实习

我们在老师的带领下参观了电气工程学院试验基地，现场参观了电气工程学院学生的设计。

在图书馆的信息报告厅，哈尔滨工程大学信息与通信工程院郭黎利院长做的一个关于通信电子专业的报告。具体内容包括：

通信电子信息专业特点：(1)发展速度快(2)应用范围广(3)涉及知识领域广(4)交叉学科领域广

通信的基本理论：(1)电路理论(2)电磁场理论(3)信息与信号 (4)计算机(5)通信系统

通信的基本技术：(1)模拟通信：线性调制和非线性调制。(2)数字通信：数字信号传输，编码技术。

移动通信的主要特点：(1)移动通信必须利用无线电波进行信息传输。(2)移动通信在复杂的干扰环境中进行的。(3)移动通信可以利

现在想想，其实真真正正在牧人书店这里打工的天数也才三天而已。很短的一个时间段。而对于我来说，这三天也的确是一个“生涯”，一个令我感慨万千的“成长生涯”。

说实话，当通过面试接到工作通知的那一阵，我就对自己打了退堂鼓，因为店长向我说明了工作规则：每天早上要八点钟准时到书店上班，更令我难以接受的是，我发觉我的工作是如此的简单和无聊——大清早第一件事就是拖地，清洁书柜，然后便到处走走看看把被错误摆放位置的书摆回正确的书柜。此外店长还规定了“三不许”：不许坐下休息，不许喧哗玩闹，不许脱下工作服。

八点钟上班就意味着我要七点钟左右就起床，这对于放假在家一直习惯睡觉睡到自然醒的我来说，的确是一个极大的挑战。每天早上，三个闹钟在床铺的不同方位同时响的威力好不容易把我从睡梦中揪了出来，洗刷完吃完饭在出家门的那一阵我看着外边阴冷的天气犹豫了好大一会儿，最后终于咬咬牙踏出了家门。那个时候我才深刻地体会到广大的劳动人民地多么的伟大。

书店的工作的确很简单，简单得让我感到有点大材小用，脑海中闪现的都是李白，王勃，陈子昂等等等怀才不遇的天才的身影……然而当我真正进入书店工作的时候，我才发觉自己的想法错了。当我拿着一本被读者错误放置了位置的书要将它放回原位置时，我一下子手足无措了——这么诺大的一个书店，这么多楼层，这么多书……我怎么才能找到原先摆放这本书的位置啊……当读者问到我什么什么书书店有没有卖放在哪个地方时，我通常也是一片茫然……还好，有书店的那些熟练的店员可以帮我解决这些尴尬的问题——每每这个时候，我都会由衷地崇拜他们，他们可以迅速地找到书本的原先摆放位置，他们可以准确无误地回答读者提出的各种问题。

记得有一次一个妈妈级的妇女走过来用普通话问我“你们这里有没有卖透明胶纸”，我抱歉地跟她说了声不好意思我不是很清楚，你问一下店长。然后她走过去问了店长同样的问题，却是用潮汕话问的。换而言之，她把我当“外省仔”了。当时我汗啊……一再地审视自己穿的那件红色的工作服哪个地方像“外省仔”了。

说到工作服，不得不谈一下。之前我跟朋友聊到说我来牧人书店工作得穿工作服哦。然后她当天下午就专程跑来书店看我，哦不，看我穿的工作服。看完后她在那里笑个不停，说不就一块抹布嘛。当时她差点被我掐死。不过话说回来，我起先真的不是很喜欢我的这件工作服，“工作期间必须穿着工作服”，这的确是一项我觉得比较苛刻的要求。书店的所谓的工作服其实是套上一件类似肚兜的大红色的……布。但正如书店的经理教导我佯装的，进一个单位，就要遵守那个单位的规章制度。书店要求员工必须穿工作服，作为其中的一员，自然必须遵守。于是我试着去喜欢它。后来我发现我真的喜欢上我的这件红艳艳的工作服了。-----这让我懂得了，接受不能改变的。不久你会发现，其实，不能改变的，也未曾不美。

工作期间不许坐下休息，这对于我来说也是一个很恐怖的规定。我记得第一天站了整整了八个小时后我整个人都垮了，腰酸背痛脚酸啊……一天下来最美的时刻就是吃午饭和晚餐的时候。累了，饿了，脚酸了，终于可以吃饭了，我第一次发现，原来米饭是如此的香甜……

工作真的是很辛苦很累，可以乐观地说是一次良好的减肥活动。然而我得到的还不止是减肥这么大的好处，更重要的是我交了许多许多的朋友，三人行，必有我师焉，从他们身上我学到了许多许多，学到了真诚，学到了认真，学到了团结，学到了……

记得是哪个哲人还是我说过，纸上得来终觉浅，绝知此事须躬行。的确，如果没有参加此次寒假社会实践，我想我是永远都不懂得什么是工作的辛苦，快乐，不懂得什么是社会。

大书店，就是一个小社会。小书店，就是一项大学问。

我想我会珍藏我的这三天社会实践经历的。它让我学会了做不简单，不平凡的自我。

通过两次的实习参观，我了解了社工是一个多么神圣的职业，它的存在真的是很必要的，而且包括很多方面，好像就是有困难的地方就有社工在。社会工作是一种帮助人和解决社会问题的工作。它帮助社会上的贫困者、老弱者、身心残障者和其他不幸者;预防和解决部分经济困难或生活方式不良而造成的社会问题;开展社区服务，完善社会功能，提高社会福利水平和社会生活素质，实现个人和社会的和谐一致，促进社会的稳定与发展。在我国社会工作不仅包括社会福利、社会保险和社会服务，还包括移风易俗等社会改造方面的工作。

去南都基金会的时候，很多同学结伴而行，路上说说笑笑，来到南都基金会，我先大体看了下南都基金会的工作环境，很生活化，很舒服，我觉得是这样。我忘记了是谁给我们讲解，但是记得讲的内容是有关新公民计划，我对这个计划印象很深。留守儿童真的是现在社会的一个问题，甚至是一个很严重的问题，新公民计划是为了更好的关注留守儿童，为了更好的帮助他们健康、独立的成长。新公民的宗旨是改善农民工子女的成长环境，随着中国城市化进程的加速，越来越多的农民工进城，农民工子女(包括“流动儿童”和“留守儿童”)的教育、心理健康、道德养成等方面存在许多困难和问题，这些问题如得不到妥善解决，不仅对农民工子女个人的成长产生不利影响，而且对国家和社会的未来也将带来严重的后果。为改善农民工子女的成长环境，南都基金会决定实施新公民计划，以项目招标的方式，资助非营利组织开展农民工子女教育、心灵关怀的志愿服务和公益创新项目，捐建民办非营利农民工子女学校。

南都基金会愿与社会各界一起，共襄义举，为农民工子女的健康成长，为和谐社会建设尽绵薄之力。我也会尽力，多多的参与这样的活动，俗话说“众人拾柴火焰高”，相信有我们大家的努力，存在于留守儿童身上的问题能够得到有效的解决。

去星星雨的时候觉得自己安静了，看着那些孩子，我真的沉默了。我曾经以为自闭症的孩子也就是不说话，在自己的思想里活着，可是没想到他们却感觉不到外界的任何，让我觉得好心疼，这些孩子少了那么多思想那么多欢乐，而有自闭症儿童的家庭该是多么悲剧，多么痛苦。星星雨作为一个教育机构，是对自闭症儿童的父母进行指导的场所，星星雨是第一家为孤独症儿童及其家庭提供服务的民办教育机构，当时在中国针对孤独症的特殊教育领域是一片空白。

x年，当星星雨成立的时候，中国仅仅有3名医生诊断过孤独症。在教育领域，无论是学校还是医疗机构，都没有一家机构能够给孤独症儿童提供服务以及相关信息。老师在给我们讲解的时候我也提出了自己的问题，我想知道现在有没有针对自闭症的药物，老师告诉我，治疗的药物是没有的，只有暂时缓解病情的药物。真的看到那些孩子很难过，但是有些孩子也有一些专长，这些专长可以作为他们以后谋生的手段，发现这样的专长并加以利用是我们社工的工作。机构所采用的是ABA教育模式，即主要是通过对家长的培训和教育，从而提高他们对孩子的管教水平，以改善不良教育方式，促进孩子良性发展。在培训期间，家长是要带着孩子一块过来听课的，以便于老师做示范。在这里，似乎所有的仇恨和哀怨都化解了，所有人该做的就是努力去帮助家长矫正孩子的孤独症，我也隐约感觉到老师们的片片爱心，我敬佩他们的爱心和恒心，他们的敬业精神常常让我感动，毕竟能够趁自己年轻把青春播撒在这样一片不一样的天空里，奉献在自己喜欢的岗位上，是很不容易的，至少我这么认为。

我的心情很复杂，有心酸、难过、快乐、满足，当然也有焦虑。辛酸的是他们的来之不易;难过的是这些小孩的可怜命运，而自己能做的只是杯水车薪;快乐的是他们唤起了我的童年纯真的梦，我想说：“其实你们真得很棒!没有人比你们更坚强。你们以自己独特的方式和有限的资源给他人带来欢乐，相信你们一定能好起来!”自己该感到满足了，自己是多么的幸福!

