干法阅读笔记（通用20篇）

《党员学习手册》一书由中共新疆维吾尔自治区委员会党史研究室编撰，新疆人民出版社20xx年3月用汉、维吾尔、哈萨克3种文字出版。

本书为纪念和庆祝中国共产党诞辰88周年，新中国成立60周年和新疆解放60周年而付梓面世，是一本供新疆各族党员、特别是广大农牧区各族党员学习党的基本知识和党的历史的手册。本书将 “中国共产党章程”、“党的基本理论”、“领袖寄语”、“党的历次代表大会简况”、“党在各个历史时期的基本路线”、“辉煌的历程、伟大的成就”以及“毛泽东、邓小平、论新疆工作”、“对新疆生产建设兵团的论述”、“给新疆群众的回信”和“新疆历次党代会简况”等内容汇编成册，图文并茂、通俗易懂，对我区正在开展的“热爱伟大祖国、建设美好家园”主题教育活动以及当前新疆即将开展的“学习党史活动”一定会发挥应有的积极作用。

各位来宾、各位企业业主、各位参赛选手，同志们、朋友们：

今天，“争做文明市民，建设诚信昭阳”系列活动演讲比赛在这里开幕了，这是昭阳区经济社会生活中的一件大事。我谨代表昭阳区委、昭阳区人民政府，对这一活动的开幕表示热烈的祝贺!向为此项工作付出艰辛劳动的每一位同志表示诚挚的问候!向积极参与这次活动的每一位企业法人和非公经济业主和参赛选手表示衷心的感谢!

诚信是人际交往中道德体系的基石，是经济社会健康发展的必要条件，是社会主义市场经济规范运行的基础。诚信建设既是社会主义精神文明建设的重要内容，也是推进社会主义物质文明建设的重要保障，更是维系市场正常运转、健康发展的基础。xx大提出：“要健全现代化市场经济信用体系”，xx届三中全会又再次指出：“要增强全社会的信用意识，形成以道德为支撑、产权为基础、法律为保障的社会信用制度”。其目的就是要规范市场经济主体的行为，建立公开、公平、诚信的市场经济新秩序，营造良好的诚信环境。就我区来讲，加强诚信建设，对于树立昭阳区的良好形象，招商引资，扩大开放，促进发展，保持稳定，加快小康社会进程具有十分重要的现实意义。

随着改革开放的不断深入，一些人受短期利益、局部利益的趋使，扰乱了诚信的秩序，出现了很多失信的现象，加之转轨时期政府政策的不稳定和不连续性，使公众对政府政策和承诺的信任度下降。使少部分企业与中介组织信用恶化，个人信用失常，产生道德失范和信仰危机。这些不诚信的行为，严重扰乱了我区的市场经济秩序，给我区经济发展、社会稳定、招商引资等造成了极坏的影响，损害了我区对外开放的良好形象。

这次由昭阳区工商局牵头，社会各方共同共同组织的“诚信建设系列活动演讲比赛”，从形式上看，是进行诚信道德教育，培养公民的信用观念和意识，从内容上看，通过参与，运用和调动各方面的力量，使诚信深入民心和社会各阶层，从而加强对诚信缺失的治理;是深入贯彻xx大和xx届三中全会精神，实践“三个代表”重要思想，推进“依法治国”和“以德治国”方略的具体体现;是加强精神文明建设，营造良好投资环境，树立昭阳区诚信形象的重大决策;是通过政府的主导作用治理企业和个人失信行为，提高社会信用制度的有力措施。我深信，通过这次活动，经过我们的共同努力，就一定能够逐步扭转诚信缺失的态势，通过我们的共同努力，就一定能够打造好“昭阳诚信大厦”!

最后，祝本次诚信建设系列活动的演讲比赛取得圆满成功，祝各位选手取得好成绩，祝诚信建设取得更加辉煌的成就!

谢谢大家!

《伊索寓言》经过许多简短的小故事来体现日常生活中那些不为我们察觉的真理，这些小故事各具魅力，言简意赅，平易近人，不但读者众多，在文学也具有重大的影响。作家、诗人、哲学家、平常百姓都从中得到过启发和乐趣，许多故事能够说是家喻户晓，如《兔赛跑》、《狐狸和葡萄》等，到几千年后的今日，《伊索寓言》已成为西方寓言文学的范本，亦是世界上流传最广的经典伤品之一。

《狐狸和羊》这个故事让我记忆深刻，这个故事说的是：有一次，狐狸不细心掉到了有水的井里。狐狸看见老山羊走来，就说井里的水很好喝把山羊骗到井里。山羊想上去时，狐狸说自我先登着山羊的背跳出井，然后救山羊出来，狐狸在每个故事里都十分狡猾，那里也一样，它不遵守诺言，没把救出来，只管自我走了，临走前它对山羊说：“喂，朋友！你的脑筋如果像你的胡须那样多，你就不至于在没有看清出口之前就盲目地跳下去了。”

读完这个故事后，我的内有了一种感想：无论做什么事，首先要去研究事情的结果，为自我找好在失败时的退路，然后再去做，也就是说，不能盲目地听信别人的话，要是不研究事情结果，盲目地去做的话，就容易上当爱骗，严惩的时候，还会有很大危险。世上有很多表里不一的人，不能随便听信这些人的话。还有许多坏人，用甜言蜜语诱骗人们。所以更要认清这种人的真面目，时时刻刻提防他们，否则到时候就会追悔莫及。

此刻，我明白了，就像那一则寓言里的狐狸与狮子一样，还不照样得点头哈腰，毕恭毕敬的，学习也是一样，如果只是盲目地为了完成作业而完成作业，心不在焉地学习，学那么多到头来还是一无所获。

以后，无论学哪一门课程，我都要深入地去学，而不仅仅是学一些肤浅的东西，这样，才算真正掌握了这门课程的知识，当然，那本《伊索寓言》我必须会好好珍藏，它将使我终生受益。

今天，我读了《伊索寓言》中《狮子和农夫的故事》。

这个故事讲的是：农夫发现一只狮子在他的牲口圈里睡觉，他想把狮子抓住。农夫想了一个办法，他把门关得紧紧的，不让狮子出去。狮子醒了之后非常生气，它咬死了几只羊和几头牛。农夫看见了，他只好悄悄地把门打开，放走了狮子。回到家后，农夫还被妻子责怪了一顿。

这个寓言故事告诉我们：做什么事情都要量力而行。自己没有能力做到的事，千万不要去逞强，否则吃亏的只能是自己。

看完了这个故事，我想到我自己，有时做事也不考虑后果，就急着去做，结果失败的总是我。从现在开始，每做一件事，我都应该好好想想能不能做，该不该做，这样才能把事情做好，我要吸取农夫的教训，不要做错了事再来后悔。

