生掌握先进医疗技术的同时，还要具有爱岗敬业，廉洁奉献，全心全意为人民服务的品格，发扬救死扶伤的人道主义精神，才能更好的为国家的医疗卫生事业作贡献。

金秋九月，我们走进了x小学，进行了为期六周的实习生涯，主要进行数学教学和班主任工作实习，以下是我的小学数学教育实习总结：

六周的教育实习虽短，却给我们每一位参加实习的同学留下了美好的回忆，通过实习，我们增强了自信，坚定了信念：就是成为一名合格的人民教师，为祖国的建设添砖加瓦!下面我就谈一下这次实习的收获和体会：

一、实习收获

通过实习，使理论联系实际，使我们接触到与本专业相关的实际工作，培养和锻炼我们运用所学的知识，去独立分析和解决问题，并对学生有了更多的了解，对教师的工作有了更为真实的体验，这些都有利于今后更快地适应新的工作环境。

通过实习，同学们增强了教师的责任感和荣誉感。教师承担着“教书育人”重任，因而是光荣的。因此，备更好的课，讲更多的知识，并且教会学生做人的道理都是我们实习的共同愿望。

通过实习，同学们增强了交际能力和表达能力。在和学校领导、指导老师和学生相处的过程中同学们提高了自身的交际与沟通能力，并学会了用诚信、谦虚、好学和负责的态度解决各种问题;而一节课45分钟讲下来，也极大地锻炼了同学们的口头表达能力。

通过实习，提高了我们的教学能力和综合素质。实习是全方位的实战训练，在艰苦的环境中锻炼了我们的身体素质;在教育教学中提高了我们的专业素质;在文明教育中完美了我们的人格素养。

通过这次实习，同学们普遍感到自己在很多方面都有了提高。直接参与教学工作，学到了实践知识，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务，提高了实际工作能力同时，可以检验教学效果，为进一步提高教学质量、培养合格人才积累经验，为将来就业取得宝贵的经验，并为自己能顺利与社会环境接轨做准备。

这次实习使我得到很大的锻炼，一方面，积极地进行学习和积累;另一方面，在为学生传道授业解惑中，领悟到了一名人民教师的责任和使命。六周里，同学们在教学认识、教学水平、教学技能以及为人处世等方面都受到了很好的锻炼，向社会展示了百院学子的良好素质，也为今后的工作打下了良好的基础。

销售实习工作总结5篇

通过总结，人们可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便改正缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。下面是小编收集整理的销售实习工作总结5篇范文，欢迎借鉴参考。

销售实习工作总结5篇(一)

在这段时间里，实习充实了我的学习生活，我学到了许多书本上无法体验的知识。通过实习，我感触颇多，得到许多新的认识，对许多问题多了深一层次的思考。回想起这六个月的生活，一个人在新的环境里，应付新的人际关系，本来就是挺辛苦的事，再加上工作的繁忙和紧张的生活节奏，这六个月来真可以用艰辛来形容了。还好这一切我都挺了过来，相反这些困难让我更加的了解自己、坚定信心，也让我从中得到了深刻的认识。以后我就是社会上的一份子了，责任也将越来越重。通过生产实习了解造纸工业和企业生产营销情况，在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的，

从这次实习中我总结出了几点，例如：

一、谈判需要技巧，见不同的人说不同的话。每个店，每一个店主都不是完全相同的，所以要采用不同的方法，使用正确的谈判方式。贴底围时,有的店主同意贴在店内,随便贴,有的店主绝不让贴,而多数店主态度不明,犹豫不决,对这些情况,谈判时说话的侧重点不同。对同意贴的不用太费力解释,对不同意的可选择折衷的方法,少贴或贴在店主指定住置,对犹豫的店主则应多讲底围的好处及贴了以后的好处。

二、要善于寻找方法。解决问题有很多种方法,而最终只会有一种方法被我们采纳使用,而寻找出最有效,最适合的方法至关重要。比如,贴底围一般采用的方法是登着梯子贴,但“梯子作业”有诸多弊端:扛梯子太费力气,店内空间狭小,用梯子很不方便......而我们采用“竹竿作业”,不但节省了力气,也不再受空间的限制,实际操作中也简便易行,而且贴出的效果很好。