在参观实习中，我学到很多东西，ZUI重要的是坚定信念，我也更加坚定我做社工的信念，我希望社工能为更多人服务，能为更多人解决烦恼与不快。

时间过得很快，转眼我在物流有限公司常州分公司工作已经，这周我们这里调来了一位新的领导，是个女的。她做事很认真，刻苦，年纪也不大，是我学习的好榜样。由于她本来就是会计出身的，现在这里缺少一位会计，她在这里就兼会计的工作。她有空的时候也会耐心的教我做一些会计的工作。她说我虽然是物流操作员，但是办公室的活都会做是最好的。也可以拓展一下自己的知识。我也是这样认为的。所以她在做账的时候我就在她的旁边边看边学。我们都工作得很愉快。在白天的时候我就主要是做好开单的工作，其他就不用我管了。工作还是很轻松的。在接下来的工作日子里，我将进一步的学习在公司可以学到的所以东西，提高自己的工作和处理事情的能力。

最后我在新的一个月里，我将把自己的空余时间多向领导学习会计的工作。多学点知识。

出纳实习周记3：

“最是人间留不住，红颜辞镜花辞树”，时光流逝过于匆匆，在感伤中元旦即将到来，却伴随着希望。本周既是12月的最后一周，也是20xx年的最后一周，而在银行营运中心会计结算部也将在本周的最后一天迎来“年末清算”，为来年“开门红”做好准备。这周，我继续跟师傅学习同城结算和记账部分的相关操作，如水电费、网上银行手续费、基金、理财产品手续费、盈利系列产品。但这些都不算什么，因为12月31日，才是真正忙碌的一天。这天，同城交换不只有1交和2交，在晚些时候还会有3交甚至4交退票处理的出现，并且在晚上还要加班。从晚饭时间开始，师傅就一直没有停歇，作为交换员，随时关注动态。由于不能出现差错，所以我也无法操作，只能在旁边看看，就帮大家做做小传递员、小归档员和通讯员了。忙碌中时间一下子就到了10点多，听说行长快要来了慰问加班员工了。在行长随后也有其他领导带着奖金和水果等来探望。在这周特别是最后天的工作中，我的收获是团队合作精神。在平时及年末工作中，结算组的工作各有各职却环环紧扣。工作中的每一步都需要各营业网点、部门与部门、工作人员间的配合，错一、漏一都会影响整个工作的进程与准确性。财务工作的纷繁同样需要严谨的团队合作，同样需要为团队队员着想的心与认真。

出纳实习周记4：

元旦过后，办公室内迎来比较清闲的一周，这一周我实际操作着前几周慢慢学会的内容。

最近，办公室里议论比较多的是实物黄金和“纸黄金”的金价的浮动，低买高卖。美国的从中作梗，韩朝之间的摩擦不时的加剧升温，让金价波动较大。，每次传出两国开战消息金价就上升，反之则下降。建行工作人员本身都是有买金的任务的，所以要及时关注金价。工作人员都开通了网上银行、手机银行，这些既是工作需要，也的确为她们的生活带来便捷。

在本周，在工作之外的收获是生活与工作的融洽结合。将工大的作中的知识运用便能给生活带来惊喜，而将生活中的新闻、常识等运用到工作中也能给予工作很帮助。财务工作本身就需要掌握经济动态，而要了解这些也必须关注时事环境，这样才能更好的把握工作动态来为自己的工作锦上添花。

在这次实习活动中，体会到为人师表的滋味，真正体会到园丁教育工作第一线的酸甜苦辣，要真正做到“传道、授业、解惑”是一件任重而道远的事情，因此更需要不断努力提高自身素质和教学水平。在这段时间里，我收获很多。将理论与实践有机的结合，巩固和运用所学的基础理论，专业知识和基本技能，获得有关中等学校教育教学工作的充分与全面锻炼，培养教育和教学上的独立工作与人合作的能力。

一方面，我深感自己知识的局限性。

另一方面，我也深刻体会到教学相长地含义。

真所谓“教学相长”，我在学生身上学到的其实更多，学生的创意有的时候会让你忍俊不禁，而他们也善于发现问题，有时候提到的问题还会难倒我呢，不过这也激励我对教材进行进一步的研究。而且学生都很可爱，在路上偶遇时都会很热情地和我打招呼，即使是最腼腆的学生，在课堂上偶尔讲错自己感到窘迫的时候，他们也会轻松化解我的尴尬，课堂上的气氛非常融洽。就是因为有这么群可爱的学生支持，我更深深感觉到作为一名老师，即使是一名实习老师的责任感，我应该更积极的准备教学内容，认真的备课，不负他们口中的“老师”二字。

很快到走的时候了，有些不舍。总之，通过这次实习我认为：优秀，就是比别人多留意了一点;比别人多思考了一点;比别人多努力了一点;比别人多了一点点儿……

xx年8月5号 星期五 晴

学习了放线，钢筋绑扎，今天我们来到支模板的现场。

这里的模板大多是木模板，大概要循环使用4、5次左右，这样就既经济又能够保证模板的质量。模板及支架应具有足够的强度、刚度和稳定性，能可靠地承受新浇混凝土的自重、侧压力和施工中产生的荷载及风荷载。各种材料模板的制作，应符合相关技术标准的规定。模板支架材料宜采用钢管、门型架、型钢、塔身标准节、木杆等。模板支架材质应符合相关技术标准的规定。

我们很荣幸能够来到___股份有限公司福州五一北路证券营业部进行了为期6周的顶岗实习。在我看来，实习对于大学生来说是非常关键的一门课程，它不仅使我能够将理论知识同工作实践有效的结合起来，还增长了对社会的见闻和了解，丰富了我们的社会实践经验，提高了自身的综合素质。同时，实习还能够使我们增强动手能力、协作能力、专业技术能力和社会的认知能力，培养我们吃苦耐劳的精神，锻炼自己承受挫折的心理素质，这对今后养成良好的职业道德有着积极的促进作用。

为了达到毕业实习的预期目的。我们在整个实习工作的过程中严格要求自己：脚踏实地地做好每一件事，遇到困难的时候不轻易言弃，始终表现出当代大学生良好的精神风貌。接下来，我将汇报我在整个的实习过程中做了哪一些工作：

1、第一周，这是我们踏入社会的一个开始，在这一周中，公司并未教我们什么实质性的东西，而是让我们先明白理财顾问是干什么的、我们自己的职业规划以及未来发展的方向是什么等等。同时，总经理助理也就是我们实习期间的指导老师还向我们提出了两个问题和要求：第一，理财顾问所应该具备的能力有哪些;第二，准备一段令人印象深刻的自我介绍并在全公司面前进行表演。

在我看来，一名合格的理财顾问应该具备的能力有：学习能力、专业能力、交流沟通能力等。至于自我介绍，我经过深思熟虑之后还算顺利的在公司前辈们的面前进行了表演，美中不足的就是在陌生人面前有点紧张，说话语速有点快。

2、第二周，总经理助理安排了各部门的团队长为我们进行培训。周一的培训内容为高净值客户的沟通;周二的培训内容为量化投资;周三的培训内容为看股、选股;周四的培训内容为技术面的相关知识以及近期行情的理解;周五的培训内容为兴业证券的经济业务。经过这一周的培训使我们认识到我们离成为一名合格的理财顾问还有很大的距离，我们还有许多需要学习的地方。但是，我们并不能一味的等别人来教，有时候要主动去向前辈请教。

3、第三周，公司在这一周开始安排我们外出进行开户实操，一开始我们先是在公司附近的银行进行站点，然后是跟着公司前辈们去离公司较远的银行或者工厂进行开户。经过一周的劳累奔波之后我们收获良多。古语有云：“活到老，学到老。”证券这一行业所涵盖的知识范围真的非常广，这需要我们不断的去调动我们学习的积极性。还有就是在遇到困难的时候，不要想着自己一味的去承担去解决，有时候可以试着往外推--向领导请教寻求解决办法，说不定会事半功倍。

4、第四周，这一周我们的主要任务是打投顾组合回访。连续打了几天之后，我发现准备充分真的是非常必要的，不然的话你很容易就会被客户的问题问倒说不上话来，这时如果准备充分的话你就能迅速的回答上来客户提的问题，给客户一种很专业的感觉。还有就是打的过程中，心态的调整也是非常重要的，被拒绝之后，要马上调整回复心情接着打，在这方面我仍有许多的不足，还需好好努力。

5、第五周，我开始去柜台学习柜台业务。柜台业务种类繁多，比如说开通创业板、销户、有些客户忘记密码也可以在柜台办理。不过，最麻烦的要数机构以及企业业务，虽然在站柜台期间经历过几个企业客户，但是它们的流程都非常的复杂，中间需要的材料以及印章也非常的多，经常要办理半天到一天，有时候甚至可以看到客户连续好几天都来柜台办理同一项业务。因此，机构以及企业业务学起来就相对来说比较困难，不是站几天柜台就能够学会的，所以我把学习重点都放在其他几项业务上面。

6、第六周。在这一周里，我们的主要任务就是协助后台部门进行反洗钱的相关信息核准以及文件的制作、录音的下载。工作内容虽然都是非常琐碎的，但是做下来也是非常考验一个人的耐心以及责任心的。

时光飞逝，岁月如梭。很快为期六周的实习就结束了，在这六周时间里，既有收获也有困惑。

收获在于一方面实习期间我的专业能力得到一定程度的提升，因为在这六周时间里，不论是你眼睛看的还是耳朵听得都是关于我们专业的事情。同时，公司还会给我们布置任务，让我们在收盘后进行复盘，然后请公司的前辈们在看完之后指出我们写的不足之处，这对我们来说是受益匪浅的，如果继续坚持下去的话，相信我们的专业水平很快就能够达到与一般客户进行长久沟通的水平。另一方面，我的各项素质也得到了提升，比如说：日常接触客户以及回访提升了我们沟通交流的能力，帮助前辈们做事提升了我们吃苦耐劳的能力等等。

中医内科学是以脏腑、经络、气血津液等病理生理学说为指导，系统地反映中医辨证论治的特点，阐述内科病证的病因病机及其证治规律并采用中药治疗为主的一门临床学科。它系统反映中医辨证论治的特点，是基础理论联系临床实践的桥梁，是临床其他各科的基础，在中医专业中具有极其重要的位置，也是必须学好的一门临床主课。在这学期的中医内科学课程中，我们又再一次深入系统研究和学习了临床各常见中医内科疾病，收获颇多，在此，将自己对于应该怎样学习这门学科的一些感受和体会总结如下。

一、多多诵读经典

中医学根植及生长于中国几千年的历史文化土壤，从神农尝百草谱《神农本草经》，到黄帝岐伯问答出《黄帝内经》;从仲景演《伤寒论》、《金匮要略》，到孙思邈《千金方》;从金元各大家齐鸣，到明清温病各家学派学说，数千年来，古人们前仆后继，不断丰富和完善了中医学理论体系宝库。

中医学经典古籍浩如烟海，这都是前代医家留给后世学者的宝贵医学财富，值得我们去深入学习和研究，其理论学说及临床诊治思维方法对于如今仍然有重大的临床价值。我们作为研究生更要以严谨的态度去深入学习和诵读，通过多多诵读经典条文，不断充实自身理论基础，从而能更加全面的以中医角度去认识疾病、疾病病因病机及发展转归，更能博采众方，取各家之长，取前人经验，不断创新发展，更好的指导当代的临床实践。

二、辨证论治乃重中之重

辨证论治是为中医学之精髓及独到之处，“辨证”就是把四诊(望诊、闻诊、问诊、切诊)所收集的资料、症状和体征，通过分析、综合，辨清疾病的病因、性质、部位，以及邪正之间的关系，概括、判断为某种性质的证。“论治”，又称为“施治”，即根据辨证的结果，确定相应的治疗方法。辨证是决定治疗的前提和依据，论治是治疗疾病的手段和方法。通过辨证论治的效果可以检验辨证论治的正确与否。辨证论治的过程，就是认识疾病和解决疾病的过程。辨证和论治，