我读到了一本令我印象非常深刻的书——《绿山墙的安妮》。这本书主要讲了马修和玛瑞拉兄妹俩想从孤儿院收养一个男孩儿，可孤儿院却送来了一个满头红发、喋喋不休、爱幻想的小女孩儿安妮，还不停的惹麻烦、犯错误。

她幻想自己穿着公主裙，幻想湖水会唱歌，幻想森林里有魔鬼。他还还和好朋友戴安娜发生了一连串啼笑皆非的有趣故事。最终，在大家的关爱中，安妮渐渐长大，变成了一个纯真善良、热爱生活、坚强乐观的好女孩儿。

你是否在安妮对美的幻想、她的爱美之心中看到了自己小时候的影子呢。是呀，每个人小时候那个不是天真烂漫、无忧无虑、满脑子幻想的?这种快乐多么美好，多么令人向往和憧憬，也是多么的遥远，多么的令人叹而观止。是呀，长大了，有多少人能像安妮一样那么快乐、那么坚强、那么纯真善良?这些纯真和快乐，无疑都被太多太多的事情掩盖。想起这个，我不由得想了想，比起小时候，我的欢乐减少了多少，对别人的关爱又减少了多少?

多想和小时候一样，有的去玩就发出发自肺腑的快乐喊叫，而不是要保持风度紧抿双唇淡淡淡一笑;多想和小时候一样，有什么愤怒、有什么想说的，都真真实实的说出来，而不是藏在心里。

这时，我才猛然领悟。安妮的快乐、对美的美好憧憬，正是我们所缺失、所应该珍惜的。快乐多好，关爱多好，只要生活中多点快乐、多点爱，相信这个世界一定会变得更加美好更加欢乐。让我们的生活中多一点发自内心的欢乐，多一些真诚善良的帮助，多一些对别人的关爱、多一些从心底发出的坚强!

读了《绿山墙的安妮》一书，我收获颇多。而安妮的纯真善良、热爱生活、坚强乐观更使人掩卷沉思。

昨天便读完了钱钟书先生的《围城》，很难想象这本书是在1944开始编写的。放在现在也并不觉得过时。那个时候的中国是战乱的中国，我甚至在脑海中无数次浮现出千万个画面。在方鸿渐与苏文纨小姐分开后，方鸿渐去的那所三闾大学会不会是某个重要的“根据地”?方鸿渐与苏文纨会不会在内地以“联络员”的身份再次相遇并重归于好?

很显然，他们的分开便是他们感情的句号，而我对这一“战时文学”时期作品的猜想也在最终方鸿渐听着家中那只慢走的老钟六声“当”之后被否认。松下一口气，但也开始了内心的落寞，落寞的是我很诧异地在方鸿渐的身上看到了自己的影子。或许，人人都是方鸿渐罢。

那只祖传的老钟从容自在地打起来，仿佛积蓄了半天的时间，等夜深人静，搬出来一一细数：“当、当、当、当、当、当”响了六下。六点钟是五个钟头以前，那时候鸿渐在回家的路上走，蓄心要待柔嘉好，劝他别再为昨天的事弄得夫妇不欢;那时候，柔嘉在家里等鸿渐回家来吃晚饭，希望他会跟姑母和好，到她厂里做事。这个时间落伍的计时机无意中包含对人生的讽刺和感伤，深于一切语言、一切啼笑。

整本书按我的分类，有四大部分：归国邮船，上海，三闾大学与再归上海。

“归国邮船”作为全书的第一个部分，便有极强的嗜读性。它好比我在看一部电影，我好奇它会讲什么，会好奇它会从哪个角度切进去。钱钟书先生用一种类似“长镜头”的写作手法，从海面高空从远到近拉下去，摄像头围绕着邮船转了一圈，最后镜头在甲板的地方开始拉近，跟着一个乱跑的小孩，撞在了苏小姐的身上，再次往后拉，定在苏小姐与孙太太的寒暄交谈中，随着她们的聊天，镜头开始跟着他们的谈话内容转到了鲍小姐与主角方鸿渐身上……故事便这样开始了。钱钟书先生的这种方式满足了读者的好奇心，也迅速将读者拉进到这个虚构的世界当中。

尊敬的-各位老师：

你们好!

因为最近工作很忙，所以好久没有回学校看望你们了!我非常想念你们!

走上工作岗位之后，我非常怀念在学校的日子，更加想念每位老师!想起刚入学时，我还是一个对软件行业一点都不懂的门外汉，如今在老师们的辛勤培育下，我已经能够游刃有余的进入软件这个行业了。

让我骄傲的是，在技术方面我们并不比学计算机专业的应届毕业生差，反而我的动手能力比他们要强。这里我要感谢各位专业课的老师，在北大青鸟一年半的学习过程中，你们为我提供了很多软件项目的实践机会，正是因为有了这些实际项目的锻炼，才使我走上工作岗位后能够适应公司的要求，较快的进入角色。

同时我还要感谢我的各位 班主任 老师，进入公司后，我能很顺利地与公司的每位领导以及同事融洽相处，紧密配合。这与在学校里的每节 cpd( 沟通与职业素质培养 ) 课上，你们对我的培养是密不可分的，是你们教会了我职场的一些生存技巧。真的让我受益非浅!

这里我还要特别感谢我的就业老师，是你帮助我在职业规划方面做出了明智的选择。我想我们的中心与别的中心所不同的是，可以按照学生的个人特点，帮助大家选择好利于个人发展的职位。这对每位学员是至关重要的!软件行业里有多种职位：项目经理、研发人员、数据库维护人员、售后技术支持人员、售前人员以及销售人员等等。这个行业不仅仅只需要程序员。大家可以根据个人喜好，在学好专业技术的同时，朝某个方面发展。因为我的性格外向，善于交际，在我毕业之际，老师就多次与我沟通，最终为我选择了一份软件公司里做售后培训的工作，这份工作真的很适合我，既用上了专业知识，又让我的个人特点得到发挥。我对自己的工作非常满意。

最后在这里再次感谢北大青鸟的各位老师，你们辛苦了!是你们为每们学员插上理想的翅膀，让我们飞得更高更远!

此致

敬礼!

