汽车营销策划10篇【热门20篇】

一、活动主题：__珠宝十周年庆浓情献礼"诺爱一生"系列美钻特价促销，寓意："永恒承诺钟爱你一生一世"

二、活动时间：20__年12月)日至20__年1月__日

三、活动说明

圣诞节、元旦这两个节日没有特定的消费群体，且活动的持续有效期较长，价格战无疑是争取消费者的最佳方法。采用节日期间推出特定款超低特价的商品增加柜台前的人气，从而可以吸引跟多的消费者。

四、货品说明："诺爱一生"系列美钻

款式风格：均以经典、高贵、简单、优雅、大方为主。

销售对象：首饰名称寓意非常适合新婚佳人选购，款式风格同样也适合大众消费者佩戴，所以适销对象广泛。

主钻定位：10分，15分，20分，款式共10款(10分五款，15分三款，20分两款)。

活动地点：)珠宝全国各地专店/柜

五、活动主题：恒久钻石见证美满婚姻

六、活动背景及目的：

随着__珠宝形象代言人、著名影星蒋雯丽主演的电视剧《中国式离婚》的热播，人们对婚姻方面的讨论越来越多，这些讨论最终都集中到婚姻的宽容和信任的问题上，人们普遍认为婚姻不能持久的原因在于双方不够信任和宽容。

钻石是恒久的，将钻石的恒久与婚姻的恒久联系起来就构成我们新款--"信守"系列钻饰的情感主题，同时也构成此次促销活动的情感诉求点，我们是用带有恒久情感内涵的__钻石以签约的形式保障人们婚姻的长久，我们通过"恒久"这一宣传点将钻石和婚姻联系起来，逐步形成与国际接轨的钻石消费文化，对行业的销售方式和消费文化也是一个创举，在消费者心中及珠宝行业中扩大__珠宝的知名度和美誉度，提高-珠宝的品牌情感附加值。

七、活动形式：

1、活动内容：

(1)三年之约：

我们签约的形式担保凡购买__珠宝"信守"系列新款钻饰的顾客在以后的三年时间内爱情甜蜜、婚姻美满，我们将和顾客一起信守美满婚姻的"三年之约"。如果顾客在购买后三年内离婚，凭离婚证即可原款退还(在钻饰无损情况下);

注：离婚证日期在购买之日后的离婚证才可作为退款凭证，且经__珠宝全国加盟店/柜在顾客居住地的民政部门调查确认后才可获退款(在购买前协议离婚者不在退款范围之内)。

(2)牵手十年：

凡签约后十年仍然相依相守的夫妻将会获得__珠宝送出的精美婚庆纪念首饰，而且会在婚庆纪念日获得__珠宝的祝福及精美礼物，还可经常参加__珠宝举办的各种联谊活动等等。

2、造势宣传：

(1)20__年1月1日(元旦)以报纸软文的形式炒作(1/8版-1/4版)，主题是："钻石销售突现钻石恒久文化"，在活动开始后5日左右以新闻的形式报道此次活动以宣传造势;

(2)20__年12月23日、20__年1月1日(元旦)、20__年1月15日、20__年2月5日在当地发行量的日报或晚报刊登活动宣传广告(1/8版-1/4版)，扩大活动的覆盖面和影响力，主题是"__珠宝恒久钻石保障婚姻"

(3)活动期间不定期在电视台做活动宣传广告，还可在黄金时间以字幕的形式在电视台上做活动意义、参与细则、各地专店/柜地址及电话的详细广告。

八、活动经费预算

1、_展架：65元×2=130元，条幅：150元;

2、宣传页(dm)：0、5元/张×1000份=500元;

3、婚庆纪念日礼物费约：30×100=3000元;

3、媒体宣传费：5000元左右(各地不同可根据当地情况重新预算);

4、总计：8780元。

另：

活动控制与推广问题说明：

1、参与本次活动加盟伙伴选择好方案后不得在活动过程中随意更改活动细则，如需更改须和__珠宝推广总部联系，取得总部认同后方可更改;

2、网络推广：联合当地网站做活动宣传广告、活动新闻报道等宣传活动，以新闻事件的形式做好"造势"宣传;

3、注意与当地报纸媒体记者联系，注意做好活动报道工作，以达到长期宣传品牌和长期促进销售的目的;

4、在活动中做好顾客咨询及到达人数、活动参加人数、购买人数、销售额等做好详细记录;

5、活动后期做好活动将以上数据及媒体投放频次、顾客反馈意见等收集至__珠宝推广总部品牌规划部做好活动评估、总结，以便提供更好的营销服务给加盟商;

6、印制50元或100元的现金优惠券，同时在后期通过与其他强势非珠宝类品牌经销商、酒楼、歌厅等合作，顾客在以上店面消费时即可赠送我们的现金券，以多方扩大顾客源。

编号：渝房中介（ ）字［200 ］第（ ）号

甲方（委托方）：___________________

营业执照注册号：___________________

地址：_____________________________联系电话：______________

乙方（受托方）：___________________

营业执照注册号：___________________资质等级及证号：____________

地址：_____________________________联系电话：______________

甲方为促进商品房的销售，委托乙方对甲方所开发的项目进行独家营销策划和销售代理，双方在平等互利的基础上，就委托代理之有关事宜达成如下合同条款：

第一条 委托代理主要事项（选项打“√”）

□全程代理

□市场调研

□营销策划

□代理销售

第二条 委托代理项目的位置、面积

1.代理项目座落位置：______________________________________________

2.代理项目总面积约为______________平方米。（详见甲方提供的测绘面积表，附件一）

第三条 销售价格

1.销售面积按套内建筑面积计算；

2.合同所约定的销售房屋价格均价为______________；乙方应按照与甲方所商定并经甲方签章认可的售楼价格（各房屋具体销售底价表、付款方式、折扣及本合同其他约定条款等）进行销售（详见附件二）；

3.在实际销售中，如属溢价方式销售，在溢价范围内乙方有权折扣优惠，无需经甲方同意；如属甲方定价销售，乙方无权折扣优惠，经甲方书面同意后，方可执行折扣优惠。

第四条 甲方权利与义务

1.提供有效的营业执照和开发资质证书复印件；

2.提供该项目的土地使用权证（复印件）、商品房销售证书或预售许可证（复印件）及施工图、分层平面图、面积测绘报告、户型图以及施工进度计划、项目材设及配置表等资料；

3.保证工程质量、工程进度、综合验收时间及交房时间（详见附件三），项目在修建过程中，若发生设计变更，应当        及时书面通知乙方；

4.按双方协商确定的计划，承担销售广告宣传费用以及相关资料制作费用（详见附件四“广告宣传推广计划”）；

5.派出专人配合销售，负责审定售房合同、收款，办理售房合同登记、银行按揭与房屋产权、国土等手续，落实购房人的合理要求等工作；

6.提供《重庆市商品房（买卖）合同》范本；

7.对委托销售面积内的房屋进行抵押、典当、按揭、抵债、拆迁还房、司法冻结、行政限制和自售的情况必须书面告知乙方；并保证提供的房源产权合法、有效；

8.提供装修好的售房部、配备售楼电话、必要的办公用品和购房直通车，承担售房部房租、水、电、电话等办公易耗品及车辆使用等费用；

9.可以定期检查、督导乙方工作。并指派专人负责房屋买卖合同的签章；

10.作好本合同的保密工作，防止对销售造成不利影响；

11.负责按时支付乙方佣金及策划费；

12.约定承担的其它费用：_________________________________________________

第五条 乙方权利与义务

1.乙方必须提供营业执照和房地产中介服务资质证书复印件；

2.本合同签署后_______天内向甲方提交市场调查报告、营销策划案及营销实施计划给甲方审定，在甲方基本具备销售条件后，经甲方同意，在_______天内展开销售实际运作；

3.切实完成向甲方承诺的销售计划（详见附件五），严格执行销售价格及付款方式（详见附件六付款方式）。特殊情况须经甲方书面同意；

4.不得以甲方的名义进行本合同约定之外的业务；

5.不得超出甲方认可的宣传资料范围进行宣传和推广；

6.未经甲方同意，不得代收任何售房款项，如遇特殊情况乙方代收客户房款，需在24小时内交付甲方，其它约定除外；

7.根据销售需要及市场需求，在双方确定的销售底价基础上，溢价或涨价的幅度应报甲方书面批准后方可执行；

8.协助甲方与购房人签订商品房买卖合同。本合同约定销售范围内的房屋，所有销售均视为乙方完成；

9.乙方有权拒绝任何形式的虚假按揭融资；

10.乙方应当为甲方保守相关商业机密；

11.乙方在经营活动中，应当自觉维护和提升甲方企业形象；

1        2.约定承担的其它费用：___________________________________________________

第六条

本项目广告宣传和活动推广费用（包括报刊、电视广告、印制宣传材料、售楼书、制作沙盘、展销会等），由甲方根据推广计划按以下项支付。

1.广告推广费用分别直接支付给新闻宣传单位和制作单位；

2.支付给乙方，由乙方负责支付。

第七条 策划费及结算方式

前期市场调查、项目定位调研和项目营销策划费为______________万元（大写）（￥______________万元），本合同签定时甲方预付______________万元给乙方，余款甲方在乙方提交正式报告文本_______日内一次性付清。若甲方对正式报告文本有异议，需在二日内提出整改意见，乙方必须在_______日内整改完成，提交甲方，甲方二日内未提出异议，视为认可。

第八条 代理销售佣金按以下项方式计算

1.佣金=底价佣金＋溢价奖励

其中：底价佣金=底价销售合同总金额×_______%

溢价奖励=（销售价-底价）×销售面积×_______%

2.佣金=（销售价-底价）×销售面积

3.佣金=销售合同实际金额的_______%

4.其他方式_____________________

第九条 代理销售佣金结算方式

1.当甲方收到所签售房合同首期房款时，视乙方代理成功，甲方应按售房合同成交总额，依照本合同第八条分别计算佣金；

2.当甲方收到首期房款后即应按时结算佣金给予乙方，结算日为______________，甲方在结算当日可用转帐或现金方式支付乙方，乙方提交收款票据。

第十条 甲方违约责任

1.若购房人购买的该项目房产的实际情况与甲方提供的材料不符或产权不清，规划设计变更或销售面积变化，以及因工期、交房期、质量、银行按揭、典当抵押等问题产生的纠纷，均由甲方负责；

2.甲方如不按合同规定的期限向乙方支付佣金，则每超过一天按应付佣金的_______%向乙方支付滞纳金；若佣金支付时间超过三个月，视甲方违约，违约金为_______万元。乙方有权解除合同，并由甲方完全承担违约责任；

一、活动时间

20__年__月__日

二、活动主题

六月佳礼扮靓父亲

三、活动内容

六月佳礼扮靓父亲———五颜六色闯关中大奖

父亲节活动期间，商品全场88折，购买商品折后单票满128元以上者，可凭电脑小票参加“五颜六色闯关中大奖，为父亲抽个父亲节礼物”活动，为父亲献上精美的父亲节礼物。

奖品设置：

特等奖：任选服饰一件

一等奖：送指定商品一个

二等奖：购买商品在打8折

三等奖：购买商品在打7折

四等奖：明星海报一张

活动细则：

1、在卖场收银台出入口处放一促销长桌，并铺上红布;于桌上放置两个抽奖箱，每个箱上都装着5种颜色的乒乓球共11，分别是白色4个、兰色3个、绿色2个、黄色、红色各1个。

2、只要顾客连续两次从箱子里抓出来的乒乓球的颜色是一样的，即可获得相应的中奖奖品;红色球代表特等奖;黄色球代表一等奖;绿色球代表二等奖;兰色球代表三等奖;白色球代表四等奖。

在购物袋内放入写有"今天别忘了打个电话给父亲"、"父亲的生日是哪一天?"父亲的节日只有一天。"为父亲过生日吗?"等等温馨话语的卡片等。下面印上新世纪名称及广告。

备注：从消费者的感情需要出发，容易引起在外工作的子女们对父亲的想念，而且这种宣传是公益性的，顾客完全不会有抵触心理。对树立一个有感情、有责任感的新世纪形象有很好的作用。

在店门口做一个美观的留言板，用粉红色的作底板，在右上角画上关于父亲的画，在左下角写上关于父亲的诗，中间用纸折的千纸鹤拼成一个大心形，旁边拼成一个梢小点的心形，用一个小心连接起来。

所有的人都可以在上面写上给自己父亲的祝福的话。只是作为一个公益的活动，可以增加人气，人可以给顾客一个好的形象。

品牌服饰校园营销策划书

二十一世纪盛行崇尚自然之道，追求简单大方的设计，但又能突出个人衣着的个性特点。消费者讲究个人衣着品位，喜欢自我配衬，要求舒适的购物环境，如室内装修，灯光，货场摆位设计，货场整洁及背景音乐等的配合，服装企业更加重视整体客户服务，包括销售前服务（如售货员服务）售后服务（如货品更换、改长换短等）。自由空间品牌服饰正是这方面成果之一，自由空间正是以它个性化的突出特点占领市场，重点在培养消费者的消费意识，提高个性化心理。

一、策划主旨：

1、抓住消费者的消费心理，协助“自由空间”服装树立品牌形象及提高知名度和美誉度，进一步占领并扩大市场。

2、配合营销策略，使之取得优良的销售效果。

二、市场分析

1、市场背景

上世纪90年代下期，随着国内经济水平的发展，“休闲”成为人们工作、生活中最流行的理念，这也使得国内休闲服时常进入空前繁荣期。而切入市场较早，有着港资背景的佐丹奴、真维斯、班尼路、堡狮龙四大品牌逐渐成为这个市场的领路者。

进入二十一世纪，休闲服市场的竞争演变得更加激烈，市场格局也逐渐发生了一些变化，以美特斯邦威、以纯等为代表的国内休闲品牌异军突起，并带动了温州、东莞、中山等休闲服饰品牌群的崛起。作为最能吸聚任期（特别是年轻人）的服装，休闲服显然已经成为服装市场中的最大亮点，各大中城市的主流商业街道都已经成为休闲服饰专卖店的天下。