是诊治疾病过程中相互联系不可分割的两个方面，是理论和实践相结合的体现，是理法方药在临床上的具体运用，是指导中医临床的基本原则。

首先，对疾病的辩病及辩证是疾病诊治过程中的第一步，其尤为关键，其辩病及辩证的准确与否直接决定了后续的治则、治法，是取得临床疗效与否的先决条件，所以对于疾病的诊断的知识和技能是学习的重点，更是学习的难点。证，是机体在疾病发展过程中的某一阶段的病理概括，由于它包括了病变的部位、原因、性质，以及邪正关系，反映出疾病发展过程中某一阶段的病理变化的本质，它比症状更全面、更深刻、更正确地揭示了疾病的本质。要想辩好证，我们必须全面分析病情，掌握病证病机特点，全面及灵活运用临床常用的辨证方法，如八纲辨证 、气血津液辨证、脏腑辨证、六经辨证、卫气营血辨证、三焦辨证、经络辨证等。同时要充分考虑到疾病发生发展过程中环境、情志、饮食起居、体质等影响因素，全面而准确的作出诊断。

在明确诊断后再根据病因病机及中医理论确定治疗的治则治法，在治疗疾病的时候，我们必须通过观察疾病的发生发展过程，辨清疾病的标本、主次、轻重缓急，还需谨记，疾病的发生发展过程是正邪斗争，此消彼长，不断变化发展的过程，疾病的每一个阶段都有不同的病理特点，因此必须把握其动态变化，分阶段进行治疗。在治疗时更应注重理论指导实践，以临床为出发点和落脚点，理论与实践相结合，不能拘泥于理论，刻板遵循条文，活学活用，学以致用，从患者角度考虑，权衡利弊，以取得最大临床意义为目的。

三、勤于总结与思考

中医内科学是中医学重点学科，也是难点学科，其建立在中医基础理论、中医诊断学、中药学、方剂学等基础学科基础上，内容繁多是学习和记忆难点之一，这就要求我们善于对各疾病和证型进行归纳和总结，通过相似病症之间的对比和鉴别以加深对各证型的理解和记忆。除了学习和记忆基础证型外，我们应多思考，学会对于变证的诊治及临症加减运用，这样才能更加全面的拓展和学习和认识疾病。

中医内科学是中医学的重要学科，也是我们中医学专业学生必须学好的临床学科，这需要我们不断的去学习和实践，只有我们将理论的知识打牢固，才能在日后的临床中去更好的实践、运用和发展。

又一次门店实习结束了，就好像自己昨天还在公司是似的。实习的二十天，充实的二十天，不断思考学习进步的二十天。实习主要的就是接触销售，销售电脑，推销自己。老大讲，门店实习销售是王道。的确销售可以提高我的交际能力，能锻炼我们的口才。销售的整个过程才是我们需要重视的。在二十天的实习当中接待了很多客户，也不断地累积着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量。到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。自己也慢慢地摸索出好多销售技巧

一、拿出学生身份“套近乎”显真诚

“套近乎”就是跟他们讲自己也是学生，一般这样来讲最能夺得客户的信任。一般就说：“这好说，我们都是很诚恳地给你推荐了我们认为最合适的机型。我们都是学生，我知道学生买个电脑是件大事儿，我理解你们，所以我不想让你后悔。考虑好了来找我，我给你参谋参谋。”其实我一直觉得硕士生在销售方面跟那些身经百战的销售员来比的话没有任何优势可言，但是可贵的是，我们硕士生都很真诚地去给每一位跟自己交流的客户介绍每一款产品，都设身处地地为客户服务。我想我没的真诚能打动那些同样善良的顾客的!

二、打消客户对自己的抵触情绪——“哥们战术”

其实我们和客户之间的关系很微妙，需要我们用一些手法叩开客户的心扉，打消那一层隔阂。一般从刚开始打招呼就开始了。

我一般跟那些看起来像个学生并且性格比较开朗的客户打招呼都是：“兄弟，来瞅瞅华硕的笔记本?”语气较平常化,易打消客户对你的抵触情绪。“嗯，我想看看五千以下的本儿。”“看样子哥们儿你是学生吧，应该就是平时玩儿个小游戏，还要做做编程什么的吧。”“是啊，主要是这些。因为咱们穷学生也没什么钱，所以我想的是还是弄个差不多的就行。”看出来他也基本上没打消了对我的界限了。“哥们儿战术”成功!

三、高端机型的推荐——一分价钱一分货

很多的客户本来经济实力就比较强，这些客户不一定喜欢“性价比”高的机子。这时候我们就性该给他们推荐比较高端一些的机型。比如k40系列和n80系列都有t6500的处理器的机子，但是价位却差了一千多元。这个时候就应该从模具到主板统统做一个比较。“其实这个东西永远都是一分价钱一分货的。您看这个机子的做工(给他指一些耳机孔或者是其他细节处)，n80的机子的细节处理非常得当，表面非常平滑，而k40的机子就略显粗糙了。这个耳机孔周围是紧紧贴在模具上的，根本没有松动的可能。还有这个主板，同样的配置，主板从400多到3000的都有，您说是不是一分价钱一分货啊。”这样讲他就会非常情愿地多掏出一千多块钱了。

四、“欲擒故纵“法

再不了解客户的购买意图的前提下不要随便给他们推荐机型，甚至不能使劲夸华硕电脑如何如何的好。因为他们很可能是任务你是老王卖瓜，自卖自夸。这样他们是不会相信你的。“我给您买电脑的过程中提一些建议吧，这个电脑不想我们大家想得那么简单。不只是单纯的把一些硬件的塞进这个壳子里，注意，我说的是‘塞’!要考虑它们硬件设备之间的搭配问题的。像一款高端的显卡再配上一个高端的显卡，您看着这个机子的配置相当强，但是它不一定考虑到了这样搭配的合理问题。

因为笔记本是个整体，配置高了，给其他设备的压力就增大了。要是他要选择降低成本的话，那么这个机子你看的好，但是用是上就不一定好了。所以选电脑，您要看好这个机子的整体。问的时候一定要问清楚一点。毕竟买电脑不是个小事儿嘛。”我没有可以让他选择华硕的，但是他应该已经完全信任我了。这姑且叫做欲擒故纵吧。

五、转机型

关于“转机型”的问题。我想举个例子。比如说，从k40e30in 1g 250g 带vista正版系统转到k40e30in 2g 250g 不带vista正版系统的问题。其实主要的争执还是在vista系统的问题。我们可以针对不同的客户做不同的分析：对于很看重系统的人或者对于对电脑不是很懂的人(他们往往对于正版只是一味的迷信)，就可以多宣传机子的原装内存上，对于它系统方面的缺点就可以忽略，甚至不提;或者是对于喜欢玩儿系统的客户(他们比较不喜欢vista，甚至根本不想用vista的系统)就可以跟他明明白白地讲这个机子在配置和系统方面的优势。

之后又了解到“转机型”的另外一个作用。就是在客户在别处问到的机型，觉得价位不合适，还要去别的华硕店面问价格这个情况。其实这个情况是很常见的，而这个时候就可以给客户“转机型”了。因为很可能之前的推荐对于客户不是最合适的，而转到另外一个机子上(一般是比较便宜一点的机子)客户就会觉得很满意。这个时候就起到了“转机型”的作用了。在销售过程中，不仅自己要牢记“转机型”这个技巧，还要想着千万别让竞争对手“抢”你的客户。要做到这一点就很难做到了，在考虑给客户推荐机子的同时还得想到竞争对手。

六、幽默法

有时候在跟客户交流的过程中适当地开些玩笑是可以起到很好的效果的。举个销售过程中的实例：那次的客户是一个对电脑不是很懂的人。我感觉她对我说的东西有点一头雾水，她问了各种问题，比如“这个cpu到底是什么的好啊?”等等比较业余的问题，我就知道她对于电脑方面的东西理解比较模糊。我就说：“对于选电脑，应该先看的是它的处理器，因为这个处理器基本和人的大脑是一个作用的。

你想啊，你问一个孩子怎么样，人家一定会先说，不错，挺聪明的。是啊，这个“聪明”在电脑里面主要就体现在这个处理器的处理速度上。所以您挑电脑还是主要看这个家伙，这个家伙要是好的话，那么您的电脑一定非常好用。而我给您推荐的这个机子是t6570的处理器，也基本处在一个中高档的这么个情况。”之后我又开始一一介绍显卡，内存硬盘。也基本上都用这种比较通俗易懂的话来说的，这种语气的有点就在于它有幽默感和易懂。

这样给客户的感觉就是你这个人比较可信，那自然在你这里买电脑的几率就要大很多。又比如问“这个n卡和a卡到底是哪个好啊，它们是什么个意思。”我就说：“其实这两个显卡都差不多，不是很专业是分不出它们的差不多的。就相当于两个很聪明的孩子，都考了很高的分数，只不多一个在6-1班另一个 6-2班念书而已。”这么一说她就明白了很多了。

七、适当玩儿玩儿文学

要是跟客户聊聊比较高雅的东西就会让客户对你留下比较深刻的印象。而且还能更好地跟客户交流。有一次一个客户问到k40的机子。她问道这个机子性价比挺高的，但就是长得又那么点难看。我就解释道：其实刚开始我也觉得这个机子不怎么好看，但是相处的时间久了，就发现它还挺内秀的。嗯……就相当于《红楼梦》里面的香菱，而你看那边那个f6，它长的好看但是太贵了，买上也不合适啊。那个f6就相当于那个晴雯。她听完之后觉得挺好玩儿的，还说，呦，你还看《红楼梦》啊，不错啊。我说还好吧，就是涉猎一点而已。

八、“米饭馒头”法

我们跟客户的交流也可以用一些平常生活接触到的东西说事儿，这样可以缓和现场气氛，也能消除客户对你的距离感。举例：客户是一对情侣，他们想买一个台五千左右的笔记本。我给他们介绍了f81e81的机子。因为这台机子的性价比算是最高的，因为它用了t8100的处理器，价钱只有五千出头。因为他也是个学生，应该稍微节省一下是可以考虑多拿出100块钱的。我也是学生，所以我也这么认为。所以我给他推荐了一个高配一点的机子。我跟他讲：“你会要是在吃米饭的时候吃吃馒头，就能把这台电脑省出来了!”然后这个客户就笑了，说：“我还是吃米饭吧。但是要是看到我喜欢的机子，就是吃米饭我也能把这台电脑买下来。”