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9月10日

本节课我得到一点启示:对初一学生而言，文言词汇的积累和文言翻译这一环节还是尤为重要的。我深知古文言文教学定要与时俱进，但一篇文章如果你连它怎么翻译都一点搞不懂的话，那其它的什么理解分析就更谈不上了，因为古言文不像现代大那么简明易懂，掌握翻译方法还是必要的，我觉得在以后的教学过程申我应该在这方面下点功夫。就《童趣》这篇课文的翻译而言，针对学生对古言文翻译一无所知的情况，有必要详细讲解有关文言文翻译的方法，比如换字，加字这样的翻译方法，应该从大中多举例子进行讲解，让学生认识到原来文言文的翻译并没有想象中的难，文言文跟现代汉语联系还是很密切的，这样学生就能树立信心，培养对文吉文的兴趣。另外对重点字词的翻译也应当详细讲解，通过字词的教学，使学生打好学习文言文的基础。这些做法都是易于操作、实用有效的。

此外，我觉得上课时应显示出十足的激情和豪情，要让自已先热情饱满，语调抑扬顿挫，表情丰富，才能调动起学生的积极性，使课堂充满激情，充满灵动，使整个课堂活跃起来。

针对以上种.种情况，我觉得自己在今后的教学过程中应逐步探索与改进，在反思中醒悟，在醒悟中收获，在收获中成长，让自已的语文课扎实而又灵动，让学生都能热爱语文，热爱文学。

三(2)班从开展了“亲子共读”的读书活动，从总体上来说取得了一定的成效，每个孩子从不同程度上感受到了课外阅读给他们带来的快乐，增进家长和孩子之间的情感交流。为了更好得将这一活动开展下去，让孩子们更多得从课外阅读中受益，在实践中不断总结经验，现将本阶段活动做一简单小结：

一、做好宣传发动工作

为了让家长认识到亲子读书活动的意义，积极地参与进来，首先我们呼吁家长与孩子共同阅读，主要内容是：为孩子建立温馨、舒适的阅读环境，建立一个家庭图书架，并适时添置一定数量的好书。每天抽出二十至三十分钟的时间与孩子共同阅读，父母和孩子相互监督读书情况。

二、班级建立读书评比栏

为了“亲子共读”活动有实效性，扎扎实实地开展。班内开展了读书评比活动，这样大大激发孩子们的读书兴趣，家长们也亲自陪孩子读书，若不陪、不“亲子共读”，孩子不愿意，尽而督促家长们也爱读书了。活动开展下来，几乎每个家庭都成了“书香型家庭”。也涌现出了许多读书之星。孩子们读得认真，家长们读得入神。

三、活动成果

虽然活动开展的时间不长，但学生已有了不少收获，一些学生把《弟子规》的内容比较熟练的背诵下来，另外还让学生阅读了《没有尾巴的狼》，我们还通过剪报的形式把阅读中新认识字的收集起来，既巩固了认字，又提高了学生的阅读兴趣。在亲子共读的过程，家长们也用镜头记录下来一个个亲子共读的温馨画面，它增进了家长和孩子之间的情感交流，也为孩子的成长留下了美好回忆。

“亲子共读”活动的开展，营造了良好的学习氛围，提高了学生读书兴趣，实现家长与孩子共同阅读与学习、阅读与生活、阅读与成长的融合。

1、永远不会忘记我们的母亲，永远不会因为岁月的流逝而消减我们对母亲那深深的爱。母亲节快乐!

2、在这个特别的日子里，我想对妈妈您说声：妈妈节日快乐!愿妈妈在今后的日子里更加健康快乐!

3、世间没有一种爱能超越您的爱，没有一种花能比您美丽，没有一种面容比您的慈祥，您还有一个世界上最听的名字：妈妈!

4、母亲是没有什么东西可以代替的。——巴金

5、一个人如果使自己的母亲伤心，无论他的地位多么显赫，无论他多么有名，他都是一个卑劣的人。——(意大利)亚米契斯

6、今天是母亲节。但，并不是只有在母亲节这天才要“特别”去关心您，365天里，每一天都是母亲节。关于孝敬父母的名言--惟孝顺父母，可以解忧关于孝敬父母的名言--惟孝顺父母，可以解忧。希望您能天天快乐，每一天!

7、妈，今天是您的节日，虽然我不在你的身边，虽然我还是这么让你操心，但我不会让你失望的，母亲节快乐!

8、失去了慈母便像花插在瓶子里，虽然还有色有香，却失去了根。——老舍

9、重资财，薄父母，不成人子。——朱柏庐

10、天地之性，人为贵;人之行，莫大于孝，孝莫大于严父。——《孝经·圣至章》

母爱，母亲的爱。母亲的爱，每一个人都汲取过母亲的爱，母亲的爱是什么滋味呢?就像……

我是一个幸福的孩子，我是在母亲爱的蜜罐里长大，一分一秒，一日一年。

从我很小的岁月里，记得母亲给我的一个深情的吻，在我的印象里，母亲的爱是圆滑的，是滋嫩的;在夜深人静的夜晚，我又失眠了，翻来覆去。母亲感到了，给我送来了一杯热乎乎的牛奶，尝一口，在我的印象里，母亲的爱是淳朴的，是温暖的;累得一塌糊涂的我回到家，无精打采的做起功课，这时，母亲给我端来了一杯香浓的咖啡，慢慢品尝，在我的印象里，母亲的爱是浪漫的，是清新的;我伤心时，母亲冷不丁的给我在嘴里塞了一块糖，真甜，在我的印象里，母亲的爱是甜蜜的，是花香的……

我爱母亲，我要给母亲一个比黄金还珍贵的礼物——一个深情的吻，然而，母亲给我了一个温馨的笑容，我看着她，品尝着，酝酿着，此时，我的印象里，母亲的爱是真实的，是神圣的!

通过开展覆盖机关、社区、学校、企事业单位的全民读书活动，营造浓厚的全民阅读氛围。现将我街开展20__年“书香羊城”全民阅读系列活动总结汇报如下：

我街以此为契机开展了全民读书月主题活动，培养居民群众崇尚读书、自觉阅读的良好习惯和崭新风气，动员辖内机团单位、学校、企业等积极参与到活动中来，扩大活动的覆盖范围。街党工委、办事处重视全民读书月活动的开展，鼓励机关干部、社区工作者利用双休日、节假日等时间进行阅读增值，不断提升自身的综合素质，进一步在全街范围内形成“爱读书、读好书”的良好氛围。

我街在去年开展读书节的基础上，以拓宽广大社区居民的阅读范围、提高文学修养为重点，按照“全员参与、覆盖社区”的思路和“内容充实、形式多样”的要求，在辖内开展“书香社区”、“书香家庭”等有奖征文活动，努力提高社区居民的阅读和写作热情。

街文化站发动辖内中小学生积极参与全民阅读活动，协助办好中小学生读书节，并同步开展“书香校园”评选活动。充分利用和发挥各级图书馆的作用，在学校园组织开展丰富多彩的阅读活动，营造良好的社会氛围，吸引更多的学生广泛参与，并积极组织学生参加越秀区“做一个有道德的人—第__届在阅读中成长”之“迎国庆、颂祖国、迎亚运、创和谐”诗歌散文朗诵比赛等活动，受到了学生们的欢迎。