传统强豪中，真唯斯凭借母公司香港旭日集团强大的实力在全国采取自营店的方式攻城掠地，并开拓了1000多家自营终端，其市场地位一直比较巩固：而佐丹奴则显然有着较强的把握住潮流的产品开发能力，在产品方面占据一定的优势，并牢固地吸引着一批忠实消费者。班尼路既要面对老对手的夹击，又要面临着新对手们的围攻。左冲右突，班尼路公司另劈稀径，成功运用多品牌战略，相继推出了众多品牌，打开了另一番局面。

而越界（中国）服饰有限公司是越界集团隶属的一家公司，目前，公司发展蒸蒸日上，“KONZEN自由空间”的决策者把战略目光投向更为广阔的市场，公司不断加强内部建设，对外积极拓展、推广“KONZEN自由空间”品牌，将以饱满的热情使“KONZEN自由空间”服饰品牌成为青少年首选休闲服饰品牌，致力成为中国服饰连锁经营之典范。

2、目标消费者情况分析

“KONZEN自由空间”服饰主要产品有男女休闲服饰系列，以18至25岁的都市潮流青年男女为主体目标消费群，并涵盖到25至35岁的城市大众时尚青年，为其提供时尚、优质、超值的休闲服饰。

3、对服装市场的分析

（1）对服装品牌的选择分析

上述数据表明普遍消费者对班尼路和NIKE的认知度与评价比较高，数据表明班尼路与NIKE品牌的知名度较高，本产品的知名度较低。

（2）性别对服装消费需求的调查分析

分析：男士多集中在品牌专卖店购买服装，表明专卖店对男性的吸引力更大。

建议：专卖店在销售精品男装的同时，应看到专卖店内女性的潜在消费市场巨大，要加强女装宣传，吸引更多女顾客。

分析：女性通常喜欢自己逛商场或者由亲友处获取服装信息，男性则受媒体的影响更大。

建议：寻求更好的媒体传播方式（如路灯，车站等）吸引女性目光。影响消费者购买服装的因素

分析：款式、面料、质量与价格对人们购买服饰影响较大，同时专卖店内人员的态度也很大程度上影响到消费者的购买心情。

建议：尽量做到不仅面料上乘，而且作工精细，款式新潮，价格能使一般人接受，专卖店内销售人员做好服务培训。

4、对休闲服装市场的分析

（1）对休闲服饰的选择

最重要的是——是否适合自己

建议商家做各种风格的服饰，尽量适合更多的人。

（2）对自由空间的评价与建议

评价：面料上乘，但款式方面仍需改进

建议：商家在服装款式方面更用心，尽量设计出更好、更能吸引人购买欲望的服饰。

（3）影响此种品牌的因素：款式价格质量品牌信誉

5、对消费者网上购买服装的市场分析

网上购买服装人数比例22%，年龄集中在18岁～30岁。

（1）、网上购买服装的不足之处

（2）、网上购物优势

根据分析：网上购买服装现在并不是十分普遍，在存在优势的同时仍然存在缺点与不足，部分人认为网上购物宣传不足，不安全且不是很方便。也有大部分人认为网上购物要比商店购物方便且在价格与款式方面有优势。

建议：自由空间的网上购物现今处于萌芽阶段，应该看清优劣势，朝优势发展。知己知彼才能百战不殆。且要做足宣传，朝完美方向发展，尽快打开并占领大片市场。

6、产品与竞争者的分析

与同类休闲产品的对比

Izzue：

服装主要分为男女装系列，男装细分为basic和trend两大方向，basic系列以denim及简约的服饰为主，适合爱自我运用颜色搭配的年青一族。而trend方面则仍以简约为本，并混合了运动服和板仔服的设计概念，设计出一系列属于香港年青人的潮流服饰。女装方面，为不同形象及年龄的女性提供了Casual及Jeans两类衣饰；Jeans系列以牛仔裤及各种图案的Tee为主，设计前卫常叫人有意外惊喜，适合具潮流触觉的顾客。而Casual系列设计低调而不失独特性，既能突显穿者的个性而不流于夸张，是传统上班服以外的选择。

佐丹奴

作为休闲服饰连锁经营行业的领跑者，Giordano一直给人的形象是服务出众、健康、年轻、时尚、富有动感。所经营的休闲服饰设计简洁明快、新颖，具潮流触觉。

堡狮龙

Bossini的设计一向以新颖、时款、舒适而闻名，并将优质的产品售于合理的价钱。以客为本，Bossini服装设计一直以简洁流畅、紧贴潮流及休闲舒适等优点而称誉。堡狮龙雄厚的实力、优良的品质已成为顾客首选的休闲服饰品牌。

“堡狮龙”贯彻“为世界添彩”的理念，灵活巧妙的将多种趣怪欢乐元素融入便服中。多种趣怪的图案，将必令人爱不释手；加上夜光设计，使图案在黑暗活柔弱灯光中栩栩如生。品牌系列包括男装、女装、童装。

7、SWOT分析

（1）优势分析

（1）KONZEN自由空间”的服饰简约不显另类，在质量方面比其他品牌更胜一筹，自由释放青春激情的心态，

（2）“KONZEN自由空间”服饰产品主要包括男女时尚休闲服饰系列，结合了青年人热衷与关注的潮流情报，形成了生活休闲、运动休闲、社交休闲三大体系。

（2）机会分析

（1）绝大多数消费者具备购买中高档品牌服装的能力且大多数人愿意购买国内名牌服装，自由空间仍存在很大市场。

（2）尽管各类中高档服装品牌较多，但服装市场仍有很大发展空间。自由空间有很大机会跻身大品牌市场，打败对手，可以立志成为中国年轻一代最喜爱的第一时尚休闲服饰品牌。

（3）自由空间知名度不大很大一部分原因在于宣传不足。因此只要加大宣传力度，自由空间将有无尽的发展前景。

（4）网上购买服装现在并不十分普遍，但自由空间已经开始进行网上销售，只要技术到位及宣传力度足够，就很有可能成为网络服装销售的领头人。

（3）劣势分析

（1）自由空间在款式设计方面仍存在些小问题，款式不能满足大多数目标消费者的需求

（2）定位不清，既不是高贵路线，也不是知性路线，更不走MB路线

一、目标

1、在这一年，通过多种媒体形式的整合进行餐饮宣传，要在推广手段上做到创新、高效，逐渐占领__餐饮第一品牌，推进__餐饮餐饮的品牌以外，推动并稳固__餐饮十年知名度的__餐饮品牌。

2、年企划力争用最少的拓展费用做的市场宣传;

3、为公司准备好强有力的销售工具，保证市场宣传途径、市场宣传形象具有很强的__餐饮特色，提高全体员工的企业认同感，协助各店店总逐步完成2020__年度销售任务;

4、根据季节和节日的不同，提供一整套针对从年初到年底的促销计划，并按照__市人们对节日的重视程度进行促销强度的区分，详见“20__年节假日总结”及“各个节假日的策划案”;

二、节日对应的促销活动类型推介

1、国内外重要节日促销：包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、谢师宴、重阳节、圣诞节等，做综合性促销，如元宵节，推出猜灯谜、有奖征联活动等。(实际建议根据__餐饮餐饮的自身需求有选择性地推出系列性活动)。

2、__周年庆促销活动：建议以综合性宣传推广方式进行，促销力度应相对较大。各种宣传须到位，如运用LED电子屏、条幅、短信、DM、楼宇视频广告、车载广告等各种媒体综合性宣传手段。

3、例行性促销：可根据餐饮其他部门需求临时制定，主要是针对餐饮季节性菜单更新，新品上市等需求加以运作。如淡季推出“大型抽奖活动”、“餐饮菜品品鉴活动”“每季度积分兑换活动”等。

4、竞争性促销，主要针对竞争对手餐饮所做的促销，以推出优质服务、特价、买赠为主。

5、促销方案的制定要创新，但不能脱离实际情况，哗众取宠，要因地制宜、易于操作，对后期做评估，具体计划提前一个月做出。

6、结合“__餐饮VIP会员”及“积分会员”与商家联盟以及团购网站进行促销活动，不断吸引招募新会员。

三、宣传、公益活动计划

1、宣传包括主题宣传活动(如春节拜年、消费者日、消费者座淡会、等)和例行性宣传(不间段的媒体广告宣传。如广告、淡季的形象广告)。

2、公益活动。包括主题公益活动(如重阳节、植树等)和例行性公益活动(如助学、扶贫、帮困等)，一年至少1次大型公益活动，费用1万元左右。

3、加强与媒体合作，开展各种形式的活动和合作。

四、广告位招租及DM内刊招商

1、针对__餐饮各个分店、形成一个店内广告位招租。(主要针对商家联盟)

2、每季度内部DM报刊，进行广告招商。

五、加强餐饮的企业文化渲染

1、规范各种明示牌的内容和悬挂。

2、增加企业介绍和各种提示性的文字宣传。

3、节假日主题促销活动做文字介绍。

4、每期DM内刊介绍生活小常识。(如用车常识、车辆维护常识、季节性饮食食谱及禁忌、消防常识、菜谱等)

一、前言

佳能公司是日本一家专业生产数码产品的企业，佳能公司看到，随着市场经济的不断繁荣，中国互联网技术的不断进步发展，网民数量在中国国内的与日俱增和电子商务在中国的发展壮大，网络营销是公司今后市场开拓的重要新方向之一，所以为了比竞争占有更多的市场份额，占领市场的先机，佳能公司特别在此次新产品发布之际制定一套详尽的网络营销策划方案，推广佳能公司的产品，以赢得更多的市场。

（一） 本建议主旨

1、 让更多的消费者了解我们佳能公司的数码相机，并引起他们的购买兴趣。

2、 开拓和建立新的网络销售渠道，扩大消费群体，增加销售量。

3、 降低销售成本，节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需的销售费用。

4、 利用电子商务提高产品质量和售后服务水平。

（二） 本策划书建议实施期 自20xx年10月1日至20xx年2月31日

（三） 本策划预算成本为1000万人民币

二、目标市场分析

1、企业及产品情况分析：

弄清企业目前的地位、能力、目标、和制约因素，为市场细分、选择目标市场和市场定位提供依据。

佳能公司是日本一家专业生产数码产品的企业，该公司凭借先进的技术、雄厚的资金、周到的服务，在全球激烈的数码产品的竞争中独占鳌头、挤入世界500强成为世界数码产品企业的领袖。佳能（中国）的市场目标一直都坚持是：行业第一。

产品的个性内涵，产品的原料和生产环节都有质量和技术保证。产品的精神意义，1年内佳能数码相机维修过3次可以保换。 产品的有势比较，佳能是日本进口过来的，比国内产品像素更高，不同行业竞争者的产品质量更优。

2、市场细分

通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。

市场细分的条件：

①可衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。

②足量性：根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。

③可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。

④独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。 ⑤稳定性：细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。

因此该公司产品的目标市场人群是:时尚、摄影爱好者。

3、市场细分的划分

根据客户对数码相机的的使用状态和要求，把佳能相机的目标市场------时尚摄影爱好者细分为：

个人用户----青年时尚人群（主要指年轻白领和青年学生）：年轻白领生活时尚，收入丰厚有购买需求和购买能力；青年学生，特别是大学生，追求时尚，他们往往可以依托家里消费，也是有购买需求和购买能力的人群。

这个市场十分巨大，要作为我们公司的主打市场，加大对这一市场的广告投入等。 家庭用户：家庭需要用相机记录孩子的成长，家里发生的值得纪念的事情等，所以对于那些摩登时尚的家庭来说性能良好的EOS-1D Mark IV是家庭数码相机不二的选择。

这个市场近年来一直在不断地增长，所有要注重适当增加对这部份市场的投入。

单位用户（单位宣传和摄影师）：单位会议，单位活动需要选择报道和记录，佳能EOS-1D Mark IV画面清晰，是很好的选择；还有那些影楼EOS-1D Mark IV良好的性能，精致的画面是摄影师的不错选择。

这个市场的客户关注我们相机的质量，在针对这部份目标市场做广告要注重加强产品质量。

4、细分市场的评估

（1）细分市场的规模和预期增长程度。

（2）细分市场的结构吸引力。

（3）与公司的目标和资源的一致性。

5、目标市场范围选择策略

佳能（中国）公司生产和制造各种各样的相机，并且每年都在研究和发布新的先进的数码相机。并且佳能公司的数码相机设计新颖，功能先进，款式和种类齐全，在数码相机行业一直都处于领先地位。因此佳能公司把照相机的主要目标市场人群分为青年时尚人群、单位用户、家里用户。而且这些人群，特别是青年时尚人群，都是走在时代前列，多于互联网接触的人群。

6、目标市场策略

由于我们佳能公司的实力强，对这佳能数码相机产品产品，我们公司实行差异化的营销策略。差异化营销策略指是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据

子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。

采用差异化营销策略，可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险，一个子市场的失败，不会导致整个企业陷入困境。差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，企业树立的几个品牌，可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。多样化的广告，多渠道的分销，多种市场调研费用，管理费用等，都是限制小企业进入的壁垒，所以，对于雄厚财力、强大技术、拥有高质量的产品的企业，差异化营销是良好的选择。

所以对于佳能公司这样的实力雄厚的大企业来说实行差异化的营销策略是很好的选择，可以更好地宣传公司的相机产品，满足不同消费者的需求，扩大企业的市场份额。同时遵循以满足顾客需求为中心的方便、沟通的和节省成本的原则。

针对个人用户市场、家庭用户市场、单位用户市场，我们实行同一产品、同一的定价策略，利用好网络上的B2C渠道、网上商城等销售渠道的促销渠道，因为这些用户较多地登录网站、论坛。

家庭用户：利用电子邮件营销等营销手段。在广告宣传时强调相机对用户的方便性和实用性，“感动常在”。

单位用户：在价格方面可以适当的采用团购折扣的优惠价格策略。

三、市场定位

实行无差异的营销策略：我们针对我们的产品特点。

市场定位策略

1、 比附定位：强调佳能公司是日本一家专业生产数码产品的企业，该公司凭借先进的技术、雄厚的资金、周到的服务，在全球激烈的数码产品的竞争中独占鳌头、挤入世界500强成为世界数码产品企业的领袖。

2、利益定位：根据产品所能满足的需求来定位，可以定位为“感动常在”。因为消费者在回答“它能给我带来什么”这一问题时，有很强的倾向性，我们给消费者带来的精美的画面，记录生活中一个个感动的瞬间。