新闻学大学生实习周记

新闻，很喜欢，刚好，如愿以偿的读了新闻学。在我的意识中，新闻，就是了解这个社会，看看我们生活的这个世界，因为我对一切我未知之物充满好奇。

这个假期，终于开始接触实实在在的新闻了，它到底是什么样的，很难说清，在我看来，作为记者就是跳出了一件事情的本身来看这件事情，再现这个现实的社会。

踌躇满志的，结果第一天就颇受打击，被分到了房地产新闻部，不喜欢，不了解，不想做，我想去新闻部，我想象中的新闻部，几经挣扎还是改变不了，那好吧，我已经开始不对实习报什么信心了。在报社，师兄师姐们都说，女生啊，最好不要当记者，很辛苦的，你看，女记者一个个都被摧残成什么样了，新闻理想一次次被打击。但是当看到充满活力的领导，还有做了20多年记者依然对这个行业充满激情的等等前辈时，动力又来了。确实，一定要做自己喜欢做的事，才可能会把事情做好。应该没错，我确实很喜欢很喜欢新闻。

第一周，没做什么事，只有两天去了报社，老师拿了一些报纸让我回去看，因为之前对房地产完全不了解，也只能先积累一些这方面的知识，了解行业，这样才能帮得上忙。开始因为比较专业，还是比较排斥，想了想，只要能学到新的东西，特别又是我不懂得东西，那不是更好吗，就也认真的看报纸看报纸看报纸了。而且发现房地产同样有大新闻，爆炸新闻，同样遵循新闻规律，写作也要内容与形式相统一，具有可读性。

本周做的事，第一件是帮老师在网上收集资料，虽然是上网，但网上的资料是海量的，怎样从这些资料中找到有用的，有价值的还是要有能力的，并且要认真，踏实，有耐心的把百度至少前二十页给看完，再在从中整理。第二件事是跟着老师去采访房地产公司的总经理，录音，回来后整理录音，发现录音的声音特别小声，整理起来特别痛苦。每一件事都要特别细心，因为听说有同学不小心没录到音或者把录音给删了，那造成的后果真是无法弥补的。采访各种人的同时，其实也是反思观察个人价值观的一个过程，真正的有自信，成功的人怎样的，怎样表现他的一言一行，接触到了自己会深有体会。最痛苦的一件事是老师派我自己出去楼盘采访，给我我广州的两个郊区，让自己找几个楼盘实地采访，就这么换乘着各种交通工具，问了无数人，走了很多路，一个一个偏的不能再偏的地方都被我这个路痴找到了，走了三个之后，我真的，快晕了，走不动了，在挣扎到底要不要去别的，因为可能我在花一两个小时到下一个楼盘，采访到的结果可能也是一样的。三点半，在肯德基吃了午饭后，挣扎过后，还是去吧。新闻真实性，就是这样，绝对不能靠感觉考猜想，即使知道结果也一定要实地验证。想想，怎么才第一次我就这样，真是不该呀。早上出门，晚上回来，一天，交通费就花了差不对五十，没打车哦，我到底走了多少路。今天的电话采访两个专家，结果第二个忘了录音了，还好只是几分钟的采访，赶快整理出来，这些不能犯的错以后真不能犯了。这周的名署的太心虚了，下周希望能帮上更多忙吧。

中学教育的相关实习报告

教育实习是师范教育的重要组成部分，是师范教育贯彻理论与实践相结合原则的体现，是培养适应21世纪需要的合格教师的重要环节。作为一名有着教师梦的人来说，教育实习可提高我们各项教师技能。本次教育实习，本人有幸参加学校的混合编队，实习学校是韶关乐昌城关中学。

一、实习目的

1、使自己在大学三年学习到的专业知识、基础理论和教师技能得到一个检验和巩固的机会，并作为自己踏上真正的教学岗位之前的一次演练。

2、通过观察和了解实习学校教师在教学岗位上的具体工作，向优秀教师学习，更好的提高自己教师技能。

3、通过实习，也可以检查自己在面对真正走上教学岗位的时候还存在哪些方面的不足，从而及时调整与改进，争取以最佳状态走上日后的教学岗位。

4、进一步培养在实际工作中发现问题、分析问题、设计和实施解决问题的能力。

5、在本次教育实习中，更好的学会与人相处，协调自己的各项组织能力，更有团队精神。

二、实习时间安排和主要任务要求

1、准备阶段：6月下旬至9月20日

钻研教学大纲和教师参考书等资料，认真搜集积累相关的教学资料，认真备课，编写详细教案。完成五个一，根据教育要求认真学习教育实习相关文件，学习教学论和班主任工作在理论知识，进行试讲微格教学，练好三笔字等。

2、见习阶段：第一周9月20日至9月25日

(1)听实习学校领导介绍学校基本情况，特别是实施素质教育情况，本学期工作计划和学校在管理、教改、科研方面的经验和特色。

(2)积极与学生们友好相处，参加班级活动，了解学生情况，在原班主任指导下制定班主任工作计划。

(3)旁听原任课老师的课，参加科组教研活动，并在指导教师指导下备课、预讲。

3、全面实习阶段：9月26日至11月8日。

包括教学实习、班主任实习、教育调查工作三个方面。

(一)教学实习：

(1)备课：

a、在原任教师指导下，认真细致地钻研各学科的课程标准和教材，熟悉教学内容，明确任教课题及本单元内容在教学大纲中的地位和作用;了解学生原有的知识、技能水平、思想状况、学习兴趣、方法和习惯，特别要了解与本课题的知识、技能教学直接相关的情况。

b、在掌握教材内容和了解学生学习特点的基础上，确定本堂课的教学目标、重点、难点、教学方法、手段及教学过程安排(含时间分配)。并考虑教具的采用、制作，练习的内容和方式，板书的设计及演示程序，布置的作业等。

c、编制教案。教案要写明课题、教学目标、教学内容、教学方法、所用的现代教育技术、教具的准备及教学过程。

d、先将自己拟编的教案给指导教师阅读并征求意见，然后修改为正式的教案，在上课前二天送指导教师审批，经签字同意后字后，方可到班上课。

(2)上课：应根据教材、教案的要求和试讲的经验，贯彻教学原则，结合学生年龄特征和实际水平，努力把课上好。为此必须做到：

a、认真做好上课前的一切准备工作(物质准备和精神准备)。

b、上课时要做好组织教学工作。努力以各种方式创造性地贯穿于整个教学过程中，保证课堂教学在紧张、严肃、生动、活泼的气氛中进行。教学过程中要注意掌握时间。

c、上课时要注意态度的从容、大方、镇静，要用恰当姿势帮助说话。板书、板画要清楚，布局适当。

d、必须使用普通话进行教学，注意教学语言的简洁、生动、明确、通俗易懂，杜绝方言，减少“语病”。板书要清楚、工整、无笔顺、笔画错误，不写错别字。

e、注意运用启发式教学和巩固性原则。在讲课中应恰当的启发学生的思维活动，鼓励学生创造性的发挥，同时应随时使用适当方式帮助学生巩固知识，课堂提问要给学生回答问题的思考时间，对学生回答评价要中肯，指明正误及努力方向。

f、注意与原任教师和前后上课的实习同学搞好教学上的衔接工作。

(3)听课和评议：

a、要虚心学习，经常听实习学校指导教师或其他教师或在同校实习的同学上课，做好听课笔记。

b、实习生在课后应主动、虚心地征求指导教师的意见，并重视学生的信息反馈，认真地做好自我分析和评议，并力求提高到理论高度上进行分析和评议。

(4)作业与辅导：

a、要精心选择并设计课内外作业，份量恰当，难度适当，完成作业的时间适度。要向学生提出明确的质量要求和书写规格要求。

b、布置和批改作业，要着眼于巩固学生知识、培养技能，尤应注意发展学生的智力和创造才能。

c、对布置的作业要及时检查，认真批改，并分析研究学生完成本次作业的优缺点，做好作业讲评。

d、对作业中的疑难问题，要事先进行研究，得出正确的答案，必要时请指导教师把关。批改作业给学生写评语，要持慎重态度。注意保护学生的学习积极性。评语的书写要正确、规范。

e、辅导学生时要深入到班级中去，根据学生差异因材施教，做到有的放矢进行辅导，如给缺课和基础差的学生补课，给学有余力的学生适当增加内容等。

f、协助指导教师做好学生的自习课辅导、批改作业、评阅试卷等教学环节的工作。

(二)班主任实习：

a、了解学生的基本情况，包括学生的主体思想，学习现状，学习成绩，优秀学生和后进生。通过找原班主任了解情况，开办干部会议，找学生谈心，悉心观察。

b、做好日常的班级工作，抓好自修课纪律，提高效率。

c、与学生进行谈心交流，了解学生的思想动态，及时疏导解决学生的问题。

d、针对各异学生进行不同的教育指导。了解班干部的个性与工作能力，督促班干部努力学习，提高成绩，指导班干部开展工作，发挥班干部模范带头作用;对后进生进行特别辅导，了解其家庭，学习，思想等各方面的请况，寻找原因帮助进步;与中等学生沟通指导，让他们保持甚至提高，争取进步。

e、通过组织班级活动培养学生的集体观念，增强班级凝聚力。

f、定期开展学习活动，培养学生良好的学习态度和方法。

g、定期开展有益的文体活动，促进学生的身心健康发展。

(三)教育调查：

a、搜集浏览调查教育研究的有关资料，学习一些优秀的研究方案;结合专业特点初步确定自己的研究方向;

b、在实习过程中，积极了解城关中学的文化底蕴，教学管理特点，教改经验等;了解优秀教师的先进事迹，教育经验，教学方法等;关注华附学生的心理特点，学习方法、学习态度、知识结构、智能结构和政治思想状况等，搜集有用的一些资料。

c、国庆假期开展调查研究和教育科研工作，收集整理资料，为做好总结做准备。

3、总结阶段：11月9日至11月15日

a、每位实习生写工作总结和个人鉴定。

b、写好教育调查报告或教育科研论文，回校后三天内将调查报告和个人总结或专题总结、《教育实习学生工作本》、班主任工作计划、班或团课讲稿交给本系教学法教师。

c、按照实习队计划要求，组织好教育实习鉴定工作。

d、离校前、各实习队清退各种借用的材料、物品、用品，付清各种实习费用。

e、认真写好“感谢信”，做好返校交通安排，于11月15日返校。

现代室内设计广泛的运用建筑材料、各种设计手法，在创造悦目、舒适的室内人工环境方面做出了很大的贡献，在人类建筑史上市一次巨大的进步。我是六月底开始正式在一家装饰公司上班的，这是我第一次与社会接轨踏上工作岗位，开始了与以往不同的的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。