早期阅读是个体进行终身学习的重要手段，阅读能力是一个人终身的可持续发展产生重要影响的因素，是未来社会一个人必须具备的能力，有关研究指出，3—8岁是儿童基础阅读能力培养的关键期。根据小中大班幼儿年龄特点，我们确立了各年龄班幼儿早期阅读目标，并随时根据幼儿的实际发展水平调整目标。

一、读兴趣的培养：

(1)喜欢看图书，对图书产生兴趣。

(2)喜欢玩一些简单的猜谜游戏。

(3)喜欢听情节较复杂的、冒险的、有悬念的故事。

(4)学习独立的阅读方法，有一定的阅读兴趣。

(5)对涂涂写写活动感兴趣，乐于描画图形。

二、阅读习惯的培养：

(1)知道翻阅图书的一般规则，能够从前往后一页一页地翻阅。

(2)手指点画的习惯。

(3)在老师的引导下，有目的地看图书，

(4)爱护图书。

(5)能注意倾听他人的讲话，不随便插嘴。

三、阅读能力的培养：

(1)观察能力—能仔细看图书;能够辨认一些汉字，特别是自己的名字;初步了解口头语言和书面语言是可以对应转换的。

(2)思维能力——能合理分析画面中人物或情节的明显联系;能根据作品提供的线索，尝试仿编诗歌。

(3)语言表达能力——能看懂并理解画面内容，能根据画面运用较连贯语言进行大胆描述;能够注意语言中可以分解也可以重复的语音现象;说故事时会用到不少的连接词，如：“然后”，“后来”，“还有”等;会有表情地朗诵诗歌、散文和讲述故事等。

(二)以集体教学为主要途径，结合区域活动，探讨开展早期阅读活动指导的有效策略为关键问题：

1、如何创建良好的阅读环境?

2、如何进行有效的阅读指导?

3、如何培养幼儿浓厚的阅读兴趣?

4、如何将早期阅读与童话剧较好地整合起来?

5、如何使图本与文本密切联系，激发幼儿对文字的兴趣?成为本研究的主要内容。

四、工作安排：

三月份：

1、 收集有关阅读环境创设的资料并组织教师学习。

2、 制定早期阅读计划。

四月份：

1、各班创设班级阅读走廊、阅读区域。

2、检查并交流环境创设情况。

3、各年龄组研讨重点：如何创建良好的阅读环境?如何进行有效的阅读指导?

五月份：

1、年段研讨重点：学习如何将早期阅读与语言课整合?如何进行有效的阅读指导?。

2、组织教师参加开展早期阅读专题研讨专题活动

3、做好环境创设评比活动。

六月份：

1、年段研讨重点：如何运用多种方法吸引幼儿阅读的兴趣?

2.年段早期阅读课题研究小结。

3.收优秀早期阅读论文及活动案例。

这天是母亲节。送老妈什么礼物呢？我搁下笔苦思冥想，唉，还是到楼下的礼品店里买一个精致的小玩意吧，记得我第一次把水晶球送给她时，她还是很高兴的。

我下了楼，却听到一阵争执声—“你下楼干什么，快上去复习功课。”

“没有资料，你叫我怎样复习？对了，我昨日上课的时候，你是不是动过我东西？”“我是你妈，怎样不能动你东西。”

哦，原先是一对母子啊，我大概也听出了个子丑寅卯来，妈妈把儿子的复习资料当成废品扔掉了，儿子发现后，才跟妈妈争吵的。这个当妈的也真是的，儿子的东西连有用无用都分不清，职责明明在她，却还据理力争。

我擦过了她们身边，可是突然又传来了那个妈妈焦急的声音—“等一下。”

我一楞，我怎样也被卷入了他们的争吵，但出于礼貌，还是回头张望了一下。那个母亲的目光却没有停留在我的身上，她向前面用板车拖着废品的方向疾力跑去，好在距离不远，她很快就追了上去。她喘着气和那人交谈什么，在征得那人同意之后，她把一堆废品摆在了地上，竟想去翻找！

于是，在我面前，一位还很年轻，衣着得体的母亲就这么不顾面子的，在小区里，翻找她儿子继续的资料。在这么漫无目的的寻找中，她竟然奇迹般的找到，她刚想回去，却又被收废品的人拦去了，让她把东西整理好才让她回去。

她尴尬十分，却也把废品整理好了。真奇怪，刚才那个跋扈的儿子去哪儿了，他难道是不愿见到自我母亲如此难堪的一面吗？

无言对天下父母，真是此情可问天！呀，我怎样忘了准备给老妈的礼物，可不能随便，我突然想起妈妈一向想要我做的手工发卡，那个发卡是在手工班学做的，但我一向没舍得送人，哪怕妈妈看发卡的眼神透露出喜爱。

对了，把发卡找出来，重新包装一下，送给妈妈。

上周我读了《格列佛游记》这本书，讲的是格列佛是一个旅行家，他很勇敢，敢于冒险。

第一次旅行到了小人国，那里的很小，大概有他的脚趾头那么低，一开始小人国的人对格列佛很不友好，把格列佛绑了起来，后来帮国王抵御了外敌，获得了自由。第二次旅行到了大人国，他有一次突然看到怪兽一样的巨人，在海水中飞快的追赶船上的他们，巨人迈着大步，海水还不到巨人的膝盖，格列佛的水手们与巨人相距半里，那一带的海水里又到处是锋利的礁石，所以那怪兽没有追上小船。第三次旅行到了飞岛国，有一次，被两艘贼船盯上了，因为格列佛他们的帆船负载重，速度慢，贼船上的人追上了并登上了格列佛他们的船，用绳子把格列佛的他们的船上所有的人绑了起来并且所有的东西抢走了。第四次旅行到了慧马国，有一次，有个动物挡住了格列佛的去路，有个丑陋的妖怪发现了他，并对他做各种鬼脸，用他的大眼睛盯住了格列佛，举起前爪，非常恐怖，还好，碰到了马，那些恐怖的动物怕马，所以跑了。

我觉得他真的太勇敢了，遇到危险的时候不害怕，读了这本书，我觉得遇到被人骂，被人说不要哭的时候，能自己想办法解决，自己解决不了才去告诉爸爸妈妈或老师!