3、 质量/价格定位：结合对照质量和价格来定位，可以把本公司定位为“优质实惠”。

四、网络营销设计

1、网络营销目标：

初级目标：在本方案的实施时间范围内，迅速扩大EOS-1D Mark IV相机的知名度，把产品性能和特点介绍给目标市场，特别是在本公司的网站上，增加本公司网站的访问量；

终极目标：寻找准确佳能官方网站的访问者，特别是关注EOS-1D Mark IV相机这一产品的访问者，一切从访问者出发，致力于将每个访问者变成客户和消费者。

背景:

首先大多数学生刚迈入大学校门，缺少社会实践经验，与社会联系较少甚至没有。学校又以文,育活动为主。缺少社会实践类活动,为锻炼学生社会实践能力，丰富大学生业余生活。此次活动适时的迎合学生兴趣。

再者各部门针对性活动较少，为活跃各部门成员，锻炼成员能力。特此举办该活动为培养各部门成员的工作经验。增加部门成员之间的协作，团结。增加部门办事效率，利于学院树立良好形象。

最后丰富学院活动，为学院营造一个提升学生实践经验的机会。

活动目的:

启点创业协会是一个以培养大学生自主创业精神和能力为目标的协会，是大学生学习自主创业知识和实践自主创业计划的天地。 本次活动不仅是为了宣传大学生自主创业精神，更重要的是为每个怀着创业梦想的同学们提供一个将梦想付诸实践的平台。目前大学生创业是一个热门话题，我们国家正在大力提倡和鼓励大学生自主创业，并为此出台了一系列优惠政策。引导大学生敢于创业，善于创业。

简单来说，创业是创业者通过发现潜在的商业机会，通过组织，利用各种资源，提供产品和服务，以创造价值的过程。创业具有较高的风险，但是也有较高的回报。大学生创业是解决就业难问题，其中一个重要的深层途径。现在许多大学生创业意识淡薄，创业能力不强。所以大学生创业成为一种必不可少的就业模式。而且创业不足将导致新型产业少。所以，新兴产业教育，培养大学生的创业精神，创业能力，鼓励大学生创业，无疑是解决大学生就业问题行之有效的途径。

活动内容摘要:

活动以学生积极参与为主，自己成为摊主成为摊主进行买卖活动，锻炼其实践能力。主办方提供场地和相关器材，并对其进行相关安排指导。为保障活动顺利举行特邀各部门组成主办方共同合作，一同圆满完成该活动。

活动可能性分析:

(一)一些学生买了对自己无用的东西，一些学生的二手货如同鸡肋，食之无味弃之可惜。

(二)可增加新老学习交流，同时也相应了国家提倡的建设节约型社会，将会得到多方面的大力支持。

(三)这项活动不需要较多的人力物力，只要付出较少的代价就可以产生很大的效果。

(四)低收入的同学能够买到自己需要的价格低廉的东西。

活动过程：

(一)前期准备工作

(1)项目、

a 通过宣传，策划、征集项目。学生自由组合后到创协指定人员处报名。(内容：所属院系，专业班级，联系电话;供应商(名称，地址，联系电话)，货物名称，件数，备注。)

b 协会个小组到个批发市场进行市场观察，并挑选较有可行的项目。c 约定项目数量为10至15个。

(2)培训(活动规则见注意事项)

a 组织报名人进行关于商品批发的培训，并交待此次活动的整个流程。

b 吸收报名人的意见，以及出现的各种困难。由创协负责协同解决。

(3)活动前一周

a 通知协会，报名名人项目负责人批发商品。

b 宣传跳蚤市场活动开办时间，部分商品，活动特点。

汽车信贷消费市场调查报告

近期，我国轿车消费正在不断升温，国内各商业银行纷纷推出相应的汽车贷款业务。那么，消费者是否愿意贷款买车？什么样的贷款是他们能够接受的？近日，上海一调查公司就汽车贷款的一些相关问题，对消费者进行了调查。

汽车消费潜力巨大

调查显示，有32.3％的消费者计划在未来5年内购买小汽车，而没有购买计划的人占67.7％。

调查人员分析认为，随着我国经济的持续发展，人们存折里的钱越来越多，居民的衣食住行各项消费都在向高层次转移，私人轿车作为享受型的交通工具，已经越来越成为更多人的梦想。

如今，国内几大汽车生产厂商产品不断升级换代，不少品种和型号的车已经与国际同步，同时，成本不断下降直接导致销售价格降低，以前普通百姓不敢问津的价格逐步走低，个人购车欲望正在强化，未来5年将是我国家庭轿车普及化加速的几年。

贷款购车分歧较大

调查数据显示，对于贷款购车消费，41.4％的消费者表示接受，46.8％的消费者表示反对，表示不一定的占11.8％。

进一步调查发现，表示接受贷款购车方式的消费者认为，贷款可以周转资金和提前消费，两者各占56.1％和33.9％；在反对贷款购车的人中，有57.6％的人表示等有钱后再买，34.4％的人表示贷款买车不合算；另有3.0％的人认为贷款的钱可能不安全。

调查人员分析认为，消费者对贷款购车的分歧较大，这一在国外非常盛行的消费方式和理念，在国人眼里还颇受争议。这除了和中国传统消费观念有一定冲突外，也和个人经济收入情况、消费者对国家经济形势的发展预期、消费信贷本身的操作等有着密切关系。

有超前消费意识的受访者往往具有如下特征：年纪较轻，有一定的经济收入，对生活质量的要求较高。他们认为，与其若干年后赚足了购车的钱，不如现在花明天的钱，提前享受。反对者则认为，消费应"量入为出，安分守己".相对于赞成者，他们的经济收入水平较低，工作稳定性较差。

贷款期限4至5年最受欢迎

调查结果显示，34.0％的消费者认为汽车贷款期限4至5年最合适，19.8％选择10年以上，18.9％选择3年以下，17.0％选择6至7年，10.4％选择8至9年。

调查人员分析认为，消费者对贷款期限的选择因个人情况差异而不同。一般情况下，收入高、偿还能力强的消费者倾向于较短期限，收入较低、偿还能力较弱的倾向于较长期限。但也有例外，一些投资意识较强的消费者，尽管有购车能力，也会贷款且选择较长的期限，而把自己的资金用于其他投资上，做到理财和享受两不误。

贷款期望额度较高

调查数据显示，对于贷款金额，消费者的期望在4万至10万元之间。其中，10万元及以上的比例稍高，为25.5％；其次为6万至7万元，占22.6％；4万至5万元占20.8％；8万至9万元占19.8％；3万元以下比例较低，为11.3％。

调查人员分析认为，消费者对贷款倾向于较高金额，结合目前轿车市场的车价，经济型为10万元，中高档在20万至30万元。因此，较低的贷款额度满足不了消费者购车时的支付，反过来，如果消费者的购车资金缺口较小，往往也不会通过贷款方式解决。

贷款期望金额也折射出消费者购车的心理价位应该在10万元左右，低档轿车尽管价格具有优势，但其质量性能和外观不为大多数人看好，而十余万元的中档经济型轿车的综合竞争力最强，受欢迎程度相对较高。

根据本次调查结果，调查人员指出，目前开办汽车贷款业务的服务机构还不多，品种形式较单调，尚不能满足消费大众的各级需求，提供服务的机构应力求形式的灵活、多样，真正把方便和实惠带给消费者。

一、活动前言

跳蚤市场作为在校大学生一项惠利生利的活动，即利用了大学生现有的的二手资源，又通过跳蚤市场这一平台为在校大学生创建了一个营销机会。不仅有利于发掘大学生的商业才华，而且培养了大学生的实践能力。跳蚤市场营销技巧大赛是实践商业知识的平台，为参赛同学求职和职规划积蓄力量。同时也是抱着整合我校跳蚤市场、更好的服务我校师生的目的。

二、活动主题：

营销自我 彰显青春风采

三、活动宗旨：

通过跳蚤市场大型活动，让在校大学生体验营销，展示营销人的风采。造就营销空间，展现队伍魅力。为将来的事业做好心理准备，提升大学生的社会竞争力。

四、活动目的：

1)以诚信为本，在营销中提升自身价值。

2)增强营销意识，展示自我风采，转变营销观念。

3)以此次活动为载体促进大家对跳蚤市场多元化的认知。

4)立足本校，加强大学生的相互了解，增强队伍意识。

四、活动时间

_年12月1号——_年12月25号

五、参赛人员

全体在校学生(以队伍报名参赛)

六、活动地点

重庆科创职业学院子弟校

七、活动参与者要求：

1)每位摊主或队伍只可销售一类二手商品，但每类商品的数量不得少于十件。不得出售学校明令禁止的新商品。一经发现，取消其参赛资格。

2)每个报名团，所有成员必须是本校在校学生。并按要求填写报名表(报名要求及报名须知见附件)

3)参赛队伍，在报名日起7个工作日内上交队伍营销方案策划书

八、活动内容

1，前期准备

在活动开始前一周在校内对此活动进行大规模的宣传(张贴海 报、派发宣传单、拉横幅和网络媒体发布等方式)

在活动开始之前在子弟校进行摆点咨询及报名。(附：报名表)

报名形式：队伍销售，代理营销。

2，中期准备

参赛人员需详细了解卖家须知，做好各项准备工作。

报名者在七个工作日内，上交关于跳蚤市场商品的营销策划书。 (附：营销策划书评分标准)

3，活动期间

大赛主要分为初试、复试、比赛三个环节

初试由专业人员对上交的活动策划书进行审核，主办方在一个工作日内公布复试名单。

复试主要是主办方派出专业人员，以参赛人员的跳蚤市场营销策划书为依据，进行现场问答。参赛人员回答需逻辑清晰，有理有据，切实可行。评委根据评分标准评选比赛人员名单。(比赛结果在一天之内利用海报或者短信等方式通知晋级选手)

比赛过程设有“队伍营销、销售技巧、现场交流、现场谈判、销售业绩”等一系列的综合评选。根据各个环节的评委打分(附：具体环节参阅比赛说明)最终算定出平均分数，分数者为获胜者，依次决定最终名次

比赛方法与评比：

为保证比赛的公平、公正，谨防作假，每个摊位需自备一本账本，并记录所有账目，每位摊位面前派监督人员监督。比赛时间结束后，全部上交账本，由评定人员通过账本记录确定盈利额。营业额的高低占总分评比的60%。复试方案答辩占总评分的30%，摊位布置占总评分的10%。最终分数者获胜。

九、活动流程：

1、报名队伍在报名后在一周之内提交队伍现有条件(内容包括：持有商品类型，商品名称及其数量，参与人员及联系方式)，以此为标准确定卖家。

2、了解卖家须知以及赛制流程，在一周之内上交营销活动方案策划书。

3、策划书审核通过者，确定复试名单，一个工作日内公示。

4、选定时间进行复试，卖家答辩，决定比赛名单。

5、审核通过的卖家，可以向主办方申请场地、桌椅及设备的使用;

7、比赛中所有参赛人员需自备二手商品，也可向生活部现有商品发起代购权，但需要书面申请，并签订相关协议。

8、参赛队伍可以对商品进行现场推广及其实体销售，参赛队伍可自行布置各个销售点及其吸引顾客的活动宣传。

9、摊位布置：均由参赛队伍自行布置，自负盈亏。

10、所有参赛队，在活动结束后向主办方上交营业额的5%作为活动经费。

11、活动结束后，在校公示获奖名单以并颁奖。

十、经营项目：

1)书籍类：大学教材、各类字典、各类教辅、四六级考试、艺

术辅导、各类职业资格证考试丛书、人文社科、文学小说、青春励志、体育保健、时尚杂志、生活休闲、时事政治等。

2)生活类：衣物、运动鞋、自行车、电风扇、台灯、被子、吹风机、插座、装饰用品等。

3)通讯类：手机、充电器、手机电池、手机贴膜等。

4)电子类：电子词典、随身听、收音机、MP3、MP4、相机、U盘、耳麦、麦克风等。

5)电脑类：笔记本、台式机、显示器、显卡、摄像头、键盘、鼠标、音响、电脑软件、贴膜等。

6)运动类：篮球、足球、各类球拍、健身卡、登山鞋、登山包、健身器材、运动护具等。

7)时尚类：护肤品、彩妆、提包、围巾、手套、眼镜、玩具、表、帽子、配饰、挂饰等。

十一、注意事项

1)如果天气情况不好，则视情况延迟活动开展时间。

2)在活动开展之前，确定卖家摊位已经二手商品的数量。

3)相关工作人员应做好监督及维持现场秩序的工作，以免发生吵闹事件。

4)卖家在销售过程中，应文明用语、尊敬他人。

一、酒店概况

酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于20xx年1月27日正式对外营业。酒店由法国名师按五标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。

酒店于20xx年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。

二、酒店市场营销策略

(一)产品策略

所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。

1、资源整合，产品外包策略

某酒店在20xx年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品服务，以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资源发展自己的特色产品/服务——会议和客房。事实证明这个决策的正确性，经过资源的整合，产品面的缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。

2、会议点心

主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的主产品——政府、商务会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产品——会议点心。某酒店实行“主产品+辅助产品”的产品理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的50%以上。而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得某酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。

(二)价格策略

酒店产品价格的制定是否合理，将会对产品的销售、利润及产品形象产生很大的影响。经济学家认为：人是讲究经济效益的动物，人们无论要作什么样的购买，都会首先对产品的价格作仔细的、系统的评估和计算。价格是影响消费者购买决策的主要因素。因此，应用价格这个因素努力选择酒店的市场，取舍经营目标中的客源，并采取灵活多变的价格政策，吸引目标市场中的客户，从而在同行业竞争中稳操胜券是非常重要的。

某酒店到目前为止还没进行评定，并不是因为酒店没有达到五的要求，而是因为酒店客源的特殊要求所决定的。某酒店的客源主要是来自政府机关，而在佛山，政府机关是不可以到四以上酒店消费。正是由于这个特殊的原因使得某酒店不能进行评定。假如评个四星的话又会降低酒店的层次，怎样能使酒店既有五的档次，又能留住政府客源。经过商议，管理层决定，暂时不进行的评定，但在酒店产品的价格，服务的标准以及硬件设施方面都以五的标准来严格规范，通过这样的价格手段，即提高价格，不断提升酒店高档次商务客人的构成，不断降低以观光旅游、度假为特征的一般性客源成份。

三、酒店市场营销策略存在的不足

1、酒店营销工作处于初级阶段，营销模式传统

酒店营销治理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，只片面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致酒店经营战略不够明确，自身特点不突出，在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方向缺少深入考虑。