一、室内装饰设计要满足使用功能要求

室内设计是以创造良好的室内空间环境为宗旨，把满足人们在室内进行生产、生活、工作、休息的要求置于首位，所以在室内设计时要充分考虑使用功能要求，使室内环境合理化、舒适化、科学化;要考虑人们的活动规律处理好空间关系，空间尺寸，空间比例;合理配置陈设与家具，妥善解决室内通风，采光与照明，注意室内色调的总体效果。

二、室内装饰设计要满足精神功能要求

室内设计在考虑使用功能要求的同时，还必须考虑精神功能的要求(视觉反映心理感受、艺术感染等)。室内设计的精神就是要影响人们的情感，乃至影响人们的意志和行动，所以要研究人们的认识特征和规律;研究人的情感与意志;研究人和环境的相互作用。设计者要运用各种理论和手段去冲击影响人的情感，使其升华达到预期的设计效果。室内环境如能突出的表明某种构思和意境，那末，它将会产生强烈的艺术感染力，更好地发挥其在精神功能方面的作用。

三、室内装饰设计要满足现代技术要求

建筑空间的创新和结构造型的创新有着密切的联系，二者应取得协调统一，充分考虑结构造型中美的形象，把艺术和技术融合在一起。这就要求室内设计者必须具备必要的结构类型知识，熟悉和掌握结构体系的性能、特点。现代室内装饰设计，它置身于现代科学技术的范畴之中，要使室内设计更好地满足精神功能的要求，就必须最大限度的利用现代科学技术的最新成果。

四、室内装饰设计要符合地区特点与民族风格要求

由于人们所处的地区、地理气候条件的差异，各民族生活习惯与文化传统的不一样，在建筑风格上确实存在着很大的差别。我国是多民族的国家，各个民族的地区特点、民族性格、风俗习惯以及文化素养等因素的差异，使室内装饰设计也有所不同。设计中要有各自不同的风格和特点。要体现民族和地区特点以唤起人们的民族自尊心和自信心。

在学了两年的建筑装饰，说实话我对装饰还是很模糊的，但是通过这次的实习让我对建筑有了个初步的认识，对一些建筑装饰材料有了个理性上的认识，对建筑构造有了简单的认识，我想通过这次的锻炼对我以后在建筑上的认识会有很大的帮助，至少我现在知道怎么去了解建筑，我会将我所学到的应用到我的工作当中去。

20__年3月，我非常有幸加入了__职业技术学院附属学校这个大家庭，成为了这个大家庭的一份子。作为一个毕业三年并没有从事教师行业的我来说，重新走上讲台，既熟悉又陌生，从最初站在讲台上的不知所措到今天对于这个讲台和学生的熟悉和热爱，离不开这四个月时间里为我辛勤付出的各位老师，他们像家人一样关心我的学习和生活，给了我无尽的关怀和帮助，让我在这个陌生的城市里感受到了家的温暖，找回了从前的自信。

时光荏苒，一个学期的时间悄然过去了，回顾这一段的历程，心中感慨万千，看着校园里的一草一木似乎都见证了我的成长，现将具体总结如下：

一、努力备课，及时反思。

1、在日常上课过程中，提前进行详细的备课，确保课程的顺利进行。同时，我更在意课后的反思，一节课下来就是老师的二次备课，课堂上出现的突发情况，更考验一个老师的能力，所以我们在课堂上要更多的关注学生，及时总结反思。

2、在一个学期的跟岗时间里，根据学校的安排共进行了了两次汇报课。第一次的汇报课，由于自己预设和生成出现偏差以及对课堂调控能力的欠缺，导致整节课的效果不是很好，存在的不足主要是：过分依赖PPT;预设和生成有偏差时，有点不知所措;过分牵制学生往我的答案上靠，束缚了学生的思考也束缚了老师的手脚;在第二次汇报课时，我充分吸取第一次的经验教训，在许主任的指导下，提前预设所能想到所有情况及应对措施，并反复熟悉教案，给自己足够的精力在课堂上关注学生，相对来讲第二次的汇报课比第一次的好了很多。当然也存在很多的不足，例如：人文性在后面落实的不是很到位，学生的理解可能还不够;时间把握的不是很好，后面时间出现剩余。

二、多听，多想，不断学习

这半学期的主要工作之一便是听课，主要听了陈永忠主任和许则变主任两位导师的课，我认为除了学习两位导师的教学技能外，他们对于教育的热爱以及对于每一节课精益求精的态度更是值得我学习的。

听完每一节课后的交流和反思是非常必要的，听一节课下来要思考学习导师在本节课中的亮点，导师为什么要这么上，如果是我来上这节课我会怎么上，这样才能学到更多的东西。同时，在听课的过程中也要注意提取，例如：因为我个人对学生的表扬方面比较欠缺，所以我在听课过程中，会重点注意老师如何表扬学生，并细致的记下来以备学习。

当然，除了听自己导师的课之外，我也听了很多同科组的其他老师以及其他学科的课，从中提取自己需要学习的精华，另外在看到其他老师不足方面的时候也要及时反思自己，自己是否也出现过这种情况，并如何改正。

三、学习班主任管理工作

本学期跟随了陈美珍和丁瑞香两位资深的班主任学习班主任管理工作,作为班主任要照顾好班级里每一个学生的学习和生活，协调好学生关系，处理好因年龄特点所表现出的特殊情况等。当然，班主任的工作不光是管理班级里这些孩子，更是学校和家长之间的桥梁纽带，与家长沟通要亲切不失威严，树立起在家长心中的形象，让家长对学校充满信心。

四、夯实基本功，提高基本素质

1、认真做好每周的粉笔字和钢笔字的练习，自己书写的好才能成为学生的榜样。因为我的粉笔字一直不是很理想，经过了一个学期的练习已经有了很大进步，希望再接再厉，在以后的工作学习中不断完善自己。

2、俗话说：书犹药也，善读之可以医愚。对于作为学生榜样的老师更要多读书，提高自己语文基本素养，本学期根据学校求真论坛的安排，研读了“新课标”中的一部分，对于语文教学工作也有了更深刻的认识，同时也读了以前没有读过的名著，充实了自己的知识量。

跟岗生活虽然结束了，但我的教师生涯才刚刚开始，期待暑假过后的九月，我将以百倍的热情迎接孩子们的一张张笑脸。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫。

一、实习目的

1.通过在市场营销相关职务的实习可以通过理论与实际的结合，个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，在实习中掌握企业营销活动管理的基本思路和具体实施方法，即管理层的大方向的战略方针和具体业务层的战术执行。

2.在具体工作中留心观察各个与营销活动有关的环节，如生产、研发、技术等，策划如何让各个部门相互协同起来共同以营销为核心，不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的能力。

二、实习内容

20__年x月至x月，我在x公司本部实习。这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。

实习的内容主要是销售化妆品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

在日趋激烈的市场竞争中，公司坚持以创新引导需求，以速度市场，以质量赢取信任，以成本推动发展的经营理念。围绕科研创新能力、一体化的制造能力、成本控制能力和全球市场销售能力等四大核心竞争力，经过长久不懈的努力，使得公司在世界范围有着广大的市场。

三、实习结果

达到了毕业实习的预期目的。在学校与社会这个承前启后的实习环节，让我对自己、对工作有了更具体的认识和客观的评价。

在实习过程中，通过自己的虚心好学、工作认真负责，主动参与企业市场调查、产品销售、等工作，使得自己具有了较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力。只要是公司下达的任务，都会去尽自己的努力在规定的时间内完成工作，决不因为一些个人的原因而影响公司的计划于利益。同时也通过对企业提出的一些合理化建议，和一些实际工作，为企业的效益和发展做出了贡献。

实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带我们，指导我们的日常实习。这样我们一开始就不会那么的盲目了。我们在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。我们像单位员工一样上下班，完成单位工作;又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。同学们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评。

在公司实习期间，我有幸得到了一次实践性地市场调研活动，真是兴奋之极。在学校里，经常听老师讲些有关市场营销和市场调研的理论知识，偶尔有些实验性地模拟调研，但从没有过如此正式地社会调研。对我来说，这次绝对是一个把四年来所学的理论知识与社会实践相结合的机会，所以我本人非常的慎重与认真。

在做市场调研的整个过程中，我表现得相当活跃与积极。调研前期进行了调查问卷设计，以及调研对象分析，很多观点还得到了上级和同事的认可与赞许。市场调研中期，也就是正式有对象性的社会调查，我和同事们以小组的形式进行，按区域分配。我们接到任务后，我提议以街区为单位，每人负责一部分，分头行事，这样可以有效利用人员，在最短的时间内完成任务，同事们都表示同意。于是，充满x汗水、劳累与期望的一天就这样的开始了。回到公司，我们进行问卷统计与分析后，把结果交给了负责人。领导看了市场分析后对我们赞扬了一翻。

四、实习总结

短暂的实习转眼而过，回顾实习生活，我在实习的过程中，既有收获的喜悦，也有一些遗憾。那就是对企业管理有些工作的认识仅仅停留在表面，只是在看人做，听人讲如何做，未能够亲身感受、具体处理一些工作，所以未能领会其精髓。但时通过实习，加深了我对工商管理基本知识的理解，丰富了我的实际管理知识，也学习了国际大公司完善的管理体制，使我对日常管理工作有了深层次的感性和理性认识。认识到要做好日常企业管理工作，既要注重管理理论知识的学习。

重要的是我在实际的建立客户和跟踪客户的过程中学到了许多，如何抓住第一次见面的第一印象，这是最重要的。没有自信我们也就不会相信别人会接受自己，如果别人不会接受我们自己，那要他们来接受我们的产品就更加困难了。如何作好自己的形象，自信自如要体现自己的身份，他们都是有身份的人，也喜欢和有身份的人打交道。这都是在学校里不能学到和体会到的。

通过这次的实习，我认识到了很多在书本上或老师讲课中自己忽略了的或有些疑惑的地方，从实际观察和同事之间指导中得到了更多的宝贵的经验。一个销售团队是否优秀，首先要看它对销售的管理与分配，将最合适的人安排在最合适的位置，这样才能发挥出每个人的优点;团队精神非常重要，一个优秀的销售团队并不是要每个人都非常的优秀，这样很容易造成成员之间的意见分歧。

虽然我在学校学的不是销售类的专业，而是设计方面的，但通过这次实习，让我在还未经过实践的设计方面有了一定的收获。这次实习主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用，增强了我们今后的竞争力，为我们能在以后立足增添了一块基石。实习单位的同事们也给了我很多机会参与他们的销售方面的任务，使我懂得了很多以前难以解决的问题，将来从事设计工作所要面对的问题，如：前期的策划和后期的制作、如何与客户进行沟通等等。这次实习丰富了我在各方面的知识，使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这段时间的实习是不行的，还需要我在平时的学习和工作中一点一点的积累，不断丰富自己的经验才行。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。