三、选择好工具,事情就做好了一半。所谓“工欲善其事必先利其器”,使用竹竿贴底围,想要贴出好的效果,最先要做的就是对竹竿的加工。竹竿的长度、粗细、硬度,竹竿顶部绑粘的硬纸的平整度、稳定程度、是否坚挺,都影响着贴出底围的效果。如果工具选择的好,操作规范,那么贴底围的效果一定很好。

四、底围不仅是对顾客的广告宣传,更是对店主的潜移默化的影响,选择贴底围的位置很重要。要顾客一眼看到不如让店主时时看到。顾客看到只会当作一个广告宣传，不会过多在意，而店主在自己的店里总是看到，就会影响他的思维，无形中被灌输了我们的产品形象，使其在日常?经营中，会在不经意间想到我们的产品，乐意卖我们的产品。

销售实习工作总结5篇(二)

为一名销售新人，刚加入房产销售部的时候什么都不懂，现在想起来还有些好笑，通过这段时期的磨练，现在已经能够负责很多工作的实施。

这些工作主要包括：

1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。

园庭，阁开盘期间的现场跟进。

xx村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。

花园ii-9,iv-3,iv-4开盘的现场跟进。

2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。

收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。

3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。 参观了广场，花城，新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。

4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。

5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。 参加了 九月份的“房展会”，“园国庆看房专线车”，节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。

6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。

7、参加每周销售部主管例会，将周销售工作总结整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。 从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导

8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。

9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。 协助其他同事接待办理产权证的客户等。

10、处理销售部有关营销策划方面的事务等。

近半年的工作中，我通过实践学到了许多房地产的相关知识，通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人，我深深知道，自己经验还是相对欠缺的，需要不断的学习和磨练。因此，在新的一年里，我希望通过到销售第一线的不断学习和实践，做好个人工作计划，在现场不断增加自己的经验和见识，争取使自己的业务水平提到一个更高的高度，为公司多做贡献。

销售实习工作总结5篇(三)

当我走出学校大门步入社会的那一刻起，我的生活发生了翻天覆地的变化，我知道从现在开始，我进入了独立自主，追求梦想的时候了，我面前的路很长，我知道从踏上这条路开始，我奋斗的人生也正式拉开了序幕，前面的路有许多我不知道的情况，激动、求知、恐惧、迷茫，这些心情占距着我的心，但是我坚信自己会走好这条路的，哪怕前期会摔倒，我也会毫不畏惧。而我毕业后的第一份工作就是在*公司做的电话销售工作，这是我人生中赚的第一桶金，我不会忘记这个过程的。

在当今的时代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。

一、电话销售工作介绍

我所在的公司主要做的是农产品资讯信息服务的，这家公司规模比较大，有一百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组成，电话营销部：大约有一百人了，主要进行销售工作。技术部：主要做信息服务，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。而我们的主要工作是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。

二、具体工作情况

在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按10%进行提成奖励。当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是**公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京**科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。

每天我们的工作都是，按照网上搜索的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的产品服务，希望客户能办理我们的会员，并给他们一个试用期为七天的账号，请对方试用我们的产品服务，如果客户满意的话，在进行下一步的会员办理业务。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。

首先，进行信息采集的同事在网上找了很多企业的电话，但这其中，有的电话是打不通的，或者是空号，这种情况很多。其次，就是对方客服人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉。最后，就是对方的负责人态度比较恶劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。

我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了”。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。

三、工作中出现的问题

在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自己遇到了一些小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。

后来，我想出了解决问题的办法，每天在打电话前，会先列出一个计划表，比如，今天打多少电话，上午打多少，下午打多少，都详细的列出来，这样在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十个电话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以激昂的心情进行工作。