2、酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的问题

许多酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去，制约了酒店的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展。

3、酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规划

酒店在营销活动中短期行为较为严重，追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。他们不熟悉产品策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体，只重视现有产品的销售而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络的建立，缺乏应变能力和适应能力。

4、一个成功的酒店，离不开成功的营销

在全球化的今天，旅游酒店业早已进入拼策略、拼品牌、拼创新的时代，要成为人们心目中理想的下榻地，仅仅有舒适的环境和微笑是远远不够的。如何吸引客源，提升酒店竞争力则是每一个酒店都在积极考虑的首要问题，而营销策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必须用科学、先进的酒店营销来武装自己，从而促进我国酒店业迅速朝健康有序的轨道发展。四、制定合理的市场营销策略

针对某酒店的市场重新定位，可以实施以下的措施进行推广。

1、促销

促销问题是指酒店的营销人员为了增加需求量或控制需求或为了维持良好的需求水平而进行的一切活动的总和。它是酒店赢得竞争胜利，占领和控制市场的有效措施。多年来，某酒店积极有效地采用了各种促销手段，广泛开拓市场，扩大影响，招徕生意，最有成效地扩展、巩固市场占有率，为酒店创造的经济效益发挥了极其重要的作用。

①邀请免费试住

酒店业的季节性对酒店的生意影响非常大，酒店如何运用恰当的促销策略，使得酒店淡季不淡，这一点非常关键。某酒店会在酒店的淡季给一些大客户或老客户发出免费试住邀请涵，邀请客人免费入住酒店。这种促销策略不仅能够带动酒店其他产品和服务的消费，而且还有助于拉近老客户大客户的与酒店的关系，一举两得。

②“节日自助烧烤周”

节日促销被现在众多酒店所接受，也是利润来源的重要方面。中秋节是我国传统的节日，如何利用好这个佳节把酒店的产品销售出去一直是业内探求的问题。某酒店自然也不会错过这个良好的机会，酒店把节日这一周称为“烧烤周”，并且在泳池旁设置烧烤场地，为客人提供一边烧烤一边赏月的服务，同时还可以向客人推荐酒店的中秋月饼，这一促销活动由于参与性强，所以深受客人特别是家庭型客人的喜欢。

2、营业推广

营业推广是酒店为了促使目标顾客加快购买决策、增加购买数量而采取的一系列鼓励性的销售措施。酒店往往通过某种活动来变换产品销售的方式，以达到促销和宣传的目的。这种变换的销售形式适用于特定时期或选定任务下的短期特别推销，目的是在短期内强烈刺激市场需求，迅速取得销售效果。酒店营业推广的形式包括各种庆典活动、节假日促销、主题销售、文化表演、美食节、康娱项目、名人讲座、展览行。通过这一类的活动形式，酒店获得了效益，展示了形象，扩大了影响。酒店在重要的日子不失时机地举办各种文化品位高、艺术氛围浓、内容独特新颖、形式洗泼健康的销售活动，不仅能直接增加酒店收入，更能扩大酒店知名度，树立酒店良好的市场形象。

3、公共关系

酒店公共关系是指酒店运用信息传播手段，与公众建立起相互了解和信赖的关系，树立良好的企业形象和信誉，以促进企业总目标之实现的一种管理职能。在中国，公共关系首先是旅*业特别是在宾馆酒店发展起来的，公共关系部也首先是在宾馆酒店建立起来的。公共关系贯穿于酒店经营管理全过程，正确处理好两者关系，充分发挥公共关系的积极作用，是推动和促进酒店向前发展的重要保证。

4、管理水平

加强酒店的管理知识水平，逐步解除等级观念，这样一来就可以扩大酒店的客户量，提高效益。

某酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟。同时，还要不断地优化市场。因此，不管是管理者，还是普通员工，都要掌握现代营销观念，从实际出发，制定合理的市场营销策略，使酒店形成自己的特色，在残酷的市场竞争中胜出。

(一)开业活动

1、主题：星星相映，买一送一。

2、要点：开业活动除常规的喜庆仪式外，拟将火锅品牌的推广融入活动之中，给消费者营造一种“缘份天空”的体验;增大其火锅店的亲和力。具体作法是：在开业七天内，每晚实行“买一送一”，以示“七星”的颗颗赤诚之心。其间，每晚举行抽奖活动，即每桌选一位代表抽奖，被抽的内容是由12张不同星座的样牌。凡抽奖者抽到的星座牌与自己的星座相符的(以身份证的年月日为依据)，视为获奖，当即奖励七瓶啤酒或瓶装饮料，以此代表“七星”的七颗心。

3、效果：此开业活动的设计，旨在做到“七星”老品牌与聚缘七星新品牌的转换，即承上启下，传承发展，让历史为未来服务。另一方面，诠释了品牌的内涵和外延，为今后的促销开辟了广阔的空间。

(二)主题活动

1、主题：七星高照，真情回报，百分之百。

2、要点：凡在聚缘七星就餐负责结帐的消费者，均获一枚特制的“五角星”，当其积累到七枚(七星)时，可凭“七星”到火锅店抽奖，抽奖的概率是百分之百，只是奖品有一定的区别，但价值大同小异。这项主题活动暂施行一年。如果效果不错，可作为一种制度把它模式化，并写进其加盟营运手册之中。

3、效果：该主题活动除进一步强化了聚缘七星品牌形象外，还在于让消费者时时牵挂着火锅店，使之形成一种情感互动，做到心中“你有我，我有你”，从而体现“缘份天空，星星相映，有光共沾”的一种境界，培育起消费者对火锅店的忠诚度。

(三)卖点活动

1、主题：山水家园，星罗棋布，寿星高照

2、要点：在全市范围内开展寻“寿星”活动。此项活动可以与重庆晚报或重庆晨报合作，发动市民提供“寿星”线索。并最终选出七位年龄最长者(视为重庆的“七星”)，获得“寿星”称号。凡获得其称号者，推荐人将获得尊老荣誉证书和奖励;老人获“寿星”称号荣誉证书和滋补品。

3、效果：该活动可唤起市民的乡情、亲情和友情。通过市民对老人的关注，引发出关注生活环境、关注生活质量和关注生活关系，使之更加快快乐乐、健健康康的生活，让“聚缘七星”得到大家的心赏。

(四)节期活动

1、元旦节——“新年头，新兆头，新搞头”摘星活动，即用七类星物悬挂在店堂内，每类星物代表一种新年祝福，其间，凡摘星的消费者，今后凭星物就餐可享受7.9折的优惠。

2、春节——“聚缘七星，家和齐心”闹春活动，即凡在春节期间在聚缘七星火锅店就餐的，每人可免费享受一瓶啤酒或瓶装饮料，此外，每桌可获书法家现场书写一幅春联。

3、情人节——“星星相映，品味人生”情侣活动。即凡在情人节这天在聚缘七星火锅店就餐的情侣，均可免费获得一枝鲜花和两瓶啤酒或瓶装饮料。

4、劳动节——“七星北斗，劳模生辉”慰问活动，即凡劳动节这天在聚缘七星就餐的市、区级劳模，均享受5.1拆的优惠(凭劳模证书)。

5、教师节——“星星之火，光亮于师”感恩活动，即凡教师节这天在聚缘七星火锅店就餐的教师，凭教师证均可享受7.9折的优惠，并获一张特制的贺卡。

6、国庆节——“国家，大家，一家”欢庆活动，即凡在国庆节这天在聚缘七星火锅店就餐的，除获赠送的小吃外，可享受7.9拆的优惠。

广告策略

对于聚缘七星火锅而言，好的广告不但是沟通火锅店与消费者和加盟商之间的一座桥梁，更是聚缘七星品牌、品质、品味的一种具体提升和延伸。

广告是一种广而告知的行为。广告受体是聚缘七星火锅要争取的消费者和加盟商。鉴于聚缘七星火锅的市场定位是“大众化”，因此广告必须符合大众的“口味”，这是制定广告策略所需要认真把握的。

1、广告基调

聚缘七星火锅的生命力在于：“三本”——本质、本味、本色，以及“三情”——乡情、亲情、友情。其中，前者求本朔源;后者聚缘惜缘。然而，广告基调的确立在于它的统一性：有统一的表现，广告诉求力才强;有统一的表现，品牌才便于提升;有统一的表现，广告匹配才最佳。这样才会有可能降低广告投放的成本。

经研究，聚缘火锅的广告基调定格在其标志色彩的“红、黑、白”三色上，即“爱憎分明，热情豪放。”

2、广告诉求点

所谓广告，就是通过一定的媒介和方式，将聚缘七星火锅所提供的服务信息传递给预想中的目标客源，以此达到促销之目的。而对聚缘七星火锅零零碎碎的信息，必须要有一个主题或主线来整合与贯穿，这个主题或主线就是其寻求的广告诉求点。

一般说来，广告诉求点实质就是其服务显示的强项或特色，同时也是消费者最关切的东西。为了突出“七星”的品牌概念，拟用“七星整合七个方面的广告诉求，使“聚缘七星，七星高照”，成为别人偷不走的、可持续发展的战略资源。据此，独创、独特、独享的广告诉求点：七星高照!现分述如下：

汤料——本质、本味、本色，推崇“植根于本”之源泉。

菜品——养眼、清心、爽口，推崇“绿色食品”之艺术。

器具——品牌、品性、品位，推崇“相随星艳”之载体。

环境——聚缘、惜缘、育缘，推崇“缘份天空”之意境。

服务——热情、真情、亲情，推崇“惜缘为贵”之态度。

管理——一体、到位、各谐，推崇“人性活化”之原则。

加盟——交心、换心、一心，推崇“同映同辉”之合作。

3、广告发布

实践证明，广告发布的媒体主要有公共传播媒体、印刷媒体和户外媒体三大类。其中，属于公共传播媒体的报刊和广播电视覆盖面广，客源层多，效果最佳;印刷媒体不但担当现场促销的主角，而且可以定向自由派发，针对性和灵活性较强;户外媒体位置固定，比较适合火锅店旁或人流量较大和街旁。三者取长补短，是聚缘七星火锅广告发布的三驾马车。具体广告发布内容、形式和安排如下：

第一阶段推品牌形象

通过硬、软广告的发布，让公众了解“聚缘七星”从哪里来?在做什么?想到哪里去?借过去“七星”之力。承上启下，继往开来。

(1)开业前的广告发布

通过软广告发布，拟在重庆晚报或重庆晨报上介绍“聚缘七星”的由来，传递其品牌的宗旨理念“聚缘惜缘，重情讲议”和“服务理念，人和归缘，惜缘为贵”，增强大众的关注力。此外，可在渝中区政府大楼街道入口处竖立一牌户外广告牌，吸引当地的消费者。

(2)开业时的广告发布

一是以实景拍摄的聚缘七星火锅卖场为广告稿的背景，分别在重庆晚报和重庆商报上做广告，并把开业“聚缘七星，星星相映，买一送一”活动作为内容之一;二是广告内容大体与上述相同，采用印刷宣传品的方式派发给火锅店周边社区住户、单位和个人，其宣传品上可印刷一些有关星座方面的小知识，增加趣味性和保存性。

(3)开业后的广告发布

待经营进入正常状态的情况下，举行一次小型研讨会，其旨在为新闻记者提供由头。研讨会的主题是：“七星高照”的现象某着什么?届时，邀请重庆晚报、重庆晨报、重庆商报、重庆经济报、重庆有线电视台的记者参加，其会议信息用新闻报道的方式传递给大众。

第二阶段推概念

此阶段拟在重庆晚报或重庆商报餐饮专刊上全方位、系统化、分步骤地介绍聚缘七星火锅的广告诉求点：“七星高照”。前后历时七周，每周介绍“一星”，让大众感到聚缘七星火锅韵味无穷，逐步对汤料、菜品、器具、环境、服务、管理、加盟有了一个全面的了解，从而使之达到“缘于你我他，齐心呵护她”的目的，提高消费者的忠诚度。

一、汽车营销策划书之前言

在不久的将来，开车将会是人们普遍掌握的生活技能，轿车也不再是特权人士的标志，而将是人们出门的代步工具。那么当人们拥有一辆自己的爱车时，无疑会关爱倍至。汽车的平时清洁护理和定期美容保养，必然成为人们日常的消费内容。

河南商业高等专科学校为了使学生所学的理论与技能与社会需要接轨，并能有更多的实践机会，本次我校结合校内条件，决定联合开设一家小型汽车美容店给汽车营销专业的学生打造一个校内实践平台，锻炼学生是实践能力。

二、汽车营销策划书之市场分析

(一)、环境及市场分析

1、行业分析

随着汽车工业的迅猛发展以及汽车消费的迅速普及，汽车终究会成为一种代步工具进入千家万户，就像冰箱、彩电一样成为我们生活的必需品。随着汽车家庭化、大众化，人、车一体化的生活已逐渐成为时尚，不仅爱车养车理念已渐入人心，而且时尚、个性、新奇又成为有车族的追逐目标。

2、竞争分析

汽车售后服务市场，表面上形态各异，百花齐放，非常活跃，但实质良莠不齐，形成品牌的屈指可数，整体上讲目前还处于混乱状态。目前汽车服务行业小店到处都是，没有形成经营规模、店与店之间低价竞争、互相拆台，严重的无序经营影响着这个领域竞争力的形成。中国汽车后市场的服务企业多属各自为政，一些连锁企业也不够完善和成熟，并且由于自身的限制对整体市场的掌控力不足，没有形成大规模的垄断和全国性品牌。

汽车后续服务市场目前存在一系列的问题，主要是几个细分行业还处在无序竞争阶段：汽配行业企业众多，规模大小不一，市场开发手段落后;管理落后，经营模式落后，部分企业不正当竞争，汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意，而小型路边汽修店、快修养护中心却悄然崛起;目前汽车美容养护行业的现状是经营不规范、操作无标准、质量无保障、收费不合理。绝大多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道。这些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的积极性。

3、消费者分析

目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始积极地探索行业新的发展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美誉度高、店面形象好、经营规范、服务意识强;信誉、质量可靠的汽车美容养护店。因为，随着人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识的不断增强，人们在消费的过程

中不仅要满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的需求。

(二)、swot分析

优势：此汽车美容店是学校联合为学生开设的，员工是自己学校的学生，管理人员主要是自己学校的老师，这样的话，有利于管理、探讨和沟通，相对于目标顾客集中和明确，便于进行宣传和推广。