尊敬的各位领导：

20__年以来，我局以党的十八大和十八届六中全会、省第十一次党代会精神为指导，紧紧围绕“联系群众最密切、服务群众最直接、群众意见最集中”的工作特点，全面加强和改进党的思想建设、组织建设、作风建设、制度建设和反腐倡廉建设，党组织的创造力、凝聚力、战斗力明显增强，为全县卫生和食品药品事业的改革与发展提供了坚强有力的政治和组织保障。

一、20__年主要党建工作

(一)讲学习、强素质，努力加强党组织自身的全面建设

局党组班子始终将学习中国特色社会主义理论、深刻理解和认真践行科学发展观、坚持用科学发展观武装头脑作为全局党建的首要内容;把提升自身素质、加强党组织自身的全面建设作为党建工作的重中之重。局党组以高度的政治责任感和使命感，结合各自分管的工作，查摆问题，寻找差距，探寻党建工作的方向和措施。经过不懈努力，__食药监局党组织的领导作用、核心作用更加明显，统筹能力、指导能力进一步提高。在局党组的带动下，全局上下普遍形成了“讲学习、强素质”的良好风气，党员队伍、干部队伍的整体素质得到提升，为充分运用科学理念指导我局的各项工作、更好地统筹当前的全面工作和今后的可持续发展打下坚实的理论基础。全局广大党员的宗旨意识、创新意识、奋斗意识得到进一步加强。

(二)当先锋、作表率，充分发挥基层党组织和一线党员的积极作用

基层党组织是党在社会基层组织中的战斗堡垒，是党的全部工作和战斗力的基础，而一线党员则是基层党组织的中坚力量。因此，党建工作中我们始终把发挥基层党组织的战斗堡垒作用和一线党员的先锋模范作用作为一项重要工作来抓。我们积极引导基层党支部围绕深入贯彻落实科学发展观、关心服务党员群众、提高工作效能、推动经济社会又好又快发展等问题找思路、想办法，使基层党支部凝心聚力、团结群众的作用更加明显;我们不断教育和督促广大党员履职尽责、改进作风，展现良好的工作状态和精神风貌，为广大群众带好头、做榜样。我们还利用大项活动的契机，大力表彰思想作风过硬、工作成绩优异的一线党员，极大地激发了大家的工作热情，使全局呈现出昂扬向上、积极进取的良好精神风貌。

(三)讲奉献、促和谐，积极探索服务社会、服务群众的新方法、新路子

为了更好地服务社会、服务群众，我们大力开展“创先争优促发展”和“为民服务创先争优”主题实践活动，积极探索转变机关职能的方法、路子，加速向服务型机关转变，进一步提高服务效率、提升服务质量。为了进一步密切党群、干群关系，我们充分发挥基层党组织与群众联系密切的优势和组织协调作用，构建基层党组织和广大群众面对面、心连心的直通平台，增强基层党组织服务群众的功能。为了更好地听取群众意见、改进自身工作，我们不断完善群众工作制度，使机关工作重心下移，使各级干部能真正坚守一线开展工作，从而更有效地找出积极探索服务社会、服务群众的新方法、新路子。

(四)广宣传、严督导，确保创先争优活动的各项成果落到实处

我们利用横幅、标语、公开栏、橱窗等各种形式广泛宣传发动，营造“创争”活动的浓厚氛围。为进一步提高思想、统一认识，我局还组织各级领导干部、全体党员深入开展“创先争优，我该怎么办”大讨论，使党支部工作定位更准、思路更清、信心更足、热情更高，切实增强了活动实效性和针对性。为保证创先争优活动的顺利开展，局党组认真研究、分析形势，周密制定检查、督导制度，针对可能出现的重视不够、行动迟缓、办法不多、措施不力、责任不明等问题，局党组不断加强督促、检查和指导力度，有力、有序、有效地推进创先争优活动的深入开展。我们对创先争优工作进行阶段性的讲评，在讲评中肯定成绩、指出问题、找到对策，并督促党支部和党员践行公开承诺，确保创先争优活动取得实效。

二、党建工作中存在的主要问题

20__年我局的党建工作开拓思路、创新方法，取得了较好的成绩。但当前的党建工作，尤其是在开展“为民服务创先争优”的工作中仍然存在着不少问题和不足，主要表现在以下几点：

(一)“为民服务创先争优”活动片面化、脱节化

部分党员同志对创先争优活动的认识不到位、领会不深刻，片面地把“为民服务创先争优活动”当作一项工作任务去完成，单纯为“创争”而“创争”，不能很好地将创先争优活动与自身的业务工作相结合，使创先争优活动与业务工作相脱节，不能有效利用“创争”活动的契机去促进自身业务工作和服务质量的进步与提升，造成了创先争优活动在一定程度上存在片面化、脱节化的现象。

(二)部分基层党员参与创先争优活动的积极性不高，缺乏主动性

部分党员仅满足于完成业务工作，缺乏党员的光荣感、自豪感和使命感，把自己等同于一般群众，不能在更高的层面上领会、理解为民服务创先争优活动的重要意义和丰富内涵，对“创争”活动的相关要求不了解、不分析、不钻研，积极性不高，缺乏主动性。

(三)工作作风有待进一步转变

部分同志习惯于墨守成规，不能把“创先争优”的良好作风反映到工作中。遇事先求稳，不求有功、但求无过，在开展工作时创新意识不强，不敢积极进取，缺乏工作激情，在工作中有“庸、懒、散、软”的现象发生。

三、下一年度党建工作思路

(一)认真制定党建工作计划，构建“创争”长效运行机制

我们将认真制定党建工作计划，明确创先争优的阶段性任务。同时对照党组织职能和每名党员的岗位职责，对目标任务进行细化、量化、具体化，使所制定的目标具备较高的可操作性，便于考核和评价，确保创先争优活动规范、有序进行。

(二)不断完善奖惩机制，引领正确价值取向

我们将继续健全、完善各类奖惩机制，做好民主评议党员工作和领导点评工作，通过对照检查找差距，认真开展批评与自我批评，进一步强化党员的党性意识，使每名党员都有压力、有动力。通过治理“庸、懒、散、软”等行为，大力整治干部队伍中存在的散漫、拖沓等问题，杜绝安于现状、不求进取、纪律松散、管理松懈等现象，使全县食药监系统干部职工的政治修养得到明显提高，思想作风明显改善、工作作风明显改进、纪律观念明显增强、执行能力明显提升、服务水平明显提高。我们将通过奖惩机制的完善，积极创造、引领正确的价值取向，使全局干部职工凝心聚力、相互促进，营造积极向上的良好氛围，推动我局的党建工作和“创争”工作不断向前发展。

(三)加强督查指导，确保组织领导得力

我们将不断完善党组统一领导、支部牵头负责、全体党员共同参与的工作机制，以加强对我局党建工作的领导。在此基础上，党组将采取多种方式对为民服务创先争优活动进行督促检查，及时了解活动开展情况，总结交流经验，研究解决问题，确保创先争优工作领导有方、组织得力，将我局的党建工作和创先争优活动沿着正确方向不断推向深入。