从销售美容产品的学习中也让我更深刻的了解了设计行业的个性和潜力。而作为将来的设计者其中一员，不仅要先将设计的理论掌握好，更要充分的去认识市场、了解市场。作为一个设计师，要不断地开拓思路去填补设计者与管理者之间的鸿沟，让设计与市场更加融合，使设计更加市场化、市场更加设计化。

同时也让我更加深刻地体会到诚信在人们日常生活中的重要作用，一个人只有诚信做人，才能在自己有困难的时候得到别人的帮助，从而顺利地完成自己想要做的事情;一个企业只有诚信经营，才能使自己的经营活动更加顺利的展开，即使企业遇到了一时的困难，其他企业也会因为其以往的诚信经营，而给予力所能及的帮助，帮助企业度过难关，在激烈的市场竞争中做大、做强;一个国家也只有具备了诚信的民族品质，才能在激烈的全球竞争中取信于其他国家，为其国家的发展创造一个良好的周边环境，让我们整个国家在一个更加和谐的周边环境里去积淀更深的民族文化内涵和历史底蕴。

____年12月，我在____丰田汽车销售服务有限公司进行维修实习活动。在这一个月的时间里，我对汽车维修服务站的整车销售、零部件供应、售后服务、维修以及信息反馈等有了一定的了解和深刻体会。____丰田汽车销售服务有限公司是一个拥有丰田定点、配套、直接提供的一流维修设备：举升机、轮胎动平衡机、车身校正架、烤漆房等，还拥有先进的进口检测仪器：电脑检测仪、点火测试仪等，及使用于维修业务的计算机网络。宽敞、整洁的业务接待大厅和服务周到的客户休息室为客户提供舒适的环境，宽敞的维修车间，设置24个标准工位充分满足维修作业的需要。规格齐全，优质纯正的配件是上海大众系列车辆运行的安全保证。____丰田汽车销售服务有限公司是一个大型的四s店。主要销售;威驰、花冠、锐志、皇冠、普拉多、巡洋舰、柯斯达等国内畅销车型。

一、实习目的

1熟悉汽车修理环境、修理工具。为将来工作打下基础。

2.通过现场维修实习和企业员工的交流指导，理论联系实际，把所学的理论知识加以印证、深化、巩固和充实，培养分析、解决工程实际问题的能力，为后继专业知识的学习、课程设计和毕业设计打下坚实的基础。

3维修实习是对学生的一次综合能力的培养和训练。在整个实习过程中充分调动学生的主观能动性，深入细致地认真观察、实践，使自己的动手能力得到提高。

二、实习内容：

这家公司不但拥有一批高素质、高技能的汽车维修技术人员，而且从国内、外购进一批先进的汽车维修检测设备。例如：电脑检测分析仪、喷油清洗分析仪、四轮定位仪、atf自动循环清洗……等等。使得该厂软、硬件兼备且完善。

拥有完善的维修服务流程，流程如下：

1、汽车保养

汽车保养是很重要的，买的一辆新车，首先要懂得如何保养。汽车保养需要做的几项工作：

清洁汽车外表，检查门窗玻璃、刮水器、室内镜、后视镜、门锁与升降器手摇柄是否齐全有效。检查散热器的水量、曲轴箱内的机油量、油箱内的燃油储量、蓄电池内的电解液液面高度是否符合要求。检查喇叭、灯光是否齐全、有效，安装是否牢固。检查转向机构各连接部位是否松旷，安装是否牢固。检查轮胎气压是否充足，并清除胎间及胎纹间杂物。检查转向盘的游动间隙是否符合标准;轮毂轴承、转向节主销是否松动。检查离合器和制动踏板的自由行程是否符合规定。

检查轮胎螺母、半轴螺栓是否牢固可靠。起动发动机后，察看仪表工作是否正常，倾听发动机有无异响。检查车辆有无漏水、漏油、漏气、漏电等“四漏”现象。检查拖挂装置工作是否可靠。

机油的作用主要是对发动机进行润滑、冷却、密封、清洁、防锈、防腐……若没有机油，汽车的心脏就不能正常运转。使用矿物油，一般5000公里换一次机油。正确的换油标准是以“引擎运转时间”来计算的。(自估平均时速：公里/小时)__(100小时/矿物油-200小时/合成油)=换油公里数。

汽车制动液检查与更换：汽车行驶一定的时间就要检查制动液，必要时需更换。制动液在使用一定时间后，会出现沸点降低、污染及不同程度的氧化变质，所以应根据气候、环境条件、季节变化及工况等及时检查其质量性能，做到及时更换。普通工况下，制动液在使用2年或5万公里后就应更换。原则上，不同型号的制动液不能混用，以免相互间产生化学反应，影响制动效果。不同车型，使用的制动液也往往不同。制动液有矿物油型制动液、合成型制动液等类型。合成型制动液具备很多优点被普遍使用。

一、实训过程的描述：

经过一天的实训课，让我真正体会到成本会计是一项巨大而复杂的工作，它最考验一个人的耐力与细心，每一个过程都是非常的复杂与繁琐，所以一定要养成细心做事的习惯。

在这一天的学习中，主要是对模拟公司的生产车间进行费用分配。 这是一个制作粽子、月饼的公司。所以，生产车间分为两部分：制作两种产品馅料的馅料车间和生产粽子和月饼这两种完工产品的月饼车间、粽子车间。相对单个车间就会复杂一点，所涉及的表格和计算也会相对复杂一点。

开始，老师讲解了本节实训课的内容和注意事项：

首先，本公司是一个一般纳税人。一般纳税人是指年应征增值税销售额(以下简称年应税销售额，包括一个公历年度内的全部应税销售额)超过财政部规定的小规模纳税人标准的企业和企业性单位。一般纳税人的特点是增值税进项税额可以抵扣销项税额。所以，应该注意的是一般纳税人的企业的纳税(增值税)税率为17%。由于本公司是会进口一些初级粮食，所以，这一税率通常征收13%的税率。比如原题的青椒、冬瓜等初级农产品。

其次，本公司的馅料是一次性全部投入。所以，在馅料成本计算完成品时，需要将馅料的所有成本加入计算。

再者，运用平时所学的成本会计方法填制表格。把一定时期内企业生产经营过程中所发生的费用，按其三个生产车间性质，分类归集、汇总、核算，计算出该时期内生产经营费用发生总额和分别计算出每种产品的实际成本和单位成本的管理活动。其基本任务是正确、及时地核算产品实际总成本和单位成本，提供正确的成本数据，为企业经营决策提供科学依据，并借以考核成本计划执行情况，综合反映该企业的生产经营管理水平。

在实训过程中，由于平时仅限于书本的知识内容，导致了基本上是跟着老师的节奏做的，比如一些各种馅料分配率的核算、制造费用的核算、辅助生产车间的费用核算等。

此外，由于生产车间以及生产物种类比较繁多，运算量也比较大。 还有最后的成本归集，因为没有表头，所以开始的时候，我们组的同学也是丈二的和尚——摸不着头脑。加之，前面几十张的表格做下来，头脑已经晕了。好在，在大家的努力下，终于将最后一张会计报表完成。

最后的任务就是将会计的帐页分类装订，基本任务就初步完成了!

二、对实训与书本知识差异的感想：

我们组两位成员都是专升本的学生，在成都校区我们大二学习了成本会计这门课。对于相同点，不论是成本会计书本上的知识还是在实训当中数据繁复、种类多样，则要求我们在学习和工作中都要仔细耐心的完成。

在专科学习的时候，学校也开设了实训课，如：会计模拟实务、纳税申报实训、财务流程实训(手工帐)等。但是第一次接触成本会计的实训感觉，和之前实训中我们所见所学的会计的填制手工帐账本有很一定的区别。很多填制和计算细节我们都不清楚，比如在填制一个腊肉青椒馅的数量计算，后来老师提醒我们这么做会只有青椒的粽子。所以老师在我们做每笔计算都是先把注意点提醒我们了的，可是在实际处理过程中也出现了一些问题。

第一， 这次实训涉及科目和计算过程不算很复杂，同时和我们之

前学习的成本会计会计处理结合很紧密。所以只要在跟着老师的节奏走，如何计算，填制什么科目等都能做的很好。

第二， 在实训中我们遵循的是：总金额/数量=单价。在成本会计

书本学习中就会利用很多繁杂的公式以及产品成本核算的

各种方法。但是实训中，如果有一个环节计算错误，那后面的就不可想象了。所以还是得让我们仔细认真的核算每一个步骤的科目、金额等。

三、实训的收获与体会：

通过此次实训，我们深深体会到了积累知识的重要性。有些知识掌握的不牢固，自己后来也没有下太大的功夫去整理，做的时候突然间觉得自己有点吃力。虽然现在去看依旧可以解决问题，但还是浪费了很多时间，所以在下午提交小组做的时候我们的节奏比别人慢下了很多。另外一点就是实训小组成员间的配合，我们小组虽然有时候比其他小组节奏慢一点，但是在完成项目中是一边计算一边核算数据的准确度。

实习中的收获：

1、 会计工作需要协作，在做任务之前我们组就分好工作，这样减少了因混乱造成做事效率低的情况;

2、 成本会计内容填制的过程当中设计大量的数据，所以就要求我们要自信认真并遇见金额繁杂的时候一定要有耐心，不能草草了事。

3、 由于之间并没有把会计专业知识进行定期的练习和重复，导致在完成图表的时候有混记的现象，所以长时间的不练习也会造成会计工作的低级错误和错误率增大的情况。

4、 会计工作需要讲究技巧和注重会计流程的先后，不能埋头干，否则就会造成不必要的工作重复率。

当然这一天的实训课我们收获颇丰，总的来说我们对这次实训还是比较满意的，它使我们学到了很多东西，虽然说仅仅只有一天的学习，但是真的很感谢学校能够给学生这样实训的机会，尤其是会计专业，毕竟会计吃的是经验饭，只有多做帐，才能熟能生巧，才能游刃有余。我深刻理解了什么是会计，会计不仅仅是一份职业，更是一份细心+一份耐心+一份责任心=人生价值的诠释。同时我也认识到要做一个合格的会计工作者并非我以前想像的那么容易，最重要的还是细致严谨。社会是不会要一个一无是处的人，所以我们要更多更快得从一个学生向工作者转变。