劣势:地理位置位于学校内部，空间较封闭，辐射范围较窄;管理和服务团队的成员主要都是没有经验的老师和学生组成，缺乏发管理和技术检验，在开店的过程也是学习和摸索的过程。

机会：现在汽车美容行业尚未成规模，有很大发展空间。再有就是可以充分的利用在校师生的关系，很好的进行沟通，交流和业务往来，以便带来新的更多的客源，扩大业务范围和市场份额。

威胁:本来就是尚未成熟的行业，虽然前景很好，但是我们的队伍缺乏经验，这对以后的发展是很大挑战。

三、汽车营销策划书之市场定位

美容店的名字：

汽车除了外观美容外，最重要的是能安全正常的行驶，因为开设的一家汽车美容店，如果发展的好的话我们还可以加入汽车检测、修理等业务，所以我们希望除了给来我们这里车友美容汽车外，还可以免费给他们检测汽车的安全系统，如果有问题的话，经过我们的修理后可以安心，平稳的在路上行驶。所以我们为此店起名为“安行汽车美容店”

中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求。这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的美化逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营思维和观念上则要走在需求的前面，重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。

安行汽车美容店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的现状，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式。安行汽车美容店不做大而全、专做小而精，锁定投资少、回报快的汽车美容服务路线。

安行汽车美容店的目标客户群体锁定在在校教职工有车族群体之中和校车队，这一群体具有一定的文化素质及品位，对中国传统文化较为认同，这一群体对服务和产品的精细度和完美度有较高要求，而对价格较不敏感。按价格理论，影响汽车美容

服务定价的因素主要有成本、需求和竞争三方面，成本是美容服务价值的基础部分，它决定着美容服务价格的最低界限，如果价格低于成本，便无利可图;市场需求影响顾客对美容服务价值的认识，进而决定美容服务价格的上限，而市场竞争状况则调节价格在上、下限之间不断波动，并最终确定美容服务的市场价格。不过，在研究美容服务成本、市场供求和竞争状况时，必须同服务的基本特征联系起来。

但是随着事业的成长和收入的积累，他们将由功能性消费转为舒适性消费，成为我们的消费主力军。

四、汽车营销策划书之营销目标

有上述的市场分析，初步把此店定于小型汽车美容店，主要针对的目标顾客为校车友队和在教职工，希望经过初期的经营管理后，可以有更好的发展，可以开展更多的业务有更多的顾客，并能在一定时期内盈利。

在短期内，让全校教职工成为本店的常客。在此基础上，提高知名度，利用老顾客拉动新顾客，让北大学城其它汽车拥有者了解并来本店消费。

五、汽车营销策划书之战略及行动方案

(一)市场营销策略

市场营销，是通过确定市场对产品和服务的需要，使企业按照产品和服务的最终消费者的需求来从事研究和发展工作，在盈利的条件下生产并销产品和服务，满足市场的需求市场。市场营销以消费者(顾客)为指向，一切营销活动都要以消费者为出发点，又以消费者为终结点。市场营销的最终目的是要把企业的产品或劳务，通过市场这个中间环节转移到消费者手中。并获得盈利。汽车美容店营销策略主要包括价格策略、服务策略和宣传策略。

1) 价格策略

价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销。传统的定价策略是根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在现代买方市场环境下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心理接受能力，当我们的价格高于某一界限时，则显得曲高和寡，消费者难以接受，而低于某一界限时，则显其不够品位，同样得不到消费者的青睐。考虑完消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后才考虑成本因素。因为招聘的大多说员工都是自己学校的学生，低于他们来说也是一个不错的实践机会，他们刚开始比较重视学习和实践能力的培养和练习，故不会要求太高的工资，我们可以利用这一优势以及主要的目标顾客----教职工(工薪阶层)来开出比市场较低的顾客可接受的价格，来吸引客户。

2) 服务策略

由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越小，消费者享受服在很大程度上取快于服务无形属性的一面，即企业如何服务顾客。正因为如此，服务营销广受关注，在现代市场营销的地位越来越突出。服务营销要求企业不断改进售前、售中、售后服务，提高服务水平;进行“承诺服务”，让顾客满意;及时传播吸关商品和服务信息，公正、诚恳处理顾客投诉;努力使抱怨用户变成满意用户。服务具有不可贮存性，它只存在于特定的时间、特定的地点，一旦错过这个机遇，就没能办法补救。因此，美容店应特别注意加强服务意识，细致入微，提高服务质量。

(1)提高员工服务意识，倡导人性化服务。员工直接与客户接触，美容店的形象主要是通过员工传递给客户，因此首先要提高一线人员的服务意识，才能提高美容店的整体服务品质。而提升整体服务品质的有效途径是实施人性化服务。所谓人性化服务就是真诚地关心客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程富于“人情味”每一个美容店都应该清醒地认识到：客户的需求是美容店经营的一切出发点和落脚点。提升服务品质能提高客户的满意程度，达到甚至超过客户的期望值，美容店才能发 展、壮大。把亲情与友情融入美容店的服务中去，并不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务过程充满“人情味”，把服务他人作为 作的乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到

亲人般的关爱，朋友般的温暖，美容店就会赢得客户的尊重，用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为美容店的忠诚客户。

(2)实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务。采取物质奖励两手抓的方式变员工的服务意识，变被动为主动，变消极为积极。结合服务质量奖的下发及服务质量标兵，服务质量先进个人、班组等评定，评选各阶段、各级别服务标兵与先进个人，通过物质奖励与精神奖励的方式，树立服务典型，使之增强责任感与荣誉感，形成一个积极向上的氛围，激励先进，鞭策落后。同时在美容店范围内一展向服务典型学习的活动，请服务标兵讲述自已的成长历程、传授服务经验、交流服务技能，从而带动整体服务水平的提高，逐步实现人性化服务。

(3)从细微处入手，完善服务项目。服务无小事，从与客户接触的每个环节都会反映出美容店的服务水平，美容店必须注重服务过程中每一个细节，尽可能达到甚至超越客户的期望。如24h接听客户咨询电话，并做到及时接听;耐心解答客户的咨询;对常见客户点一下头、给予一个微笑、多一声问候;雨雪天及时提醒客户注意等，都能反映出美容店员工对客户的关心程度，对于提高美容店的美誉度至关重要。因此，美容店全体员工都应从细微入手，在服务中融入亲情与友情，养成良好的服务习惯。

总之，服务质量是汽车美容店生存与发展的根本，在市场竞争中，谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势;谁始终领先竞争对手一步，谁就会成为市场的主宰，同时形成吃掉竞争对手的强大实力。因此，每一个汽车美容店要在初期实现与竞争对手在服务上差异，突出个性化，逐步达到人性化服务目标。通过客户感知后的口碑宣传及美容店采取的各种服务营销措施，通过不断的努力和完善，最终建立本地区乃至全省汽车美容的第一品牌。

3) 宣传策略

汽车美容店对外宣传既是一种公共关系，也是一种有效的营销手段。经验证明，运用好对外宣传，可以起到事半功倍的效果。随着汽车美容行业的逐渐壮大，汽车美容市场的竞争越来越激烈，汽车美容店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，可靠的质量保证，而且还要有高人一筹的宣传策略。

在开业前可以有针对的进行文字广告-----广告单页，有学生向在校教职工发放，再有就是在学校的网站上发布信息来进行宣传推广。除了开业前的广告宣传，正常经常中广告宣传的种类和形式与开业前的宣传基本相似，但宣传的目的和内容有所不同。正常经营中，广告的目的有两个：一是提高美容店的知名度，积累品牌效应;二是增加客源。在广告的形式上，应该以当地高收入人群比较关注的杂志、户外广告(如校门口的站牌及小三轮的车

身等)和广告传单为主。一般来说，广告传单、杂志和地方台广告对增加客源效果比较明显，而户外广告牌则更有益于提高美容店的知名度。建议经济条件允许的美容店，每月应在杂志和地方台发布一次广告，广告传单就长期在车流量比较大的地区、主要汽车销售市场和汽车检测场等地长期发送，内容以介绍美容店服务项目、服务价格、服务特色与优势、优惠活动、联系方式等为主，可以适当加入一些技术常识、汽车美容产品经营等。

(二)用地规划及店面装潢

由于我店的位置定在我校的校友车队与停车棚之间的空地上，占地面积为 60平方米左右，20平方米左右用于办公、接待、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作间，一次可同时接待2—3两车。因此我们将店面的装潢具体如下：

1、由于面积的限制我们决定把办公室与接待室合并在一起，物品储存单独在一起。15平方米用于办公和接待，5平方米用于物品储存。把办公接待的地方设计为办公在里面，接待放在的离门近的地方，办公与接待可用玻璃隔开。

①办公区里面要有办公桌椅及办公用品，墙上就悬挂各职能人的岗位职责。

②接待室是接待客户和客户休息的场所。由于汽车价值昂贵，车主往往不愿汽车在美容时离开自已的视线。因此，接待室与操作间应用玻璃隔开。这样，既能让车主放心，又能增加操作的透明度，让车主了解自已的汽车是怎样由旧变新的。接待室应设置沙发、茶几及饮水机等接待设放。

物品储存室里面要有货架，用于放洗车用品、汽车美容的相关配置以及其他。

2、我们是棚式的操作间，因此我们主要装潢地面与屋顶即可。

操作间的地面不能太光滑，地板防滑是店内装修的确一个要点。新铺的地板应考虑排水问题，有排水沟的一边可低一点，以便排水。

操作间的屋顶以方格(即铝合金框架加较轻的板材)为宜，并悬挂宣传品牌的彩旗。

此外，我们可以在操作间悬挂我们的“汽车美容项目牌”及“标准收费牌”。

3.、水、电设施安装

(1)水设施方面。供水：汽车美容对供水的水质要求不高，但要求有足够的水压和供水量;排水：店内边线应挖有排水沟，以保证店内不积污水;水龙头的安装，安装的位置应靠墙角，店内面积较大，在不同的方位要以多装1-2个，要注意操作时方便。还应安排一个放洗衣机专用的水龙头，因为每天要用许多毛巾，浴巾之类的擦抺布具，所以店内配有洗衣机，以保证此类工具的清洁和及时循环使用。

(2)电设施方面。照明：一般汽车美容车间都使用日光灯，回有时会遇到夜间作业或采光效果较差的场所因此照明问题在装修时应考虑光线的充足;供电插座：供电插座一定要使用质量较好的防水型插座，因为清洗过程中水花四溅，这是基本的安全部问题。一般来说，插座的高度离地面在30---50cm;供电量：总开关的负载量应考虑照明、抛光机、清洗机等其他电器同时作业的功率。

(三)软、硬件和人员配置及预算

1、机器设备配置

序号工具名称数量单价序号工具名称数量单价

1举升机16800-75002扒胎机12400-3300

3烤漆房1220xx-400004轮胎平衡机12500-3000

5电脑洗车机1338006吸尘器1560-1300

7打蜡机2100-1308冲气泵120xx-3000

9封釉机1 10抛光机1150

11电动扳手1150-24012浴巾(纯棉)若干200 13鹿皮若干20xx4毛巾 (纯棉)若干200 15热风枪(贴膜用)1150-25016相关洗涤液基汽车美容产17洗车机1600-100018喷泡机1450 2、办公软硬件配置 序 号项目名称数 量单 价备 注 1电 脑1台3500用于管理、收银 2条码打印机1台1500 3条码枪1台300-500 4汽车美容管理软件1套300-1200 5条码贵宾卡200张1000 品若干

6激光打印机1台1500

3、 人员配置及预算

序号工 种人 数工 资备 注

1店长120xx从事汽车美容三年以上

2装潢美容师11800懂电路、改装从事两年以上

3财务收银11500从事会计或收银一年以上

4业务经理11500+提成从事汽车相关工作两年以上 5洗车普工33000勤劳、诚实

(四)、 运营管理

汽车美容店是服务型企业，服务礼仪尤为重要。礼仪是指人们在社会交往活动中形成的行为规则。具体表现为礼貌、仪表、仪式等。对于个人来说，礼仪可以建立自尊、增强自重、自信、自爱、为社会的人际交往铺平道路，处理好各种关系。在现代社会中，不管是在公共场所，还是在私人聚会，只要与人进行交往，着装打扮、言谈举止等外在形象就会出现在他人的眼里，并留下深刻印象。可以说，一个人的外在形象的好坏，直接关系到他社交活动的成功与失败。更何况我们初期服务的主要对象都

是我们学校的教职工，礼仪尤为重要。汽车美容店应把员工的服务礼议建设作为发展汽车美容事业、打造品牌的一项重要任务。所以我们主要从礼仪方面和人力资源方面来规划我们的运营制度管理制度。

(1)礼仪方面

1) 接待礼仪 当客户走到美容店前时，负责接待的员工主动迎接 、热情接待、积极引见。

2) 接、交车礼仪

车主来监时，详细询问美容的项目，也可根据实际情况，向客人推荐其他服务项目，当客人表示不接受时，不得强求;谈好服务项目后，清点好车内物品，并建议车主将贵重物品取出，将客人带入休息室。交车时，主动向车主介绍汽车美容的效果，交车时，主动向车主介绍汽车美容的效果。

3) 操作服务礼仪

① 在操作过程中，如车主在一旁观看，工作人员应向其介绍产品功能和保养 常识;