述职人：___

20__年_月_日

1.感受科学绘本内容的奇妙有趣，积极带着问题到书中寻找答案，萌发对科学秘密的探索欲望;

2.能通过粗读、精读、再读等方式反复阅读绘本，获得对比前后页读、重点画面细致读、完整连贯读等阅读经验;

3.能在游戏体验式阅读过程中，理解科幻故事情节的神奇有趣。

活动准备：

绘本《沙子的下面是什么》每人一本;根据绘本内容制作PPT;地球剖面结构图;自备一件外套用于游戏。

活动过程：

一、关注幼儿已有经验，引发阅读科学绘本的兴趣

1.师：小朋友喜欢玩沙吗可以怎么玩

鼓励幼儿用完整语句简单讲述自己玩沙的经历。

2.PPT集体阅读P1～3。

3.引发幼儿谈论“沙子的下面是什么”

二、关注共鸣问题，引导幼儿积极在书中寻找答案

1.粗读：鼓励幼儿逐页翻书，带着问题“沙子的下面是什么”自主阅读。

2.精读：结合PPT，帮助幼儿观察重点页面，引导幼儿发现地球里面的秘密。

(1)重点阅读P6～8，结合画面观察，了解沙子的底下是淤泥，淤泥的底下是岩石的科学知识。

师：沙子的下面是什么呢刚才小朋友在书中发现了答案。大家先发现了什么接着发现了什么最后发现了什么

(2)对比阅读P6～8和P13～15，了解地球的一端和另一端的结构是一样的。

结合地球剖面图，帮助幼儿理解绘本中的内容，引导幼儿感受发现的快乐。

(3)集体阅读P9～13，探索地球里面的结构，获得地壳、地幔和地核的科学认知。

结合地球剖面图，引发幼儿对神秘地球的探索欲望。

三、关注幼儿阅读特点，鼓励重复阅读故事

1.再读：跟老师一起完整翻书阅读故事。

注意讲故事的语气语调，能引发幼儿对故事情节的关注，重点读角色的对话。

2.配合PPT，模仿画面中的角色对话。

PPT呈现幼儿感兴趣的画面，幼儿看着画面情景主动表演对话。

四、关注幼儿游戏体验学习，帮助感受科幻故事的神奇有趣

1.通过游戏体验故事的精彩部分

师：快穿上隔热服，跟随老师一起进入地幔吧!

幼儿用自备外套装扮自己，引导幼儿和老师一起扮演角色，在游戏中体验P9～13的故事情节，PPT同步呈现P9～13的页面，营造身临其境的场景。

2.运用多通道参与阅读，感受理解科幻故事情节鼓励幼儿在游戏中运用多通道多感官，边听讲解边看画面边随情节变化表演。

活动延伸：

鼓励幼儿带着小任务通过上网查找、图书查阅、视频欣赏等多途径阅读。

师：沙子的下面是另一处沙滩，故事里的这个答案你想到了吗还有可能是什么神秘的地球到底还藏着哪些秘密，请你们邀请爸爸妈妈一起去寻找!

他，一个坚强、不畏困难不怕失败的人，屡受打击，却从未放弃过寻找希望的念头。他虽然屡遭失败，却从未有灰心失望的时候。他虽然险些丧命却在无畏中又一次点燃胜利的怒火。他就是海明威笔下的硬汉桑提亚哥。

桑提亚哥84天出海一无所获，他的顽强与拼搏，迎来了第85天充满希望的黎明，又迎来了第85天灿烂的阳光。第85天，老人出海，在茫茫大海中他的坚持终于得到回报：一条巨大的马林鱼上钩了。

接下来的四天里，便是老人与大马林鱼的较量。烈日当空不怕，寒风刺骨不怕，缺水不怕。他用他的勇敢与坚强，战胜了大马林鱼迎来了胜利的曙光。许多描写生动的表现出了老人的坚强，永不言弃的精神。尽管他双手已经软弱无力，眼睛不好使，只看得见间歇的一起，他便不断的尝试。经过一次又一次的尝试，老人终于战胜了大马林鱼。就这样一个硬汉形象，在海明威笔下活灵活现。他不仅告诉我们敢于向命运抗争，向失败和死亡挑战，也告诉我们面对事情要坚持不懈，不甘失败，当我们面对困难，应像文中所说现在不是想缺少什么的时候，该想一想凭现有的东西你能做什么面对困难要镇静，要有信心，而不是抱怨.

《老人与海》也告诉我们，人不抱希望是傻的，即使生活欺骗了我们也应乐观对待。所以我对桑提亚哥和他的草鱼，和正对生活失望，找不到方向的人送上一首诗：假如生活欺骗了你，不要悲伤，不要心急，相信吧，快乐的日子将会来临。心儿永远向往未来，一切都是瞬息，一切都将会过去。而那过去了的就会成为永远的怀恋。

红楼梦是一部了不起的电视剧，同样也是一本了不起的书，这本书彰显了对古代女性的赞扬，对古代女性的尊重，红楼梦既是女性的歌颂，又是女性的悲剧，我总认为红楼梦的伟大之处在于它体现了一种败落的趋势，不管是家族的，爱情的，都是走向没落，这在喜聚不喜散，爱好大团圆结尾的中国古典小说中并不多见。

故事围绕着三人而进行——贾宝玉、林黛玉、薛宝钗，同样还有一群少女少妇，青春一人的史湘云，出家一年便被丈夫折磨死的是贾迎春，远嫁的是贾探春，悲观绝望青春出家的是贾惜春，含冤而死的是秦可卿和鸳鸯，跳井而死的是金钏儿，撞壁而死的是司祺，斥逐羞忿而死的是晴雯，被强盗抢走的是妙玉……他们都是故事中__人中注定没有好结局的人。

全书最中心的人物还是的男性——贾宝玉，他为女性唱颂歌，唱悲歌……全书一共有900多个人物，而我最喜欢的就是抱憾而死的林黛玉，首先介绍一下，黛玉进荣国府，除外祖母外，还见了大舅母，即贾赦之妻邢夫人，二舅母，即贾政之妻王夫人，年轻而管理家政的王夫人侄女、贾赦儿子贾琏之妻王熙凤，以及迎春、探春、惜春和衔玉而生的贾宝玉。常听人评价黛玉“心胸狭窄”，可我不这么认为!因为在这背后，只是因为她太在意宝玉了，因为爱得深、爱得切，所以不能不介意。我总觉得宝玉给黛玉的时间太少，黛玉的心太细腻，而宝玉却体会不到。在她某个抑郁的瞬间，心情像是走丢的小孩没了方寸，宝玉不该到来的问候会被她驳回，狠狠的、凶凶的，却是无心的，不是不接受，只是因为太难受，于是她只有用诗来发泄内心酝酿已久积压不了的情感。