四、工作心得

每天来到公司后，我们都要从组长手里拿最新的电话单，在全天打超过100个电话，有时候会突然觉的好无聊，因为感觉电话单上的东西，很有点虚无缥缈的感觉，你不知道什么时候才能有客户会与你合作，而这个时期也是最难渡过的时期，组长对我说，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下来，并且为公司创造的利益，是啊，我想了想，组长说的很对，于是我就重新鼓舞起斗志来了，和客户聊天、唠家常，总之让客户对你有一种认同感，放心感，安全感，只有这样他才能相信你不是骗子，不是坏人，你只是一个和他合作的生意伙伴，一个值的信赖的好朋友，只有这样才能得到出单，为公司创造经济利益的同时，也为自己增加了收入。

通过一段时期的电话销售工作，我的口才能力得到了极大锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了，和人沟通上的能力得到了极大提高，我会好好努力下去的。

销售实习工作总结5篇(四)

回顾以往在教室里学习的销售方面的学习，我有很多的不足之处，很多现实情况下，课本学习的和现实工作中要做到的不是十分的一致，我坚信实践出真理，课本只是一个参考，我还有很多的地方需要改进，我相信我可以做的更好，不断的努力，不断的进步，我相信以后的道路一定会走好。正是在这种情况下，我决定参加销售实习。

一个月的销售实习结束了,在保北地区实习经历使我对销售有了初步的了解和认识,从中也学到了很多。回顾这一个月的销售实习,虽然很累,但是我过得很充实,在工作中体会到了艰辛,也获得了成功的喜悦。销售大多是一些细小琐碎的工作,在工作过程中往往是细节决定了成败。销售不是什么风光的事,所谓的风光是业务员用艰辛的汗水换回的辉煌的业绩。整个实习我们主要工作就是贴底围,跟车铺货,转店理货,工作繁琐而艰辛,我们都咬紧牙关坚持了下来,学到了不少东西,从中也了解到了销售的不容易。这一个月来,我彻底地体会到了"四千四万"的企业精神。

作为一个销售人员,最基本的是要了解自己的产品。业务员应该清楚我们公司主要产品大骨面有12个口味:原汁猪骨,原汁牛骨,酱香猪骨,酱香牛骨,香辣猪骨,香辣牛骨,酸辣牛骨,骨汤鸡汁,骨汤海鲜,土豆排骨,玉米排骨,西红柿排骨。珍骨煲现在有7个口味:红烧双牛,香辣双牛,酸辣双牛,爆椒双牛,原鸡排骨,蹄花排骨,辣白菜猪骨。圣战士有6个口味:孜然羊排,香辣牛排,法式香葱,韩国烧烤,铁板牛肉,香烤鸡翅。

了解并熟知政策,是推荐产品的保证。店主选择经营我们的产品要考虑多方面的因素,而政策是店主关注的重要的因素之一。相信你的产品是业务员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。作为业务员,不仅仅要了解自己产品的政策,还要对竞品的政策有一定的了解,以便于比较沟通,使客户明白清晰地看到和比较出我们产品和竞品的优劣。

对于公司产品有的资料，说明书，广告等，均必须努力研讨，熟记，同时要搜集竞争对手的广告宣传资料及说明书等，加以研究，分析，以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼，采取相应对策。没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?这无助于销售业绩的提升。

最优秀的业务员是那些态度最好，商品知识最丰富，服务最周到的业务员。所以业务员在熟悉业务的前提下,必须还要多读些有关经济，销售方面的书籍，杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家，社会信息，新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻，见识浅薄。

销售实习工作总结5篇(五)

来我们公司也有一段时间了，在XX年即将结束的时候总结一下这段时间的经验和不足，以供xx年改正。

首先，要感谢张总给了我一个锻炼自己的机会。翻译公司——是我以前所没有接触过的行业，它对于我来说，是陌生又新鲜的，是在憧憬之余还感觉到神圣的地方。我对它的理解是：高不可攀，远不可及。只有学识渊博，语言精通的人才能呆的地方。

刚开始的到来，让我感到太突然，自己一下子倒是接受不了，在刘姐和同事们的帮助下我才慢慢适应。公司是刚成立的新公司，文员也不可能只是做文员的工作。这对于我来说是很具有挑战性的。还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语都跑到了乌邦国。我就不知道自己是怎么结束的那次电话，到现在想想，那时真的是很傻的。