② 进行车内清洁时，不可随意玩弄车内饰物，更不可偷窃、隐匿。

(2) 人力资源管理

1)员工服务细则

a.员工应举止文明，对顾客要热情、礼貌。

b.员工应接受上级主管的指挥与监督，不得违抗，如有意见应于事前述明核办。

c.员工维护本店信誉，凡个人意见涉及本店方面者，非经许可，不得对外发表，除办理本店指定任务外，不得擅用本店名义。

d.员工应保守业务上的一切机密。

e.员工执行职务时，应力求切实，不得畏难规避，互相推诿或无故拖延。

f.员工处理业务，应有成本观念，对一切公物应加爱护，公物非经许可，不得私自携出。

g.员工对外接洽事项，应态度谦和，不得有骄傲满足以损害本店名誉的行为。

h.员工应彼此通力合作，同舟共济，不得有妄生意见、吵闹、斗殴、搬弄是非或其他扰乱秩序的事发生。

i.除必要的试车外，不得动用客户车辆。

2)、人员的招聘

关于人员的招聘，可以尽可能的从自己学校的各个系的老师和同学中进行招聘，以减少费用，还可以使他们很好的适应工作环境，汽车营销专业的同学具有一定汽车构造及维修等基础知识，可以从他们里边挑选一些热爱此工作的，头脑灵活，理解能力强，较易接受新鲜事物，做事勤恳，能吃苦耐劳，性格温和，不急躁的同学来进行汽车清洗、维修及业务介绍工作，从市场营销专业或文秘专业来挑选一些口齿伶俐，思维敏捷，善于与人沟通，能正确处理协调属下员工的关系，能协调与客户之间的关系，语言表达能力强，能有效地将自有知识传授给他人的女同学来担任前台接待工作;对于管理人员可以从学校的具有相关管理经验或业务知识的教职工中进行招聘，应具有能严格履行经理职责，有很强责任心和责任感，能制定较详细的近期目标及长期发展计划，对广告策划及市场营销有相当的认识，能合理安排工作中的各项事宜，能独立处理和解决工作中出现的各种问题，能很好地协调员工之间的关系，社会经验丰富，能协调与政府有关部门之间的关系，有较强的语言表达能力和社交能力,财务人员可以从会计系进行招聘。

3)、人员管理

a、工作态度 、认真负责、给顾客以亲切和轻松愉快的感觉，努力赢得顾客的满意及店铺的声誉。

b、服从领导，员工应切实服从领导的工作安排和调度，按时完成各项任务，不得无故拖延、拒绝或终止工作;遇疑难问题，应从速向直属领导请示。

c、仪容仪表，汽车美容店所有员工在工作场所的服装应统一、清洁、方便， 女性职员要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。男性职员头发整齐，保持清洁，头发不宜太长;上班前不能喝酒或吃有异味食品，工作时不许抽烟。

六、汽车营销策划书之业务拓展途径及计划

客户开发是指汽车美容店为吸引和保持客源而进行的一系列公关活动。稳定的客源是汽车美容店进行正常经营的前提，为此客户开发是汽车美容店的首要工作，也是一项最重要的工作。

(一) 新客户开发

新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户，新顾客开发是美容店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。新顾客的来源通常有两类：一类是新增汽车用户;另一类是从其他汽车美容店转移过来的客户。美容店应分别针对这两种客源采取适宜的一发策略。

1、利用开业优惠吸引客户

开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户。根据不同服务对象，其公关策略是：

(1)对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车，汽车美容店可以直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营业期间和开业当天到美容店进行汽车美容养护和客人可以获得特别的优惠，并可获得有效期为1年以上的贵宾卡，邀请函中应注明开业以后不再发放同等优惠和更优惠的消费卡，为了信守承诺，开业以后再次发放优惠卡时，优惠幅度应低于开业前发出的优惠卡，若优惠幅度高于开业前发出的优惠卡，应作出特别说明。

(2)对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。

(3)美容店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函。

2、 利用汽车销售商争取新客户

抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车美容店的客户。具体的策略是：美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。

3、 转移其他汽车美容店客户

将其他汽车美容店客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽车用户。促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代价也很大。首先，应对当地其他汽车美容的服务情况、客户等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求。同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车美容店的客户在自已店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车美容店的客户进行接触，承诺只要这些客户用户其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡，就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车美容店更多的优惠。

(二) 巩固老客户

如建立客户档案，这即可以方便与客户联系，又能够准确地计算各种消费积分;

加强联络与宣传，每月向老客户投递宣传广告，介绍美容店的新增服务项目和各种优惠活动，每两个月与老客户进行一次电话交流，了解客户最近是否需要汽车美容养护服务，是否需要美容店帮助的其他事项，重要节日向老客户寄送贺卡等;

确保服务质量，汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务，认真操作，确保质量。如果为客户提供的服务存在瑕疵，美容店应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉;

提供其他服务，汽车美容店在对客户做完汽车美容之后，应尽其可能为客户提供其他服务。主要工作内容有：了解美容养护的效果、客户的满意程度，提供技术指导、技术咨询服务，为客户解决技术上的难题，提供零配件和备用件的服务等。

七、 汽车营销策划书之总投入预算分析

序号项 目规格、数量预算资金备 注

1厂地装潢费用 3万元主要办公收银区及精品柜 2机器设配 8万元

3办公设配 8100-9200元收银设备整套

4人员工资9个13800元/月

5装饰件采购 2-3万元轮胎及装饰精品等

6流动资金 5万元

八、汽车营销策划书之结束语

如果我们能预知未来，我们就可以等待，如果我们不能做到，我们就必须预先准备。

通过市场调研及综观中国汽车美容市场的发展，我们有理由相信：汽车美容市场有着巨大的市场潜力。但将一个新的服务推向市场，有着诸多综合因素。因此，做好宣传营销策划，有效利用营销广告，使服务走向市场的关键所在。

一、酒店概况

酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于20xx年1月27日正式对外营业。酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。

酒店于20xx年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。

二、酒店市场营销策略

(一)产品策略

所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。

1、资源整合，产品外包策略

某酒店在20xx年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品服务，以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资源发展自己的特色产品/服务——会议和客房。事实证明这个决策的正确性，经过资源的整合，产品面的缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。

2、会议点心

主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的主产品——政府、商务会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产品——会议点心。某酒店实行“主产品+辅助产品”的产品理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的50%以上。而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得某酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。

(二)价格策略

酒店产品价格的制定是否合理，将会对产品的销售、利润及产品形象产生很大的影响。经济学家认为：人是讲究经济效益的动物，人们无论要作什么样的购买，都会首先对产品的价格作仔细的、系统的评估和计算。价格是影响消费者购买决策的主要因素。因此，应用价格这个因素努力选择酒店的市场，取舍经营目标中的客源，并采取灵活多变的价格政策，吸引目标市场中的客户，从而在同行业竞争中稳操胜券是非常重要的。

某酒店到目前为止还没进行星级评定，并不是因为酒店没有达到五星级的要求，而是因为酒店客源的特殊要求所决定的。某酒店的客源主要是来自政府机关，而在佛山，政府机关是不可以到四星级以上酒店消费。正是由于这个特殊的原因使得某酒店不能进行星级评定。假如评个四星的话又会降低酒店的层次，怎样能使酒店既有五星级的档次，又能留住政府客源。经过商议，管理层决定，暂时不进行星级的评定，但在酒店产品的价格，服务的标准以及硬件设施方面都以五星级的标准来严格规范，通过这样的价格手段，即提高价格，不断提升酒店高档次商务客人的构成，不断降低以观光旅游、度假为特征的一般性客源成份。

三、酒店市场营销策略存在的不足

1、酒店营销工作处于初级阶段，营销模式传统

酒店营销治理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，只片面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致酒店经营战略不够明确，自身特点不突出，在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方向缺少深入考虑。

2、酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的问题

许多酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去，制约了酒店的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展。

3、酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规划

酒店在营销活动中短期行为较为严重，追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。他们不熟悉产品策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体，只重视现有产品的销售而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络的建立，缺乏应变能力和适应能力。

4、一个成功的酒店，离不开成功的营销

在全球化的今天，旅游酒店业早已进入拼策略、拼品牌、拼创新的时代，要成为人们心目中理想的下榻地，仅仅有舒适的环境和微笑是远远不够的。如何吸引客源，提升酒店竞争力则是每一个酒店都在积极考虑的首要问题，而营销策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必须用科学、先进的酒店营销来武装自己，从而促进我国酒店业迅速朝健康有序的轨道发展。四、制定合理的市场营销策略

针对某酒店的市场重新定位，可以实施以下的措施进行推广。

1、促销

促销问题是指酒店的营销人员为了增加需求量或控制需求或为了维持良好的需求水平而进行的一切活动的总和。它是酒店赢得竞争胜利，占领和控制市场的有效措施。多年来，某酒店积极有效地采用了各种促销手段，广泛开拓市场，扩大影响，招徕生意，最有成效地扩展、巩固市场占有率，为酒店创造最佳的经济效益发挥了极其重要的作用。

①邀请免费试住

酒店业的季节性对酒店的生意影响非常大，酒店如何运用恰当的促销策略，使得酒店淡季不淡，这一点非常关键。某酒店会在酒店的淡季给一些大客户或老客户发出免费试住邀请涵，邀请客人免费入住酒店。这种促销策略不仅能够带动酒店其他产品和服务的消费，而且还有助于拉近老客户大客户的与酒店的关系，一举两得。

②“节日自助烧烤周”

节日促销被现在众多酒店所接受，也是利润来源的重要方面。中秋节是我国传统的节日，如何利用好这个佳节把酒店的产品销售出去一直是业内探求的问题。某酒店自然也不会错过这个良好的机会，酒店把节日这一周称为“烧烤周”，并且在泳池旁设置烧烤场地，为客人提供一边烧烤一边赏月的服务，同时还可以向客人推荐酒店的中秋月饼，这一促销活动由于参与性强，所以深受客人特别是家庭型客人的喜欢。

2、营业推广

营业推广是酒店为了促使目标顾客加快购买决策、增加购买数量而采取的一系列鼓励性的销售措施。酒店往往通过某种活动来变换产品销售的方式，以达到促销和宣传的目的。这种变换的销售形式适用于特定时期或选定任务下的短期特别推销，目的是在短期内强烈刺激市场需求，迅速取得销售效果。酒店营业推广的形式包括各种庆典活动、节假日促销、主题销售、文化表演、美食节、康娱项目、名人讲座、展览行。通过这一类的活动形式，酒店获得了效益，展示了形象，扩大了影响。酒店在重要的日子不失时机地举办各种文化品位高、艺术氛围浓、内容独特新颖、形式洗泼健康的销售活动，不仅能直接增加酒店收入，更能扩大酒店知名度，树立酒店良好的市场形象。

3、公共关系

酒店公共关系是指酒店运用信息传播手段，与公众建立起相互了解和信赖的关系，树立良好的企业形象和信誉，以促进企业总目标之实现的一种管理职能。在中国，公共关系首先是旅游行业特别是在宾馆酒店发展起来的，公共关系部也首先是在宾馆酒店建立起来的。公共关系贯穿于酒店经营管理全过程，正确处理好两者关系，充分发挥公共关系的积极作用，是推动和促进酒店向前发展的重要保证。

4、管理水平

加强酒店的管理知识水平，逐步解除等级观念，这样一来就可以扩大酒店的客户量，提高效益。

某酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟。同时，还要不断地优化市场。因此，不管是管理者，还是普通员工，都要掌握现代营销观念，从实际出发，制定合理的市场营销策略，使酒店形成自己的特色，在残酷的市场竞争中胜出。

第一冲击波：媒体整合

任何一项活动策划的成功，广告投放策略都很重要，按照__广告投放有效到达率来看，排序是：报纸、传单、户外、广播、电视、网络。因此本次活动广告投放密度比例为：报纸30%传单20%户外15%广播15%电视10%网络10%。轮翻进行广告轰炸。

建议媒体：《海峡都市报》;户外、公交站牌;交通广播文艺频道;__电视台;福建热线以__开业以来，整个菜馆的经营宗旨为宣传主线，贯穿菜馆对客人的服务承诺，员工服务素质的培养、菜品质量的要求以及客户对菜馆的意见反馈等为辅助宣传，在媒体上出现。并为宣告本次促销活动拉开序幕。

策略重点：1、尽量以非广告的形式出现在媒体上，以本报讯或者通讯稿的形式为佳。2、尽量用第三者口气叙述本次宣传内容，做到让读者有可信度，对于消费者反馈的宣传内容能以真实顾客的经历为佳。不妨列出顾客的姓名，工作单位等。

第二冲击波：开展一系列营销活动

营销活动总体原则：

关心社会，热心公益事业;产品质量可靠，服务规范、企业形象丰富;增强顾客信任度，以更加了解__私房菜馆。

主题一：实施“消费者满意工程”

通过电视台、报纸、电台等媒体，特别是以新闻的形式进行全方位的报道，以提升“__私房菜馆”品牌的知名度和公众信誉。

1、与供应商家签订质量保证书;

2、给餐饮投保;

3、开展主题为“把你的烦恼告诉我”的系列活动，让消费者写下餐饮过程遇到的种.种麻烦，想办法解决，这样既起到了促进消费的作用，又提升了品牌形象，而且积累了宝贵的消费者资料;

4、实施会员卡积分制度。

亲和待客方面：

1、赠品方面：菜馆应有特色的小工艺赠品，让顾客觉得到__吃饭，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。

2、建立和收集《客源人事档案》，如市委_×领导×年×月×日生日，×公司×年×月×日年庆，_×领导结婚纪念日，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系，使我们有一批稳定的客源。可以这样计算，若建立有5000客源档案，一年有一次就餐机会，每天就有5000÷360=13.8次，上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。

3、餐后服务：就餐后，客人除得赠品、优惠券外，安排一两个人为客人免费洗车(凭餐券或其它手续)事虽小，却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对的印象，从而更好的为酒店创造效益。

主题二：实施“餐饮学堂”项目

设立餐饮学堂的优势：

①、限度的减少了顾客对商家及产品(餐饮)的误解，有效的压缩了有损产品营销效应及企业形象的传言。

②、让顾客有更多的机会成为参与者，使她们觉得受到了__私房菜馆的重视和爱慕，从而能够很好的栓住顾客的心。

③、让我们的顾客比其它餐饮商家的顾客更有面子，很好的满足了顾客非常需要了解餐饮产品的愿望。

④、为消费群制造了更多对餐饮产品认识的话题，以及社会热点问题或企业话题的探讨，对于产品及商家文化的广告有着很大的宣染力，因为这种方式所表现出来的内容都是很好的口碑，形成了一种有利的外围环境。内容：

1、开展“__私房菜馆”杯餐饮论坛及征文活动;

2、消费者成为“__私房菜馆”餐饮俱乐部的会员，享受一些优惠活动;

3、开通“__私房菜馆餐饮热线”，解决消费者的疑难问题。

邀请媒体、消费者及供应商，就餐饮存在的一些问题，做深入的探讨，并提出有效的解决办法，以提高__私房菜馆在业界的口碑和影响力，增加消费者对“__私房菜馆”品牌的认知度和忠诚度，还可吸引潜在消费者。