宝黛二人初见有似曾相识之感，但宝玉因见美如天仙的表妹黛玉，便砸自己的通灵玉，惹起一场不快。红楼梦中黛玉葬花那个情节是我最喜爱的，林黛玉把自己的自卑，女性的尊严，还有她的可怜都展现在了《葬花词》中：“花谢花飞飞满天，红消香断有谁怜?”“一年三百六十日，风刀霜剑严相逼，明媚鲜妍能几时，一朝漂泊难寻觅。花开易见落难寻，阶前愁煞葬花人，独把花锄偷洒泪，洒上空枝见血痕。”

“愿侬此日生双翼，随花飞到天尽头。天尽头!何处有香丘?未若锦囊收艳骨，一捧净土掩风流。质本洁来还洁去，强于污淖陷渠沟。尔今死去侬收葬，未卜侬身何日丧?侬今葬花人笑痴，他年葬侬知是谁?试看春残花渐落，便是红颜老死时。一朝春尽红颜老，花落人亡两不知。”黛玉的哭不是软弱，她以哭这种独特的情感体验来真诚声援宝玉，默默对抗封建礼教，因此只有他们二人的心才贴得最近，爱得最深。林黛玉最终是在贾府垮倒前离开这是非之地的，否则以她的脆弱，恐怕受不了那么大的刺激。

宝玉是个纨绔子弟，他不是一个顶天立地的男子汉，他能给予黛玉的其实很少，谈不上保护与安慰，他自己尚且是需要别人保护的弱者，所以在他身边，黛玉是得不到幸福的。诗，是她美丽的灵魂，是她精神的寄托。每当读到她的诗，总有振人肺腑的感觉，每一个字，每一句话都像是一把尖锐锋利的刀，深深地插入了读者的心里，让人有至窒息的幻觉，无形之中像是有谁掐住了自己的喉咙，挣脱不了的伤感，只能不情愿地放下书，让自己慢慢地清醒过来。故事十分凄凉，虽然文中的主人公们人物小时候都是无忧无虑，生活在大观园中，贾宝玉心中深深地爱着林黛玉，但他们终究没能成为终身眷属。

《红楼梦》不愧是一部巨作啊!看完《红楼梦》心中有一丝悲哀，忽觉秦氏对凤姐说的一番言语，实是有理：“月圆则亏，水满则溢。”世上无事可“永保无虞”。就像这朝朝代代，总是从初期到全盛再到衰败，从春秋战国时期，秦始皇统一六国，汉，三国，晋，南北朝，隋……无一幸免。身边的小事亦是如此，一生中总有顺心与阴暗的时期，所以人生给予的感觉就饶有滋味……我认为《红楼梦》并不是一部爱情小说，贾宝玉与林黛玉的爱情悲剧也不是中心故事，但这悲剧确实是整部书的主要线索，无论怎样我们也都曾经为这两人的结局深深地感到遗憾。

看此书的缘由是因为对改编版电视剧的莫名好感，加之林语堂本就在心中是一个头戴光环般的存在，扪心自问总觉得不看原作着实是一件对不起作品的举动，若是别人问起来“你有没有读过《京华烟云》”我却开始褒贬赵薇的演技，委实不妥。细细咀嚼这本书的过程正伴随着我考前复习雅思的十几天，于是在网上大搜了林先生的英文资料，作为“一箭双雕”的补课。

此书本是英文著成，其英文名则为《MomentinPeking》。细细品来中文的译名虽着眼于短暂的时光，却又勾勒出一幅宏大的意向。似乎仅是看这名字，便能回想起几十年的一切，那么庞杂繁复，却又那么简洁明快，亘古消失于一瞬，再大的痛苦与欢乐也被滞留于地面，借以后代人高空俯瞰，品其滋味。那些活生生的人物形态，曼娘，红玉，阿满，素云，都已作古，但唯似音容笑貌犹在。三家之主曾文璞，牛思道，姚思安各自成为了那个时代的不一样注脚。林语堂讲，小说本就是个“小故事”，但就是这样平实而谦卑的态度，将这作品写成了一本哲学著作，一本人物品鉴，一本宗教浮图，一本历史凝结。

有人说《京华烟云》是《红楼梦》的投影，此言甚是。传说当初林语堂是欲译《红楼梦》之于西方人品读却不成，转而写就此本小说，以达成初衷。然而，当初读巴金先生的《家》的时候，听说过甚者将其归为一本抄袭之作，后人盲目的比较和浮躁地贬低，也就略显偏颇。但我确实认为，林语堂是想以《红楼梦》的形式，以几大家族的浮尘隐喻社会变迁和历史改革，“形”的借鉴却并非“神”的抄袭，过多的比较甚至是人物间的对号入座便大可不必。林语堂的一生都在作为一个“搭桥者”存在，他努力地填补东西方沟通间的障碍，写出《京华烟云》，也像是以一个亲民的故事，打开了中国面向世界的大门，让西方民众能够直观而深刻地品味到这异域特色，以及浓浓亘结在中华民族几千年历史中的社会形态，风土人情。

《京华烟云》的历史时期大概是在义和团运动到抗日战争的几十年间。本书从一个战争起笔，写姚家举家南迁，又以另一个战争收尾，写木兰携家眷北上。其间穿插了多个历史事件，袁世凯篡国，张勋复辟，直系奉系战争，五四运动，三一八惨案等等。旧式人物慢慢隐去，新式人物渐渐崛起，西洋文化浸润到中国文化的侧面，新旧的交锋实为残忍却也好看。小说中还不免穿插了真实存在的历史人物：画家齐白石，一生主张旧思想的学者辜鸿铭，他们的出现都让读者心觉饶趣味味。

此书人物关系并不复杂(较之《红楼梦》几百号人浩浩荡荡)，也并无过多强烈的戏剧冲突。电视剧版的改变商业化十足，赚足了观众的兴趣点，若是从电视转战书本，不少人就会觉得索然无味了。可是书籍本就是个慢热品，当你发现性格特征鲜明的每个人都成为那个时代的不一样写照之时，电视直观却又不需大脑思考的弱智游戏，就远远不敌这引人丰富联想的书海畅游了。