四、成本实训的不足之处和改进意见：

不足之处：主要体现在我们并没有完全进入社会或者有一定的会计实际经验，难免在有时候会联想到在工作中要如何如何的做的时候觉得很繁杂，所以如果要达到理论与实际的真正结合仍需要加强训练，并投入更多的实践。

改进意见：

1、 学校可开设更多类似实际操作的课程，而不是靠一天两天让我们在这方面得以很大的提高。

2、 可以在寒暑假期间找相应的实习单位，多多练习练习会计最基

本的实际操作，积累经验，这样对我们的帮助会更大吧。

四：

学院：经济管理学院

班级：会计10102

姓名：张勤勤

学号:44010439

一、 实习目的：

实习是我们将课本知识转化为实际经验的一种过程，也是对我们专业水平的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。

会计是对会计单位的经济业务从数和量两个方面进行计量、记录、计算、分析、检查、预测、参与决策、实行监督，旨在提高经济效益的一种核算手段，它本身也是经济管理活动的重要组成部分。会计专业作为应用性很强的一门学科、一项重要的经济管理工作，是加强经济管理，提高经济效益的重要手段，经济管理离不开会计，经济越发展会计工作就显得越重要。

针对于此， 在进行了两年的大学学习生活，通过对《基础会计》、《中级财务会计》、《成本会计》等的学习，可以说对会计已经是比较熟悉了，所有的有关会计的专业基础知识、基本理论、基本方法和结构体系，但这些似乎只是纸上谈兵，倘若将这些理论性极强的东西搬上实际上应用，那我想我肯定会是无从下手，一窍不通。自认为已经掌握了一定的会计理论知识在这里只能成为空谈。于是在坚信“实践是检验真理的唯一标准”下，认为只有把从书本上学到的理论知识应用于实际的会计实务操作中去，才能真正掌握这门知识。因此，我作为一名会计专业的学生，在20xx年的暑假，学校安排的成本会计模拟实习让我真正体会了一下会计人的辛苦。

此次成本会计的模拟实习，旨在综合复习与巩固基础会计、财务会计和成本会计等有关会计核算课程所学的有关理论知识，使学生做到理论能够联系实际，培养和提高学生会计核算的实际操作能力，为学生毕业后从事会计核算工作打下坚实的基础。

二、实习要求：

(1)根据货币资金支出情况资料，编制银行存款付款凭证汇总表。

(2)根据领料凭证，按上半月和下半月(分两次)编制领料凭证汇总表。

(3)根据上下两个半月的领料凭证汇总表，编制月度领料凭证汇总表。

(4)根据领料凭证，领料凭证汇总表及其他相关资料，编制材料费用分配表，并编制记账凭证。

(5)根据工资结算单及各项集体比例，编制人工费用分配表，并编制记账凭证。

(6)根据各部门用电资料，编制外购动力费用分配表，并编制记账凭证。

(7)根据固定资产折旧资料，编制固定资产折旧费用分配表，并编制记账凭证。

(8)根据前述各项分配表，登记辅助生产成本明细账，基本生产车间制造费用明细账。

(9)根据辅助生产成本明细账和其他相关资料，编制辅助生产费用分配表，并 编制记账凭证。

(10)根据前述资料，登记辅助生产成本明细账、基本生产车间制造费用明细账，并连同其他资料，编制基本生产车间制造费用分配表，同时编制记账凭证。

(11)根据基本生产车间制造费用分配表，登记基本生产车间生产成本明细账。

(12) 根据月末完工产品和在产品相关资料，编制各种产品成本计算单。

(13)根据产品成本计算单和其他相关资料，计算各种产品的完工产品成本。

(14)根据产品成本计算单，编制产品成本汇总表，并编制记账凭证。

(15)根据记账凭证，编制科目汇总表。

三.实训流程：

1、登记明细账

2、根据经济业务田制凭证

3、根据凭证登记账簿

4、编制会计报表

5、整理实训资料

6、写实训总结，上交资料

四、实习内容：

1、生产成本的归集与分配是本次实习的重头戏，是中心环节。成本归集与分配过程实际上就是成本计算过程。在本次实习中，我们按照成本核算的基本程序，先后对材料费用、辅助生产费用、制造费用、完工产品和在产品等五个板块进行了练习。

2、材料费用方面，用于生产产品的原材料及主要材料，通常是按照产品分别领用的，可根据领料凭证直接计入各种产品成本的“直接成本”项目，但有时一批材料为几种产品共同使用，，应根据一定的分配方法分配计入各产品成本

3、人工费用方面，分配工资和福利费应划清计入产品成本与期间费用和不计入成本和期间费用的工资和福利费的界限，应按成本项目进行归集，生产工人的计入生产成本，车间管理人员的计入制造费用，厂部管理部门的计入管理费用等，若生产多种产品，应按一定的方法进行分配后分别计入各成本项目。如表2-14中，按生产工时将工资分配到不同的产品中。

3、辅助生产费用，是为企业的基本生产服务而发生的费用，最终要分摊到各受益单位在本次实习中，主要运用交互分配法对供气车间和机修车间发生的生产费用进行分配，交互分配法分配辅助生产费用要分两次进行：交互分配：以(总费用/总劳务量)作为分配率在辅助生产车间内部进行分配。

4、制造费用的分配，将在生产环节发生的制造费用按一定的方法(工时比例、定额材料比例、直接材料比例等)分配计入各有关产品的基本生产成本项目中。

5、各种产品成本计算方法的运用时第二项内容，企业应根据自身的生产特点，生产组织经营类型和成本管理要求具体确定计算方法。，其中品种法时最基本的方法，其核算程序与上述所列成本费用归集分配的程序基本相同;而分批法按批别作为计算对象，时一种订单生产，成本计算期与核算报告期不一致，一般不考虑在产品和完工产品的分配问题;分步法是以生产步骤作为计算对象，适用于大量大批生产。

6、第三项内容是成本报表的编制与分析。这是一项将报表数据转化成有用信息，帮助使用人改善决策的工作。没有固定的分析程序，主要有比较分析法和因素分析法两种。在本次实习中，采用的是比较分析法，通过本期与上期、本期与上年同期、本期与历史先进水平相比，找出差距，分析原因，从而制定出降低成本和费用的、有利于提高经济效益的良策。

五、实训心得：

经过这两周的实训，让我真正体会到成本会计工作的收获体会。课堂上我们有题目本身提供给我们做习题的各种成文的资料，根本不知道取得原始凭证的流程以及在取得过程的艰辛。而在模拟的课程实习中，我们根据实训资料提供的背景资料或其他会计资料来发现数据的来源，并得不厌其烦的进行多次的填写某些数据，才能编制成一张完整正确的费用汇总表。然而正是由于体验到了成本会计工作的各种繁琐的细节，我才在此次的课程实习中才收获了不少的东西。

虽然我们已经学习了不少的会计专业课程，或者说课堂上的知识也掌握的挺不错的，但是实务毕竟是实务，让你一下子就去接触实务的各种资料，你肯定是跟无头的苍蝇到处乱撞。这次会计实训对我来说提供了一个很好的实践平台。在实习过程中也让我不断复习以前所学的知识点。

当然成本会计的知识并不是会计实习收获与体会存在的，还与基础会计、财务会计等紧密联系。

在实训中我也发现了自身存在着许多的不足。实习过程中不够细心谨慎。做为未来会计人员的我们必须连一个小数点的差错都要弄明白，不能因为只是0.01的尾差而小视，有可能会引起成本试算平衡表不平衡。不过在刚开始的开设基本生产成本明细账和产品成本计算单时，我却忘了登记期初余额，导致返工现象的发生，想想要是能细心一点就不用做重复的工作了。最重要的在产品成本计算及费用的归集与分配的过程中我并没有按步骤实施，导致后面的工作进行的不顺利且经常进行返工现象。

总之，经过这两周的成本会计的实训，让我掌握了成本会计工作从理论到实践的转化过程;将会计专业理论知识与专业实践，很好的结合了起来，不仅增进了我们对企业实际工作以及运作情况的认识，也让我们看清自己在会计工作方面的优点和不足。相信这次实训会对我以后的学习产生很大的作用。

一、实习目的

这是大学生涯中第二次到公司里实习。在每次实习之前，都会清楚自己此行的目的和计划。众所周知，在进入大学校门之后，就业问题就总是围绕在我们的身边。就业问题包含着很多的方面，比如，现今社会招聘会上写着的“有经验者优先”。面对这样的竞争压力，我想只有让自己提前到企业里经历一下，才能更好地完善自己的知识理论体系，学习到一点真本事，从而提高自身在应届毕业生中的竞争力。同时，为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题。

今年，我实习所在的公司是与我大学的主专业息息相关的，在这里实习期间，要学会从实践中学习，从学习中实践。

二、实习时间

20--年7月10日20--年8月10日

三、实习地点

北京天和汇佳翻译有限公司上海分公司

四、实习单位的概况

天和翻译集团立足于为大众提供最专业、最多样化的翻译服务，是互联网时代新型的语言信息服务提供商。北京天和汇佳翻译有限公司成立于1999年，注册资金100万，是中国翻译协会会员。公司的主营业务是为客户提供专业多语言的笔译、口译、同声传译及本地化、外语培训等语言相关服务，我们的奋斗目标是成为中国最优秀的专业多语翻译公司。

五、实习内容在公司实习期间，我的主要工作是整理词条，同时也做过排版。

整理词条就是将翻译老师做好的翻译文本与原文一一对应起来，然后做成表格，做好之后就将其导入公司的翻译库中，为翻译老师以后的工作提供便利，提高工作效率。这是一件细小而又马虎不得的工作，在整理的过程中，必须认真仔细，同时还要记得检查。因为就算你再仔细也不可能完全保证不会出错。

再说一下我的另一项工作排版。其实在我刚接触这项任务时我就清楚它的意义在哪里。所以我知道应该怎么去做最好。在经过同事的一番指导之后我开始自己完成这项工作，这对我来说是一个非常大的挑战，因为你需要将新的文件与以前的文件一句一句的对应，少的要添上，多的要减去。包括图片、格式、版面、页码，都需要整理的一点不差。在刚开始的时候我做得很慢，因为有很多不清楚的技巧方法，但是，在渐渐地整理当中，我越来越熟练，也掌握了很多的工作技巧。最后结束时，我又从头到尾检查了一遍，将文件做到最完美，当看到自己的劳动成果，感觉自己又学到了很多。细节决定成败，也许你所做的工作并不是很复杂很难做的事情，但是却能显现一个人的工作素质和责任心，也能体现一个人的综合素质，如果连一点小事都做不好，如何有资本去干大事。