做电话销售也可能是所有销售里最难，有挑战性的了;我又是一个死要面子的人，对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己要是想迈过这个门槛，就必须要丢掉面子，面子虽然是自己的，但是别人给的。所以就想办法叫别人给自己面子，给自己业务了。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉，每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。当然在这个过程中，我也的确是“认识”了几个不错的有意合作者(但是最近没有翻译业务)。

一段时间下来，我发想自己电话打得也不少，可是联系业务的很少，几乎没有。认真想想好像也不能说是自己的失误太大。人们原本就对电话销售很是反感，听到就挂：或者是很礼貌性的记个电话(真记没记谁也不知道)。打电话即丢面子，被拒绝，又让自己心理承受太多。于是我又在寻找别的思路——网络。我们经常在网上，何不用网络联系呢?都能让人们在紧张的工作中放松一下，聊上几句闲话，就很有可能聊出一些客户。这样，因为是网友，感觉很亲近，不会拒绝你，至少都会考虑到你。经常在线，联系着又很方便，不用打电话，不用当着那么多同事的面讲价还价，显得自己很小气似的。讲价还价是一门艺术，不能没有耐性。现在很多人爱还价，即便是价位很合理，处于习惯也会还价。无论双方谁说了一个价钱都想是让对方直接接受，电话会叫人没有什么缓冲的时间;而网络就不一样了，有缓冲的时间，又能用很轻松的语气说话，让人很容易接受;即便是自己说话有所失误，在网络上容易解释，也容易叫对方接受，可是电话就不一样了，电话上人们往往喜欢得理不饶人。

于是我就改变了策略，在网络上找起了客户。你还真的别说，在网络上人们不但能接受;而且即使没有外语方面需要的，也会帮你介绍一些客户。交流着也轻松多了，说话也方便，就像是和很熟的网友说话似的，人们都不介意。我很喜欢这样的交流方式。事实证明也是很有效果的，至少与电话销售相比较。

学生定岗实习协议

甲方：_________

乙方（学生）：_________

根据学校实习教学要求及教学工作的安排，经过学校和教学系部审核，共同推荐学生_________到_________公司（企业）实习。为保证教学工作的正常进行，兼顾学生、学校和公司的共同利益，甲乙双方签定如下协议：

1.乙方在实习期间，必须遵守该企业的各种规章制度（例如：公司的要求、劳动考勤制度、生产及安全卫生守则等），缺勤等同旷课，按学生学籍管理规定处理。乙方若因表现不好被该公司解除实习合同，甲方将给予乙方纪律处分。

2.乙方应提高安全意识，注意人身安全。由于违规操作等个人原因，乙方出现人身安全问题，后果自负。

3.乙方要有吃苦耐劳的思想准备。考虑到学校与该公司产学合作的长远利益和有关教学要求，乙方在实习期间，不得中途退出（包括专升本也不得中途退出。身体确实有病，不能坚持实习者除外），否则，甲方将给予乙方纪律处分，并取消乙方一次就业推荐机会。

4.乙方要遵守甲方的教学安排与规定，以便保证乙方完成在校期间的学习任务。甲方对教学计划进行必要的调整，采用各种灵活有效的方式安排好乙方学习以及成绩考核。

5.学生未通过学校而自行与企业进行定岗实习联系时，学生应事先对企业的详尽情况，特别是资信情况进行了解后，方可与企业签定有关合同（或协议）。否则，出现意外情况，后果自负。

6.学校推荐乙方参加定岗实习，要求乙方在校期间，未受过纪律处分，不欠交学费，学习成绩没有挂科情况。

7.乙方在实习期间如果出现重大问题，可向甲方反映，由甲方和学校一起，共同与该公司协商解决，学校有义务维护学生的合法权益。

8.本协议一式两份，甲乙双方各执一份。

甲方（盖章）：_________乙方（签字）：_________

代表人（签字）：_________

_________年____月____日_________年____月____日