接下来就说说书中的几个代表人物。

姚家两个小姐姚木兰，姚莫愁都是名副其实的大家闺秀，但性格相异。木兰一生以“妙想家”著称，她不拘泥于死板的条条框框，勇于写就个性化的规则。而莫愁则隐忍慎重，贤惠持家，她没有姐姐较强烈的情感起伏，可是大智慧也在平静的外表现显露无疑。

立夫和木兰都是彼此一生的挚爱，无需过多言语，只是走在一齐就能心灵相通。但木兰却嫁作荪亚之妻，立夫则成为莫愁之夫。木兰对莫愁一句“妹妹，你比我有福”则成了彼此一生的心底最痛处。可敬的是这样的感情却如此内敛地深藏于四个人的内心，彼此明知，却也彼此隐晦。甚至木兰应对丈夫的外遇竟然处理得灵巧聪明，毫不失自我大小姐的风度高雅。莫愁和立夫相敬如宾，把感情演绎成了最臻美的调理磨合。两家人的生活安安稳稳，从最初的富庶千金小姐，到最终归隐田园成为了朴实的农村人，甘于化为朴实人民大海中的一滴水，木兰的大境界和莫愁的大隐忍，成为了书中最让人啧啧称奇的精华。人也能够至美如此，便真是让众人心生敬佩，却也面上无光。

代表“旧”的，男性之于牛思道，曾文璞，女性之于曼妮，红玉。前两者作为家中掌权，甚至是政界名流，却一生碍于自我不敢放开的眼观，理解西洋文化如切腹止痛。牛大人痛在自我作恶太多，却被这涌动的新思想和奋起的新青年打倒。曾大人则痛在自我一辈子珍如爱物的“古典文化”竟先是被子女视若无物，又是被民众慢慢淡忘。后两者则是切切实实的传统女性代表。曼妮一辈子守寡，认为这是自我表达感情的唯一方式。矜持谨慎，不关心政事，但最终却发出了“这仗不可不打”的疾呼，这样的字句从曼妮嘴里说来，便甚显严重。最终可怜地死于日本人刀下，甚至死后还被糟蹋，一家的惨状让人不忍直视。红玉自幼多病，喜爱写诗，一身的闺怨气，一脸的苦命相，最终也只是听信了一纸签文，为爱的人投江自尽。这几位无一例外的杯具结果也隐隐暗示着拘泥的旧思想是无法立于当世之道。

代表“新”的，环儿，陈三，黛云。其种.种作为大家一想便知。

木兰，莫愁，立夫，荪亚则处于过渡期，敢于理解新思想，却也拥有固守的一套原则。比如莫愁致死不愿意立夫参与政事，明哲保身。木兰也因为长女的死亡拒绝了儿子的参军。立夫政治欲望强烈，但也被妻儿所限，最终看到在军队的儿子不免留下热泪。荪亚为人老实本分，自觉生平的最大成功就是娶了木兰为妻，也并无其他作为。

我始终觉得，《京华烟云》自始至终洋溢着一种欢乐和灵性。姚老先生敢作敢为，竟然抛下儿女只身云游，归来时一身禅悟。姚家新买王府花园，家人趁着兴致齐写对联，诗兴大发。齐登泰山，杭州夜游，立夫证婚，木兰求情，种.种事件有欢快，有沉重，却只好感慨这浮生若梦。恍恍惚一生已尽，恍恍惚家人作古，恍恍惚昔日重现，如梦方醒，虽是横尸遍野，可是木兰还是以往的妙想家，带着无涯的人生，带着无尽的期望融入山野。

“她们渐渐和别人的影子混溶在一处，消失在尘土飞扬下走向灵山的人群里——走向中国伟大的内地的人群里。”

于是感慨人生真如一场大梦，困倦时，起来喝口清茶自问道：“人生人生，我也是其中之一小丑否”

尊敬的各位领导、同志们：

现在我对20_年来的工作心得和感受总结如下：

一、塌实做事，认真履行本职工作。

首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。

分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。

二、主动积极，力求按时按量完成任务。

每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。

主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。

三、做好售后服务

不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。

在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。

四、坚持学习

人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。

五、多了解行业信息

了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。

六、明年年的计划

在年终销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事_的数据差距很大，她的销售额是15万多，回款是8万多，而我只有两万多的销售额，远远的落后了，所以我要在明年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。

我要给自己定一个明确的目标，在明年里争取做到18万，即每个月要做1.5万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才能每天都明确的知道自己的任务，才能明确自己拜访客户的目的，提高拜访的质量。由于我的工作计划做得不详细，拜访客户比较盲目，对产品也不是特别熟悉，以至销量比较少，所有在今后要改变办法，要努力提高销量，要努力完成公司分配的任务。

最后我要感谢我们的领导和我们同事在一年来对我工作的支持和帮助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够在明年再创佳绩。

今天我们学了《老人与海鸥》这篇课文，讲的是一个老人每天都步行二十里来到翠湖给海鸥送餐，还给海鸥起了名字，每天都和海鸥亲切地说话，每当太阳落山时老人的所料袋空了，老人就离开，他第二天还会来。可是没想到老人去世了，他们把老人照片遗容放大，摆到了翠湖边，海鸥们竟然极速煽动翅膀在天上盘旋高飞，过了一会儿，海鸥竟然在老人的遗像前站成两行，他们站在那肃立不动，像是为老人守灵的白衣天使，当他们不得不收起遗像的时候，海鸥们像是炸了营似的朝遗像飞来，他们好不容易从飞动着的白色漩涡中脱身。在为老人举行的葬礼上，老人背着那个蓝布包，撅着嘴，好像在呼唤着海鸥们。

善良的老人，纯洁的海鸥。我非常佩服老人来回二十里路给海鸥喂食，也佩服他们的深情友谊，海鸥竟然能听懂老人说话。同时，老人对海鸥那无私的爱感动着我，海鸥对老人的那份情震撼着我。

这不仅是我想起了我家的旺旺，旺旺在我姥姥家寄存着，我有什么好吃的我都给他送过去，他非常听话，见人就跑过上去抱住表示友好，旺旺和我感情很深，我对旺旺很好，不管它犯了什么错我不打它也不吵他，只是摸着它的脑袋和它说说悄悄话，说完话之后，它会摇摇尾巴，点点头，舔舔我的手，表示明白，这让我感觉到了人和动物的亲密感情，只要你对他好善待它，他就会用忠诚回报你。有一次旺旺来我们家，别人用好吃的来诱惑它，让它跟他走，可是旺旺没有这样做，它只是很快跑了回来，没有理会那个陌生人，来到我面前，叫了两声，扑到了我身上抱住了我。

其实世间的万物都是有灵性的，遍及天地的爱心是我们这个世界的希望，动物是我们的亲密朋友，他们和我们一起组成了丰富、美丽、和谐的世界，我们要与他和谐相处。