六、实习心得

转眼之间，为期一个月的实习已经结束了，虽然工作的时间很短暂，但对于我来说，在天和的每一天都是非常有意义的，在这里我学到了很多在学校里学不到的东西，也认识到了自己还有很多的不足，受益匪浅。感觉这一个月让自己成长了许多。

很荣幸能在实习周在南京海辰药业有限公司实习，在三天的实习中我收获颇多，也大体上理解了一个公司的运转流程，对我的以后从业观帮助颇多。对此表示深深感谢!几天的认识实习既紧张又新鲜。通过实习，我们亲身感受了以后的工作状态，以及工作后将要从事的工作的对象以及所用的知识，这不仅激发了我学习课程的热情，也会促进我们不断提升自己运用知识的能力，认识到课堂上学习的不足。

1. 公司简介

南京海辰药业有限公司成立于20xx年，目前已成为专业从事医药研究、生产、销售的高科技民营制药企业。公司座落在南京经济技术开发区，东临栖霞、南连钟山、北峙长江、环境优美、交通便利，一期工程占地一百零八亩，总投资1.2亿元，是一座完全按照GMP要求设计建造的、拥有多剂型生产能力的现代化生产基地，公司拥有冻干粉针、头孢(分装)、固体制剂及原料药车间。先进的生产设备、严格的质量管理体系、卓越的经营团队使公司发展势头强劲，为同行瞩目。海辰药业现有员工300余人，80%具有医药、化学和生物工程等相关学科的专业背景，公司通过规范化的培训体系，对员的工职业生涯进行规划和管理，充分发挥潜能，促进员工与企业的共同发展。

海辰药业拥有现代化的新药研究中心有一批博士、硕士等专业技术人员组成的研发队伍，与国内外著名医药院校，科技机构有着广泛的项目合作，公司先后成功开发托拉塞米、头孢替安、司帕沙星、咪唑立宾、西地那非(伟哥)、依西坦美等50多个国家级新药。平均每年可推出10个以上新产品，为企业的可持续发展提供了有力保证。先后将注射用加替沙星、注射用更昔洛韦钠、注射用头孢米诺钠、注射用头孢孟多酯钠、注射用头孢替安、注射用胸腺五肽、注射用托拉塞米、咪唑立宾片等30多个新药品种成功地推向市场。公司奉行“质量第

一、信誉至上、服务客户”的营销准则，销售机制灵活，学术推动强劲，市场运作经验丰富。

2. 实习岗位分工及流程

在三天中，我们要试不同的岗位分工，于是我们做了流水线式的分工。

3.岗位认识 一个制药企业必须有一套严格的行业规范，也就是GMP规范。

我去的海辰制药也不例外，在安全教育与公司介绍的时候公司负责人已向我们做了详细的介绍。这也是我们不能深入工厂实习的原因，人是最大的污染源，对于没有体检，没有任何经历的我们，深入药厂只是给药厂负担，引起的污染也是不可弥补的!

(1) 新药部新药部是一个公司药品生产的前沿及核心。它负责所有药品的工商报批，负责组织科研人员提供新的产品信息，负责新药品的开发、研制(组织安排)及相关科研技术。在这里的技术工人们每天要对成千上万的药品资料进行定量定性分析，然后交付给工商局及其他部门进行新药的报批。还有研究一个药品从实验室走向工厂大规模生产的可行性。因此，新药部是一个公司的药品开发的核心，影响着一个公司的竞争力。在新药部的实习中，我们看到了各种先进的检测仪器，包括气相色谱仪，高效液相色谱仪等。看着工人们有条不紊的忙碌着，我的从业观也慢慢发生着改变，相信他们正在为人类更好地生活做着贡献。

(2) QC(质量控制) QC即英文QUALITYCONTROL的简称，中文意义是品质控制，其在ISO9000:20xx的定义是“质量管理的一部分，致力于满足质量要求”。有些推行ISO9000的组织会设置这样一个部门或岗位，负责ISO9000标准所要求的有关品质控制的职能，担任这类工作的人员就叫做QC人员，相当于一般企业中的产品检验员，包括进货检验员(IQC)、制程检验员(IPQC)和最终检验员(FQC)QC-QualityControl为达到规范或规定对数据质量要求而采取的作业技术和措施。质量控制是为了通过监视质量形成过程，消除质量环上所有阶段引起不合格或不满意效果的因素。以达到质量要求，获取经济效益，而采用的各种质量作业技术和活动。在企业领域，质量控制活动主要是企业内部的生产现场管理，它与有否合同无关，是指为达到和保持质量而进行控制的技术措施和管理措施方面的活动。质量检验从属于质量控制，是质量控制的重要活动。

(3) 冻干粉针车间冻干粉针是药物的一种制剂形式，是将药用成分(原料)及辅助成分(辅料)，用溶媒(例如水)溶解后，配制成一定浓度的溶液，分装于安瓿或西林瓶等容器中，在无菌密闭环境中，低温下冻结，再通过降低环境气压，缓慢升高制品温度的方法使制品中的溶媒(例如水)升华，留下固体形态的疏松块状或粉末状药物而成的制剂。在使用时，需要加入溶媒(如水)，将药物溶解成溶液再用于注射或输液治疗疾病。“冻干粉针”同“冻干粉针剂”。下面是冻干粉针生产相关的主义因素：

1、冻干粉针是用于直接注射到人体内的药物，所以其整个生产环境必须保证一定的洁净级别，生产所使用的接触药物的容器、设备、包装材料必须经过处理保证无菌无热原。

2、冻干粉针生产一般使用专用的真空冷冻干燥机，简称冻干机。

3、现阶段我国生产冻干冻干粉针的车间必须经过国家食品药品监督管理局的GMP认证。

4、冻干粉针为粉末型注射剂的一种，此外还有无菌分装的粉针制剂等。

实习总结

在这个工厂实习的短短三周，我了解了一个大学生应该怎么度过自己知识储备期。我们知道，大学生活就像一片肥沃的土地，我们每天在这块土地上吸取营养来成长自己。然而，大部分大学生都在这个最有营养的阶段迷路或者不懂自己的追求是什么，于是白白的浪费了许多机会和时间。而我们这次实习的目的就是让我们大三的学生对自己将来工作的环境有很好的认识，然后树立正确的职业规划，在以后的学习及就业中都有很好的指向作用!

最新人力资源部实习报告范文

20xx年4月xx日我进入x集团人力资源部开始实习，这一个月的时间里，通过参加培训及听“天天课堂”的讲座，并且在严总监、马老师和部门其他同事的关心、帮助下，我不断学习、努力工作，在理论知识、工作能力和思想等方面都有了一定的提高。

目前我主要负责人力资源部的人事工作，具体包括：(1)组织办理员工入职、岗位转正、岗位晋升、岗位调动/调整手续、离职手续工作，(2)管理员工信息资料及各类人事资料，根据部门领导安排需求，做好人员架构及人员异动、人事报表的提交工作;(3)员工的考勤管理，包括员工请休假事项办理;除此之外，我还配合部门领导和同事做好人力资源部其他的日常工作。下面对本人实习期间的工作、学习情况予以汇报：

一、德载重任、汇铸永恒，以高度的责任心对待工作

进入门就是人，从开始工作地第一天起，就牢记新员工培训中知道的企业价值观“责任、务实、品质、共赢”，尽管目前在做的工作是比较简单的，但我也始终以这样的标准要求自己。在办理员工入职、岗位转正、岗位晋升、岗位调动/调整手续、离职手续工作等时，按照公司的相关制度进行，严格把关，每天做好相应台帐的建立。在整理人事资料和花名册电子台帐时发现有遗漏和信息不全的，我都逐一落实让各部门配合核对员工信息资料，争取提高人力资源报表统计的准确度和为后期上人力资源部系统打下较好的基础。此外，在其他工作中，我也踏踏实实尽自己最大的努力干好每一件事，始终坚持责任、亲和、诚信、耐心，以积极、认真地心态对待工作。尽可能想要将自己所学的知识用在工作中，但是可能是由于经验不足，理论与实际工作结合的不是很好，并且在处理、解决某些问题上的能力还是很欠缺。今后，我会不断学习、积极向部门同事请教，学习他们身上的优点，并且在工作中不断总结、积累经验，不断地提高自己，增强自己的业务能力，争取在自己的本职岗位上有所建树。

在这段时间里我不仅在做一些日常的人事工作，还参加了关于各部门第二季度绩效考核指标修订的会议，虽然每天的会上我都只是用耳朵在听、用笔在记，但在大家讨论的时候我也在思考。这样不仅让我对专业知识的理解更深一步，并且通过两个星期的时间，我对于集团六大职能部门、三大业务中心的重点工作有一个大致的了解。人力资源部是集团“选人、用人、育人、留人”最核心的部门，对于集团的各部门的工作必须要有清晰地了解，这两周时间里我虽然有时很晚才能回家，但是真的很值得，因为每天我都可以学到很多的东西，至少这一天我有收获，我在成长。并且我相信我得到的远远多于我意识到的。

二、给予我最大的福利---培训

在刚进入就参加了新员工入职培训，对有了一定的了解，并通过培训使自己对以后的工作有了一定的规划。免费范文使我们这些新人对自己的工作和未来不再盲目。

每周的内训，让我们了解到公司其他部门的工作，这便于我们对整个集团有更全面的了解，也清楚的知道各部门之间应该怎样去配合、协作。

“天天课堂”上播放的讲座，翟洪燊教授从国学的角度诠释管理、诠释做人的道理，xx教授教我们如何快乐的工作，还有国内知名的人力资源专家徐沁教授讲的绩效考核方面的知识，这些无一不使我们的思想有了一定提升。这将是我人生成长道路上最宝贵的财富。

三、优秀的团队成就美好的未来

从第一次踏入xx人力资源部面试时，就被那种和谐、轻松的氛围所吸引。在这一个月的时间里，大家一起帮助我这个新人不断地熟悉工作，不断地成长。宣言里所讲“成功由集体分享，失败由集体共同分担。”在人力资源部这句话虽然言过其重，但也不无体现。同事之间在工作中互相帮助、群策群力，毫无保留的分享自己的经验和成功，我想只有这样的团队，这样的工作环境才能引领部门和公司的成就，进而实现个人的成功。

崇尚爱心，关爱员工，全力为员工完善品德、提升能力、不断学习，展现自我提供舞台，这是成为xx人的骄傲。今天我作为一个刚踏入社会的新人，以“进入成为xx人为荣”，感谢给我们这些即将毕业毫无经验的大学生一次挑战自我的机会，范文参考网机会是给我们的，我们会好好把握、牢牢地抓紧它;相信通过在这个大家庭里不断地学习，不断地成长，会有一天让以“有我这样的员工为荣”。