主题互动方面：

1、活动方案：__私房菜馆广告语征文(6月—7月)拟请作家协会或广告协会与长沙晚报社市场消费部联合主办，在长沙晚报发布“__私房菜馆广告语”这一核心概念广告语征文，利于快速传播“__私房菜馆广告语”，而且通过消费者、潜在消费者的广泛参与，使消费者更加关注__私房菜馆。此征文活动还可提高__私房菜馆的文化品位，对__私房菜馆占领市场和消费有积极促进作用。

2、活动方案：评选__人最喜欢的餐厅活动目地：暗喻__的特色性，并提升餐厅的知名度互动形式：和__餐饮协会合作，列出__比较出名的10家有特色的饭店餐厅，让消费者通过手机短信、网站的参入方式进行投票，并从中抽取幸运者赠送奖品。

3、活动方案：征集__特色菜肴的名称活动目的：创造新闻效应，突出餐厅菜肴的特色性。互动形式：在媒体上列出__主要特色菜的主要配料，主料及做法。根据色香口味让消费者给出菜肴的适合名字。并且餐厅一旦采用以后这个菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并设立奖项奖励参加者或者以后针对本次中奖的消费者对来__消费本菜肴一律实现免费。

4、活动方案：征集__食客最喜欢的菜肴活动目的：创造新闻效应，突出__对消费者的重视互动方式：通过各种媒体对外公开征集__食客自己的特色菜肴或者是最喜欢的菜肴，要求有原创性，讲究一定的营养平衡因素和烹饪制作的可行性。入围者可获取奖品并由__作成实际菜肴推出。而且入围者对本菜肴有冠名权或者免费权。

主题三：3·15消费者直通车(3月)

内容：设计消费者调查表刊发在报纸上，凡消费者剪下此表格填写正确，可当作优惠券来__私房菜馆消费，并凭表格和身份证寄回报纸参加抽奖，抽出百名幸运消费者，召开消费者联谊会。力图在3·15前后营造积极的社会影响，带动消费。

1、邀请媒体到__私房菜馆采访;

2、3·15报纸报道;

3、继续进行软性文章宣传。

对__私房菜馆的新闻报道，使越来越多的人听到__私房菜馆的名称和产品，但对__私房菜馆的深入了解还不够。这时应该通过主要媒体(《海峡都市报》)推出关于__私房菜馆创业、成长、发展的深入报道，把一个真实、生动、具体的__私房菜馆形象展现给消费者。

主题四：3·15诚信消费日(3月)

通过软文的形式发布征寻“诚信见证大使”的新闻，聘请315位消费者为“诚信见证大使”、颁发“诚信见证大使”证书，实施诚信工程。

主题五：重奖高考状元慰劳英雄母亲(7、8、9月)

每年高考都是热点话题，高考状元更是热点中的热点。应借此机会宣传品牌，深入百姓生活，体现__私房菜馆“服务社会”的企业精神。从重奖高考状元到慰劳英雄母亲，一直到挖掘刻苦求学的典型，一个层次比一个层次深，如能做好细致的策划方案，定能起到意想不到的效果。

1、前期宣传，召开新闻发布会，吸引媒体注意;

2、与教育部门或基金协会联合主办，或取得其支持;

3、在重点市选取文、理科状元各一名，每名奖励1000元，在__召开颁奖典礼暨新闻发布会，并达成若干人才培养或录用意向;

4、公司带礼品慰劳英雄母亲，伴以追踪采访;

5、挖掘感人题材__冠名深入在《海峡都市报》专版专题报道;

6、宣传__私房菜馆尊重知识，重用人才的企业文化，并进行深入报道。

主题六：消费者心目中的理想品牌——美食节消费者评选活动

评选结果出来之后，有可能在行业内引起震荡，适时把握机会，制造有利于自己的新闻事件。

主题七：时事营销——诚聘健康大嫂

在《海峡都市报》刊登了招聘广告《诚聘健康大嫂》，文案中以退休姐妹知心人的角度，历述她们年轻的拼搏与希望。欢迎退休姐妹来成为事业伙伴，共同传播餐饮健康文化，通过招聘健康大嫂当酒楼代言人，同时请大嫂来当促销人员——“健康大嫂”,只要人们谈起健康大嫂女工，该菜馆往往会被提起。凭借“健康大嫂”这一载体，抢占了广告传播的至高点，从而使广告的传播力度大大得到了扩张。

相信不久的将来__私房菜馆必将引领__美食风暴。

实施目的：

1，目前各个大大小小的企业微信做的都如荼如火，而且都非常重视这一块儿，有单个人靠微信一个月卖东西10万流水。

2，微信确实是移动销售不可或缺的，现在不及时做，将来想长期发展再做的话有点儿迟。

3，对于我们的产品做微信营销的长处在于，有特定的人群，更好聚集。

4，别人花钱购买资源，我们用竞价推广的资源购买一次后就沉落再数据库没用了，所以必须要盘活这些已有的资源，开发二次或者多次购买。

5，前方竞价推广等于钓鱼，而这个属于养鱼，把之前有的雨全部赶在池子里养着，培养信任度，增加复购率，减少退单率，增强品牌信任度，和传播度。

6，将老客户培养起来，有利于进行一系列活动，比如让客户介绍客户，形成新的利益增长点。

7，微信粉丝越多，将来的宣传越有力。

实施步骤：

1，每一个项目一个私人微信的号码，进行前段的培养和拉人，而最终的流向都在公众号上。

2，公众号创造内容，私人号进行宣传，和培养关系。

3，前期先将我们的老客户拉进去养起来，进行开发，培养关系，感情，增强二次或多次消费和介绍

4，紧接着，我们会用一些外推的方式来增长微信粉丝，主要是寻找最准确的粉丝，进行培养，转化购买。

5，时机成熟可以做活动再次吸引。

操作人：##

具体任务：

第一阶段：一个星期

1，打造微信名称，签名

2，前三天，持续不断把老客户前导入进去

3，随后每天三篇内容，一篇长内容，有趣，贴近客户，有用，有转载率，文章末尾有引导，有电话。

4，早晨，中午，晚上，发三次内容

5，做好朋友圈的交流和单个人交流，每天不少于三次

第二阶段：半个月

1，每天将前一天的老客户导入微信

2，进行新目标寻找和培养（具体方法参照我给的微信营销方式）

3，先寻找与产品目标相同的人群，（比如QQ群，加群至少1个，而加人导入到QQ上，再通过QQ导入微信）

4，需要注意的是，每天发布信息的时候可以QQ空间，微博同时更新。

业绩考核及提成：

考核以上面提到的每天的任务量为准，

提成：

销售额###块钱以内提X%

销售额###以上 提x%

销售额###以上提x%

（暂定）

以上是微信的实施方式及业绩考核与提成。

【关于微信操作内容的策略与规定】

微信操作必须要软硬结合，就是以软文为主，以硬广告为辅，在软文里附带硬广告。

关于微信的操作的规定：

1，一个产品建立一个私人微信的号码

2，以大麦商城名义做一个微信的公众号

作用用途：

1，微信的公众号前期是产生内容的，编辑和组织以及书写客户感兴趣的内容，有利于转载传播，文章后可以留我们的咨询电话。

2，微信的公众号后期就是个鱼塘子进行养鱼，做好各类饲料。

3，微信私人号在前期是维护老客户关系，促进其二次或多次复购。这也是目前主要做的工作。后期是用来钓鱼。钓我们的准客户。

操作技巧：

1，朋友圈每日发消息三次，两次均是长软文，一次为短内容。广告不能明显，不刷屏。

2，多私下问候老客户，与老客户聊聊天，进行沟通，以促进信任，这是个长期而持久的工作，需要一直坚持。维护好了不但他自己复购，而且还能介绍单子。

3，不断导入每天产生的新客户。

4，挖掘新客户先从最准确的QQ群开始，注意分辨不要把一些商家组建的群，群主加进来。

5，QQ群本身营销，利用跟群主的关系进行群公告发布广告，或者给群主好处，让群主帮忙推荐。这个需要长期观察，聊天辨别群主是否商家，人怎么样，而后采取措施。或者在群里面聊一些比较实在的话题，让大家信任你，而后问你的职业，随后聊起你自己编撰的故事（比如，我爷是老中医，我把在医院工作随后退休开了药房，我在药房工作，这样顺其自然拉到产品，治疗上，不留痕迹）

6，客户群体的拓展，这个目前也很重要的一块儿，就是针对学生和上班族，用电脑多的人群，按照职业或者关注点去寻找这类人，他们都有用眼过度。针对这类人我们主要宣扬的是保护眼睛，保护视力，缓解眼疲劳，而主要推的价格是单瓶和三瓶。这是和老客户区别之处，老客户需要尽量推多些。

7，其他方式需要自己进行挖掘。

内容技巧和规定：

1，跟眼睛或者骨骼息息相关的信息和内容，不一定完全相关，但一定要跟这类人群有点儿关系，内容有趣，或者有用，或者有意义，让人愿意传播

2，多关注一些相关公众号，采用内容自己编辑，或者在网上寻找相关内容进行编辑。

3，如果可以，自己或让文案写一些有质量的文章进行投稿发布，发帖，留下微信的号码。以利用传播度拉粉丝。增长有效人群。

4，每一篇长内容下需要有互动的内容，比如设立“每日一问”，进行患者的问答互动。

5，其他方式自己挖掘。

值得一提的是我们做的是功能性保健品。因为前端付费推广的数据确实长久以来没有任何的运用所以造成很大损失，而且退单率也比较高。自从这样运营后再配合我的电话回访，退单率急剧减少，而且将之前没有够买的客户也进行了开发购买，因为信任度增强，而且做到了售前咨询灌输，售中询问帮助，售后的关系维护，这样一来自然会有很好的效果。

如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷：

一、销售运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。

1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到8%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售

一、二级网络。

四、市场资源的利用

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

五、产品利益分配和销售费用

(一)、产品利润分配

合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

(二)、营销费用的管理：

1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

(二)、直销工作的步：计直销操作办法(一品一策)。2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位。3、制定直销产品上市造势活动方案。

通过直销运营可以有效的对市场进行掌控，对市场的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场打下坚实的基础。

汽车销售员实习报告范文

汽车销售员实习报告

前言： 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4s”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式. 而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。

一. 实习目的：

1. 更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流

2. 了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能

3. 了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用

4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情

二. 时间：xx年年6月4日——6月28日

三. 地点：北京现代

四. 公司组成：销售部 维修部 财务部 综合办公室

销售部职员：经理：

销售顾问：

信息员：

五. 实习内容：

1. 掌握北京现代的销售流程

2. 与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验

3. 学会运用相应的销售技巧

4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较

5. 真正了解“4s店”的含义

六. 汽车销售流程

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约

成交——交车——售后跟踪

1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的第一范文网什么都有任你选专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

七. 北京现代旗下品牌：

1、掌握市场需求发展趋势，为产品研发和市场营销提供支持，以及开展与合作伙伴的联合市场活动，策划组合营销，突出产品优势。

2、负责企业及产品品牌宣传文案的策划、创意、撰写和执行。

3、分析市场，联合业务销售人员，制定市场营销活动方案，并推广与宣传。

4、负责各种宣传资料、产品说明书、广告策划案的编写。

5、负责大型会议营销、专题沙龙、渠道峰会、展销会等活动的策划与执行。

6、协助上级领导和有关部门制定品牌战略，及上司安排的其他工作。

一、市场分析:

咪依噜大酒店是一家多元化迅速启动并且发展的企业，是目前为止的“大姚第一酒店”，在众多竞争对手当中可算是脱颖而出，势头迅猛，业务范围甚广，是各大酒店无法与之媲美的。借助我酒店的多元化，在业务上更可以互补互助，彼此带动，弥补不足，这也是其他酒店无法比拟的。对外宣传可以大造声势，对内培训可把我酒店的实力及发展前景进行灌输，从而无论是社会效应还是内部员工的认可都会起到很好的宣传效果。

二、环境分析:

我县整体环境消费水平并不高，尤其我县是一个以农业为主体的城市，群众基本消费水平也几乎趋于大众化，如果单纯的走高端消费路线也不太现实。我酒店所处的地理位置在南永线上，是攀楚高速的必经之路，这个位置的周围也没有成熟的集中居民区和商场。我们可以以民族特色，比如原生态左脚舞队每日在酒店表演，以吸引沿路经过的外埠周边城市经过的潜在消费群体，而我们周围有很多正在开发的小区，比如核桃产业文化园等，这样的条件就给我们带来了很大一批的潜在客户。

三、竞争对手分析:

我酒店周围没有与我类似档次的酒店，只有不少的中小型酒店，虽然经营能力与规模上不具备与我们竞争的实力，但其以大众化的消费，也吸引了不少附近的居民和散客。

四、优势分析:

我酒店是大姚明辉实业有限公司投资新建的第一大酒店，本酒店标准为四大酒店，设施齐全，功能齐备，因此在做细致规划时也应该充分利用我们的品牌效应，充分发挥我们的巨大内蕴，让消费者对我们的产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品。另外，我酒店硬件设施良好，而且有自己的大规模停车场以及大面积的可用场地，可以吸引更多的潜在顾客以及用来开发中大型活动来吸引消费者。

机会点:1、便利的交通和巨大的潜在客户群;

2、一流的硬件设施及已有的高素质工作人员为我们的发展提供了广阔

的空间。

五、市场定位:

中高端酒店。中端为主高端为辅。

六、市场营销总策略:

1、“大姚人民的四酒店”

独特的文化是吸引消费者的法宝，先在文化理念上进行定位。虽然是中高端酒店，但是高端为辅，中端为主，但并不意味着我酒店降质降价，我们所提供给顾客价廉的优质产品和高品位的服务，决不用低质换低价，这也是我酒店对顾客的尊重。

2、立体化宣传。

突出本酒店的特性，让消费者从感性上对咪依噜大酒店有一个认识，让消费者认识到我们提供给他们是一个让他有能力享受生活的地方。

3、采用强势广告宣传。

以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而引起大量的消费者注意，建立知名度。宣传途径:报纸、广播电台、市场大屏幕、宣传彩页、出租车LED顶灯广告。

七、行动计划与执行方案:

1、首先通过黄页或适当的方式整理齐全的客户资料，然后通过短信平台在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问候。

2、了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关心，如:在生日时，邮寄生日卡。

3、经常走动拜访，使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化，客户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。

4、投其所好，学习各方面知识、培养自己的特长，来培养与客户之间的感情，寻找共同兴趣、共同爱好。

5、定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。

6、综合性会议，根据淡旺季，一会一议，让客户真正感受到酒店与其合作的真诚态度。

7、整理会议客户的资料，将全年会议消费总额达到一定数量的客户，可以采取赠送场地、住房等优惠政策，吸引客户带来更多的消费。

8、重要客人、会议代表、公司总经理、政府领导等VIP客人到店，各岗位实行VIP服务标准，并致欢迎信(卡)等服务，如:大型企业会议，有贵宾(重要领导)参加，酒店相关负责人可在酒店门口迎接贵宾到店。

9、酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中(如酒店系统可以操作)清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求，体现细节服务，赢得客户的心，赢得

长久支持。

八、提供建议:

1、将一些房间设为特价房，以方便接待低端客户所需求，也为酒店补充大量房间空缺。

2、可否在酒店设旅游中巴或金龙旅游车对旅游团队或会议人员短途接送，因为我酒店地处位置在顾客没有车的情况下极为不便，基本上打不到出租车。

3、建立短信平台，将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾客，因我酒店客源结构相对比较分散，所以利用短信平台会更直接方便一些。利用短信平台，向所有商务客户发送消息，出差住宿入住本酒店“可报销当天在本县来酒店途中的交通费”(打车费等，在入住前出据，仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据)

4、零点用餐

开发周边消费者，让更多客户了解到酒店的消费情况。利用广告电子屏，短信平台等手段，向所有的客户发布餐饮的相关优惠政策，并给予用餐客户当天入住七折优惠;或可享受会员折扣。

5、利用资源再生

各大政府部门，机关单位等，无论是入住、餐饮、会议方面是给予酒店支持的，可以给予他们的职工、子女、亲属在酒店消费给予尽可能的优惠。

6、对等消费

针对一些广告媒体，可采用对等消费的办法，进行宣传、发布招聘等相关酒店的信息，如:云南广播电视报楚雄版、大姚金点子广告等，让这些单位将我们酒店的代金券、代金卡等(对等的)，送给他们的客户，以增加客户流动量，促进客户来消费，扩大人脉，增加人气。

九、全员销售:

酒店每位员工都是酒店的义务推销员，从上到下都要树立全员销售意识，一可提高酒店整体收入;二可使员工认识到酒店的兴衰与员工是密不可分的(酒店兴我荣，酒店衰我耻);三可发现销售人才，给所有员工发挥的空间。只要把员工的积极性、主动性调动起来，建立完善的、健全的激励制度，将会产生意想不到的效果。

十、维护客户:细节决定成败

就目前的市场情况来看，我酒店的地理位置虽然在南永沿线，也是攀楚高速的必经之路，可是这个位置的周围没有成熟的集中居民区和商场，交通也不够便利、客户群体比较分散，大姚又没有什么的景点，几乎没有什么旅游团队，除非有什么政府组织的大型盛会，比如“孔子文化节”，“核桃美食节”等，所以，这些外在的环境是我们无法改变的，可变的是我们的服务，我们只能尽量的维护好准客户，并想办法挖掘新客户，可维护客户不仅仅是打个拜访电话，或者是登门拜访一下，而是要真心诚意的与客户交朋友，把他们当朋友，当家人，想他们

之所想，急他们之所急。了解客户所需，让客户真正感受到我们是真心提供其服务的，也就是运用信任营销。所以，我们一定、必须做好客户的维护工作。

这需要从两方面着手，一方面与参观或入住过酒店的客户，保持不间断的沟通、联系，通过每次的沟通了解客户需要、消费心理，认真检查并分析，客户不到酒店入住、召开会议的原因，并且要做好详细的记录，以确定是我们硬件还是软件的问题，以方便酒店进行合理改进，迎合客户需求。酒店营销部要建立客户资料库(档案)，包括:政府、驻军部队、商务公司、散客、餐饮客人等。每位营销人员收纳、整理自己负责的客户资料，统一备份到酒店保存。要求对所接待过的所有客户，都要逐一建立客户档案资料。详细资料:单位名称、地址、电话、联系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店领导的支持下，将客户的入住资料整理好，计划在淡季赠房(根据入住率)、调整入住价格、或是在入住时赠送牛奶、果盘等服务。如得到会议信息，及时在会议举办前一、两个月做好相关工作，联系并拜访客户，同客户进行有效的沟通，以优质的服务赢得客户，使客户举办会议时，首选我酒店。

十一、客户的意见反馈:

填写客户意见反馈，目的在于发现问题，随时掌握客户对酒店各营业场所的满意程度，只有发现问题，才能及时解决问题。客户有哪些意见或更好的建议为我们所用，被投诉的部门应该针对问题首先深刻认识，然后认真整改，不流于形式化。让客户真正感受到酒店时刻在改变，时刻给客户新鲜感。如果不能正确认识及看待客户提出的问题，将造成某种问题存在的恶性循环，不利于酒店的经营、发展。

意见解决方式:一般情况由本部门负责人对其问题，进行了解、调查，并由营销部经理、大堂副理、房务部经理、餐饮部经理或是相关部门人员出面处理，协调解决;特殊情况由主管副总经理出面处理，本着实事求是、客观公司的态度，不损害客户的利益、不损害酒店的利益为前提的原则，达到客户满意为目的，圆满解决客户提出的相关意见。要使顾客选择我们，我们就必须善于站在顾客的立场去考虑问题、解决问题;理解服务，预测服务，设计服务，提供服务，并且不断改进服务。

十二、工作要求:风平浪静，训练不出良好的水手。

1、每人每月都要有外出拜访客户的数量，20-30家，其中必须有10-15家新客户，外出时必须先登记出访时间。返回后上交完整的销售访问报告。

2、每天拨打15-30个客户电话，寻找新客户、与以往老客户取得联系、拜访客户，进行面对面沟通，详述酒店概况及优势。

3、规模大的公司，先电话拜访，沟通预约后，再登门拜访;否则，没有预约，不会被接见，浪费时间;规模小的公司采取陌生拜访，上门直接与其沟通。

4、通过老客户介绍新客户，做延伸销售，挖掘潜在客户。

5、与外埠酒店销售，建立关系，通过资源共享，开发本省市客户来此地旅游，以带动酒店客户。

6、拜访老客户时，穿着职业正装(配带好酒店店标)、带好酒店宣传资料、

营销人员的名片、记录本等，方可出门。出门前再次确认，准备是否充分。

7、拜访新客户时，在与客户约好见面的时间后，需要将新客户资料整理好，将酒店的相关资料、信息准备好，简单制定一个初次见面的销售计划(包括开场白、销售的内容等)，在出行前，再次检查是否有遗漏。提前到达约见地址，必须守时。

8、定期了解鹤岗酒店会议情况(或上门走访、或电话询问)，获取客户名片或详细的资料，方便的发展成本酒店的长期客户。

9、对每天的工作进行总结，将遇到的难题，难解决的客户，难解决事，拿到部门每天的会议上，大家共同进行分析，找到解决的办法，以迎合客户的需求，达到客户满意。

10、在每天的会议中，将客户对酒店的意见进行收集。促进酒店的改进，部门间更好的合作，为客户提供、质的服务。

11、每位营销人员，每周五上交本周工作总结，下周工作计划;休息日要有至少一名营销人员在酒店内值班，对电话咨询、上门参观的意向客户进行营销服务。

12、每位营销人员，接待的所有会议，无论大会、小会，都必须全程跟办，第一时间为客户解决问题，营销人员对客户直接负责，避免出现沟通不顺畅，影响接待。

13、每个月初，部门召开月销售会议，要求汇总的情况:从销售情况、人员情况、客户情况、周边市场情况、成本控制情况等方面进行认真总结与分析。与前期销售进行对比，找出不足，以便日后将销售进行得更好。

14、营销人员对于客户的到店入住，第二天必须要以电话、短信或传真形式表示问候。

15、每位营销人员都是代表酒店的形象外出销售，针对专业知识，部门将定期进行培训。

十三、培训方面:销售人员必须具备极其良好的素质

1、酒店培训

1)服务质量在酒店工作中的作用

2)人力资源管理

2、部门内训

1)销售工作认识:

2)协调和建立良好的关系:如何完成自我介绍、表明来意、建立和谐的关系，如何建立和谐关系、坚强的意志、重要的销售理念、拜访基本流程

3)了解价值:关注价值、服务价值、人员价值、形象价值

4)了解需求:够买需求、发掘需求、扩展需求

5)销售人员与顾客沟通的技巧:

6)电话销售技巧:

3、自身学习

首先，不断学习，不断实践，多学习行业内的实践案例、多了解最新的营销理念，参阅营销的经典书籍，借鉴其典型案例，吸取精华。将自己培养成为优秀的职业经理人。

其次，多接触其他酒店销售能力强的人才，多与酒店的客户沟通，多与酒店

相关部门工作人员沟通，多向身边的老师学习，了解本酒店相关的工作程序，方便营销工作，方便团队发挥。

十四、部门配合、密切合作，主动协调

营销部在一个酒店的整体营销中，占有很重要的位置，是企业的龙头部门，担负着为酒店创造更大价值的重担。、协作最多、最直接的部门。因此对营销部和营销经理的综合素质、专业素养要求很高。这也就意味着，营销部和营销经理不能脱开其他部门的协作与支持而独立工作，因此，需要得到酒店各个部门及部门领导的积极配合与支持。

营销经理要了解酒店相关部门的规章制度和基本运行情况，本着相互理解、相互包容、营销部也是与各个部门沟通相互帮助、相互协作的精神，妥善的解决问题，强调团队精神，营造一个和谐、积极的营销团体，为酒店创造更大的价值。

我们的实训，在这周终于告一段落，这写日子以来我们的课程真的比较少，但是我个人觉得这些天却是异常的累，但有一句话是这么说的“累并快乐着”，虽然说很苦，但是这几天我过得很充实，而且我有机会将我在书本上学到的东西应用到实践中去，同时也学到了许多书本上学不到的东西。这次实训也大大提高了我们班的凝聚力，让我们更加的注重的团队精神。

从我们确定主题、计划、与店家进行商讨、问卷设计与修改、整理分析数据和撰写调查报告、以及我们后期的策划方案。这一系列的活动过程都是以8人组成的团队进行的一次真正意义上的调查活动，充分发挥了我学习的主动性和积极性，锻炼了我的组织能力和实践能力。

其实我们在面对确定我们主题时就发生了很大的争议，有的认为这样有的认为那样的产品比较好，这期间我们曾今就是选择的爱国者T70，不过后来发现这一品牌我们无法与厂家进行实际的交流，后来经过我们全体人员的讨论与分析走访，最后终于确定了我们此次实训的主题，那就是稀奇古怪店，我们一致认为它不仅益智还有诙谐、幽默，更是具有市场前景。经过主题的确定后，我们就渐渐开始做我们的实训。

虽然在实践的过程中碰到了很多钉子，对实践的内容没头绪，制作过程不知道该如何着手，同学及老师对我们的评价与批评…..种种的问题困扰我们，有时候的我甚至有点不知道所错，就在这时，我的团队他们来了，给我提供了灵感，从他们哪里我看到了问题的另一面，当然，我相信其他的队员他们也是这样。切实的体会到了彼此的好。

当然我们队员间除了了默契的配合外，当然也有一点的问题而吵得面红耳赤，总有那一股让对方理解自己的见解，并且同意。虽然对问题的看法有不同的观点，但是很快也能达成共识，为了这一份团体的作业，努力着。

另外我们还有与老师的交流，老师帮我们分析我们的情况，我们该怎么着手去做这些事，当然老师也是必须知道我们的我们的思路，看看我们的见地是怎样?加以分析与讲解，当然在这期间我们也是为了一个简单的问题争的是面红耳赤的。

除了我们团队本身带来的一些列困难，，我们还面临着消费群体的不理解，我记得我在发前几分问卷时，总是碰钉，他们都是以各式各样的理由拒绝我，可是后来慢慢的就算那些不大愿意填写问卷的人，我也能够在他们哪里得到我想要的问卷调查的结果。自己的问卷也是越来越顺畅，几乎再也没有碰壁的情况发生了。从这我知道了原来发问卷也是一门很深的学问，怎样才能让别人不拒绝你，是需要充分发挥你的应变能力和社交能力的。自己在这其中的社交能力也得到了很大的提高。

这一切的一切都是我们在这次实训时面对的困难与问题，但是我们不但没有泄气,反而这更让我们振作精神对待问题。我明白老师和同学的评价和批评是为了让我们个更完美的实践调查。

我们这次学习了营销策划实训的教学实践，利用了理论和老师提供的平台，去应用和创造，发挥了我们的优势，丰富了我们的教学。经过这次充满挑战机遇的教学实践，锻炼我们的实际工作能力，提高了我的社交能力，写作能力，更让我提高了组织能力。我还学会了遇到困难该如何面对并去解决，这让我提高了分析能力。此外，还让我巩固了专业知识，学会了如何运用理论与实践相结合。另外，我们还再一次的利用和分析了一下spss，spss对我们大多数的人来说都已经变得很陌生了，不过这一次的利用，又让我们不少的人重新的学习和复习了一下我们上学期学的spss软件。这次的数据分析我们比以前变得更加的专业，我们也更加的知道该怎样的分析这些的数据表。大大的提高了自己在这方面的学习与应用，这样看来我们比上一次的应用是更加的准确与有方向感。知道该何去何从。

经过了前期的报告的分析与总结后，我们发现了市场是怎样的，我们对于我们所选的稀奇古怪店有了进一步的掌握，我们知道该从什么方面出发，我们从我们的问卷和市场报告，知道了我们的消费者的一些问题，当然也针对着一些列的问题进行了专门的研究与分析。后来，我们面对着一些的问题，把我们的报告给我们的老师讲解。

后来，我们就进入了我们的关键的环节，也就是我们的方案的策划，当然这一工程不是我们一个两个就可以完成的，这时候我们的团队一起来努力，我们分工与综合。我们把这一方案的板块分下去，在我们团队的努力之下，我们的策划方案出来了，最后我们在一教室里进行集体的讲评与交流。

总之经过这次的实践，让我学到了很多以前从未学到过的知识。让我开动了脑筋并投入到此次调查活动中，积极发挥了我们专业的优势，同时也大大的提高了自己个人方面的能力。实训虽苦，可是我乐在其中。